bab ii tinjauan pustaka a. pemasaran - digilib.unila.ac.iddigilib.unila.ac.id/16370/13/bab...
TRANSCRIPT
10
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Pemasaran
Menurut Kotler (2008) pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial
dengan mana perorangan atau kelompok memperoleh yang mereka butuhkan dan
inginkan melalui pembuatan dan pertukaran produk dan nilai dengan pihak lain.
Dari beberapa pendapat diatas dapat disimpulkan, pemasaran adalah suatu usaha
seseorang untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen melalui
pertukaran yang memberikan keuntungan untuk konsumen dan penjual.
Konsumen (sebagai pemakai produk) akan merasa diuntungkan jika kebutuhan
dan keinginannya terpenuhi dan konsumen memperoleh kepuasan. Sedangkan
bagi penjual (sebagai pemberi produk) kepuasan konsumen merupakan
keuntungan bagi mereka, karena dengan adanya kepuasan konsumen, penjual
akan mudah memperoleh hasil. Didalam pemasaran ada beberapa strategi
pemasaran salah satunya yaitu dengan bauran pemasaran.
1. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran pemasaran adalah faktor-faktor yang dikuasai, digunakan dan
dikendalikan oleh seorang manajer marketing untuk mempengaruhi jumlah
permintaan (Mursid, 2010).
11
Bauran Pemasaran adalah Variabel-variabel yang dapat mempengaruhi pembeli.
Variabel-variabel tersebut adalah yang berhubungan dengan produk (product),
harga (price), promosi (promotion) dan tempat (place). Dalam penelitian ini
variabel yang digunakan adalah produk, harga dan tempat.
B. Produk Menurut Kotler (2008) Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan
kedalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dipakai, atau dikonsumsikan sehingga
dapat memuaskan suatu keinginan atau suatu kebutuhan. Sedangkan menurut
Umar (2000) Produk adalah suatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk
mendapatkan perhatian, untuk dibeli, digunakan atau dikonsumsi yang dapat
memenuhi suatu keinginan atau kebutuhan.
Menurut pendapat Mursid (2010) ada variasi atau rangkaian dalam produk yang
dijual atau diperdagangkan perusahaan baik itu pada pedagang kecil maupun pada
perusahaan besar. Variasi atau rangkaian tersebut berkembang terus-menerus
untuk mencapai profitabilitas tertentu tanpa ada ketergantungan pada satu macam
produk.
Semakin beragamnya jumlah dan jenis produk yang dijual di suatu tempat maka
konsumen-pun akan merasa puas jika yang semula ia tidak memiliki niat membeli
ditempat tersebut, dengan adanya keberagaman atau variasi produk akan muncul
perhatian yang akan menimbulkan minat untuk membeli produk tersebut atau
bahkan ia akan melakukan pembelian di tempat tersebut dan ia tidak perlu
melakukan pembelian di tempat yang lain.
12
1. Pengertian Produk
Kotler (2008) mendefenisikan bahwa produk adalah suatu sifat yang kompleks
dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestasi perusahaan dan pengecer
yang diterima oleh pembelian untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan.
Batasan produk adalah suatu yang dianggap memuaskan kebutuhan dan
keinginan. Produk dapat berupa suatu benda (object), rasa (service), kegiatan
(acting ), orang (person), tempat (place), organisasi dan gagasan dimana suatu
produk akan mempunyai nilai lebih dimata konsumen, jika memiliki keunggulan
dibanding dengan produk lain yang sejenis.
Definisi lain tentang produk menurut Swasta dan Sukotjo (2008) menyatakan
bahwa suatu sifat yang kompleks, baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba,
termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer yang diterima
oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan.
2. Atribut Produk
Kotler (2008) menyatakan bahwa atribut produk adalah suatu komponen yang
merupakan sifat-sifat produk yang menjamin agar produk tersebut dapat
memenuhi kebutuhan dan keinginan yang diterapkan oleh pembeli. Definisi
produk menurut Stanton (2007) sekumpulan atribut yang nyata dan tidak nyata
didalamnya sudah tercakup warna, kemasan, prestise pengecer dan pelayanan dari
pabrik, serta pengecer yang mungkin diterima oleh pembeli sebagai suatu yang
bisa memuaskan keinginannya.
