1

drs. Johan W. StuiverSneek, 10 mei 2012

Zakendoen met de overheid

Ondernemers aan zet

2

• Vorm van inkopen waarbij de inkopende partij met een passende mate van openbaarheid aan meerdere organisaties een offerte vraagt.

• Door overheidsorganisaties en organisaties die onder de invloedsfeer van de overheid staan. Ruim 50 miljard p/j.

• Werken (infrastructuur), leveringen (producten) en diensten.

• Drempelbedragen.

• Selectie- en gunningcriteria: best value for taxpayersmoney.

Aanbesteden?

3

• voor grote bedrijven en dito opdrachten.

• Ingewikkeld, veel werk.

• Bovennormale eisen.

• Landelijke en Europese projecten.

• Niet transparant.

Wat is het beeld?

4

Kritiek op aanbesteden = kritiek weer

Ingewikkeld, veel werk, grote opdrachten, bedrijven

Niet de weeromstandigheden leiden tot problemen maar de wijze waarop men zich aan het weer aanpast

5

Feiten & trends

• De overheid wil zaken doen met u!

• Groeiende markt, bedrijven besteden ook aan, meer kleinere opdrachten.

• MKB vriendelijke & professionelere (transparantere) inkoop.

• Samenwerking loont.

• Overheid is goede referentie/vervolg.

• Duurzaam ondernemen is normaal.

• Meer aandacht voor sociale return.

6

Trends inkoopproces

Wat mag u verwachten bij ondernemers vriendelijk inkopen:

• Transparant, non-discriminatie & objectiviteit. • Beperking administratieve lasten.• Beperking clustering (wordt lastig…).• Redelijke eisen aan omzet & referenties.• Duidelijke criteria voor beoordeling.• Dialoog bedrijfsleven (consultatie).• Van laagste prijs naar EMVI.• Waar mogelijk: uitvraag bij lokale bedrijfsleven.• Innovatief aanbesteden: van product naar oplossing.

7

Hoe worden de opdrachten gegeven?

Werken /Leveringen & diensten:

1. Enkelvoudig onderhands. 2. Meervoudig onderhands. 3. Gemeentelijk openbaar.4. Europees (> 5 M€ / € 200.000,-).

• Op de aanbestedingswebsites.• Op de websites van de gemeenten.• In uw netwerk.• In begrotingen, inkoop jaarplannen, kranten en

beleidsvoornemens.

8

Hoe kom ik aan die opdrachten?

…dat begint met investeren…

• Wie is de klant en wat wil hij?

• Verdiepen in beleid & procedures.

• Samen of alleen?

• Scan de sites en lees de bestekken.

• Je bekend maken, ideeën lanceren, gesprek aangaan, profilering, lobby.

• Informatie verzamelen (intern/extern).

9

Waar op letten bij inschrijven?

• K/B analyse & vragen stellen.

• Expertise en onderscheidend vermogen.

• Meerwaarde samenwerking.

• Optimale aansluiting bij eisen (maatwerk / service).

• Zorgvuldigheid, volledig en op tijd.

• Duidelijkheid in aanbieding & prijs.

• Visie, Innovatie & creativiteit.

• Invullingen duurzaam ondernemen.

10

Samenwerking bij aanbestedingen, waarom?

• Voldoen eisen (omzet, portfolio, sociale return).

• Keten kan inspelen op innovatieve aanbestedingen.

• Nieuwe markten betreden en nieuwe business binnenhalen, bundeling acquisitiekracht.

• Een samenwerkingsverband is een veilige en interessante (sparing-)partner voor de overheid.

• Innovatiecapaciteit & zichtbaarheid vergroten.

• Leren van anderen en kosten/risico’s delen.

11

Waar op letten?

1. Gelegenheidscoalitie en structurele samenwerking, horizontaal / verticaal.

2. Strakke voorbereiding en concrete afspraken: doelen, rechtsvorm, IP, investeringen, complementariteit (competenties), businessplan, trekker, relatie organiseren.

3. Gelijkgestemdheid:• Vergelijkbaar beeld van de markt;• Investeringsbereidheid & balans;• Samen besluiten nemen;• Vertrouwen & kennisdeling.

4. PR & lobby van de samenwerking.

12

Overheid: Maak het elkaar niet moeilijker dan nodig. Bedrijfsleven: ga op zoek naar what’s in for me en ga

met elkaar in gesprek.

j.stuiver@berenschot.nl – 06-53401173

Tot slot…