レベニュー・マネジメントとは何か？

Connecting hotel culture all over the world亜欧堂の願いです

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亜欧堂

昨日は満室だった！

それは本当に望ましい？

断ることが多かった満室

調度埋めきった満室

同じ満室でも

調度埋まる 断る

満室

満室

売上は異なる事が多い

調度埋まる 断る

同じ満室なら効率よく売上る方がい

い

塵も積もれば山となる

レベニュー マネジメント･とは

需要予測を基に販売を制限することで

収益の拡大を目指す体系的手法

RM の領域

WEB直接予約

AGT

法人契約

団体

レベニュー・マネジメントに必要なものは３つ

理論的な予測

販売の制限

ホテルマーケティング

レベニュー・マネジメントに必要なものは３つ

理論的な予測

販売の制限

ホテルマーケティング

どうしてそう予測したの？

去年がこのくらいだからね

この位はいくでしょ

勘ですよ、カン

予測はどうやって？

勘ですよ、カン

システムです

論理的な予測

理論的な予測の 3 つの要素

予約の状態

同じ傾向の日

お客様のタイプ

こうなると予測したのに

こうなっちゃった！

予約の状態

予約（＝商談）の進み具合を

把握できていますか？

あなたの立っている足元地盤はしっかりしてい

る？

オンハンド

仮予約 仮予約

確定予約

オンハンド

確定予約

仮予約

可能性 大

可能性 中

可能性 低

確定予約だって

来週の団体、今、宿泊者の名簿を送ったんだけ

ど、10 室減って 90 室になったから。よろしくね！

問合せ

仮予約• A ランク• B ランク• C ランク

催行確定

最終決定

望ましい予約状態（ステータス）の

区分

同じ傾向の日

予約動向が、

同じ傾向になる日があるのを

知っていますか？

論理的な予測に必要な道具

それが

ブッキングカーブ

12月

23日

01月

20日

02月

17日

03月

17日

04月

14日

0

20

40

60

80

100

120

ブッキングカーブ

記録日

室数 予約の伸び

12月

02日

12月

30日

01月

27日

02月

24日

03月

24日

0

20

40

60

80

100

120

4/1 木曜日

12月

09日

01月

06日

02月

03日

03月

03日

03月

31日

0

20

40

60

80

100

120

4/8 木曜日

(120)(116)(112)(108)(104)(100)(96)(92)(88)(84)(80)(76)(72)(68)(64)(60)(56)(52)(48)(44)(40)(36)(32)(28)(24)(20)(16)(12)(8)(4)0

0

20

40

60

80

100

120

木曜日、全部

12月

11日

01月

08日

02月

05日

03月

05日

04月

02日

0

20

40

60

80

100

120

4/10 土曜日

(120)(116)(112)(108)(104)(100)(96)(92)(88)(84)(80)(76)(72)(68)(64)(60)(56)(52)(48)(44)(40)(36)(32)(28)(24)(20)(16)(12)(8)(4)0

0

20

40

60

80

100

120

土曜日、全部

(120)(116)(112)(108)(104)(100)(96)(92)(88)(84)(80)(76)(72)(68)(64)(60)(56)(52)(48)(44)(40)(36)(32)(28)(24)(20)(16)(12)(8)(4)0

0

20

40

60

80

100

120

リゾートホテル

ブッキングカーブ

⇒予約の傾向

予約の傾向（パターン）

をTOD といいます

(TOD = Type Of Day)

お客様のタイプ

お客様のタイプ毎に、

予約の傾向が違います。

来週の出張、まだホテル予約してない～

例えば、出張客

来月休み合せて旅行に行こ

うよ！

なるべくお得がいいよね～

プライベートな旅行なら

団体なら

100 人くらいの旅行だから、早めにホテルを押さえてしまったほうがい

いわよね。

人数の決定はギリギリかな？

(90)(82)(74)(66)(58)(50)(42)(34)(26)(18)(10)(2)

0

20

40

60

80

100

120

(90)(82)(74)(66)(58)(50)(42)(34)(26)(18)(10)(2)

0

20

40

60

80

100

120

レジャービジネス

(90)

(86)

(82)

(78)

(74)

(70)

(66)

(62)

(58)

(54)

(50)

(46)

(42)

(38)

(34)

(30)

(26)

(22)

(18)

(14)

(10)

(6)

(2)