13
Menurut Kotler dan Amstong (2008) mengelompokan atribut produk kepada tiga
unsur penting, yaitu kualitas produk (product quality), fitur produk (product
features), dan desain produk (Product design)
a. Kualitas produk (Produk quality)
Kualitas produk menurut kotler dan amstrong (2008) “The Ability of a product
to perform its funtions” yang berarti kemampuan suatu produk dalam
memberikan kinerja sesuai dengan fungsinya. Kualitas yang sangat baik akan
membangun kepercayaan konsumen sehingga merupakan penunjang kepuasan
konsumen.
b. Fitur Produk (Product features)
Fitur produk merupakan sarana kompetitif untuk membedakan produk satu
dengan produk-produk pesaing seperti yang dikemukakan oleh Kotler dan
Amstrong (2008) bahwa feature are competitive tool for diferentiating the
company’s product from competitor’s product, yang artinya fitur adalah alat
untuk bersaing yang membedakan produk suatu perusahaan dengan perusahaan
lainnya. Fitur produk identik dengan sifat dan sesuatu yang unik, khas dan
istimewa yang tidak dimiliki oleh produk lainnya. Biasanya karakteristik yang
melekat dalam suatu produk merupakan hasil pengembangan dan
penyempurnaan secara terus menerus
c. Desain produk (Product Design)
Desain memIliki konsep yang lebih luas daripada gaya (style), desain selain
mempertimbangkan faktor penampilan, juga untuk bertujuan memperbaiki
kinerja produk, mengurangi biaya produksi, dan menambah keunggulan
bersaing. Menurut Kotler (2008) mengartikan desain atau rancangan adalah
totalitas keistimewaan yang mempengaruhi penampilan fungsi produk dari segi
kebutuhan pelanggan.
C. Kualitas Produk
Menurut Kotler dan Armstrong (2006), kualitas diartikan sebagai totalitas fitur
dan karakteristik produk atau jasa yang memiliki kemampuan untuk memuaskan
kebutuhan yang dinyatakan maupun implisit. Hal ini berarti fitur produk yang
ditawarkan juga menentukan mutu yang akan mempengaruhi kepuasan konsumen.
Produsen dikatakan telah menyampaikan mutu jika produk atau yang
ditawarkannya sesuai atau melampaui ekspektasi pelanggan.
14
Difinisi kualitas produk menurut para ahli mengungkapkan pengertiannya yang
saling berbeda pendapat tetapi dari perbedaan tersebut sebenarnya memiliki tujuan
yang sama, adapun beberapa definisi yang dikemukakan diantaranya adalah:
Menurut Kotler (2000), Adapun tujuan dari kualitas produk adalah sebagai
berikut:
a) Mengusahakan agar barang hasil produksi dapat mencapai standar yang
telah ditetapkan.
b) Mengusahakan agar biaya inspeksi dapat menjadi sekecil mungkin.
c) Mengusahakan agar biaya desain dari produksi tertentu menjadi sekecil
mungkin.
Kotler dan Amstrong (2008) mengemukakan bahwa: Kualitas produk adalah
kemampuan suatu produk untuk melaksanakan fungsinya, meliputi kehandalan,
daya tahan, ketepatan, kemudahan operasi, dan perbaikan produk, serta atribut
bernilai lainnya. Setiap perusahaan yang menginginkan dapat memenuhi
kebutuhan dan keinginan pelanggan, maka akan berusaha membuat produk yang
berkualitas, yang ditampilkan baik melalui ciri-ciri luar (design) produk maupun
inti (core) produk itu sendiri.
Menurut Nasution (2004), Kecocokan dalam menggunakan suatu produk adalah
apabila produk mempunyai daya tahan penggunaannya yang lama, produk yang
digunakan akan meningkatkan citra atau status konsumen yang menggunakannya,
produk tidak mudah rusak, adanya jaminan kualitas (quality assurance) dan sesuai
etika bila digunakan.
15
Kecocokan penggunaan produk seperti dikemukakan di atas memiliki dua aspek
utama, yaitu ciri-ciri produknya memenuhi tuntutan penggunaan dan tidak
memiliki kelemahan. Adapun aspek tersebut diantaranya adalah :
a. Ciri-ciri produk yang memenuhi permintaan pelanggan
Produk berkualitas, memiliki ciri yang khusus atau istimewa, berbeda dari
produk pesaing dan dapat memenuhi harapan atau tuntutan sehingga dapat
memuaskan pelanggan. Kualitas yang lebih tinggi memungkinkan perusahaan
meningkatkan kepuasan pelanggan, membuat produk laku terjual, dapat
bersaing dengan pesaing, meningkatkan pangsa pasar dan volume penjualan
serta dapat dijual dengan harga yang lebih tinggi.
b. Bebas dari kelemahan
Suatu produk dapat dikatakan berkualitas tinggi apabila di dalam suatu produk
serta unsur yang terdapat didalamnya tidak terdapat kelemahan, tidak terdapat
cacat sedikitpun. Kualitas yang tinggi menyebabkan perusahaan dapat
mengurangi tingkat kesalahan, mengurangi pengerjaan kembali dan
pemborosan, mengurangi pembiayaan terhadap klaim garansi, mengurangi
ketidakpuasan pelanggan, mengurangi inspeksi dan pengujian, mengurangi
waktu pengiriman produk ke pasar, meningkatkan hasil (yield) dan
meningkatkan utilisasi kapasitas produksi, serta memperbaiki kinerja
penyampaian produk.
