35

BAB III

OBJEK PENELITIAN

3.1 Struktur Organisasi Perusahaan

Gambar 3.1 Struktur Organisasi PT Microreksa Infonet

Sumber PT Microreksa Infonet

Struktur Organisasi PT. Microreksa Infonet

Chief Executive Officer (CEO)

Tax Department

Finance & Admin Manager

Operational Manager

General Manager System

Purchasing

Invoicing

Product Specialist

AR/AP

Operation Team

Customer Support

Sales Supervisor

Marketing Communication

General Manager Networking

Sales Manager

Sales Executive

Professional Services Manager

Product Specialist

Professional Services Manager

Sales Services

System Engineers

Sales Services

Networking Engineers

36

Struktur di atas merupakan struktur organisasi PT Microreksa Infonet dan berikut

adalah struktur untuk divisi yang berkerjasama di bidang promosi yaitu dengan divisi

Marketing Communication.

Gambar 3.2 Struktur untuk divisi yang bekerjasama di bidang promosi

3.1.1 Tugas dan Tanggung Jawab

CEO (Chief Executive Officer) merupakan jabatan tertinggi di perusahaan yang

mempunyai tugas untuk memimpin suatu perusahaan dan bertanggung jawab untuk

kestabilan perusahaan, pengembangan dan implementasi strategi perusahaan. Tugas

lainnnya adalah pengambilan keputusan, dan mengelola seluruh kegiatan, serta sumber-

sumber di perusahaan.

General Manager System

Product Specialist

Sales Supervisor

Marketing Communication

General Manager Networking

Sales Manager

Sales Executive

Product Specialist

Chief Executive Officer (CEO)

37

General Manager System bertugas menetapkan langkah-langkah pokok dalam

kebijakan, sasaran-sasaran perusahaan, dan semua kegiatan operasional yang

berhubungan dengan System serta kontinuitas kegiatan perusahaan. General Manager

Networking bertugas menetapkan langkah-langkah pokok dalam kebijakan, sasaran-

sasaran perusahaan, dan semua kegiatan operasional yang berhubungan dengan

Networking, serta kontinuitas kegiatan perusahaan.

Product Specialist bertugas mengelola satu atau lebih brand, bertanggung jawab

atas performa brand, menangani kegiatan sehari-hari yang berkaitan dengan brand,

menyiapkan, melaksanakan atau mengkoordinasi program-program promosi bagi brand,

menjalin hubungan dengan distributor maupun principal.

Sales Manager betugas merencanakan, mengontrol dan mengkoordinir proses

penjualan, memonitor perolehan order, menganalisa dan mengembangkan strategi

marketing untuk meningkatkan jumlah pelanggan dan layanan sesuai dengan target yang

ditentukan.

Sales Supervisor bertugas mengkoordinir tim sales dalam meningkatkan tingkat

penjualan, membantu tim sales dan memberikan pelatihan dalam mencari, melayani dan

memaintain konsumen, membuat strategi-strategi penjualan, memonitoring aktivitas tim

sales, memonitoring penjualan dan pembayaran pelanggan dari tim sales.

Sales Executive bertugas melakukan penjualan kepada calon-calon pelanggan,

membuat penentuan harga terhadap produk yang dibutuhkan pelanggan, melakukan

komunikasi dan hubungan baik dengan calon-calon pelanggan, dan melakukan

identifikasi kebutuhan pelanggan.

38

Marketing Communication bertugas menjaga dan meningkatkan kualitas

komunikasi perusahaan kepada publik dan pelanggan, memperkenalkan atau

mempromosikan perusahaan (produk) kepada masyarakat, menjaga citra perusahaan,

menjadikan komunikasi perusahaan lebih baik dan lebih efektif khususnya yang

berkaitan langsung dengan marketing dan promosi.

3.1.2 Visi dan Misi Perusahaan

PT Microreksa Infonet memiliki visi untuk menjadi perusahaan terdepan dalam

penyedia produk, jasa dan solusi IT di Indonesia “Our Vision is to be the most leading

company in providing IT Solutions, Products and Services in Indonesia”.

Untuk mencapai visi tersebut, Microreksa menggunakan 5 (lima) misi yang

mencakup sisi Pelanggan, Produk, Karyawan, Perusahaan, dan Pemegang Saham.

