Asiantuntijan rooli omistajanvaihdoksessa

Konsultatiivinen työote

2013

Sakari Oikarinen

Confidentum Oy

Confidentum © 2013

Mergers & Acquisitions Do you want to buy a business in EU-area Establish a company in EU-area Are you looking for funding or Are you looking for partners in EU-Area Do you need lobbying, contacts

Gateway to European Union Business Transfer Markets

Transeo is the first association in the SME transfer sector (M&A of SMEs). Transeo connects Private experts in 16 countries Confidentum is BOD in Transeo

Sakari Oikarinen

• Perheyritysten omistusjärjestelyt ja lakiasianpalvelut, taloudellinen ja liikkeenjohdollinen konsultaatio

• Transeo Association AISBL hallituksen jäsen (BOD) kansainvälisessä omistajan-vaihdosasiantuntijoiden järjestössä

• Perheyritysten Liitto ry:n Keski-Suomen Perheyritysasiamies

• Next Generation valmentaja

Alan ammattilaiset valitsivat Confidentum Oy:n Suomen vuoden 2012 Omistajanvaihdos-asiantuntijaksi

Confidentum © 2013

Family Business Education (F-O-B)

All programs include world class teachers, practical examples and cases of family business issues, and lecture/discussions on real world topics

2-4 hour seminar /participant *

3 day course /participant *

4 x 3 day course /participant *

+ 1 day consultation optional

•business management & leadership •modern strategy, wealth management •designing effective family business boards and governance •finance and accounting •marketing, sales, social media in networking •how to combine family values and business •family and shareholder relationships •fostering professionalism in management and dealing with nepotism •encouraging change in the family business strategy and system •women's issues in the family business •developing family members as family business managers and/or shareholders •managing succession and continuity •practices of successful family companies and business families •how family-business-ownership systems develop over the years

NON STOP CAMPUS NEW !!!

More info sakari.oikarinen@confidentum.com

OWNERSHIP

BUSINESS FAMILY

Kansalliset linjaukset omistajanvaihdoksissa

OV visio

1 hengen yritykset

1-9 hengen yritykset

10-49 henkilöä

50 - 249 henkilöä

250-499 henkilöä

yli 500 henkilöä

26400

3465

0 0 0

17280

12821 169 25 4

4320

6930

3215 479 68

LOPETTAA MYY SUKUPOLVENVAIHDOS

Suomessa on 250 000 yritystä. Näistä työllistäviä yrityksiä on 90 000 ja ei työllistäviä yksiyrittäjiä 160 000. Yksinyrittäjien määrä kasvaa nopeimmin ja selittää viime vuosikymmenen yritysmäärän nousun. Nopeimmin kasvava yksinyrittäjien ryhmä on yli 55-vuotiaiden perustamat liike-elämän palveluja tarjoavat osa-aikaiset yrittäjät Omistajanvaihdosten määrällinen enemmistö on yksin-yrittäjissä sekä pienissä muutaman hengen työllistävissä yrityksissä, jotka toimivat palvelujen, kaupan ja raken-tamisen toimialoilla. ”Kaikille luopujille ei löydy jatkajia, eikä niitä kaikille kannatakaan etsiä” EU-komission tiedonanto 2006

Confidentum © 2013

OV Potentiaali 75 000 yli 55 vuotiasta yrittäjää

50 000 ei työllistäviä

yrityksiä

25 000 työllistäviä

yrityksiä

25 000 Aikoo lopettaa

25 000 Myynti tai SPV

5 000 Aikoo lopettaa

20 000 Myynti tai SPV

POTENTIAALI

Confidentum © 2013

T

L I I P A S I N

L I I P A S I N

VAIHDOSPALVELUT ja TOIMIJOIDEN ROOLITUS

VUODET 0 1 2 3 4 5 6

MIETINTÄÄ TOTEUTUS AKTIVOITUMINEN KEHITTÄMINEN

1

2

3 4

3

5

1. Julkinen sektori aktivoi: infot, oppaat, selvitykset, lait, koordinointi 2. Julkinen sektori antaa perusneuvonnan: puhelinneuvonta, yritysneuvojat, klinikat 3. Tilitoimistot, konsultit, oppilaitokset: kehittävät liiketoiminnan myyntikuntoon, jatkajavalmennus 4. Ammattimaiset yritysvälittäjät: hoitavat yrityskaupan toteutuksen 5. Julkinen sektori: jatkajayrittäjien sekä yritysten kasvu ja kehittyminen, investoinnit, rekry jne

KATSO OPAS

”Tunnista – Neuvo-Ohjaa”

