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  • Zukunftsfähige Konzepte für den Handel

    B2B E-Commerce Erfolgsfaktoren und Best Practices

    Whitepaper

    Die Bedeutung des E-Commerce nimmt auch im Geschäftskundenbereich rasant zu. Mit jährlichen Wachstums raten von 15% im B2B E-Commerce und E-Procurement wartet ein enormes Umsatzpotenzial darauf, ausgeschöpft zu werden. Die Herausforde- rung dabei ist es, komplexe Strukturen und individuelle Anforderungen zu bewältigen und gleichzeitig Kunden gezielter, persön- licher und erfolgreicher anzusprechen. Um Kunden ein durchgängiges Kauferlebnis zu bieten, ist auch die nahtlose Verknüpfung von Online- und Offline-Kanälen im Rahmen einer ganzheitlichen Vertriebs- und Marke- tingstrategie von entscheidender Bedeu- tung. Das Zauberwort heißt Omni-Channel und steht noch ganz am Anfang. Erfahren Sie in unserem B2B E-Commerce Erfolgsfaktoren und Best Practices Whitepaper mehr über innovative Lösungen für effizientere Unternehmens- prozesse, höhere Kundenbindung und Umsatzsteigerung.

    Erfolgreicher Einstieg in den B2B-Commerce – Die wichtigsten Fragen und Antworten (Inviqa)

    Aus E-Commerce wird Commerce – Omni-Channel & Co (TechDivision)

    E-Bikes meet B2B: So meistert Riese & Müller seine Digitalisierung mit Magento (netz98)

    Encory – Internationale B2B-Commerce Plattform für einen bayerischen Automobilhersteller (mediawave)

    Festo – Smart Devices und Condition Monitoring revolutionieren die industrielle Automatisierung (PHOENIX MEDIA)

    Pommes, Burger und Magento: Eine digitale Vertriebsplattform für die Lebensmittellogistik von QSL (netz98)

    Wie baut man eine B2B Enterprise E-Commerce- Plattform basierend auf Magento? (AOE)

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  • B2B E-Commerce Best Practice Whitepaper – Seite 2

    1. Was sollten B2B-Händler zu Beginn eines E-Commerce-Projekts beachten?

    B2B-Händler, die am Anfang der digitalen Transformation ihres Unternehmens stehen, sollten folgende Punkte berücksichtigen:

    Definieren Sie Ihre Ziele Überlegen Sie, was Sie für Ihr Unternehmen erreichen wollen. Davon hängt ganz entscheidend ab, welche Software für die Erstellung Ihrer Verkaufsplattform in Frage kommt.

    Die Ziele eines Projekts gehen bei B2B-Unternehmen oft über das bloße Erreichen von Verkaufszahlen hinaus. Meistens geht es neben dem Wunsch, mehr zu verkaufen, auch darum, Geschäftsprozesse effizienter zu gestalten und zu verschlanken: zum Beispiel, indem Kunden digitale Self-Service-Funktionen nutzen und dadurch die Arbeitslast des Customer Support verringern, so dass die Mitarbeiter sich auf erfolgskritische Kunden-Accounts konzentrieren können. Dadurch können die Kosten reduziert und die Profitabilität im gesamten Unternehmen erheblich gesteigert werden.

    Der Launch oder Relaunch einer E-Commerce-Plattform bietet für Unternehmen somit die Gelegenheit, sich die Frage zu stellen, wie Technologie über alle Unternehmensbereiche hinweg besser genutzt werden kann. Bei der Auswahl der Plattform und des Technologiepartners sollten sich Unternehmen sowohl mit dem Software-Anbieter als auch mit dem Partner über die erweiterten Nutzungsmöglichkeiten austauschen, anstatt B2B-E-Commerce als simple Schnittstelle zu betrachten, über die der Endnutzer Transaktionen abwickelt.

    Wenn Sie sich über Ihre Ziele im Klaren sind, sollten Sie einen Business Case erstellen, in dem Sie die Argumente darlegen, die das für die technische Umsetzung erforderliche finanzielle Investment rechtfertigen.

    Erstellen Sie einen Use Case Der Use Case wird umso konkreter, je mehr Informationen Sie über die Umsetzungsmöglichkeiten Ihrer Ideen in die Praxis erhalten. In diesem frühen Stadium ist es vor allem wichtig, sich über den langfristigen Geschäftsnutzen im Vergleich zu den Kosten im Klaren zu sein. Dies gibt Ihnen die nötige Argumentationsgrundlage, warum das Projekt für Ihr Unternehmen wichtig ist und warum Ihre Kollegen Sie bei Ihrer Arbeit unterstützen sollten.

    Verstehen Sie, wie Ihre Kunden ticken Wenn Sie Ihre E-Commerce-Lösung ohne ein klares Verständnis Ihrer Zielgruppe entwerfen, werden Sie früher oder später mit einer schlechten Digital Experience und frustrierten Anwendern zu kämpfen haben. Sollte E-Commerce ein neues Betätigungsfeld für Sie sein, empfiehlt es sich, über die Erwartungshaltung Ihrer Kunden nachzudenken. Verbraucher erwarten eine qualitativ hochwertige, effiziente Nutzererfahrung und anhand dieser werden Sie bewertet. Ein schlechtes Online-Angebot wirkt sich auch darauf aus, wie Ihr Unternehmen in der Öffentlichkeit wahrgenommen wird, und hat dadurch Einfluss auf Ihren Geschäftserfolg im weiteren Sinne sowie den Marktwert Ihres Unternehmens.