Misinya adalah sebagai berikut :

� Bagi pelanggan

Untuk menyediakan kualitas terbaik produk dan jasa.

� Bagi produk

Untuk mempertahankan posisi kami sebagai pemimpin pasar untuk semua

produk yang kami wakilkan.

39

� Bagi karyawan

Untuk menyediakan peluang karir bagi mereka, untuk memaksimalkan potensi

mereka, dan memberikan penghargaan kepada mereka berupa perhitungan dan

keuntungan di atas rata-rata pasar.

� Bagi perusahaan

Untuk menegakkan nama baik perusahaan dengan menjadi anggota warga

perusahaan yang bertanggung jawab.

� Bagi pemegang saham

Untuk mencapai pertumbuhan jangka panjang sebuah ekuitas pemegang saham.

3.1.3 Logo Perusahaan

Gambar 3.3 Logo PT Microreksa Infonet

Sumber PT Microreksa Infonet

Yang mempunyai arti sebagai berikut :

- Dua garis yang membentuk lancip yang artinya maju bersama dengan satu

tujuan.

40

- Garis vertikal yang di bawah artinya memiliki fondasi yang kuat.

- Warna hijau berarti berkembang.

Bila disimpulkan makna dari logo tersebut adalah perusahaan yang memiliki

fondasi yang kuat sebagai pegangan atau dasar dari prinsip perusahan yang mempunyai

satu tujuan yaitu untuk maju bersama melalui Microreksa dan menjadi perusahaan yang

dapat berkembang dengan cepat. Tagline dari Microreksa adalah “Best Solution

Partner“.

3.1.4 Penghargaan

- ECS Technology Best Partner 1995

- 3COM & HP Best Reseller 1997

- Computel Top Sales Achievement 2000

- HP Asia Pasific & HP Indonesia Distinguished Partner 2001

- Cisco Premiere Certified 2002

- Cisco System Tech Mastermind Asia Pacific Country Winner Indonesia 2004

- IBM Value Partner Recognition Achievement Award 2004

- HP Best Growth of Achievement 1HFY05 DOM MFT 2005

- ECS Technology the Best Partner 2005

- ECS Technology the Best Partner 2006

41

- IBM Value Partner Award Most Consistent performer 2006

- HP Partner Connect Achievers Club 2008 – TOP Performing Partner HP Industry

Standard Server

- HP Top Performing partner Industry Standard Server 2008

- Lenovo Best SMB Reseller Transactional Business Q40708 2008

- HP Top Performing partner Business Critical Servers 2009

- Asia Pacific Best WSP Performer for Q4 '09

- IBM System X Promo Top Five Contributor 2009

- IBM Privilege One 2010

- AMP Netconnect Certified Installer Partner 2010

- Member of Lenovo Managed Partners (1 April 2011 - 31 March 2012)

- Lenovo Business Partner 2012

- HP The Highest Contributor for rPos 2012

42

3.1.5 Produk-produk PT Microreksa Infonet

3.1.5.1 Produk-produk System

PT. Microreksa Infonet menyediakan beberapa produk untuk system dimana

produk-produk yang diproduksi merupakan brand yang menjadi business partner

perusahaan. Produk-produk tersebut yaitu Desktop, Notebook, Printing, Servers,

Storage, dan Thin Client.

Tabel 3.1 Produk-produk System

Produk System Merek / Brand

Desktop & Notebook HP, Dell, Lenovo

Printer HP

Server HP, IBM, Lenovo

Storage Dell, HP, IBM, NetApp

Thin Client HP, NComputing

Berikut adalah produk-produk untuk system :

43

Gambar 3.4 Produk-produk System

Sumber PT Microreksa Infonet

3.1.5.2 Produk-produk Networking

Produk-produk tersebut diantaranya Application Acceleration, Bandwidth

Management, Network Management, Physical Infrastructure, Routers, Security,

Structured Cabling, Swithces, VOIP, dan WLAN.

