aspectos claves para el proceso de la negociación

47
ASPECTOS CLAVES PARA EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN Carmen Álvarez Investigadora Instituto de Derecho Comparado Facultad de Ciencias Jurídicas y Políticas José Alejandro Acosta Colaborador Especial

Upload: hoangkhue

Post on 12-Feb-2017

225 views

Category:

Documents


2 download

TRANSCRIPT

Page 1: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

�������� ������ ���� �� �������

�� �� ��������

"�����#�$���

��������� �!������������ ����!��"��#��$�!� �

%������ � ��#��������&�!' �����(�)��'�����

�����%� �������%�����

#���+�!� �!�6�$�����

Page 2: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación
Page 3: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

#C+

#���� ����������,�!�����������%��������$���������-��������������������������"��+���� � �*��������������� ��.������� ���,�����//����������� ��� �� ���,�����//-

����������������������������������������9�

/*-&'*,

� �������� �������� ����! ���������������� ���� 6������������8����� �������! ���� O/������6���!�� ����� �� � ������� ����� ���� ��� �� �2���� �8�������!���� ���� ��������"/����! ��������������������������� ��� �����������������!� ���!��� �2���� ����������� ����� " ��! �������� �� �� � ��� �� 8�� ��8�� �� ����� �������� ��2���� �� ������������6� �������������<�� �>�� ���� ������� ��������! ���"/� �0���� ���������� ���������������������� ����8����� ���6�8�������������� ������ ��� ������ �2���� ��!������� ��� ������O� ���� ���� ���������� �2���� � ��������� ������� �������������������!������ �� �� ����5�6�������8����� � ��� �!�7������� ����������� � ������ ����������"

���%�������#@*�! ������6/�����!��6���������"

Page 4: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

#C?

��������0����� ���

��2���������7��A�������������������

�5-./��.

� ��������!�����! ���� ����������B��������6���������B��������2���! �����!O�� ����B ���6�� �������!��������� � ���� �2������ ���!��B��������!� !�����"I�����! �����!6�� ���� N2 �B��� �� ��� ��� �����!������� �� � ����� � �2����B��� ����!�������"*�! ���� � �� ���� � ��� ��� 2 �����! � �� � ��������� � 2��� ��! ����� � ���� � ��� �!� ��� ��� ����������� � � ��� ��� ������������"G��� ����������! ���� �� ��������� ����� �������6�2����� 6���� �2����B ���N������ ������� ������") 6B���2���!��������� ��� �2�����6����� ��������� ������������!!��������B����� ����� �!� ��2�����!������������� � �!�������"

N��O������! ���� �6�����!���6���������

Page 5: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

����������������������������������������9�

����������9�

�& �����.!�'��'M$

��& �����%��K�%'����"�������.!�'��'M$

�, #�!����!'������� ��������������0���!� �������

<, #�!����!'������� ��������������0��1� �!��

���& �'4!��"����.!�'��'M$

��& ��%'�!��"����.!�'��'M$

�& �����.!�'�"!�

��& �����%��K�%'����"�����.!�'�"!�

���& �'4!��"����.!�'�"!���

����& ���3'��"����5�$���.!�'�"!�

�<& ����75�$%���"����!"�����.!�'�"!�

<& ��5%���4����������4����'M$�������'/��'M$�"�������.!�'��'M$

<�& 7��%!����F5���$3�5��$��$������.!�'��'M$

Page 6: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

<��& 7�������K4'�����!1�%'"����$�������4����'M$�2

����'/��'M$���������.!�'��'M$

<���& �N�%'����2���%��%�.'�����������.!�'��'M$

<��& �'%5��'M$������%�$��1'�$%!���������.!�'��'M$

<�& �!"��!����������!��!����������B!��$��F5'4!

<��& ���!�������7!�1����$��F5'4!������.!�'��'M$�E5�����

�4%'1!��$������!"5�%'�'"�"

<���& ��$%�B�����������B����$��54!

<����& ����75��/����'$N1'������������.!�'��'M$

<�<& �����.!�'��'M$��3��%'��

<<& ��5�!�������.!�'��'M$

<<�& ����$%��'.�$�'���1!�'!$����!1!�7��%!���������5��'M$

�$�������.!�'��'!$��

<<��& ����!15$'���'M$��$������.!�'��'M$

�!$��5�'!$��

�'��'!.��3K�

Page 7: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

#CC

��$������#��+���$��������������� �����&����������

����������������������������������������9�

����������9�

*�! ��� � �������� ����� �� ���������� ������ � ����������2�� �� �� �� �� �� �� ����� 2�����O /����� ���� ����������� � �� ����� 8�� �� ���� �� �� ��2������ � ����>����2������6�������������� ������ ���������8��� ���������� �0���� �6� � ������� ������� �"

��������8��6���� �6����6����� ��������8������������������������! ����������8��6� ���� 6��������������! ����=�� ���������������� ����� �����������������6��� ���� 8��������������������!������������ ���������������5������ �����������������������8����!� �����! ������� ���2���������������� �� ������������������6��2 ���� ��������� �=������ ������! ���� ��������� �������� �����68���� ������������� �������� ������ �6�����2��������! ��� �6������������������ � 8���8��8�����2 �������! �������2�������6 �� 2���������� �����! ��� �8��� ���!�� ��� ��������� ����������� �0���� �6����������������������������������! ������68����2���������� �������������6��� � ���5������������!��8����2��������� �������������8������������� �� � �0������� �� � ������!�6 <�� � ����� � � � �� !�������!������ � ��! �� �� �����������������������������2 8������ ��� ��������� � � ����� �� � ����! ������O�!����������� ��� �� ���!�� �������������� �8�������������� �������������!������� ��5���� ���������� ���������� ����� �� � �������!������ �� �������! ������6�� �������������� �������� �� ������ �8��� ������������������������! ���"

�& ���������9�

��! ������ �� ���� ��� ������� �� ��� � � �5������������������������������ � ��� �0�� ��� ��������2�������O� �

Page 8: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

#C&

#������1�+����

����� ������ ������8���=�������=������ ��������� ��<���� �������2�� ������ ���������� ")�� ��! ��� �������� �8����������� ������� �6���������!�6������� � ������ ������ � �2���� 6 ���������� � � 2����6 � � ���6 �� �� ��� �� ��>��������������� ���� ��������������� ����� ����� ���!����O���� ������� �������!��������2� �"

��& ������@������������������9�

� �������"������� � ��� ,�������$�� �.���������

� ������������� ���! � � �������� �� /� �0���� ��� !��������� ����� ��� 3���� ����� ��������������������� )������� ������� ������� ����� ����������������� � �2������� �2����� � �� �� �������� ������25��������� 3��� 2����� ��� � �����>����� ������� (���������������������������!�������� � 4�����>�����������8����� ������5�� ����������� !��������� � G��������������2��������� ��� �������� /=�!��� ����� ���� � � ������������������ )����� � �� ��� ������� ������� ��� 9��������� ������� (������ /�!7�� �������� ��>����� ������� /=�!������0������������ � ����� �������� � 4�����>�����������8������������5� ������������� ������� G�����!������2��������� ��� �������� (������������

Page 9: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

#C$

��$������#��+���$��������������� �����&����������

5 �������"������� � ��� ,�������$�� � '����

� �������� ��� �������!>�����<��� �6����!����������� ������������ ��� ����!�� 6������ ��� 8��������� � ����"

� )�!���� 8�� �� ���8��� ����0������ ������� 8�� ��� �����"

� ���� ����� �2���� �������������������������8����������� ��������!>�������� 0��� 6���������������������� ��������������"

� ��� � �� ��!����� �6����� ������� ��"� * ���������� �6��� ���"� ��! ��������!>��������� ���������� ���������

������ ������������"� )�� ����������������������!�6���5�25�������"

+++ .+ �-� �*� ,*���+��+4,

*�! ������ �� �� ������� ��2�������������� � ��������������� �������� �@(�� ���6�����!����6�>�8���������� �6���������6 � ����� 8�� ���������������� �0 ������� � ������ ���6��������2 �����������6���� ������������ �������� ����������������� ��!>��>�������� �������"�� ��� � !� 8�� ����� !���������� ����� � � ������ � � ��� ��� �� 8���� 8�� � ������ �� ������� �������!����������������"

!�� ,�������$�� ��������#���/� ��� ��������� ����!����6 � ���! ��� ��� ���2����� ���� � �� !����� ����� � �� ��� �������" /��5 ������ ��� �� ������ �� �� ������ ��� �����! ��� �� ��� �0�� ��8�������� ������ ���������������� �!�����������2�� �� K���������������! ������� � ������������!���!��6���� �����L")������������ �������������� ������� ����� �� �����6 ������ ����� � ������ ������������ �� ��2��������� � �0���� ����������������������������� ������6�� ������� ���� �0���� ��������<�� �>�"

