8/8/2019 atestat 2010

1/48

1

LICEUL ECONOMIC COSTIN C. KIRIESCU

CALIFICAREA: TEHNICIAN N ACTIVITI ECONOMICE

Nivel 3

PROIECT PENTRU SUSINEREA EXAMENULUI DE COMPETENE

PROFESIONALE

Profesor coordonator: Elev:

Alexe Nicoleta Mitran Diana Mihaela

Cls. a XII-a D

BUCURETI

- 2010 -

8/8/2019 atestat 2010

2/48

2

Cuprins

Argument .4

Capitolul I

1.1Prezentarea firmei SC. VLG.RO.SRL61.2Structura organizatorica.71.3Piata firmei.7

Capitolul IIMarketing

2.1 Produse.102.2 Diagnosticul de management 122.3 Diagnosticul financiar contabil.152.4 Politica comerciala..152.5 Distributie.172.6 Analiza SWOT18

Capitolul IIIResursa umana si managementul resurselor umane

3.1 Managementul resurselor umane- prezentare..223.2Angajarea si incadrarea personalului223.3 Metode si tehnici de angajare a personalului233.4Metode si programe de angajare a personalului...233.5 Formarea si perfectionarea personalului.243.6 Modalitati de formare si perfectionare.24

3.7 Evaluarea si promovarea personalului....253.8Motivarea personalului25

Capitolul IVPretul variabila mixului de marketing

8/8/2019 atestat 2010

3/48

3

4.1 Categorii de preturi264.2 Pretul si factorii sai de influenta294.3 Obiectivele politicii de prt.32

Capitolul VStrategii de preturi

5.1 Procesul de elaborare a unei strategii de prt375.2Procedura stabilirii pretului..425.3Alternative strategice la prt..43

8/8/2019 atestat 2010

4/48

4

ARGUMENT

Preul reprezint valoarea unui bun sau serviciu att pentru vnztor ct i pentru

cumprtor.

Valoarea ataat unui bun sau serviciu, preul su, se bazeaz att pe elemente tangibile

(calitatea produsului, avantajele oferite) ct i pe elemente intangibile (factorul feel-good luat n

calcul pentru produsele de lux).

Preul unui produs este influenat i influeneaz la rndul sau numeroase variabile de

marketing pe parcursul planificrii de marketing. Factorii ce afecteaz deciziile de pre au fost

grupai de Kotler n factori interni si externi ntreprinderii. Toi aceti factori sunt luai n

considerare la stabilirea preului unui bun sau serviciu, avnd un rol determinant n desfurareaetapelor planificrii strategiei de pre. Este necesar ns discutarea anumitor influene ce nu pot fi

localizate precis ntr-o etap sau alta a acestui proces de elaborare a strategiei.

Costul este unul din factorii principali n stabilirea preurilor, preferat ca fundament chiar

i cererii estimate.

Procesul elaborrii unei strategii de pre eficiente trebuie sa parcurg mai multe etape

(fig. 2)

nainte de a determina preul potrivit pentru un produs, o ntreprindere trebuie s

determine rolul pe care preul l joac n strategia sa de marketing.Obiectivul de pre este scopul pe care ntreprinderea urmrete s l ating prin strategia

sa de pre, obiectiv care trebuie sa armonizeze cu obiectivele globale ale ntreprinderii. De

exemplu, dac obiectivul principal al ntreprinderii este sa devin lider de pia strategia de pre

i va desemna acele obiective necesare pentru realizarea obiectivului global. Obiectivele vizate

de strategia de pre pot fi numeroase.

Modul de stabilire a preurilor variaz de la o ntreprindere la alta. Unele ntreprinderi

urmeaz pur i simplu preul pieei, deci iau n calcul doar influena concurenei n alegerea

strategiei de pre, n timp ce alte ntreprinderi determin costul produsului respectiv i n funcie

de acesta stabilesc preul. Un alt factor care este n general luat n considerare la stabilireapreului unui produs este cererea nregistrat pentru produsul respectiv. n cazul a dou produse

identice, consumatorul l va alege pe cel mai ieftin. Cu ct preul impus de o ntreprindere este

mai mare, cu att scad ansele ca produsul respectiv sa fie ales de mai muli consumatori.

Dup ce a fost stabilit locul preului n mixul de marketing, marketerul poate dezvolta o

strategie de pre n funcie de obiectivele urmrite. Sunt numeroase variantele strategice de pre

8/8/2019 atestat 2010

5/48

5

pe care o ntreprindere le poate utiliza.

De ce tema asta?

Ceea ce m a fcut s aleg aceast tem, Strategii i politici de preuri, este, n

primul rnd, faptul c preul a fost timp ndelungat criteriul principal de al alegerii ntre douoferte diferite, iar n prezent, cu toate c n alegerea unui produs intr i alte elemente, preul

rmne componenta esenial, determinnd mrimea cotei de pia i a profitabilitii.

n al doilea rnd, ceea ce m a atras la aceast tem este importana i rolul jucat ntre

celelalte elemente ale mixului de marketing, preul evideniindu-se att prin faptul c este

singurul care aduce venituri, celelalte genernd costuri, ct i prin faptul c este cea mai flexibil

component a mixului de marketing.

8/8/2019 atestat 2010

6/48

6

CAPITOLUL IPREZENTAREA FIRMEI S.C.VLG.RO.SRL

1.1 Prezentarea firmei SC.VLG.RO.SRL

Numele firmei: SC.VLG.RO.SRL

Localitatea in care se afla sediul: Cluj-Napoca

Data infiintarii: 11 septembrie 2000

Inregistrare la camera de comert: Nr: J12/455/2000

Obiectul de activitate: il reprezinta comercializarea i transportul tuturor categoriilor de cabluri iconductori, precum i al serviciilor de dimensionare, derulare si de ambalare a acestor produse.

Prezentarea activitatii: Societatea VEELGHE SRL a luat fiinta in anul 2000.Sediul societatiiavand o suprafata de 20 mp de birouri si 115 mp depozit a fost situat pe str. Traian Vuia nr. 240,Cluj Napoca.Initial societatea a avut 5 angajati.

In anul 2002 VEELGHE SRL isi muta sediul pe str.Orastiei nr.10, Cluj-Napoca avand ca sisuprafata disponibila 300 mp de birouri si 2000 mp depozit.Ca urmare a expansiunii societatii inaceasta perioada numarul angajatilor a crescut la 13. In anul 2003 VEELGHE SRL devine VLGRO SRL.

2005 este anul in care are loc infiintarea punctului de lucru de la Timisoara.Personalul VLG ROeste compus din 28 de angajati la acest moment dat, efectiv cu care in acest an societatearealizeaza o cifra de afaceri de 6 milioane euro.In anul 2006 are loc infiintarea celui de-al doileapunct de lucru si anume cel de la Iasi.

2007 este anul care marcheaza inceputul constructiei noului sediu in localitatea Martinesti, jud.Cluj.In acest an societatea atinge o cifra de afaceri de 21 milioane euro avand un personalcompus din 40 de persoane.

In anul 2009 se inaugureaza noul sediu din Martinesti, jud.Cluj cu o suprafata de 5.4 ha din care2.7 ha depozite in aer liber si acoperite, 1000 mp birouri, 2.6 ha spatii verzi, un lac, teren desport.In luna aprilie a acestui an are loc fuzionarea cu VLG Logistic rezultand astfel sucursaladin Bucuresti a societatii VLG RO SRL.

Achiziionarea cablurilor i conductorilor electrici, a fibrelor optice i a conductorilor de bobinajse realizeaz att din surse interne ct si din import. Principalul criteriu in alegerea furnizorilor ilreprezinta calitatea produselor si a serviciilor acestora, fapt demonstrat prin implementarea decatre VL GRO a sistemului ISO 9001:2000.

8/8/2019 atestat 2010

7/48

7

VLG RO s-a impus pe piata romaneasca atat prin calitatea produselor cat si prin cea a serviciiloroferite. Acest lucru se datoreaza personalului angajat al firmei ce desfaoar o activitatedinamic i eficient reuind s realizeze o cifr de afaceri semnificativ, prin: diversificareagamei sortotipodimensionale, identificarea i satisfacerea nevoilor clienilor, precum i asistenprivind utilizarea produselor. Pentru a veni in intampinarea cerintelor unui sector distinct al

pietei si nu numai, firma noastra comercializeaza si cabluri speciale, de nalt tehnologie, cum arfi: cabluri din fibr optic, cabluri rezistente la temperaturi foarte ridicate (cu sisteme integratede prindere), cabluri rezistente n condiii deosebite, cabluri cu rezisten mecanic foarte mare,toate respectnd standarde recunoscute la nivel european sau internaional.

O atenie deosebit o acordm cablurilor rezistente la temperaturi nalte, fr eliberare dehalogen n cazul apariiei unui incendiu, ce sunt utilizate n construciile instituiilor publiceprecum: spitale, teatre, coli, centre comerciale, protectia populatiei reprezentand principalulaspect pe care il luam in considerare in astfel de cazuri.

1.2 Structura organizatorica:

SC.VLG. RO .SRL are un numar de 45 de angajati dintre care 80% sunt barbati si 20% femei,media de varsta fiind 35 de ani.

1.3 Piata firmei:

Comercializarea unui produs pe o pia necesit o nelegere aprofundat a mecanismelor care o

guverneaz. n ce privete piaa, au fost fcute o serie de afirmaii, din cele mai diferite care s

defineasc piaa.

Primul concept este acela de pia potenial. Acest concept const n a calcula pentru un

bun sau o marc dat cantitatea total susceptibil de a fi cerut. Acest calcul se fundamenteaz

n general, asupra numrului de consumatori susceptibili de a cumpra produsul. Ori, dac este

destul de uor de a o calcula, piaa potenial a bunurilor cu rata mare de penetrare (raport ntre

piaa actual i piaa potenial) de vreme ce se cunosc n acest caz, majoritatea cumprtorilor,

este destul de delicat de a determina piaa la nceputul ciclului de via al unui proces.

Nonconsumatorii absolui desemneaz pe acei indivizi care pentru un anumit motiv de

natur psihic ,economic, social, vor refuza s consume produsul.

Concurenta :

Ca regul general, firma nu este singur n aciunile sale pe pia. Poziia de monopol este tot

mai rar ntlnit. Concurena orizontal (cea cu produse similare) sau vertical (cea cu produse

diferite, dar avnd ns aceeai utilizare) poate zdrnici eforturile firmei.

Concret, se poate vorbi de concurena de soluii, concurena generic, concurena de

8/8/2019 atestat 2010

8/48

8

produs i concurena de marc.

Pe pieele moderne, cele mai serioase i mai numeroase probleme de marketing sunt

ridicate de concurena dintre mrci.

Principalii concurentii ai SC.VLG.RO.SRL sunt:

COM.ELECTRO CONSTRUCT- bucurestiCONSOLIGHT COM- Bucuresti

ELECTRO DANIELA- Cluj

Furnizorii:

Pentru a iei pe pia cu o anumit gam de produse i servicii, firma trebuie s preia, la intrare, o

anumit combinaie de resurse.

