atelier revenus vf

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Atelier Un budget infini pour votre Chambre, ça vous dirait ?

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com

Miracles

Meilleures pratiques

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com ?

Qui ? et pourquoi ?

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com Augmentation des coûts de

production

Diminution du temps disponible

Augmentation de l’offre

Clientèle de plus en plus exigeante

Restrictions budgétaires

Compétition du web - Linkedin

Contexte

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Vous donner de nouveaux outils pratiques pour augmenter les revenus

Finalement vous permettre de faire plus avec ce qu’on vous donne !!

Objectifs de l’atelier

Vous exposer à certaines pratiques pour améliorer les aspects financiers de votre organisation. Vous inciter à sortir du quotidien et acquérir des notions complémentaires qui vous feront progresser

12

34

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3 Facteurs d’influence

Réduire les dépenses

Augmenter les revenus

Diminuer les risques

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Facteurs d’influence

Réduire les dépenses

Augmenter les revenus

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Facteurs d’influence

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L’équation

Revenus

Dépenses directes

Dépenses indirectes

Profits ou (pertes)

( )-

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L’équation

Revenus

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Un revenu c’est quoi ?Diminution des dépenses

Montage financier

Biens et services DonsVentes Subventions

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Types de revenus

Billets

Concessions

Frais d’utilisation Produits dérivés

Téléchargements

Frais d’inscription Frais de services

Cotisations Concours

Collectes de fonds

Sociofinancement

Commandites

Exposants

Kiosque

ConcessionsSubventions

Expertise et matériel

Biens et services

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Faiblesse des OBNL

Gestion des risques financiers

Dépendance à une source de revenus trop importante

Taux d’endettement

Outils financiers récurrents

Montage financier

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La dynamique des CA

Montage financier

Pour la majorité des administrateurs c’est plus facile de diminuer les dépenses qu’augmenter les revenus

Ça demande:• De la créativité• De remettre en question les façons de

faire• D’être ouvert d’esprit • Des compétences spécifiques

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Profits et OBNL

Montage financier

Nécessité de faire des profits

Fond d’urgence

Fond d’investissement

Fond de roulement

Se doter de 3 outils pour supporter la pérennité

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Éléments sous-estimés

Montage financier

Fond d’urgenceContribution des bénévoles Valeur des échanges

Différents scénarios : optimiste, pessimiste

Point mort

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Concept de la culture commerciale

Montage financier

Concept trop souvent absent ou dénigré Attention à ne pas verser dans l’excès, on doit conserver son identité Développer des outils et mobiliser les ressources pour devenir un axe commercial

Très souvent pour un tiers

Tarification vs gratuité Utilisateur payeur

Développement de produits spécifiques pour obtenir des profits

Pas en opposition à la créationOBJECTIFS SECONDAIRES

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Création de produits

Exemple: 15$ - billet régulier30$ - billet + items promo75$ - billet privilège : entrée + services + offre de restauration spécifique150$ - accès zone vip200$ - accès zone vip + stationnement + consommation

Des produits pour toutes les boursesÀ faire pour les visiteurs et pour le marché des memebres et les partenaires

Effet de rareté Valeur perçue Prévente

Travailler à partir « d’insight »

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Moins cher ne veux pas dire mieux

Montage financier

Sortez de la mécanique du moins cher possible

Aller vers le meilleur rapport qualité prix Optimisez les forfaits et tarifs en fonction de toutes les bourses

Profitez de l’effet VIP et des jeux d’égo

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L’équation

L’événementiel

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Les événements ?

Montage financier

% des revenus de votre organisations ? Composition:• Frais de participation• Produits • Commandites• Kiosque

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Vos événements ?

Montage financier

% provenant des participants ? % provenant des annonceurs ?

% provenant du donneur d’ordre ?

S’autofinancent-ils ?