Tabel 3.2 Produk-produk Networking

Produk Networking Merek / Brand

Application Acceleration Blue Coat, Cisco, Juniper, Riverbed

Bandwidth Management Allot, Blue Coat

Network Management Cisco, Solarwinds, WhatsUp Gold, Wild Packets

Physical Infrastructure APC, Emerson

Router 3Com, Cisco, H3C, Juniper

Security 3Com, Check Point, Cisco, Fortinet, H3C, Juniper,

44

SonicWall, Watchguard

Structured Cabling AMP NetConnect, Panduit Products

Switch 3Com, Cisco, H3C, Juniper, ProCurve

VOIP Audio Codes, Cisco, Quintum

WLAN 3Com, Air Live, Cisco, H3C, Motorola, Radwin

Berikut adalah produk-produk untuk networking :

45

Gambar 3.5 Produk-produk Networking

Sumber PT. Microreksa Infonet

3.1.6 Partnership

Hardware Partnership

46

Software Partnership

47

3.1.7 Analisis Pesaing

Penulis menggunakan analisa pesaing dalam obyek penelitian ini, karena dalam

proses komunikasi pemasaran terdapat noise atau gangguan berupa perusahaan pesaing

atau kompetitor. Untuk merencanakan strategi promosi efektif, perusahaan hatus

mencari tahu tentang pesaing. Perusahaan harus membandingkan strategi promosi,

produk, harga, dan saluran. Analisis pesaing adalah proses mengidentifikasi, menilai,

dan memilih pesaing kunci. Perusahaan pesaing adalah PT Metrodata Electronics Tbk.

PT Metrodata Electronics, Tbk didirikan pada tanggal 17 Februari 1983 yang bertindak

sebagai distributor. PT Metrodata Electronics, Tbk bekerjasama dengan berbagai

perusahaan teknologi informasi, di antaranya adalah Adobe, Alcatel-Lucent, Altiris,

APC, ASUS, Autodesk, Bank Trade, BigFix, Blue Coat, BMC Software, CheckPoint,

Cisco Systems, Citrix Systems, DELL, EMC, Emerson Network Power, EPSON, F5,

Fujitsu, Huawei, Hitachi Data Systems, Hewlett-Packard, ISS, IBM, Infor Global

Solutions, Ironport, JDA Software, K2, Lenovo, Microsoft, mySPSSolution, Netscout,

NetApp, Nucleus Software, Oracle, Pearson VUE, Prometric, RSA Security, SAP,

Samsung, Salesforce.Com, Strategic Partner Solution, Symantec, Software AG-

webMethods, S1 Postilion, Sonny Ericsson, Trend Micro, VMware, dan WebMethods.

PT Metrodata Electronics Tbk merupakan salah satu perusahaan kompetitor dari

PT Microreksa Infonet. Produk-produk yang dijual Metrodata cenderung lebih variatif

walaupun pada umumnya tidak jauh berbeda dengan produk yang tersedia di

Microreksa. Jadi penulis menggunakan Metrodata sebagai perbandingan dengan

perusahaan pesaing. Dan strategi promosi yang digunakan adalah alat promosi dari

48

kombinasi promotion mix diantaranya advertising, public relations, direct marketing,

sales promotion dan personal selling. Kelima alat promosi tersebut dijadikan sebagai

strategi perusahaan dalam kegiatan promosinya. Berbeda dengan Microreksa yang

menggunakan tiga dari lima kombinasi alat promotion mix, dan Microreksa hanya

bertindak sebagai reseller bukan sebagai distributor. Selain itu, Metrodata juga memiliki

website yang dapat diakses masyarakat. Microreksa sampai saat ini belum ingin

merubahnya menjadi penyaluran distributor karena memiliki alasan dan pertimbangan

terhadap kegiatan perusahaan kedepannya. Oleh karena itu, Microreksa tetap menjadi

reseller dari sejumlah produk IT. Metrodata mempunyai PR (public relations) yang

menangani sejumlah kegiatan promosi perusahaan seperti mengadakan event-event,

mengikuti pameran dan kegiatan lainnnya yang berhubungan dengan promosi.