Agenii de la care ntreprinderea cumpr resurse de orice natur, repere i pri de

produs n cadrul unor relaii comerciale durabile poart numele de furnizori.

y

Furnizori de servicii: furnizori de ap potabil i evacuare a apei uzate, furnizori de gazenaturale, furnizori de curent electric, furnizori de servicii de telefonie;

y Furnizori de materiale pentru meninerea igienei: furnizori de hrtie igienic, furnizori de

detergeni, furnizori de sod calcinat, sod caustic i clorur de var, furnizor de ciment

si var, furnizori de materiale vopsele; furnizori de medicamente i dezinfectai

Furnizori de materiale pentru unelte i mainrii: furnizori de materiale electrice i

unelte diverse

Clienti:

Cheia micromediului de marketing este clientela. Ea constituie destinaia i raiunea eforturilorfirmei i se prezint prin piaa efectiv a ntreprinderii, n fiecare moment al existenei sale.

Clientela poate fi format din consumatori care distrug produsele prin consum efectiv, sau din

utilizatori, care folosesc nsuirile produselor pentru a realiza alte produse. n primul caz,

produsele devin bunuri de consum, iar n al doilea caz, sunt bunuri industriale.

Clienii firmei pot fi plasai n unul sau mai multe din urmtoarele tipuri de piee:

y piaa bunurilor de consum, anume aceea pe care acioneaz consumatorii;

y piaa industrial, pe care acioneaz utilizatorii industriali;

y

piaa de distribuie, pe care acioneaz distribuitorii i agenii de schimb.y piaa bunurilor publice sau piaa guvernamental pe care acioneaz statul, organizaiile

non-profit i administraia public care finaneaz sau cumpr bunuri de folosin

colectiv

precum drumurile, podurile, rezervaiile, parcurile, securitatea naional i individual,

colile;

SC.VLG.RO.SRL. vinde 70% din marfa catre constructori( 300 de firme) si 30% este vanduta

8/8/2019 atestat 2010

9/48

9

catre intermediari.

Principalii clienti ai SC.VLG.RO.SRL SUNT:

Polystart power

Global tehnical systems( GTS)

Polux lightingPeumax

8/8/2019 atestat 2010

10/48

10

Capitolul II

MARKETING

2.1 Produse

S.C. VLG RO S.R.L. a fost nfiinat n anul 2000 ca o societate cu capital mixt. Obiectul deactivitate il reprezinta comercializarea i transportul tuturor categoriilor de cabluri i conductori,precum i al serviciilor de dimensionare, derulare si de ambalare a acestor produse. VLG RO seprezinta ca o extensia a unor depozite cu acelai obiect de activitate aflate n Europa Central ide Vest.

Achiziionarea cablurilor i conductorilor electrici, a fibrelor optice i a conductorilor de bobinajse realizeaz att din surse interne ct si din import. Principalul criteriu in alegerea furnizorilor ilreprezinta calitatea produselor si a serviciilor acestora, fapt demonstrat prin implementarea de

catre VL GRO a sistemului ISO 9001:2000.

VLG RO s-a impus pe piata romaneasca atat prin calitatea produselor cat si prin cea a serviciiloroferite. Acest lucru se datoreaza personalului angajat al firmei ce desfaoar o activitatedinamic i eficient reuind s realizeze o cifr de afaceri semnificativ, prin: diversificareagamei sortotipodimensionale, identificarea i satisfacerea nevoilor clienilor, precum i asisten privind utilizarea produselor. Pentru a veni in intampinarea cerintelor unui sector distinct alpietei si nu numai, firma noastra comercializeaza si cabluri speciale, de nalt tehnologie, cum arfi: cabluri din fibr optic, cabluri rezistente la temperaturi foarte ridicate (cu sisteme integratede prindere), cabluri rezistente n condiii deosebite, cabluri cu rezisten mecanic foarte mare,toate respectnd standarde recunoscute la nivel european sau internaional.

O atenie deosebit o acord cablurilor rezistente la temperaturi nalte, fr eliberare de halogenn cazul apariiei unui incendiu, ce sunt utilizate n construciile instituiilor publice precum:spitale, teatre, coli, centre comerciale, protectia populatiei reprezentand principalul aspect pecare il luam in considerare in astfel de cazuri.

Principalele produse promovate pe pia sunt:

y Cabluri de energie pentru joas i medie tensiune;y Conductori din cupru emailai pentru bobinaj;y Cabluri din fibr optic;y

Cabluri de semnalizare;y Cabluri de telefonie i transmisie date;y Profile trefilate, din cupru i aluminiu;

8/8/2019 atestat 2010

11/48

11

Simbolizarea conductorilor elecrtici dupa standardele armonizate( HAR)

Simbolizarea cablurilor de medie si inalta tensiune dupa VDE

8/8/2019 atestat 2010

12/48

12

2.2Diagnosticul de management

Subsistemul organizatoric

Subsistemul organizatoric este o component managerial ce se regsete ntr-o firm sub forma

organizrii procesuale i structurale.

n ceea ce privete organizarea procesul semnalm existena celor cinci funciuni de baz alentreprinderii: comercial, cercetare-dezvoltare, productie, personal i financiar-contabil,

precum i a majoritii activitilor ce o compun.

Informaiile referitoare la organizarea procesual se regsesc n:y Regulamentul de Organizare i Funcionarey fiele posturilor, unde sunt inserate sarcinile, competenele i responsabilitile posturilor.

Organizarea structural necesit evidenierea:y competenelor structural-organizatorice

y

gradului de nzestrare cu persoanal, pe total i categorii a structurii organizatorice.

Departamentele societatii sunt urmatoarele:

Departament Administrativ; Departament Comercial; Departament Financiar-Contabil; Departament logistica

8/8/2019 atestat 2010

13/48

13

Departament Service; Departamentul economic Departamentul marketing-achizitii

Subsistemul metodologic

Cel mai complex i mai rspndit sistem de management este managementul prin obiective

deoarece promoveaz o pronunat stare de rigurozitate, prin definirea clar a obiectivelor i

instrumentelor ce susin realizarea lor, asigur disciplina managerial i economic la fiecare

nivel organizatoric al organizaiei.

Managementul prin obiective dupa care se ghideaza societatea VLG.RO este axat pe individ,

obiectivele stabilindu-se pana la nivel de post.

Cea mai frecvent utilizat metod de management n cadrul S.C. VLG.RO.S.R.L. este sedina ca

modalitate principal de transmitere de informaii i de culegere a feed-back-ului concomitent la

un numr mare de membrii ai S.C. VLG.RO S.R.L.

Subsistemul decizional

Adoptarea deciziilor cu caracter strategic este in competenta Managerului General al S.C.

VLG.RO. S.R.L.

Deciziile curente au o frecvena ridicat i se adopt la nivelul tuturor nivelurilor manageriale ale

S.C. VLG.RO S.R.L.. Acest tip de decizie contribuie nemijlocit la ndeplinirea obiectivelor

individuale ale decidentului.

Subsistemul informational

Lista documentelor elaborate de compartimentele financiar-contabilitate

Nr.crt

Denumirea documentului elaborat Tipul documentuluiTipizat/Netipizat

1 Ordinul de plat Tipizat

2 Dispoziie de plat , ncasare Tipizat

3 Not de contabilitate Tipizat

8/8/2019 atestat 2010

14/48

14

4 CEC cu limit de sum Tipizate speciale editate de

banca

5 Balana de verificare sintetic lunara Tipizat

6 Balanta analitic lunar a fiecarui cont Tipizat

7 Bilan (raportare semestrial) Tipizat

Lista documentelor care se ndosariaz n compartimentele financiar-contabilitate

Nr.c

rt

Denumirea documentului elaborat Tipul documentului

Tipizat/netipizat

1 Not de intrare-recepie pentru materiale,materii

prime

Tipizat

2 Bonul de consum Tipizat

3 Fia limit de consum Tipizat

4 Not de predare Tipizat

5 Avizul de nsoire a mrfii Tipizat

6 Bonul de micare Tipizat

7 Proces verbal Tipizat8 Registru de cas Tipizat

9 Extrasul de cont Tipizat

10 Factura Tipizat

11 Statele de plat Tipizat

Mijloacele de tratare a informaiilor in cadrul firmei sunt urmtoarele:

y 20 calculatoare, 6 laptopuri ;

y 10 faxuri ;

y 6 imprimante multifunctionale ;

y 25 telefoane fixe,

8/8/2019 atestat 2010

15/48

15

y 20 telefoane mobile cu abonament

2.3Diagnosticul financiar-contabil

Nr.crt. Indicatori Moned 2006 2007 2007/2006 2008 2008/2007

1 Cifr de

afaceri

RON 3.698.696 9.696.614 2,62 10.365.255 1.06

2 Numar

de

salariai

RON 28 40 1,42 45 1,07

3 Capital

social

RON 1000 4500 - 9000 -

4 Profit RON 89005 6969690 78,3 17896325 2,56

5 Stocuri RON 2654 326.633 123,07 1.037.659 3.17

6 Cheltuieli

salariale

RON 15403 315.846 20,5 595.130 1.88

2.4 Politica comerciala

Politica de pret

Ca politica generala de pret, ne propunem asigurarea unui profit de minim 2% si a unui

termen de incasare de maxim 48-50 zile.

Atingerea acestor obiective se va realiza prin urmatoarele cai:

8/8/2019 atestat 2010

16/48

16

1. Cresterea ponderii conductorilor cu margine mare - ecranati, telecomunicatii, unifilariflexibili - in vanzarile pe distributie:

2. Cresterea ponderii vanzarilor de produse cu grad mare de prelucrare si cu margine mare cablaje, BLC-uri, injectate in total vanzari :

3. Asigurarea unui profit pe fiecare client, chiar strategic sau extern prin compensarea preturilormici la anumite repere cu castiguri pe baza altor grupe de produse

4. Realizarea incasarilor la maxim 48-50 zile, prin : Reducerea termenelor de plata la clientii cu intarzieri in anul 2003 de la 60/45 zile la

45/30 zile Realizarea unui termen de incasare pe distributie de maxim 40 zile, tinandu-se cont si de

circuitul bancar care este in medie de 5 zile: Asigurarea incasarilor de la clientii U.I. ,supermarket-uri si externi la termene si

devansarea acestora prin scontarea facturilor cu termenelor de plata mari de 60-90 zilesi compensarea costurilor suplimentare cu asigurarea unei margini bune si cu reducereacosturilor de transport

Ca politica de pre fa de distribuitori, discounturile acordate vor respecta principiile

actuale, de incadrare in nivelul de achizitii aferent grilei de discount si respectarea termenelor de

plata din contract. Preul trebuie s asigure, pe de o parte nivelul minim pentru productor,

pentru asigurarea obiectivului propus adica a unui profit de 2%, pe de alt parte, trebuie s fie

individualizat pe grup de produse, pe tip de client, astfel nct s fie perceput i acceptat de

client raportat la calitatea i serviciile ce nsoesc produsul i raportat la concuren.

Pentru clientii U.I si externi, preturile se vor negocia pe repere, pe baza de volume

anuale si termene de plata, pastrandu-se regula de profitabilitate pe fiecare client.

