benvenuti. corso vendite business development misurare risultati concreti mind business school...
TRANSCRIPT
![Page 1: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/1.jpg)
BENVENUTIBENVENUTI
![Page 2: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/2.jpg)
CORSO CORSO VENDITEVENDITE
BUSINESS DEVELOPMENTBUSINESS DEVELOPMENTMISURARE RISULTATI CONCRETI
MMIND IND BBUSINESS USINESS SSCHOOL CHOOL powered bypowered by OOPEN PEN SSOURCE OURCE MMANAGEMENTANAGEMENT
www.opensourcemanagement.it
![Page 3: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/3.jpg)
![Page 4: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/4.jpg)
IL MONDO E’ CAMBIATO. DOBBIAMO CAMBIARE
ANCHE NOI.
![Page 5: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/5.jpg)
• RISULTATI
• AZIONI
• IDEE
• (PARADIGMI CHE NON FUNZIONANO PIU’)
![Page 6: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/6.jpg)
POSSO FARLA FRANCA ANCHE
SE…
![Page 7: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/7.jpg)
VISION =
COME FACCIAMO A
DARE VALORE AL CLIENTE?
![Page 8: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/8.jpg)
• “La mia vision è ridurre i costi…”
![Page 9: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/9.jpg)
TUTTE LE GRANDI FORTUNE DEL
PASSATO SONO STATE CREATE IN MOMENTI COME
QUESTO
![Page 10: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/10.jpg)
Desidera affrontarlo con voi
![Page 11: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/11.jpg)
11
Controllo• Far andare le cose come uno vorrebbe
• = • L’abilità di avviare, cambiare e fermare
qualcosa.
![Page 12: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/12.jpg)
12
Responsabilità– LA SENSAZIONE DI SENTIRSI L’UNICO
INCARICATO – =– L’ABILITA’ DI CONSIDERARSI LA CAUSA!
• DI FRONTE AD UN PROBLEMA, POSSIAMO SCEGLIERE LA NOSTRA RISPOSTA: – CAUSA O EFFETTO?
![Page 13: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/13.jpg)
13
Causa ed Effetto
• Per risolvere un problema
• o per controllare una situazione che non va come vorremmo
• dobbiamo vederci come la causa di tale situazione.
• Se non lo facciamo,
• la situazione controllerà noi.
Case history scuola
![Page 14: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/14.jpg)
14
Scala della Causatività
• CONTROLLO ESTERNO La persona è principalmente convinta che le sue sfortune o le sue disgrazie siano causate dagli altri o dall’ambiente.
• CONTROLLO SOLAMENTE SULLE PROPRIE AZIONISi considera causa solo per quelle cose che fa lei, ma non si vuole “prendere assolutamente responsabilità” per ciò che fanno gli altri o per ciò che accade fuori dall’azienda.
• Non riuscirà a realizzare i suoi sogni.• CONTROLLO INTERNO
Si considera causa di come agisce lui e anche di come agiscono o sono gli altri e l’ambiente
![Page 15: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/15.jpg)
15
CAUSATIVITA’ GENERA CAUSATIVITA’
• SE IO MI CONSIDERO CAUSA DI UN PROBLEMA CON UNA PERSONA, PRIMA O POI ANCHE LEI SVILUPPERA’ UN ATTEGGIAMENTO CAUSATIVO.
• SE IO MI CONSIDERO EFFETTO, ANCHE LEI SI CONSIDERA EFFETTO.
![Page 16: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/16.jpg)
16
Primo dato relativo alla Leadership
• Riuscirai ad avere Leadership solamente sulle persone del cui comportamento ti consideri completamente CAUSA.
![Page 17: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/17.jpg)
17
Pensare da Causa
• Quando riceviamo un problema o una difficoltà, possiamo pensare da effetto o pensare da causa.
• Un pensiero da effetto ha “gli altri”, “le circostanze” come soggetto dell’azione
• Un pensiero causativo mette “ME STESSO” come soggetto dell’azione
![Page 18: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/18.jpg)
18
I seguenti pensieri sono da causa o da effetto?