Metrodata juga menggunakan direct mail dan telemarketing untuk melakukan follow up

sebagai bentuk pemasaran langsung kepada pelanggannya. Sales promotion digunakan

dalam bentuk seminar, pameran, souvenir, undian (lucky draw), serta berbagai bentuk

lainnya. Metrodata juga menggunakan advertising dalam jasa percetakan seperti flyer,

banner dan lainnya. Terdapat dua jenis sales pada Metrodata yaitu pre-sales dan after-

sales. Pre-sales adalah sales yang pada umumnya bekerja sebagai tenaga penjualan

seperti presentasi dalam menjelaskan kegunaan produk. Pre-sales digunakan untuk

menjual produk, sedangkan after-sales adalah sales yang berfungsi untuk menjaga

hubungan dengan konsumen yang lebih lanjut setelah proses pembelian, yang

memberikan layanan purna jual seperti maintenance hardware.

49

Target pasar Metrodata adalah Large Enterprise Business, SMB (Small and

Medium Business), dan reseller. Strategi promosi Metrodata lebih kompetitif karena

seluruh peralatan promotion mix diterapkan dalam perusahaannya dan hasilnya

Metrodata lebih unggul dari Microreksa. Walaupun terkadang harga dari Metrodata

lebih mahal, namun banyak konsumen lebih memilih menggunakan produk yang dijual

oleh Metrodata, hal tersebut dikarenakan banyaknya media promosi dan penawaran-

penawaran yang digunakan oleh pihak Metrodata, sehingga konsumen lebih mengenal

Metrodata dibandingkan dengan Microreksa. Disamping itu Metrodata juga memiliki

cakupan konsumen yang lebih luas jika dibandingkan dengan Microreksa.

50

Gambar 3.6 Bentuk Promosi PT Metrodata Electronics Tbk

3.2 Prosedur yang berlaku

Dalam melakukan pemasaran produk, jasa maupun solusi, PT Microreksa Infonet

(atau disingkat PT MI) memiliki alur kerja (flowchart) atau prosedur yang berlaku pada

di bidang promosi pada pemasaran, media promosi yang digunakan, menentukan

peralatan promosi yang digunakan dari kombinasi bauran promosi atau bauran

komunikasi pemasaran, dan proses akhirnya adalah kepada pelanggan dengan

melakukan purchase order atau PO. Berikut merupakan Gambar 3.7 Diagram atau

Flowchart Pemasaran di bidang Promosi PT Microreksa Infonet.

51

Gambar 3.7 Diagram atau Flowchart Pemasaran di bidang Promosi PT Microreksa

Infonet

PT Microreksa Infonet adalah salah satu perusahaan IT di Jakarta yang sudah

cukup lama berdiri. Sebagai sebuah perusahaan system integrator, PT Microreksa

Infonet menyediakan berbagai solusi untuk menjawab kebutuhan para pelanggannya

selain menjual produk dan jasa. Brand yang ditawarkan oleh PT Microreksa adalah

brand-brand yang sudah memiliki nama di dalam industri IT, sebut saja Hewlett Packard

(HP), IBM, DELL dan Cisco.

PT MI

Database

Marcom Product Specialist

Email

Website Direct Marketing

Sales Promotion

Sales

Media Promosi

Customer

PO

Strategi Promosi Proses Akhir

Sales Manager

Pemasaran di bidang Promosi

52

Posisi Marketing Communication (Marcom) sebagai ujung tombak perusahaan

dalam mempromosikan atau memeperkenalkan perusahaan maupun produknya kepada

masyarakat umumnya. Namun, PT Microreksa Infonet memiliki target pasar tersendiri

yang ditentukan sesuai dengan kebutuhan para konsumen yang dikelompokkan menjadi

dua yaitu, individual (perorangan) dan SMB (Small dan Medium Business) yang berupa

end user (pengguna akhir) dari produk, jasa, maupun solusi. Untuk konsumen individual

atau perorangan, tersedia kategori produk yang dapat dibeli untuk keperluan penggunaan

sendiri dalam ukuran quantity kecil misalnya hanya membeli notebook, desktop, printer

atau yang lainnya. Sedangkan SMB (Small dan Medium Business) adalah perusahaan

atau organisasi yang terdiri dari 100 (seratus) atau lebih sedikit jumlah karyawannya

dianggap kecil dan sementara untuk yang menengah jumlahnya 100 – 999 karyawan.