Page 10: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

#&'

#������1�+����

��� ��������� �������������!��������! ������� �����!�������@

#" )� � � � ������ ����� ��� �� ���� �� � �2���6 �������� ����������������������"

-" (����������� �����! ���������� ����� ������������� 6����!������ ������������ ��������! ���"

+" )� ����� �� � �� �� ����� �� ����� ��� ����� � ���! ��� �������2���� "/�����! ��������� ��D�� ���� �E� � ��D���� ���� ����E ��D������ �E � �!�"

?" �� �������������6��>�8����� ��� ���� ��������������5����6�� ��������������������� ��������6����� 8������������������ �����������0�0��� �"

," /������ �5�!�����6�����������������������2 ������� � � ����� ��� ���������� �����O����8�����������6 ��������� � ����� � �� ��� � ������ ������D�� ����E���D����� E"

!��,�������$�������%���#�@/�8����������� ���! ��� ���������������<���� �������������� 6���!�� ��� ��=���� �6<��� �=����")����� �����6�5�����6�!�������� ��6�������������������� �� � � �0���� � � ����� � � �����"/������������ ��������� ����! ��������8��� �� �������8��! ����������������0��! 2�������������� ��������� ���! ��� ���" �0��! �D������ E����� ���� �2������������������������ �6� �8���� ������� ��������������� ������ �������� ������ ���0��! " 8�������������!�6� ��� ������"

/� ������� ������ 8��6 ��� ����! 6 � ����2������ ����! ���� ����� �������������!���� ��������������5���������5�������!�!�� 6�8�����������6��� ��������! ���� ���� ��5����� D��=��E"� ����� ���� �������6 � � ����6 ������������ ���� ���� �����������������������!������������������"

Page 11: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

#&#

��$������#��+���$��������������� �����&����������

��& ������������������9�

,����������� ��������#��� �� ��������#��

����������!��� �!�������6� �!��� ����� �!����� ���6����<�� ����������!��� �����! ������������������������ �!��������! ���@(8���� �8�����5� ������ ����� �� !� ��8���� �8�����5� ������ ��������� ��"J���������5� ������ ������� !� ����� ������� � ��� ���!����� �0���� �� ����� "* ����� ��������2��� 8���������� ������������ ���� �8�����5���� ���� � ���� �"�����!������������ ��� �0���� ��� ����� �� ���!�! �� � � ��������� ���� �����6���� � ����� ��� O� � ��! ��� ���� ������� �6�������� ���6���5������������� �0��! ��5���� ����� � �� �� !��� �5=�� ����������������� ����� �"� �������6� �!��� ��� ������ ���������� �����5���� ���� �� �������������8���������0�� ���� �"

/����� �������� ��!����� ������ ���������68�����������!���� ������ � �0���� ��� ����� �"/������ ����! ��� ��� ������ ����� ����5�� ����<� ����� ���8��� ��� ������ ������ !� "

/� ��������6���! ������� ������K� !� ��!��L6��8�������8��� ���! ��� ������2��������� ������!�������� ����2��� � ���� �6������5� ������ ���������� ��� ������ �������" �5=�������������������� � �������2��� ���� "

����! ������� ���������!����� �������������� ���! ��� �������!��������� O/0���� �����! ���� ���� ������������������ ���� ��������������� �8������������������� ���5���� �����8���!����� �� ��� "

� � ���������! ������� ��������K� !� ���������L6������ � � ��! ��� ��� ��������� �� �<��� � ������� � ������ � � �� ��" ��� �������������� ����! ���� ���������� ��2����� ���!����� �0���� ������� ������ �������� ������6���5� ������ �� ���!����� �0���� �� ����� "/���������� ����! ���� �������

Page 12: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

#&-

#������1�+����

� �� ����������������������0��! ������������2 ������8�������!� ���� ������"

��� ����������������������8���=��������� ���������� ������������������������� ������ ������� !� ����� ������ ����� ��������� �")� ��K#$$#L������!��������� �@

#" �� � ��������� ���� ���!����� � ����� !� "/������� �������������������! ��� ���"

-" �� � ��������� �������������� ������������� !� � �� �� �������� �� � � �������� �6 ��� � � � ����� ��� ������� ��� ��� 6�

+" �8���������� �����<���� ����� !� ��� � �0���� �� � �������������!����"

/� � � �� ����� � ��! ��� � � ��������� �� � ��� ��� ��������� ���������6��� �5��� �������8�� � ��!���"/��2��� 6���! ����������������� ��� ���� � �� � !�� ��� ����0 �������� ��������6������������� ��������� ���������8�����������"� ���� 6� � �� �� � ������� �8����� ��������� � !�� ������5���!���������"

)������! 6��8�������2���������! ������� �������� ��������6�� 8�������������2���6����� �8����7��8�����!�� �� � � � � �=���� � �� �� ����@ � � ����� �������� ��� ���������� ��! ��� ������5�����������������������! ������8���������6 �� � ���������6 � �� ����� ��������� �� ����� � ������ � �������� �������������2���� � ����"* ���5� ���� ��! ������������>��� ������ 6����� � �����6���� ����������������������� �6������ ����� � ���K��! ������������6� �� ��� L68����! ���������� �� ��������� �� ���� � 7 ������ �������8��������������������K��! ������� ����0��! ��� L"

� ���� 6������������� � � ��� ������8�������! �������������� �� ��� ���5��2���������� � �������� 6�������8����

Page 13: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

#&+

��$������#��+���$��������������� �����&����������

�� ��! ���� ��� � ����0� � ��! ��� 6 � � �� �� �� ����! ���� ����� ����� �������6���5��2���������� � ������ "

/�� � �� 6� ���! ��� �����������������6������� ��� �� � � � �� �6 � 8���� � �0��������� �������������"3���� ���=�!������ !�� ��� ��������� ��������6���������� �����6������!������ ����� �2���� � ���5������ "/�����! ���� ������ ����������� ��������������������� ������������ 6�����5����6� ������ �������"/�������������� 2������������� ��� ����������5�����6 ����������� �� �������������! ������"K =�)�������6#$$#6�!"+$L

��� � �� ������������ � ������� �� �� ��! ���� ���� ����������� �������

������ ����������������� �

/��$�����������$���$���������

(�$�������B�$���$����

(�$������$�����$��0����$��������

,�$��$�����$��$���$��������$���$����

(�$�����.�

&�$��#���$��$��$�����

(�$�������������$����������

(�$�����$��$��$������

������ ������������� ��� �

-����$���$�������$�������

(�$����B�$��$��$����

(�$������$�������$����$������$��$�������

(�$�����$��$���$��������$���$����

(�$������

&�$��#���$��$��$�������

(�$������

(�$�����$��$��$�������

G � � ���� � 8�� ��! ��� �� ���!� �� ����� ����2�� �� ������ ��������2������68��8������������ ���������5��������� �� �������! � ��! "�������0��! �6�2����������� ��"��0��! 8��������������� �������� 6�������8����0��!��8�����!��6������! ���� ���� ������ �8�������"3���! ���� ���� ���������6� � ���8����0��! 6��� ����<�����! ���� ���� �������6��0��! ����8����� �������������8����!�� "

����������! ��������������� ������� ���� ���6������������ ����� ��������� ���2����������� ����������"� � ��2��=���6

Page 14: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

#&?

