Negosiasi

Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak - pihak yang terlibat berusaha untuk saling

menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan.[1] Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu

cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal.[2]

Proses Negosiasi

a. Pihak yang memiliki program (pihak pertama) menyampaikan maksud dengan kalimat santun, jelas,

dan terinci.

b. Pihak mitra bicara menyanggah mitra bicara dengan santun dan tetap menghargai maksud pihak

pertama.

c. Pemilik program mengemukakan argumentasi dengan kalimat santun dan meyakinkan mitra bicara

disertai dengan alasan yang logis.

d. terjadi pembahasan dan kesepakatan terlaksananya program/ maksud negosiasi.

Negosiasi dan lobi

Dalam advokasi terdapat dua bentuk, yaitu formal dan informal. Bentuk formalnya,negosiasi sedangkan

bentuk informalnya disebut lobi.[ Proses lobi tidak terikat oleh waktu dan tempat, serta dapat dilakukan

secara terus-menerus dalam jangka waktu panjang sedangkan negosiasi tidak, negosiasi terikat oleh

waktu dan tempat.

Kemampuan-kemampuan dasar bernegosiasi

Faktor yang paling berpengaruh dalam negosiasi adalah filosofi yang menginformasikan bahwa masing-

masing pihak yang terlibat. Ini adalah kesepakatan dasar kita bahwa "semua orang menang", filsafat ini

menjadi dasar setiap negosiasi. Kunci untuk mengembangkan filsafat supaya "semua orang menang"

adalah dengan mempertimbangkan setiap aspek negosiasi dari sudut pandang pada pihak lain dan pihak

negosiator.

Keterampilan - keterampilan dasar

Berikut ini, adalah keterampilan -keterampilan dasar dalam bernegosiasi :[

1. Ketajaman pikiran / kelihaian

2. Sabar

3. Kemampuan beradaptasi

4. Daya tahan

5. Kemampuan bersosialisasi

6. Konsentrasi

7. Kemampuan berartikulasi

8. Memiliki selera humor

Taktik - taktik umum digunakan

Taktik memiliki beberapa tujuan. Taktik akan membantu untuk melihat permasalahan sebenarnya yang

sedang diperdebatkan di meja perundingan. Taktik juga dapat menguraikan kemandekan. Dan, dapat

membantu untuk melihat dan melindungi diri dari kebohongan negosiator. Berikut ini, sembilan strategi

negosiasi yang dapat digunakan dan dihindari :

Mengeryit ( The Wince )

Taktik ini dikenal juga dengan istilah Terkejut ( Flinch ) merupakan reaksi negatif terhadap tawaran

seseorang. Dengan kata lain, bertindak terkejut saat negosiasi yang diadakan pihak negosiator berjalan

dengan keinginan pihak lain.

Berdiam ( The Silence )

Jika Anda tidak menyukai apa kata seseorang, atau jika Anda baru saja membuat tawaran dan Anda

sedang menunggu jawaban, diam bisa menjadi pilihan terbaik Anda. Kebanyakan orang tidak bisa

bertahan dalam kesunyian panjang ( " Dead Air Time" ). Mereka menjadi tidak nyaman jika tidak ada

percakapan untuk mengisi kekosongan antara Anda dan pihak lain. Biasanya, pihak lain akan merespon

dengan konsesi atau memberikan kelonggaran.

Ikan Haring Merah ( Red Herring )

Istilah ini diambil dari kompetisi tua di Inggris, Berburu Rubah ( Fox Hunting Competition ). Dalam

kompetisi ini, tim lawan akan menyeret dan membaui jejak rubah ke arah lain dengan ikan. Sehingga,

anjing lawan akan terkecoh dan kehilangan jejak. Sama halnya saat negosiator membawa "ikan amis"

atau isu lain ke meja perundingan untuk mengalihkan perhatian dari isu utama bahasan.

Kelakuan Menghina ( Outrageous Behaviour )

Segala bentuk perilaku - biasanya dianggap kurang bermoral dan tidak dapat diterima oleh lingkungan-

dengan tujuan memaksa pihak lain untuk setuju. Seperti pihak manajemen muak dengan tuntutan yang

dianggap tidak masuk akal dan terpaksa menandatangi kontrak dengan air mata kemudian

membuangnya secara ganas dan dramatis seolah - olah diliput oleh media. Tujuan dari taktik ini adalah

untuk menggertak orang - orang yang terlibat dalam negosiasi.

Yang Tertulis ( The Written Word )

Adalah persyaratan ditulis dalam perjanjian yang tidak dapat diganggu gugat. Perjanjian, sewa guna

usaha ( leasing ), atau harga di atas pahatan batu dan sekarang di kertas ( uang ) adalah contoh - contoh

Yang Tertulis.

