RISSPA, 05.02.2013

Запуск нового бизнеса и нового продукта

в корпоративной безопасности

Рустэм Хайретдинов

21+

RISSPA, 05.02.2013

ЗАЧЕМ ЭТО ВАМ (приработок, самостоятельность)

ЧТО ВАМИ ДВИЖЕТ (жадность, любопытство, …)

ЧТО МОРАЛЬНО, А ЧТО – НЕТ

1999 – 2001 ГОРОД-ИНФО, производитель платформы для web- интеграции

2001 – 2002 Лаборатория Касперского

2003 - 2004 Netwell, эксклюзивный дистрибутор Netscreen

2004 – н.в InfoWatch

2010 – н.в. Appercut Security

2008 – н.в. Side projects (Appforce, ATC-1)

2010 – н.в. Консультант/ментор (TimePad, BlueGem Security, …)

RISSPA, 05.02.2013

RISSPA, 05.02.2013

RISSPA, 05.02.2013

Идея/Технология Капитал Рынок

• Маленький процент успеха

• Силы тратятся не продуктивно

• Легко ошибиться с оценками рынка

• Приходится делиться долей

• Цель – IPO, это не лучший выход

RISSPA, 05.02.2013

Процесс Источник

Идея Основатель

Постановка задачи Продакт-менеджер

Финансирование разработки Ангел, VC

Тестирование Арендованные мощности

Маркетинг Директор по маркетингу

Продажи Коммерческий директор

Развитие Продакт-менеджер

RISSPA, 05.02.2013

Задача Продукт Рынок

• Вы, как минимум, не потеряете деньги

• Сбыт легко прогнозируется

• Вы экономите ресурсы

• Не надо ни с кем делиться

RISSPA, 05.02.2013

Процесс Источник

Идея Заказчик

Постановка задачи Заказчик

Финансирование разработки Заказчик

Тестирование Заказчик

Маркетинг Заказчик

Продажи Заказчик

Развитие Заказчик

RISSPA, 05.02.2013

CEO, Oracle

Age: 68

Source of Wealth: Oracle, self-made

Education:

Drop Out, University of Chicago;

Drop Out, University of Illinois at Urbana

Forbes Lists

#3 Forbes 400

#6 Forbes Billionaires

#3 in United States

RISSPA, 05.02.2013

Очень тесный круг, а значит, можно не тратиться на маркетинг

Сильное регулирование, а значит, можно смело повторять чужие успехи

Никакой конкуренции между продуктами

Новые темы развиваются лавинообразно

RISSPA, 05.02.2013

RISSPA, 05.02.2013

Новая ниша

Несколько сильных и дорогих конкурентов

Возможность прислониться к сильному бренду или регулятору

Пассивен

В серверной или облачной архитектуре

RISSPA, 05.02.2013

Еще не куплено большинством заказчиков

Те, кто купили/протестировали конкурентов, чем-то недовольны

Вы знаете о решении проблемы больше заказчика

RISSPA, 05.02.2013

ОБСУЖДАТЬ С ЗАКАЗЧИКАМИ ИХ ПРОБЛЕМЫ

ИНТЕРЕСОВАТЬСЯ, ПОЧЕМУ ОНИ ИХ НЕ МОГУТ РЕШИТЬ

ОБСУЖДАТЬ С ЗАКАЗЧИКАМИ ИНИЦИАТИВЫ РЕГУЛЯТОРОВ

ПРОГНОЗИРОВАТЬ ПРОБЛЕМЫ С РЕГУЛЯТОРАМИ

ОБСУЖДАТЬ С ЗАКАЗЧИКАМИ ПОЧЕРПНУТЫЕ ИЗ ПРЕССЫ ИДЕИ

RISSPA, 05.02.2013

НЕ РЕШАЙТЕ ПРОБЛЕМУ ЛУЧШИМ СПОСОБОМ, РЕШИТЕ ПРОСТЫМ, ДЕШЕВЫМ ИЛИ СЕРТИФИЦИРОВАННЫМ

ЗВОНОЧЕК: «Х – ОТЛИЧНЫЙ ПРОДУКТ, НО СТОИТ, КАК БОИНГ И НАМ НУЖНО ЛИШЬ ПОЛОВИНА ИЗ ЕГО ФУНКЦИЙ»