• IL CLIENTE MI HA CONCESSO POCO TEMPO
• L’AZIENDA CONCORRENTE HA FATTO UN PREZZO PIU’ BASSO
• (Il tecnico) NON MI SEGUE ADEGUATAMENTE
• (il cliente)NON ERA INTERESSATO A QUELLO CHE DICEVO
• IL MERCATO E’ IN CRISI• L’AZIENDA NON MI FORNISCE QUANTO MI
SERVE PERCHE’ IO ABBIA SUCCESSO
![Page 19: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/19.jpg)
19
Sviluppo della Conoscenza 1. Notiamo qualcosa di non ottimale
nell’ambiente 2. Ci consideriamo la causa di tale situazione 3. Iniziamo a sviluppare dei sistemi per affrontarla 4. Se i sistemi adottati non funzionano,
continuiamo a considerarci la causa della situazione non ottimale
5. Operando così svilupperemo o reperiremo la conoscenza giusta per risolvere il problema. Prima o poi diventeremo un LEADER!
Se non ci sentissimo causativi, non andremmo nemmeno a ricercare la conoscenza perché sentiremmo che sono gli altri che dovrebbero cambiare. Ma in tal modo non diventiamo più abili.
![Page 20: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/20.jpg)
20
Il venditore “Causativo”• Ritiene che i problemi del cliente
dipendono da lui.
• Non giustifica le sue prestazioni scadenti addossandole al cliente, alla crisi, al prezzo o all’azienda.
![Page 21: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/21.jpg)
21
Il venditore“Effetto”
• L’addetto vendite “effetto” vende solo quando è facile vendere. Come tale è sensibile alle fluttuazioni del mercato, al prezzo, alla richiesta del prodotto, all’umore del cliente
• Non si rende conto che pensando in questo modo, sta solo dando alle cose che lui incolpa il potere di influenzargli negativamente la vita e di tarpare le sue aspirazioni
![Page 22: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/22.jpg)
22
Se vogliamo che le cose cambino
Come prima cosa dobbiamo
cambiare “NOI”
![Page 23: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/23.jpg)
23
PREMESSA
A VOLTE LA CURA E’ PEGGIORE DELLA
MALATTIA
![Page 24: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/24.jpg)
24
20/80
![Page 25: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/25.jpg)
25
4/37
![Page 26: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/26.jpg)
26
PERCHE’?
![Page 27: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/27.jpg)
27
“COUNTER-INTUITIVE”
• = Contrario al buon senso, contrario al senso comune.
• Un principio contro-intuitivo “a naso” o a prima vista non sembra vero.
• Molti principi scientifici accettati oggi, a prima vista sembravano sbagliati o sembravano andare contro il senso comune.
![Page 28: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/28.jpg)
28
Non serve andare nella fisica “Quantistica”…
• La terra è piatta
• La terra gira attorno al sole
![Page 29: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/29.jpg)
29
![Page 30: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/30.jpg)
30
I colori dei quadrati
“A” e “B”
sono uguali!?
![Page 31: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/31.jpg)
31
![Page 32: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/32.jpg)
32
Noo?!!?!!!
Meglio guardare di nuovo......
![Page 33: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/33.jpg)
33
![Page 34: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/34.jpg)
34
Sei Convinto?!
Torna indietro se vuoi... E no...
Nessuno ha cambiato i colori dei
quadrati quando erano isolati...
Anche se è contro-intuitivo, il
cervello esalta i contrasti.
![Page 35: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/35.jpg)
35
MOLTE DELLE AZIONI E ATTEGGIAMENTI CHE
PORTANO ALLA PROSPERITA’ IN AZIENDA SONO CONTRO-INTUITIVI, A PRIMA VISTA CONTRARI
ALLA LOGICA
![Page 36: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/36.jpg)
36
LO SCAMBIO IN ABBONDANZA
![Page 37: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/37.jpg)
37
SE VUOI CHE LE COSE CAMBINO
COME PRIMA COSA DEVI CAMBIARE TU
IL PRIMO PASSO DI UN PROGRAMMA DI GESTIONE AZIENDALE E’
MIGLIORARE SE STESSI
![Page 38: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/38.jpg)
38
• Se vuoi migliorare un collaboratore che sbaglia…
• devi lavorare soprattutto sui suoi lati positivi e non su quelli negativi.