#������1�+����

������������! ��������8�������������������!�6���������������������6��2���������������5���� �������� ���� � ���0������ ������ �"

�& �����������

/���! ��� ���� �8�������� �8������������������ ���� ������ ������ � ���0 �� �8��� � � � ��������� ��������� �6��������! ��� �������������� ���� � � ���� ���� ������� 6� �������!�������������!�����������5���5����� ��������� ��� ����� ����������� �=�� ���O��������� �� �� ������������ �� � 8�� �� ��� � ���� �� ���<��! ���� "

G � ������! ��� �68��8���������<=�� 6�������������������������@

� * ��������!�� ��������� �� *�! ���� ����� ����������� ������ ��������"

��& ������@�������������������

� �!�����! ���@ �� ������� � �����2� 6����������� � "G�� � �����������! ���� ���� �������6������������ ���� �������5�"

� /�������@� �����! ������� �!��6� ��������"(����� � ���������� �����!��� ���������������������� "

� A�� � ������ �@ ��� �������� � � ������ �� 2���6� ���!�� ���� �� �����<� �� � �� ����" )� �=���� � �� ��������"

Page 15: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

#&,

��$������#��+���$��������������� �����&����������

� �������� @ ��� � �������6 ������ � � �� ������ ��� �8���� ��!����� �8������5��� ��� �6� 8���5���������������"

� 9�� ������ �@��������� ��5��� ��� ������6��5���� ����������������������68�<�� � 8������������"������ �� ����� �� ��! ������6 ��� D����E �����!�0�� �����"

� ������ ! @���� ���! ������������������ �������������� ��� ���� � ���������� ���K����� ���� 6��!�� � 6������� �6������ 2��6 �� ����� �������������������������� 6 ���"L"

� ) �����@��������2������������������! ��� �����2������������������� ������� ����6������������ ���������� 6������������2����� �2���"G������� �������������������6����6����6 � ����"

� .������ � @ ������ ��2������ ��� �� ������ ��� �6� ���������� �������� ��������!�� 8�������� �������������")���������!�������� 0��� 6����2��� � ��� � �"

� 3 ���� @��! ��������2�6� ������!7�� ������6������� � ��� "

� �� 2��� ��@�������� �������6� �!��2 ������"������ ������ ���8����������! ������6� ��0�����"

� ����������� �������6�2������! �����������"

� � � ��� ���������������������������� 2���6��� � ���� ����� �� ������ ���6��� ���������2������������������ ������"

� /�������� � 6����� ����2 ���������� �����6����� ������� ���������������� ���6��2���� ������������

Page 16: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

#&%

#������1�+����

������!�6 ��� �0���� �" � ����� ��� ����� � ���8��7 ��������"

� �����6����� @������������������K���� 8������6���� �������������6��5���� �� ������ ��������������6���"L"/�������! ��� �����������2 ������ 2�������������K��8��������!������2��=����L"

� (�� � �2���@ �� ���� ��! ��� � �� ������ ��!�� �� ��� ������6� ����0������� ��� �� ������6� ���������������� � �������� !����� ��� � �����")��������������������� ������������"

� M!��@ ��� ������������ � � ���� � �� ����� � ���������� ".���� �� �������6��������� ���� ���6� ������� ���� ��������6���0������� ��������2�������� � ���� ��2 ������ 8�� ������ � �� ����� �� ���! ������"* ��0������� � �������"

� .�� ����� @ ���� ������� � �� �� � �� ��� 6 ��8�� ��������������K���8������! �������������� �� ����� �8����8���������� L")�������� ���� �0���� ��������!������� �" � ���5��� ����5��� ������� �6� ��������������������"

� (����������! @���� �������� ���� ���� ���������! 8�� � ������6 ��� ��� ��� ���������� K������!�� 8����������� ����5� ������������� 8�� �=�!�� �� ����� ����2��=����8��� ������� ������� �� �������������� ������� ��7�L"

� �������@ ���������6 �� ����� ��� ������� ���� 8��� �������������"�� � ����������������������� ������������ � ����� ������� "

� ������ @ �������� ����� �� ������ � � ���5��� �6D������E � ���� ��� � ��� ��6 ������ ����� 5��� ��� �� �����"

Page 17: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

#&C

��$������#��+���$��������������� �����&����������

� �>���� 6����� �����������8�������������� ��� �2���������� �� � ��! ������6 ���� �������� ����<� �� ������ ��������������� ���� ���2 ��������������5����"

���& �������������������

� /��<���� @� �������������� ��6���������� ������8���������������! ������"

� � ��� ����N@��8�������� �8�������������� ��� �� ������������! ������"

� 1������ @������������2�02������ ����������� ���� ����5���! ��� ���"

� � ��� �� �@������� ���� ���������� �������������! ������"

� (� �� @��������������� � � �� � � � �����2�������! ������"

� (������ @�� ����� ����� ����5�������=����������������=�����������! ������"

� �����5��� @������ �!��������!� 6�������! ���!������� ��6� ������� �������������� �����������"

� *�������@����8�����2����� ��� �� �=����� � ���������������"

� �� � � �@����2� ������������ �� ���� ��2���������! ������

� )�!��� �@��8���8������ ��������� �� ��� ��=����������!����� ���0���� "

� )����� �@����8��������������� �6�����6������� � ����!������! ������"

Page 18: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

#&&

#������1�+����

� (���� @��0������8������� �������� ����� ������ ����� ���� !����� �0���� �"

� 1� �������@� ����� ����� � ����68������������ ��� �����������������! ������"

����& ���7��������������������

� �������"� 35���� � � ������ �"� ���������������� ���� �������������"� ���=�������� ��� �������������"� ������������!������ �� ��"� 9���������"� (������ ������� ����� ����"� ���� ���������������! �"� � �������2���� ����"� )����� "� � �2����������� "� � ����� �������������"� (�� �� ��� �"� )�������2���������������������<!���

�<& ���7�������������������������

� �!�������@ ��!������������! ����������� ��� ��� ����� �������� ��� ������6 � � � ��� �� �� 2�!��2������������������ ������������� ��=��������6��� ��������������������!���!��6�������5�� �������2 ����� ������ � ��� ���! ������"

� � ���������@/��������� ������� ���! ����������� 8������������� �� 8�������������������������! �� 6� �� ��� ������������� ����������������������� ��������� ���"

Page 19: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

#&$

��$������#��+���$��������������� �����&����������

� /������� 2��� ��6� ���6�� ����� 6�0������ � ����� @/�� ������ �� 2������8������� �� ���! ������ ������������� ����� ������������ �� �������6�8�������8���=������������� 2��� ������� ��� � �� ������ ���������!�� ������������� ����! �������2������� ����������� ���2�������5���� �"

� 3������������ ����6����� �8������6�������6�����6���������6� � ������� ����5��� ���<���� �O���� �����6������������ @/������ ����������� ��<���� ������������0���� �8��� ���2��������� �����2�������� ������������0 ���������� ������! ������6� �� ���!������������� ������������ �����8�������� ����� � � ��� ��� ������� ������2��� ���� ��"

� ���� �������������� ��� ��� ������! �@/�!�� ������ ������8�������!�������� ��� ��� ������! ���� 8��� ����������������� ��������8����������� ���! ������6� �� ��� ���������������������� ��! �� �� ��������� �������� � ��� ������ ������������2������ �����! �8�����0�6���������������!�����8����������� �����! ���������5�2���������� �����"

� �������������� ��� ������� �������Z ������������� ���@/���5����������������� �� ��� �������2���������������8��<���� ���5� � ��� ���� ����� ��2������� ������ ��� 8�� ����� ���������� �� ����! ������6��� ���� 8������������������� ��� ���������� ���!�������!����� � ��� �������2������ ���� �������� ��������������������������! �� 6� ���������� ���������� ��8����� ������ ������������������������ ��� �������������0 ��� ������� � �� � �� � 8�� �� ������ �� ����! ������"

� A�� ��������������������� ����� ������ 2��� �����@ � ������������ 2��� ����� ����2����������2�����

Page 20: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

#$'

#������1�+����

������������������������������! ������6�����8������������ ����������� ��2������������ !� ��� � �0���� ��� ����� ������! ���������� ��� �!�� ���� 2��� ����� 8�������!� ��������� �� !� �����������! �� ����� 8����� ������������� � �� �� � ������� ������ 2�����8���������� �������� !��������������������! ������"

� ���������������������@� ��������8��� �����!������� �� ��! �� ����� ������������������ �� ����������� � ���� ��� �����<!��� 8�� ����� ����!���� ��0���������� ��� ����! ��������2 ��8��� �� ���������! �� �� !�������� �������� �"

� G���� ���� �����" /� 2�� � ����� 0��! �� ������!��2����� ����� �� ���! �������8��<��������������0 �� ����������! ���6��� ���� 8��8�������� �8��������������� ������ �6�����0�������� ��� �������������� �8�����5����0 ����� ����������! �������� 8������������2���������2������"

� *���� �� �� ���� ����� ��@�� �� ���� �� ����� ������ !����� ��������������� ���� ���=� �����<!�� ������! ������6� �� ��� ����������� ����8����� �� �� ����� �� ��! �� �� 2�������� �� � �������� � ������ �"

<& �����������������9��2����������9�����������9�

� ��2 ����������������@ ��2 ���������������� � ����� ��� �8�����8������ ���� � � ����� �� � �����! �� �����������2������������0�������������������� ������ ���� !������ 8�� � � ������� � 2����� ����������������2����� �������������� ������������! �� "

Page 21: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

#$#

��$������#��+���$��������������� �����&����������

� *��������� �����������! ���@/�����! ���� ��������������� ��������������������� ���� � ������� 8�������!������� 8�������������������������� �� ��! �� 6 � � � ��� �� �������� ������2��� ��������������� ����������� ������! ����������� ��� ���������������������� � ������������ ���� �������� � ������"

