aula 01 apresentação, plano de ensino e introdução

PRVENMER Promoção de Vendas e Merchandising

Profa. Juliane Cavalcante Vitoriano da [email protected]

Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva

AGENDA DO DIA

Apresentação Docente

Apresentação do Curso e do Plano de Ensino

Metodologia

Avaliação

Bibliografia

Introdução ao tema “Promoção de Vendas e Merchandising”


APRESENTAÇÃO - DOCENTE

Experiência: 15 anos de experiência na área de comunicação

- Emissoras de Televisão- Institutos de Pesquisa- Consultoria

Formação- Bacharelado, Licenciatura, Especialização e Mestrado na área de Ciências Humanas e Comunicação

http://www.learnsomethingeveryday.co.uk/

Objetivo pessoalA cada dia sairmos da sala de aula com ao menos UM novo

conhecimento

APRESENTAÇÃO - DOCENTE


Conhecimento é poder

Thomas Robbes


“Ensinar não é transferir conhecimento, mas criar as possibilidades para a

sua própria produção ou construção”

“Educação não transforma o mundo. Educação muda as pessoas.

Pessoas transformam o mundo”

Paulo Freire



“A vida é um eterno vir a ser. Quando encontro

as respostas, mudam as perguntas”

Hegel


APRESENTAÇÃO DO CURSO E DO PLANO DE ENSINO

Objetivo

• Capacitar o aluno a utilizar as técnicas de promoção de vendas e merchandising dentro do composto de Marketing;

• Tornar o aluno conhecedor da legislação e normas de conduta;

• Transmitir ao aluno uma visão geral dos conceitos para a criação e execução de um planejamento promocional;

• Fazer com que o aluno, ao final do curso, amplie o desenvolvimento do seu potencial criativo e a

flexibilidade mental para superar dificuldades e enxergar oportunidades através da capacidade de inovação.



PROGRAMA

• Posicionamento do Setor- Síntese histórica, crescimento de ações promocionais e como as mudanças nas

relações comerciais favorecem a prática

• Definição de Promoção de Vendas- Conceito, aspectos relacionados a propaganda e função da promoção

• Tipos de Promoção- Consumidor, Distribuidor, Fabricante e Institucional

• Apresentação de mecânicas- Sorteio, Vale-Brinde e Concurso



PROGRAMA

• Planejamento promocional- Stakeholders, Calendário Promocional, Materiais de PDV, Budget e Legislação

• Definição de merchandising- Editorial, Social e Vendas; Conceito de Merchandising PDV e Funções

• Merchandising: atmosfera de compras- Técnicas de Merchandising- Percepção Visual do Produto no PDV


METODOLOGIA

Aulas Expositivas com participação de alunos e discussão de cases

Trabalhos Escritos individuais e em grupo

Apresentações individuais e em grupo

Estudos dirigidos e discussões de textos

Vídeos


AVALIAÇÃO

O QUE SERÁ AVALIADO?- Retenção do conhecimento, ordenação lógica nos textos

solicitados, uso da norma culta da língua portuguesa, clareza de idéia, capacidade de debate

- Trabalho Semestral- Prova Integrada- Prova Semestral


BIBLIOGRAFIA

BLESSA, Regina. Merchandising no ponto-de-venda. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2006 - 2014. xvi, 195 p. ISBN 8522444102 (broch.)

LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de vendas. 2. ed São Paulo, SP: Atlas, 1991. 231p. ISBN 85224062421 (broch.)

FERRACCIU, João de Simoni Soderini. Promoção de vendas: na teoria e na prática.5. ed. São Paulo, SP: Pearson Education do Brasil, 2002. xv, 273 p.

LEGRAIN, Marc; MAGAIN, Daniel; TORRES, Ofelia de Lanna Sette. Promoção de vendas. São Paulo, SP: Makron Books, 1992. 67p. (Empresas emergentes). ISBN (Broch.).

KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Principios de marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007 - 2013. xix, 600 p. ISBN 9788576051237(broch.).