• Per vendere ad un cliente devi essere tu interessato a lui e non cercare di essere interessante.
![Page 39: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/39.jpg)
PARLIAMO DI VENDITAPARLIAMO DI VENDITA
Parte 3Parte 3
3939
![Page 40: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/40.jpg)
QUALI SONO SECONDO VOI LE COMPONENTI PIU’
IMPORTANTI DELLA VENDITA?
40
![Page 41: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/41.jpg)
41
COME FARESTE A VENDERE AD UN CLIENTE?
![Page 42: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/42.jpg)
42
LOGICA-EMOZIONI
![Page 43: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/43.jpg)
43
Approccio
Indagine
Stimolazione
Presentazione soluzione
Risoluzione
obiezioni
Chiusura
Sforzo
![Page 44: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/44.jpg)
44
Cosa compra il cliente• Il cliente al fine di effettuare un acquisto,deve
comprare 5 cose in sequenza:
• L’ADDETTO VENDITA O VENDITORE
• (L’AZIENDA )
• IL PRODOTTO/SERVIZIO
• IL PREZZO
• QUANDO FARLO
![Page 45: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/45.jpg)
45
Il Triangolo dell’approccio
• Ampliando uno dei lati del triangolo, automaticamente si ampliano anche gli altri due.
• Diminuendo un angolo, automaticamente diminuiscono anche gli altri due.
• Nella fase di indagine avremo bisogno che la comunicazione del cliente sia aperta e che il cliente ci dica tutti i suoi problemi e necessità.
• Per ottenere ciò, dobbiamo espandere questo triangolo con il cliente.
ComunicazionePunti di contatto
Feeling
![Page 46: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/46.jpg)
46
FEELING
• Per feeling o affetto si intende, volontà di prendersi cura, emozione positiva. Si manifesta con il desiderio di essere vicini o di aver vicino la fonte per cui si prova affetto o una sensazione piacevole.
![Page 47: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/47.jpg)
47
PUNTI DI CONTATTO
• I Punti di Contatto di base sono accordi.
Ciò che è vero per
TECiò che è vero per
LUI
Realtà comun
e
![Page 48: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/48.jpg)
48
Punti di contatto• Per stabilire dei punti di contatto con il
cliente dobbiamo trovare alcune cose che ci accomunano o alcune esperienze o punti di vista che sia noi che lui condividiamo.
• Oppure trovare degli argomenti che interessano entrambi e continuare a parlare di questi fino a quando il triangolo non è ampio a sufficienza per passare in indagine.
![Page 49: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/49.jpg)
49
ESERCIZIO
• 1) Scrivi 5 esempi di accordo o “punti di contatto” tra due persone
• 2) Scrivi 2 esempi di persone con le quali non hai molti accordi e nota come è il tuo feeling nei loro confronti
• 3) Su quali argomenti potresti trovare dei punti di contatto con lo speaker del corso?
• 4) Su quali argomenti potresti trovare dei punti di contatto con una persona in sala che non conosci?
![Page 50: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/50.jpg)
50
EMOZIONI E LEGAMI !• UNA STORIA INTERESSANTE:
• La signora X era stata a cena con il signor Y ed il signor Z.
• Del signor Y la signora X disse : “alla fine della cena mi sembrò che fosse la persona più intelligente che avessi mai incontrato”.
• Del signor Z disse: “alla fine della cena pensai di essere la persona più intelligente della terra”.
![Page 51: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/51.jpg)
51
CREARE IL RAPPORTO • Per espandere il triangolo dell’approccio, il
venditore deve stabilire dei punti di contatto con il cliente. Per fare ciò dovrebbe:
• Essere interessato o incuriosito da ciò che vede o da ciò che gli dice il cliente.
• Il venditore causa è INTERESSATO (incuriosito, desideroso di conoscere e sapere).
• Il venditore effetto cerca di essere INTERESSANTE.
![Page 52: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/52.jpg)
52
Una buona procedura per instaurare feeling con il cliente• Osservate il cliente, ascoltatelo e
siate interessati ed incuriositi.
