ANTONIO MARINOANTONIO MARINOANTONIO MARINOANTONIO MARINO

DIREZIONE RETEDIREZIONE RETEDIREZIONE RETEDIREZIONE RETE

BANCA MONTE DEI PASCHI DI SIENABANCA MONTE DEI PASCHI DI SIENABANCA MONTE DEI PASCHI DI SIENABANCA MONTE DEI PASCHI DI SIENA

Roma, 16 settembre 2006

LLAALLAA

PER ILPER ILPER ILPER IL

PIANO PIANO INDUSTRIALEINDUSTRIALE

PIANO PIANO INDUSTRIALEINDUSTRIALE

DEL GRUPPO MPSDEL GRUPPO MPSDEL GRUPPO MPSDEL GRUPPO MPS

BMPSBMPSBMPSBMPS

– – 20092009– – 20092009

RETERETE

20062006

ELEVATO PESO SPECIFICO

DELLA RETE BMPS

=ELEVATA

RESPONSABILITA’

RETE BMPS GENEROSA E RAPIDA NEI

RISULTATI

IL VALORE DELLA RETE BMPSIL VALORE DELLA RETE BMPS

L’INTENSITA’ DELL’IMPEGNOL’INTENSITA’ DELL’IMPEGNO

OBIETTIVI AMBIZIOSI MA OBIETTIVI AMBIZIOSI MA CONSEGUIBILICONSEGUIBILI

ELEVATO POTENZIALE DI ELEVATO POTENZIALE DI CRESCITA GIA’ PRESENTE CRESCITA GIA’ PRESENTE NEI PORTAFOGLI CLIENTI NEI PORTAFOGLI CLIENTI MA ANCHE SUL MERCATOMA ANCHE SUL MERCATO

R.O.I. R.O.I. modestomodesto sugli investimenti sinora effettuati sugli investimenti sinora effettuati

DA DOVE PARTIAMO …DA DOVE PARTIAMO …

Patrimonio “clienti” e masse critiche che Patrimonio “clienti” e masse critiche che stentanostentano aa

crescerecrescere Tempi e modalità di “risposta” al cliente Tempi e modalità di “risposta” al cliente non non sempresempre

adeguatiadeguati Redditività sul capitale impegnato Redditività sul capitale impegnato non sempre non sempre adeguataadeguata Sinergie di Gruppo Sinergie di Gruppo non adeguatamentenon adeguatamente valorizzate valorizzate

IL CONTESTO COMPETITIVO CI

OBBLIGA ALL’ECCELLENZA

I FATTORI DELLA PRODUZIONEI FATTORI DELLA PRODUZIONE

TERRITORIO

RISORSE UMANE

CAPITALE

CONOSCENZA DEL TERRITORIO = MIGLIOR GRADO DI RELAZIONE CON LA CLIENTELA

VARIABILE STRATEGICA DI SUCCESSO

RISORSA SCARSA PER DEFINIZIONE

ORGANIZZAZIONE

LE PRINCIPALI “LEVE” DA UTILIZZARELE PRINCIPALI “LEVE” DA UTILIZZARE

MODELLI DI SERVIZIOMODELLI DI SERVIZIO

NUOVI ASSETTI ORGANIZZATIVI DELLA RETE

==CAMPAGNA CLIENTE PERMANENTECAMPAGNA CLIENTE PERMANENTE

MODELLO DI MODELLO DI SERVIZIO =SERVIZIO =

I MODELLI DI SERVIZIO …I MODELLI DI SERVIZIO …

… … ovvero tanta strada ancora da percorrereovvero tanta strada ancora da percorrere

CONOSCENZA DEL CLIENTECONOSCENZA DEL CLIENTE

++

CONOSCENZA DEL CATALOGO CONOSCENZA DEL CATALOGO PRODOTTI/SERVIZI DEL GRUPPOPRODOTTI/SERVIZI DEL GRUPPO

• share of walletshare of wallet• cross sellingcross selling• up-selling e new-sellingup-selling e new-selling• acquisition rateacquisition rate• product-mixproduct-mix• tempi di rispostatempi di risposta• MINTR per cliente e sua sostenibilitàMINTR per cliente e sua sostenibilità• retention rateretention rate