ZENONE, Luiz Claudio; BUAIRIDE, Ana Maria Ramos. Marketing da promoção e merchandising: conceitos e estratégias para ações bem-sucedidas. São Paulo: Thomson, 2005. 179 p. ISBN 8522104638 (Broch.).

FERRACCIÙ, João De Simoni Soderini. Marketing promocional: a evolução da promoção de vendas . 6. ed. - São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009. 188 p. ISBN 9788576051435 (broch.)

SHELL, G. Richard,. A arte da persuasão: estrátégias para vender suas idéias. Rio de Janeiro: Campus, 2008. 289 p. ISBN 9788535227482 (broch.)

http://prvenmer2015.blogspot.com.br/Email: [email protected]

VAMOS COMEÇAR?


BREVE SÍNTESE HISTÓRICA

Merchandising “é uma atividade muito antiga, tão antiga como a venda em si, pois, desde que os homens da Idade

Média começaram a escolher as ruas principais para expor suas mercadorias, gritando e concorrendo com os demais mascates para chamar a atenção dos passantes para seus

produtos, já se estava fazendo merchandising”.

O merchandising nasceu junto com o marketing e ganhou visibilidade com o surgimento do auto-serviço (sistema pelo qual o consumidor pega e leva a mercadoria, sem o auxílio de um vendedor) nos Estados Unidos. De lá para cá, o uso da técnica expandiu-se, com a finalidade de ganhar destaque da concorrência e atrair o público consumidor.

As grandes transformações dos processos operacionais no comércio varejista, principalmente após a instalação do auto-

serviço, despertaram para a necessidade de se criar uma técnica que ajudasse no momento da venda. É importante ressaltar que a grande maioria do comércio, antigamente,

fazia uso da seleção assistida – em que um vendedor ajuda o comprador na escolha dos produtos e o encaminha ao caixa.


Revolução Industrial - necessidade de colocar seus produtos ao alcance imediato deum numeroso universo de compradores potenciais - que estavam geograficamenteespalhados ao longo de diferentes e distantes regiões - fez com que a atividade dedistribuição física (levar os produtos ao mercado) fosse a primeira atividade comercialdas indústrias, logo após seu surgimento, durante o advento da Revolução Industrial.Embora, na história da humanidade, os primeiros produtores industriais fossem osagricultores, os criadores e os artesãos - que vendiam seus produtos diretamente aosconsumidores finais - a indústria e o comércio só puderam se desenvolver através dasatividades dos mercadores locais.

Eles adquiriam seus produtos em larga escala (por atacado) junto aos produtores, a fim de vendê-los (distribuí-los) àsfeiras livres e às pequenas lojas existentes, as quais se encarregavam de repassá-los aos consumidores finais.Dessa forma, cumpria-se todo o ciclo de atividades comerciais, desde a produção de utensílios básicos até as vendas aovarejo final.Mas, após o surgimento da indústria moderna, esta começou a assumir a distribuição física de seus próprios produtos,contratando representantes (agentes da fábrica) para a venda direta aos varejistas.E, até as duas primeiras décadas do século XX, a atividade industrial junto ao comércio reduziu-se à transferência - porconsignação ou venda - de suas mercadorias às lojas.Com o aumento da concorrência entre os fabricantes os estabelecimentos comerciais passaram a contar com produtoscada vez mais diferentes, contando também com maiores quantidades de produtos e uma enorme variedade de marcas.E, a conseqüente dificuldade encontrada pelos fabricantes em forçar a saída de seus estoques aos varejistas, foi, naverdade, o grande impulsor do desenvolvimento da Promoção de Vendas.


O APARECIMENTO DO AUTO-SERVIÇO

Após a Revolução Industrial houve um importante aumento do poder de compra. Enquanto não havia muita variedade, não eram muito seletivos. Isso muda quando passa a existir

variedade de marcas. A Revolução Industrial aconteceu aproximadamente entre 1760 e 1840.

Por volta de 1912, alguns lojistas do estado da Califórnia (U.S.A) revolucionaram o varejo tradicional. Eles eliminarem a ação dos balconistas, expondo seus produtos em prateleiras ao alcance das mãos de seus consumidores, os quais poderiam escolher à vontade e pagarem na saída do estabelecimento. Atualmente, esse conceito de loja expandiu-se até outros tipos de varejo, como as drogarias, os postos de gasolina e os restaurantes, tornando-se conhecido como “self-service”; ou seja, auto-serviço.


