Juha Tahvonen

Päivän aiheet

ASIAKAS

1

BRÄNDI

2

VIESTI

3

Mikä on asiakas?

Asiakas on henkilö, joka maksaa tavanomaisen maksun tai tullin (customer)

Asiakas on tuttu (kund, kunde)

Asiakas tarvitsee suojelua, joten hän ei voi kieltäytyä tarjouksesta. (client)

Asiakas on kuluttaja, jolla on toistaiseksi hallussaan minulle kuuuluvaa rahaa (consumer)

Asiakas on ostaja, joka tietää mitä haluaa (shopper)

Asiakas on henkilö, jolla asiaa

Sanan asia alkuperä on ”panna kuntoon”

Oppia matkan varrelta…

Asiakkaan asenne

Voitto! Ei tappiota!

Into, tulos, asiat iso kuva,

nopeat virheet

Pelko, prosessi, hierarkia, pikkuasiat,

syyllisten etsintä

Nykyhetki!

1992: Meidän firma ei ikinä tarvitse mitään verkkosivuja! 1995: Miksi hitossa ette ole tehneet meille ei ole verkkosivuja?

1999: Meidän firma ei ikinä tarvitse mitään hakukonejuttuja! 2003: Miksi hitossa ette ole laittaneet meitä Googleen?

2005: Meidän firma ei ikinä tarvitse mitään sosialistista mediaa! 2010: Miksi hitossa ette ole laittaneet meitä Facebookiin?

2010: Meidän firman verkkosivuilla kukaan käy koskaan kännykällä! 2014: Miksi hitossa ette ole tehneet sivustosta responsiivista?

2015: Meidän firma ei ikinä tarvitse mitään omaa äppiä! 2017: Miksi hitossa…

”Maailmassa on markkinoita noin viidelle tietokoneelle.” — IBM:n pääjohtaja Thomas Watson, 1943

”Kuka ihmeessä haluaisi kuulla elokuvanäyttelijöiden puhuvan?” — Elokuvayhtiön johtaja Harry Warner

”Televisio ei kiinnosta ketään puolta vuotta kauempaa. Eivät ihmiset jaksa katsoa vanerilaatikkoa joka ilta.”

— 20th Century Fox -elokuvayhtiön johtaja Darryl Zanuck

”Ei sinusta mitään tule, poika. Eiköhän ole parempi, että menet takaisin kuorma-auton rattiin.”

— Manageri Jim Denny Elvis Presleylle, 1954

Tuotteet

Myyntisauna™Hyvä myyntipuheBrändityökalu

Miltä yrityksen pitäisi näyttää, jotta kauppa

kävisi?

1. Ainutlaatuinen ja toimintaa kuvaava

2. Ei estä kauppaa

3. Parempi kuin kilpailijat

4. Käytössä kaikkialla, missä mahdollista

Hyvä yritysilme

• Tunnistettava ja ainutlaatuinen, mutta toimiala näkyvissä

• Edistää kauppaa

• Parempi kuin kilpailijat

• Käytössä asenteella: ”brändää kaikki minkä voit!”

Milloin ilmeelle pitäisi tehdä jotain? 4 tavallista tilannetta

1. Ilmettä ei ole tai se ei kuvaa nykytilaa

2. Brändiä ei käytetä siellä missä pitäisi

???

?

?

?

3. Ilmettä on tehty osa kerrallaan

4. Osia hukassa, käytössä vääriä versioita

Miten puutteet estävät kauppaa?

• Asiakas ei tunnista, huomaa, muista tai luota yritykseen

• Asiakas ei ymmärrä, mitä yritys tekee

• Asiakas ei löydä yritystä (online/offline)

• Asiakas pitää kilpailijaa parempana

Miten Seven-1 Suosio™ toimii?

Seven-1 Suosio™

• Yritysilme suunnitellaan heti kokonaan – ei pelkkä logo

• Perusosat löytyvät yhdestä paikasta (värit, tekstityypit, logo yms. )

• Sovellukset voi ottaa käyttöön tarvittaessa – nopeasti ja helposti

• Hinnat ja toimitusajat tiedossa etukäteen

• Muutoksien hallinta on keskitettyä (esim. yhteystiedot)

DEMO

Miten Suosio™ edistää liiketoimintaa?