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Le montage financier doit changer selon l’âge de l’événement

Début Financement provenant des ventes: billets et exposants

En progression Augmentation de la part des annonceurs et des autres revenus auto-générés

À maturité Répartition équilibrée et balancée

Intégration graduelle des revenus publiques quand c’est possible

Montage financier

Pourcentage de la répartition des revenus en évolution

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L’efficacité comme source de revenus

Outils pour devenir plus efficace

CRM

Gestion de projet

Automatisation des communications

Cahier de charges

Pérennité

Mémoire collective

Faire mieux et plus avec ce que nous avons

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La notion centrale

ClientsL’événement existe

uniquement pour servir ses

différentes clientèles

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Stratégie d’augmentation

2 types de clients

1. Participants 2. Les instances qui veulent être en contact avec les participants

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Processus : commercialisation et financement

Plus de clients

Pour plus de revenus

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Vivre un moment qui a un effet positif sur nous

Pourquoi on fréquente les événements

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AdrénalineVivre de la fantaisie

Le dépassement de soi

ApprentissageContact avec l’inédit

Connecter

Moment en famille Découverte sensorielle

Émerveillement

Pourquoi on fréquente les événements

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La notion centrale

ClientsS’attarder moins sur la

programmation et la logistique et

plus sur les objectifs, les

publics cibles et les résultats

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La notion centrale

Répondre à une commande

Le piège ………Organise-nous un cocktail !

C’est le temps de la 20e édition du tournoi

de golf

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Événement ordinaire =

Affluence difficile à déplacer

Événement hors du commun=

Affluence qui sera prête à faire des sacrifices pour y participer

+-


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Pot de miel – Produit événementiel mobilisateur

Le « pot de miel », c’est simplement l’idée d’orchestrer une communauté de gens qui ont intérêt à se connaître, autour d’une expérience commune.

• C2• Saint-Tite• Burning Man

Événement pour lequel « l’amateur ou le fan » voudra se déplacer et effectuer des dépenses

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Unique

Attrayant

Ciblé

Pertinent

Comble des besoins

Succès financier événementiel

?

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Création de valeur

« What’s in it for me ?»

Le principe de création de valeur

L’événement orienté vers le client

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Tournois de golf

Dépouillements d’arbre de Noël

Cocktails

La mort prévisible de certaines formes d’événements

. . .

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com


Être connecté sur les besoins du milieu Pour:• Augmenter le membership• Offrir des activités adaptées aux

besoins• Trouver de nouveaux produits et

services à offrir à la communauté

Processus de consultation

Révision de la stratégie de l’organisation de manière régulière

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IdéesStratégie

Planification Choix de la formule

Déploiement

Évaluation

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Une des plus grosses faiblesses de bien des promoteurs événementiels c’est le manque de connaissances de

leurs différentes clientèles

Événements non adaptés

Mauvaise communication

Programmation inefficace

Au final des événements difficiles à combler

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comL’élément d’actifs

ayant leplus de valeur

dans l’organisation

Communauté électronique

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Connectée par :

Ceux qui visitent régulièrement le site internet

Ceux qui reçoivent l’infolettre

Ceux qui interagissent et

participent sur vos médias sociaux

Certaine captivité, rétention

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Ambassadeurs

Viralité de vos contenus

Affinités avec vos valeurs

Clients, actuels et futurs

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Actif de l’organisation

Dans l’action de fidélisation

Premiers éléments du bouche-à-oreille

Se bâtit contact par contact

Importance des systèmes de bases de données

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Prenez le temps de cultiver votre communauté

Vous en récolterez les fruits

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Sources de données

Billetterie

Sondage

Discipline et priorité

Page d’arrivée (Landing page)

Service client (téléphone et courriel)

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5 étapes pour une communauté forte

Une stratégie de contenu

Un calendrier éditorial

Maximiser les points de contacts (Médias sociaux et courriel)

Automatisation des communications

Apportez de la valeur

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Offre/coffre à outils électroniques