*Kannattavuus sille tasolle, että se vähintään kestää

kaupan rahoituksen * Rakenteelliset järjestelyt

Aktiivinen myynti, ei vain passiivinen ilmoittelu

Jatkajalla on tutkitusti

investointi- ja rekry-tarpeita

ESR -PROJEKTI

L L

OPPILAITOS

L

T T

T T

R R

R

L

€ €

OPPILAITOS

€

KOSEK ON FASILITAATTORI

K

K

K

K

K

TEKEMÄTTÖMÄT TYÖT 1. LEHTIJUTTU 2. TYÖMAA-

KOKOUS 3. INFOILTA

Konsultatiivinen vaihe ennen päätöstä ja toteutusvaihe sen jälkeen

Tietoisuu-den nosto

EXIT

strategia PÄÄTÖS

Myynti-kunto

Herääminen

Arvo

Neuvonta

Rahoitus Neuvottelu Ostajan

haku

Infot

Verotus

Osake-/ liiketoimin-takauppa

Myynti-suunnitelma

Kauppakirja

1

Alueiden evaluointi ja aktivointi

Koordinaattoreiden maakuntakierros

Tilitoimisto-koulutuksen levitys

Finlandia-talon asiantuntija-konferenssi 2011

Ministerin kirje 14000 kpl/2011 speedbox

SPV-oppaan ja YS-portaalin sisällön uudistus

Tilitoimistojen pilottikoulutus

Yritysneuvojien opas OV-tilastoinnin valmistelu Yrityspörssien yhdistäminen Transeo ja EU-komissio 2009 -

>

Julkisten ja yksityisten toimijoiden verkottaminen

Finlandia-talon asiantuntija -konferenssi 2010

Asiantuntijaselvitys

Asiantuntijasertifiointi -koulutuksen valmistelu

Kuntaselvitys

Ministerin kirje 11000 kpl/2010 speedbox

Yritys myyntikuntoon opas

Omistajanvaihdos-koordinointi

Ministeriön 4 vuoden koordinointihanke

Omistajanvaihdoksen prosessi

Aktivoituminen ja oppiminen 2 vuotta

Harkinta ja päätöksenteko 2-3

vuotta

Toteutukseen valmistautumista 2-3

vuotta

Toteutus 1-2 vuotta

Jälkihoito 1-2 vuotta

Koko prosessin kesto 10 vuotta

Yritysneuvojaa tarvitaan tyypillisesti kahdessa vaiheessa: Hyvin alkuvaiheessa prosessia sekä lopulta toteutuksen alkuvaiheessa. Erityisen tärkeää olisi olla mukana vaihdoksen jälkeen uuden yrittäjän liiketoiminnan kehittämisessä, mikä sinällään ei enää ole omistajanvaihdosta.

Kasvu- ja kehittäminen

TT 1

TT 2

TT 3

TT 4

TT

Tilitoimiston roolit ovat toteutusta tukevia

Kategoriat- useita erilaisia asiakassegmenttejä

joka tapaukselle löytyy oma jatkopolkunsa

Mikro/myynti

Mikro/spv pieni/spv

pieni/myynti

pk/spv

pk/myynti

k/spv

k/myynti

Mikro/EBO pieni/EBO pk/EBO,MBO,VC k/MBO, VC

Eri asiat painottuvat eri tapauksissa

• Yrityksen myynnissä korostuvat teemat: liiketoiminta myyntikuntoon, yrityksen rakenteelliset järjestelyt, myyntisuunnitelma ja sen toteutus

• Yrityksen ostossa korostuvat: Ostajan oma LTS ja jo toimivan yrityksen osto vaihtoehtona, ostostrategia eli millaisesta yrityksestä/ominaisuuksista olisi eniten hyötyä ostajalle, ostosuunnitelma, kohteiden haku ja arviointi, Due Diligence, oma taloudelliset laskelmat kasvujohteiselle tulevaisuudelle

• Sukupolvenvaihdoksissa korostuvat perheen sisäiset omistajuuteen ja johtajuuteen liittyvät seikat sekä vetovastuun vaihtumiseen liittyvät asiat – keep or sell, kenestä pätevä johtaja, miten muut sisarukset huomioidaan, yhteisomistus ja johtajuus

• Alasajossa painottuu kunniallinen tapa saattaa yrittäjyyden ura päätökseen. Lähtölaukauksena on realistinen havainto, ettei liiketoiminnalla enää ole riittävässä määrin elinvoimaa, eikä siitä siten ole saatavissa myyntikohdetta.

• KAIKKI HALUAVAT KUITENKIN YKSILÖLLISIÄ LUOTTAMUKSELLISIA KESKUSTELUJA JA RATKAISUJA KAIKESSA HILAJISUUDESSA ELI NEUVONTAPALVELU PITÄÄ OLLA TAVALLA TAI TOISELLA KÄYTÖSSÄ 24/7-PERIAATTEELLA

KONSULTATIIVINEN TYÖOTE

1. konsultti ei tee vaan ohjaa 2. tärkein kysymys on ”MIKSI”

3. konsultti ei tee päätöksiä

Intensiteetti tekemisessä ja ajattelussa vaihtelee

Prosessin vaiheet:

1. Heräämisvaihe ja tiedon hankinta

2. Toimintavaihe, jossa käydään alustavat keskustelut ja hahmotetaan toimenpiteitä

3. Lepovaihe, jossa kaikessa rauhassa selvitetään taustalla esim. eläke-, rahoitus tms. asioita

4. Vaihtoehtojen hakuvaihe, jossa sovelletaan saatuja tietoja omaan tilanteeseen – asiantuntijan tarve ilmeinen

5. Toimintavaihe, jossa tehdään toteutussuunnitelma ja käynnistetään vaihdos

6. Vaihdoksen toteutusvaihe, jossa käytetään eri asiantuntijoita

7. Normalisoitumisvaihe, jossa jälkihoito oleellista

L I I P A S I N

L I I P A S I N

VAIHDOSPROSESSI

VUODET 1 2 3 4 5 6 7 8

VAIHEISTUS 1 2 3 4 5 6 7

MIETINTÄÄ VALINNAT

TOTEUTUS

AKTI-VOITU-MINEN

Konsultoinnissa kyse on

– Aloittamisesta siitä, missä asiakas on, ei siitä, missä hän kuvittelee olevansa

– Asiakkaan auttamisesta siinä, mitä tietoa hänen pitää kerätä

– ..siitä, että annetaan asiakkaan itse dignosoida ongelmansa

– …siitä että autetaan asiakasta itse saamaan ymmärrystä kaikesta taustatiedosta, sen sijaan että konsultti antaa valmiit vastaukset

– …siitä että laajennetaan asiakkaan omaa käsitteellistä viitekehystä tarjoamalla hänelle sopiva määrä teoriatietoa

– auttamisesta asiakasta itse tekemään päätökset ja sitoutumaan niiden toteutukseen

– tukena olemisesta ja avustamisesta (follow-up), kun asiakas itse toteuttaa suunnitelmaansa

– irtautumisesta mahdollisimman pian toteutusvastuusta ja asiakkaasta

– …siitä, että varmistetaan, että asiakas ymmärtää, että ongelma ja ratkaisu eivät ole sidoksissa tai riippuvaisia konsultista vaan ne ovat asiakkaan omissa käsissä

Konsultointi vs. palvelu

konsultointi

1. Liittyy muutokseen

2. Ei ole monistettavissa

3. Asiakas osallistuu/ tekee suurimman osan työstä

4. Yhden ratkaisun löytäminen useista vaihtoehdoista

5. Toimeksiantopohjainen

6. Lopputulos riippuu asiakkaasta

palvelu

1. Liittyy normaaliin tilanteeseen

2. On monistettavissa

3. Asiakas EI tee

4. Yhden valitun asian toteuttamista tuotantona

5. Vuosisopimuspohjainen

6. Lopputulos riippuu palvelun tarjoajasta

Asiantuntijapalvelubisnes on aina päätöksentekoa tukevaa

Monistaminen Tuotteistaminen

Viestintä

Ymmärrä oma asiantuntemuksesi, mutta tärkeämpää on ymmärtää, kuinka vähän/paljon asiakas ymmärtää

Asiantuntijan osattava

asiantuntija asiakas

•Tiedettävä, mitä asiakas haluaa (ei siis mitä tietoa haluaa vaan mihin asiaan haluaa saada ratkaisun) – osattava kuunnella •Tiedettävä mitä asiakas tarvitsee (asiakas ei aina osaa kysyä oikeaa asiaa, koska hän katsoo asiaa omasta osaamis- ja kokemusikkunastaan •Tiedettävä oman osaamisensa taso suhteessa asiakkaan osaamiseen •Osattava viestiä asiakkaalle ”hänen omalla kielellään” ja ymmärrettävästi – tiedosta ei ole hyötyä ellei asiakas ymmärrä sitä – pieni kartta vs. iso kartta •Konkretisoitava abstrakti asiantuntijuus käsin kosketeltavaksi •Osattava viestiä siten, että asiakas näkee syy-seuraus-yhteyden omien tavoitteittensa/ongelmiensa suhteen sekä asiantuntijan tiedon suhteen •Uskallettava sanoa oma kantansa – hyväksyy asiakas sen sitten tai ei – asiantuntija ei ole se, joka tyytyy esittelemään eri vaihtoehtoja – uskallusta auttaa päätöksenteossa

Stage 2: Change - or Transition Kurt Lewin was aware that change is not an event, but rather a process. He called that process a transition. Transition is the inner movement or journey we make in reaction to a change. This second stage occurs as we make the changes that are needed.

Stage 3: Freezing (or Refreezing) Kurt Lewin refers to this stage as freezing although a lot of people refer to it as 'refreezing'. As the name suggests this stage is about establishing stability once the changes have been made. The changes are accepted and become the new norm. People form new relationships and become comfortable with their routines. This can take time.

Stage 1: Unfreezing The Unfreezing stage is probably one of the more important stages to understand in the world of change we live in today. This stage is about getting ready to change. It involves getting to a point of understanding that change is necessary, and getting ready to move away from our current comfort zone.

Konsultatiivinen työote

• Konsultointi käynnistyy asiakkaan toimesta ja tarpeesta: Asiakas on tilanteessa, josta ei pääse omin avuin eteenpäin. Hän kokee tarvitsevansa apua ja on päättänyt kääntyä sen tahon puoleen, jolla uskoo olevan kykyä auttaa. Asiakkaalla on emotionaalinen valmius lähteä työskentelemään tilanteensa selvittämiseksi.

