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Ayacucho Ceiba Chiclayo Cobija Cochabamba Cuenca Estelí Iquitos Guayaquil Juigalpa La Paz Lima LojaManagua Matagalpa Piura Potosí Quito San Carlos San Pedro Sula Santa Cruz de la Sierra Sucre Tarija Washington DC
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Copiright 2008 by SNV LatinAmerica. TheNetherlandsDevelopmentOrganisation.
LA EXPERIENCIA DE SNV/WBCSD EN LA PROMOCIÓN DE NEGOCIOS INCLUSIVOS
EN CADENAS PRODUCTIVAS EN AMERICA LATINA
Quito 6 de abril del 2010Christian Marlin
AGENDA
1.-La Alianza SNV/WBCSD.
2.-El Programa Regional de Negocios Inclusivos.
3.-Dos Casos de Negocios Inclusivos: TONI/Ecuador, PROMIGAS/Colombia.
4.-Restricciones identificadas y lecciones aprendidas.
LA ALIANZA PARA LOS NEGOCIOS INCLUSIVOS
LIDERES ECONOMICOSMUNDIALES
40 AÑOS DE EXPERIENCIA EN EL DESARROLLO
¿QUE ES…“CONSEJO MUNDIAL EMPRESARIAL
PARA EL DESARROLLO SOSTENIBLE (WBCSD)?”
Una coalición de 200 compañías líderes de 40 países y 20 sectores industriales
La mitad de los miembros forman parte de Fortuna 500
Empleados a nivelmundial: 13 millones
Capitalización en el mercado = US $ 7 trillones
Alcance global - 3 mil millonesconsumidores de productos o servicios de un miembro del WBCSD cadadía
LOS SOCIOS DEL WBCSD
ALCANCE GLOBAL GRACIAS A LA RED REGIONAL
6
BCSD Gulf of Mexico
US BCSD
BCSD Argentina
BCSDVenezuelaBCSD Colombia
BCSD Croatia
BCSD Czech Republic
BCSD El Salvador BCSD Honduras
BCSD Malaysia
PBE Philippines
NBI South Africa
BCSD Zimbabwe
BCSD Thailand
Vernadsky Foundation Russia
APEQUE Algeria
FE/BCSD SpainFFA Spain
EPE France BCSD Austria
BCSD UK
CGLI USA/Canada
WASIGW.Australia
BCA Australia
BCSD TaiwanAEECEgypt
Perú 2021
The Excel Partnership Canada
KeidanrenJapan
CII
BCSD China
NHO-Norway
BCSD Ecuador
BCSD Paraguay
BCSD Sri Lanka
BCSD Korea
BCSD Mexico
BCSD BoliviaFEMA Mozambique
BEC Hong Kong
BCSD Kazakhstan
AED Costa Rica BCSD Nigeria
TERI BCSD India
BCSD Brazil
Econsense Germany
BCSD Mongolia
IntegraRSE Panama
BCSD Portugal
BCSD New Zealand
BCSD Turkey
BCSD Hungary
Accion RSEChile
UniRSE Nicaragua
DERES Uruguay
CSBD DenmarkBCSD Poland
18 Socios regionales en Latinoamérica
¿QUIENES SOMOS Y QUE HACEMOS?
•SNV es una consultora y una fundación.
•En Latinoamérica SNV cuenta con mas de 4 décadas de experiencia sobre el terreno.
•Brinda servicios de asesoría estratégica a empresas públicas y privadas para incrementar los ingresos y empleo de la mayoría de países de bajos ingresos.
• UNA EMPRESA SOCIAL HOLANDESA comprometida a eliminar la pobreza y desigualdad
SNV
“empoderando el cambiopara tu efectividad”
¿QUE ES LO QUE NOS CARACTERIZA?
CAMBIO
“accelerando la transformación para aprovecharoportunidades”
“promoviendoel crecimientocon inclusion”
“catalizando la innovación para tu ventaja competitiva”
TRANSFORMACION
ESCALA INNOVACION
ALIANZA ESTRATEGICASNV – WBCSD
Establecida en 2006, trabaja de manera conjunta para reducir la pobreza en AL a través de la participación del sector privado.