Pe baza volumelor mari de vanzari pe gama redusa de produse, putem sustine preturi

competitive pentrusupermarket-uri prin cresterea productivitatii muncii, a reducerii costurilor

de stocare si eficientizarea transportului. Structura produselor listate la supermarket-uri asigura

compensarea preturilor scazute pentru o parte prin margine buna la produsele mai putin prezente

in oferta concurentei.

8/8/2019 atestat 2010

17/48

17

2.5 Distributie

Obiective:

Organizarea din punct de vedere logistic i personal, astfel nct s putem asigura;

acoperirea cu eficien a tuturor segmentelor de pia pe canalele de distribuie specificeatingerea unui grad de acoperire pe fiecare judet de minim 15-20 % realizat prindistribuitori directi sau prin subdistribuitori

strategie de vnzare care s asigure realizarea obiectivelor de vnzri specific fiecruicanal de de distribuie

Urmrim realizarea unui avantaj competiional prin: oferirea de soluii complete pentru instalaii electrice n construcii civile i

administrative un pachet de produse-servicii care s rspund la cerinelor pieii i s asigure un avantaj

competiional fa de concuren

tratarea canalelor de distribuie prin personal dedicat care s asigure interfaa ntreproductor i pia

castigarea superioritatii competitive prin oferire de produse si servicii de calitate simentinerea unei relatii atente si apropiate cu clientii

- existena suportului logistic care s asigure fluxul de marf cu maxim de operativitate din

momentul lansrii comenzii, n cantitatea i la parametrii cerui de client

Unul din elementele care ne ofer un avantaj important fa de concuren este existena

reelei de distribuie, care mpreun cu o politic adecvat de stocuri ne permite onorarea

comenzilor clientilor n timp util, de cateva ori pe saptmn, pe tot teritoriul rii.

In vederea controlului eficient asupra pietei, vanzarii si incasarilor, politica de distributie 2004

este de reducere a numarului de distribuitori, dar de a se asigura un nivel minim al gradului de

acoperire al pietei cu produse de minim 15% pe fiecare judet. Acest obiectiv se asigura prin

subdistribuitori, o mare parte din distribuitorii fac vanzari nu numai in judetele de resedinta dar si

in cel e invecinate sau chiar indepartate :

In urmatorii ani, estimam o crestere substantiala a vanzarilor catre consumatorii industriali, in

special datorita consolidarii relatiilor comerciale cu clientii existenti , readucerea in portofoliul aclientilor care din diferite motive nu au mai colaborat precum si atragerea de clienti noi, inspecial investitorii straini care au achizitionat sau deschis unitati productive in Romania:

Factori cheie pentru succes: Calitatea ireprosabila a produselor livrate Pozitia pe piata romaneasca, mai ales ca furnizor UI

8/8/2019 atestat 2010

18/48

8/8/2019 atestat 2010

19/48

19

Analiza mediului extern sau a factorilor externi se refera la oportunitatile(Opportunities) si amenintarile (Threats) din mediul extern al organizatiei(concurenta, climatul economic, piata specifica domeniului de activitate, legislatie). Totiacesti factori externi pot fi sintetizati folosind acronimul PESTLE ce semnifica factoripolitici, economici, sociali, tehnologici, legali, ecologici.

O astfel de analiza se poate face pentru o intreaga organizatie ci si pentru un departament alacesteia. Pentru ca analiza sa se apropie cat mai mult de realitate este recomandat ca analizasa fie realizata de o echipa si nu de un singur individ.In urma analizei SWOT organizatia poate decide asupra modalitatilor de abordare a punctelorslabe in vederea reducerii lor si a contracararii amenintarilor din mediul extern. Deasemenea, ea poate decide fortificarea punctelor tari si modalitatea de exploatare aopotunitatilor.Astfel pot rezulta unul sau mai multe proiecte necesare pentru dezvoltarea organizatiei.

S-a optat pentru analiza SWOT in defavoarea celorlalte tehnici, diagrama Ishikawa si analizaPareto, deoarece:

- efectuarea analizei SWOT a organizatiei prezinta urmatoarele avantaje:o ofera o viziune de ansamblu asupra plusurilor si minusurilor atat din mediul intern,cat si extern;

o rezultatul analizei SWOT este reprezentat de un proiect ce pot rezolva mai multepuncte slabe si elimina mai multe amenintari.

- utilizarea celorlalte doua instrumente prezinta urmatoarele dezavantaje:o scopul lor este reprezentat de rezolvarea unui punct slab al organizatiei prin

ameliorarea unei situatii deja existente, a unor procese sau proceduri specificeorganizatiei, a imbunatatirii unui produs.

o ele pot folosi informatii din analiza SWOT.

Analiza S.W.O.T.

Puncte tari:- Preuri practicate sub cele ale liderului

pieii- Condiii comerciale atractive oferite

distribuitorilor- Sprijinirea distribuitorilor pentru

participare la trguri i expoziii , prezentri produse la sediuldistribuitorului

Puncte slabe:- Numr mic de distribuitori / colaboratori- Acoperire teritorial insuficient- Inexistena unui stoc proprietate a productorului n

Romnia cu efect negativ n ceea ce privetedisponibilitatea produselor / efortul distribuitorului

de a aduce i menine stocuri de marf

Oportuniti:- Implicarea direct a personalului ABB n

proiecte , licitaii cu oferte punctuale pelucrri

Ameninri- Creteri ale concurenilor bazate pe o logisitic ,

politic de stocuri , politic comercial orientat pedistribuitori localiu cu acoperire la nivel naional

8/8/2019 atestat 2010

20/48

20

1. MOLLERAnaliza S.W.O.T.

Puncte tari:

-

Politic bazat preul cel mai miccomparativ cu productorii strniprezeni pe pia

- Gam de produse suficient de mare pentru acoperirea necesarului oricreilucrri sau investiii

- Existena n teren de personal dedicatrelaiei cu clientul

Puncte slabe:

-

Imagine a mrcii / produselor sub cele aleconcurenei n ceea ce privete calitatea , fiabilitatea

Oportuniti:- Impunerea produselor Moeller n situaii

n care criteriul determinant este preul

Ameninri- Creterea influenei unor mrci care sunt percepute

ca fiind de o calitate mai ridicat ca urmare aorientrii consumatorului spre aspectul calitativ /fiabilitate a produsului

2. LEGRANDAnaliza S.W.O.T.

Puncte tari:- Contracte de distribuie cu civa din

distribuitorii puternici pe gama electrice-

Raport bun calitate/ pre

Puncte slabe:- Inexistena unui stoc proprietate a productorului n

Romnia cu efect negativ n ceea ce privetedisponibilitatea produselor / efortul distribuitoruluide a aduce i menine stocuri de marf

Oportuniti:- Contacte directe cu furnizori din Ungaria

pe gama de prose Legrand , n special aldistribuitorilor din Transilvania

Ameninri- Creteri ale concurenilor bazate pe o logisitic ,

politic de stocuri , politic comercial orientat pedistribuitori locali cu acoperire la nivel naional

Analiza SWOTPuncte tariGama completa de aparataj pe toate segmentele vizate

-

Calitate ridicata a produselor atestata prin inscrictia CE conform standardelor europene;- Existenta echipei de vanzari ce permite mentinerea unui contact permanent cu clientii;- Raspuns rapid la solicitarile clientilor (cereri de oferta, informatii tehnice);- Logistica de distributie ce permite livrarea comenzilor, indiferent de zona;- Apartenenta la Grupul PANEURO.

Puncte slabe- Marca HAGER este putin cunoscut in segmentele de piata vizate;- Lipsa stocurilor pentru unele produse cu larga solicitare;

8/8/2019 atestat 2010

21/48

21

- Aprovizionarea greoaie a produselor care nu sun pe stoc si care trebuie importate;

Oportunitati- Asimilarea in fabricatie de produse noi pentru diversificarea ofertei;- Dezvoltarea activitatilor de constructii atat prin obtinerea de finantari externe cat si prin

prezenta unor investitori interesati de acest domeniu;

-

Aparitia, pe langa firmele de constructii cu traditie (Aedificia, T.C. Carpati, TIAB, IMSAT) anoi firme de constructii care, prin lucrarile derulate si cele de perspectiva se constituie inimportante formatiuni(Consol, Impact, Athenaeum Construct);

- Aparitia ca noi jucatori in segmentul de piata vizat a firmelor de costructii si antreperenoriatcu participare a capitalului extern: Mivan Kier, Soconac, Ozer;

Riscuri- Activitate neciclica in segmentul de piata al firmelor de constructii;- Existenta investitiilor straine in firmele concurente;- Existenta unor producatori care nu asigura un nivel corespunzator al calitatii produselor si

care practica preturi scazute; importuri de produse de calitate scazuta importuri Turcia,China;

-

Aparitia unor noi competitori importanti.

4. Obiective

Obiective strategice- Identificarea si stabilirea de relatii de afaceri in anul 2003, cu noi firme care prezinta

potentialul necesar spre a fi calificate drept parteneri cheie.- Cresterea C.A. cu distribuitorii care comercializeaza aparataje

8/8/2019 atestat 2010

22/48

22

CAPITOLUL IIIRESURSA UMAN I MANAGEMENTUL

RESURSELOR UMANE

Resursa uman este considerat capitalul uman al organizaie. Dat fiind importana i

specificul lor deosibit, resursele umane fac, n ultimele dou decenii , obiectul special de studiu

al unei subramuri de baz a managementului managementul resurselor umane.

3.1. Managementul R.U.- prezentare

Informaiile care ajut la estimarea necesarului de personal sunt preluate din sistemeleinformaionale interne ale societii (sistemul de planificare a vnzrilor, sistemul de planificare

a capacitii de producie, sistemul de analiz i proiectare a posturilor de munc).

Selectarea angajailor se realizeaz pe baza unui interviu i a unei probe practice. Dup

perioada de prob de 4 sptmni, se ncheie contractul individual de munc.

Directorul general evalueaz i clasific subordonaii prin anumite metode de evaluare a

performanelor. Cea mai des folosit este metoda listelor de verificare. Aceasta const n

elaborarea unor liste care cuprind informaii de genul: i execut norma, este dispus s lucreze

ore suplimentare, se strduiete s-i mbunteasc performanele, etc.

Recompensarea salariailor n funcie de realizrile cantitative care presupun sume maimari pentru depirea normei, articole vestimentare rmase pe stoc, prime salariale.

3.2. Angajarea i ncadrarea personaluluiAngajarea oricrei persoane se va face respectnd legislaia n vigoare n acel domeniu.

ntre organizaie i angajat se ncheie un contract de munc ce ine seama de elemente stabilite n

timpul interviului.

ncadrarea sau integrarea socio-profesional reprezint procesul de asimilare a unei

persoane n mediul profesional de adoptare a acesteia la cerinele de munc i comportament alecolectivului n cadrul cruia lucreaz, de adecvare a personalitii sale la cea a grupului. Pentru a

reuii s se integreze ct mai repede i ami eficient , noul angajat trebuie s primeasc att

informaii despre obiectul de activitate, modul de organizare, locul ocupat n contextul socio-

economic, facilitile oferite personalului, ct i informaii referitoare la postul ocupat i

subdiviziunile din care acesta face parte, sarcinile, competenele, responsabilitile, condiia de

8/8/2019 atestat 2010

23/48

23

lucru, criteriile de evaluarea rezultatelor, comportamentul ateptat, persoanele cu care va

colabora, etc.