• Kuka on asiakas? Konsultoinnissa ei läheskään aina ole itsestään selvää, kuka on asiakas.

• Asiakkaan ja konsultin välinen luottamussuhde: Konsultointi käynnistyy asiakkaan aloitteesta ja jatkuu asiakkaan ja konsultin välisenä suhteena, yhteistyönä. Se on kanssakäymisen prosessi, jonka ajan konsultti ja asiakas yhdessä työskentelevät asiakkaan asian selventämiseksi ja ratkaisemiseksi. Tässä suhteessa konsultin tehtävänä on auttaa asiakasta ymmärtämään tilaansa ja tilannettaan sekä löytämään ratkaisuja eteenpäin pääsemiseen.

• Konsultin ja asiakkaan välisessä suhteessa on tärkeää, että asiakkaalla säilyy vastuu omista asioistaan ja niitä koskevista toimenpiteistä. Konsultti ei anna valmiita neuvoja, eikä ratkaise asioita asiakkaan puolesta, mutta on vastuussa siitä, että hänellä on riittävä asiantuntemus auttaakseen asiakasta ongelmien jäsentämisessä. Ja antaakseen asiakkaalle tietoa keinoista ja interventioiden toteuttamisesta, jotka tilannetta korjaavat.

ASIANTUNTIJAN TULEE OLLA OBJEKTIIVINEN Ulkopuolisen resurssin käyttö

•Hands & Brain (asiakkaat haluavat joko tekijää tai ajattelijaa) Asiakkaan ostopäätöksen taustalla on usein erilaisia syitä: •Tietovaje •Osaamisvaje soveltaa tietämäänsä •Resurssivaje : ajan ja rahan puute ovat tyypillisimmät •Näkemysvaje: päivittäisrutiinit sokeuttavat •Omistajien erimielisyys •Pulma, ongelma, kriisi (positiivinen tai negatiivinen) •Toinen mielipide päätöksenteon tueksi

© Confidentum Ltd, www.confidentum.com

Fasilitaattorin/Tilitoimiston tehtävät Omistajanvaihdoksissa

TT 1

TT 2

TT 3

TT 4

Alkuvaiheen neuvonta ja karkeita laskelmia ja analyysi tulevina vuosina tarpeellisista yritysjärjestelyistä

Sparraus yrittäjän kanssa ja päätöksenteon tukeminen sekä yritysjärjestelyprosessin ohjaus (ei välttämättä tarvitse itse sitä

tehdä, esim. jakautuminen)

Mahdollisesti OV-suunnitelman toteuttaminen eli esim. ennakkoratkaisun hakeminen, kauppakirjojen junailu jne

Jatkajan perehdyttäminen taloudenohjaukseen

Fasilitaattorin/Tilitoimiston osaamistarpeet

TT 1

TT 2

TT 3

TT 4

Kokonaisprosessin tietämys ja yleisosaaminen arvonmäärityksestä, verotuksesta, juridiikasta, rahoituksesta

sekä muutosjohtamisesta

Soveltavaa tietoa eli yrityskohtaisten erilaisten vaihtoehtojen tekeminen ja niiden käsittely yhdessä asiakkaan kanssa

Päätöksenteon jälkeen käytännön toteutustietoa niiltä osa-alueilta, joissa tilitoimisto haluaa olla asiantuntijana

Tilitoimistosta asiantuntijaksi ja omistajaohjaajaksi eli pitäisi pystyä roolittamaan itsensä Consiglieriksi

Konsultatiivinen työote

Konsultatiivinen työote tiivistettynä: • tutkiva asennoituminen konsultaatiotyöhön

• asiakkaan kokemuksen arvostaminen • asettautumista kehittämistilanteisiin vapaan

puhumisen kautta • tutkimisen kautta pyritään etsimään vaihtoehtoja,

tapoja ja keinoja asiakkaan tulevaan toimintaan • pidättyvyys omien ajatusten ja ideoiden suorassa

soveltamisessa asiakkaan tilanteeseen • pyrkimystä auttaa asiakasta voittamaan omia

esteitään ja toimimaan siten asiakkaan kehityksen tukena

• perustuu auttamisnäkökulmaan, jossa asiakkaan omiin voimavaroihin ja kykyihin luotetaan

