api moscow - b2b marketing for startups
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
![Page 1: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/1.jpg)
B2B Маркетинг для стартапов
!Дмитрий Попов!
BilliBox.com
11
![Page 2: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/2.jpg)
Прежде чем…• Виброзвонок всегда!
• Вопрос - встаем, поднимаем руку!
• Перерывам быть - решаем на ходу!
• Примерное Расписание:!
• 1900-2100 Выступление!
• 2100-2200 Ответы на вопросы
12
![Page 3: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/3.jpg)
Disclaimer
• It’s OK to use English terms!
• Представляю субъективную, часто оценочную, точку зрения!
• Вокруг вас сидят разные люди - им тоже интересно. Или тоже неинтересно :)
13
![Page 4: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/4.jpg)
Кто такой?
14
Корпоративный товарищ Предприниматель
1992-2006 2007 - nowПродажи и Маркетинг Продажи и Маркетинг
Toyota, General Motors, Procter & Gamble, MTV, CME TV,
Prodo, Benckiser
YouScan, SmashTV, Aftar, SuperPhoto, Digital October,
BilliBox
Автомобильная FMCG & Пищевые продукты
Телевидение и Медиа Кабельные и Интернет
провайдеры
Электронная коммерция Print On Demand
Нишевые ТВ каналы Мониторинг соцмедиа
OCR
![Page 5: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/5.jpg)
Что обсуждаем?
Как B2B стартапу рационально построить работу маркетинга?
15
![Page 6: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/6.jpg)
Алекс Романович
CRO @ CoreDigitalWorks !
Social2B CMO Club
Bertelsman AG Global Advertising Strategies
EPAM Systems Silicon Graphics
16
![Page 7: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/7.jpg)
Краткое содержание
1. Теория & Концепции!
2. Кейсы!
3. Как организовать? Что делать?
17
![Page 8: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/8.jpg)
Маркетинг
генерация9
лидов
18
![Page 9: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/9.jpg)
Продажи
закрытие9
сделок
19
![Page 10: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/10.jpg)
Маркетинг vs. ПродажиМаркетинг Продажи
Исследования XГенерация идей продукта X X
Дизайн / Модификация продукта XЦенообразование X
Ценовая дискриминация XКонтракты и платежи XДоставка, установка X
Поддержка XUpsale X
Повторная покупка X X
110
![Page 11: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/11.jpg)
Что такое стартап?
бизнес по поиску9
бизнес модели
111
![Page 12: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/12.jpg)
Корпорация vs. СтартапКорпорация Стартап
Бизнес Модель определена?
да нетЦелевая Аудитория определена?
Каналы продажи определены?
Ресурсы условно неограничены?
Способны брать высокие риски? нет да112
![Page 13: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/13.jpg)
Это вам не симфонический оркестр, здесь в толпе не спрячешься!
!
- один дирижер
113
![Page 14: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/14.jpg)
Современный трендCorporate StartupBusiness
DevelopmentChief Revenue
Officer (CRO)
Sales
Marketing
Service
114
![Page 15: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/15.jpg)
B2B vs. B2C: Решение
• Пользователь!
• Внутренний потребитель (отчетов)!
• Лицо, принимающее решение (ЛПР)!
• Закупки (Procurement)!
• Внутренняя поддержка!
• Юристы и бухгалтеры
115
![Page 16: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/16.jpg)
B2B vs. B2C Длина сделки
116
30 секунд
9 месяцев
![Page 17: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/17.jpg)
B2B vs. B2C Средний чек
117
50 рублей 5 млн
![Page 18: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/18.jpg)
B2B vs. B2C Рацио и эмоции
• B2B решения принимаются рационально, вовлекая многих людей, данные, уровни власти и пр.!
• B2C могут принимать решения спонтанно, основываясь на эмоциях в данный момент
118
![Page 19: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/19.jpg)
B2B vs. B2C Требует таланта
• Продавец (sales) - непрестижно!
• “Продажник”, “коммерс” и пр.!