Din examinarea practicii mondiale i autohtone ale managementului resurselor umana

rezult c, n esen, selecionarea i ncadrarea personalului se bazeaz pe patru elemente:

y

studii atestate de certificate sau diplome;y vechimea n munc;

y postul deinut anterior;

y calitile, cunotinele, deprinderile, aptitudinile i comportamentele persoanelor n cauz;

Multe organizaii doresc s ntrzie procesul de integrare. Dar managerii de personal

invoc argumente pentru ntrzierea asumrii responsabilitii de ctre noii angajai:

y nu se poate lucra, fr o cunoatere probabil a organizaiei;

y complexitatea sarcinilor face imposibil ndeplinirea acestora fr o iniiere prealabil;

3.3. Metode i tehnici de angajare (selecie) a personaluluin condiiile efecturii seleciei se utilizeaz un ansamblu de metode i tehnici de selecie.

Cu ajutorul acestora acestora se ncearc a se diagnostica potenialul personalului pentru a vedea

dac este n msur s realizeze n mod eficient obiectivele, sarcinile, competenele i

responsabilitile care i revin n cadrul organizaiei.

Metode de selecionare (angajare a personalului):

y testele i probele practice utilizate Pentru selecionarea muncitorilor, componenilor

principali ai personalului de execuie din majoritatea firmelor;y probe de examinare, scrise i orale ce au ca scop identificarea cunotinelor necesare

personalului de specialitate se vor utiliza;

y concursurile - sunt utilizate ntr-o proporie redus la noi, dar frecvent n rile

occidentale;

3.4. Metode i programe de ncadrare (integrare) a personaluluiPregtirea noilor angajai se realizeaz astfel nct acetia s simt c aparin organizaiei

i sunt utili n realizarea obiectivelor. Acest lucru se poate realiza numai dac noilor angajai lise ncredineaz sarcini concrete i dac li se atribuie obiective precise. De aceea i membrii

grupurilor de munc trebuie s fie pregtii s primeasc noii angajai. Informaiile necesare

noilor angajai se grupeaz n trei categorii:

y Informaii generale asupra activitilor curente ale organizaiei i ale muncii pe care

angajatul urmeaz s o desfoare;

8/8/2019 atestat 2010

24/48

24

y Informaii despre istoricul organizaiei, obiectivele, misiunea, strategia politic firmei,

etc.;

y Informaii generale, de preferin scrise, regulamente de ordine interioar, faciliti de

orice fel de care se bucur n cadrul organizaiei

Programele de integrare urmresc nsuirea de ctre noii angajai a informaiilor de careau nevoie astfel nct acetia s capete ncredere, capacitatea lor de a se adapta rapid la cerinele

postului. Principalele cerine ale unui astfel de program sunt urmtoarele:

y s prezinte informaiile strict necesare;

y s prezinte identificarea principalelor lacune, pe linie profesional ale noilor angajai i s

asigure mijloacele pentru rapida lor nlturare;

y s acorde prioritate calitii munci i responsabilitilor;

y s insiste nsuirea principilor care permit menionarea unui climat favorabil de lucru;

3.5. Formarea i perfecionarea personaluluiPrin formarea personalului, n calitate de activitate, al unei organizaii desemnm

ansamblul proceselor prin care salariaii i nsuesc, ntr-un cadru organizat, cunotinele,

aptitudinile, deprinderile i comportamentele trebuitoare exercitrii unor ocupaii necesare

respectivei firmei.

Prin perfecionarea pregtirii personalului desemnm ansamblul proceselor prin

intermediul crora salariaii organizaiei i mbuntesc, de regul pe baza frecventrii unor

programe special organizate de firm, arsenalul de cunotine, metode, atitudini, deprinderi i

comportamente n domenii n care au deja o calificare de baz, n vederea realizrii la nivelsuperior a obiectivelor i sarcinilor ce le revin.

3.6. Modaliti de formare i perfecionareConcret formarea personalului n cadrul organizaiei se realizeaz prin licee de

specialitate i coli profesionale, prin calificare la locul de munc (ucenicie) i cursuri serale de

calificare.

Perfecionarea pregtirii personalului firmelor se efectueaz, de regul, prin instituiile de

nvmnt superior, firmele private sau publice de pregtire a personalului, care realizeazcursuri sau programe proprii, special organizate n cadrul lor.

Un tip de pregtire care cunoate o rapid amplificare n ultimii ani l constituie

programele organizate i desfurate n cadrul organizaiei la care pot participa un numr mare

de manageri, specialiti i care contribuie substanial la remodelarea culturii fiemei.

3.7. Evaluarea i promovarea personaluluiEvaluarea personalului poate fi definit ca ansamblul proceselor prin intermediul crora

8/8/2019 atestat 2010

25/48

25

se emit judeci de valoare asupra salariailor din organizaie, considerai separai, n calitate de

titulari ai anumitor posturi, n vederea relevrii elementelor eseniale ale modului de realizare a

obiectivelor i sarcinilor conferite i de exercitare a competenelor i responsabilitilor, a

acordrii de recompense i sanciuni, a stabilirii modalitilor de perfecionare a pregtirii, a

conturrii perspectivelor de promovare.Evaluarea, datorit amplorii i complexitii implicaiilor sale, cunoate o constant

extindere n organizaiile moderne. De altfel, dup opinia unor specialiti, prima problem a

managementului organizaiei este evaluarea cadrelor, ceea ce se reflect i n constituirea de noi

discipline.

n esen, prin promovare nelegem ansamblul proceselor prin care se atribuie

personalului din cadrul organizaiei posturi manageriale situate pe un nivel ierarhic superior,

precum i gradaii sau clase mai mari n cadrul aceluiai post.

Criteriile de promovare a personalului principal sunt acelai ca i la selecionarea sa:studiile, vechimea n munc, postul deinut anterior i calitile, cunotinele, deprinderile i

aptitudinile. n funcie de modul cum sunt utilizate criteriile de promovare n organizaiile

contemporane se manifest trei tendine principale:

y Promovarea pe baza vrstei i a vechimii n munc;

y Promovarea pe baza rezultatelor (este tendina cea mai larg rspndit);

y Promovarea pe baza personalului (se manifest n managementul personalului din firmele

moderne);

3.8. Motivarea personaluluiAngajaii sunt motivai prin diferite metode:

y Salarii

y Faciliti oferite n situaii critice (boal, omaj, pensii);

y Organizarea de training-uri;

y Posibilitatea de promovare i posibilitatea schimbului de experien cu persoane din

domenii similare din strintate;

y Organizarea de competiii interne, gen angajatul lunii;

8/8/2019 atestat 2010

26/48

26

CAPITOLUL IVPREUL

VARIABILA MIXULUI DE MARKETING

n activitatea oricrei ntreprinderi productoare de bunuri i servicii, preul deine un rol

special, de maxim importan pentru atingerea obiectivului final pe care aceasta i-l propune,

maximizarea profitului.

Preul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cea mai

mare influen n activitatea ntreprinderii n general, a celei de marketing, n mod special,

deoarece el afecteaz nemijlocit i promt: profitul, volumul vnzrilor, cota de pia i poziia pe

care aceasta o ocup pe pia n complexul economic naional.

4.1. Categorii de preturiCa instrument al pieii i indicator esenial al realitii economico-sociale preul pieii

reprezint o cantitate de moned pe care cumprtorul este dispus i poate s o ofere

productorului n schimbul bunului pe care acesta l poate oferi (M. Platis Preul i formarea

lui Ed.Economic, Bucureti, 1997, p.27).

n economia contemporan ntlnim i alte forme ale preului, ca expresie a informaiilor

furnizate reciproc de ctre participanii la schimb. Preul poate fi ntlnit ntr-una dintreurmtoarele ipostaze:

y tarif n cazul serviciilor;

y tax n cazul plilor la bugetul de stat sau alte instuii financiare;

y impozit ca pre al dreptului de a ctiga bani;

y comision n cazul agenilor comerciali;

y prim n cazul asigurrilor sociale.

y chirie pentru utilizarea temporar a unui spaiu;

y onorariu n cazul unui liber profesionist;

y cotizaie pentru apartenene la o organizaie;

y amend pentru svrirea unei contravenieni;

y penalizare pentru svrirea unei nereguli;

y cauiune ca pre al libertii temporare;

y rat n cazul unei pli ealonate;

y salariu ca pre al muncii.

8/8/2019 atestat 2010

27/48

27

y dobnda ca pre al banilor mprumutai.

y garanii n cazul amanetrii;

y mit pre al bunvoinei, favorizrii;

Tot n categoria de pre se include i denumirile arhaice, care astzi se folosesc n cadrul

unor comuniti restrnse, cum ar fi:y obol contribuie modest;

y poman la sraci;

y ort la nmormntare;

y ciubuc mic atenie;

y peche cadou;

n orice sistem economic, cu privire la pre exist puncte de vedere cu interese aparent

diametral opuse i anume: al productorului i al consumatorului. Astfel, n calitate de productor,se solicit un pre, dac este posibil ct mai mare, deoarece i-ar putea aduce un profit mai mare,

dar acesta trebuie acceptat i de ctre consumator, iar ca urmare nu poate depi posibilitile lui.

n calitate de consumator, preul este suma pe care eti dispus s o oferi pentru un bun sau

serviciu, n funcie de valoarea pe care o acorzi ofertei primite.

n mod normal, preul se stabilete prin negocierea dintre productor i consumator,

negociere n care productorul propune un pre consumatorului, dar n final conteaz valoarea pe

care consumatorul o atribuie produsului. Deci preul se poate defini, ca expresie de cele mai

multe ori financiar, a valorii atribuite de consumator n cadrul schimbului(E.Hill, T.OSullivan-

op.cit. p.171). El joac adesea rolul decisiv n opiunile cumprtorului, iar studiile din ultimuldeceniu arat c se accentueaz rolul su n ansamblul mixului de marketing, mai ales datorit

faptului c preul este acela care-i ofer o imagine a consumatorului asupra a ce trebuie s se

atepte de la un produs. Ceea ce nseamn, c stabilirea unui pre mic nu va duce automat la

creterea vnzrilor, ntruct consumatorul se ndoiete de calitatea produsului, iar un pre mare

poate fi susinut printr-o imagine de marc.

n cadrul mixului de marketing, dei preul este variabila complet abstract (considerat

element intangibil al produsului) mai ales pe perioade scurte, el constituie arma tactic cea mai

eficient, pentru c este singura component care aduce venit, toate celelalte componente crearea produsului, informarea consumatorului despre existena lui i punerea la dispoziia lor

genernd doar cheltuieli i investiii. De aceea pentru productor fundamentarea lui este extrem de

nsemnat, de mrimea lui depinznd direct profitabilitatea ntreprinderii.