Para os fabricantes da época, o auto-serviço trouxe importantes transformações, tais como a colocação

de seus produtos em maiores quantidades nos varejistas e a possibilidade dos consumidores

poderem examiná-los detalhadamente. Além de poderem empregar estratégias comerciais

diretamente voltadas aos consumidores finais

Mas, além de poder consumir produtos de melhor qualidade e preços mais baixos, o consumidor também encontrou noauto-serviço um local em que podia comprar tudo o que necessitava, numa única visita à loja,O auto-serviço trouxe uma significativa mudança para os intermediários; pois, na medida em que os lojistas passaram aexpor todo o estoque de mercadorias à vista dos consumidores - aproveitando melhor os espaços nas áreas de vendas semalterar o espaço total de suas lojas - também conseguiram diminuir consideravelmente seus custos operacionais.Porém, o maior de todos os benefícios para os intermediários, foi o fato de os lojistas poderem vender suas mercadorias àvista, aumentando o faturamento e o lucro.



ERA no próprio ponto de vendas que o consumidor decide a compra de um determinado produto e de

uma marca específica, a compra impulsiva se tornou a base de todas as atividades mercadológicas existentes nos diversos canais de distribuição, principalmente no canal auto-serviço.

Para podermos compreender melhor o que é compra por impulso, veremos a seguir as principais diferenças entre os tipos de compras existentes:

Premeditada: esse tipo de compra ocorre quando o consumidor decide antecipadamente qual produto comprará, antes de entrar no auto-serviço. Normalmente, são consumidores metódicos que não se deixam levar por qualquer apelo e podem até levar suas listas de compras previamente prontas.

Sugerida: nesse tipo de compra o consumidor é influenciado por informações de terceiros, como por exemplo, os próprios comerciantes, ou demonstradoras, ou até mesmo, promotores de venda.

Impulsiva: ao percorrer a loja, acaba comprando produtos que não havia planejado comprar. Acaba até comprando outras marcas que não está acostumado a comprar. Esse é o resultado da compra por impulso.



A técnica mais antiga de promoção de vendas é ocupom de desconto. Os cupons existem desde 1895,quando o C.W. Post. Co. começou a utilizar o cupomde desconto para ajudar a vender sua marca decereal Grape Nuts. A Procter & Gamble começou autilizar cupons em 1920 e os primeiros tinham aforma de moedas metálicas que serviam para obterdescontos ou vantagens na base do “pague um e levedois”. Esses cupons foram substituídos por versõesem papel, mais práticas e baratas que estão por aídesde aquele tempo.


Outra ferramenta clássica de promoção de vendas é aoferta de brinde, que data de 1912, quando CrackerJack começou a oferecer “um brinde em cada caixa”.A Ovaltine desenvolveu um dos primeiros brindesinterativos em 1930, quando distribuiu anéisdecodificadores que eram necessários paradecodificar mensagens secretas veiculadas nosprogramas de rádio Little Orphan Annie, na décadade 30.


Talves nenhuma empresa tenha utilizado a oferta debrindes tão eficientemente como o Mc Donald´s, quelançou seu Mc Lanche Feliz em 1979 e o tem utilizadodesde então. O Mc Lanche Feliz é responsável poruma grande parcela das vendas e fez da empresa umdos maiores fabricantes de brinquedos do mundo.


A Procter & Gamble foi uma das primeiras empresasa utilizar marketing de eventos em grande escalaquando o conselho de relações públicas da empresalançou um concurso, o National Soap Sculpture, parao sabonete Ivory, em 1925.



E O BRASIL?

DESAFIO DO DIA:

ENCONTRAR A PROMOÇÃO MAIS ANTIGA DO PAÍS

Entregar um texto, BEM ESCRITO, explicando a mecânica, história e contexto da promoção

(Não esquecer de colocar a data)


BOA SORTE!