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________________________________________________________________________________________________________________ El caso de LACC número 502-S01 es la versión en español del caso de HBS número 9-598-150. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administración buena o deficiente. Copyright 1998 President and Fellows of Harvard College. No se permitirá la reproducción, almacenaje, uso en planilla de cálculo o transmisión en forma alguna: electrónica, mecánica, fotocopiado, grabación u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School.

J O H N G O U R V I L L E

Corporación Biopure

Transcurría el 5 de febrero de 1998 cuando Carl Rausch, presidente y CEO de Biopure, abrió el periódico Boston Globe y leyó sobre la aprobación final de Oxyglobin por parte del Gobierno de los Estados Unidos (ver Anexo 1). Oxyglobin era el primero de los dos nuevos “sustitutos sanguíneos” de los que dependía el futuro de Biopure: Oxyglobin para el mercado veterinario y Hemopure para el mercado humano. Mientras que Oxyglobin estaba lista para su lanzamiento, faltaban aún dos años para la aprobación final de Hemopure. Esta diferencia de tiempos era motivo de debate dentro de Biopure.

Ted Jacobs, vicepresidente de Pruebas Clínicas con Humanos, sostenía que había que posponer el lanzamiento de Oxyglobin hasta después de que Hemopure se aprobara y se estableciera en el mer-cado (ver Organigrama de Biopure en el Anexo 2). Dado que ambos productos eran casi idénticos en cuanto a sus propiedades físicas y su apariencia, consideraba que, si ingresaba primero en el mercado, Oxyglobin crearía falsas expectativas de precio para Hemopure. Según lo explicó clara-mente en una reciente reunión de gerentes:

... El mercado veterinario es pequeño y está muy atento al precio. Tenemos suerte si lo-gramos obtener US$ 150 por unidad. El mercado humano, por otro lado, es mucho mayor y podemos alcanzar, sin exagerar, precios de entre US$ 600 y US$ 800 por unidad. Sin embargo, en cuanto salgamos con Oxyglobin a US$ 150, arriesgaremos nuestra posibilidad de vender Hemopure a US$ 800. Los hospitales y las empresas de seguro nos exigirán que justifiquemos una diferencia de precios de 500% para lo que ellos consideran el mismo producto. No nece-sitamos ese dolor de cabeza. Hemos invertido US$ 200 millones para desarrollar Hemopure; es una locura arriesgarlo ahora. Por ahora, deberíamos guardar Oxyglobin en algún estante.

Al mismo tiempo, Andy Wright, vicepresidente de Productos Veterinarios, tenía preparada su organización de ventas y estaba ansioso por comenzar a vender. Explicaba que los beneficios de lanzar Oxyglobin de inmediato superaban ampliamente los riesgos:

Oxyglobin generaría nuestros primeros ingresos, los que podríamos utilizar para lanzar Hemopure. Y, aunque el mercado veterinario es más pequeño que el humano, igualmente resulta atractivo. Por último, debemos subrayar el valor de Oxyglobin para aprender cómo “entrar en el mercado”. ¿Preferirían cometer los errores ahora, con Oxyglobin, o dentro de dos años con Hemopure?

Mientras Carl Rausch escuchaba este debate, también consideraba el creciente deseo de sus colegas de hacer una oferta pública de Biopure en un futuro cercano. Se preguntaba si un éxito

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probado con Oxyglobin no tendría un mayor impacto sobre las ofertas que las promesas de éxito de Hemopure.

Panorama de Biopure

La empresa Biopure fue fundada en 1984 por los empresarios Carl Rausch y David Judelson como firma biofarmacéutica privada dedicada a la ultrapurificación de proteínas para uso humano y veterinario. Para 1998, esta misión había llevado a Biopure a ser uno de los tres contendientes legítimos dentro del naciente terreno de los “sustitutos sanguíneos”1. Éstos se crearon para imitar la función de transporte de oxígeno de la sangre real, lo que, al mismo tiempo, eliminaba las deficiencias asociadas con las transfusiones de sangre donada. Hasta fines de 1997, todavía no se había aprobado el uso de ningún sustituto sanguíneo en ningún lugar del mundo.