ДАЙТЕ ЗАКАЗЧИКУ 80% ФУНКЦИЙ КОНКУРЕНТА ЗА 20% ЦЕНЫ

«ЭТО НАША РОДИНА, СЫНОК» (с) – МОЖНО СТАТЬ ПЕРВЫМ СЕРТИФИЦИРОВАННЫМ ПРОДУКТОМ В СВОЕЙ НИШЕ

RISSPA, 05.02.2013

ДВИГАЙТЕСЬ ТУДА, ГДЕ ЕСТЬ ДЕНЬГИ

ИЩИТЕ БОЛЬШОЙ РЫНОК

ПЛЕВАТЬ НА СТРАТЕГИЮ, ВЫ НЕ Intel

ТОТ КТО РАЗВИВАЕТ РЫНОК, РАЗВИВАЕТ ЕГО ДЛЯ КОГО-ТО ДРУГОГО

RISSPA, 05.02.2013

RISSPA, 05.02.2013

Они ничего не смыслят в Enterprise Security

Они мыслят шаблонами

Они любят копии западных удачных проектов

Подробно: http://i-business.ru/blogs/20217

Потратьте это время на клиентов, вы получите

больше денег за 0% акций

RISSPA, 05.02.2013

Работать != ходить на работу

Компания != офис

Отчетность != тетки в бухгалтерии и жадные налоговые инспекторы

Собственность != железки

BYOFEJGFRM

Bring Your Own F..g Everything and Just Give F..g Result for Money

RISSPA, 05.02.2013

Я за продукт, потому что… CAPEX > OPEX

ТИРАЖ – ЭТО МЕЧТА…

У КОМПАНИИ КОПИТСЯ ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНАЯ СОБСТВЕННОСТЬ

КАПИТАЛИЗАЦИЯ СЧИТАЕТСЯ КАК МУЛЬТИПЛИКАТОР К ОБОРОТУ, А НЕ К EBITDA

RISSPA, 05.02.2013

СЕРВИС ИБ В РОССИИ – ВОПРОС ОТДАЛЕННОГО БУДУЩЕГО

СЕРВИС ИБ В США – РЕАЛЬНОСТЬ

ЕСЛИ ЕСТЬ ЗАРУБЕЖНЫЕ АМБИЦИИ – ОБЯЗАТЕЛЬНО РАЗАРБАТЫВАЙТЕ SaaS-версию

RISSPA, 05.02.2013

• SaaS с корпоративным add-on

• Демонстрация - SaaS

• Для фанатов сервисов – модель Freemium

• Желающим купить продукт ставите сервис в частное облако

RISSPA, 05.02.2013

Самодиагностика

Импорт событий в SIEM

Интерфейс администратора

Расширенная отчетность

RISSPA, 05.02.2013

НЕ «ЛОЖИТЕСЬ» ПОД ЗАКАЗЧИКА

НЕ ДЕЛАЙТЕ ПРОПРИЕТАРНЫХ РЕШЕНИЙ

НЕ ДЕЛАЙТЕ ТОГО, ЧТО ПРОДАТЬ ЕЩЕ 100 РАЗ

НЕ ЛЕЗЬТЕ НА КЛИЕНТСКИЕ УСТРОЙСТВА, ОСТАВАЙТЕСЬ НА СЕРВЕРАХ

RISSPA, 05.02.2013

RISSPA, 05.02.2013

ПОТРАТЬТЕСЬ ОДИН РАЗ НА ХОРОШИЕ МАТЕРИАЛЫ

Executive Summary

Презентацию

Брошюру

Конкурентное сравнение

Прайс-лист

Отзывы клиента

ТЗ

Методику испытаний

ВСЕ ОСТАЛЬНОЕ СДЕЛАЮТ ВАШИ КЛИЕНТЫ И ПАРТНЕРЫ

RISSPA, 05.02.2013

СДЕЛАЙТЕ ВЕРСИЮ ДЛЯ БРЕНДА

ПОПАДИТЕ В ЕГО ЭКОСИСТЕМУ

ПОКАЖИТЕ ПАРТНЕРАМ БРЕНДА ВОЗМОЖНОСТЬ UPSALE

ДАЙТЕ ПАРТНЕРАМ БРЕНДА ВЫДЕЛИТЬСЯ СРЕДИ ДРУГИХ ПАРТНЕРОВ

ДОГОВОРИТЕСЬ С СЕЙЛАМИ БРЕНДА

RISSPA, 05.02.2013

Используйте уже выстроенный канал к клиенту

Продавайте сами

Пропускайте деньги через интеграторов

НЕ МОЖЕТЕ ДОГОВОРИТЬСЯ С ИНТЕГРАТОРОМ – ДОГОВОРИТЕСЬ С СЕЙЛОМ

ОТДАЙТЕ КОНТРАКТ С ЗАКАЗЧИКОМ ЕГО ЛЮБИМИМУ ИНТЕГРАТОРУ

ОБУЧИТЕ ИНЖЕНЕРОВ И ПРОДАВЦОВ ИНТЕГРАТОРА БЕСПЛАТНО

БОЛЬШЕ ОН НИКУДА НЕ ДЕНЕТСЯ …

RISSPA, 05.02.2013

СПАСИБО!

RISSPA, 05.02.2013

rustem@khairetdinov.com

Twitter: @Rkhairetdinov

Skype: rustemkhairetdinov

www.appercut.com

www.infowatch.com

www.appforce.ru

www.bluegemsecurity.com

www.timepad.ru

www.atc-1.ru