aprire nuovi mercati e trovare clienti all'estero con l'approccio sblocca export

PROGETTO DIGITAL EXPORTanalisi e ricerca di mercato

ANALISI PRELIMINAREidentificare marketing mix, posizionamento strategico

e quali mercati presidiare

ANALISI PRODOTTI• L’analisi consente di individuare i paesi più interessanti - Paesi

Target - per esportare i prodotti oggetto della analisi.

• I paesi target sono individuati con metodologia statistica tra i paesi che importano maggiori volumi dei prodotti selezionati e la cui crescita dell’import risulta significativa.

• Vengono inoltre identificati per ogni paese target i principali paesi “concorrenti” cioè quelli da cui proviene il prodotto selezionato.

• L’analisi è condotta per singolo prodotto sia sui flussi di export dall’Italia sia, nella seconda parte, sui flussi complessivi di export a livello mondo.

TREND IMPORT EXPORT • Si identificano settore e sotto-settore specifico oggetto di analisi e si aggregano

i dati in modo identificare i mercati più promettenti per domanda aggregata.

esempio di analisi risultante (non è riferito al vostro settore specifico)

ATTRIBUTI DEL PRODOTTO• Questa analisi qualitativa serve ad identificare quali attributi di prodotto (qualità,

prezzo, caratteristiche funzionali) guidano l’acquisto nei vari mercati e con quale “peso specifico”.


ANALISI DELL’OUTPUT


INTERPRETAZIONE E PROPOSTA DI STRATEGIA


• Le caratteristiche analizzate e misurate sono selezionate prima della analisi insieme al Cliente al fine di poter al termine proporre un mix di prodotto e un mix di marketing da portare sul mercato per una fase di test.

INTERPRETAZIONE E PROPOSTA DI STRATEGIA


ESEMPIO PROCESSO DI ANALISI

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PROCESSO RICERCA DI MERCATO• il CLIENTE ha ideato un apparecchio elettromedicale un

laser per uso estetico che desidera promuovere e commercializzare all'estero.

• Esprime quindi l’esigenza di individuare nuovi potenziali clienti, tra i grossisti e i rivenditori al dettaglio di articoli medicali in Germania, Svizzera e Stati Uniti.

• Obiettivo di ricerca di mercato è quello di fornire informazioni e dati qualificati su nuovi potenziali clienti utili ad ottimizzare lo sforzo commerciale.

FASE 1• Fase 1 – Individuazione del campione di riferimento

• In questa fase si selezionano le aziende più vicine al target del CLIENTE nei paesi identificati nel capitolo 1, attraverso un’analisi approfondita delle informazioni contenute negli archivi proprietari identificati e nelle fonti specializzate, svolta dagli analisti Marketing Solutions.

• Terminata questa fase di analisi Sblocca Export propone al CLIENTE di svolgere l'attività di qualificazione su una lista di circa 400 operatori proporzionalmente all'universo di aziende rilevato per i tre paesi oggetto dell'analisi.

• L’output di questa fase, per ognuna delle imprese identificate, sarà costituito dai seguenti dati (ove disponibili): ragione sociale - indirizzo - telefono - fax - e-mail - sito internet - numero dipendenti - fatturato stimato - anno di fondazione.

FASE 2• Fase 2 – Contatto telefonico delle aziende individuate

• Sulla base delle analisi preliminari, le aziende identificate saranno contattate telefonicamente e sarà somministrato loro un questionario di 2 domande di qualificazione, in lingua inglese per gli Stati Uniti, e in lingua tedesca per la Germania e la Svizzera.

• Il questionario sarà stilato da esperti e condiviso con il Cliente al fine di poter rilevare le informazioni chiave per la valutazione del prospect da parte del CLIENTE.

• L’output finale sarà costituito dal DataBase delle società individuate nella Fase1 e conterrà l'esito delle interviste (non disponibile/intervista completa/intervista parziale/non raggiungibile) e sarà arricchito con tutte le informazioni raccolte nei passaggi successivi.

STAFF• Il gruppo di lavoro si comporrà delle seguenti risorse:

• Capo progetto Sblocca Export: titolare delle competenze metodologiche e organizzative, seguirà la pianificazione dei lavori, il coordinamento delle risorse e allineerà il committente sullo stato avanzamento lavori.