Trabaja con empresas para identificar, desarrollar, implementar y llevar a escala el impacto de modelos NI.
La Alianza incluye 3 áreas:
1.- Concientizar y desarrollar capacidades
2.- Acción estimulando soluciones empresariales identificando promoviendo y facilitando NI
3.- Promover un marco institucional adecuado para los NI a través de la incidencia política
PAISES DE ENFOQUE DE LA ALIANZA
Perú
Honduras
Bolivia
Ecuador
Nicaragua Colombia
El Salvador
Chile
Panama
Zimbawe
UgandaMexico
Brasil
Argentina
ACTUALES (2006/2009) EN PROSPECCION (2009/2010)
Nepal
Bengladesh
Vietnam
AGENDA
1.-La Alianza SNV/WBCSD.
2.-El Programa Regional de Negocios Inclusivos.
3.-Dos Casos de Negocios Inclusivos: TONI/Ecuador, PROMIGAS/Colombia.
4.-Restricciones identificadas y lecciones aprendidas.
¿QUE ES UN NEGOCIO INCLUSIVO?
“Una iniciativa empresarial que sin perder de vista el objetivo final de generar ganancias, contribuye a la reducción de la pobreza a través de la incorporación de ciudadanos de bajos ingresos a su cadena de valor en una relación ganar-ganar
Generalmente un NI se establece a través de la relación entre una Empresa Ancla y uno o mas Emprendedores Locales
¿QUE ES UN NEGOCIO INCLUSIVO?
MERCADO y PROFIT
(business need)
Inclusion de segmentos de BajosIngresos
Proveedores
Consumidores
Distribuidores
PORQUE FOMENTAR NEGOCIOS INCLUSIVOS?
Cortoplazo, no auto sostenible
Beneficioseconómicos
Benefici
oss
oci
ale
s NEGOCIOS INCLUSIVOS
Core Business Initiative
(cadena de valor)
No ofrecensuficienteso
portunidadesa los segmentos de
BajosIngresos
Creación de un “Estándar Mínimo para Negocios Inclusivos”
Índice que permite identificar por un lado, prácticas inaceptables y por otro lado, acciones mínimas requeridas que promuevan las relaciones ganar – ganar entre las partes integrantes de un Negocio Inclusivo
1. Identificar Negocios Inclusivos en funcionamiento y diferenciarlos de otras iniciativas que no reúnen las condiciones mínimas para ser etiquetadas como Negocios Inclusivos
2. Diseñar Negocios Inclusivos que eviten las prácticas inaceptables y incluyan las prácticas mínimas deseables.
AUDITORIA ALREDEDOR DE 4 AREAS
1. Gobernanza y gestión del negocio inclusivo(Core-Business, no filantropia, impacto medible, transparente, equitativo, respecto leyes)
2. Generación de riqueza económica
(Ingresos, empleo, o patrimonio, oportunidades>a no ener NI,no exclusividad, sostenible sin subsidio)
3. Creación de capacidades(Capital social, tecnico, no rabajo informa, no credito usurero, tecnologia validada, no practicas discriminatorias
4. Sostenibilidad ambiental
(No empeorar el medio ambiente, respecto anormas, conrol de impacto en biodiversidad, planes de contingencia para CO2)
BENEFICIOS DE LOS NEGOCIOS INCLUSIVOS
•Mejoramiento de imagen/licencia social paraoperar
•Seguridad de Abastecimiento
•Reduccion de costos de transacción
•Aumento de Ventas
•Acceso a bienes y servicios
•Generacion de Ingresosy/oempleos
•Desarrolo de capacidades
•Desarrollo de Capital Social
•Construcción de ciudadanía
VALOR ECONOMICO VALOR SOCIAL
APOYOA MAS DE 70 INICIATIVAS DE NI EN AMERICA LATINA
NicaraguaExportadora Atlantic Gran PacificaCISA ExportadoraCentrolac CISA Exportadora
NicaraguaExportadora Atlantic Gran PacificaCISA ExportadoraCentrolac CISA Exportadora