• Identificate in lui qualcosa che veramente vi incuriosisca o vi interessi.
• Fategli delle domande a riguardo.
![Page 53: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/53.jpg)
53
ESERCIZIO
• 1) Esercizio del disegno geometrico
• 2) Esercizio dell’approccio
![Page 54: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/54.jpg)
54
MANTENERE FEELING
• Durante l’approccio dobbiamo mantenere un elevato feeling con il cliente.
• Per fare ciò dobbiamo costantemente riconoscere in lui qualcosa che ci piace ed apprezzarla apertamente e SINCERAMENTE.
![Page 55: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/55.jpg)
55
Approccio
• Il risultato finale della fase di approccio è:
• UN CLIENTE CHE HA “COMPRATO” IL VENDITORE,
• E’ APERTO
• ED E’ DISPOSTO A PARLARGLI DEI SUOI PROBLEMI
![Page 56: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/56.jpg)
56
80% DELLE VENDITE SI CONCLUDE
DURANTE LA FASE DI APPROCCIO!!!!
(quando finisce?)
![Page 57: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/57.jpg)
57
Indagine• L’obiettivo della fase di indagine è • a) Piena comprensione delle necessità
o problemi che il cliente sente• b)Un cliente che si è reso conto di avere
delle problematiche o un’esigenza. • Se non identifichiamo le necessità del
cliente prima di fare la nostra offerta o parlare del nostro prodotto, faremo un’offerta non corrispondente alle sue necessità che demotiverà il cliente.
![Page 58: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/58.jpg)
58
Indagine
Per fare una buona indagine bisogna:
1)Aver superato l’approccio
2)Fare “Domande Aperte” che facciano parlare il cliente
![Page 59: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/59.jpg)
59
Le migliori domande aperte
• In che senso ?• Mi faccia capire !• Come mai ?• E quindi ?• Cosa intende esattamente ?• Sarebbe a dire ?• ……….
![Page 60: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/60.jpg)
60
riconoscimento
• Un riconoscimento è un azione, gesto o parola che indica che la comunicazione è stata ricevuta.
• Un mancato riconoscimento induce a ripetere ed a credere di non essere ascoltati
![Page 61: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/61.jpg)
61
Esercizio
1. Scrivete i problemi del cliente che i vostri prodotti/servizi risolvono o i vantaggi che creano
2. Scrivete domande da fare al cliente nella fase di indagine che facciano emergere tali problemi.
![Page 62: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/62.jpg)
62
L’indagine ideale
• Hai “veramente capito cosa desidera” ?
• Hai veramente capito “perché” ?
• Hai veramente capito come mai proprio adesso, e non prima ?
• Hai veramente capito qual è il timore che lo frena ?
![Page 63: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/63.jpg)
63
Esempi di indagine
• Indagine senza approccio• Indagine con domande chiuse• Indagine “deduttiva”• Indagine alla “lascia fare
all’esperto”
![Page 64: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/64.jpg)
64
ESERCIZIO SU APPROCCIO E INDAGINE
![Page 65: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/65.jpg)
TU IN QUESTA AZIENDATU IN QUESTA AZIENDA
Parte 5Parte 5
6565
![Page 66: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/66.jpg)
66
• LA VITA E’ UNA SERIE DI EVENTI CASUALI A MENO CHE TU NON ABBIA UNA META
![Page 67: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/67.jpg)
67
COROLLARIO 1
• TUTTE LE COSE VENGONO CREATE DUE VOLTE.
• LA PRIMA VOLTA NELLA NOSTRA TESTA.
![Page 68: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/68.jpg)
68
COROLLARIO 2
• L’IMMAGINAZIONE
• E’ PIU’ IMPORTANTE
• DEI FATTI PRESENTI.
![Page 69: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/69.jpg)
69
COROLLARIO 3 • IL TEMPO TI INGANNA FACENDOTI
CREDERE CHE LA TUA META NON SI STIA REALIZZANDO.
• QUESTO TI PORTA A SMINUIRLA ED ANNULLARLA NELLA TUA MENTE.