Pertukaran ( The Trade-off )

Taktik ini digunakan untuk tawar - menawar. Pertukaran hanya menawarkan konsesi, sampai semua

pihak setuju dengan syarat - syarat. Sebenarnya, taktik ini dipakai untuk kompromi.

Ultimatum ( The Ultimatum )

Penggunaan ultimatum kadang-kadang ( seldom ) efektif sebagai taktik pembuka dalam negosiasi.

Namun, suatu saat dalam sebuah negosiasi yang panjang saat Anda merasa Anda perlu menggunakan

taktik ini.

Berjalan Keluar ( Walking Out )

Pada beberapa situasi, berjalan keluar dapat digunakan sebagai strategi untuk memberikan tekanan

pada pihak lain.

Kemampuan untuk Mengatakan "Tidak" ( The Ability to Say "No" )

Sebuah taktik memepang peran sangat penting dalam segala macam strategi negosiasi dan cara

menyampaikannya secara tepat. Pertama dan paling dasar untuk mempelajari taktik ini adalah bahwa

apa pun bila mengatakan 'tidak' secara langsung, diterjemahkan oleh pihak lain sebagai 'ya'.

Tujuan dan Manfaat Negosiasi

DEFINISI NEGOSIASI

Definisi negosiasi secara formal dapat diartikan sebagai suatu bentuk pertemuan bisnis antara dua pihak

atau lebih untuk mencapai suatu kesepakatan bisnis. Negosiasi merupakan perundingan antara dua

pihak dimana didalamnya terdapat proses memberi, menerima, dan tawar menawar. Selain itu negosiasi

juga merupakan ijab kabul dari sebuah proses interaksi yang dilakukan oleh kedua belah pihak untuk

saling memberi dan menerima atas sesuatu yang ditentukan dengan kesepakatan bersama.

TUJUAN NEGOSIASI

Ada beberapa tujuan dari sebuah negosiasi dalam bisnis, yaitu antara lain :

1. Untuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat yang mengandung kesamaan persepsi, saling

pengertian dan persetujuan.

2. Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi penyelesaian atau jalan keluar dari masalah yang

dihadapi bersama.

3. Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling menguntungkan dimana masing-masing pihak

merasa menang (win-win solution).

MANFAAT NEGOSIASI

Selain mempunyai tujuan, negosiasi juga mempunyai manfaat. Manfaat yang diperoleh dari sebuah

proses negosiasi di dalam pengertian bisnis resmi antara lain adalah :

1. Untuk mendapatkan atau menciptakan jalinan kerja sama antar badan usaha atau institusi

ataupun perorangan untuk melakukan suatu kegiatan atau usaha bersama atas dasar saling

pengertian. Dengan terjalinnya kerjasama antar kedua belah pihak inilah maka tercipta sebuah

transaksi bisnis yang saling terkait, sehingga membuat hidup perekonomian. Dengan kata lain,

bahwa suatu proses negosiasi bisnis merupakan bagian dari suatu proses interaksi guna

menghidupkan perekonomian dalam skala yang lebih luas.

2. Dalam sebuah perusahaan, sebuah proses negosiasi akan memberikan manfaat untuk menjalin

hubungan bisnis yang lebih luas dan juga untuk mengembangkan pasar, yang diharapkan

memberikan peningkatan penjualan. Proses negosiasi bisnis juga akan menghasilkan harga yang

lebih baik dan efisiens, yang memberikan keuntungan yang lebih besar. Dalam jangka panjang

hal ini akan memberikan kemajuan dari sebuah perusahaan.

STRATEGI DAN TAKTIK DISTRIBUTIVE BARGAINING

Kali ini kita akan membicarakan mengenai situasi bargaining distributive (dapat pula disebut kompetitif,

win-lose, bargaining). Dalam situasi bargaining distributive tujuan dari suatu pihak biasanya mendasar

dan konflik langsung dengan tujuan-tujuan pihak lainnya. Sumber daya tetap dan terbatas, dan kedua

pihak ingin memaksimalkan share mereka. Sebagai hasilnya, masing-masing pihak akan menggunakan

serangkaian strategi dalam memaksimalkan share mereka agar outcome mereka tercapai. Strategi yang

paling utama adalah untuk menjaga informasi dengan sebaik-baiknya – suatu pihak memberikan

informasi pada pihak lainnya hanya jika ketika hal tersebut akan menghasilkan keuntungan strategis.

Sementara itu sangat diharapkan untuk memperoleh informasi dari pihak lain demi mengembangkan

kekuatan bernegosiasi. Distributive bargaining pada dasarnya merupakan sebuah kompetisi atas

siapakah yang paling mampu mendapatkan sumber daya yang terbatas, yang sering diartikan sebagai

uang. Mampu tidaknya satu atau dua pihak dalam meraih tujuan mereka akan tergantung pada strategi

dan taktik yang mereka gunakan. Dalam sebagian besar strategi dan taktik distributive bargaining adalah

apa yang diperbincangkan dalam negosiasi.