Tentunya untuk ukuran SMB, penggunaan alat IT yang diperlukan juga lebih besar

dibanding dengan perorangan atau individu yang hanya untuk konsumsi pribadi. Yang

dilihat adalah manfaat produk yang dicari, waktu penggunaan dan merek. PT Microreksa

Infonet lebih menitikberatkan target utamanya pada end user SMB karena kebanyakan

produk yang dijual bukan produk umum yang dapat ditemukan di toko-toko, dan

penggunaannya seperti produk networking kurang cocok dan kurang diperlukan untuk

keadaan atau kondisi konsumen yang berada dirumah yang hanya digunakan untuk

keperluan pribadi.

Berdasarkan prosedur yang berlaku di bidang promosi pada pemasaran, dimulai

dari database yang tersedia di PT Microreksa Infonet yang dipercayakan kepada Divisi

Marketing Communication digunakan sebagai data pendukung dalam melakukan

53

kegiatan promosi perusahaan guna mendapatkan peluang (opportunity) bahkan sampai

kepada proses akhir dari kegiatan promosi yaitu adanya permintaan atau pembelian.

Tugas Marketing Communication di PT Microreksa Infonet adalah menangani kegiatan

promosi perusahaan seperti menawarkan berbagai promo produk, memperkenalkan

company profile sehingga membuat para pelanggan mengenal Microreksa yang

selanjutnya memberikan respon positif dengan memberikan balasan berupa email

adanya kebutuhan-kebutuhan yang kiranya dapat disediakan oleh PT Microreksa

Infonet. Opportunity yang didapat ini selanjutnya akan diforward kepada Sales Manager

perusahaan.

Dari Sales Manager inilah yang memberikan keputusan sales mana yang berhak

untuk menangani opportunity tersebut. Semakin baik kinerja seorang sales, semakin

besar pula kesempatan yang didapat untuk menangani big account. Dari sales,

penawaran permintaan harga selanjutnya akan diberikan kepada Product Specialist yang

menangani produk yang akan diberikan penawaran harga tersebut.

Product Specialist bertugas untuk mendapatkan harga terbaik, baik dari

distributor maupun dari principal. Ada dua cara untuk penentuan kepada siapa harga

tersebut akan diminta. Jika Microreksa sedang mengikuti suatu project atau tender dan

membutuhkan proteksi harga, maka dari product specialist dapat meminta harga tersebut

ke principal. Hal ini bertujuan agar harga yang didapat adalah harga yang terbaik dan

harga yang terbaik ini hanya diberikan untuk suatu perusahaan, dengan begitu harga

yang didapatkan adalah harga terbaik diantara para kompetitor di dalam suatu project

atau tender. Jika permintaan barang adalah dalam jumlah quantity kecil dan tidak

54

memerlukan proteksi harga, seorang product specialist dapat meminta kepada distributor

yang bersangkutan.

Harga yang telah didapatkan dari seorang product specialist akan diberikan

kepada sales yang selanjutnya seorang sales akan membuat penawaran harga dan

diberikan kepada pelanggan. Ketika pelanggan setuju untuk membeli barang yang telah

diberikan penawarannya oleh sales, maka mereka akan membuat PO (Purchase Order)

yang diberikan kepada sales. Sales akan memproses PO tersebut dengan meminta tanda

tangan Sales Manager dan Product Specialist sebagai tanda persetujuan antara PO yang

dikeluarkan sama dengan penawaran yang telah diberikan. Selanjutnya PO tersebut akan

diproses oleh bagian Purchasing perusahaan.

Keberhasilan seorang Marcom menarik perhatian pelanggan terletak pada media

promosi yang disampaikan, bagaimana promo-promo tersebut menjadi begitu menarik.

Di sinilah tugas seorang product specialist bekerjasama dengan divisi Marcom untuk

membuat promo-promo dengan bekerjasama dengan principal dan distributor.

Media promosi yang digunakan PT Microreksa Infonet yaitu dengan email

sebagai sarana utamanya dan juga website. Email digunakan untuk mengirim direct mail

dan promosi penjualan dengan flyer. Flyer yang dimuat di dalam email tersebut hanya

dalam bentuk gambar yang telah diedit, bukan seperti flyer pada umumnya yang

menggunakan jasa pengiklan dalam mencetak flyer dan disebarkan (contoh flyer servers

produk HP pada Gambar 3.6). Email tersebut berisi flyer yang dimuatkan gambar

produk, jenis produk, spesifikasi, harga, syarat dan ketentuan, serta alamat yang dapat

dihubungi. Dan website digunakan untuk mempublikasikan produk, jasa dan solusi yang

55

ditawarkan perusahaan agar dapat diakses seluruh masyarakat dan untuk mempermudah

konsumennya melihat produk apa saja yang dijual pada PT Microreksa Infonet.

