aydan karataş fikir lideri İlişki yönetimi
DESCRIPTION
Aydan Karataş Fikir Lideri İlişki Yönetimi. Satın Almada En Etkin 10 Medya. Ağızdan ağıza TV Kuponlar Gazete ekleri Makaleler. 6.Doğrudan Postalama Dergiler Mağaza içi promosyonlar Kablolu TV İnternet reklamları. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
![Page 1: Aydan Karataş Fikir Lideri İlişki Yönetimi](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061520/56814fd6550346895dbd9b0d/html5/thumbnails/1.jpg)
Aydan KarataşFikir Lideri İlişki Yönetimi
![Page 2: Aydan Karataş Fikir Lideri İlişki Yönetimi](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061520/56814fd6550346895dbd9b0d/html5/thumbnails/2.jpg)
Satın Almada En Etkin 10 Medya
1. Ağızdan ağıza
2. TV
3. Kuponlar
4. Gazete ekleri
5. Makaleler
6. Doğrudan Postalama
7. Dergiler
8. Mağaza içi promosyonlar
9. Kablolu TV
10.İnternet reklamları
Bigresearch’ün 2005 yılında 15.000 kişi üzerinde yaptığı eşzamanlı medya kullanım anketi araştırması
![Page 3: Aydan Karataş Fikir Lideri İlişki Yönetimi](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061520/56814fd6550346895dbd9b0d/html5/thumbnails/3.jpg)
Satın Almada Etki Gücü
• ABD’de yapılan tüketici davranışı araştırmaları, toplumun %10’unun geri kalan %90’ının satın alma kararını belirlediği ispatlıyor.
http://www.fikrimuhim.com/Public/Static/RT007.aspx
![Page 4: Aydan Karataş Fikir Lideri İlişki Yönetimi](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061520/56814fd6550346895dbd9b0d/html5/thumbnails/4.jpg)
İlaç Sektöründe Rx Etkileme Gücü
Fikir Lideriİlaç Tanıtım
![Page 5: Aydan Karataş Fikir Lideri İlişki Yönetimi](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061520/56814fd6550346895dbd9b0d/html5/thumbnails/5.jpg)
Ajanda
• FL ilişki yönetimi tanımı• Kimdir?• Neden önemlidir?• Nasıl seçilir?• Nasıl segmente edilir?• Beklentileri nelerdir?• Ne gibi aktiviteler yapılabilir?• Ölçümleme nasıl olmalıdır?
![Page 6: Aydan Karataş Fikir Lideri İlişki Yönetimi](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061520/56814fd6550346895dbd9b0d/html5/thumbnails/6.jpg)
Fikir Lideri İlişki Yönetiminin Tanımı
Belirli uzmanlıklara ait fikir liderlerinin belirlenmesiyle başlayan ve tanımlanmış hedefler için müşterek fayda sağlayan ilişkilerin yönetilmesidir.
Başarı için birincil anahtar güçlü bir ilişkidir...
![Page 7: Aydan Karataş Fikir Lideri İlişki Yönetimi](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061520/56814fd6550346895dbd9b0d/html5/thumbnails/7.jpg)
Fikir Lideri Kimdir?
• O uzmanlıktaki en güvenilen, en saygın ve en popüler kişilerdir...
• Diğerlerinin takip ettiği, ve onları yönlendiren, üzerlerinde etki bırakan liderlerdir
• Atanmazlar...
![Page 8: Aydan Karataş Fikir Lideri İlişki Yönetimi](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061520/56814fd6550346895dbd9b0d/html5/thumbnails/8.jpg)
Neden Önemlidir?
![Page 9: Aydan Karataş Fikir Lideri İlişki Yönetimi](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061520/56814fd6550346895dbd9b0d/html5/thumbnails/9.jpg)
Değişim Direnç
1. Dar görüşlülük
2. Yanlış anlama
3. Düşük tolerans
4. Durumun değişik değerlendirilmesi
Six changes approach Kottler & Schlesinger
![Page 10: Aydan Karataş Fikir Lideri İlişki Yönetimi](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061520/56814fd6550346895dbd9b0d/html5/thumbnails/10.jpg)
Reçete Hala Çok Önemli
20082009
MAT/10/2010
0
2
4
6
8
10
Geri ödenen ürünlerGeri ödenmeyen ürünler
IMS Dataview MAT/10/2010 BillionUSD
![Page 11: Aydan Karataş Fikir Lideri İlişki Yönetimi](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061520/56814fd6550346895dbd9b0d/html5/thumbnails/11.jpg)
Fikir Lideri İlişki Yönetiminin Süreçleri...