• В чем разница между сейлзом за 80 тыр/мес и 1 млн/мес
119
![Page 20: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/20.jpg)
Ценообразование - сложная задача
120
![Page 21: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/21.jpg)
Key Partners Key Activities Value Proposition Customer Relationships
Customer Segments
Key Resources Channels
Cost Structure Revenue Streams
Бизнес модель
121
![Page 22: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/22.jpg)
Читать
Don’t Just Roll the Dice
122
![Page 23: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/23.jpg)
Главное - фокус
123
![Page 24: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/24.jpg)
124
Старая теория: все рОвно
![Page 25: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/25.jpg)
Новая теория: прОпасть
125
![Page 26: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/26.jpg)
Перейти пропасть
• Выберите 1-3 отрасли для фокуса!
• Станьте авторитетом в них!
• Атакуйте остальные 5-10!
• Ценообразование, бизнес-модель и процесс продаж уже понятен
126
![Page 27: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/27.jpg)
Перерыв?
127
![Page 28: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/28.jpg)
Кейсы. Из жизни.
128
![Page 29: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/29.jpg)
Алекс РомановичCRO @ CoreDigitalWorks
!
Social2B The CMO Club
Bertelsmann AG Global Advertising Strategies
EPAM Systems Silicon Graphics
IBM
129
![Page 30: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/30.jpg)
Кейс: Social2B (USA)4 стадии успешного формирования B2B стартапа (David Cummings, Alex Romanovich, Т.Д. Т.П.)!!
• Стадия 1 - Подбор продукта, рыночная необходимость, решение проблемы рынка или под-рынка - "убираем боль” (От 6 месяцев до 1 года - если дольше, забудь)!
Подбор команды, строим прототип, пилотные проекты с 5-8 клиентами, шлифовка нужд рынка и решений от компании!
• Стадия 2 – Повторяемая модель приобретения клиентной базы!• Экспериментация с маркетинговыми тактиками и тактиками продаж, ведущими к масштабированию. Если продукт или сервис подходят к рыночным нуждам, время нажимать на все педали!
• Стадия 3 – Максимизация роста!• Стадия 4 – Максимизация рентабельности!
130
![Page 31: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/31.jpg)
Кейс: Social2B (USA)4 стадии успешного формирования B2B стартапа (David Cummings, Alex Romanovich, Т.Д. Т.П.)
131
![Page 32: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/32.jpg)
Почему B2B стартапы вдруг стали такими sexy
• Больше прямолинейности • Решаем настоящие проблемы • Меньше клиентов, больше пользы • Более простая и понятная модель
Кейс: Synapp.io - Оптимизация email marketing !
"Начали в Январе и уже были рентабельны в Июле" - 6 членов команды, больше 1,000 клиентов
![Page 33: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/33.jpg)
Почему B2B стартапы вдруг стали такими sexy
• Меньше "секса" и больше клиентной базы
• Команда, ранние "проколы", правильные инвесторы, программа Beta
• Простой, разумный бизнес план
Проблемы с командой, масштабирование, смешанная модель
Хороший базовый опыт, сильная команда, богатая клиентная база
![Page 34: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/34.jpg)
Почему B2B стартапы вдруг стали такими sexy
• Рост Content Marketing во всем мире • B2B Маркетологи - "У нас нет другого выхода..."
![Page 35: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/35.jpg)
Почему B2B стартапы нуждаются в Distribution
![Page 36: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/36.jpg)
Кейс: YouScan
• Мониторинг соцмедиа!
• Рынок СНГ - Runet!
• Клиенты:!
• крупные multinationals!
• малый и средний бизнес (билеты)!
• Расположение: Москва
136
![Page 37: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/37.jpg)
YouScan: Value Proposition
• Максимальное кол-во источников!
• Минимальное время обнаружения!
• Специализация в Рунете!
• Удобный интерфейс
137
![Page 38: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/38.jpg)
YouScan: Как пользуются?
• 3 стадии использования:!
• Пассивное наблюдение!
• Активное вовлечение, “тушение” конфликтов!
• Лидогенерация
138
![Page 39: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/39.jpg)
YouScan: сегментация
• Ценность (value) для корпоративного клиента смещалась в сторону агентства, которое его обслуживало!
• Ценность для малого и среднего бизнеса была в а) полноте охвата и б) скорости обнаружения!
• YouScan (2009) ==> LeadScanner (2013)
139
![Page 40: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/40.jpg)
YouScan: LinkedIn Special Case
• Короткий value proposition (питч)!
• InMail!
• Часто можно достучаться до самых высот!