0

20

40

60

80

100

120

団体

Series1

0

20

40

60

80

100

120

実際の予約の動き

お客様のタイプ（＝セグメント）

を考えると理解しやすい

理論的な予測

予測

OnHand

Wash

PickUp

予測の公式

0

20

40

60

80

100

120

Wash

予測

OnHand

Wash

Pick

Up

予測

OnHand

Wash

PickUp

予約区分を元に、 Wash を見込む

最終決定 > Wash なし

仮予約 レベル C > Wash 多

い

Series1

0

20

40

60

80

100

120予測

OnHand

Wash

Pick

Up

Pick Up

予測

OnHand

Wash

PickUp

TOD を元に、 Pick Up を見込む

Series1

0

20

40

60

80

100

120

Inventory OH TOD

TOD と同じようにPick Up すると考えら

れる。

レベニュー・マネジメントを

使うと

「あなたの作戦の状況を確認

し、

修正のヒントが得られます」

レベニュー・マネジメントに必要なものは３つ

理論的な予測

販売の制限

ホテルマーケティング

どっちにすすむの？

右 = 10,000 円で販売

左 = 6,000 円で販売

5 室のホテルに6 人のお客様

昨日は 4 室しか入らなかったけれど

今日に持ってくる事はできない

では、誰を選ぶ？

制限をかける要素

最低販売価格

お客様

予約経路

Which?

Which?

新しいお客様 リピーター

会員・顧客

Which?

予測に合わせて選ぶ事

販売の制限 ＝

需要は？

高い ＝ 選ぶ 低い ＝ 集める

Series1

0

20

40

60

80

100

120

Inventory OH TOD

TOD より予約状況がいい↓

更に、選ぶ事が出来る

Series1

0

20

40

60

80

100

120

Inventory OH TOD

TOD より予約状況が悪い↓

更に、掻き集める必要がある

最低販売価格

その日に予約できる、

最も安い料金は？

SUN MON TUE WED THU FRI SAT

正規料金 10,000円 ● ● ● ● ● ● ●

料金 A 9,000 円 ● ● ● ● ●

料金 B 7,000 円 ● ● ●

料金 C 5,000 円 ●

最低販売価格

レートバケット型

高単価プラン

ルームチャー

ジ

割引料金

需要 高

\12,000

閉める

閉めるやや高

\10,000需要 中

やや 低\6,000

需要 低

商品A

商品B

商品C

需要 高 \12,000 \13,000 \14,000

やや高 \11,000 \12,000 \13,000

需要 中 \10,000 \11,000 \12,000

やや 低 \8,000 \9,000 \10,000

需要 低 \,6000 \7,000 \8,000

レートバケット型

ベストレート型

最低販売価格 ＝ ハードルレート

お客様

どのお客様を

優先的に選びますか？

お客様によって予算は違う

新しいお客様 リピーター

会員・顧客

お客様に重要度も違う

基本： 団体 < 個人

団体が予約は早いので注意！

予約経路

経路次第で、

売上は同じでも

儲けが変わってきます

予約経路ごとに手数料が違う

最も安い = Best Rate Guarantee

最後まで予約できる = Last Room Availability

最も早く予約できる

ここしかない商品（部屋）がある

チャネルコンバージョン 自社サイトを有利にす

る

制限をかける要素

最低販売価格

お客様

予約経路

指示をスタッフに伝えま

しょう

販売制限を徹底するには？

SAMPLE Hotel販売指示書

土 日 月 火 水 木 金 土 日 月 火 水 木 金 土 日

10/1 10/2 10/3 10/4 10/5 10/6 10/7 10/8 10/9 10/10 10/11 10/12 10/13 10/14 10/15 10/16前日からの変更