OMISTAJANVAIHDOKSEN MONIMUOTOISUUS – KONSULTATIIVINEN OTE KOROSTUU

PERHE

OMISTUS

YRITYS

PERHE

•YHTEISÖLLISYYS, SOPU

•UUDET ROOLIT KAIKILLE

•MUUTOS YKSITYISYRITTÄJYYDESTÄ PERHEYRITTÄJYYTEEN

LUOPUJA

• OMASTA YRITTÄJYYDESTÄ LUOPUMINEN JA UUDEN ALKU

•HUOLI JATKAJAN ONNISTUMISESTA

JATKAJA

•OLENKO SOPIVA, OLENKO PÄTEVÄ

•HALUANKO JATKAA TÄSSÄ LIIKETOIMINNASSA

•OMAN YRITTÄJYYDEN RAKENTAMINEN

YRITYS

•KANTAAKO LIIKEIDEA

•MITEN UUDISTETTAVA

•KUKA/KETKÄ UUDISTAA

•MITEN ORGANISOIDAAN JOHTAMINEN, UUDISTUMINEN, KASVU

•ONKO JATKAJA JOHTAJA VAI YRITTÄJÄ

OMISTUS

•VARALLISUUDEN JAKO PERHEEN SISÄLLÄ

•VALLAN UUSJAKO PERHEESSÄ

•OMISTUS JA VASTUU TULEVAISUUDESTA

•YHTEISET TAVOITTEET LIIKETOIMINNALLE

© Confidentum Ltd, www.confidentum.com

kauppakirja

lahjakirja

ennakkoratkaisu

varainsiirtovero

PRH ilmoitukset

osakasluettelo

osakassopimus

yhtiökokous

lainahakemus

starttirahahak.

lahjaveroilm-.

avioehto

jakautumissuun

kalustoluettelo

kiinteistöarvio

eläkepaperit

arvonmääritys

veroselvitys

rahoitusselvitys

Jatkajien perehdytys

Jatkajien roolit

eläkeselvitys

Jatkajien valinta

Taseen siivous

Yrityskehitys

Liiketoiminnan ja varallisuuden

avaaminen koko perheelle

Keskustelut ja päätökset jatkamisen

edellytyksistä

Jatkajien osaamisen arviointi ja

parantaminen

Luopumisaikataulu ja

yhteisjohtajuuden ajan toimintamalli

Jatkuuko perheyritys vai siirtyykö yritys

vain yhdelle omistajalle

Löytävätkö jatkajat

toisensa ja millaisella

arvopohjalla ja tavoitteilla toimitaan jatkossa

Miten liiketoimintaa

on syytä uudistaa

Periaatteet Päätökset Suunnitelmat Tekniikka

© 2007

© Confidentum Ltd, www.confidentum.com

HYVÄ PERUSTEOS OPPIA YMMÄRTÄMÄÄN ASIANTUNTIJAN LIIKETOIMINTAA JA ASIAKASKÄYTTÄYTYMISTÄ. www.pkt.fi

Ulkopuolisen roolit yrityksessä

© Confidentum Ltd, www.confidentum.com

Tunnista-Neuvo – Ohjaa Neuvojakortisto

Valmiita apuvälineitä konsultointiin

Mitä sanoisit, kun…

…miniä ottaa yhteyttä pojan puolesta… …tuloskunto on heikko ja hintapyyntö kova…

…jatkaja ei ole ollenkaan valmis… …kun yrittäjä kysyy ”sano nyt se hinta”

…ikä painaa, mutta yrittäjä ei valmistaudu… …mikä on verotuksellisesti kannattavinta…

…kun kohtaat ”pelimiehen”… …kaksi osakasta haluaa eroon kolmannesta…

…firma kuralla ja puoliso saa sen yllätyksenä tietää… …yrittäjän mielestä firma kannattava, mutta

todellisuudessa ei…

Palvelujen tuotteistaminen ja markkinointi

Asiantuntijan pitkälle räätälöity

erityisosaaminenkin on monistettavissa

Voiko tilitoimisto myydä ?

• Tämä keskustelu heräsi taannoin, kun olin tekemisissä apteekkien kanssa. Voiko apteekki ja erityisesti farmaseutti myydä ihmisille lääkkeitä.

• ”EI VOI” sanoivat aluksi kaikki yhteen ääneen

• Onko tilitoimistoissa ”myynnin esteitä”?

Tarvittava palvelurakenne OV-selvitys aktivoi yrittäjiä ja antaa tietoa palvelujen rakenteelle ja volyymille

OV-Foorumi, jossa ovat edustettuina alueen ydintoimijat

• Palvelujen painopisteen valinta

• Palvelujen organisointitapa

• Koordinointi ja johto

OV-klinikalla tapauskohtaiset sovellukset sekä toimenpideohjelma

Jatkuva HelpDesk tyyppinen tuki pitkin prosessia

Oikein koordinoidut ja organisoidut seminaarit, tupaillat, kolumnit aktivoivat asiakkaita ja jakavat perustietoa

Matching-palvelu ostajille ja myyjille

Asiantuntijapalvelut vaihdoksen toteutusvaiheeseen (OMISTUKSEN VAIHTO)

Jatkajan osaamisen parantaminen (koulutus) sekä liiketoiminnan ohjaaminen kasvu-uralle (JOHTAJAN VAIHTO)

CRM- järjestelmä ytimenä

1

2

3 4

5

6

7

8

© Confidentum Ltd, www.confidentum.com

NEUVONTAPALVELUJEN TUOTTEISTAMINEN

Neuvontapalvelujen tuotteistaminen on hyvin samanlaista kuin peruspalvelujenkin tuotteistaminen.