Ada beberapa alasan mengapa setiap negosiasi begitu familiar dengan distributive bargaining. Pertama,

penegosiasi akan menghadapi semacam situasi interdependen yang distributive dan – untuk bekerja

dengan baik terhadap mereka – mereka harus memahami bagaimana cara kerja mereka. Kedua, karena

begitu banyak orang yang menggunakan strategi dan taktik distributive bargaining secara ekslusif,

semua penegosiasi perlu memahami bagaimana menghadapi efek mereka. Ketiga, setiap situasi

negosiasi memiliki potensi dalam penggunaan keahlian distributive bargaining dalam fase claiming

value.

Kedua pihak yang bernegosiasi harus menentukan poin awal mereka, target, dan juga resistensi sebelum

memulai sebuah negosiasi. Poin awal sering berada dalam pernyataan pembuka yang masing-masing

pihak adakan. Poin target biasanya dipelajari atau terpengaruhi tepat ketika negosiasi terproses.

Biasanya orang menyerah pada margin diantara poin awal dan poin target tepat ketika mereka

melakukan konsesi. Poin resistensi, poin antara ketika seseorang tidak akan melanjutkan dan akan

memilih untuk menghentikan negosiasi, tidak diperlihatkan pada pihak lain dan seharusnya

dirahasiakan. Rentang antara poin resistensi tersebut disebut dengan bargaining range, settlement

range, atau zone of potential agreement. Dalam area ini bargaining yang sebenarnya akan terjadi dan

apapun di luar poin ini akan telak ditolak oleh salah satu penegosiasi.

Dalam beberapa negosiasi ada dua pilihan fundamental: pertama, mecapai kesepakatan dengan pihak

lain dan kedua, tidal melakukan kesepakatan apapun.

Strategi Fundamental

Tujuan utama dalam distributive bargaining adalah untuk memaksimalkan nilai dari kesepakatan

tertentu. Mulanya kita harus menemukan poin resistensi pihak lawan, kemudian menekan atau bahkan

memanipulasi poin tersebut.

Dalam menemukan poin resistensi pihak lawan, kita harus mengumpulkan informasi sebanyak-

banyaknya. Semakin kita mempelajari target, poin resistensi, motivasi, perasaan percaya diri, dan

sebagainya dari pihak lawan, semakin mungkin bagi kita untuk melakukan persetujuan yang

menguntungkan. Dan di saat yang bersamaan pula kita tidak ingin pihak lain memiliki informasi tentang

kita. Masalahnya adalah pihak lawan pun menginginkan hal yang serupa. Oleh karena itu komunikasi

seringkali menjadi kompleks.

Kemudian pusat dari strategi dan taktik bagi distributive bargaining terletak pada poin resistensi pihak

lawan dan hubungan resistensi tersebut dengan resistensi kita. Poin resistensi ditekankan oleh nilai yang

diharapkan dari sebuah outcome tertentu yang sebagai akibatnya, produk berharga dan biaya dari

outcome. Berikut propoisisi mayor yang menjelaskan bagaimana faktor-faktor tersebut dapat

mempengaruhi proses distributive bargaining:

1. Semakin tinggi perkiraan pihak lawan akan biaya penundaan atau kebuntuan, cenderung

semakin kuat poin resistensi lawan.

2. Semakin tinggi perkiraan pihak lawan akan biaya penundaan atau kebuntuan dirinya, cenderung

semakin lemah resistensi mereka.

3. Semakin rendah pihak lawan dalam menilai suatu isu, cenderung semakin rendah pula poin

resistensi mereka.

4. Semakin pihak lawan yakin bahwa pihak kita menganggap penting sebuah isu, semakin rendah

pula kemungkinan resistensi mereka

Tactical task

Berdasarkan strategi fundamental distributive bargaining ada empat tactical task mengenai target, poin

resistansi, dan biaya mengakhiri negosiasi untuk sebuah negosiasi dalam sebuah situasi distributive

bargaining untuk menentukan: (1) menilai target pihak lain, poin resistansi, dan biaya mengakhiri

negosiasi, (2) mengatur pemikiran pihak lain dalam target penegosiasi, poin resistansi, serta biaya

mengakhiri negosiasi, (3) memodifikasi persepsi pihak lain ke dalam target, poin resistensi, dan biaya

mengakhiri negosiasi kita sendiri, (4) memanipulasi biaya sebenarnya dalam menunda atau mengakhiri

negosiasi.