16
1. Dimensi Kualitas Produk
Terdapat delapan dimensi kulitas yang dikeluarkan oleh Garvin, yang dikutip oleh
Fandy Tjiptono dalam bukunya yang berjudul Prinsip-Prinsip Total Quality
service (2000) yang dapat digunakan sebagai variabel kualitas suatu produk yang
diukur dan digunakan sebagai kerangka perencanaan strategis. Adapun dimensi
kualitas yang dikemukakan yaitu sebagai berikut :
1. Performance (Kinerja), karakteristik operasi pokok dari produk inti (core
Proudct).
2. Features (Ciri-ciri atau keistimewaan tambahan), yaitu karakteristik sekunder
atau pelengkap.
3. Reliability (Kehandalan), kemampuan perusahaan dalam memberikan kualitas
produk yang sesuai dengan harapan konsumen.
4. Conformance to specification (Kesesuaian dengan spesifikasi), yaitu sejauh
mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar-standar yang telah
ditetapkan sebelumnya.
5. Durability (Daya tahan), berkaitan dengan berapa lama suatu produk dapat
terus digunakan.
6. Serviceability, meliputi kecepatan, kompetensi, kenyamanan, mudah
direparasi, serta penangan keluhan yang memuaskan.
7. Aesthetics (Estetika), daya tarik produk terhadap panca indera, seperti bentuk
fisik, warna, dan sebagainya.
8. Perceived quality (Kualitas yang dipersepsikan), yaitu citra dan reputasi
produk serta tanggungjawab perusahaan terhadapnya. Biasanya karena
kurangnya pengetahuan pembeli akan atribut / ciri-ciri produk yang akan
dibeli, maka pembeli mempersepsikan kualitasnya dari aspek harga, nama
merk, iklan, dan reputasi perusahaan.
D. Inovasi Produk
Konsep inovasi mempunyai sejarah yang panjang dan pengertian yang berbeda-
beda, terutama didasarkan pada persaingan antara perusahaan-perusahaan dan
strategi yang berbeda yang bisa dimanfaatkan untuk bersaing. Narver dan Slater
(1990) menyebutkan bahwa inovasi terdiri dari lima unsur yaitu:
1. memperkenalkan produk baru atau perubahan kualitatif pada produk yang
sudah ada.
17
2. memperkenalkan proses baru ke industri.
3. membuka pasar baru.
4. mengembangkan sumber pasokan baru pada bahan baku atau masukan lainnya.
5. perubahan pada organisasi industri
Narver dan Slater (1990) menyatakan bahwa istilah inovasi berkaitan erat dengan
teknologi yang berfungsi membuka wawasan perusahaan tentang suatu produk
baru atau meningkatkan design dan manufaktur dari produk atau layanan yang
sudah dimiliki perusahaan. Lebih lanjut, mereka juga mengemukakan bahwa
inovasi dalam hal produk maupun proses sangat bergantung pada penciptaan
teknologi. Drucker (2002) membedakan inovasi teknis dan administratif
(technical and administrative innovation). lnovasi teknis itu berkaitan dengan
aktivitas-aktivitas kegiatan dasar yang berkaitan dengan produk atau proses,
sedangkan inovasi administratif berkaitan dengan struktur organisasi dan proses
administrasi dari sebuah organisasi.
Sebagaimana dikemukakan Drucker (2002) dalam bisnis, sebagian besar gagasan
inovatif muncul lewat analisis metodologis peluang-peluang yang ada, baik yang
terdapat di dalam maupun di luar perusahaan. Peluang-peluang tersebut dapat
berupa peristiwa-peristiwa yang tidak diharapkan (unexcpected occurrences),
keganjilan dari berbagai rupa (incongruities of various kinds), kebutuhan proses
(process needs), perubahan industri atau pasar (change in an industry or market),
perubahan demografis (demographic change), perubahan persepsi (change in
perception) dan adanya pengetahuan baru.
18
Berdasarkan berbagai pengertian dari inovasi, ukuran inovasi dibagi dalam dua
kelompok yaitu ukuran yang berhubungan dengan output dan input. Ukuran
output yaitu:
a) produk atau proses baru atau yang dikembangkan.
b) persentase penjualan dari produk atau proses baru tersebut.
c) kekayaan intelektual yang dihasilkan (paten, merek, atau desain).
d) kinerja perusahaan.