Site web Médias sociaux

Infolettre Contenu électronique Mobilité

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com

Sources de revenus

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com

Philanthropie

Plateforme de dons

Approche émotionnelle Sensibilisation à la cause Principe des dons planifiés

Spécialité avec son langage et son

fonctionnement propre

Incidence fiscale

Reçu de charité Fondation

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com

Pyramide de l’engagement

Bénévoles/employésDonateurs

CommanditairesAdministrateurs

Membre

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com

Forfaits

Payants sur plusieurs aspects

Ventes supplémentaires

Commissions de vente

Augmentation du panier d’achats

Éléments de succès d’un forfait

Attrait pour la clientèle visée

Valeur perçue

Lien avec l’événement

Pertinence à la cellule de voyage

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com

Mise à niveau et VIP

Ventes complémentaires

Négocier des ententes préalables

Ristournes

Commissions

Rabais

Hébergement

Repas/boisson

Stationnement

** Assurance ** Télécom

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Exposant

Commandite

Hospitalité

Forfait de groupe

Des produits pour les différents clientsCréation de produits

$$$$

$$$

$$

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Éléments à intégrer dans votre tarification: Famille Amis/collèguesNombre de personnes Distribution de l’âgeProvenance géographique

Billetterie Importance de connaitre

La cellule de visiteLe revenu disponible

Les intérêts des visiteurs Les habitudes de consommation

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com

Liste touristique préparatoire

L’après inscription ou achat de billets

Page de remerciements

Outil de partage

Retour sur la programmation

Offre de produits connexes

Forfait hébergement/restauration

Valeur pour un partenaire (offre, forfait, visibilité)

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com

Stationnements

Enjeu de plus en plus déterminant

Financement interne ou donné à une oeuvre

Gestion du comptant

Technologie au service des cartes de crédit

Modulation flexible selon le type de véhicule

Pré-négociation

Achat de groupe

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com

Kiosque

Flexibilité – sortir du 10 x 10 Intégration des « food trucks »

Avec ou sans services Diversité

Consulter sur les besoins

Pertinence du type de vente

Revenus intéressants – première étape d’engagement

Expérience de marque

Tarification au p2

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com

Produits dérivés

Site transactionnel

Investissement dans la marque

Être utile, beau et « trendy »

« Cheap » n’est pas meilleur

Inventaires invendus

Consultation sur les besoins et les envies

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com RFID, I Beacon …

Dépenses, investissements ou sources de revenus ?

Contrôle

Données et interactions dans les médias sociaux

Vidéo, captation, diffusion

Solutions technologiques

Fidélisation

Solution de paiement sans argent

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com

Stratégie d’augmentation

Lors de changements, comment augmenter les tarifs ?

Démarche étendue dans le temps Accompagnée d’une structure de communication Appuyée par des arguments et des justifications

Transparence

Bon pour : exposants, partenaires, entreprises

Toujours augmenter selon l’indice des prix à la consommation pour éviter les manque à gagner

À prévoir dans les contrats

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com

La commandite

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com

Un geste commercial

Soutien matériel apporté à une manifestation, à une personne,

à un produit ou à une organisation en vue d’en retirer

un bénéfice publicitaire

La commandite c’est quoi ?

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com

Ne vous demandez pas ce que le

commanditaire peut faire pour vous mais ce que vous pouvez

faire pour le commanditaire

Concept primordial

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Clients ciblesAnnonceurPropriété

Messages

Comportements

Votre place Vous êtes la courroie de transmission

Vous n’êtes pas des quêteux

Vous avez des solutions à des problématiques

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9e é

diti

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tude

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CCC

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com

1. Augmenter les ventes

Motivations

2. Accroître la notoriété

3. Faire découvrir un produit

4. Recruter/remercier du personnel

5. Remercier

6. Améliorer son image dans la communauté 7. Ils vous aiment, croient en votre mission

*. Ils vous aiment, croient en votre

missionPropriété

gagnante

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com

Quels sont les éléments qui pourraient intéresser le commanditaire en fonction de

ses objectifs d’affaires ?