� 1�0���� �Z���������@/� �0���� ����������� ���! ��������������=������ �����2��� ��� �� �����7�������� ���O������ � ������� ����������� ������� �� ����" ��������������������! ������� �� �8������������������!������������ ��!����� �6� �� ��� ���� �� ����������� �2������������� ���� ��������� ��! ���� �������������������������������������������!�������2��� ���� "

� ������� �@(� ���� �� ������� � ����� �� � ��! ������������ � ���������� �� � � �� ��� ���5����� 8�� ����������� �������� ��������0���� ������ �����������! �� �"

� /�����!��@ �������!��� ����������������! ����������� 8��� �� ��8�������������� ��������8�����0�������� !��� �2����8���������������� �"

� 1��� ���@)���2����������������������8��������������������! ��������� � �������� �������! ��!>���� ����� ���� ������������ ����������! �� "

� . ���@/�. �8�����������7�����! ��������������� ��8��������������6��������6����������6���� �6�5��� ������0 �����8������������������������! ��� ��"

� �����������Z� �2���@ ����������� � � � �2��� � �� �� ������ �0���� �����0���� �8����2������������� ��� ����� 6 � � � ��� ��� � � � � ����� � ���5�������������!� ������ 8������������������������

Page 22: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

#$-

#������1�+����

�������! ��������� �2���6� 8��� ������� !� �2������ � �0���� ��� ����� �������! ������"

� � ���������@/����! �������� �������������������� � ��������� �����2�� ���� � �8���� �� � ������� �8�������������� �������� �������! �� "

� � ��� ��� @����������� ��������! �������� ��� ��� �����������!�� ������ ��������8���� ���!��� � ��������� ����������! ������"

� �����������@� ����������!�� ��� ������6�������������������8���������������������� !��� � �0���� �8����������������! ������"

� .���� ���� ����� ���@/���������������� ������ ����!� �� ��������� � �� ���! ��� ���6����!5�� ��������2���6����!��6 �!������ ��� ��� � � ���������� �2��� �8�����������������! ������"

� /�� �� @/�������������0 �����! ������������������������������� �����6����� 8����2������� ����������� � � �=���� ���������� ������0 ���������� � �������������� !������0 ������ "

� G����!K������� �����0 L@)���2���������2������� �!������� 8�� �� ���!� ��2������ �� �����������������8�������� ������� �� � ���! ������6� !��� ���� ��2���������� � �0���� ������� �"

<�& 7�������E�����7��2���������������9�

���� �� 2���� � ��8�� �������� ����! ��� �O��� � � �2�� ���8����2����������� �� ��� @

#" ��� �����. �@/�!� ��� �����������=��������� ��� � 8�� �� ����� �� �� ���� � 8�� ��� ��

Page 23: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

#$+

��$������#��+���$��������������� �����&����������

��������� ��! � ������6 � 8�� � ����� ���� ���������� ��� ������� ������� ���! ��� ���6���5���8������2 �����������������! ��� ��������������! ����������������6����� 8����� ������������ ������� ����� ���� � ��� ��� ��� � � 0 ��� ����������� �� ��8�����������������6� ��� ��� 6���� ��������6���"

-" ��� ���)����� ����@/� ���� ���� ������� � �������������������������� ���� 2���� �K��7 �2 ��������6���� ��������� ������ �6����������6���"L� � � �����K����� �������6�=������� � �������� 6���"L��!�����6� � �������� � 6��� ������ 8��������������6�� �����������������������������8����������� ���� ����6 ��� �� ���� �� 8�� �� ������ ��������������� ����2�������������� �� ���������������<�������

+" ��� ������������ �@/�� �� �� �8��� ��5��� ��������������������� � !�� ���6����� ���� �� �2�� ������������������� ��!�� ��� �����"�������2���������������� �����������6��������� � ���2���� ��������������������� ��6� ��� ��� ��� ���������6�������� ������ ���������������6���"

?" ��� ��� ���� ����@ /��� �� ��2���� �� ���������������������������� � ����������6�=�������� ���8�������� ���������������8��� ���! ��� ���������� ���! ��� ��� ��! ��� ��8���������������� � ���������� ����� �� K� ������6 � ��������6 ���"L �� � ���! ��� ���6���5���������� � 2���� ������������ ������� �����0��� Z ����2 ��� ����������������=��������"

��� �� ��5������������ � � 2�� ���8�� ��2������� � �������� ������! ������6������<�� � ���� �!��� �K.������� 6#$??L@

Page 24: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

#$?

#������1�+����

; 3����%���������D�� �/����������� ���������8��� ���� ��������6� ��������� ������ �@

�2 *���������������������������� ������������������������� ��� ����! ������6�� 8����2����� ��� ��������� ��� ���! ��� ������������������6� � �������� ����� �� ����� ��� "��� 6����������� �����6� ������ ! �� �������������� � � ���������6�� ������8��6� ����������6��!������ � ����0 ����5��� ����������.���K#$,$L� ���� � ��� ������� � !�� ���"/�� ��� ���������!������� ��� ���� ���"K� �����!���� 6� ������ �����6� ���������! 6� ������=���� �� �������2������L6������� 8����� ���������� �2���� ��������5��� ������������ ������������� � ������ ��� ���8����� �!��0��! 6�� ������� 8�� � � � � � ��� � �� � ��� �� ������ �� ������� ������������ � �������� � � ������"/������6���� ��� �����������8��� ���! ��� ���8������2����� �� �8��� ����!�� ������ ���� ���� ������5��5��� ��������� ��������!������������� � ������������������ ����������!��� ���������6������8��6���������� 6�� ������������ ���������� "9���� ����� 6���������� ���������.������������>��� �� � ��! ������6 �� �� ������ �� 8�� ������2�� ���2������8������������� ������ ��� ��! ��� ������������� ���2���������� ���� ���K�<�� =�)������6#$$#6�5!�" -C# _ -C-L" �� �� �� ��� � ��� � �� � ����� � ��� ��8����� �� �����!������0��! ��� �"� � �0���� 6 �� ����� �� ��! ������ ���� 25��������� � ��� ���� �����8���� ���! ���������������� � ������!�� �8������8������� ��������������6�� ���������25��������� ������������ 8��� ��� � ���!����� �8����� �������2��� �8����� ��� � ���!����8��� �����"D��������� 6����� �8��� �������������� ��� ��������������� �2��� �6��>� ������ �� ���� ����0 � �� ��! �� ���! ������W"(����� �� �5����� ��� � ��� �� �� ���� ���� ��� �� �0������ ���<���" )�� ����! 6 ��2 ��

Page 25: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

#$,

��$������#��+���$��������������� �����&����������

������������ �2�� ���8���������������������� ��������! �����! �������� �� � ���8���������� ��2���������������� ��������� ���� � ��� ����� �� � � ��� �������"/��� ��2 8��� ����� � �!�� ������O����! ����! ����������� ����� ���0���� �������� ����������������� ����� ������ ����������� ���2�������������� �EK =�)�������6#$$#6�5!"-C-L"

%2 !�� ����%����� � +���#���$�� � ������� ������� ���������������������������K����� �6����� 6���"L��������������� ������� �������� ��������������6� �� 8������ ��� ��� �6������!� �6��!���� �2������������������������6�� ������������ ������� ��� ���5� � � ��! ��� ��� �� � ���������� �� �5������ ���������"(��6���� ���!>�KG ����6���� � �1��0�� K-''?L6 ���� �������� �������� � �� � �������� ����! ����������������������2��� ����������6������ ��8�������������� ������� 6�� 8���������6�� !��� �������� �� ���� ��!�� �� ������ 6�������5� ������ �� ���!�0��� � ����6 ��� ������ � ��������2���� ������� ����"��� �����5�������������� ����� ����� ������ ��������� �2���� � ��2���� � �����6� ��������� �������6������� ���������6��!������ � ���� ���6 ���"6 ��� ���� � ���������� �25��������8��!����������6������������������������� � � ��������� ��������!����5������5�2��=����"

������ 6� � � �����K�������� �� �6���� � �1��0�� -''?L6 �� � � ��� �� 8�� � � ��! ��� ��� ���5����������� ������ ����� ������� ��������� �8������ � � ��"G���������8��������� ������0����� ���������������������������6�� 8������� ������������� ���������� � �� =���� ������������0 �� ������� �����"��� �!�������������� 8��������������������5��2��������� � ���! ��� ������5��������� ���� � �� � ���!��� ����� � ��� ������� ���������� 6�� �� �� �����2��� 6���"����

Page 26: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

#$%

#������1�+����

������� ������!�������8����>�����=����������� ���! ��� �������� ����������� � ���� � �� ������ � ��� � �2���� � � � ������ �� �����"1�� ����� ���������� ��� ���� � � ������ � 0 �� � 2�� 8�� � ���! ��� ��������������� � �<��������������8����� � ������ ��� � ����� ���6 � 8�� � ����� ������������������ ������8�������8��������!��� �� �� � ����� ��� ��� � �������� � � ��!� � ������������ �������6�������8�������������� ���5�� �������� � � ��!� � �� �������� K.����6 #$&'L"1��������6��2������������ ���������� ����������������� �� ��� �6������!� �6� ������������ ������6���"

/� ���� � �����0�6 �� � � ��� ��� ���� 8�� � ���! ��� ��� ���!� ����� � � ��� � ������ ���� ����<� 8�� �� ��� ���5 ������� �� ����� 8�� ��� � ������0�����"; � ���<�6 ���� ����<� 8�� �� �����0� �������2����56��� ����� ���! ��� ������������� ������! ���� ��� � ������K�������� �� �6#$C'L"/�� � �� 6 ��!� �6 � �.������� K#$$?6 �5!" ##+L6 8�� D� ����� � ����� 8�� � �����������6 ���� ���>������� ��� ���6� ���� � ����5���� �� ��6������������������ � ������ �8��������� � ��� ���! ��� ���E"/�� � �� 6����� �8��� ������6� ����� �� .������� 68���������� �� � � ��������������������������������� � � � �2���� � K��� ��� �=����� ���L6 � ��� � � ��8���� � �� � �� 8�� � � ������� � � � � �� �� ���! ��� ���6 � �� 8���� � �� � ��� �=�������� ���� �2���� ������ ��������2��������� �2���� � � �������7 �� ����������������"

� 3����%��� �� ����� ���0��� � ��� 6 �� �����6 ���� �������������������������������������� ��� ����� ���=�����"G�� � ��������5���� � ��� ������ 6��� ����� � ��������� �� � ������2������ � � � ��� 6��������������8����� ����"

Page 27: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

#$C

��$������#��+���$��������������� �����&����������

� 3����%���-�����������#������������� �������� � �� ����! ������ ����@

" *��������������@� ���! ��� ������������������������������� �������� �����2��������� �����2��� ����� ����� K����������6#$&,L6 ��6� ���! ��� ���� �����5�� ����0 ��� 8������� ���������� ��������������! ���� ���")������! 6� ������������<�������������2���� �� ��� ����������K�������� �<��� �6�����������0 ������ 6���"L"/�� � �� 6� � ��7�K���������B��6���� � �1��0�� -''?L6������������������� ���� ����� � � 8�� ������� ��!��� �� � ��! ������6���������������=������ ��������������!�����6����� �� ��� ���� ��� �������"��� �� ����! ���� ����� ��8�������=����� ����������!���� ����������� ���������������������� ��� ��������� ��������� ����������=�� ���������! ������"

�" � ���������@� � ��7�K.������� 6���� � �1��0�� -''?L6���������� ����������������������������� � ���� ������������� �������� ���������� ������� ������ � �����6� 8������������5�� �������� ����������2������������ �� �������"��� ���!� � �������� 8��6 �� ������6 � � ��������� � !��������5���� ����������� � ���� ��������!�� �5�������� �������6� 8����!����������� �� � ������� �� �� � ���� ��� 8�� �� ��2������ � �� ��� ����� ��� 8�� �� !���" /� � � �� 6 D� �� �� ��������������5������� ��������0 ���������� ������! ������6� ���� � �����8����������������� ����������!���� O� ���� ����� 6���� �������������� � ������6 �������� �����������6�� ������������������5�2��� EK.������� 6#$$?6�5!�"#-%�#-CL"

�" ���������������@� ��� ������8��6!����������6���� �� ��������������������������������5��� �������5�������������������!��"

Page 28: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

#$&

#������1�+����

�" 9 �����@������������=�����5����� ���8��6�����������������!��������6��������0����� � �� ������ �����������6���������� 0�� �������� �2���� "(��6������� �� �� ����� ��� �������� ����6 �=��������� ��0���� �8�����������������8������ �� ������������������� ����� �� �������� � ����! ����� �������5����������"(�! ������������ ���� ����<��� �� 5���� �� �� ���5�6 �� � ����� �� 8�� � ���! ��� ��� ��������� ���������������� �� ����� ��� ���!��� �� � ������� � � �0��� �6 �� 2� �����5 ����������� ����2 ��������� � ���� ��� �������"D/���2������6� ������ �8�����5���� �����! ���������������� �������������8�����!��������� ��������5���� �� � ��! ������O ����� ��6 � � ������� � ���5����� ������ ��� ������!��������!��8�������� ���������!� ��������EK.������� 6���� � �1��0�� -''?6�!"#-&L"

/���2��������� ���!�����������! ������� ���������������� ����� ���6� � ���� ����K#$$'6�5!"#$,L@

� /�������� ���������! ������6��� �� ����2��������� �� � �� � �=��������� � � �� � ������ �!������2�����"

� /�������� ���������! ���6� �8����� ���!���5�����! �����������<=�� ��������������������� ������� �

� (��!��8������������8���� ���� 2�����6����<�8���������������������6��� 8����� ������ ������ ��� � ��� ������ �� ��� ���"

� /�������� ����� �� ���!���������������������68����� � �� 6����������������������"

���������6�� � ���������� ���� ���� �6��� �� ������������� ����������! ��� �6����� �� � ����6#$$'�5!"CCL@

Page 29: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

#$$

��$������#��+���$��������������� �����&����������

� J�������! �������

� ����������! ���� ���"

� ���������������������"

� 1��������� ����� � ������� ��� �>�

� �������� � ��2 ���"3��� 8�� �� ��2 ����"3��� ��� �������������������� �8�����������O� � �����������O������������ �������������"

� � �2� ����������������2 ���� ���6����6������� �6���������! ���"

� )������!���� �������������������8�������������� ����"

� ���������������������������� ������ ���� ������������")���<���� "

� G��0����8��� � ��� ��������� �����<���� � �� �6����� ������������������ "

� )����=�� ��� �������������2��� �6��� � � ���<=�� �"

<��& 7�����@��������������������������9�2����������9����������������

� � �2������� �0���� � ���������!�

• � �2������������ � ���������!�

• � �2��������������� �� ���� ���

• � �2�������!���������������� � 2������2�������

• �������������������������������! ���� ���

Page 30: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

-''

#������1�+����

• �� ������ ��� �� �������� �� ������

• ��������8��� ����������� ������2��������0���� ��� ��

• 1����� � �������� ������

• )��������������������� ������

• �����������������������7�����������Z � �� ����6��� � !��� ������������� ������"

<���& �8������2��������������������9�

�G5������ ���� �0��� ��� �� ������� ������ ��� � �� ���! ��� ���� ��� �0���� ��� ���!���� �2��������� �6��2������ ��� ��������������8�� ������ ����� �� � �0��������� ��������!�6�������8����������!��� �� ���� ���!����������5���������������������!��������������

��5�������� ��� �����2������5������������ �� ��5��������������"

��5������������ �� @) �8�����8����������� �������������!����!��6�������� �� ����� ��� �2� ������6���8����� �!����8�� � ������" ��5������������ �� � ������8��2������������������������"(�!�� ��0���� �� �@

G �������������������� ���� ����� ������8����� ������8������� �������62������� � ����2 ���������� ����� � ���� ����� 6��������������������OG�����8������! ���� ������!���!������� ��� 2�����6������� ������ ������!�������"

��5��������������@G��������� ��2 ���������� ��� ��������������� ����� ����� " � �5�����������������������@

Page 31: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

-'#

��$������#��+���$��������������� �����&����������

• ���!���@ �� ���� ! �� � �� ���� ��� 8�� ���2���5�� � ���������� ���������� ��� ������� ���� ������ �� "

• (�8��@�������������������� ������ � � ����� ��������� ������� ��������� �� ���� 6����� ��� 6������� "

• G5�������!7 ��@��������!7�� � �������� ��2 ������2��� ���� ���8��� ��� ����� ����� ��������"

• �����5���@ �� ���� ����� �� � �� �� 8�� � �� ���������������������� ��2��=� ��"

• /=�!���������������@��������=�!������������� ��������8��� �������������� 6���������������� � ����� �������8���� �� ����������������8��� �������=�!�����"

• (�� ���������� �@����5����� ������������� ��� ��������8����������� ����� ��������������0 ����� �� 8�� �� <��� ��� ��2��� ���5 8�� ������� ��� ��������������0���8�������� �8����2�����������5������ ���� "

