bdmsummit 2016 - Катерина Голдберг "“Фінальний матч”: як...
TRANSCRIPT
Campaign proposal Финальный матч: Как выгодно закрыть сделку Kate Goldberg COO INTERSOG
Финальный матч в Аутсорсинге
Our greatest weakness lies in giving up. The most certain way to succeed is always to try just one more time
“Thomas Edison
“
Типы сделок
Fixedpriceproject
Проектная сделка с фиксированной
суммой оплаты и заранее оговоренным
функционалом
Time and Material
Сделка с фиксированным рейтом за
определенный перечень услуг с/без
оговоренного перечня работ
Long Term Agreement
Сделка с описанием перечня работ без
указания временных рамок и/или
окончательной суммы контракта
BANT
Бюджет – сколько клиент готов
потратить средств на создание/
разработку? Откуда у него
средства – собственные или
инвестиционные?
Авторитет – знаем ли мы, кто
ЛПР в бизнесе клиента? Есть ли
доступ к этому лицу? Что мы
можем предложить тем, кто ведет
переговоры?
Необходимость – как срочно
необходимо клиенту предложить
решение его проблемы. Насколько
сжатые сроки предполагает
контракт.
Тайминг – сколько времени есть
на оперативное реагирование.
Сколько клиент готов ждать
эстимейта или подбора команды,
насколько долгосрочны
перспективы?
ANUM
Authority,Need,Urgency,Money
Втовремя,покаформулаBANT
успешнореализуетсебялишьв
четвертивсехкомпаний,большинство
фирмпредпочитаетработатьпо
схеме,котораяизвестнакакANUM
(полномочия,потребности,
срочность,бюджет),илижепростопо
AM(Authority,Money).
Квалификация лидов
0
10
20
30
40
50
60
70
80
BANT ANUM AM
LEAD SCORING
FP TM LTC
Типичные ошибки ‘closer’-a
- непопроситьопокупке- игнорироватьсигналыклиента- даватьодносложныеответы- недаватьконкретикивпроцессепереговоров- даватьклиентувремяна‘подумать’
Long Term Agreement
Лиды, квалифицированные по
технике BANT закрываются
успешной сделкой в 70-90
процентах случаев. Поэтому
в случае длительных и
дорогостоящих контрактов,
данная техника максимально
эффективна.
Альтернативноезакрытиесделки:“Takingallofyourrequirementsanddesiresintoconsideranon,Ithinkthesetwowaysoftechnologyusewouldworkbestforyou.Wouldyouliketogowith[na#ve]or[crosspla-orm]?”
LifeХакивдлительныхконтрактах
Работасвозражениями:"Ifwecouldfindawaytodealwith[lackofvideostreamingexperiencebyrecrui#ngskillfulSeniordeveloper],wouldyousignthecontracton[May]?”
Возможноеобещаниескидкиприсомнениях:“Wemaythinkoversomeopnonsforyou,butweneedtounderstandtheexactbudgetrequirementsyouarereferingto.”
Ненавязчивоенапоминание:”Ihavesentyouthepapersa[week]agoandwebookedresourcesforyour[project].Please,letmeknowthedatewhenwemaygothroughagreementandmakeadeal”
Time and Material Наименее рискованные
контракты, заключение
которых может перерасти в
большие проекты при
правильном менеджменте.
Подготовьте заранее несколько
успешных примеров работы на
основе тайминга. Часто клиент не
понимает, что это такое и
продолжает требовать
фиксированный эстимейт.
Не давайте сразу скидку на
рейте, аргументируйте это тем что
работы будут трекаться в системе
(клиентской при необходимости) и
у клиента будет возможность
отслеживать процесс и не платить
за риски
Постарайтесь изучить условия
контракта с клиентом online, чтобы
убедиться в том, что он все
правильно понял. Если у него
будет стоять выбор между
вендором с эстимейтом и вами, он
выберет тои вариант который
будет ему наиболее понятным.
Полезности
Mobile Marketing Agency
FIXED PRICE AGREEMENT Даже если проект клиента не поддается
фиксированному эстимейту – постарайтесь
дать ему оценку на первую фазу (MVP,
прототип, первый релиз)
Познакомьте с командой разработчиков –
это придаст весомости данной оценке и
продемонстрирует экспертизу команды ,
которая делала эстимейт.
Не снижайте стоимость проекта за счет
часов, снижайте сам эстимейт за счет
урезания «хотелок» клиента. Это не даст
клиенту ощущение о сверх прибылях,
которые вы заложили в стоимость.
Самый простой в закрытии Самый рискованный в разработке
МЕНТАЛИТЕТ
КУЛЬТУРА
БИЗНЕС-ЭТИКА
Коломбо:
играемвследопыта
OpinionsCountДобавляемфразу“inyouropinion...”квопросамклиента,еслиунегоестьвозражения.Этосмягчитегосодержаниеипозволитаргументироватьвсвоюпользу. SharpAngleClose
Есликлиентначинает«скользить»всторонускидокипрочихблаг6которыеонможетвыбить,спроситевлоб:“IfIcandothatforyoutoday,willyousignapurchaseorder?”
AssumpZveCloseЕсливыустановилидоверительныеотношениясклиентомиондоверяетвашемумнениюисуждениям,выможетеемупредоставитьсвоепредложениекакавторитетное.Когданаступитнужныймомент,выложитекартынастолсписьмомводнопредложение:“Here.”иждите.
SomethingforNothingБесплатные«плюшки»тожемогуточеньпомочьпризакрытиисделки,нотолькоеслиправильнопреподнести.“Ihappentohave10hoursofextraQAavailablethismonth.Ifyousignoffontheordertoday,I'lladditinatnocharge.”
ThePorcupineМожнонемногоерничатьвответахнаписьмаклиента,новрамкахдозволенногоитольковцельюполучениявыгодыотответа.Кпримеру,ответнавопрос“Whydoesitcomeinred?”можноответитьтак:“Wouldyoulikeitinred?”Иответдаствамвозможностьпонять,насколькоглубокинтересквашемупредложению.
LevelWithMeЕслинафинишнойпрямойклиентзаявляетчтоемуснованужноподумать,предложитеему:“Levelwithme.HaveIfailedtoshowyouthevaluethatyouwillreceivefromyourinvestment?”Иждитеответа.
THANK YOU [email protected] Kate Goldberg COO Ищите меня на Facebook – давайте дружить! J