Sedangkan ukuran inovasi yang berkaitan dengan input adalah :
a) investasi di bidang penelitian dan pengembangan.
b) kekayaan intelektual.
c) biaya akuisisi teknologi baru.
d) biaya produksi pertama produk baru.
e) asset tak berwujud misalnya goodwill.
f) biaya pemasaran dan pelatihan untuk produk baru.
g) perubahan organisasi dan metode manajerial.
Sedangkan Narver dan Slater (1990) membagi inovasi ke dalam beberapa tipe
yang mempunyai karakteristik masing-masing seperti disajikan pada tabel berikut:
Tabel 1
Tipe-tipe Inovasi
Tipe Inovasi Karakteristik
1. Inovasi Produk Produk, jasa, atau kombinasi keduanya yang baru
2. Inovasi Proses Metode baru dalam menjalankan kegiatan bernilai tambah
(misalnya distribusi atau produksi) yang lebih baik atau lebih
murah
3. Inovasi Organisasional Metode baru dalam mengelola, mengkoordinasi, dan mengawasi
pegawai, kegiatan, dan tanggung jawab
4. Inovasi bisnis Kombinasi produk, proses, dan sistem organisasional yang baru
Sumber: Narver dan Slater (1990)
19
Pengertian inovasi akhirnya memang menjadi luas tetapi pada dasarnya inovasi
merupakan suatu proses yang tidak hanya sebatas menciptakan ide atau pemikiran
baru. Ide tersebut harus diimpelementasikan melalui sebuah proses adopsi. Dan
adopsi adalah keputusan untuk menggunakan inovasi secara keseluruhan sebagai
cara tindakan yang terbaik. tentang produk diatas pada dasarnya semua pendapat
memberi suatu makna yaitu produk adalah segala sesuatu yang dapat memenuhi
dan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia, baik yang dapat diraba atau
nyata maupun tidak dapat diraba atau jasa atau layanan.
E. Harga
Menurut Kotler dan Armstrong (2008), harga adalah jumlah dari seluruh nilai
yang konsumen tukarkan untuk jumlah manfaat dengan memiliki atau
menggunakan suatu barang dan jasa. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran
pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan,
sedangkan ketiga unsur lain (produk, distribusi dan promosi) menyebabkan
timbulnya biaya.
Menurut Umar (2000) harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen
dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa yang nilainya
ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar-menawar, atau ditetapkan oleh
pembeli dan penjual untuk satu harga yang sama terhadap semua pembeli. Harga
menurut Kotler dan Amstrong dalam Rosvita (2010) adalah sejumlah uang yang
ditukarkan untuk sebuah produk atau jasa. Lebih jauh lagi, harga adalah jumlah
dari seluruh nilai yang konsumen tukarkan untuk jumlah manfaat dengan
memiliki atau menggunakan suatu barang dan jasa.
20
Dari beberapa pendapat dapat disimpulkan bahwa harga merupakan jumlah nilai
atau sejumlah uang yang ditukarkan atau dibayarkan atas pembelian ataupun
penggunaan produk atau jasa yang ditetapkan melalui tawar menawar dan telah
disepakati oleh penjual dan pembeli. Menurut Kotler dalam Putra (2011)
penentuan harga dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu :
1. Faktor Internal Perusahaan
- Keputusan harga disesuaikan dengan sasaran misalnya sasaran untuk
bertahan hidup, memaksimalkan laba jangka pendek, memaksimalkan
pangsa pasar, atau standar mutu suatu produk.
- Keputusan harga disesuaikan dengan strategi mix dimana manajemen
harus mempertimbangkan marketing mix sebagai satu keseluruhan, jika
produk diposisikan atas faktor-faktor bukan harga maka keputusan
mengenai itu, promosi dan distribusi akan mempengaruhi harga.
2. Faktor Eksternal Perusahaan
- Pasar dan permintaan konsumen merupakan harga “tertinggi”. Konsumen
akan membandingkan harga suatu produk atau jasa dengan manfaat yang
akan diperolehnya. Hubungan antara harga dan permintaan terhadap
produk atau jasa harus dipahami terlebih dahulu dan dianalisa.
- Harga dan tawaran pesaing perlu diketahui untuk menentukan harga serta
reaksi mereka setelah keputusan diberlakukan.
- Kondisi ekonomi seperti inflasi, resesi, keputusan pemerintah dan tingkat
bunga dapat mempengaruhi efektifitas strategi penetapan harga.
Menurut Fandy Tjiptono dalam Rosvita, (2010) mengatakan bahwa, harga
memiliki dua peranan utama dalam mempengaruhi minat beli, yaitu:
1. Peranan alokasi dari harga
Fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh
manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya balinya. Dengan
demikian, adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara
mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang dan jasa. Pembeli
membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia, kemudian
memutuskan alokasi dana yang dikehendaki.