Dintre toate elementele mixului, preul este variabila cea mai puin controlabil de ctre

ntreprindere, deoarece nivelul su real se stabilete pe pia n funcie de o serie de factori

obiectivi sau subiectivi pe care ea nu-i poate determina, ci doar influena prin cantitatea de

8/8/2019 atestat 2010

28/48

28

produse oferite i nivelul cheltuielilor de producie efectuate. Cu toate acestea, este cel mai uor

de influenat pe termen scurt de ctre productor producerea, promovarea i distribuia cer mai

mult timp i cheltuial pentru a fi influenate.

Fiind componenta cea mai flexibil a mixului, preul devine i variabila ce se poate

modifica urgent, cnd piaa o cere, fie datorit dinamicii cererii, fie ofertei sau atacurilorconcurenei.

Preul, spre deosebire de celelalte componente ale mixului, nu este de natur pur

endogen, deoarece productorul i stabilete un nivel, dar piaa l valideaz sau nu, dar nici pur

exogen, ntruct nivelul costului de producie al fiecrui productor i cantitatea produs de

acesta, stau la baza formrii preului de pia. Deci, preul are o poziie intermediar i de

abilitatea managerului depinde fructificarea oportunitilor ce i le ofer la un moment dat piaa.

Aceast poziie a preului, face ca evoluia lui s fie mult mai greu de anticipat, n comparaie cu

a celorlalte variabile ale mixului.n general, dup prerea specialitilor, de obicei preul nu este elementul cel mai

important al strategiei competitive, dar el nu poate lipsi. Un pre competitiv este necesar, dar nu i

suficient pentru succesul n afaceri. Oricare ar fi cadrul de alctuire a mixului de marketing,

preul este prezent i se afl ntr-o relaie de interdependen cu celelalte submixuri.

Astfel, preul ca element de contact i armonizare a ntreprinderii cu mediul de afaceri,

se adapteaz uor la cerinele segmentelor de pia, stimulndu-i pe clieni s cumpere.

De asemenea, preul reflect i politica de distribuie, dar este i element al activitii

promoionale, influennd puternic imaginea unei mrci, unui produs.

La rndul lui, preul este influenat de produs, el variind n mod frecvent de-a lungulciclului de via al acestuia. Preul este cel care compenseaz cheltuielile de distribuie i

promovare, influeneaz serviciile clienilor, sensibilizeaz i atrage segmente de pia.

Productorul este cel care decide preul pe care-l va solicita clienilor. Exist ns i

excepii n economia de pia, impuse de:

y legislaii speciale cu privire la preul unor produse;

y limitare indirect prin politica fiscal, salarial i de credit practicat n perioada

respectiv;

y

necesitatea protejrii unor categorii de productori sau consumatori;y acorduri sau restricii internaionale;

y obligativitatea comunicrii baremurilor.

De reinut este faptul, c avantajele politicii de preuri nu sunt protejabile, ele avnd un

caracter temporar, dar trebuie fructificate cu maxim urgen i eficacitate.

Ca variabil strategic, preul trebuie folosit de ntreprindere cu mult abilitate, att

8/8/2019 atestat 2010

29/48

29

pentru structurarea produciei proces n care s fie criteriu esenial ct i pentru a-i asigura pe

pia accesibilitatea i competitivitatea.

4.2. Preul i factorii si de influen

Dei, nc de la sfritul secolului trecut, se stabilesc preuri unice, ce nu se pot negocia lavnzare pentru toi cumprtorii, preul rmne una din importantele variabile, pe care orice

productor le utilizeaz n activitatea de marketing. Preul i ndeplinete rolul de instrument de

marketing numai n condiii n care, n orientarea nivelului su se mbin n mod armonios

condiiile de producie cu cele de pia. De aceea, n stabilirea preului pe care l va solicita

cumprtorului, productorul trebuie s in seama de influena pe care o au o serie de factori, att

interni ct i externi.

A. Factorii interni determinani ai preuluiAcetia sunt factorii pe care firma i poate manevra n interesul ei, dei marjele suntlimitate datorit naturii activitii desfurate i a pieelor pe care produsul va aprea, esenial

pentru firm fiind modul n care ea i definete afacerile, stabilind ce produce i pe ce pia

vinde.

Alturi de obiectivele de marketing i strategia de marketing, cei mai importani factori

interni ce influeneaz preul sunt urmtorii:

a. Costul de producie ce reprezint totalitatea cheltuielilor pe care le efectueaz ntreprindere

pentru realizarea unui produs. Ele sunt costuri directe, numite cheltuieli variabile pentru c

mrimea lor se modific n aceeai direcie cu cea a cantitii de produse (materii prime,materiale, combustibil i energie pentru producie, salarii, etc.) i costuri indirecte numite

cheltuieli fixe, ntruct, ntr-un interval de modificare a cantitii de produse rmn neschimbate

(amortizarea capitalului fix, energia pentru iluminat, combustibilul pentru nclzit, chiria, etc.).

Suma tuturor cheltuielilor fcute pentru realizarea produsului formeaz costul total unitar,

sau costul pe produs, care se va recupera, prin vnzarea produsului la preul de pia.

De nivelul cheltuielilor de producie depinde mrimea profitului, care este diferena

dintre preul de vnzare i costul de producie.

Obiectivul oricrui productor trebuie s fie minimizarea costului de producie, aceastafiind calea de sporire a rentabilitii, care depinde de el.

Desigur, n determinarea mrimii preului se pornete de la costuri, dar ele sunt doar un

factor intern, factorii externi adeseori sunt cei determinai n fixarea preului pe pia.

b. Etapa ciclului de via a produsului este un factor ce trebuie luat n vedere, deoarece de

regul n faza de introducere, se practic un pre relativ ridicat, n faza de cretere unul moderat,

n cea de maturitate ncepe s scad, iar n faza de declin n funcie i de ali factori poate s scad

8/8/2019 atestat 2010

30/48

30

sau s creasc.

c. Strategia de distribuie influeneaz preul prin ctigarea accesului la canalele de

distribuie.

d. Strategia de promovare se coreleaz, preul, care devine instrument promoional.

e. Organizarea intern desemneaz responsabilitile n domeniul stabilirii i controlului preurilor, n funcie de structura organizatoric a firmei. Tipic, n procesul stabilirii preurilor

sunt implicate departamentele (compartimentele) de marketing, vnzri i contabilitate, fiecare

avnd o viziune proprie care trebuie ns coroborate, pentru a elimina pe ct posibil riscurile n

acest domeniu.

B. Factorii externi ce determin preulSunt n general componentele macromediului, care au influena diferit ca intensitate

asupra preului. Astfel, influen imediat i cel mai adesea direct, o au factorii economici (piaacu elementele ei: cerere i ofert) i factorii politico-juridici (politica fiscal, atitudinea fa de

profit etc). Ne vom opri doar la civa din aceti factori.

a. Cererea pentru un bun reflect intensitatea nevoii pe care el o satisface i se concretizeaz n

cantitatea ce se cumpr ntr-o perioad dat, la un anumit nivel al preului.

ntre cerere i pre este o relaie invers proporional, la majoritatea produselor i se

exprim grafic prin curba cererii.

Dinamica relaiei dintre cerere i pre se evideniaz prin elasticitatea cererii, care arat

cum se modific cererea la schimbarea preului i se msoar prin coeficientul de elasticitate.

n funcie de acesta se pot grupa produsele in patru categorii, i anume:

y cu cererea elastic, dac coeficientul este supraunitar;

y cu cerere inelastic, dac coeficientul este subunitar;

y cu cerere unitar, dac este coeficientul 1;

y cu cerere prestigiu cnd pe o poriune limitat, la o cretere a preului i corespunde i o

cretere a cantitii cumprate. Este echivalent cu preul psihologic.

Elasticitatea este influenat de: preul produselor substituibile, ponderea preului n

bugetul cumprtorului, durabilitatea produsului, ntrebuinrile alternative ale produsului.Este foarte important, pentru determinarea preului, estimarea elasticitii i a cererii,

ntruct cererea i piaa stabilesc limita superioar a preului, n timp ce costurile reprezint limita

inferioar a acestuia.

b. Concurena, ce reflect structura pieii pe care firma i vinde produsul, se bazeaz pe

interdependena ce exist ntre productorii aceluiai produs, ntruct consecinele aciunii unuia

depind i de reaciile celorlali productori. De aceea, are mare importan cunoaterea tipului de

8/8/2019 atestat 2010

31/48

31

pia pe care apare fiecare produs, ntruct preul se formeaz ntr-un mod specific pe fiecare

dintre acestea.

Astfel, n condiiile concurenei perfecte, prin mecanismul cerere-ofert, fr nici o

reglementare se formeaz preurile libere la nivelul preului de echilibru, care avantajeaz att pe

productor, pentru c-i asigur recuperarea costurilor i obinerea unui profit normal, dar i peconsumator, deoarece este cel mai mic pre la care poate fi obinut bunul respectiv.

Dominant, este ns concurena imperfect, iar pe o asemenea pia se manifest

controlul preurilor, fie de ctre firme productoare, fie de ctre stat (preuri administrate).

Pe piaa cu concurena monopolistic preul oscileaz n jurul celui de echilibru, ea

apropiindu-se de cea cu concuren perfect, dac produsele sunt omogene (exemplu piaa

fructelor i legumelor). Pe o asemenea pia, productorul nu poate dect s-i sporeasc

cantitatea de produse i s-i amelioreze performanele pe termen scurt, iar pe termen lung poate

s-i diferenieze produsele printr-o politic de marc i s obin astfel un monopol de ni depia.

Pe piaa cu concurena oligopol, controlul preului este generat nu numai de maximizarea

profitului ci i de preocuparea de a evita pierderile. Controlul preurilor de ctre firm urmrete

meninerea i extinderea vnzrilor pentru asigurarea unui profit corespunztor, dar i ctigarea

clienilor, atenuarea concurenei.

Dac mrete preul, o firm sper, c ceilali productori o vor urma (i de obicei cam

aa se ntmpl), n caz contrar va pierde clienii n favoarea concurenilor.

Pe piaa monopol, n care productorul este singur, teoretic poate stabili orice pre

dorete, dar trebuie s in seama de posibilitile consumatorului, pe care nu-l poate obliga scumpere.

Preul de monopol face ca cererea s devin rigid, mpiedicnd intrarea altor firme pe

pia. Este un pre discriminatoriu i poate fi unul mare sau unul mic n funcie de situaie. Se

remarc mai frecvent monopolul regularizat, cruia guvernul i permite un pre ce-i aduce un

profit rezonabil

Statul poate s se afle n aceast postur i poate practica un pre sub costuri, pentru a-l

face accesibil consumatorului (exemplu piaa de medicamente) sau un pre mare, prin care s

reduc consumul (la resurse naturale), descurajnd pe consumator.c. Oferta, determinat de capacitatea de producie a firmei va influena preul, deoarece ea trebuie

s aleag ntre un pre mai mare cu oferta mic sau o ofert mai mare cu un pre mai mic.

Studierea cererii i va permite s aleag soluie optim.

d. Politica statului cu privire la intervenia, n general, n viaa economic i n special n

domeniul preului.