La entrada de Biopure en este campo fue a través de Hemopure para el mercado humano, y Oxyglobin, para el mercado animal. Ambos productos consistían en una proteína transportadora de oxígeno, la “hemoglobina”, extraída de los glóbulos rojos, purificada para eliminar los agentes infecciosos y modificada químicamente para aumentar su seguridad y eficacia. Lo que diferenciaba a Hemopure y Oxyglobin de los otros sustitutos sanguíneos “sobre la base de hemoglobina” que se encontraban en desarrollo era que ambas provenían de “fuente bovina” –derivaban de sangre vacuna– y no humana. Hasta el momento, Biopure había invertido más de US$ 200 millones en el desarrollo de Oxyglobin y Hemopure, y en la construcción de instalaciones de fabricación de última generación.

Ambos productos de Biopure debían superar el proceso de aprobación de la Food and Drug Administration (FDA, Administración de Alimentos y Drogas) del Gobierno de los Estados Unidos, en el cual se debía probar que ambos productos resultaban seguros y eficaces para uso medicinal (ver resumen del proceso de aprobación de la FDA en Anexo 3). Oxyglobin acababa de recibir la aprobación de la FDA para su lanzamiento comercial como sustituto sanguíneo de uso veterinario; Hemopure pronto entraría en la Fase 3 de las pruebas clínicas y se esperaba, con optimismo, que obtendría la aprobación final para su lanzamiento como sustituto para sangre humana durante 1999.

Esta reciente aprobación de Oxyglobin por parte de la FDA hizo surgir dentro de Biopure un debate subyacente desde hacía ya tiempo. El desarrollo de un sustituto para sangre humana había sido el objetivo primordial de Biopure y su ingreso en el mercado animal se había producido, en realidad, por casualidad. Durante las pruebas preclínicas de Hemopure se hicieron evidentes los beneficios de un sustituto sanguíneo para los pequeños animales. Respondiendo a esto, Biopure comenzó el desarrollo de un producto paralelo del que surgió Oxyglobin. Sin embargo, no cabía duda dentro de la empresa de que Oxyglobin era un producto secundario con respecto a Hemopure.

Cuando resultó evidente que Oxyglobin lograría la aprobación final de la FDA antes que Hemopure, Carl Rausch y su equipo de gerentes comenzaron a discutir cómo manejar mejor Oxyglobin. Como se trataba del primer “sustituto sanguíneo” de cualquier tipo que recibía la apro-bación total del Gobierno, Rausch estaba ansioso por dar a conocer la noticia. Con esto en mente, Andy Wright y un pequeño equipo de marketing se habían reunido para llevar Oxyglobin al mercado. Sin embargo, Ted Jacobs y otros se preguntaban si el lanzamiento inmediato de Oxyglobin

1 Si bien históricamente se ha utilizado el término sustituto sanguíneo para describir este tipo de productos, Biopure y la comunidad médica utilizan cada vez más el término terapéutico de oxígeno para describir la última generación del producto. Sin embargo, para simplificar, continuaremos usando el término sustituto sanguíneo en este caso.

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no afectaría la capacidad de Biopure de obtener un precio óptimo por Hemopure. Tras meses de debate, llegaba el momento de decidir la suerte de Oxyglobin.

El mercado de sangre humana

La sangre es esencial para la vida. Cumple muchas funciones, de las cuales la más crítica consiste en transportar oxígeno hacia los órganos y tejidos del cuerpo humano. Sin oxígeno, estos órganos y tejidos morirían en minutos.

La parte de la sangre responsable del transporte de oxígeno son los glóbulos rojos (GR). Estos captan el oxígeno inhalado en los pulmones, llevan ese oxígeno a las células del cuerpo, lo liberan donde resulta necesario, captan el dióxido de carbono en esas células y llevan ese dióxido de carbono de vuelta a los pulmones, donde se lo libera. La clave de este proceso es la “hemoglobina”, la proteína que contiene hierro y que se halla dentro de cada célula a la que se unen las moléculas de oxígeno y dióxido de carbono.

El cuerpo humano de un adulto contiene 5.000 mililitros (ml) o alrededor de 10 pintas de sangre. Un individuo puede compensar naturalmente una pérdida de hasta el 30% de este volumen a través de una combinación de un mayor ingreso de oxígeno (es decir, una respiración más rápida), un mayor flujo de la sangre restante (es decir, un pulso cardíaco más rápido) y la priorización del envío de sangre a los órganos vitales. Los casos de pérdidas de sangre de más del 30% del volumen total, sin embargo, requieren, por lo general, la intervención externa, que suele darse a través de una “transfusión de sangre”.