    Den eigenen Markt und Wettbewerb verstehen Die Beschaffenheit Ihres Marktes hat Einfluss auf Ihre Möglichkeiten. Eine sehr schnelllebige Branche, in der sich Kunden- und Wettbewerbsanforderungen schnell ändern, erfordert zum Beispiel eine sehr schnelle Marktreife, während Branchen mit einem hohen Grad an digitaler Integration technisch komplexe Anforderungen mit sich bringen.

    Wenn Ihre Branche bei der Digitalisierung noch ganz am Anfang steht, sollten Sie einen mehrstufigen Ansatz in Betracht ziehen. Beginnen Sie mit einem Pilotprojekt, um die Akzeptanz digitaler Vertriebskanäle in Ihrem Kundenstamm zu testen und herauszufinden, wie Kunden Ihre Webseite nutzen, nach Produkten suchen und auf der Webseite bis zum Bezahlvorgang navigieren. Mit diesem Wissen können Sie im nächsten Schritt die Nutzererfahrung Ihrer Kunden optimieren. Darüber

    Erfolgreicher Einstieg in den B2B-Commerce – Die wichtigsten Fragen und Antworten

  • B2B E-Commerce Best Practice Whitepaper – Seite 3

    hinaus gewinnen Sie empirische Daten, die Sie für künftige Business Cases nutzen können.

    Wahlmöglichkeiten erkennen Die Entscheidung, in welche Software-Plattform Sie für Ihren ersten Online-Shop investieren, ist nicht leicht. Viele verschiedene Überlegungen spielen hierbei eine Rolle. Auf jeden Fall sollte sich Ihre Wahl an Ihren individuellen Geschäftszielen ausrichten. Bevor Sie ein Digitalisierungsprojekt starten, sollten Sie sich daher Zeit für eine gründliche Evaluierung nehmen.

    Der schnellste und kostengünstigste Weg, Ihr Vorhaben auf seine Erfolgsaussichten zu testen, besteht darin, Ihre einfachste verfügbare Lösung (oder das „minimal viable product“) auf den Markt zu bringen und so Erfahrungen zu sammeln. Dadurch können Sie Ihren Business Case konsolidieren und basierend auf den Erkenntnissen in eine auf lange Sicht skalierbare Lösung investieren.

    Wählen Sie Ihren Technologiepartner sorgfältig aus Setzen Sie auf einen Technologiepartner, der Ihre geschäftlichen Herausforderungen versteht und Sie bei der Entwicklung und Verbesserung Ihres Online- Vertriebskanals unterstützt. Orientieren Sie sich bei der Wahl des geeigneten Partners an dessen Erfolgsbilanz, Branchenerfahrung und grundsätzlichen Herangehensweise. Wenn die Entscheidung getroffen ist, sollte eine zielgerichtete, gemeinschaftliche und nutzenorientierte Planungsphase beginnen.

    2. Welche Anforderungen und Funktionalitäten benötigen B2B-Händler für den Launch ihrer E-Commerce-Plattform?

    B2B-Unternehmen sollten sich bei einem E-Commerce- Projekt nicht auf eine Liste von Anforderungen versteifen. Sinnvoller ist es, agile Techniken wie beispielsweise Impact Mapping anzuwenden, um die Customer Journey auf der Shop-Seite abzubilden und diejenigen Funktionen zu identifizieren, die den größten Geschäftsnutzen gegeüber den vorher definierten wirtschaftlichen oder prozesstechnischen Zielen versprechen.

    Vor diesem Hintergrund muss die erste Version eines B2B-Onlineshops meist folgende Anforderungen erfüllen:

    Unterstützung komplexer Preissysteme Der B2B-Vertrieb zeichnet sich in der Regel durch ein komplexes Preissystem aus, um den verschiedenen Geschäftskunden individuelle Preise anzubieten –

    beispielsweise je nachdem, wie lange sie bereits Kunde sind, wie oft sie bestellen und wie groß das Bestellvolumen ist. Die Möglichkeit, Preise individuell zu staffeln, ist eines der Kernfeatures der B2B-Lösungen von Magento. Zu beachten ist jedoch, dass einige Plattformen diese Funktionalität nicht unterstützen. Das kann am Ende dazu führen, dass das Feature extra programmiert werden muss und dadurch zusätzliche Kosten entstehen.

    Responsive Design Die Vorstellung, dass B2B-Kunden hinter ihren Schreibtischen sitzen und von dort aus Bestellungen über ihre Desktop-Computer aufgeben, ist längst überholt. Immer mehr Käufe werden über mobile Endgeräte getätigt. Wer das nicht berücksichtigt und seinen Kunden nicht die Möglichkeit bietet, immer und überall Bestellungen aufzugeben, muss damit rechnen, den Anschluss zu verlieren.

    Schnelle Bestellung B2B-Kunden erwarten, dass sie beispielsweise Nachbestellungen sehr schnell und einfach tätigen können. Ein großer Vorteil des B2B-Handels ist, dass Kunden regelmäßig wiederkehrende Produkte bestellen und genau wissen, was sie benötigen und in welchem Umfang. Je schneller und einfacher der Bestellprozess ist, sei es per Stock Keeping Unit (SKU) oder durch das Hochladen eines Bestellformulars, desto besser. Das nutzerfreundliche Design äußert sich in einer spürbaren Verbesserung wichtiger KPIs wie Kundenbindung, Bestellhäufigkeit, Konversionsrate und durchschnittlichem Bestellwert.

    Individuelle Produktkataloge Die Möglichkeit, Produktkataloge und Preise für Kunden indiv