Statul urmrete prin intervenia sa, nu s anuleze aciunea legilor economice obiective,

8/8/2019 atestat 2010

32/48

32

ci s atenueze i s elimine unele influene negative, la unele produse care necesit sprijin din

afara pieii, innd ns cont de interesul public, al consumatorilor i productorilor. Obiectivele

sunt limitarea creterii unor preuri sau mpiedicarea scderii lui.

Aceast intervenie a statului este de unele firme acceptat, de altele criticat, ntruct

statul nu poate satisface prin intervenia sa toate interesele i trebuie s in seama de interesulgeneral al societii.

Statul intervine asupra raportului cerere-ofert, asupra nivelului preului i prin controlul

preurilor.

Concret, intervenia statului se transpune n politicile de preuri adoptate prin:

y asigurarea unor preuri avantajoase la materii prime;

y achiziionarea, la preuri convenabile a unor cantiti de bunuri (exemplu cereale, materii

prime, materiale strategice);

y

acordarea de subvenii sau credite pentru unele produse;y limitarea mrimii profitului sau impulsionarea creterii lor;

y nghearea preurilor la limita minim sau maxim pentru protecia consumatorilor sau

productorilor.

e. Ali factori socio-economici cum ar fi: conjunctura economic, faza ciclului economic,

protecia social a consumatorilor etc., de care fiecare firm trebuie s in seama dup caz.

Influena fiecruia din aceti factori se reflect n mrimea preului sub forma:

cheltuielilor de producie efectuate, a utilitii, a cererii, raritii i a altor variabile. Numai un

asemenea pre, ce ia n considerare toate aspectele subliniate mai sus, poate constitui un

instrument complex de msurare economic.n concluzie, libertatea celui care stabilete preurile este limitat de aceti factori, iar

consumatorul este singurul n msur s aprecieze dac preul produsului este corect, prin

raportarea lui la valoarea de ntrebuinare a produsului. De aceea, percepia preului de ctre

cumprtor are deosebit importan pentru specialitii n domeniul marketingului, care stabilesc

preurile produselor n cadrul firmei conform strategiei adoptate.

4.3. Obiectivele politicii de pre

Prin obiective in general se stabilete finalitatea unei aciuni, care poate fi apreciatcantitativ i calitativ i poate fi atins n perioada respectiv.

Obiectivele pe care o ntreprindere trebuie s i le propun n domeniul preului, trebuie

s fie n concordan cu cele stabilite pentru celelalte variabile ale mixului i care s-i aduc

aportul direct la nfptuirea obiectivelor strategice de marketing.

Numeroase studii arat c firmele au n vedere anumite obiective atunci cnd i fixeaz

preurile, chiar dac ele nu sunt enunate explicit. Deseori, aceste obiective sunt subnelese din

8/8/2019 atestat 2010

33/48

33

scopul general al firmei, n alte cazuri el putnd lua forma unei afirmaii generale de forma:

y preurile trebuie s acopere n ntregime costurile;

y preurile nu le vor depi pe acelea cerute de concurenii apropiai;

y preurile vor fi stabilite astfel nct s descurajeze ptrunderea de noi firme pe pia;

y

preurile trebuie s asigure o recuperare a investiiei, nu mai mic de x la sut.De asemenea, studiile respective au relevat faptul c profitul nu este singurul motivator al

afacerilor i de aceea firmele i stabilesc simultan mai multe obiective legate de: rentabilitate,

siguran, vnzri, concuren, imagine n societate etc., pentru nfptuirea crora utilizeaz

strategii corespunztoare i tactici asociate.

S-a observat, c firmele mari au un obiectiv bine definit legat de profituri pe termen lung,

managerii lor caut s stabileasc o decizie simultan cu privire la pre, cost i caracteristicile

produsului, iar formulele de stabilire a preurilor sunt instrumente prin care se verific

concordana intern a deciziilor individuale cu obiectivul general al firmei.Remarcm, n literatura de specialitate, o serie de puncte de vedere cu privire la

obiectivele politicii de pre. Cele mai frecvente obiective considerm c sunt urmtoarele:

1. Obiectivele legate de profit se stabilesc i urmresc atunci cnd firma este interesat de

rezultatele financiare imediate ce se reflect n venituri. De aceea ntlnim formulate aceste

obiective ca fiind orientate spre venituri. Concret aceste obiective se refer la:

a. Maximizarea profitului presupune s obii cel mai mare profit posibil, ca diferen ntre

ncasri i cheltuieli. Aceasta nseamn s stabileti un pre ct mai mare, dar att de mare ct

poate suporta piaa, deci depinde de rezistena consumatorilor la creterea preurilor (ci clieni

pierd?). Este vorba de elasticitatea la preuri.Dac, prin creterea preurilor rmn clieni dispui s plteasc suficient, nseamn

intrarea pe o pia superioar, piaa produselor scumpe cu numr mic de clieni dar cu venituri

mari. In acest caz, este vorba de un segment redus, dar cu putere mare de cumprare.

n cazul n care firma vine cu o inovaie, ea dorete s-i recupereze investiia ntr-o

perioad ct mai scurt, ct se afl n postura de monopol. Preul mare se obine prin strategia de

smntnire, ce vizeaz un segment care are nevoie de produs i-l accept la acest pre.

Un asemenea obiectiv i-l propune i firma aflat n pericol de a fi nghiit. Atunci,

pentru convingerea mai ales a acionarilor, dar i a concurenilor, de puterea firmei, se adoptmsuri de cretere rapid a profilului, mai ales mrirea preului, msur la care se renun dup ce

a trecut pericolul.

Trebuie precizat c obiectivul de maximizare, nu este un obiectiv clar, precis, este mai

degrab generic, chiar nerealist ntruct nu pot stabili punctul n care se obine cel mai mare profit

posibil, numrul factorilor ce influeneaz situaia este mare i efectele lor nu pot fi stpnite n

totalitate.

8/8/2019 atestat 2010

34/48

34

b. Obinerea de profituri satisfctoare cnd firma se preocup de viitorul ei i dorete s

obin profituri sigure i relativ stabile pe o perioad ndelungat de timp. n acest caz se planific

un nivel al profitului, care s-i satisfac i pe acionari prin dividendele obinute i pe managerii,

care trebuie s gseasc soluiile n vederea obinerii nivelului propus.

n funcie de situaia concret a firmei i a estimrilor cu privire la mediul afacerilor sepot stabili i alte obiective legate de profit.

De obicei profituri unitare ridicate se obin prin preuri de smntnire fructificnd rolul

ce-l are firma pe pia, iar profituri totale se obin prin preuri de penetrare pentru a atrage piaa de

mas i a mri volumul vnzrilor.

2. Obiectivele legate de vnzri se urmresc atunci cnd: se pot obine profituri mari prin

controlul pieii, trebuie utilizat capacitatea de producie existent prin mrirea produciei dar cu

costuri unitare sczute i profituri unitare mici, care contribuie la profituri totale mari. Concret

aceste obiective sunt:a. Volumul i valoarea vnzrilor n cretere poate aduce un influx bnesc mare pe termen

scurt, ceea ce-i poate permite firmei s-i asigure viitorul.

n acest caz, firma trebuie s in seama c un pre mai mic stimuleaz vnzrile, dar

pentru multe bunuri exist un nivel de saturaie i pe de alt parte, preul trebuie corelat cu

calitatea. Acest obiectiv trebuie stabilit doar pe termen scurt i n general numai firmele mari pot

atepta o vreme s culeag rezultatele, i s-i vnd stocurile existente.

Un asemenea obiectiv se atinge prin folosirea preului de penetrare, ce urmrete i

atingerea unui nivel al cotei de pia pe seama atragerii de noi cumprtori, prin care se sacrific

interesul imediat pentru viitorul in care cota de pia va spori.b. Cota de pia n cretere este dependent de cerere i ea se poate urmri pe produs sau linie

de produse. Preul este un important instrument prin care se realizeaz creterea, reducerea sau

chiar renunarea la cota de pia deinut, n funcie de situaia pieii i estimrile ce se pot face.

3. Obiectivele legate de concuren vizeaz fixarea preurilor n raport cu concurenii dac

firma dorete s subziste alturi de acetia, sau dac se afl n poziia de leader de pre poate s

influeneze tendina preurilor, ntruct cumprtorii sunt sensibili la pre. Preul este de obicei

folosit de firme puternice n lupta pentru ctigarea clienilor concurenilor sau a celor noi, ca

barier mpotriva intrrii de noi concureni pe pia, sau ca instrument de uzur n rzboiul cu unconcurent mai defavorabil.

Deoarece, exist mari diferene ntre costurile de producie i deci de profit, decizia de

pre trebuie s in seama de capacitatea concurentului de a rspunde la o schimbare de pre

iniiat de alt firm.

Specialitii apreciaz c n mod frecvent spaiul de manevr al preurilor este mai mic

dect cel ateptat deoarece piaa poate crea un bun echilibru dinamic, care tolereaz doar variaii

8/8/2019 atestat 2010

35/48

35

reduse ale preurilor, dup care declaneaz reacii de auto-corectare n rndul concurenei

(M.J.Thomas).

4. Obiectivele de statusquo se urmresc cnd se dorete meninerea situaiei, deci stabilitatea

firmei sau continuarea mediului de afaceri favorabil i aceasta presupune alinierea la concuren.

Aceasta asigur un climat relativ linitit n care firma se preocup s evite micorarea vnzrilor,profiturilor, competiiei i a impactului guvernamental.

5. Obiectivele legate de consumator care in seama de sensibilitatea fa de pre a clientului.

Exist dou categorii extreme de consumatori: cei foarte sensibili care vor schimba produsul i cei

loiali, ataai de un produs care tolereaz majorri de preuri. De aceea este foarte important

cunoaterea compoziiei pieii de consum, a segmentelor de consumatori i a mrimii grupurilor

semnificative.

6. Obiectivele comerciale au devenit importante n ultimele decenii ntrucat cele mai multeproduse se valorific prin intermediari, prin comerciani.

n unele cazuri detailistul fixeaz preul final, prelund astfel rolul productorului care

trebuie s negocieze marjele convenabile distribuitorului. Dac detailistul nu-i realizeaz

obiectivele poate duce la eliminarea productorului.

n alte cazuri productorul are influen puternic asupra preului final, chiar l poate

impune, desigur asigurndu-i detailistului un rabat convenabil.

7. Obiective de formare a unei imagini a produsului i a firmei pe pia. n general preul

ridicat se asociaz n mintea cumprtorului cu calitate, originalitate, unicitate a produsului, ceea

ce-i permite crearea i pstrarea unei anumite imagini a firmei. Exist ns posibilitatea formriiunei imagini favorabile i n cazul practicrii unor preuri mici, care poate reflecta situaia bun,

stabil, prosper a firmei.

8. Obiectivele de supravieuire se urmresc de ctre firmele cu mare capacitate, care nu se pot

adapta rapid schimbrii cerinelor consumatorilor sau accenturii concurenei. Pentru a subzista,

soluia este ca pe termen scurt s reduc preul pentru a vinde o cantitate mai mare, dar pragul de

rentabilitate este la nivelul egalitii ntre ncasri i cheltuieli. Aceasta presupune reducerea

costurilor sau mrirea preului de vnzare de ctre concureni.