• Brändi huomataan ja nähdään useammin ja siksi muistetaan • Tuttu yritys tuntuu luotettavalta • Hyvä ilme viestii, mitä yritys tekee • Hyvältä näyttävä yritys tuntuu kilpailijaa paremmalta • Liike- ja tavaramerkit ovat kauppatavaraa • Hyvä ilme luo myönteisyyttä yrityksen sisällä • Suosio™ kehittyy – saat lisäsovelluksia ilman lisäkustannuksia

✓ 3900 € ✓ Logo- ja sovellussuunnittelu ✓ Valmiina 4 viikossa aloituksesta ✓ + 2 pv muutoskierrokset

✓ 2500 € ✓ Vain sovellussuunnittelu ✓ Valmiina 4 viikossa aloituksesta ✓ + 2 pv muutoskierrokset

Mini

suosio.com

Myyntisauna™Hyvä myyntipuhe

”80 % B2B-ostajista löytää tarvitsemansa tavara- tai palveluntoimittajan itse”

Aalto yliopisto 2012

”Ostoprosessin ensimmäisen 2/3 aikana B2B-ostajista eivät halua olla yhteydessä myyjään”

Marketing Clinic 2012

Mistä kaikki sitten nykyään löytyy?

TÄSTÄ!

Myyntipuheen on oltava TEKSTIÄ

Tekstin on vastattava ostajan kysymyksiin…

…ja sisällettävä oikeat sanat.

Myyntisauna™Kuinka tehdään hyvä myyntipuhe?

Mitä myyntipuhe tekee?

• Poistaa ”tiedon kirouksen”• Poistaa kaupan pysäyttäjiä – kun asiakas harkitsee ostamista• Myyntipuhe ei voi luoda tarpeita eikä korjata tuotteen puutteita

Tiedon kirous?

• Luulo, että kaikki tietävät, mitä itse tiedän • Yleistä varsinkin asiantuntijoilla ja tekniikassa• Asiat on sanottu, mutta viesti ei mene perille • Aiheuttaa sen, että asiakas ei ymmärrä

Tiedon kirous

Beta

Väärä asiakas Väärä tarve Väärä tuote Väärä hinta

Epäluottamus tuotteeseen

Asiakas ei osaa toimia

Epäluottamus toimittajaan Väärä kieli

Kaupan pysäyttäjät…

Kuka on oikea asiakas?

Mikä on asiakkaan

ongelma tai tilanne tai

tarve?

Mikä on ratkaisu ja mitä hyötyä asiakas

siitä saa?

Mistä asiakkaan pitää luopua

(hinta)?

Miten lisätä luottamusta

tuotteeseen?

Mitä asiakasta kehotetaan tekemään?

Miten lisätä luottamusta yritykseen?

Kielen LYPHOS

-testi

… muutetaan Myyntisaunassa kysymyksiksi

Kuka on oikea asiakas?

On ostanutKuuluu

ostavaan ryhmään

Tiedostaa tarpeensa

(esim. haku)Lähestyy itse

Mikä on asiakkaan tilanne tai tarve?

Pois täältä, vai…Ongelma Unelma…tätä kohti?

Miten tarjottu ratkaisu tuottaa hyötyä?

Tuottaako tai säästääkö

rahaa?Säästääkö

vaivaa?

Tuottaakososiaalista

arvoa?

Tekeekö jotain nykyistä

paremmin?

Säästäköaikaa?

ASIAKKAAN KOKEMA ARVO

Sisältääkötunnearvoa?

Mistä asiakkaan pitää luopua?

Raha Vaiva Sosiaalinen Tavat

Kaupalla mahdollisuus, jos lisäarvo koetaan suurempana kuin menetys

Aika

HINTA ARVO

Tunne

Miten lisätä luottamusta tuotteeseen?

Kokeilu,(vähällä riskillä)

Sosiaalinen todistus

Selitys, miksi tuote toimii.

Vertailu

Takuu,Sertifikaatit

Miten lisätä luottamusta yritykseen?

Resurssit Historia, ihmiset, arvot

Sosiaalinen todistus Design

Mitä asiakasta kehotetaan tekemään?

Toimintakehote? Mitä siitä seuraa?