Posisi yang diambil selama bernegosiasi

Saat negosiasi dimulai, penegosiasi akan berhadapan dengan sebuah masalah yang membingungkan.

Bagaimana opening yang seharusnya/ apakah peawarannya terlalu rendah atau tinggi bagi penego

lainnya ataukah ia akan ditolak begitu saja? Atau semacamnya. Pertanyaan-pertanyaan tersebut

menjadi sedikit jelas ketika penego belajar lebih tentangan batasan pihak lawan dan merancang strategi.

Meskipun pengetahuan mengenai pihak lawan memberi bantuan bagi penego untuk mengatur

penawaran pembuka, ia tidak memberitahu secara tepat apa yang harus dilakukan.

Keputusan kedua yang harus dibuat adalah mengenai perilaku dan sikap selama negosiasi. Apakah akan

bersikap kompetitif atau moderat.

Dalam sebuah penawaran awal ada kalanya kita bertemu dengan penawaran kembali, kedua penawaran

ini merupakan awal dari bargaining range. Ada kalanya pula mereka tidak melakukan penawaran

kembali tetapi memberikan pernyataan bahwa penawaran pihak pertama tidak dapat diterima dan

meminta pembuka untuk datang kembali dengan proposal yang lebih beralasan. Peran “pemberian” di

sini adalah pusat dari negosiasi. Tanpanya negosiasi tidak akan ada. Orang-orang melakukan negosiasi

karena menginginkan “pemberian”.

Kemudian pola dalam konsensi menciptakan informasi yang berharga bagi penego meski tidak selalu

mudah untuk diinterpretasikan. Generalisasi ini tetap perlu diukur, bagaimanapun juga, dengan catatan

bahwa di akhir-akhir konsensi masih ada ruang gerak tersisa untuk menciptakan penawaran baru.. Dan

dalam pada akhirnya para penego akan melakukan penawaran terakhir yang merupakan penawaran

final.

Menutup perjanjian

Setelah bernegosiasi dalam beberapa waktu, dan mempelajari kebutuhan pihak lain, posisi, dan

mungkin poin resistansinya, tantangan selanjutnya adalah bagaimana menutup sebuah negosiasi.

Berikut ada beberapa taktik yang tersedia:

1. Dengan menyediakan aternatif (daripada menciptakan satu penawaran final saja).

2. Assume the Close. Teknik yang memperlakukan pihak lawannya seakan-akan ia telah menerima

penawaran.

3. Memilah Perbedaan (menggunakan taktik hard ball). Penego biasanya memberikan ringkasan

singkat dari negosiasi.

4. Penawaran Ledakan. Sebuah penawaran yang di dalamnya berisi deadline yang sangat ketat

untuk menekan pihak lawan agar setuju dengan sangat cepat.

5. Pemanis. Penego biasanya menawarkan penawaran special di akhir negosiasi agar pihak lawan

menyetujuinya.

Taktik hardball

Berikut adalah beberapa tipe taktik ini:

1. Good Cop/Bad Cop. Satu pihak akan menjadi pihak yang kasar dan satu pihak lainnya akan

menjadi pihak yang baik. Dan ketika pihak yang kasar itu tidak sedang berada di tempat, pihak

yang baik akan menjalankan perannya sebagai pihak yang baik dan mencoba mendapatkan

konsensi.

2. Lowball/highball. Penego akan melemparkan pancingan yang sangat rendah atau terlalu tinggi

(yang ia yakin tidak akan tercapai) demi merubah penawaran pihak lawan.

3. Bogey. Berpura-pura bahwa masalah yang tidak/ kurang penting bagi mereka adalah isu yang

sangat penting.

4. Nibble. Penego menggunakan permintaan “gigitan” untuk sebuah konsesi kecil proporsional.

5. Chicken. Di akhir negosiasi mereka secara diam-diam menjalankan kompromi mereka karena

tidak ingin kehilangan muka.

6. Intimidation. Menggunakan alat-alat pemaksa agar pihak lain menyetujui penawaran mereka.

7. Aggressive Behavior. Menggunakan tindakan agresif untuk memperoleh persetujuan.

8.

9. Snow Job. Yakni ketika penego dikalahkan oleh pihak lain yang memiliki begitu banyak informasi

sementara ia tidak mengetahui mana yang benar atau penting.

Ada beberapa cara dalam merespon taktik ini: (1) mengabaikan mereka; (2) mendiskusikanya untuk

menyatakan bahwa kamu mengetahui taktik mereka; (3) merespon dengan kebaikan; (4) berteman

dengan partai tersebut sebelum mereka menggunakan taktik tersebut padamu.

Analisis

Ada beberapa struktur dasar dalam situasi bargaining kompetitif atau distributif dan juga beberapa

strategi dan taktik yang digunakan dalam distributive bargaining. Seseorang akan sangat cepat

mempelajari poin awal pihak lain dan menemukan poin targetnya langsung melalui interferensi.