21
2. Peranan informasi dari harga
Fungsi harga dalam mendidik konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti
kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami
kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara obyektif. Presepsi
yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang
tinggi.
F. Leasing
1. Pengertian Leasing
Pengertian leasing dari beberapa sumber adalah sebagai berikut :
Keputusan Bersama Menteri Keuangan, Menteri Perindustrian dan Menteri
Perdagangan Nomor Kep. 122/MK/TV/74, Nomor 32/M/SK/2174, Nomor
30/KPB/I/74 Tanggal 7 Januari 1974 Leasing adalah setiap kegiatan pembiayaan
perusahaan dalam bentuk penyediaan barang – barang modal untuk digunakan
oleh suatu perusahaan untuk suatu jangka waktu tertentu, berdasarkan
pembayaran – pembayaran berkala disertai dengan hak pilih bagi perusahaan
tersebut untuk membeli barang – barang modal yang bersangkutan atau
memperpanjang jangka waktu leasing berdasarkan nilai sisa yang telah disepakati
bersama.
Keputusan Menteri Keuangan Nomor 1169/KMK.01/1991 Tanggal 21 November
1991 Tentang Kegiatan Sewa Guna Usaha. Leasing adalah kegiatan pembiayaan
dalam bentuk penyediaan barang modal baik secara leasing dengan hak opsi
(finance lease) maupun leasing tanpa hak opsi atau sewa guna usaha biasa
(operating lease) untuk digunakan oleh lessee selama jangka waktu tertentu
berdasarkan pembayaran secara berkala. Yang dimaksud dengan finance lease
adalah kegiatan leasing dimana lessee pada akhir kontrak mempunyai hak opsi
22
untuk membeli objek leasing berdasarkan nilai sisa yang disepakati. Sedangkan
yang dimaksud dengan operating lease adalah kegiatan leasing dimana lessee
pada akhir kontrak tidak mempunyai hak opsi untuk membeli objek leasing.
Financial Accounting Standard Board (FASB 13) Leasing adalah suatu perjanjian
penyediaan barang-barang modal yang digunakan untuk suatu jangka waktu
tertentu.
The International Accounting Standard (IAS 17) Leasing adalah suatu perjanjian
di mana pemilik aset atau perusahaan sewa guna usaha (lessor) menyediakan
barang atau aset dengan hak penggunaan kepada penyewa guna usaha (lessee)
dengan imbalan pembayaran swa untuk suatu jangka waktu tertentu.
The Equipment Leasing Association (ELA-UK) Leasing adalah suatu kontrak
antara lessor dengan lessee untuk penyewaan suatu jenis barang atau aset tertentu
secara langsung, dari pabrik atau agen penjual oleh lessee. Hak kepemilikan
barang tersebut tetap berada pada lessor. Lessee memiliki hak pakai atas barang
tersebut dengan membayar sewa dengan jumlah dan jangka waktu yang telah
ditetapkan.
2. Pihak yang Terkait dengan Leasing
Menurut Dahlan Siamat (2004), dalam transaksi leasing sekurang–kurangnya
melibatkan 4 pihak yang berkepentingan, antara lain:
a. Lessor
Yaitu perusahaan leasing atau pihak yang memberikan jasa pembiayaan kepada
pihak lessee dalam bentuk barang modal. Dalam finance lease, lessor bertujuan
untuk mendapatkan kembali biaya yang telah dikeluarkan untuk membiayai
23
persediaan barang modal dengan mendapatkan keuntungan. Sedangkan dalam
operating lease, lessor bertujuan untuk mendapatkan keuntungan dari penyediaan
barang dan pemberian jasa-jasa yang berkenaan dengan pemeliharaan dan
pengoperasian barang modal tersebut.
b. Lessee
Yaitu perusahaan atau pihak yang memperoleh pembiayaan dalam bentuk barang
modal dari lessor. Dalam finance lease, lessee bertujuan mendapatkan
pembiayaan berupa barang atau peralatan dengan cari pembayaran angsuran atau
secara berkala. Sedangkan dalam operationg lease, lessee bertujuan dapat
memenuhi kebutuhan peralatannya di samping tenaga operator dan perawatan alat
tersebut tanpa resiko bagi lessee terhadap kerusakan.