������!������! ������@��2����������8�������������� ������������ ���2������������ �0���� �")���������2����� �������!��������@

• /�����!���D!���!��E6 �� �8�� ������8���������� !���6 ���!�� �� ����� � � �������� ���������������2��� "

• /�����!� �� D!���������E �� � 8�� �� ���� ��� ����������5=�� ����2��� � ����� � �����"

/�������� ����! ����������2������� ������������ �� ���� ����<����������������� ���� � �����"* ���������� ������

Page 32: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

-'-

#������1�+����

� � ��� ������������ � � ��� �� �� �� ���8����8�����0�������������� ���2������� ������� ����������2�� ����� � �"

/������ ����! ������!������������� �2���"(�������������8��������8��������� ����� ���68��� ����������������������� ���� ���"

�� ������������!����������� ����!��������� ����� ��� �� �� ����� ��2������������ ���� "(��� ����� �� ������5�����2����� ���������� ������ � 8��!�����8��������������������������������� " /��������������������� ���� �����8�� �� �� �������� �� � ��! ������ �� ���� ����� �� 5�� ��� �� ������ �� 8���2����D���E����������������� �8���������"� ��0���� 6��� �������! ���� �����7���������������������� ������ ���� ������������������ ����<������������� ������������ ���� �"

(���5�6������� ����! �������������������������� ������� ����" ������8����5����������������������� 2��� ��� 8����������=�����������! ��� ������2��� ����� �� �����"� ��������������!���D!���������E����������� �8������ ������������5=�� ����2��� ������ ������������������8��8����� �� "

�� ����! �� ��!��� ��� ������!� �� 8�� ��8�� �� ����� �������� �� � ���������� ��� � �����6<���6� ������� ��� ��0��� ���������� 6������������������������������������ ���8������������ ����������"

������!� �� D!���������E ��� �� ������ ����� �� ����! �����������8���������� � 8����2�������������� �������2����8������������� �8����� ������! ���"

*�! ������� � ���! ��/�����!�@G � � ���� � 8����! ��������!�������� ����2�� �� ������ ��������2������68��8������������ ���������5��������� �� �������! � ��! "�������0��! 6��2����������� ��"��0��! ������������� �������� 6�������8����0��!��8�����!��6������! ���� ���� ������ �8�������"3���! ���� ���� ���������6� � ���8����0��! 6��� ����<�

Page 33: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

-'+

��$������#��+���$��������������� �����&����������

����! ���� ���� �������6��0��! ����8����� �������������8����!�� ";6g� �8�<��! 8������ 0��! e)�� � 2�0� �� ����� � ����� �� 8�� �� �� 2 �� � � � � � ��� � �� 0��! �� ���! ��������� � �2�������������������� �����������2�����������!�"��������!�8��� �� ����!6�������������� ���!��������� �0���� "

<��& ������9�������������������������������

• ������ ���! ��� ���• ����������� �����! ������• �������!������� � �0���� �Z���������• ����������������0���8������ ����• �����������������! ������• (��!���� ����� ������ ���• � �� ������! ������• 12�����!������Z 2���� ����� �• 12����������� ����Z �����0�• 12����� �� ��<���� ��� ����� ���• 12������ ����������! �• ������������������ ���� ��• (��������������• 9 ��2��������� ������! ���� ���• 9 ��2��������������������2 ������• (����� 2����� ��������6����� ���6�Z �����5���

73 '��*!���*!��*-�//�!!���*�./�5�6��*,�*H&+ �-

����� � ���������������

• 4��5����� • (��������• *��������� • +���������

���� � ��������� ��! ����

• *����$��$�����$• ,��������• *����$��$���� • %�������

����" � ������#���$

• %������ • -����$���������• 9������ • -�����

����% � �������&���� ������

• *��:��$��$���� • +�������.����• 4�������$�$�#�� • %����$��������

Page 34: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

-'?

#������1�+����

<��& ��������7���������E���������������9�E������9�����������������������

� *���������2����������<���� ���������� ������� �����8��� @�������� ����2��� ������!�����������! �������� "

� (����� �� ��7 ��� �8��� � �� ��� ������� 2��� ���� � ���� ���� �� ��� ������ � � ��������������� �����������2 ���������� �������2 ���2�������"

� ������ ������������� �������������! ����������� ����� ����������������� ���� ��������� ���������� ��� �8��� � � �!��� � �� ����� ����� �������"

� ��0����� ��� �����������������!������!��������! ������

� (������������������2������������� ������� �����8���

� ������2���� ����������� ���������������� ������� �����8���

� �����������������!�������! ���������<�������2 ������������� ����� ������������ !��� � �0���� ����� �"

<���&����� �������� ����������>������?

� ���������������������������������

� (����������������������� ��������

� ������������!������2���� ����������2�����

� (�������� � �2������!��������������

Page 35: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

-',

��$������#��+���$��������������� �����&����������

� �� � ��� ������������� �������6�!����� �6����6����������� ���� ���

� ��������=����� � ������� � ������ �� �� ��������������������

� ������������������ ������������!������� ���� ����2��������������

� ������������������������������������ �������Z �����<�"

<����&����7���������8�����������������9�

/���� �����! ���������5����������� � ��� ����������� ��� ���6�����!������ ������������ 68����� ������ � � ������� ��� ������������ ���! ������6��� ���� ��������� �=���������5���"

��� ��� 8����������5��������! ���������������������� �@� ����������K������L6� �� ������������� ��������� ���! ��� ���6��8��0��!������������ ������������� �� ����� ��� 6�������2��0�������������������!��"

/�2������ �����! ��������������� ���5��� ���5��7�� � �2�������5������ ��������� 68������������2����������� � 2������ ���5��� "

� ���������6 � � �0���� �6 �� ���������� � � � �������� ���� �����������! ������"(������ � ����� ������ ����� �0��! �6����� �8��@

#" ����� � ���� �� � 8�� �� ����� �� ��� ���������������! �������8��� ������������"

-" /������ @ � 8�� ����� �������� ���!���� ���! ������6� ��������"

Page 36: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

-'%

#������1�+����

+" /����������� @��������������� ���� ������������� "

(�����6�����������������@

�������������@� ����� ���������� �����6�������������������������"

�����������@) �����! ��� 6� �������������� ��������� ������� 6������������������8���������������������� 8������ ��� ���������! ���������������������� ���! ��� �������"

/�� ��������2���� � � D�� ��������������� ��������� � !��� �����2����� ��� �� ��������� � !��� �EK�� �������������!L � � D��� �0��� ������ ��������������������8��(� ����������������� �4�� ������8��� ��<���� ������������ ���2� ��������� ���� E")������! 6���2���������I�����������5�� ������������������� ��8����� ������������������������ ������8�� ������ �����������������������68��� ���������� ��� ��������2��������������� "

�2��������� ���� ��>�������")� ��!������������ ������@

#" ������� ��������� ����6 � � � ��� � � 0���8��6 �� 8���������������� �������������� ��"

-" 2����6���������� �����6����������� ������" �!��� �6� �� ���� ���� ����� � �������� � � �������� �"

+" /���2��0 ���� ��68���������������2 ���6�����������������2��0 ���� ��!�� KD�����EL6������2��0 2���� ��K� ��������6 �=��������L6 �� � � ����� ���!�� �� ������������������������������ ����!��� 6����� �������������"

?" /� � ��� ���������� 6 �� �����6 �� ���� �� ������

Page 37: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

-'C

��$������#��+���$��������������� �����&����������

�������������������� ������ 6� ��0���� 6�����0� �8��� ��������������������������6� �8��<������!�5����������� ����� "

���������������� ���@

#" /������������������������ ���������� �������� ��������� �"

-" ���� ��� 6 �� � ��� �� � ����!����" )� ����� ����� �� ��� ���� ������<����������"

+" /������� 6� �� ��� ")������ �� ���� �������"

?" /�� ����������� "����������������"��� ������ ��� ���� � ����� � �� � " /� �� ��! ������ ����� ��� ����������� � �!��6���8���� ��������������� � �����0� �����2��"

," /� � ��� �� �� �� ������ ����������" ���� ���� ������������ � � ��� �"

%" /�!������� ���������� ����������������������!�6��8����2�����������6����� �������� �� �

C" /� � ��� �� ���5��� � � ������� � �� ���� �2�������������� ������������8����"

.���� ���������������

/� ������ ������� ����������� �� � ��! ������ ���5� �������� � � � �������8����������������� � ���! ��� ���6����������0��!��������� ����� � 8���� 8��� ������8�� � � ����6 �� � ��������� �� �� D��! ���� E � �� ��D�����!�EO� �� ��� ������!�����������0��! � �>�� ����������! ��� ������ ������� � �� �")������������!���������������� ������<�!������������������������ �����!� � ��@ ����2������ K ������L6 �����<�6 � ������� �� ��� ��� "