Tarvitset:

• Syyn, miksi haluat tarjota neuvontaa (mitä sillä tavoittelet) • Asian, jossa aiot neuvojana olla

• Toteutustavan, jolla neuvontaa toteutat (puhelin, meili, palaveri, asiakaskäynti) • Toteutusprosessin, jolla systematisoit neuvonnan

• Neuvontadokumentaation • Neuvojan !!!

• Hinnoittelumallin, joka riippuu tavoitteistasi • Jälkihoitomallin eli neuvontatapahtumien jatkohyödyntämisen

• Esitteen tai muun kuvauksen neuvontapalvelusta • SUOSITTELEN KLINIKKAMALLIA, KOSKA SE ON YLEINEN YRITYSNEUVONNASSA JA

SITEN TUTTUA ASIAKKAILLE (verovirastosta, pankista, kehitysyhtiöstä….) • Uusille asiakkaille esittelet neuvontapalvelusi jo alkuvaiheessa

• Nykyisille asiakkaille esittelet neuvontapalvelun TÄMÄN VUOSIKYMMENNEN UUTUUTENA, JOKA ON TEHTY ASIAKKAIDEN PYYNNÖSTÄ/TARPEESTA JA JONKA ON

NÄHTY OLEVAN HYÖDYLLINEN ”MYÖS SINULLE”

© Confidentum Ltd, www.confidentum.com

ERITYISPALVELUJEN TUOTTEISTAMINEN

Käytännössä tämä asia etenee parhaiten vanhojen asiakkaiden kanssa ja tuotteistus/myynti voisi olla seuraavanlaista:

1. Sovi tunnin palaveri asiakkaan luona

2. Sano, että haluaisit olla enemmän apuna hänelle OV-asioissa, mutta et vielä tiedä millä tavalla se voisi tapahtua

3. Pyydä häntä kertomaan yrityksestä ja esittelemään se kunnolla sinulle 4. Jutelkaa hänen tulevaisuuden näkymistä sekä tavoitteista

5. Pyydä häntä kertomaan, onko OV-asioissa jotain johon hän kaipaisi tietoa, apua tai onko jotain sellaista ”jos tämä olis kunnossa niin kyllä sitten…” asiaa

6. Kerro hänelle siinä tapaamisessa jo itsellesi nousseita ideoita, miten voisit olla apuna

7. Sovi, että sinä mietit vähän asioita ja teet hänelle yhteistyöesityksen – ilman hintaa vielä tässä vaiheessa

8. Käykää seuraavassa palaverissa asiat läpi hänen kanssaan ja katsokaa löytyykö yhteinen sävel

9. Ehdota, että lähdetään tekemään vaihdos yhdessä

HUOMAA! Sekä tuotteistus että myynti on oikeastaan luottamuksen rakentamista ja lopullinen tuote on ”johtamisen delegointia sinulle” – nyt olet mukana asiakkaan

päätöksenteossa

ESIMERKKEJÄ KONSULTAATIOISTA

• Viestinvaihto (tilanne, tavoite, luopuja, jatkaja, struktuuri, arvo, verotus, juridiikka, lista tehtävistä)

• Kunto (Historia, Ydintekijät, konsepti, visio/tavoite, toimiala/markkina, strategia, talous ->

strategiset ja operatiiviset kehittämistarpeet - >projektointi/vastuutus, seuranta)

• Klinikka (lähtötilanne, akuutit asiat, perehtyminen, vastaukset, tavoitteen

kirkastaminen, vaihtoehtojen avaaminen, lista toimenpiteistä - > päätöskyvyn parantaminen ja aktivoiminen toimintaan)

Miten klinikka-tunti kannattaa käyttää

keskiverto

10% akuutteihin kysymyksiin vastaaminen 20% asiakkaan todellisten ongelmien selvitys 30% vaihtoehtojen ideointi ja esittely 40% aktivointi jatkotoimenpiteisiin

Melko hyvä asiantuntija

keskiverto asiantuntija

40% verotuksellisten yksityiskohtien esittely 30% arvonmäärityksen pyörittely 20% riskien esille nostaminen 10% hiljainen hetki

Case-sukupolvenvaihdos

• Suunnittelutoimisto, jossa 24 henkilöä

• Liikevaihto 2000t€, tulos 200t€

• Taseen loppusumma 1000, velat 200t€

• Omistajina perustajat: Esa ja Markku

• Jatkajina Esan lapset: Jussi ja Maija

Asiakas kysyy: ”Miten pitäisi menetellä että sukupolvenvaihdos olisi verotuksellisesti edullisinta ?”