9. Obiective sociale trebuie avute n vedere, ntruct n ultimele decenii statul intervine n viaaeconomic i pentru reglementarea unor situaii pe pia.

Astfel, dac pe unele piee concurena este limitat de dimensiunile firmei, aceasta este

mpotriva intereselor publice i atunci intervine statul, deoarece preul anumitor bunuri i servicii

trebuie meninut la un nivel suficient de mic pentru a fi accesibil. Se remarc, n acest sens

atitudinea organizaiilor non-profit n stabilirea preurilor.

n alte situaii, se stabilesc taxe i impozite mari (accizele la buturi, tutun, etc.) ce aduc

8/8/2019 atestat 2010

36/48

36

venituri la buget i n acelai timp, logic ar fi s descurajeze consumul lor.

Prin lege, n toate rile, firmele au obligaia s stabileasc preuri ntr-un mod

responsabil social.

10. Obiectivele interne ale organizaiei pot impune pe termen scurt modificri ale preului.

Astfel, se va reduce preul pentru promovarea produsului pe pia, plasarea unei mrcietc. Sau se poate ridica preul pentru a acoperi pierderile din reducerea vnzrilor, pentru

asigurarea finanrii unor activiti paralele, a unei noi investiii.

Este evident, c trebuie aplicate politici de pre diferite, n funcie de stadiul ciclului de

via n care se afl fiecare produs.

La nivelul oricrei organizaii, n diferite momente din viaa acestuia se pot stabili i alte

obiective specifice, pe care echipa managerial trebuie s le ncadreze cu mult atenie n

ansamblul obiectivelor de pre, cu att mai mult cu ct, se tie c unele din obiectivele enunate

mai sus, sunt uneori incompatibile, cu efecte diferite asupra indicatorilor de performan. Deci,activitatea managerilor n domeniul preului nu e deloc facil, cu att mai mult cu ct numeroi

factori au incidene asupra lor.

8/8/2019 atestat 2010

37/48

37

CAPITOLUL VSTRATEGII DE PREURI

Strategia de pre este component a strategiei de marketing ce graviteaz n jurul

strategiei de pia i ea trebuie ncadrat n strategia pe termen lung a ntreprinderii i apoi

detaliat prin strategiile pe termen scurt, ce se reflect n tacticile de stabilire a preurilor.

Preul, ca sum pe care cumprtorul o sacrific pentru achiziionarea unui produs se

determin pentru fiecare produs i cum o ntreprindere are n portofoliul su un anumit numr de

produse, ea trebuie s stabileasc mai multe strategii, o structur de strategii, care bine neles se

modific de la o perioad la alta.

5.1. Procesul de elaborare al unei strategii de pretnainte de a determina preul potrivit pentru un produs, o ntreprindere trebuie s

determine rolul pe care preul l joaca n strategia sa de marketing.

Obiectivul de pre este scopul pe care ntreprinderea urmrete s l ating prin strategia

sa de pre, obiectiv care trebuie s armonizeze cu obiectivele globale ale ntreprinderii. De

exemplu, dac obiectivul principal al ntreprinderii este s devin lider pe o anumit pia,

strategia de pre i va desemna acele obiective necesare pentru realizarea obiectivului global.

Obiectivele vizate de strategia de pre pot fi numeroase.

Pentru a cunoate posibilele strategii de preuri pe care le poate folosi o ntreprindere,vom apela la o clasificare a acestora, pe baza ctorva criterii pe care le considerm eseniale:

A. Elementul ce st la baza determinrii preului, ne permite s folosim:a. Strategii de pre corelate cu costurile, care se realizeaz pornind de la:

y costul mediu unitar;

y costul marginal;

y pragul de rentabilitate;

y rentabilitatea investiiilor.

Aceste strategii impun calculul costurilor de producie la care se adaug un profitidentificndu-se astfel preul minimal, adic cel mai sczut nivel acceptabil, pe care ntreprinderea

l solicit, n vederea nfptuirii obiectivului referitor la profit.

b. Strategii de pre corelate cu cererea se realizeaz pornind de la cunoaterea nu doar a

cheltuielilor de producie ci i a:

y elasticitii cererii fa de pre;

8/8/2019 atestat 2010

38/48

38

y comportamentului consumatorului;

y preului psihologic (de accesibilitate);

y preului corelat cu ciclul de via al produsului.

Aceste strategii sunt utilizate cnd preul este factorul cheie n decizia clientului. n acest

scop se identific plafonul preului, care este nivelul maxim ce-l poate oferi cumprtorul i caredepinde de elasticitatea cererii.

c. Strategii de pre corelate cu concurena, presupun stabilirea preurilor n raport cu preurile

concurenilor, innd seam de o serie de factori ca: loialitate, calitate, imagine etc. n aceast

categorie de strategii se include:

y strategia preului nalt;

y strategia preului de penetrare.

d. Strategia combinat care ia n considerare cele trei strategii anterioare.

B. Poziia (situaia) n care se afl produsul, oblig la utilizarea de:a. Strategii de stabilire a preurilor noilor produse, care au n vedere dou situaii:

i. Cnd produsul prezint similitudini cu produsele existente pe pia i trebuie s-l poziioneze,

va utiliza:

y strategia preului de excepie;

y strategia preurilor minime;

y

strategia bazat pe valoarea produsului;y strategia suprapreului.

ii. Cnd produsul este rezultatul inovaiei i este protejat prin brevet se utilizeaz:

y preul pentru fructificarea avantajului de pia;

y preul de penetrare a pieii.

b. Strategii de stabilire a preurilor n cazul unui ansamblu de produse urmrete

maximizarea profiturilor, nu unui produs ci a ansamblului de produse.

Apar dificulti determinate de marea diversitate a produselor ce au costuri, concureni

diferii. Se utilizeaz strategii de:y stabilirea preurilor in cadrul unei linii de produse;

y stabilirea preurilor produselor opionale;

y stabilirea preurilor produselor captive;

y stabilirea preurilor produselor derivate;

y stabilirea preurilor ofertei-pachet;

c. Strategii de ajustare a preurilor, ce urmresc reflectarea diferenelor existente ntre

8/8/2019 atestat 2010

39/48

39

consumatori i a situaiilor schimbtoare de pe pia. Cele mai frecvent ntlnite sunt:

y acordarea de rabaturi de bonificaii;

y strategia preurilor difereniate;

y strategia preurilor psihologice;

y

strategia preurilor promoionale;y strategia preurilor orientate spre valoare;

y strategia preurilor stabilite pe criterii geografice;

y strategia preurilor internaionale.

C. Durata de folosire a strategiei a dus la delimitarea:a.Strategii pe termen lung, concretizate n:

y strategia preurilor de stratificare;

y

strategia preului de penetrare;y strategia preului de vrf de sarcin;

y strategia preului liniei de produse;

y strategia preului discriminatoriu;

y strategia preului de final;

y strategia preului impar.

b. Strategii pe termen scurt, concretizate n tactici care se concentreaz pe:

i. ncasri utilizeaz:

y preuri difereniate;

y

preul momeal;y preuri speciale.

ii. Volum utilizeaz:

y discountul;

y pachetul de preuri i preul pachetului;

y preul de lichidare;

y preuri promoionale.

iii. Concuren folosesc:

y

preuri de paritate;y subminarea;

y controlarea preurilor;

y hruiala;

y strategia preurilor de supravieuire.

iiii. Tactici orientate spre consideraii societale folosesc:

y discounturi difereniale;

8/8/2019 atestat 2010

40/48

40

y preuri non-profit;

y barterul;

y preurile sectorului public.

D. Nivelul la care poate stabili vnztorul preurile, deschide dou posibiliti:a. Strategia preurilor ridicate pentru a lua caimacul- tactic prin care se lanseaz o nou

marc, sau un nou produs la un pre ridicat, pentru a vinde pe un anumit segment care este atras

de valoarea de prestigiu, fiind capabil s plteasc preuri de lux. Avantajele aplicrii acestei

strategii sunt :

y profituri mari pe termen scurt;

y recuperarea rapid n cazul unei inovaii reale;

y reduce riscul demodrii;

y

permite reducerea preului de-a lungul timpului;y evit mririle de preuri;

y implic prestigiu i calitate nalt;

y necesit resurse financiare reduse;

y necesit o capacitate mai sczut.

b. Strategia preurilor sczute, pentru a ctiga un segment important al pieii prin preul de

penetrare, utilizat cnd ptrunde pe o pia cu mare elasticitate a cererii i preuri nalte. Noul

venit va utiliza un pre peste pragul de rentabilitate (adic cheltuielile totale de producie) prin

care va submina vnzarea produselor existente, datorit reducerilor atractive ale propriilor preuri.

Avantajele aplicrii acestei strategii sunt:y profit de efectele influenei interpersonale i i construiete o poziie puternic pe pia;

y se folosete de reducerea costurilor pe termen scurt;

y permite o cretere rapid a calitii;

y reducerea riscului insuccesului;

y mpiedic potenialii concureni s ptrund pe pia, sau ntrzie aceast ptrundere.

Pe baza acestor dou strategii fundamentale se sintetizat principalele strategii de preuri

care se utilizeaz in mod frecvent:

y

preuri impare preuri ce se termin cu cifre impare utilizate la bunurile agro-alimentarece au preuri mici. Ele sugereaz cumprtorului c cererea este n totalitate inelastic la

acel pre;

y preuri psihologice care trebuie s aib un impact deosebit asupra

cumprtorului(exemplu 990 lei nu 1000 lei);

y preuri tradiionale utilizate n mod curent dar tot mai puin datorit inflaiei;

y preuri pentru prentmpinarea concurenei presupune o inelasticitate a cererii, chiar

8/8/2019 atestat 2010

41/48

41

dac veniturile cresc, nu se modific preurile;

y preuri pentru crearea unui prestigiu implic folosirea metodei de luarea caimacului,

prin care confer prestigiu produsului su;

y alinierea preurilor anumite preuri specifice, legate de preurile psihologice i

tradiionale;y preuri fixate pe criterii geografice care in seama de cheltuielile suplimentare necesare

distribuirii n anumite zone;

y preuri duale preuri diferite la care vinde acelai produs pe piee diverse sau folosind

alte mrci.

Remarcm existena n practic a unei largi palete de strategii pe care le au la dispoziie

ntreprinderile.

Alegerea strategiei adecvate este sarcina managerului responsabil cu fixarea i urmrirea

folosirii preului, ca instrument de realizare a obiectivului fundamental obinerea unui profit ctmai mare.