Biasanya seseorang tidak akan mengetahui poin resistensi pihak lain hingga di akhir negosiasi (mereka

seringkali merahasiakannya dengan sangat hati-hati). Semua poin-poin tersebut memang penting,

namun poin resistensilah yang paling kritis. Rentang antara area resistensi suatu pihak didefinisikan

sebagai bargaining range. Jika bersifat positif, ini mengindikasikan tiap-tiap pihak akan bekerja dalam

mendapatkan targetnya sebaik mungkin. Jika sebaliknya, negosiasi yang sukses akan sulit sekali tercapai.

Jarang sekali sebuah negosiasi hanya berisi satu bagian saja, biasanya terdiri dari serangkaian bagian,

yang diartikan sebagai bargaining mix. Setiap bagian dalam bargaining mix dapat memiliki poin

pembuka, target, an resistensi. Bargaining mix juga menyediakan kemungkinan untuk menjembatani isu

bersama-sama, memperdagangkan antarisu, atau menampilkan sikap konsensi mutual.

Memeriksa struktur distributive bargaining akan mengungkapkan banyak opsi untuk sebuah negosiasi

dalam meraih resolusi yang sukses. Dengan mempelajari sebanyak-banyaknya hl mengenai pihak lain

akan memudahkan untuk meraih final settlement sedekat mungkin dengan poin resistensi pihak lawan.

Oleh karenanya dapat dikatakan bahwa distributive bargaining pada dasarnya adalah situasi kompetisi.

Dan pada akhirnya, kemampuan dalam melakukan distributive bargainig menjadi sangat penting dalam

fase klaim di setiap negosiasi.

PERSUASI

Komunikasi Interpersonal

Sebagaimana yang kita ketahui bahwa manusia merupakan makhluk sosial. Oleh karena itu, sebagai

manusia kita akan selalu berinteraksi dengan manusia yang lainnya. Interaksi tersebut tidak akan

terlepas dari kegiatan komunikasi antara satu manusia dengan manusia lainnya. Komunikasi antar

manusia atau bisa disebut dengan komunikasi interpersonal didefinisikan oleh Joseph A.DeVito dalam

buku “The Interpersonal Communication Book” sebagai proses pengiriman dan penerimaan pesan-

pesan antara dua orang atau diantara sekelompok kecil orang-orang, dengan beberapa efek dan

beberapa umpan balik seketika.

Berdasarkan definisi Devito tersebut, komunikasi interpersonal dapat terjadi diantara dua orang

dimanapun mereka berada baik sedang berdua atau sedang berada diantara sekelompok orang. Efek

dan umpan balik yang terdapat dalam komunikasi interpersonal menunjukan adanya dialog dan

interaksi pada komunikan. Dialog tersebut menjadikan mereka yang terlibat memiliki fungsi ganda yaitu

sebagai pengirim dan penerima pesan.

Pearce dan Cronen menyatakan bahwa ketika melakukan komunikasi interpersonal, manusia

membangun bersama-sama realitas sosial dan secara simultan juga dibentuk oleh dunia sosial yang

mereka buat sendiri. Mereka percaya bahwa kualitas kehidupan personal kita dan kualitas dunia sosial

kita terhubung secara langsung dengan kualitas komunikasi dimana kita terlibat.

Kita berkomunikasi dengan manusia lainnya memiliki berbagai macam tujuan. Tujuan tersebut dapat

berupa mengenal diri dan orang lain, mengetahui dunia luar, menciptakan dan memelihara hubungan

sehingga lebih bermakna, membantu, atau hanya untuk sekedar mencari hiburan lewat pembicaraan

yang berlangsung. Fajar menjelaskan bahwa salah satu tujuan dari komunikasi interpersonal adalah

sebagai upaya dalam mengubah sikap dan perilaku orang lain . Dialog dan interaksi yang terjadi dalam

komunikasi interpersonal dianggap sebagai komunikasi yang paling berpengaruh dalam mengubah

sikap, opini, dan perilaku komunikan yang kemudian dapat disebut dengan upaya persuasi.