Transfusiones de sangre humana

Una transfusión de sangre consiste en la inyección de sangre directa en el torrente sanguíneo del paciente. En 1998, la forma más común de transfusiones de sangre consistía en la transfusión intra-venosa de glóbulos rojos de un donante.2 En general, un individuo sano donaba 1 unidad o 500 ml de sangre “total”, la cual se analizaba para descartar enfermedades infecciosas, se clasificaba según el factor y se dividía en sus diferentes componentes aprovechables (plasma, plaquetas y glóbulos rojos). Con este proceso se obtenía 1 unidad o 250 ml de glóbulos rojos, que luego se conservaban hasta que algún paciente los necesitara.3

Aunque potencialmente podía salvar vidas, la transfusión de sangre de un donante tenía ciertas limitaciones, entre ellas:

• La necesidad de una compatibilidad perfecta entre el donante y el receptor. Los glóbulos rojos pueden contener azúcares sanguíneas específicas, o antígenos. La presencia o la ausencia de estos antígenos crea una compleja red de transfusiones posibles entre donante y receptor, como se observa en el Anexo 4. Las transfusiones no incluidas dentro de esta red pueden resultar fatales para el receptor.

2 Históricamente, se utilizaban transfusiones de sangre total. Desde la década de los 70, sin embargo, la sangre comenzó a separarse cada vez más en glóbulos rojos, plaquetas y plasma, lo que permitía (1) que varios pacientes aprovecharan una única unidad de sangre donada y (2) menores posibilidades de una reacción negativa en cualquier paciente. 3 En medicina, 1 unidad se define en términos de su valor terapéutico. Por consiguiente, “1 unidad” o 250 ml de glóbulos rojos tiene la capacidad de transportar oxígeno de “1 unidad” o 500 ml de sangre total. Del mismo modo, “1 unidad” de un sustituto sanguíneo (generalmente 125 ml) tiene la misma capacidad de transporte de oxígeno que “1 unidad” de glóbulos rojos o sangre total.


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• La reducción de la eficacia para el transporte de oxígeno de los glóbulos rojos alma-cenados. Los glóbulos rojos almacenados durante diez días tienen sólo alrededor del 50% de eficacia para el transporte de oxígeno durante las primeras 8 a 12 horas después de la transfusión.

• La vida útil limitada de los glóbulos rojos almacenados. Los glóbulos rojos se pueden conservar durante sólo seis semanas y, luego, en general, se descartan.

• La necesidad de refrigeración. Para una óptima vida útil, los glóbulos rojos deben almacenarse a 4° Celsius (~40°F).

• El riesgo de transmisión de enfermedades. Si bien la sangre del donante se analiza para descartar la presencia de agentes infecciosos, aún existe el riesgo de transmisión de enfermedades. Por ejemplo, el riesgo de SIDA es de 1:500.000; el riesgo de hepatitis B es de 1:200.000 y el riesgo de hepatitis C es de 1:100.000.

Transfusiones autólogas En un intento por superar algunas de estas limitaciones, se torna cada vez más común el uso de glóbulos rojos “autólogos” o autodonados. En una transfusión de glóbulos autólogos a un paciente, médicamente estable, para quien se prevé la necesidad de glóbulos rojos, se le extrae sangre semanas antes, se separan sus componentes y se guardan hasta que resulten necesarios. La investigación ha demostrado que este proceso reduce en forma significativa las complicaciones y las infecciones posoperatorias del paciente, lo que acelera su recuperación y acorta su permanencia en el hospital.

Oferta y demanda de sangre humana

Oferta de sangre humana En 1995, 8 millones de personas donaron un total de catorce millones de unidades de glóbulos rojos en los Estados Unidos. Alrededor de 12,9 millones de estas unidades provenían de donantes voluntarios que se presentaron en alguna de las más de 1.000 organizaciones de recolección de sangre sin fines de lucro. Sin duda alguna, la mayor de estas organizations era la Cruz Roja de los Estados Unidos, la cual recolectaba la mitad de toda la sangre donada en los Estados Unidos en 1995 a través de una red de 44 centros de extracción de sangre regionales. En general, la Cruz Roja y las demás organizaciones para la recolección de sangre contaban con “móviles”, que viajaban a escuelas secundarias, Universidades y lugares de trabajo para acceder a los potenciales donantes. Los restantes 1,1 millones de unidades de glóbulos rojos eran donaciones autólogas reali-zadas directamente en un centro hospitalario.