Reali indicatori del Reali indicatori del funzionamento dei funzionamento dei modelli di serviziomodelli di servizio

PARI DIGNITA’ PER TUTTI I SEGMENTI DI CLIENTELAPARI DIGNITA’ PER TUTTI I SEGMENTI DI CLIENTELA

NUOVI ASSETTI ORGANIZZATIVINUOVI ASSETTI ORGANIZZATIVI

… … ovvero “l’essenzialità”ovvero “l’essenzialità”

Direttore ReteBMPS

Staff Controllo di Gestione

Staff Segreteria di Direzione Rete

Retail Corporate Private Crediti Operativo

DIREZIONE RETE

LA NUOVA DIREZIONE RETELA NUOVA DIREZIONE RETE

Da 470 risorse a 160, a tendere 130

razionalizzazione

semplificazione

accentramento

decentramento

Inalterati i livelli di competenze, di

responsabilità e leve su:

• gestione commerciale e controllo gestione rete distributiva

• gestione del credito e pricing

• gestione operativa risorse umane

Assetto speculare alle Aree Territoriali ed Attività focalizzate sul business

Principali attività accentrate presso la Capogruppo:

AuditFormazioneRel. SindacaliCanali InnovativiAttività amm.ve diverseRistrutturazione crediti rilevanti

VERIFICA SULLA VERIFICA SULLA QUALITA’ DEI QUALITA’ DEI

SERVIZI EROGATI SERVIZI EROGATI DALLA DALLA

CAPOGRUPPO CAPOGRUPPO ALLE FILIALIALLE FILIALI

LE NUOVE AREE TERRITORIALILE NUOVE AREE TERRITORIALI

… … ovvero la responsabilità del territorioovvero la responsabilità del territorio

La nuova configurazione dopo il roll-out (stime):

9 Dir. Operative 39 Dir. Terr. Retail 23 Dir. Terr. Corporate7/9 Dir. Terr. Private

ASSETTO ORGANIZZATIVO DI AREA TERRITORIALEASSETTO ORGANIZZATIVO DI AREA TERRITORIALE

Titolare Area

ControllerSegreteria di

Direzione

Direttore Operativo

Direzioni Territoriali Retail

Direzioni Territoriali Corporate

Direzione Territoriale

Private

Controllo di Gestione e Programmazione

Commerciale

Controllo Qualità Credito e Legale

Back Office (Italia/Estero)Organizzazio

ne e Logistica

Gestione e Sviluppo Risorse Umane

Affluent

Family

Small Business

Filiali

Prodotti e Servizi

Corporate

Estero (commerciale)

Centri Enti

Centri PMI

Centri Private

Nucleo per sost. pers.

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -Ret

e

Area territoriale

Laboratorio Fidi

Riporto gerarchico ai Crediti di Direzione Rete BMPS

LE NOVITA’ SULLE NUOVE AREE TERRITORIALILE NOVITA’ SULLE NUOVE AREE TERRITORIALI

nuova espressione territoriale ed organizzativa

accentramento di alcune funzioni amministrative

potenziamento delle linee commerciali

forte presidio territoriale su tutti i segmenti di clientela

maggiori deleghe su:

- credito

- pricing

- spese

- gestione delle risorse

nessuna previsione di “vicari”

crescita qualitativa dei Laboratori Fidi

divieto di replica di attività espletate dalla Dir. Rete o Capogruppo “disciplina organizzativa”

portfoliazione su tutti i ruoli commerciali

attività di sviluppo programmate e strutturate

GLI ELEMENTI COMUNI …GLI ELEMENTI COMUNI …

SQUADRA CORTASQUADRA CORTA

Q. B.Q. B.

IL CALENDARIOIL CALENDARIO

AREE TERRITORIALI

• 1/10 pilota su Area Lombardia-Piemonte-Liguria-Val d’Aosta

• dal 1/11 al 15/12 roll-out sulle altre 8 Aree Territoriali

DIREZIONE RETE

Entro il 15/10 nuovo assetto organizzativo