Sebagaimana yang telah dijelaskan sebelumnya, peneliti akan memfokuskan komunikasi interpersonal

dengan tujuan persuasi melalui pesan-pesan yang disampaikan. Sehingga komunikasi yang terjadi

diantara komunikan mengandung upaya-upaya persuasif yang disesuaikan dengan tujuan persuasi

komunikan.

a. Persuasi dalam Komunikasi Interpersonal

Persuasi merupakan usaha untuk mengubah sikap melalui penggunaan pesan, berfokus terutama pada

karakteristik komunikator dan pendengar. Sehingga komunikasi persuasif lebih jelasnya merupakan

komunikasi yang berusaha untuk mengubah sikap receiver melalui penggunaan pesan yang dilakukan

sender. DeVito menjelaskan komunikasi persuasif dalam buku Komunukasi Antarmanusia sebagai

berikut:

Pembicaraan persuasif mengetengahkan pembicaraan yang sifatnya memperkuat, memberikan ilustrasi,

dan menyodorkan informasi kepada khalayak. Akan tetapi tujuan pokoknya adalah menguatkan atau

mengubah sikap dan perilaku, sehingga penggunaan fakta, pendapat, dan himbauan motivasional harus

bersifat memperkuat tujuan persuasifnya.

Dari penjelasan tersebut, DeVito mengemukakan terdapat dua macam tujuan atau tindakan yang ingin

kita capai dalam melakukan pembicaraan persuasif. Tujuan tersebut dapat berupa untuk mengubah

sikap atau perilaku receiver atau untuk memotivasi perilaku receiver.

Nothstine mengatakan dalam modul Komunikasi Persuasif bahwa pelaksanaan komunikasi persuasif

bukanlah hal yang mudah. Agar dapat mengubah sikap, perilaku, dan pendapat sasaran persuasi,

seorang persuader harus mempertimbangkan faktor-faktor sebagai berikut:

1) Kejelasan tujuan.

Tujuan komunikasi persuasif adalah untuk mengubah sikap, pendapat, atau perilaku. Apabila bertujuan

untuk mengubah sikap maka berkaitan dengan aspek afektif, mengubah pendapat maka berkaitan

dengan aspek kognitif, sedangkan mengubah perilaku maka berkaitan dengan aspek motorik.

2) Memikirkan secara cermat orang yang dihadapi.

Sasaran persuasi memiliki keragaman yang cukup kompleks. Keragaman tersebut dapat dilihat dari

karakteristik demografis, jenis kelamin, level pekerjaan, suku bangsa, hingga gaya hidup. Sehingga,

sebelum melakukan komunikasi persuasif sebaiknya persuader mempelajari dan menelusuri aspek-

aspek keragaman sasaran persuasi terlebih dahulu.

3) Memilih strategi komunikasi yang tepat.

Strategi komunikasi persuasif merupakan perpaduan antara perencanaan komunikasi persuasif dengan

manajemen komunikasi. Hal yang perlu diperhatikan seperti siapa sasaran persuasi, tempat dan waktu

pelaksanaan komunikasi persuasi, apa yang harus disampaikan, hingga mengapa harus disampaikan.

b. Landasan Konsep Persuasi dalam Komunikasi Interpersonal

Ketika melakukan persuasi, perhatian kita dapat terpusat pada upaya mengubah atau memperkuat sikap

atau kepercayaan sasaran persuasi, atau pada upaya mengajak mereka untuk bertindak dengan cara

tertentu. Dari penjelasan tersebut, terdapat tiga konsep yang perlu kita uraikan yaitu:

1) Sikap

Sikap adalah suatu kecenderungan untuk berperilaku dengan cara tertentu. Melalui komunikasi

persuasif, seorang receiver (penerima pesan) dapat berubah sikap karena paparan informasi dari sender

(pengirim pesan). Menurut Martin Fishbein, sikap adalah suatu kecenderungan untuk memberi reaksi

yang menyenangkan, tidak menyenangkan, atau netral terhadap suatu objek atau sebuah kumpulan

objek. Sasaran perubahan sikap tersebut meliputi aspek dasar sikap manusia yaitu aspek afektif

(kesukaan atau perasaan terhadap suatu objek), kognitif (keyakinan terhadap sebuah objek), dan

motorik / perilaku (tindakan terhadap objek) dengan uraian sebagai berikut:

a) Sasaran aspek kognitif dalam komunikasi persuasive

Dalam proses ini, pesan yang berkaitan dengan objek sikap disampaikan kepada individu, agar ia

bersedia menyetujui ide-ide yang termuat dalam pesan tersebut. Proses kognitif berjalan saat proses

persuasif terjadi, sampai akhirnya individu memutuskan setuju atau tidak setuju terhadap objek sikap.