Gambar 3.8 Flyer Servers HP

Sumber PT Microreksa Infonet

Strategi promosi yang digunakan PT Microreksa Infonet terdiri dari direct

marketing, sales promotion dan personal selling. Direct marketing adalah pemasaran

secara langsung yang dilakukan dengan direct mail dan telemarketing (follow up).

Direct mail dilakukan dengan pengiriman email yang berisi flyer mengenai promosi

produk secara langsung kepada konsumen yang sudah ditargetkan. Email dikirim dengan

sistem email blaster yaitu pengiriman email secara massal kepada konsumen (contoh

56

email blaster pada Gambar 3.9). Data konsumen yang dikirim diperoleh dari database

perusahaan yang tersedia, data tersebut diperoleh dari seminar-seminar yang sebelumnya

pernah diselenggarakan Microreksa dengan kelompok bisnis yang lainnya (misalnya

dengan Mitrasoft tetapi seminar tersebut atas nama Mitrasoft bukan Microreksa).

Dengan menggunakan direct mail, informasi dapat dibaca secara langsung. Sistem ini

merupakan cara marketing yang murah dan efisien. Telemarketing melibatkan

penggunaan telepon untuk menjual secara langsung kepada konsumen dan pelanggan

bisnis. Fungsi telemarketing disini adalah untuk penjualan sekaligus memfollow up para

konsumen atau pelanggan yang telah menerima email dengan mengingatkan mereka

bahwa PT Microreksa Infonet masih eksis di dunia perdagangan IT. Follow up dilakukan

melalui telepon dan target per harinya dengan jumlah minimum sebanyak 20 (dua puluh)

perusahaan.

57

Gambar 3.9 Isi Email Blaster

Sumber PT Microreksa Infonet

Sales promotion atau promosi penjualan adalah rangsangan jangka pendek untuk

mendorong pembelian. Di PT Microreksa Infonet promosi penjualan yang dilakukan

menggunakan sarana berupa harga khusus (special price), gratis hadiah, dan mug.

Sarana promosi penjualan yang digunakan Microreksa sebagian merupakan promosi

penjualan dari principal dan distributor. Karena Microreksa hanya reseller yang

menjembatani penjualan produk kepada konsumen. Berdasarkan sarana promosi

penjualan yang telah dijelaskan sebelumnya, Microreksa menggunakan harga khusus

berupa potongan harga (discount) atau harga paket, premi berupa harga khusus dengan

mendapatkan iPhone 4S secara gratis, barang khusus iklan berupa mug Microreksa

58

(tergantung pada persediaan mug yang ada), dapatkan voucher belanja dengan nominal

yang tertera pada flyer dan ekstra bonus berupa hadiah. Promosi penjualan yang

dilakukan sesuai dengan syarat dan ketentuan yang berlaku serta masa berlakunya.

Berikut adalah promosi penjualan yang dilakukan PT Microreksa Infonet dalam bentuk

flyer yang dikirim melalui email.

59

60

Gambar 3.10 Promosi Penjualan PT Microreksa Infonet

Sumber PT Microreksa Infonet

Pada flyer produk HP yang tertera harga dari USD 1.000 mendapatkan voucher

belanja Rp. 50.000,- dan mendapatkan ekstra bonus Wireless Access Point V-M200.

Voucher belanja dan ekstra bonus disediakan dari principal HP karena Microreksa

bekerjasama dengan HP sebagai Premier Enterprise Business Partner. Dan flyer di

sebelahnya adalah produk IBM dengan menawarkan software Tivoli, apabila melakukan

pemeblian dengan harga USD 50.000 akan mendapatkan hadiah gratis berupa Apple

iPad 2 32GB. Hadiah yang diberikan secara gratis ini juga disediakan dari principal IBM

yang merupakan Business Partner dari Microreksa. Untuk penawaran produk EMC

dengan harga khusus dan mendapatkan gratis hadiah iPhone 4S merupakan promosi

penjualan yang diberikan langsung dari Microreksa kepada konsumennya.