• IL GRANDE PROBLEMA NON E’ MAI CIO’ CHE TI SUCCEDE, MA E’ CIO’ CHE TU DECIDI DI PENSARE IN RISPOSTA A CIO’ CHE TI SUCCEDE.
![Page 70: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/70.jpg)
70
COROLLARIO 4
• FALLENDO NEL PIANIFICARE,
• TU PIANIFICHI DI FALLIRE
![Page 71: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/71.jpg)
71
RIASSUNTO
• Non puoi ottenere quello che non riesci ad immaginare.
• Tutte le cose vengono create due volte: la prima volta nella nostra mente.
• Una volta che hai avuto un’idea, un sogno o una meta devi continuare a credere in essa nonostante le circostanze avverse, e se continui ad agire in quel modo prima o poi quell’idea si materializzerà.
• Se non hai una meta o un sogno che ti guidi, la tua vita verrà creata per default e sarà creata dal destino.
![Page 72: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/72.jpg)
72
Entusiasmo
• L’entusiasmo è ciò che provi mentre progredisci verso una meta.
• Non è quello che ti rimane dopo averla raggiunta.
![Page 73: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/73.jpg)
73
Che cos’e’ una meta ?
• Una meta è una descrizione precisa di una determinata scena che al momento non esiste, ma che si desidera realizzare.
• Una meta non è una sensazione.
• E’ una fotografia ben precisa di quello che dovrà accadere nella tua vita.
![Page 74: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/74.jpg)
74
ESERCIZIO• Scrivi 10 mete che ti poni
da qui a 12 mesi.• Devi scriverle in modo
chiaro e specifico. • Scrivi cose concrete
piuttosto che cose vaghe.
![Page 75: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/75.jpg)
75
–QUANDO DESIDERI QUALCOSA, TUTTO L’UNIVERSO COSPIRA AFFINCHE’ TU
–REALIZZI
–IL TUO DESIDERIO.
- Paulo Coelho -
![Page 76: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/76.jpg)
76
– NEL MOMENTO IN CUI TI DEDICHI DAVVERO A QUALCOSA E LA SMETTI DI CHIAMARTI FUORI, TUTTI I TIPI DI AVVENIMENTI E DI INCONTRI IMPREVISTI SI PRESENTANO AD AIUTARTI. IL SEMPLICE FATTO DI IMPEGNARSI IN QUALCOSA E’ UN POTENTE MAGNETE PER L’AIUTO.
- Napoleon Hill -
![Page 77: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/77.jpg)
77
IL PIU’ GRANDE RAMMARICO
• 8 persone su 10 nella società, quando gli chiedi qual è il loro più grande rammarico ti dicono cose che avrebbero potuto fare ma che non hanno nemmeno provato, piuttosto che cose che hanno provato e sono andate male.
• Il fatto di non perseguire con determinazione le mete che hai scritto, tra 10 anni sarà la tua più grande sorgente di rammarico.
![Page 78: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/78.jpg)
78
STUDIA(MIGLIORA
TE STESSO)
![Page 79: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/79.jpg)
79
•NON E’ QUANTO BRAVO GIA’ SEI A DETERMINARE LE TUE PERFORMANCE…
• E’ QUANTO PIU’ BRAVO ASPIRI A DIVENTARE.
![Page 80: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/80.jpg)
80
Thomas Stanley: “I milionari nella società hanno un sistema ed il
know how per riguadagnare il proprio
entusiasmo e la propria carica positiva quando la perdono”.
![Page 81: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/81.jpg)
81
LA COMMODITY PIU’ IMPORTANTE:
NON TI VIENE GRATIS
![Page 82: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/82.jpg)
NON PERMETTERE A NESSUNO DI DIRTI CHE
NON PUOI FARCELA
82
![Page 83: BENVENUTI. CORSO VENDITE BUSINESS DEVELOPMENT MISURARE RISULTATI CONCRETI MIND BUSINESS SCHOOL powered by OPEN SOURCE MANAGEMENT](https://reader038.vdocuments.net/reader038/viewer/2022103113/5542eb4e497959361e8bdb64/html5/thumbnails/83.jpg)
GRAZIE DI ESSERE QUA