Seperti yang diterangkan Muzafer Sherif dalam Social Judgement Theory ketika seseorang menerima

pesan. Ia akan dihadapkan pada tiga pilihan zona sikap. Zona penerimaan, penolakan, dan netral. Lalu,

bagaimana seseorang itu akan menyesuaikan diri dengan pesan tersebut berdasarkan seberapa besar /

dalam kepentingannya terhadap pesan tersebut. Menurut Sherif, persuasi terdiri dari dua proses. Proses

pertama terjadi ketika seseorang menerima/mendengar pesan kemudian mengevaluasinya (apakah

pesan itu penting untuknya). Kemudian proses yang kedua terjadi ketika seseorang itu menyesuaikan

sikapnya (menajuh/mendekati) pesan. Mengevaluasi tersebut adalah proses kognitif seseorang ketika

menerima pesan.

b) Sasaran aspek afektif dalam komunikasi persuasive

Pada bagian ini proses afektif atau emosi yang akan dijadikan pokok bahasan. Ketika pesan persuasi

disampaikan, pesan tersebut akan menyentuh dan mempengaruhi aspek emosi individu yang dijadikan

sasaran persuasi. Berkaitan dengan respon seseorang terhadap pesan, Pavlov dalam prinsip classical

atau respondent conditioning mengemukakan bahwa seseorang akan bersikap positif terhadap objek

yang sering disajikan bersamaan dengan stimulus positif, begitupun sebaliknya, seseorang akan bersikap

negative terhadap objek yang disajikan bersamaan dengan stimulus negatif. Prinsip tersebut berkaitan

dengan proses afektif seseorang ketika menerima pesan.

c) Sasaran aspek motorik/perilaku dalam komunikasi persuasif.

Proses motorik seseorang ketika menerima pesan dapat diterangkan berdasarkan cognitive dissonance

theory. Dalam teori ini, Leon Festinger mengatakan bahwa:

The tension of dissonance motivates us to change either our behavioral or our belief in an effort to avoid

that distressing feeling. The more important of the issue is to us and the greater the discrepancy is

between our behavior and our belief, the higher is the magnitude of dissonance we will feel.

(Tensi disonansi memotivasi kita untuk berubah, baik perilaku kita atau keyakinan kita, dalam upaya

untuk menghindari perasaan tertekan. Semakin penting isu (pesan) untuk kita dan semakin besar

perbedaan di antara perilaku dan keyakinan kita, maka semakin tinggi besarnya disonansi yang akan kita

rasakan.)

Menurut teori ini, perubahan sikap dapat terjadi karena adanya cognitive dissonance. Ketika seseorang

mendapat pesan baru dan telah dikuasai (dilakukan) nya, terjadi proses ketidakselarasan antara perilaku

dengan keyakinan dan respon afektif yang sifatnya pribadi. Atau dengan kata lain perubahan sikap dapat

terjadi karena adanya keinginan seseorang untuk menghilangkan keadaan

ketidakcocokan/ketidaknyamanan.

2) Kepercayaan

Kepercayaan adalah rasa yakin akan adanya sesuatu atau akan kebenaran sesuatu. Kepercayaan timbul

akibat dari percampuran observasi pengalaman, bukti dari pihak kedua, juga motivasi yang kompleks.

Martin Fishbein mengatakan bahwa kepercayaan adalah: hipotesis bahwa suatu objek itu ada dan

bahwa hubungan yang terjadi diantara objek dengan pertimbangan objek-objek yang lainnya. Sehingga

menurut definisi tersebut, terdapat dua kepercayaan yaitu kepercayaan kepada objek dan kepercayaan

tentang objek. Kepercayaan kepada objek seperti Fulan sedang mengalami cedera. Kepercayaan tentang

objek seperti cedera yang dialami Fulan tidak akan berlangsung lama.

3) Perilaku

Perilaku dalam persuasi mengacu pada tindakan yang jelas atau dapat diamati. Seperti orang yang

membuang sampah pada tempatnya, membeli motor, berolahraga, membersihkan pekarangan; semua

contoh tersebut merupakan perilaku, karena tindakan – tindakan tersebut dapat diamati.

Perilaku merupakan tindakan dari sikap kita terhadap sesuatu. Seperti perilaku membuang sampah pada

tempatnya merupakan salah satu tindakan yang terlihat dari orang yang memiliki sikap sadar akan

kebersihan. Baron dan Byrne mengatakan bahwa:

Tampaknya sikap mempengaruhi tingkah laku melalui dua mekanisme yang berbeda. Ketika kita dapat

memberikan pemikiran yang mendalam terhadap sikap kita, intensi yang berasal dari sikap kita dapat

memprediksikan dengan kuat tingkah laku kita. Sementara dalam situasi dimana kita tidak dapat

melakukan pertimbangan tersebut, sikap mempengaruhi tingkah laku dengan membentuk persepsi kita

terhadap situasi tersebut.

c. Elemen Utama dalam Persuasi

DeVito menjelaskan bahwa terdapat tiga alat utama dalam melakukan komunikasi persuasif, yaitu:

1) Penalaran dan Bukti

Penalaran merupakan proses yang dijalani dalam membentuk kesimpulan berdasarkan bukti yang ada.

Dalam melakukan penalaran memerlukan bukti-bukti pendukung yang kuat, baru, dan netral atau tidak

memihak.