Personal selling atau penjualan personal di PT Microreksa Infonet disebut sebagai

sales yang berperan sebagai tenaga penjualan yang mewakili perusahaan dilakukan

secara personal dua arah baik tatap muka, lewat telepon ataupun dengan cara lain untuk

61

melakukan satu aktivitas seperti mencari calon pelanggan, berkomunikasi, menjual,

melayani, mengumpulkan informasi dan membangun hubungan. Sales bekerja dalam tim

yang dibagi menjadi dua dan dibawah koordinasi masing-masing sales supervisor. Sales

Manajer sebagai pemimpin penjualan berdasarkan struktur organisasi perusahaan yang

membawahi 2 (dua) sales supervisor, dan masing-masing sales supersivor menangani 4

(empat) sales executive yang berkerja dalam tim. Sebagai seorang sales, ia mendapatkan

gaji, komisi, bonus, dan insentif. Sales mempunyai tugas menjual atau menghasilkan

penjualan dan meningkatkan penjualan. Karena sales dipercaya mampu

memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman

pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.

Sales mewakili perusahaan melakukan penjualan dengan mempresentasi produk, jasa

dan solusi kepada calon pelanggannya agar mereka dengan jelas dapat mengetahui apa

saja produk atau jasa yang dijual perusahaan. Sebelum melakukan presentasi, biasanya

sales membuat janji terlebih dahulu dengan calon pelanggan. Selain presentasi, sales

juga memberikan company profile kepada calon pelanggannya yang dicetak (print)

dalam kertas hvs dan dijilid rapi.

Sales yang masuk di Microreksa akan mendapatkan training terlebih dahulu

selama tiga bulan dan belum ditargetkan untuk penjualannya. Setiap sales ditargetkan

dengan minimal harus mencapai 80% dari target yang ditentukan, apabila tidak

mencapai minimal dari targetnya maka gaji pokok akan dipotong sebanyak 20% dan di

PT Microreksa Infonet tidak terikat kontrak kerja bagi karyawannya. Jadi setiap bulan

sales harus menjual 80% dari total target sebesar Rp. X/bulan. Komisi yang didapatkan

62

adalah 2% dari total penjualan tiap dua bulan dan komisi diberikan sebanyak dua kali

karena dibagi menjadi dua kali dalam setahun (tiap enam bulan dihitung total penjualan

sales). Bonus berupa penghargaan yang diterima sales sesuai kebijakan CEO yang

dinilai melalui kinerja sales tersebut. Insentifnya berupa uang makan yang diperoleh tiap

hari pada jam kerja kantor (senin-jumat) dan tunjangan lainnya adalah THR.

Selain tiga alat promosi yang digunakan, PT Microreksa juga menggunakan

Website untuk melakukan promosi agar dapat diakses masyarakat dengan mudah.

Website tersebut selalu diupdate oleh Divisi Marketing Communication supaya

masyarakat dapat mengetahui perkembangan dan kertersediaan produk yang dijual.

Alamat websitenya adalah http://www.microreksa.com/

Gambar 3.11 Tampilan Website PT Microreksa Infonet

Sumber PT Microreksa Infonet

63

3.3 Metode Pengumpulan Data

Pada dasarnya penelitian adalah kegiatan untuk mencari kebenaran suatu

masalah. Upaya mencari kebenaran ini melalui kegiatan mengumpulkan fakta-fakta,

menganalisisnya, menginterpretasikan, dan menarik kesimpulan. Kegiatan untuk

mendapatkan data tersebut mempunyai beberapa teknik pengumpulan data. Dalam

penelitian ini penulis menggunakan metode penelitian kualitatif, jadi data kualitatif

adalah data yang berbentuk kata-kata, kalimat-kalimat, narasi-narasi. Dalam penelitian

kualitatif, dimana proses penelitiannya berawal dari suatu observasi atas gejala, maka

fungsi teori adalah membuat generalisasi-generalisasi yang abstrak melalui proses

induksi.