La obtención de sangre se complicaba cada vez más. Aunque el 75% de la población adulta podía donar sangre, menos del 5% efectivamente lo hacía. Históricamente, las razones para donar incluían el altruismo y la presión del entorno, mientras que las razones para no donar incluían el miedo a las agujas y la falta de tiempo. Desde mediados de la década de los 80 se sumó una nueva razón para no donar sangre: la falsa creencia de que el donante corría el riesgo de contraer SIDA. La educación pública no había logrado desterrar esta falsa creencia.

Debido a la baja tasa de donaciones y la vida útil relativamente corta de los glóbulos rojos, solía ocurrir que escasearan los glóbulos rojos en los centros médicos y bancos de sangre. En especial, esta situación se daba durante las vacaciones de invierno y los meses estivales, períodos que típicamente presentaban tanto una mayor demanda como una menor tasa de donaciones.


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Demanda de sangre humana De los 14 millones de unidades de glóbulos rojos donados en 1995, 2,7 millones se descartaron debido a la contaminación o al vencimiento (es decir, unidades de más de seis semanas). Otros 3,2 millones de unidades se aplicaron en transfusiones a 1,5 millones de pacientes que padecían anemia crónica, deficiencia continua de la capacidad de transporte de oxígeno de la sangre. Los restantes 8,1 millones de unidades se usaron en transfusiones a 2,5 millones de pacientes que sufrieron una severa pérdida de sangre a causa de cirugías programadas, de emer-gencia o traumatismos. El Anexo 5 presenta una clasificación de las transfusiones de glóbulos rojos en 1995.

En las intervenciones programadas y de emergencia, por lo general, se aplicaban transfusiones de glóbulos rojos, cuando la pérdida de sangre superaba las dos unidades, como suele suceder en las operaciones de bypass cardíaco y transplantes de órganos. No obstante, en las intervenciones con pérdida de sangre de menos de dos unidades, no se aplicaban transfusiones de glóbulos rojos a pesar de sus potenciales beneficios. En estos casos de intervenciones con transfusiones “límites”, los médicos trataban de evitar las transfusiones por temor a la transmisión de enfermedades o reacciones negativas causadas por los glóbulos transfundidos. Por año se realizaban alrededor de un millón de intervenciones con “transfusiones límites” en los Estados Unidos.

Las transfusiones de glóbulos rojos también resultaban necesarias en los casi 500.000 casos de traumatismos que se presentaban todos los años en los Estados Unidos. Estos casos se caracterizaban por una masiva pérdida de sangre debido a accidentes automovilísticos, disparos de arma de fuego, etc. Sin embargo, debido a la cantidad de recursos necesarios para almacenar, clasificar y administrar los glóbulos, solamente el 10% de las víctimas de traumatismos recibía los glóbulos rojos en el lugar del accidente. Las transfusiones de sangre del 90% restante de las víctimas se demoraban hasta la lle-gada a la sala de emergencias del hospital. Con frecuencia, se aducía que esta demora contribuía al 30% de desenlaces fatales de los casos de traumatismo, según lo demostraban, año tras año, las 20.000 víctimas con traumatismos que se desangraban hasta morir antes de llegar al hospital. Según lo explicaba un médico,

... Esos primeros minutos después del traumatismo se conocen como la “Hora de Oro”. A menudo, la vida y la muerte dependen de la rapidez con la que se reemplace la sangre perdida en este período.

Según las previsiones, la demanda de glóbulos rojos para tratar la anemia crónica perma-necería estable, mientras que la demanda para el tratamiento de pérdidas de sangre severas aumen-taría con el envejecimiento de la población de los Estados Unidos. Los individuos de más de 65 años constituían el 15% de la población adulta en 1995 y recibían más del 40% de todas las transfusiones por “pérdida de sangre severa”. Para el año 2030 se esperaba que este segmento de más de 65 años se duplicaría en números absolutos y llegaría a representar el 25% de la población adulta.


