Aumentare le vendite. Come?

Inizia con la segmentazione dei clienti

Segmentare

• Segmentare significa suddividere idealmente il proprio mercato obiettivo (in inglese, target) in parti diverse sulla base di determinate caratteristiche • Geografiche• demografiche• economiche• dimensionali, ecc.

Esempi di segmentazione

• Azienda produttrice di materiale elettrici– Supermercato– Elettricista

• Azienda produttrice di paraffina– Artigiano lucidatore di mobili– Fabbricante di candele (ceraio)

• Studio dentistico– Mamma– Nonna– Impiegato– Professionista…

Segment, Target, Positioning

Perché segmentare?

• Benefici per il cliente– Prodotti “su misura” personalizzati– Risparmio tempo e convenienza– Esperienza di acquisto migliore

• Benefici per l’azienda– Identifica nuovi bisogni e clienti– Migliori prodotti– Promozioni mirate– Customer satisfaction più alta

Come deve essere la segmentazione

• Identificabile: è possibile definire il segmento• Dimensioni sufficienti: n. di clienti elevato• Accessibile: il cliente deve poter essere

contattato• Stabile: almeno nel breve termine• Differenziabile: ci sono diversità tra un

segmento e l’altro

Criteri di segmentazione: B2C

• Geografici• Demografici• Psicografici (stile di vita, personalità, opinioni)• Comportamentali (frequenza, conoscenza del

prodotto, occasione di acquisto..)• Benefici ricercati (convenienza, valore,

sicurezza, brand..)

Occasioni di consumo: Stack Wine

Criteri di segmentazione: B2B

• Geografici• “ firmografici” (settore, dimensioni,

padronale/coop…)• Approccio all’acquisto (centralizzato,

decentrato, struttura del processo…)• Comportamentali (volumi, abitudini e frequenza

di acquisto, fedeltà al fornitore..)• Benefici ricercati (prezzo, qualità, relazione,

innovazione, livello di servizio….)

3 categorie

I miei libri

La collana “Impresa Diretta”

Laureata con lode in Economia e Commercio presso l’Università Bocconi nel 1987, ha lavorato in società internazionali

Quindi imprenditrice in piccola azienda fondata e gestita per 15 anni.

Docente ed esperta di marketing, decisioni di prezzo, customer care.

• Autrice dei libri “Marketing low cost” (2009), “Comunicazione low cost” (2010), “Pricing: definire i prezzi”, (marzo 2012) c.ed. Franco Angeld

• Blog “Marketing low cost”.

• Giornalista freelance

• Direttore della collana: “Impresa Diretta”

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