äiti isä

tytär Tytär 2

-Äidin perustama ja johtama yritys jota omistaa (40%), jossa isä on töissä ja omistaa 40%, työntekijöitä 8 -Äidin yritys, jota hän ohjaa toiselle tyttärelleen, joka omistaa 20% -Isän persoona on tuhlailevainen ja bling-bling - Äidin ja tyttären mielestä -Äiti ja tytär laittavat firman ojennukseen = isän ojennukseen, erottavat isän -Äiti ja Isä eroavat riitaisasti – Isä menee kilpailijalle töihin -Äiti testamenttaa omistuksensa tyttärelle ja kuolee -Jäljelle jäävät Tytär (60%) ja Isä (40%) -Isä ja Tytär keskustelevat vain lakimiehen välityksellä – hyvin riitaisaa - Toinen tytär on narkomaani, eikä osallistu perheen asioihin juurikaan – Tytär 1 joutuu hänestä huolehtimaan kuitenkin -Yrityksen SPV-arvo noin 900 t€ -Miten sukupolvenvaihdos saadaan päätökseen ?

Veli 99

-Kolme perustajaveljestä vaimoineen omistaa yrityksen (ikä 72 – 84) -Yksi serkuista A on toimitusjohtaja, toinen serkku B yhden yksikön vetäjä -Aivan aluksi kaikilta serkuilta kysyttiin, ketkä haluavat jatkajiksi –serkku A oli halukas – serkku B ehkäjuuemmäosaasanoomutt kyllä oikeestaan -Serkku A haluaisi yrityksen vetääkseen ja omistukseensa, koska on huolissaan vanhojen omistajien liikkeenjohtokyvyistä, yritys tekee hyvin pientä tulosta (serkku B:n vetämä yksikkö tappiollinen) -Kahdeksan vuoden suunnittelun jälkeen kaksi perustajaveljistä haluaisi jo luopua. -Ensimmäinen lahjoittaisi omistuksensa serkulle A eli pojalleen -Toinen voisi myydä omistuksensa serkku Alle, koska hänen oma poikansa ei jatka ja on muualla töissä, mutta ehkä lahjoittaisi pojalleen mieluiten -Kolmas haluaisi että poikansa serkku B jatkaisi ja ottaisi hänen osuutensa tai että koko hänen omistuksensa säilyisi suvussa ja olisi halukas lahjoittamaan osuutensa kolmelle lapselleen -Serkku B on ilmoittanut, ettei hän halua siirtyä jatkajaksi – tai ehkäjuu -Serkku B:n sisarukset ovat muualla töissä, eivätkä halua jatkajiksi -Toinen veljeksistä on nyt vuoden jälkeen taipuvainen myös em. järjestelyyn ja lahjoittamaan omaa osuuttaan omalle pojalleen, eli nyt omistus jakautuisi viiden serkuksen kesken – tilanne on erittäin sekava -Miten sukupolvenvaihdos saadaan etenemään?

serkku Serkku

B

serkku

serkku

Serkku A

serkku Vaimo

1

Veli 99

Veli 99

Vaimo 1 Vaimo

1

mies Veljen leski

työntekijä

-Miehen ja veljen perustama yritys, työntekijöitä 15 -Veljen kuoleman jälkeen leskelle ja perikunnalla jäi omistusta -Leski/perikunta ja Mies eivät ole ollenkaan väleissä – hyvin riitaisaa -Leski on kuitenkin töissä yhtiössä -Omistusta myös kahdella muulla perheen ulkopuolisella henkilöllä -Mies haluaa omistuksen pois leskeltä ja perikunnalta -Leski ja perikunta ovat passiivisia omistajia, mutta voisivat myydä - haluavat käyvän hinnan osakkeista – Mies ei halua maksaa liikaa -Leskeä/perikuntaa ei ole valittu hallitukseen – ovat ihan ulkona firman asioista -Mies haluaa eläkkeelle ja haluaisi siirtää omistusta tyttärille -Tyttäret eivät haluaisi johtovastuuta, mutta omistajuutta (osinkoja) kyllä -Mies on kouluttanut Tuotantopäällikköä johtajaksi ja vähemmistöomistajaksi -Tuotantopäällikkö haluaa kuitenkin enemmistöomistuksen. -Yhtiön arvo noin 2000t€ -Miten sukupolvenvaihdos saadaan päätökseen?

Veljen perikunta tytär

tytär

kirjanpitäjä Tuotanto-päällikkö

Isä

-Isä perustanut firman ja omistaa 80%, vaimo 10% ja vanhin poika 10% -Vanhin poika ollut töissä alusta saakka – 20 vuotta -Muutkin sisarukset ovat töissä – kaikki ovat n. 35-40 vuotiaita perheellisiä -Isä johtaa yksin, lapset töissä vain tuotannossa -Ainoastaan nuorin sisko on yrittäjäkoulutuksessa, muilla vain ammattikoulutus -Yrityksen talous- tai omistajuusasioita ei käsitellä perheessä -Veljekset eivät ole puheväleissä -Nuorin tytär on isän ”silmäterä” ja PR-hommissa, jota muut kadehtivat -Toinen sisaruksista on hiljainen ja omien sanojensa mukaan ”käy vain töissä” -Isä haluaisi luopua firmasta -Kukaan lapsista ei halua ottaa minkäänlaisia riskejä tai ostaa omistusta (eivät halua velkaantua) -Kukaan ei halua johtajaksi, mutta omistus kelpaisi, jos sen saisi ilmaiseksi -Sisarukset vahtivat toistensa työntekomoraalia ja kuittailevat, jos joku lukee liikaa Iltasanomia. -Yrityksen arvo on yli 1000t€ ja se on valtakunnallisesti toimiva ja sillä on hyvä brändi -Miten Sukupolvenvaihdos saadaan päätökseen ?