Micro finanzasMicro seguro Salud / nutricionalLácteosSilvicultura
EcuadorEcuadorTONIPRONACAEl Café ColinealCafiesaSupermaxiFloralpILEMasisaCervezeria NacionalAgripac
EcuadorEcuadorTONIPRONACAEl Café ColinealCafiesaSupermaxiFloralpILEMasisaCervezeria NacionalAgripac
LácteosMaízCafé RobustaMadera y mueblesCacao Tomates y papasLácteosEspeciasMaderaArroz y Cebada
Insumos agroquimicosPerúPerú
Condor TravelMasisaPerhusaNestleEnergy GroupDoleComysAcropagro
PerúPerúCondor TravelMasisaPerhusaNestleEnergy GroupDoleComysAcropagro
TurismoMaderaExportación de PlátanosAlimentosHydrocarbonosCaféBio combustiblesExportación de cacao
ColombiaColombia Indulpalma: JatrophaCarrefour: HortalizasEcopetrol: Dist. gasolinaNal de Chocolates Cacao
ColombiaColombia Indulpalma: JatrophaCarrefour: HortalizasEcopetrol: Dist. gasolinaNal de Chocolates Cacao
El SalvadorAceite de Higuerilla CESSA
El SalvadorAceite de Higuerilla CESSA
Biocombustible Vivienda
BoliviaSINTESIS SA La Vitalicia SANaturalcos SADelizia SRLINPA
BoliviaSINTESIS SA La Vitalicia SANaturalcos SADelizia SRLINPA
Micro finanzasMicro seguroSalud / nutricionalLácteossilvicultura
HondurasHondurasCorporación DINANTEpper S.A. Corporación DINANTINCONHSASOGIMAX (Grupo ECOM)CIGRAH
HondurasHondurasCorporación DINANTEpper S.A. Corporación DINANTINCONHSASOGIMAX (Grupo ECOM)CIGRAH
Bio combustibleBio combustibleCorozo nut (aceite)ViviendaCaféChileChile
Codelco:abastecimiento de alimentosChilectra: ReciclajeSur Fruit: Manzanas
ChileChileCodelco:abastecimiento de alimentosChilectra: ReciclajeSur Fruit: Manzanas
ArgentinaGas NaturalEdenorAmancoUnileverMastellanaLedesma
ArgentinaGas NaturalEdenorAmancoUnileverMastellanaLedesma
Gasificación barrios BdPAutoadministración energía - prepagaVariosDiscapacidadDiscapacidadDesarrollo proveedores
PROMIGAS COLOMBIAUN CASO DE NEGOCIOS INCLUSIVOS CON CONSUMIDORES
FINANCIACION NO BANCARIATrabajando con la Base de la Piramide
AGENDA
1.-La Alianza SNV/WBCSD.
2.-El Programa Regional de Negocios Inclusivos.
3.-Dos Casos de Negocios Inclusivos: TONI/Ecuador, PROMIGAS/Colombia.
4.-Restricciones identificadas y lecciones aprendidas.
ACTIVO OCULTO de PROMIGAS
PLAZO 1-60 MESES
Requisitos Cupo preaprobado, sin fiador
Mercado objetivo Titular de la factura de gas, sin antecedentes de suspensión
Intereses Maxima permitidaporley (mucho másbajoque los usureros)
Documentos Cedula, 2 recibos de gas, pagare, seguro de vida
Productos que pueden comprar
Materiales de construcción, electrodoméstico (no audio y video), muebles
Facturación Mensual con factura de gas
VENTAS / SEGMENTO
Estrato Alto
EstratoMedio
EstratoBajoMuyBajo
(2%) Familias
(25%) Familias
Base de la Pirámide
PROMIGAS COLOMBIA
DESARROLLO DE UN PRODUCTO FINANCIERO
Antecedentecrediticio de1,5 millones de consumidores
de gas (pagoconexión a la red a 7 añosplazo): 70% BoP
CreditoPromedioporUsuario: US$ 326 (de US$ 650 Aprobado)
RESULTADOS DESPUES DE 2 AÑOS(Nov 2006-0ct 2008)
Cartera: 212.000 Clientes U$ 80 millonesIngresos: U$ 22 millonesMorosidad: < 0,5%
154.667 (73%) Familias
TONIUN CASO DE NEGOCIOS INCLUSIVOS CON PEQUEÑOS PROVEEDORES DE LECHE
ANTECEDENTES
457.000 fincas ganaderas en el Ecuador (30% en la Costa) El 55% pertenecen a pequeños productores (1-20 Has).