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Motivations - objectifs

Outils – activations

Évaluation – données

Principe de base

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com

Ligne de temps sur la recherche de partenaire Co

mm

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CA

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Fenêtre d’opportunité Le temps de préparation

La ligne de temps n’est pas la même pour tout

Le temps est un ennemi en recherche de partenaires

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com

Première partie - La présentation

Deuxième partie - L’offre personnalisée

Le document de présentation

Vocation mixte : présentation du projet et introduction au potentiel de commandite

Spécifique à un partenaire précis

Document d’introduction

Sera différente d’une offre à l’autre

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comPrincipe du

partenariat utile

Principe du partenariat utile

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com

Principe du partenariat utile

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L’activation 360o

L’activation

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Échange de biens ou de services

Biens:Parc informatique

Produits alimentairesMeubles

Services: Comptabilité

Service informatiqueMain-d’œuvre

La négociation

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Site web Médias sociaux

Infolettre Contenu électronique Mobilité

L’activation

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En 2016

On demande l’opinion de nos amis, très souvent en débutant par les médias sociaux

On consulte des forums

On cherche des évaluations et des appréciations d’experts

On regarde des vidéos en action

Finalement, on s’intéresse au prix

L’activation Contenu électronique

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Contenu électronique

Faire la promotion de votre propriété

2 fonctions

Devenir un véhicule de marque pour vos partenaires

Par la diffusion et lacréation

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Il doit contenir des éléments de promotion et d’entrée d’argent

Supporte l’histoire racontée

Garde le réseau allumé et informé

Crée de l’intérêt et du « buzz »

Interpelle les segments ciblés

Le contenu doit agir comme un aimant vers le site internet et les outils électroniques

Il devient un élément essentiel dans le procesus d’achats pour vous ou vos

partenaires

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com

Webinaire

Feuillet rédactionnel (white paper)

Livre électronique

Article

Études de cas

Études et tendances

Communiqué de presse

Capsule vidéo

« Making of »

Performance en vidéo

Contenu électronique Votre événement en 20 statistiques

Capsule vidéo de l’arrière-scène

Entrevues exclusives avec les artistes ou les artisans

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com

Gain pour le membre ou le participant

Rôle à jouer dans l’offre de produit que ce soit à l’interne ou pour un partenaire

Adapté selon les segments


Contenu provenant des participants : « crowdsourcing »

Plus de valeur $$

Plus légitime et socialement accepté

Nous ne pouvons garantir la création, juste la favoriser

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Pertinence Pas de promotionnel 80/20

Réutilisation et republication du contenuHumain


Commencer par un titre accrocheurPartageableDistinct et unique

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La vente, un passage obligé

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ting.

com La vente c’est :

Les bases de la vente

combler un besoin

Existant ou pas

Le processus de vente

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com

Comment déterminer les besoins d’un annonceur

L’écoute

Les recherches

Les besoins de base


La rencontre

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com

Une affaire d’humains

Plus le réseau est développé meilleurs sont les succès

Discuter avec la personne décisionnelle

Théorie des 6 degrés de séparation Vous


Ça prend du temps – un réseau se bâtit un contact à la fois

Votre réseau = votre actif personnel

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com

À qui voulez-vous confier votre budget ?


Ils achètent d’une personne avant d’acheter un produit ou un service

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com

En tant que promoteur – ils vous achètent

Crédibilité Sérieux

Première impression

L’image de marque de la propriété passe par vous

Connaissance du dossier Apparence


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com

Les amisLa famille

Les clients Les usagersLes voisins

Dans la même région

À quelle porte cogner ?


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com

Selon le niveau

National Provincial

Régional Municipal


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com

Comment trouver les bonnes personnes

Utilisation des contacts


Informations sur le web

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ting.

com

1 800 000 profils au Québec uniquement


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ting.

com

Pourquoi doit-on savoir s’en servir ?