Page 38: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

-'&

#������1�+����

/���! ���� ���8������! ��� �2���������� ������6������������ �����6���� ������������=�������"/���! ���� �������! ��� ������������������ �������8������������������������ �� �� ��! ������"/�� ������� ����� ��� !���� �������� �������������! ���� @� ���������6����������6 � ������������ ���������"(��8��6� � ������7�� 6� �=��������! �������!�� ���� ���! ��������>���6����� ��������! ���� ��������������������� ��� �� ��! �����68��� ��� ����������2�����"

(������ ������� ���=� 6� ��� ���7��8��������! ��������������!����������� ����� ��� �@

#" ��������������2�����������! ������"

-" /������������ ���� �����������������������! ����������������������� ��� �� ��! ��� �"

+" �� � ���� ��� ��!�����"

?" ��������� ����2 ������"

," (��������� ������2�������"

%" �����������! ������"

<�<& ���������9���7�����

*�! ������ 8�� ��������� � ������������������������ �2���� ��� ����<���������� ���� �������������� ������2�������������� ������")�� ��! ��� �������� �8���������� � � ������ �6 � ������ ��!�" )� ���� � 2���� �6 �� ���� � ������ ������� �2���� 6���������� ��2����6�� ���6�����������>��������������� ���� ��������������� ����� ����� ���!����"

)����������6������ �������6�������� !��������������2 O��� ���5�������2 ��� � �8��0�5� ������5������ ��������

Page 39: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

-'$

��$������#��+���$��������������� �����&����������

� ���������" 4��0��� ���N��� ��7� 8�� �� ������ �� ������! ������� ���������6�� ���� ���6������ ���6� ��!��� �� �� ���6����� �������� ������ �6�������6������������� ��������� ����� ���� ��8������� 6 �������� ���� �0���� 6 �����������6��������� ���� � 6�������������� �! ������ ����5�":

<<& �����������������9�

G ����������������������������� 2��� ���� ���� ����6���������� ������ �� �� � �� ���������������6��������!��2 ������! ������"��� ���!������8����� �������� �8����! �������2 ��� ��6��� � � ���� " �������� � �� ������� �� ����� ���������� ���������6�������������� ���� ����0�����������6��� ���8���� ��� �����25�����5��� ��! ���6�� ��������� �������! ���� ���� ���2������6� ���������=�����O/=�������2�������2 ����2����������! ������68����������������������� �� ���� �� ���������6� ��7�� ������0 �0�2��"/�� �� ���0 �� �����<��������� ��������� ������������ ����68������������0 �6��� �6�����6� ���6� �� �"

G��� ������������! ������@) �8���� �8���� � ���������� ����������������� 2����� ����������6� ��0���� @

.�����,P�;�/� �0���� ��� ����� ������������ ��� ������������ �����"� �� ������0���� 6���� ���8��� ���5�8����������� ����������6�5����������������� ���������� ����� � � �� �0���� �� 8�� �� �8��� � ����� � �� �� ����� �� �������������������� �"��� ���!��������2��� 6� ��� ��������2�� ���� � �����������6�������� �06���� �����6���������� ������ �6���"

.����� ,P� �� /� �� �� �� �� ������6 ��!��� 8�� � �������� 2��� ���������� � �� 8�� � ��������� ������������� ������5���������������� ����� 2���O��6���5�6��2 ����� ������� � ���6�����!����������� ��������8��0��!��2� �"

Page 40: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

-#'

#������1�+����

.�����,P���/�8�� ��� ����8���� � �� ���<2 � ����� �!������������� 8�� �� ���� �!>� �2��� �� ���� ���������� ��� ������������������� ��� �"

.�����,P�=�* ���� 8��������������! ���� ������� ������������������")�������������������������5=�� ����� � ������ �� ����6 ���5 ������ 8�� �� ��� �� � ��� ���!�� �� ���� �����������")�6� ���� ����� 6��������������8����� ���������� 6�����5���!�� �� ��� ��� ���8��������������5��������"

� �2 �������� � �� ��� �� ������ ��� ����<� ���� 8��� ����� ����������� � ����� ��!��� ���! ������"/����� �������2 ������8������������8���������� � �������� �����������������<�������������2������� ������� ��� "������8��� ������6��!��8�������6����5����� ����� ��������� ��� �0���� ����2 ������ ������"

<<�& ���������������������������7��������������9�������������������

� 9 ���� �����@ ����� �� � ��! ������ �� �� ������� ������8��� ����������������! �� ��� ������������6� !������ �������������������������������� ��� ������������������� �6��������������"

� ��� � � �2�� �� � �� �� ���������@ ��������� �� ���! ������!������7���������5���6���������6� � ���>��� �����0����������� �O��� ��8������������� �������������� � �������� �������� �����������! �� 6�8��� �������������������!����������� � ������� ���� �8��� � � �� ���������6 � � � ���� ����������"

� �������������� ����������� ���� ����5�@/�� ��� �����8��2����������� �������� ���� !���=��������������� ������ �����! �������8����� ��� ������� � ����� �����������! �� 6�������������������6

Page 41: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

-##

��$������#��+���$��������������� �����&����������

� �������� �6����� �� ���� �������� �8��� ������2��������!>�� � ���������������! �� "

� ������������!�0�� �� ��@/�� 8������������ ������������! �� ��������� ����� ������ ������� � !��� �6������ � ����������������������� � ��������������������� �� ��8����������������� "

� )��2��=����@ 2��=������������ �����! ���������������8������������������������5�������� �� ������������6 � � ����� � � �� ����� ���� ��8����������!���� �����������������! �� 6�����2���� � ������������������������� ���������� !������0 �� ��������������������� �������� �"

� * ������ ��� �� �����2������@ �����2�������� � ��� ��� �����! ������6��� ��������������� � � ���6�� �������� ���������� ����� �� � � � � �� ������������ �� � � �����6 �� ����� � � ���� �������������� ����� ��� ���� � � �������6���������6���� ��������6������ ���"

� (������������� �����@G ������������� �=�������������� ������! ������6� �� ��� ���� ���!��������� D� �����E �� !���� ����� 6 � �2 �����6 �� ���������"

� G �� �� ����� � � ����� � �� ��� � �� ������ ���!���������@ ) � ���������� �6 ����� ���6 ���� �6 � !� �6����2��� ������ �������!�� �8��� ����������������� �������� �� �� ��5����� �� ����6 � � � ��� �� ���� ��� �� ��! ������ � � �������� � ����� � ��� �� ����� �� �������� ���� ����! ���"

� .��������� �������� ����5�@/���������! �������� �� �� �� ���� ���5 �� � ���!���� �� ����� ��2 ����������������������� ����� "

Page 42: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

-#-

#������1�+����

� 9����������� ������ ��������@/�� 8����������8�� � � ��! ��� ��� ����� �������� � �� ��� ����� ���� ���6��� ������ ������������!��������� ��������� ��������� �"

<<��&������������9��������������9�

� ��������������! ����������� �����6� �8�����<��� ��� 2 ��� �� �=���� � !������ �� � ������ � �� �� ���� ���!�� �� �� ������ �!����� ��6 �� �� �� ��� ����� �� ���������� ��� A��� *�! ��� �" �� ��� ����6 ��! ��� ������<� �� 2 �� �� � ��������� ����� � � �5� ����� � ����������� ������� ���������� ����� �"���������! ������������������ �������O��������� �� �68��������������6�������� ���� ���� ������������������� ��� ��� ���������� � �O� � ������ �������������6�����������6������ ���6�� � � ��� � �� � �� � ������6 � � 2�������� �������� ����! ���� ���� ���������6�� ���� ���6���������� ���� ������� ����������� � ��������6 �� ���������8�������������� ���������� �� � ��! ������ � ������ ���6 ���6 ������� ������ �� �� ����� ��� �����6 8�� �� ��� ��� � � �5���� ������8����� !� ��������� ���� "

�������� ������ ������������:*�! ������@

� /������ � ������� � * �������

2 ��������@)���������������0��8��� ����� ���������������������A��� *�! ��� ������2 ������������� �������� ��! ������ �� � �������6 ����<� ��������� �������6 ������� ����������������� �2�������"

2 �������@����� ������������� �� �����! ���������2��������� ������������=�� �"

Page 43: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

-#+

��$������#��+���$��������������� �����&����������

2 ��� �����@)�������������������� �� �����! ������O/��5� ��������� �!��� ����� ���8����>�� � ��7������������������� ���2 ��������������� ��� ��������� ��2 �������"