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Precio de la sangre humana Desde la crisis del SIDA es ilegal que un individuo venda su sangre en los Estados Unidos. Por ello, las donaciones de sangre no reciben pago alguno. A su vez, para cubrir los gastos de recolección y administración, las organizaciones de recolección de sangre venden esta sangre donada a los hospitales y centros médicos. Una vez obtenida la sangre, los hos-pitales incurren en gastos adicionales para almacenarla, transportarla, analizarla, clasificarla, deter-minar compatibilidades y documentarla. Los gastos estimativos se presentan en el Anexo 6. Por lo general, estos costos se trasladan al paciente o a su empresa aseguradora.

Mercado de sangre para uso veterinario

El rol de los glóbulos rojos en los animales es biológicamente idéntico a su rol en los humanos: los glóbulos rojos transportan el oxígeno hacia los tejidos y los órganos de los animales. En la práctica, sin embargo, la disponibilidad y las transfusiones de sangre eran considerablemente más limitadas en el mercado veterinario que en el mercado humano.

Estructura del mercado veterinario Había alrededor de 15.000 consultorios veterinarios para animales pequeños en los Estados Unidos en 1995. De estos, aproximadamente el 95% correspondía a consultorios que brindaban “atención primaria” de carácter preventivo (por ejemplo, vacunas, controles), tratamientos de enfermedades de rutina (por ejemplo, infecciones, anemia crónica) y pocos tratamientos de emergencia (por ejemplo, intervenciones simples y traumatismos). El 5% de los con-sultorios restantes correspondía a “tratamientos de emergencia o especiales”. Alrededor del 75% de los consultorios de atención primaria derivaban algunos o todos los casos de cirugía compleja o trau-matismos severos a estos consultorios de tratamientos de emergencia. Tanto en los consultorios de atención primaria como en los de emergencia, el volumen de pacientes se concentraba en perros (50% del volumen) y gatos (35% del volumen). El Anexo 7 muestra el perfil de pacientes y empleados de las clínicas para animales pequeños en los Estados Unidos.

Demanda de sangre para uso veterinario En la práctica, las transfusiones de sangre no eran demasiado frecuentes en el mercado veterinario. En 1995, por ejemplo, un consultorio veterinario promedio recibía 800 perros con pérdida de sangre severa. Alrededor del 30% de estos perros se habrían beneficiado en forma significativa con una transfusión de sangre, pero sólo aproxi-madamente el 2,5% de los casos se consideró “crítico” y recibió una transfusión.

La incidencia de estos casos de pérdida de sangre severa estaba relativamente concentrada; el 15% de los consultorios realizaba el 65% de todas las cirugías caninas y el 10% trataba el 55% de los casos de traumatismo. Como es de esperar, estos consultorios de “alta incidencia” solían ser los consul-torios de tratamientos de emergencia y los consultorios de atención primaria más importantes. Esta concentración se hacía evidente también en cuanto a las transfusiones de sangre. En 1995, cada consultorio de atención primaria realizó transfusiones de un promedio de 17 unidades de sangre canina, mientras que en cada consultorio de emergencias las transfusiones alcanzaron las 150 unidades.

Oferta de sangre para uso veterinario4 Históricamente, la mayor limitación para las transfusiones veterinarias era la falta de una adecuada oferta de sangre. A diferencia de lo que sucedía en el mercado humano, existían pocos bancos de sangre animal. Por consiguiente, la única fuente de sangre para la mayoría de los consultorios veterinarios eran los animales donantes que se 4 A diferencia de lo que sucede en el mercado humano, las transfusiones en el mercado de los animales aún tendían a ser transfusiones de “sangre total”.


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albergaban en el consultorio con el expreso propósito de donar sangre. Cuando un perro o un gato necesitaba sangre, se la extraía de un perro o gato donante y se realizaba la transfusión necesaria. En el caso de los consultorios de atención primaria, los donantes animales proveían el 93% de toda la sangre transfundida, mientras que los bancos de sangre proveían el restante 7%. En los consultorios de emergencia, estas proporciones eran del 78% y el 22%, respectivamente.

Alrededor del 15% de los consultorios consideraban el sistema de “donante animal” prohibitivo desde el punto de vista administrativo o financiero y no ofrecían este servicio. Del 85% de los consultorios que sí utilizaban el sistema de donantes, pocos tenían una idea clara de su costo. En es-pecial, muy pocos consultorios analizaban en forma explícita el costo de albergar al animal donante o el tiempo necesario para extraer la sangre. Como valor aproximado de estos costos, los consultorios, generalmente, tomaban el precio de una unidad de sangre en un banco de sangre animal. En 1995, ese valor era de US$ 50 a US$ 100. A su vez, un consultorio de atención primaria típico le cobraba al dueño de la mascota entre US$ 80 y US$ 120 por unidad; un consultorio de emergencias, entre US$ 130 y US$ 170 por unidad.