tytär tytär

veli veli

Isä

-Isä perustanut yrityksen ja omistaa sen nyt pojan kanssa 50/50 -Yritys erittäin kannattava ja isällä talouden ohjakset käsissään (tarjouslaskenta etc) -Poika ollut 10 vuotta toimitusjohtaja (ikää 42v), mutta tekee käytännössä työnjohtotehtäviä -Miniä ottanut yhteyttä (triangulaatio) ja haluaa, että miehensä saisi lopulta firman haltuunsa -Isän mielestä pojalla ei vielä ole riittävästi osaamista johtaakseen yritystä -Isä suosii aiemmin palkkaamaansa ulkopuolista työnjohtajaa (koska hän on hyvin samankaltainen kuin isä) -Isän ja pojan suhtautuminen yrittäjyyteen on toisenlaista – isä ei arvosta vapaa-aikaa -Isä on hyvä strategi ja ”vanha kettu” joka osaa katsoa eteensä, pojalta tämä kyky vielä puuttuu, eikä se kehitykään, koska hän on täystyöllistetty operatiivisessa työssä -Isän mukaan poika on saanut vastuuta ja tehnyt karkeita virheitä, jotka ovat tulleet maksamaan paljon ja siksi hän ei luota poikaansa -Poika ja miniä eivät pidä siitä, että isällä on tarjouslaskenta hallussaan, koska silloin hän pitää käytännössä johtovaltaa -Miten Sukupolvenvaihdos saadaan päätökseen ?

poika

miniä

Ulko-puolinen

Äiti

-Äiti ja Partner ovat yhdessä perustaneet yrityksen 12 vuotta sitten Ay-muotoisena. -Yhtiö nyt Oy, jossa osakkaina Äiti 40%, Partner 40% Poika 10%, TT 10% -Äiti ja Partner eivät enää työskentele yrityksessä vaan poika ja TT vetävät yritystä -Poika ja Partner haluaisivat omistuksen itselleen -Äiti ja Partner haluvat osakkeistaan kovan hinnan -Pojalla ja TT:llä ei ole halukkuutta sijoittaa itse suuria summia osakekauppaan -Osakekauppa ”pakollinen” koska kyse hoiva-alan yrityksestä jossa Y-tunnuksen on säilyttävä samana, jotta nykyisillä luvilla saadaan työtä jatkaa. Uusia lupia ei ko. yritykseen tilojen huonon kunnon johdosta enää saisi -Omien osakkeiden hankintaa ei voi käyttää, koska vapaita omia pääomia ei ole kovin paljon, koska sekä Äidille että Partnerille on maksettu kovaa palkkaa, vaikka he eivät työskentelekään yrityksessä -Partnerin mies on aktiivinen ja ohjaa vaimoaan pyytämään suhteellisen suurta summaa osakkeista -Miten Sukupolvenvaihdos saadaan päätökseen ?

Poika

Partner TT

Isä

Äiti

Poika

-Isä perustanut yrityksen 2000 ja liikevaihto on 900t€ ja 10 työntekijää -Pojalla aiempaa yrittäjätaustaa ja isä pyytänyt pojan yritykseen 3 vuotta sitten vetämään yritystä ja ottamaan sen haltuun -Yrityksen arvo on noin 200 t€ sekä yksi isän omistukseen siirtyvä kiinteistö 130 t€ -Isä haluaakin vielä pitää omistuksen 3 vuotta, jotta saa eläkkeen. -Äiti ottanut yhteyttä, koska isä ei halua jäädäkään syrjään, vaikka terveys on jo huono -Äiti yrittää keskustella sekä isän että pojan kanssa – tyypillinen triangulaatio -Isä ja poika eivät pysty keskustelemaan juuri mistään riitelemättä, joten siksi he ovat hiljaa yhteispalavereissa -Isä ja poika viestittävät taustalla koko ajan, etteivät luota toisiinsa ja että syy siihen ettei asia etene on aina toisessa -Isä haluaisi olla vielä 3 vuotta yrityksessä, jotta varmistuu, että poika pystyy pitämään firman hengissä. Poika taas haluaa isän heti ulos tontilta, kun omistus siirtyy hänelle -Asiasta on tehty Viestinvaihdon yhteydessä esitys, jonka molemmat hyväksyivät yhteisessä tapaamisessa, mutta jonka molemmat sitten heti tyrmäsivät erikseen palaverin jälkeen -Viimeiseksi ohjeeksi heille on annettu, että ilman että he keskenään neuvottelevat ja sopivat, ei vaihdosta voida toteuttaa -Miten sukupolvenvaihdos saadaan päätökseen?