3. Supplier
Yaitu perusahaan atau pihak yang mengadakan atau menyediakan barang untuk
dijual kepasa lessee dengan pembayaran secara tunai oleh lessor. Dalam
finance lease, pemasok langsung menyerahkan barang kepada lessee tanpa
melalui pihak lessor sebagai pihak yang memberikan pembiayaan. Sedangkan
dalam operational lease, pemasok menjual barangnya langsung kepada lessor
dengan pembayaran sesuai dengan kesepakatan kedua belah pihak baik secara
tunai maupun secara berkala.
4. Bank atau Kreditor
Dalam suatu perjanjian atau kontrak leasing, pihak bank atau kreditor tidak
terlibat secara langsung dalam kontrak tersebut, tetapi bank memegang
peranan dalam hal penyediaan dana kepada lessor.
24
G. Pengertian Perilaku Konsumen
Menurut Setiadi (2003), mendifinisikan perilaku konsumen adalah tindakan yang
langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk
atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan
ini.
Supranto dan Limakrisna (2011), menyatakan bahwa perilaku konsumen
merupakan tindakan nyata yang langsung terlibat dalam mendapatkan,
menggunakan (memakai, mengkonsumsi) dan menghabiskan produk (barang atau
jasa) termasuk proses yang mendahului dan mengakhiri tindakan ini
1. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan,
sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli. Sebagian besar adalah faktor-faktor
yang tidak dapat dikendalikan oleh pemasar, tetapi harus benar-benar
diperhatikan, Setiadi (2003).
1.1 Faktor- Faktor Kebudayaan
a. Kebudayaan, merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan
dan perilaku seseorang. Bila makhluk-makhluk lainya bertindak
berdasarkan naluri, maka perilaku manusia umumnya dipelajari.
b. Sub Budaya, setiap kebudayaan terdiri dari sub-sub budaya yang lebih
kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik
untuk para anggotanya. Sub-sub budaya dapat dibedakan menjadi empat
jenis yaitu: kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras,
area geografis.
25
c. Kelas Sosial, kelas-kelas sosial adalah kelompok-kelompok yang relative
homogeny dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun
secara hierarki dan keanggotaanya mempunyai nilai, minat dan perilaku
yang serupa, Setiadi (2003).
1.2 Faktor-Faktor Sosial
a. Kelompok Referensi, seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap
atau perilaku seseorang
b. Keluarga, kita dapat membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan
pembeli, yang pertama adalah keluarga orientasi, yaitu merupakan orang
tua seseorang. Dari orang tualah seseorang mendapatkan pandangan
tentang agama, politik, ekonomi, dan merasakan ambisi pribadi nilai atau
harga diri dan cinta. Yang kedua adalah keluarga prokreasi, yaitu pasangan
hidup anak-anak seseorang keluarga merupakan organisasi pembeli dan
konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat dan telah diteliti
secara intensif.
c. Peran Dan Status, seseorang Umumnya berpartisipasi dalam kelompok
selama hidupnya, keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap
kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status, Setiadi (2003).
1.3 Faktor Pribadi.
a. Umur Dan Tahapan Dalam Siklus Hidup, yaitu konsumsi seseorang juga
dibentuk oleh tahapan siklus dalam keluarga. Beberapa penelitian terakhir
telah mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis.
26
Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi
tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya.
b. Pekerjaan, para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok
pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa
tertentu.
c. Keadaan Ekonomi, yang dimaksud dengan keadaan ekonomi seseorang
adalah terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan
hartanya, dan kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap
mengeluarkan lawan menabung.
d. Gaya Hidup, gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang
diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat sesorang. Gaya hidup
menggambarkan seseorang secara keseluruhan yang berinteraki dengan
lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas
seseorang.
e. Kepribadian Dan Konsep Diri, yang dimaksud keribadian adalah
karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang
responnya terhadap lingkungan yang relative konsisten, Setiadi (2003).
1.4 Faktor- Faktor Psikologis
a. Motivasi, beberapa kebutuhan bersifat biogenic, kebutuhan ini timbul dari
suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak
nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu
kebutuhan yang timbul dari keadaan fisiologis tertentu, seperti kebutuhan
untukdiakui, kebutuhn harga diri atau kebutuhan diterima.
27
b. Persepsi, persepsi dapat dedifinisikan sebagai proses dimana seseoang
memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk
menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini.
c. Proses Belajar, proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku
seseorang yang timbul dari pengalaman.
d. Kepercayaan Dan Sikap, kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif
yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu. Kita sekarang dapat menghargai
berbagai kekuatan yang mempengaruhi perilaku konsumen. Keputusan
membeli seseorang merupakan hasil suatu hubungan yang saling
mempengaruhi dan rumit antara fktor-fktor budaya, sosial, pribadi dan
psikologi. Banyak faktor ini tidak banyak dipengaruhi oleh pemasar.