PRODUCTORES
EMPRESAToni es una empresa líder en el mercado ecuatoriano. (su producto estrella es el yogurt)Nueva planta industrial costa ecuatoriana.Provisión mayoritaria de grandes productores de leche y de la sierra ecuatoriana.
PROBLEMATICA
1. Mayor abastecimiento de zonas cercanas a su planta
2. Mayor abastecimiento de pequeños productores
3. Desarrollar nuevos productos o líneas de proceso
4. Problemas de relacionamiento con el Gobierno
1. Comercialización con base a intermediarios
2. Productividad promedio de su hato ganadero de 3lt/vaca/día.
3. Accesibilidad limitada a asistencia técnica y crédito
4. Manejo inadecuado de hato (calidad de leche, parámetros técnicos
PRODUCTORES EMPRESA
MODELONEGOCIO INCLUSIVO TONI
Programa deAsistencia Técnica
Financiamiento
Corto y LargoPlazo
Programa de Desarrollo
DeProveedores
PDP
Comercializacióndirecta
Centros de acopio
RESULTADOS
1. Apertura de 5 nuevas zonas con centros de acopio permite abastecimiento de una nueva planta en Guayaqui
1. Mejoramiento de la calidad de la leche recolectada de pequeños productores
1. Creación de una “Gerencia de Negocios Inclusivo”
1. Adquisición de una “LICENCIA SOCIAL PARA OPERAR”
1. Comercialización, en condición transparente asegurada 365 dias/año para 250 pequeños productores
1. Ejecución de un programa de capacitación y asistencia técnica que permitió incremento de productividad (+30%)
1. Mejoramiento de ingreso de $1.2 a $2.2 persona/día
1. Piloto de fincas silvopastoriles en las cinco zonas
PRODUCTORES EMPRESA
AGENDA
1.-La Alianza SNV/WBCSD.
2.-El Programa Regional de Negocios Inclusivos.
3.-Dos Casos de Negocios Inclusivos: TONI/Ecuador, PROMIGAS/Colombia.
4.-Restricciones identificadas y lecciones aprendidas.
* La mayoría de lasempresassabenmuypoco de la realidad de los “Pobres” (especialmentede los pobres-rurales).
* Las empresas no entienden la “racionalidadeconómica” de los “Pobres”•Las empresas no sabencomoacercarse a estesegmento de población
* Existe un fuerte PROBLEMA DE DESCONFIANZA entre laspartes
EXPERIENCIA SNV/WBCSD
Limitada información de mercado
RESTRICCIONES IDENTIFICADAS EN EL CAMINO
•Problema de la informalidadparaacceso a financiamiento, suscripción de contratos, acceso a incentivos, ec…
•Problema de titulos de propiedades (tierras, inmuebles, etc..) •Pocagarantia de los contratossuscritos, necesidad de establecermecanismos de resolución de conflictosfuera del sistema judicial (arbitrajes, presión social, etc..)