祝日

イベント

メモ

個人OH 83 90 90 62 17 41 48 64 33 64 90 90 90 90 90 49

団体OH 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10

残室 7 28 73 49 42 26 57 26 41

ADR ¥93 ¥100 ¥100 ¥72 ¥27 ¥51 ¥58 ¥74 ¥43 ¥74 ¥100 ¥100 ¥100 ¥100 ¥100 ¥59

●=販売 STD ● ● ● ● ●

▲=要相談 DLX ● ● ● ● ● ● ● ●

×=販売停止 EXE ● ● ● ● ● ● ● ●

CLB ● ● ● ● ● ● ● ● ●

SUT ● ● ● ● ● ● ● ● ●

レベル G K K C A A A E A C K K K K K ASTD ¥13,800 X X ¥9,800 ¥8,800 ¥8,800 ¥8,800 ¥11,800 ¥8,800 ¥9,800 X X X X X ¥8,800

DLX ¥15,300 X X ¥10,300 ¥9,300 ¥9,300 ¥9,300 ¥12,800 ¥9,300 ¥10,300 X X X X X ¥9,300

EXE ¥15,300 X X ¥10,300 ¥9,300 ¥9,300 ¥9,300 ¥12,800 ¥9,300 ¥10,300 X X X X X ¥9,300

レベル K K K E A A A E A E K K K K K ASTD X X X ¥9,800 ¥7,800 ¥7,800 ¥7,800 ¥9,800 ¥7,800 ¥9,800 X X X X X ¥7,800

DLX X X X ¥10,800 ¥7,800 ¥7,800 ¥7,800 ¥10,800 ¥7,800 ¥10,800 X X X X X ¥7,800

残室 X X X ¥10,800 ¥7,800 ¥7,800 ¥7,800 ¥10,800 ¥7,800 ¥10,800 X X X X X ¥7,800

● ● ● ● ● ● ● ● ●

● ● ● ● ● ● ● ●

● ● ● ● ● ● ● ●

● ● ● ● ● ● ● ●

● ● ● ● ● ● ● ●

レベル K K K C A A A A A A K K K K K A室数上限 X X X 20 70 40 40 20 50 20 x x x x x 40

2P料金 X X X ¥9,500 ¥7,100 ¥7,100 ¥7,100 ¥9,500 ¥7,100 ¥9,500 X X X X X ¥7,100

1P料金 X X X ¥7,800 ¥5,800 ¥5,800 ¥5,800 ¥7,800 ¥5,800 ¥7,800 X X X X X ¥5,800

AGT / ブロック

団体料金(RC/Gross)

レートレベル2P

(RC/Gross)

レートレベル1P

(RC/Gross)

直販 / TEL 自社WEB

WEB / 楽天 じゃらんWEB / その他

AGT / 発生手配

2011年10月

イベント状況

予約状況

販売指示書がおすすめです

レベニュー・マネジメントを

使うと

「あなたの作戦の状況を確認

し、

修正のヒントが得られます」

レベニュー・マネジメントに必要なものは３つ

理論的な予測

販売の制限

ホテルマーケティング

理論的な予測

どこにいるかを確認して

販売の制限

右 = 10,000 円で販売左 = 6,000 円で販

売どう進むのかを考えた

ら

ホテルマーケティング

どこまで進めるでしょう

か？

RM に適したホテルマーケティング

特殊性

日別の予算

PDCA

特殊性

ホテルのマーケティングが

特殊な理由は何でしょうか？

数量軸

単価軸

売上

売上を増やす方向は 2 つ

売上を増やす方法

＝マーケティング

商品販売価格販売経路広告宣伝ターゲティング

マーケティングミックス

マーケティングの基本の流れ

ターゲティングお客様の中から狙いを絞る事

商品

欲しいものが

あった！

販売価格

この値段なら買える！

ちょうど探してたんだよ！

販売経路

広告宣伝

こんな物もあるん

だね

つまり、マーケティング

は数を増やす事に役立つ

客室数テーブル数会場数

による数量の限界

でも、ホテルの部屋は増やせない

>

では、どうしたら？ 答えは組み合わせ

10,000 円

10,000 円 10,000 円

8,000 円

単価上昇数量獲得

80%稼働率

絞り込んだマーケティング

予算の時点で組み合わせを考える

日別予算

RM に適した予算は、

日別に作成する物です。

THU SAT

日毎に売れ方は異なる

RM 的予算1 日単位 × セグメント

別

日別予算、作るのが大

変・・・

TOD を使えばいいんです！

日別予算と比較して状況を把握

PDCA

RM で行うべき事は、

PDCAサイクルで説明できま

す

PLAN計画

DO実践

CHECK評価

ACTION修正

PLAN計画

DO実践

CHECK評価

ACTION

修正

日別セグメント別予算

商品展開の検討

販売時点価格の決定

PLAN計画

DO実践

CHECK評価

ACTION

修正

実際の予約受注

PLAN計画

DO実践

CHECK評価

ACTION

修正

ブッキングカーブの記録

状況の確認

修正案の検討と承認

PLAN計画

DO実践

CHECK評価

ACTION

修正

修正案の実施

レベニュー・マネジメントを

使うと

「あなたの作戦の状況を確認

し、

修正のヒントが得られます」

レベニュー・マネジメントの

誤解

WEB だけ管理すれば OK

団体や他のセグメントも管理！

料金だけ調整すれば OK

経路、部屋タイプ、泊数など様々に制

限！

料金は競合を見れば OK

自社のブッキングペースが重要！

今日のまとめ

レベニュー・マネジメントをやってみよう

需要予測の体制

販売制限の仕掛け

P D C A

ありがとうございました！