/� � ������ 2 ������ ��������� ������������ �������8��������0�8����8�����������������!������������� � ��������� �"

��������������2����������������

� �������� 8�����! ���������� �������������������� ���� � � � �� �� � �� � ��6 �� ������ 6 � � �� � !�6 �� �������� ������6����� �� �6��������� ��0���� 8��� �����6��! ������� �� �� � ����������5� ��� ������ �� � !������ �>����6 ��������������� ������������������������ �8��2���������� !� ��� � �0���� ���������������! ����������0 ������ ��� ���� ��������� ���"

�������������������! ��������������5������� ����! �� 8�������0�6� ��0���� ������ �����������������! ������������ ���������������������������� ������ � ������������� ������ � ���! � � �������� �6�� �0���� ��� !��������� ����� ��6 �� �� � ���! ������ ����� ��� � �������6 ����� ���6������� 8�� �� �� ��! ������ � ���� �� �� �� ����� �����������8����������! ���� ��������������0������6� � � ��� � ��� �������������� ��8���������� ��� �������!>�����<��� �6����!����������� ������������ ��� ����!�� 6������ ��� 8��������� � ����6���� ����� �2���� ����������� �� ������� �� 8�� �� ������� �� ��� �� �!>� ������� 0��� 6���������������������� ��������������� 8����!��2��8��� ����������!��6� �� ���!������� ��������� ��������������� ����� ����������������! ��� �6�����8�������������������������������8������������ � ��! ������ � �����������6� ���� 6���� �����5!��6 ������ �6� �����6��� ����� 6�������� ���0�� �����! ������ ���������������8��� �������������� ����������������� ������ �"

/� ������� � � �� 2������ ��� � ��� ��! ��� � �� ��� �����������8��� ������������������������������ �� !� ������ �

Page 44: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

-#?

#������1�+����

������������ �����! ������O����� 8��� �����8�������������2�����������������������"

(� ���������������� ��������� �2�� ���8����2����������! ������� ��� ���7��8���������������� � ����� ������ 8������������2�� ������ ���2���������! �������� ��62�� ��������� ����8��� �� � �8���� �������� �2���� ��� �����62�� ��������������������������� �� �8���� �� �� ���������� ��!�� �� � �����6 � � � 2�� ��� ���� ���� 8�� � � �� !�� �� � � � ������������������ ���������������� "

�� ����� � �� �� �� � � �5�����6 ����� � ������� ������ �!��� 2��� 8�� �� � ����� �� � ��������� �� ����! ������� ���2������������������=�����! ���� ���6��������� � ��� ������ ��O � �2����� �� �0�� � � �� ������!�6� �2������������ � ���������!�6�����������������������7���������� � �� ��������� �����������2���8��� �������� ��������������� ����������2���� ��!����� ����������O� �� 8������������������� �������������������� � ��! ��� ������������ �0��� ���5������������!��8��2 ����������� ��� ����! �������8������������������ !� ��� �2������ ����� �6��� ��� ��� 2�� ��� ���!����������������������� 8���������2�������������� ������������������! ������6� ������ ������� ����!������������������� ���! ��� ����������� �����! ������6����� �0���� ������������������������������� ��2 ������������� ��������������!������ ��������! �� O/�� ���� 8����� ���! ������������ ���������0���!��� �8����� ����������������������� �������������� ����<� �� �2���� � ��!����� ���������� �8�� ������� ��! ������ �� � ����������� � � !�� �� ��! �������2������8���������������� ���������������������8���� � ����� ��6������<�� �� ������ ��� � � ��� � � ����� ���� ��������� �������������� � �������� 6��8������ �����2�����������!������ �� ��� � 2�� ��������������� ���! ������� �8����0��� �����2��� ���������� ���������6� �2��� �� �� �� �� ��������� � � ��� � � ����� � ��� �� ���� �� ��� �� � ��� ��� ������ �� � ��� �� ��! ������������<�� ������������ �� � "

Page 45: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

-#,

��$������#��+���$��������������� �����&����������

� ��� �2����8���� ��������������! ��������8��2�������� �� ���� ����6 � �8�� �������������� � �2������� � �������� � � � 8���� � ���� � �� ����� � � � ������� � 8�� ���������������������������� ���! ��� ���6��� !��� ���� ���2����� ����� � �>� � ��� �� �������� ��� � � � ������ � ���� ���� ����������������������� ������������! �� "

/�� ��������6���� �6����6����� ������� ��������������������� ��� ����� 8�����5���������2 ������������ � !�� ���������� 2��� � � ������� ��� �������� �8������������ ��� ��! ��� � �� � � �� �� �<�����6 ������!��� �5��������2����� �� �� 2�� �� � ��! ������6 ����<� �� �������������������6������������ � �������� ������������������������������ ������� �� ������"� �� � ���� ���!���������6��8�� �� <=�� ��! ��� � � ���< ��!��� 6 �� ������� � !������� �������������! ����2�����=�� ������"

�������7@

� (�������" K#$$?L"����� �������� ���� �D��� �4���� �6/��7@/���� ���A����)"("

� (�������6�"�����5����6/"K#$$-L".�������������#���������,�������$�� *����������� �� ���� C�%����� ������� �� !�%���� #�/������"/��� ������ �)(���"

� �� ����69"O��������!6/" K#$CCL"!Q������ �� �� ����R�" ����@��)����6

� ���� ���� "K#$&,2�!�������(������������������$�"� � ���/��� ���9�A�B3���"

� ������.6I������"K#$&,L*���������������������"9<=�� "/��� ���� ��������")"("���"�"

� ����������6I"K#$&,L�%�����������*�������,������������" 9<=�� "�/�)(

Page 46: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

-#%

#������1�+����

� ������6�"�.���64"K#$,$L".(�%����������������O�"9����!�6���������) ���.�����

� A�����6�"K#$$CL"!��-����$���� ��/�")�!� QQ�/��� ���"9<=�� "

� =6�"(�)�������6�"b"K#$$#L"*�������#������������������������$�� ����� ��� ��������$�� �� ��� ��������� ��������#�"9����"�������� ��/����� ��������

� ����6 �" K#$$'L"*������ � ,������"4���� �69����" /�"�/(�

� ���N��6."K#$$CL"��������-��������������(��������������5������������������������������������������5(�#�������5��S���/���� *�B; ��"/�"9�A�B3���"

� 9�����69"K-'''L"��������������������$��� �2������������ ��� ���9������������� �������"�)("

� 1��0�� 4����6(����� K-''?L6.�����������������$�����������������������D��������"9����"/��� ���9�A�B3���"

� � ��6 �" K#$&$L"����������$�� � +��������$� ������������������"/�"G�����"9<=�� "

� ������ � � �� �6 K#$C'L"'������� ��� ��� ��� ��� ���� ��#���� ������������ � ���� 2���� �������) �������� � !�6#?6-+$�-?%

� .������� 6 K#$$?L*���������� �� .)������� �� ������� ,�������$�"G����� �������"����������1����

� . �6 "�� ����� "K#$&,L",�������������,�������� �/����D������������ �� ��B � ���"/�6 ��B��"

� .����6 �"K#$&'L".(� ������� ����(������ ��� %���������� ������������"*���; �N"(����������

Page 47: Aspectos Claves para el Proceso de la Negociación

-#C

��$������#��+���$��������������� �����&����������

� )�������!69" K-''#2 �*�����������,�������$� /��� �����2@)���! �������"

� )� ��"K#$$#L"�����������������#���G�"9����"�����2

� )�����6("K-'''L,�������$�"9<=�� "/���� ���!������"

� I����69"K#$C$L"*�����"�����������9<=�� 6/�"��/"

/*9*/*,�+�-� *!*�./�,+��-

� /��� ���������� �"�1-''-L".������������������,�������$� (������ �=���� ����&0��� ��-''&�����OOO ������ ��� ��T���U�����T�T;B@?J

� ���<���9"�4���>���;"" K-''?L"���A������������%������ ���� ����������� ��� %� ����� �� ��������� ������������$�� ��������� �� �� )�%���� � ���� �������� ��������$�� ��� ������� ��� ���A�� �� ������ ������ ����������%�%�� ������ ����������"G����!�� � �������"��������������� � �=���� ���#0��� ��-''&���������@ZZ�� ����� ����"���"��"���"��Z� ������ �Z���0 �Z%+''#-+#"��2

� 9 ���)5�����6� 8���"K-''CL"!����������$�������G������������ � ����� ��;�)("(������ /=���� ��#%��0��� -''&���������@ZZBBB"����"� �Z����Z��! ���� �"���