• Analista Sblocca Export per gestione database e risultanze interviste: titolare delle competenze tecniche e analitiche, sarà di supporto al capo progetto per le attività di data mining e decodifica dei risultati.

• Field telefonico qualificato per l’effettuazione delle interviste: intervistatori professionisti, regolarmente preparati e allineati dal team Sblocca Export su caratteristiche e obiettivi dell’attività, si occuperanno della somministrazione dei questionari ai suspect selezionati.

BUDGET RICERCA DI MERCATO• Il budget per la attività di ricerca di mercato sopra

descritta è determinato in: • € 17.500 + IVA• acconto 20% pagamento a vista• saldo a termine lavori 60gg DF.

IL NOSTRO METODO DI LAVORO

come progettare ed eseguire una strategia di Export digitale con Sblocca Export

• Processo proprietario SBLOCCA EXPORT

1. IDENTIFICARE IL PRORIO MARKET MODELQuali e quanti interlocutori aziendali dobbiamo coinvolgere per vendere?

2. CREARE UN APPROCCIO STRATEGICO DI MARKETING

• iniziamo sempre da una mappatura del processo di acquisto dei prodotti nello specifico settore e dei ruoli aziendali coinvolti nell’acquisto

• in primis dalle occasioni di acquisto, dai prodotti “sostitutivi” dalla necessità informativa per comprendere l’offerta del nostro cliente

3. PROGETTARE IL MARKETING OPERATIVO• creiamo dei “percorsi” (funnel)

che tengano conto delle modalità di vendita consolidate

• creiamo quindi campagne “di vendita” mirate ed in grado di “lanciare” i prodotti

• Processo proprietario Sblocca Export

• Per ciascun profilo di target identificato, dobbiamo avere un chiaro profilo delle motivazioni, delle azioni / risultati che vogliamo ottenere, ma anche della miglior modalità di contatto.

• Es.๏ turn on / turn off๏ frustrazioni / aspirazioni๏ dove spende soldi volentieri๏ nemici ๏ storie / metafore๏ “se potessi solo…”๏ media preferiti

STEP FINALE: MARKETING PERSONA

APPROCCIARE IL MERCATO CON IL CONTENT MARKETING

Cliente

Lead

Utente registrato

Navigatore anonimo

Prodotti e servizi.

Corsi online, Report ad alto valore aggiunto, Promo, Eventi.

Risorse gratuite, Paper, Newsletter, Alert, Sconti.

Informazioni generali, contenuti pubblici.

• Non “campagne” ma un piano coordinato di “messaggi” di brand, di prodotto e di positioning che culmini in “drive to sales”

STRATEGIA “CONTENT MARKETING”

• all’interno di questo piano trovano posto sia blog, che social, che SEO e SEM ma il punto chiave deve essere la strategia complessiva e il suo rapporto con le occasioni concrete di vendita

• senza mai dimenticare positioning del brand e soprattutto la necessità di “introdursi” nelle abitudini del cliente (essenziale per il food)

FASE 1• Identificazione dei mercati target per il test (almeno 3)

• Customer Profile (e relativa marketing persona) della clientela target (es. Day Hospital, Cliniche Estetiche, SPA, in quali mercati…)

• Analisi del modello distributivo e degli attori “diretti ed indiretti” della vendita per ciascuno dei target

• Identificazione degli influencer / opinion leader (per ciascuno dei target)

• Progettazione di campagne di engegement degli influencer e dei Decisori

• Lancio di iniziative test per “validare” i concept oggetto di progettazione

• Review ed ottimizzazione

• Business Case e Planning economico finanziario a lungo termine.

FASE 2• Conferma del mercato test

• Creazione delle piattaforme di campagna (mini siti, social, eventi…)

• Attività di web marketing per promozione delle piattaforme

• Implementazione delle campagne di incentivazione per gli shop on line

• Lancio iniziative di engagement influencer (on line)

• Lancio iniziative di engagement influencer (off line)

SBLOCCA EXPORTMarco Fontebasso

Marketing Specialistcell. 333 9131127

[email protected]

Marco PalminielloBusiness Developer

[email protected]

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