Tanımlama & validasyon
Segmentasyon & planlama
İlişki yönetimi
Sonuçların ölçümü
Deneyim paylaşımı
Programlar
![Page 12: Aydan Karataş Fikir Lideri İlişki Yönetimi](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061520/56814fd6550346895dbd9b0d/html5/thumbnails/12.jpg)
Tanımlama ve Validasyon
• TSM etkileme araştırması
• Literatür tarama• Kongreler• Danışmanlık hizmeti
BM validasyon PM & MM validasyon
KARAR
![Page 13: Aydan Karataş Fikir Lideri İlişki Yönetimi](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061520/56814fd6550346895dbd9b0d/html5/thumbnails/13.jpg)
Segmentasyon
Int. OL
National OL
Regional OL
Klinik Şefleri Lokal Etkileyenler
İlgili Branş Uzmanları
Aile Hekimleri
Tedavi alanı fokus
Ürünfokus
KOL segment İlişki sorumlusu
En üst seviye yönetim
Medikal ve Ürün
müdürler
Saha kadrosu
![Page 14: Aydan Karataş Fikir Lideri İlişki Yönetimi](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061520/56814fd6550346895dbd9b0d/html5/thumbnails/14.jpg)
Teknolojiye Adaptasyon
Crossing the Chasm Geoffrey A. Moore
![Page 15: Aydan Karataş Fikir Lideri İlişki Yönetimi](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061520/56814fd6550346895dbd9b0d/html5/thumbnails/15.jpg)
Planlama
• Pre-lansman: • Danışma kurulu, • Klinik araştırma
• Lansman,• Satış kadrosunun eğitimi,• Lansman toplantılarının yapılması
• Post-lansman;• Medikal eğitim programlarının geliştirilmesi,• Toplantıların yapılması
![Page 16: Aydan Karataş Fikir Lideri İlişki Yönetimi](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061520/56814fd6550346895dbd9b0d/html5/thumbnails/16.jpg)
Beklentileri Nelerdir?
• Fikir liderleri potansiyellerini kullanabileceklerini ve kendilerine değer katacak;• Klinik çalışmalarla• Konuşmacı programlarıyla ve• Danışma kurullarıyla meşgul olmak isterler
• Sadece kim oldukları, adresleri, ne zaman ne yaptıkları ile ilişki kurulmaz...
![Page 17: Aydan Karataş Fikir Lideri İlişki Yönetimi](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061520/56814fd6550346895dbd9b0d/html5/thumbnails/17.jpg)
İnsan Doğasının Dört Temel Dürtüsü
1. Elde etme
2. Bağlanma
3. Öğrenme
4. Savunma
Driven: How Human Nature Shapes Our Choices (Jossey Bass, 2001), authors Paul R. Lawrence and Nitin Nohria
![Page 18: Aydan Karataş Fikir Lideri İlişki Yönetimi](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061520/56814fd6550346895dbd9b0d/html5/thumbnails/18.jpg)
Ölçümleme Nasıl Olmalıdır?
• Etkileşim sayısı• Hazırlanan toplantı sayısı• Birlikte geçirilen zaman• Fikir liderinin yanıt verme zamanı
![Page 19: Aydan Karataş Fikir Lideri İlişki Yönetimi](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061520/56814fd6550346895dbd9b0d/html5/thumbnails/19.jpg)
Rakamlarla Sonuçlar
• Firmalar fikir liderlerine, yıllık pazarlama bütçelerinin yaklaşık %24’ünü harcamaktadırlar1
• Değişime direnç olduğu için, yeni bir fikir yaratıp bunu sürdürebilmek için bu harcama makul sayılır2
• Doğru fikir lideriyle yapılan işler satışları ortalama %18 artırabiliyor3
1 Cutting Edge Information. 2004. Pharmaceutical Thought Leaders: Brand Strategies and Product Positioning. Report PH64
2 Knowles, Eric S., and Jay A. Linn. 2004.Resistance and Persuasion. LawrenceErlbaumAssociates.
3 Nair, Harikesh, Puneet Manchanda, and Tulikaa Bhatia. 2006. Asymmetric Peer Effects in Physician Prescription Behavior:The Role of Opinion Leaders
![Page 20: Aydan Karataş Fikir Lideri İlişki Yönetimi](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061520/56814fd6550346895dbd9b0d/html5/thumbnails/20.jpg)
Özetle
• Fikir lideri ilişki yönetimi; • bir veri yönetiminin çok ötesinde, • kaynak, • strateji, • planlama, • taktik ve • başarının gösterilebilmesi için ölçümlenebilen
hedefler içeren döngüsel, sistematik bir ilişki yönetimidir...
![Page 21: Aydan Karataş Fikir Lideri İlişki Yönetimi](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061520/56814fd6550346895dbd9b0d/html5/thumbnails/21.jpg)
Yazılımlar
![Page 22: Aydan Karataş Fikir Lideri İlişki Yönetimi](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022061520/56814fd6550346895dbd9b0d/html5/thumbnails/22.jpg)
Teşekkürler