Myyntisauna™Työpajan vastauksista tehdään myyntipuhe

Myyntipuheen yleispätevä kaava

• Hei sinä, kun olet tässä tilanteessa… • Ratkaisu on tämä… • Saat siitä näitä hyötyjä, jotka perustuvat näihin ominaisuuksiin… • Hinta on tämä… • Voit luottaa tuotteeseen, koska… • Toimi siis näin… ja toimimalla nopeasti saat myös… • Voit luottaa meihin, sillä…

Lopuksi tehdään LYPHOS

• Lyhyt (karsiminen ja korvaaminen kuvalla) • Ymmärrettävä (ei lyhenteitä, ammattitermejä, lyhyet lauseet) • Puhutteleva (puhutaan sinulle)• Hahmotettava (ymmärrettävissä pelkät otsikot lukemalla)• Oikeakielinen• Sopiva (viestivälineseen, tilanteeseen, vastaanottajalle)

DEMO

Myyntisauna™Miten myyntipuhe käyttöön?

Valitaan markkinointikanavat…

Myyntityö:• Henkilökohtainen myyntityö • Oma myymälä • Verkkokauppa • Jälleenmyynti • Puhelinmyynti • Postimyynti • Myyntiautomaatti • Verkostomyynti

Myynnin edistäminen:• Myyjien kouluttaminen • Myyntikilpailut • Tuote-esittelyt / maistiaiset

Tiedotus ja suhdetoiminta:• Rahoittajat, päättäjät (toimittajat) • Toimialasuhteet ja järjestöt • Tapahtumiin osallistuminen • Blogit • Sosiaalinen media • Julkaisutoiminta (lehdet, artikkelit, oppaat...) • Puhujat, seminaarit • Julkisuustempaukset • Lehdistötiedotteet • Lehdistöpaketit • Video- ja audiotiedotteet • Hissipuhe ja PPT-esitykset • Lobbaus • Hyväntekeväisyys • Kriisiviestintä

Ostettu media:• Ulkomainonta • Sanomalehtimainonta • Aikakauslehtimainonta • TV-mainonta • Radiomainonta • Internetmainosbannerit • Hakukonemainonta • Internet-hakemistot • Tuotesijoittelu • Sponsorointi

Suoramainonta: • Sähköpostimarkkinointi • Suorakirjeet •Tekstiviestimarkkinointi

Asiakaspolkumainonta:• Tilasuunnittelu (toimitilat) • Hakukoneoptimointi • Pakkausmainonta • Brändäyskohteet • Omat verkkosivut • Omat mobiiliohjelmat

… ja tehdään tärkein sovellus ensin.

Myyntisaunaa™ ja Myyntisauna miniä™ on tehty yli 40 yritykselle metsäpalveluista

sykemittareihin – sekä kuluttaja- että BtoB-tuotteille.

Myyntisauna™

Miten Myyntisauna™ edistää liiketoimintaa?• Pakottaa keskittymään asiakkaaseen tuotteen tai yrityksen sijasta • Poistaa oston esteet systemaattisesti • Poistaa tiedon kirouksen • Myyntipuhe verkossa auttaa sekä asiakasta ymmärtämään että

hakukonetta löytämään tuotteen • Myyntipuhe sisältää useita arvolupauksia, joiden tehoa voidaan

mitata esim. Google Adwords-kampanjalla • Myyntipuhe auttaa puhumaan tuotteesta myös yrityksen sisällä • Markkinoinnin välineet ja aikataulut on mietitty kerralla kuntoon

Myyntisauna™

✓ n. 150 käsiteltävää asiaa ✓ Myyntipuhe ✓ Tärkein sovellus ✓ Toimintasuunnitelma

✓ 4900 € ✓ 2 x 6 h palaveri ✓ Valmiina 2 viikossa aloituksesta ✓ + 2 pv korjauksista

Myyntisauna™

✓ n. 30 käsiteltävää asiaa ✓ Myyntipuhe ✓ Tärkein sovellus

✓ 2900 € ✓ 4–6 h palaveri ✓ Valmiina 2 viikossa aloituksesta ✓ + 2 pv korjauksista

Mini

Ota yhteyttä Seven1:n Arttuun tai Jaanaan:

• Saat heti Myyntisaunan ennakkolomakkeen • Sovitaan saunapäivät:

• 1. Päivä: myyntipuheen sisällöt • 2. Päivä: toimintasuunnitelman sisällöt (ei minissä)

• Viimeistään 2 viikossa luonnos tuotteesta ja • Aikataulutettu toimintasuunnitelma (ei minissä) • 2 muutoskierrosta, muutokset 2 arkipäivässä

Teet kauppaa n. 4 viikossa yhteydenotosta

Myyntisauna™Hyvä myyntipuheBrändityökalu