Namun faktor-faktor lain dapat dipengaruhi oleh pemasar dan dapat
mengisyarakat pada pemasar dan dapat mengisyaratkan pada pemasar
mengenai bagaimana mengembangkan produk, harga, distribusi dan
promosi, Setiadi (2003).
2. Model Perilaku Konsumen
Supranto dan Limakrisna (2011) menyatakan bahwa untuk memahami perilaku
konsumen diperlukan model stimulus-response. Model ini membantu pemasar
memahami apa yang terjadi pada kesadaran pembeli, antara datangnya rangsangan
dari luar dan keputusan pembelian pembeli. Model Perilaku konsumen menurut
Kotler dalam Supranto dan Limakrisna (2011) digambarkan sebagai berikut:
28
Rangsangan
pemasaran
Rangsangan
lain Karakteristik
pembeli
Proses
keputusan
pembelian
Keputusan
Pembelian
Produk
Harga
Tempat
Promosi
Ekonomi
Teknologi
Politik
Budaya
Budaya
Sosial
Pribadi
Psikologi
Pemahaman
masalah
Pencarian
Informasi
Pemilihan
alternatif
Keputusan
pembelian
Perilaku Pasca
pembelian
Pemilihan
produk
Pemilihan
merek
Pemilihan
saluran
pembelian
Penentuan
waktu
pembelian
Jumlah
pembelian
Sumber : Kotler dalam Suprapto dan Limakrisna (2011)
Gambar 1 Model Perilaku Konsumen
H. Minat Beli
Menurut Swastha dan Irawan dalam Fure (2013): minat beli berhubungan dengan
perasaan dan emosi, bila seseorang merasa senang dan puas dalam membeli
barang atau jasa maka hal itu akan memperkuat minat beli, ketidakpuasan
biasanya menghilangkan minat. Minat beli yang ada dalam diri konsumen
merupakan fenomena yang sangat penting dalam kegiatan pemasaran, minat beli
merupakan suatu perilaku konsumen yang melandaskan suatu keputusan
pembelian yang hendak dilakukan.
Menurut Kotler dalam Putra (2011), bahwa dalam tahap evaluasi proses
keputusan pembelian, konsumen membentuk kesukaan / minat atas merek- merek
dalam sekumpulan pilihan-pilihan, konsumen juga mungkin membentuk minat
untuk membeli produk yang paling disukai. Sedangkan menurut Durianto dalam
Putra (2011), mengungkapkan bahwa minat beli adalah keinginan untuk memiliki
29
produk, minat beli akan timbul apabila seseorang konsumen sudah terpengaruh
terhadap mutu dan kualitas dari suatu produk, informasi seputar produk,
contohnya: harga, cara membeli dan kelemahan serta keunggulan produk
dibanding merek lain.
Menurut Setiadi (2003), menyatakan bahwa minat beli (niat beli) dibentuk dari
sikap konsumen terhadap produk yang terdiri dari kepercayaan konsumen
terhadap merek dan evaluasi merek, sehingga dari dua tahap tersebut muncul
minat untuk membeli. Semakin rendah tingkat kepercayaan konsumen terhadap
suatu produk akan menyebabkan semakin menurunnya minat beli konsumen.
Berdasarkan beberapa pendapat, dapat disimpulkan bahwa minat beli atau niat
untuk membeli suatu produk adalah keinginan, ketertarikan, dan sikap seseorang
terhadap suatu produk.
Dalam proses keputusan pembelian, perilaku konsumen akan menentukan
pembelian yang dilakukan konsumen, proses tersebut merupakan sebuah
pendekatan penyesuaian masalah yang terdiri dari lima tahapan, berikut
tahapannya:
Pengenalan
masalah
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Keputusan
pembelian
Gambar 2 Proses Keputusan Pembelian
Perilaku pasca
pembelian
30
Menurut Kotler (2007) lima tahap proses yang di lewati pembeli untuk mencapai
keputusan pembelian, yaitu:
1. Pengenalan Masalah.
Pada tahap awal proses pembelian adalah pembeli mengenali masalah
kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi
sesungguhnya dan kondisi yang diinginkan. Kebutuhan dapat dipicu oleh
rangsangan internal serta rangsangan eksternal.
2. Pencarian Informasi
Pencarian informasi dapat dibagi menjadi dua level rangsangan. Situasi
pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian. Pada
level ini, orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk. Pada level
selanjutnya, orang itu mulai aktif mencari informasi, mencari bahan bacaan,
menelpon teman, dan mengunjungi toko untuk mengtahui produk tertentu.
3. Evaluasi alternatif
Tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen
menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek-merek alternatif dalam
satu susunan pilihan. Beberapa konsep dasar akan membantu memahami
proses evaluasi konsumen, Pertama: konsumen berusaha memenuhi kebutuhan.
Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga,
konsumen memandang masing-masing produk sebagai kumpulan atribut
dengan kemampuan yang berbeda -beda dalam memberikan manfaat yang
digunakan untuk memuaskan kebutuhan.
4. Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian adalah membeli merek yang paling disukai tetapi 2 faktor
dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan pembelian. Faktor
pertama adalah sikap orang lain yang dapat mempengaruhi suatu proses
pembelian konsumen. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak
diharapkan, konsumen mungkin membentuk niat membeli berdasarkan faktor-
faktor seperti pendapatan yang diperkirakan, harga yang diharapkan, dan
manfaat produk yang diharapakan. Namun kejadian-kejadian yang tidak
diharapkan mungkin mengubah niat membeli tersebut.
5. Perilaku Pasca Pembelian
Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca
pembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian. Kepuasan dan
ketidakpuasan terhadap produk akan memengaruhi perilaku konsumen
selanjutnya.
Suatu produk dapat dikatakan telah dikonsumsi oleh konsumen apabila konsumen
tersebut telah memutuskan untuk membeli produk tersebut. Keputusan untuk
membeli suatu produk dipengaruhi oleh nilai produk yang dievaluasi. Bila
manfaat yang dirasakan dari produk tersebut lebih besar dibandingkan
31
pengorbanan untuk mendapatkannya, maka dorongan untuk membelinya semakin
tinggi.
I. Penelitian Terdahulu
Penelitian yang dilakukan oleh Sundalangi, Marcelyno (2014) Penelitian ini
menganalisis variabel-variabel kualitas produk, daya tarik iklan dan potongan
harga. Ketiga variable tersebut mempengaruhi secara positif terhadap minat beli.
Hasil uji reliabilitas menunjukkan bahwa konsep variabel Kualitas Produk, Daya
Tarik Iklan, Potongan Harga dan Minat Beli layak digunakan sebagai alat ukur.
Pengujian atas hipotesis yang diajukan menunjukkan bahwa ketiga hipotesis telah
memenuhi syarat diterima..
Selanjutnya, penelitian yang dilakukan oleh Joel (2014) hasil penelitian ini
menunjukan bahwa motivasi, persepsi harga, dan kualitas produk berpengaruh
signifikan terhadap minat beli. koefisien regresi variabel Motivasi, Persepsi
Harga, dan Kualitas Produk secara bersama-sama atau simultan berpengaruh
signifikan terhadap Minat Beli.
Penelitian ketiga yang dilakukan oleh Hendra (2013) dengan judul Lokasi,
Keberagaman Produk, Harga dan Kualitas Pelayanan terhadap Minat Beli pada
Pasar Tradisional Bersehati Calaca. Hasil Uji t menunjukan bahwa lokasi,
keberagaman produk, harga, dan kualitas pelayanan secara parsial berpengaruh
signifikan terhadap minat beli. Kemudian variabel lokasi, keberagaman produk,
harga, dan kualitas pelayanan secara bersama-sama atau simultan berpengaruh
signifikan terhadap Minat Beli.
32
J. Kerangka Penelitian
Berdasarkan uraian yang telah dikemukakan diatas, penelitian ini dibentuk dari
adanya saling ketergantungan antar variabel yang dianggap penting untuk diteliti.
Penelitian ini menggunakan variabel kualitas produk, inovasi produk, harga,
sistem pembayaran leasing dan minat beli. Penelitian ini dilakukan dengan tujuan
untuk mengetahui seberapa besar pengaruh kualitas produk, inovasi produk, harga
dan sistem pembayaran leasing terhadap minat beli konsumen mebel jati ukir
Manunggal Jepara .Dengan gambar model penelitian sebagai berikut:
Kualitas Produk (X1)
Gambar 3 Model Penelitian
Inovasi Produk (X2)
Sistem Pembayaran
Leasing (X4)
Harga (X3)
Minat Beli Konsumen
(Y)
33
K. Hipotesis
H1: Kualitas produk berpengaruh signifikan terhadap minat beli konsumen
Mebel jati ukir manunggal jepara
H2: Inovasi produk berpengaruh signifikan terhadap minat beli konsumen
Mebel jati ukir manunggal jepara
H3: Harga berpengaruh signifikan terhadap minat beli konsumen Mebel jati
ukir manunggal jepara
H4: Sistem pembayaran leasing berpengaruh signifikan terhadap minat beli
konsumen Mebel jati ukir manunggal jepara
H5: Kualitas produk, inovasi produk, harga dan Sistem pembayaran leasing
secara bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap minat beli
konsumen Mebel jati ukir manunggal jepara.