• Начинайте с просьбы совета, не продавайте, особенно если продукт еще не готов
140
![Page 41: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/41.jpg)
YouScan: Страх и ненависть в Рунете• Банки и страховые!
• Производители гаджетов!
• Авиалинии!
• Бытовая техника!
• FMCG!
• Всегда про риск: либо финансовый, либо для здоровья
141
![Page 42: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/42.jpg)
YouScan: публикуйте первые кейсы
• Четкая постановка задачи!
• Очевидное решение!
• Нерелевантность для читателей - неважно!
• Критерии успеха и эффективности!
• Критерии наглядности
142
![Page 43: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/43.jpg)
YouScan vs. BilliBoxYouScan BilliBox
Глобальный фокус Х
“Тяжелая” технология Х
Работа на 2 стороны (2С и 2B) X
Понятный продукт Х
Высокие затраты на B2B Х Х
143
![Page 44: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/44.jpg)
Кейс: BilliBox
• Распознавание розничных чеков!
• Технология - не продукт!
• Мобильная база
144
![Page 45: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/45.jpg)
BilliBox vs. ABBYY
145
![Page 46: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/46.jpg)
Вызов
• Какие продукты на основе этой технологии будут покупать?!
• Кого дисраптим? Who do we disrupt?!
• Каким будет процесс продажи?
146
![Page 47: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/47.jpg)
Меры
• Сотни часов встреч, звонков!
• Бывшие и сегодняшние сотрудники FMCG!
• Агентства и эксперты
147
![Page 48: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/48.jpg)
Usecase 1
• Тане сказали купить не 1-2, а 5 бутылок Coca-Cola!
• Она пошла и купила 5!
• Сфотографировала чек!
• Получила 50 рублей на телефон
148
![Page 49: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/49.jpg)
Usecase 2
• Таня пошла в ресторан и пообедала!
• Сфотографировала чек!
• Чек засчитался ей в программу лояльности!
• Никаких пластиковых карт, нулевой CapEx
149
![Page 50: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/50.jpg)
CFO Special Case
• CFO приобрели максимальную власть с 2007-2008 гг.!
• “Получив власть, не становишься умнее” - Рональд Рейган!
• Зациклены на ROI!
• 2013 год: готовы слушать
150
![Page 51: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/51.jpg)
Перерыв?
151
![Page 52: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/52.jpg)
Организация маркетинга B2B
152
![Page 53: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/53.jpg)
Маркетинг B2B
• Культура - всему голова!
• Не CRM красит человека, а человек - CRM!
• Бесплатный сыр - только в мышеловке!
• Чем копать?!
• Шпионаж никто не отменял
153
![Page 54: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/54.jpg)
B2B Стартап: Продают все!
154
![Page 55: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/55.jpg)
Negative Travel Case
• Крупный online travel!
• Порекомендовал владельцам отелей!
• Зарегистрировались - Ни слуху, ни духу!
• Оказалось: норматив обратной связи - 10 рабочих дней (!)
155
![Page 56: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/56.jpg)
Кто перед вами?
• Кто принимает решения?!
• Какие топ 3 аргумента против покупки?!
• Какие топ 3 аргумента за покупку?!
• Перед вами евангелист, раннее меньшинство или безнадежные консерваторы?
156
![Page 57: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/57.jpg)
Используйте CRM• Вариантов много: SalesForce, SugarCRM, SohoCRM,
MicroSoft Dynamics, etc.
• Какую использовать? HollyWar!!!!
• Не важно какую CRM, главное, чтобы была культура ее использования
• Возможность не только хранить контактные данные, но и
• историю переписки, профили в соцсетях...
• работать через мобильную платформу
157
![Page 58: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/58.jpg)
Free Trial или Freemium?• Ответ неоднозначен - Holly War!!
• Рестораны тоже работают по принципу Freemium!
• Драгдилеры тоже работают по принципу Free Trial!
• Free Trial: снижение риска!
• Freemium: приобретение привычки
158
![Page 59: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/59.jpg)
Чем копать?
• Тизер!
• Презентация!
• White Papers!
• Коммерческое предложение!
• Выставки и мероприятия
159
![Page 60: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/60.jpg)
Пишите правильноДетектив Деловое письмо
Кого убили Кто убил
Расследование Кого убили
Кто убил Почему
Почему Расследование
160
![Page 61: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/61.jpg)
Тизер
• Strip-tease: раздеваться и дразнить!