Pour être visible

Pour trouver des contacts

Pour trouver des solutions à nos problèmes

Pour suivre qui est rendu où

Plateforme de diffusion de contenu


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com

Le secret …. Les suivis

Au moins 6 suivis pour avoir une réponse

Documenter et planifier

L’importance de parler à la personne décisionnelle

La partie la plus difficile du travail de recherche


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ting.

com Accepter la réponse négative

Accepter que le "fit" ne soit pas universel

Se protéger - fait partie du processus

Comprendre l'effet de volume

Apprendre de chaque réponse

Bâtir votre expérience


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com

Convertir les non ,, en oui

Une réponse négative d’un partenaire potentiel peut devenir positive si on y travaille

Faire découvrir le produit

Renouveler la demande avec les dernières statistiques à jour

Monter un vidéo, un montage photo

Garder des contacts réguliers Envoyer le dossier de presse

L’après projet

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Faites découvrir votre produit

Prenez-les en charge, même si vous êtes débordés

Faites-les sentir importants lors de leur visite

N’oubliez pas qu’ils ont des familles

Documenter vos démarches

L’après projet Convertir les non ,, en oui

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Financement participatif

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Objectif: 50 000$

Final: 13 285 00$

Objectif: 70 000$ - Final: 12 100 00$


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Objectif: 3 000 000

Final: 11 200 00$Objectif: 650

00$Final: 2 400

00$


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Financement collectif

Financement collaboratif

Sociofinancement

Crowdfunding


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Avantages


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com

On finance quoi avec cette technologie

Projet spécifique : conférence, captation vidéo, spectacle, magazine, …

Infrastructure: microsite, équipement, …

Élément de programmation: spectacle, conférence, ..

Doit intéresser votre clientèle Doit permettre des avantages associés


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ting.

com

Structure d’avantages

La valeur perçue doit être de beaucoup plus élevée que la valeur réelle

Coté exclusif, peu accessible

Proportionnel au montant investi

Tangible et en lien avec le financement


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ting.

com

Exemples d’avantages

Un numéro gratuit du magazine

Un ouvrage autographié

Un accès VIP aux conférenciers

Des produits dérivés

Une baladodiffusion des conférenciers


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ting.

comLe succès est proportionnel à l’ampleur du réseau

Ayez une bonne structure d’avantages, adaptée à la clientèle

Les éléments de succès

La répétition: présence web, journalière et complète

Séparez votre projet en phases

Travaillez sur un projet spécifique

Investissez dans votre vidéo


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Les éléments de succès


La communauté

Communication par courriel

Médias sociauxBouche-à-oreille

Site internet Canaux traditionnels

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Le site conserve entre 4% à 10% des recettes

Actuellement 40% des projets finalisent leur financement

Demande énergie et temps


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Test au marché

Rassure financier et commanditaire

Justifie, explique et teste la demande pour votre projet

Un financement à succès a plus de chances de passer les autres étapes de financement

C’est la meilleure étude de marché

Dans le cadre d’un nouveau projet

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Justification budgétaire

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Pouvoir le prouver et le démontrer

Mobiliser les équipes autour de vos projets

Un événement à succès a plus de chances de passer les autres étapes de financement

Devenir essentiel

Prouver l’apport des événements aux objectifs d’affaires

Inclure les autres dynamiques: RH, image de marque …

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Comment prouver que nous sommes essentiels

Objectifs

Résultats

Évaluation

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C’est une démarche qui se prépare dans la mise en place de l’événement

Après il est trop tard

Identification des: • Résultats à atteindre• Des indicateurs à mettre en place• Des données qui seront à suivre

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ROI

ROO

Identification de l’ensemble des coûts et des retombéesTravail d’équipePrésence de système de données Capacité à les traiter Volet temps

IntangibleInterprétations différentes selon les agendas

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com ?

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Il faut prendre le temps de bien faire les choses

Les objectifs de l’organisation doivent être clairs et atteignables

La créativité est centrale dans le contexte actuel

Conclusion

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com

Comment nous pouvons vous supporter

Accompagnement dans a mise en place du programme de commandite Coaching sur les processus

Implantation d’outils et de nouveaux produits

Support créatif

La c

lé p

our

tous

vos

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Idéation reliée aux sources de revenus

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« Donner et recevoir, recevoir et donner c’est tisser des liens entre les hommes pour en faire une seule et grande famille » Pam Brown

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