2) Daya Tarik Psikologis

Daya tarik psikologis dipusatkan pada motif kekuatan-kekuatan yang menyemangati seseorang untuk

mengembangkan, mengubah, atau memperkuat sikap atau cara perilaku tertentu. Motif yang dapat

menjadi sasaran daya tarik psikologis dapat berupa rasa takut, kekuasaan, kendali, pengaruh,

pengakuan, hingga ekonomi (keuangan).

3) Daya Tarik Kredibilitas

Kredibilitas mengacu pada kualitas daya persuasi yang bergantung pada persepsi khalayak akan karakter

pembicara. Baron dan Byrne menjelaskan dalam Psikologi Sosial bahwa komunikator yang kredibel –

yang tahu akan apa yang mereka bicarakan atau ahli mengenai topik atau isu yang mereka sampaikan –

lebih persuasif daripada komunikator yang bukan ahlinya. Gamble dan Gamble menerangkan tentang

seseorang yang kredibel sebagai berikut:

“If your listener accept you as credible, they probably believe that you are a person of good character

(trustworthy and fair) and are knowlegeable (trained, competent to discuss your topic, and reliable as

source of information) and personable (dynamic, charimatic, active, and energetic). As a result, your

ideas are more likely to get a fair hearing.”

(Jika pendengar menerima Anda sebagai seseorang yang kredibel, mereka mungkin percaya bahwa Anda

adalah orang dengan karakter yang baik (yang dapat dipercaya dan adil), berpengetahuan (terlatih,

kompeten untuk mendiskusikan topik Anda, dan dapat diandalkan sebagai sumber informasi),

berkepribadian (dinamis, kharimatik, aktif, dan energik). Sebagai hasilnya, pemikiran-pemikiran Anda

lebih mungkin untuk didengarkan.)

d. Prinsip – Prinsip Persuasi

Ada empat prinsip utama yang dapat dimanfaatkan dalam komunikasi persuasif. Prinsip tersebut dapat

digunakan sebagai landasan untuk keberhasilan mengubah sikap, kepercayaan, dan mengajak sasaran

persuasi untuk berbuat sesuatu. DeVito menerangkan prinsip tersebut adalah sebagai berikut:

1) Prinsip Pemaparan Selektif

Prinsip ini menerangkan bahwa: (1) pendengar akan secara aktif mencari informasi yang mendukung

opini, nilai, keputusan, perilaku, dan motivasi mereka (2) pendengar akan secara aktif menghindari

informasi yang bertentangan dengan opini, nilai, keputusan, perilaku, dan motivasi mereka. Ketika

proses meyakinkan sasaran persuasi akan dilangsungkan, maka pemaparan selektif akan terjadi.

Pemaparan tersebut terjadi secara induktif, artinya objek persuasi disimpan terlebih dahulu setelah

menyampaikan bukti dan argumen, kemudian kaitkan bukti dan argumen tersebut pada pesan atau

tujuan persuasi.

2) Prinsip Partisipasi Khalayak

Khalayak yang dimaksudkan disini adalah sasaran persuasi. Komunikasi persuasif akan lebih efektif

apabila khalayak turut berpartisipasi dalam proses komunikasi. Persuasi bersifat transaksional dimana

pembicara dan pendengar saling terlibat. Persuasi dapat dikatakan berhasil apabila khalayak

berpartisipasi secara aktif.

3) Prinsip Inokulasi

Prinsip ini berbicara tentang menghadapi sasaran persuasi yang terinokulasi – sasaran yang telah

mengetahui posisi persuader dan telah menyiapkan senajata berupa argumen untuk menentangnya

(persuader). Sehingga seorang persuader perlu persiapan seperti beberapa argumen dalam komunikasi

yang akan dilakukan. Proses persuasi dilakukan perlahan, tidak mengandung penyerangan secara total

namun secara sedikit demi sedikit.

4) Prinsip Besaran Perubahan

Prinsip ini mengatakan bahwa semakin besar dan semakin penting perubahan yang diinginkan

persuader, maka semakin besar tantangan dan tugas untuk mencapai tujuan persuasi. Sehingga,

persuasi diarahkan untuk melakukan perubahan kecil atau sedikit demi sedikit terlebih dahulu dan

diperlukan untuk periode yang cukup lama.

SUMBER :

http://www.galeripustaka.com/2013/03/pengertian-tujuan-dan-manfaat-negosiasi.html#ixzz2VaekuH57

http://frenndw.wordpress.com/category/negosiasi/

http://fairyakarunia.blogspot.com/2011/12/kerangka-teori-komunikasi-persuasif.html

http://id.wikipedia.org/wiki/Negosiasi

http://id.wikipedia.org/wiki/Teori_komunikasi