Specialitii, graie mai ales dezvoltrii statisticii, au la dispoziie o gam de metode ce pot

fi utilizate pentru stabilirea unor preuri corecte. Cele mai cunoscute i utilizate metode sunt: cost

plus, adaosului (markup), preurilor obiective, preurilor minimale, punctului critic, rabatului,

discriminrii, smntnirii, penetrrii, psihologic, liniei de pre, preului leader, licitaiei

concureniale, etc., care se pot grupa n trei mari categorii:

y metode bazate pe costuri;

y metode bazate pe valoare;

y

metode ce pornesc de la concuren.Activitatea specialitilor n acest domeniu, nu se ncheie cu fixarea preurilor pe baza

strategiei adoptate, deoarece prin definiie preul are un caracter dinamic, iar mediul de afaceri n

general, piaa n mod special, este ntr-o continu schimbare. Ca urmare, pentru ca preul, ca

element al mixului de marketing s-i poat ndeplini obiectivele stabilite, el trebuie modificat

pentru a se armoniza cu celelalte componente ale mixului de marketing.

Iniierea unei asemenea aciuni, trebuie s aib n vedere i s estimeze reaciile

cumprtorilor i a concurenilor fa de aciunea de mrire, respectiv reducere a preului, de ctre

o ntreprindere.Modificarea preurilor poate avea loc i la iniiativa unui concurent. Reacia ntreprinderii

fa de aceast aciune poate fi:

y reducere a preului;

y interaciunea percepiei calitii de ctre clieni;

y creterea calitii i a preului;

y lansarea unui produs mai ieftin.

8/8/2019 atestat 2010

42/48

42

Pe pia, n epoca actual, partenerii ajung n final la o acceptare reciproc, utiliznd cu

precdere, mai ales pe piaa organizaional preul: administrat, licitat, negociat, de transfer i

chiar barterul.

n concluzie tacticile de stabilire a preului ce au ca scop aplicarea unor strategii specifice

de marketing, trebuie modificate, odat cu atingerea obiectivelor i fixarea de noi obiective.

5.2. Procedura stabilirii preuluiModul de stabilire a preurilor variaz de la o ntreprindere la alta. Unele ntreprinderi

urmeaz pur si simplu preul pieei, deci iau n calcul doar influena concurenei n alegerea

strategiei de pre, n timp ce alte ntreprinderi determin costul produsului respectiv i n funcie

de acesta stabilesc preul. Un alt factor care este n general luat n considerare la stabilirea preului

unui produs este cererea nregistrat pentru produsul respectiv. n cazul a doua produse identice,consumatorul l va alege pe cel mai ieftin. Cu ct preul impus de o ntreprindere este mai mare,

cu att scad ansele c produsul respectiv sa fie ales de mai muli consumatori.

La stabilirea nivelului preurilor ntreprinderea se poate ghida dup costuri, dup cerere

i dup concuren:

a. Orientarea dup costuri este cea mai elementar metod de calculare a preului i presupune

ca preul s acopere integral costurile i s permit obinerea unui profit.

b. Orientarea dup concuren - concurena joac un rol important n stabilirea nivelului de pre

i implic i o doz de risc. Dac ntreprinderea hotrete s ridice preul la un produs iar

concurena nu urmeaz aceast tendin, produsul poate fi scos astfel n afara pieei. Pe de altparte, dac se opteaz pentru o reducere de pre i concurena se decide pentru o reducere i mai

mare la produsele proprii, se poate ajunge la un adevrat rzboi al preurilor care nu aduce

profituri nici unei pri.

c. Orientarea dup cerere - este mai puin utilizat, intervenind de obicei cnd cererea

devanseaz oferta i atunci preul este superior celui calculat n funcie de costuri. Bineneles,

atunci cnd oferta este mai mare dect cererea, preul va fi diminuat corespunztor.

d. Metoda venitului - presupune stabilirea unui nivel anume al eficientei a investiiei ce va fi

asigurat prin pre.e. Metoda valorii percepute - bazat pe idea: un pre mai mare pentru o calitate superioar este

adoptat de productorii care vd n modul de percepere a valorii de ctre cumprtori baza

stabilirii preurilor. Este utilizata de ntreprinderile care urmresc crearea unei anumite imagini

produsului lor care va atrage cumprtori dispui s cheltuiasc sume mari de bani pentru

procurarea acestora.

f. Metoda valorii - practicata de productorii care folosesc un pre sczut pentru o oferta de

8/8/2019 atestat 2010

43/48

43

nalta calitate.

5.3. Alternative strategice la pre

Dup ce a fost stabilit locul preului n mixul de marketing, marketerul poate dezvolta ostrategie de pre n funcie de obiectivele urmrite. Sunt numeroase variantele strategice de pre pe

care o ntreprindere le poate utiliza.

a. Strategia "preului lider" (price-leader) - este n mod obinuit adoptat doar de marile

ntreprinderi din industrie care au suficient putere pe piaa pentru a putea stabili un pre ce va fi

urmat de celelalte ntreprinderi din domeniu.

b. Strategia "preului urmritor" (price follower) - adoptata n special de micile ntreprinderi

dar i de ntreprinderile mai mari dar care nu au suficient putere pe pia. Raiunea utilizrii unei

asemenea strategii este aceea ca, urmrind preul liderului, ntreprinderea care adopt un pre deurmrire obine profituri bune dac vinde suficiente produse.

c. Strategia preurilor reduse (predatory pricing) presupune reducerea preurilor suficient de

mult pentru a atrage clieni de la concuren.

d. Strategia de "luare a caimacului" (skimming price) const n fixarea unui pre ct se poate

de ridicat la lansarea unui produs. Este o strategie foarte utilizat pentru bunurile industriale i

ntreprinderile ce utilizeaz tehnologie de vrf (computere, autoturisme, televizoare color).

e. Strategia preului de penetrare (penetration pricing) - n opoziie cu strategia anterioar,

const n cucerirea rapid a unei pri de pia prin practicarea unui pre sczut.

Alegerea unei strategii de pre se face i n funcie de etapa din ciclul de via n care segsete produsul, de gradul de noutate al produsului etc. Astfel, pentru un produs nou se

utilizeaz, de obicei, strategia de luare a caimacului sau strategia de penetrare. Strategia preului

de penetrare este utilizata si pentru produsele de imitare, alturi de strategia preului de pia care

presupune stabilirea unui pre inferior preului lider, un pre ce urmrete tendina general a

pieei i nu se difereniaz de preurile produselor concurente.

Preul unei linii de produse presupune stabilirea mai multor niveluri de pre pentru

produsele respective, fiecare reprezentnd un nivel de calitate distinct. Strategia preului liniei de

produse presupune stabilirea nivelelor limita (minim i maxim) de pre i a nivelurilorintermediare ale preurilor practicate n cadrul liniei respective. Preurile nu reflect n mod fidel

costurile produselor, fiind n concordan i imaginea destinat lor.

n afara acestor strategii enunate, marketerul va decide care va fi politica de pre pentru

fiecare produs sau linie de produs, ntocmind o aa numit list de preuri. Lista de preuri

cuprinde att preurile de baz pentru produsele propuse, ct i reduceri de pre, nelegeri

speciale, mprumuturi i vnzri n rate, diverse metode utilizate pentru a atrage ct mai muli

8/8/2019 atestat 2010

44/48

44

cumprtori.

Fiecare din aceste opiuni legate de pre pot fi practicate n mai multe variante. De exemplu,

reducerile de pre se pot manifesta astfel:

o vnzarea unor cantiti mai mari la un pre mai mic;

o

reduceri pentru anumite perioade de timp;o reduceri pentru anumite zone;

o reduceri pentru plat imediat.

Bonificaiile reprezint o alt categorie de reduceri ce cuprind bonificaiile funcionale

(acordate intermediarilor pentru efectuarea unor servicii suplimentare de natura depozitarii,

transportului etc.) i bonificaiile trade - in (reducerea preului produsului nou daca la cumprare

este predat produsul vechi).

Preul final al unui produs poate conine i elemente suplimentare, de cretere a preului

de baz, generate de oferirea unor garanii suplimentare sau a unor opiuni si serviciiprefereniale.

8/8/2019 atestat 2010

45/48

45

CONTRACT DE VANZARE-CUMPARARE Nr. _________

Incheiat la data de : ________________

PRILE CONTRACTANTE:y S.C. VLG RO S.R.L. cu sediul n Martinesti-Cluj, nr.7B, Soseaua Cluj-Turda, km. 17,

jud. CLUJ, tel/fax: 40-264-302400, 40-264-302404, Inregistrata la Registrul Comeruluicu Nr. J12/455/2000, C.U.I. R 12940442, cont bancar nr. RO 52BRDE130SV4613681300, deschis la Banca B.R.D. Cluj; Cont: RO 89 BACX0000000171340000 deschis la Banca UNICREDIT TIRIAC Cluj, reprezentat prinDirectorul General Domocos Alexandru, denumit in continuare FURNIZOR

y SC______________ cu sediul in localitatea __________ , str._____________ nr.___,Inregistrata la Registrul Comertului sub Nr. J__/_______/______, C.U.I.

RO_____________, cont bancar nr. ____________________________, deschis la Banca_________________, Sucursala ____________, tel./fax.____________, reprezentata prinAdministrator _______________________, denumit in continuare BENEFICIAR, Aintervenit prezentul contract

I. OBIECTUL CONTRACTULUI:

Obiectul contractului il reprezinta furnizarea de catre furnizor a produselor pe care esteautorizat sa le distribuie si sa le comercializeze, conform obiectului sau de activitate.Furnizorul isi rezerva dreptul ca in anumite situatii, livrarea produselor sa se faca pe bazacomenzii scrise emise de catre beneficiar.

II. LIVRARE. RECEPIE :

1. La solicitarea beneficiarului, furnizorul va transmite o oferta n care va mentiona pretulproduselor si termenele de livrare.

2. Livrarea se va face in baza unei comenzi scrise emise de catre beneficiar ca urmare aofertei furnizorului, iar furnizorul va livra produsele la termenele prevazute inconfirmarea fiecarei comenzi in parte . Furnizorul va putea confirma n scris comenzileprimite de la beneficiar in termen de 5 zile de la primirea acestora. Confirmarea comenziiva contine i pretul produselor comandate.

3

.

In cazul in care furnizorul nu poate respecta termenul de livrare confirmat, acesta areobligatia de a anunta beneficiarul cu cel putin 5 zile inainte de termenul de livrareconfirmat.

4. Data livrarii se considera a fi data mentionata in factura furnizorului si/sau n avizul densotire a mrfii.

5. Conditia de livrare se intelege franco depozit furnizor, daca nu se stipuleaza atlfel.6. Receptia cantitativa si calitativa a produselor se va face la beneficiar in termen de 5

(cinci) zile de la primirea marfii.

8/8/2019 atestat 2010

46/48

46

7. In cazul constatarii unor lipsuri cantitative sau deficiente de calitate, beneficiarul vainainta o reclamatie furnizorului in termen de 48 ore de la expirarea termenului de 5 zileprevazut la art. 2.6. Nerespectarea acestui termen are ca efect decaderea beneficiaruluidin orice pretentii privind orice lipsuri cantitative sau calitative.

III. EXPEDIERE. TRANSPORT:1. Transportul cade in sarcina Beneficiarului, daca nu se stipuleaza atlfel. Toate riscurile

sunt n sarcina beneficiarului din momentul ncrcrii mrfurilor n mijlocul de transport.2. Furnizorul va asigura ambalarea produselor si va supraveghea i