• Холодный клиент - низкий бюджет времени!
• Тизер: я тебе нужен, хочешь узнать больше?
161
![Page 62: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/62.jpg)
Пример тизера
162
![Page 63: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/63.jpg)
Пример Предложения для BilliBox Mobile Rebate™
Купите в декабре 2012 года 3 упаковки масла “Олейна” 1.5 л. в сети “Перекресток” и получите 200
рублей на свой смартфон
* Для этого необходимо загрузить бесплатное приложение BilliBox для iOS и Android, зарегистрировать в нем Ваш номер телефона и сфотографировать чек с Вашей покупкой
Условие 1:ограничение по времени
Условие 2: минимальное количество
Условие 3: место покупки
Товарная позиция
Награда (rebate)
�63
![Page 64: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/64.jpg)
Бренд мотивирует потребителя напрямую
�64
Бренд ПотребительРозница
BilliBox
• Невыгодно• Монополист• бОльшую часть скидок присваивает себе
• Платит только за продажи
• Подстраивает кампании индивидуально
• Получает статистику• Обратная связь
• Легко начать• Легко участвовать• Реальные деньги и скидки
• Не надо носить доп. карточки
![Page 65: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/65.jpg)
У нас ряд ключевых преимуществ
• Нелегко повторить: 2 года работы, дефицитный талант
• Экспертиза как в технологии, так и в business development
�65
BilliBox Программы лояльности
Купонные сервисы
BTL агентства
Короткий срок подготовки кампании Yes No No NoКастомизация условий кампании для каждого потребителя Yes Yes No No
Плата только за реальные продажи Yes Yes Yes No
Данные о потребителе и его покупках Yes Yes, but... Yes, but... No
Не нужна пластиковая карта Yes No Yes Yes
Не требуется интеграция в ИТ розницы Yes No Yes, but... Yes
![Page 66: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/66.jpg)
Презентация на встрече• Проблема клиента!
• Решения на рынке!
• Чем ваше решение лучше!
• Ответьте на все популярные вопросы!
• Предложение пилота!
• Следующие шаги, сроки
166
![Page 67: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/67.jpg)
Коммерческое предложение
• Как Вы видите проблему клиента?!
• Ваше решение?!
• USECASE - говорите их языком!
• Сроки/стоимость!
• Два варианта - ЗАЧЕМ?
167
![Page 68: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/68.jpg)
The Economist Case
Годовая подписка $
Бумажная 99
Онлайн 199
Бумажная + Онлайн 199
168
![Page 69: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/69.jpg)
Вот оно что, Михалыч
Годовая подписка $ A B
Бумажная 99 85% 15%
Онлайн 199 15%
Бумажная + Онлайн 199 85%
169
![Page 70: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/70.jpg)
Пилот
• Финансово отрицателен!
• Положителен в плане приобретенных активов!
• Рамочный контракт!
• Понятно кому, как, куда платить!
• Резко снижает риски: ваши и клиента
170
![Page 71: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/71.jpg)
Клиентский Q&A
• Собирайте ВСЕ вопросы клиентов!
• Даже глупые!
• Отвечайте на них исчерпывающе!
• Ваша готовность отвечать привлекает своей уверенностью!
• Educate your client
171
![Page 72: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/72.jpg)
White Papers
• Очень высокое содержание горячих лидов!
• Требует писательского и редакторского таланта!
• Не заменяет блога - это PDF!
• Задача: позиционировать вас как знатока (решения) вопроса
172
![Page 73: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/73.jpg)
Разведка
• Кому война, а кому - мать родна!
• Бывшие сотрудники!
• Агентства!
• Бюджет на кофе/чай
173
![Page 74: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/74.jpg)
Читать1. Crossing the Chasm by Geoffrey Moore
2. Don’t Make Me Roll The Dice by Neil Davidson
3. The Lean Startup by Eric Ries
4. From Good to Great by Jim Collins
5. High-Tech Startup by John Nesheim
174
![Page 75: API Moscow - B2B Marketing for Startups](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022052521/545ba045b1af9f9b298b4571/html5/thumbnails/75.jpg)
Вопросы?
175