Teknik penetuan informan dilakukan dengan menggunakan purposive sampling

dimana peneliti memilih sampel yang sesuai dengan tujuan penelitian (Mulyana,

2008:187). Sampel pada riset kualitatif disebut informan atau subjek riset, yaitu orang-

orang yang dipilih diwawancarai atau diobservasi sesuai tujuan riset (Kriyantono,

2010:165).

Dari penelitian yang dilakukan, penulis mendapatkan data melalui observasi,

wawancara mendalam (depth interview), dan studi pustaka.

Kegiatan observasi dalah kegiatan yang setiap saat kita lakukan, dengan

mengamati objek-objek di PT. Microreksa Infonet. Dengan kata lain disebut juga studi

lapangan, karena penulis terjun langsung ke tempat yang menjadi objek penelitian, dan

penulis juga melakukan kerja praktek di PT. Microreksa Infonet selama 3 (tiga) bulan,

64

yaitu dari tanggal 27 Februari 2012 – 28 Mei 2012, untuk mengetahui informasi yang

berkaitan dengan tujuan penelitian yakni untuk mengetahui strategi promosi yang

dilakukan perusahaan terhadap minat konsumen dan faktor-faktor yang mendukung

kegiatan promosi tersebut.

Wawancara mendalam (depth interview) suatu cara mengumpulkan data atau

informasi dengan cara bertatap muka langsung dengan informan agar mendapatkan data

lengkap dan mendalam. Informan dalam penelitian ini terdapat informan internal yaitu

pihak perusahaan dan informan eksternal yaitu konsumen (pelanggan). Wawancara ini

dilakukan untuk memperoleh data premier yang ditujukan kepada informan penelitian

ini. Dalam penelitian ini penulis melakukan wawancara dengan informan internal yaitu

Hengky Cuaca General Manager System yang telah bekerja sejak awal berdirinya

Microreksa dan Tommy Wardhana Sales Manager PT. Microreksa Infonet. Wawancara

tersebut dilakukan untuk mendapatkan informasi tentang sejarah perusahaan, prosedur

yang berlaku, strategi promosi yang digunakan dengan peralatan promotion mix, dan

sistem penjualan PT. Microreksa Infonet. Sedangkan untuk informasn eksternalnya

penulis melakukan wawancara dengan konsumen yang telah menjadi langganan PT

Microreksa Infonet.

Studi pustaka dilakukan dengan cara membaca, mencatat, memperlajari buku-

buku atau literatur yang berkaitan dengan permasalahan dalam penelitian ini. Studi

kepustakaan ini dilakukan untuk mendapakan informasi yang bersifat teoritis, tentunya

mengenai masalah yang akan diteliti sehingga penelitian mempunyai landasan yang kuat

dari hasil penelitian yang dilakukan.

65

3.4 Permasalahan yang ada

Permasalahan merupakan kendala dimana adanya faktor yang menghalangi

pencapaian sasaran. Pada umumnya, perusahaan akan mengalami permasalahan atau

kendala dalam perusahaannya. PT Microreksa Infonet juga seperti perusahaan lain

mempromosikan atau memperkenalkan perusahaan mereka kepada masyarakat. Masalah

yang dihadapi perusahaan adalah keterbatasan media promosi sehingga kurang bisa

menjangkau khalayak luas dalam menjaring pelanggan-pelanggan baru karena

membutuhkan dana yang besar untuk melakukan iklan atau kegiatan lainnya yang

menurut perusahaan tidak terlalu efektif jika sudah mengeluarkan dana yang banyak tapi

hasilnya sama saja. Perusahaan ingin mendapatkan pelanggan yang lebih banyak tetapi

tidak ingin mengeluarkan dana jika hasilnya tidak sesuai dengan tujuannya. Perusahaan

menginginkan pemasukan atau keuntungan yang lebih banyak atau adanya peningkatan

penjualan.

3.5 Alternatif Pemecahan Masalah

Setelah peneliti melakukan wawancara dengan pihak perusahaan,

permasalahannya terdapat di media promosi dan dana perusahaan. Oleh karena itu,

terdapat alternatif pemecahan masalah yaitu menggunakan salah satu alat promosi yang

belum pernah digunakan Microreksa selama ini misalnya iklan. Dan dana yang

dikeluarkan Microreksa harus sesuai dengan hasil atau tujuan yang diinginkan. Solusi

akan disampaikan di saran bab 5.