EXPERIENCIA SNV/WBCSD
Marco regulatorio insuficiente
RESTRICCIONES IDENTIFICADAS EN EL CAMINO
• La falta de infraestructuradificulta el acceso a los pobresy los vuelvepocoatractivosparalasempresas
• EL crecmientoaccelerado de la cobertura de la telefoniacelularyredes internet abreenormesposibilidades de acceder a los pobres
• ADICIONALMENTE: FALTA DE INFRAESTRUCTURA DE SERVICIOS BASICOS: Salud, Educación, Agua ysaneamiento
EXPERIENCIA SNV/WBCSD
Infraestructura física inadecuada
RESTRICCIONES IDENTIFICADAS EN EL CAMINO
•Problema de Educaciónbasica (ConocimientosValoresyprincipios)
•Problemas de capacidadestécnicas, gerenciales
•Problema de que la mayoría de los pobrestienen un horizonteque se reduce a suentornomuylimitado
• ADICIONALMENTE: FALTA DE INCENTIVOS, MOTIVACIONES PARA DESARROLLAR HABILIDADES…
EXPERIENCIA SNV/WBCSD
Falta de conocimientos y habilidades
RESTRICCIONES IDENTIFICADAS EN EL CAMINO
•Problema del crédito en condición de usuria (8 a 10% mensual)
•Productosfinancierosexistentesengorososyfinalmente mucho máscostoso de lo aparentepor los costos de transacción
•Créditos de largo plazocasiinexistente
•Existemuypocosistemas de seguroadaptado a la realidadycapacidad de pago de los pobres
EXPERIENCIA SNV/WBCSD
ACCESO RESTRINGIDO A PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS
RESTRICCIONES IDENTIFICADAS EN EL CAMINO
•Másfácilcomprar 100 TM a un productorgrandeque 1TM a 100 productorespequeños
• 95% de lasiniciativas de ErpresasAsociativasRuralesfracasancuandotermina la ayudaexterna (bajacapacidad de gestión)
• En A.L. menos del 10% de laUPApertenecen a algúntipo de organizaciones
EXPERIENCIA SNV/WBCSD
PROBLEMA DEL BAJO NIVEL DE ASOCIATIVIDAD DE LOS POBRES NO PERMITEN ECONOMIAS DE ESCALA
RESTRICCIONES IDENTIFICADAS EN EL CAMINO
•Zonas de concentración de pobrezacoinciden con zonas de mayor conflictividad
•Garantizarniveles de seguridad acceptable tiene un costo alto paralasempresas
• EN ciertospaíses (Colombia) Programas de NegociosInclusivossirven de barrera contra expensión de la violencia
EXPERIENCIA SNV/WBCSDPROBLEMA DE LA INSEGURIDAD Y DE LA DELINCUENCIA DESANIMAN INICIATIVAS
RESTRICCIONES IDENTIFICADAS EN EL CAMINO
LECCIONES APRENDIDAS
1) Decisión “política” de fomentarNegociosinclusivosdebevenir de la cabeza de la empresa (CEO)
2) Valor agregado del concepto de “EmpresaAncla”queaseguramercado y capacidad de gestión
3) Necesidad de un mapeo/diagnóstico y de un buenentendimiento de la realidaddonde se quiereintervenir
4) Para desarrollar NI exitosos se requiereadaptarproductosyprocesos. La introducciónde innovacionesmarca la diferenciaparaescalar el NegocioInclusivo
LECCIONES APRENDIDAS
6) Apalancarfortalezasyhabilidades de los pobres (redessociales, saber hacerencestrales, organizaciones de bases, ec..) permiteahorrartiempoyrecursos
5) Necesidad de invertirparasuperar los obstaculosmáscomunes (capacidades/educación de pequeñosproductores,infraesructuras, acceso a servicios)
7) Promoverrelaciones de largo plazoquemuchasvecespasanpor personas de confianza8) Fomentar la apropiación de la iniciativapor parte de la comunidad
LECCIONES APRENDIDAS
11) Dificultades de lasempresasmedianas de asumir solos los costosmarginales de fomentarNegociosInclusivos(Necesidad de Incentivosexternos)
9) Combinarcapacidades, conocimiento, recursos con otrasorganizaciones (CooperaciónInternacional, ONG, Gobiernos Locales, alianzaspublicas/privadas, Empresas de serviciosespecializadas
10) Valor agregado de involucrar a la “Academia” en los procesosparaayudar al entendimiento de lfuncionamiento del modeloydifundirlo en lasmalals curricular de lasUniversidades