Por último, la mayoría de los consultorios que realizaban transfusiones carecían de tiempo y recursos para clasificar debidamente la sangre del donante y el receptor. Según estimaciones, sólo un décimo de los consultorios manifestaban clasificar siempre la sangre del animal donante y del receptor. Aunque las complicaciones debidas a factores de sangre incompatibles no eran tan graves para los perros como lo son para los humanos, esta falta de clasificación y análisis de compati-bilidades demostró prolongar el tiempo de recuperación del animal paciente.

Estos factores llevaron a que muchos veterinarios consideraran la transfusión como tratamiento de último recurso; el 84% de los veterinarios manifestaron una absoluta insatisfacción con las alter-nativas para transfusiones disponibles entonces en el mercado.

Sustitutos de sangre humana

En un principio, los sustitutos sanguíneos se concibieron para tratar a los soldados heridos en los campos de batalla, y su potencial para uso no militar comenzó a ser evidente desde la década de los 50. Durante este período, se produjo un aumento significativo en los accidentes automo-vilísticos, surgieron las operaciones a corazón abierto y los transplantes de órganos, y se produjo la crisis del SIDA, que llevó a cuestionar la seguridad de la oferta de sangre.

Para 1998, varias empresas parecieron estar por descubrir un sustituto sanguíneo viable con una clase de producto llamado “sustituto sanguíneo sobre la base de hemoglobina”. Estos productos intentaban explotar la capacidad natural de transportar oxígeno de la hemoglobina y eliminar al mismo tiempo las limitaciones de los glóbulos rojos donados. Estas empresas trataban de (1) extraer la hemoglobina presente dentro de los glóbulos rojos de los seres humanos y los animales, (2) purificar esa hemoglobina para eliminar los agentes infecciosos y (3) modificar la inestable molécula de la hemoglobina libre para evitar su descomposición. Estos procesos de purificación y modificación no resultaban sencillos y representaban gran parte del total de investigaciones sobre sustitutos san-guíneos llevadas a cabo en los últimos veinte años.

Beneficios del producto En teoría, estos sustitutos sanguíneos sobre la base de hemoglobina eli-minaban muchas de las limitaciones asociadas con los glóbulos rojos donados:

• Se trataba de sustitutos “universales”, que eliminaban la necesidad de clasificación y análisis de compatibilidades.


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• No presentaban agentes infecciosos ni contaminantes.

• Tenían una mayor vida útil. Estos sustitutos podían almacenarse con seguridad hasta dos años.

• De inmediato, tenían una eficiencia del 100% para transportar oxígeno. A diferencia de los glóbulos rojos completos, la hemoglobina modificada no requería un tiempo deter-minado para alcanzar su pico de eficiencia en el transporte de oxígeno.

Además de estos beneficios “previstos”, los sustitutos sanguíneos sobre la base de hemoglobina presentaban beneficios “no previstos”, que las empresas apenas comenzaban a investigar. En especial, dado que las moléculas de hemoglobina eran sustancialmente más pequeñas que los glóbulos rojos, podían fluir hacia regiones del cuerpo que los glóbulos rojos podían no alcanzar. Se creía que esto podía conducir a mejores tratamientos para casos de apoplejías y ataques cardíacos, casos en los que a menudo la llegada de los glóbulos rojos a los órganos vitales se veía demorada o restringida debido a bloqueos arteriales o una menor presión sanguínea.

Deficiencias del producto Al mismo tiempo, estos sustitutos presentaban deficiencias que incluían:

• Un menor período de vida media. Mientras que los glóbulos rojos donados permanecían en el cuerpo hasta dos meses después de la transfusión, estos sustitutos se eliminaban del cuerpo dentro de los 2 a 7 días posteriores.

• Una mayor toxicidad potencial. Mientras que el organismo podía tolerar el reemplazo ilimitado y continuo de la propia sangre por la de un donante, la seguridad de estos sustitutos sanguíneos sólo se había demostrado en transfusiones de entre 5 y 10 unidades.

A pesar de estas deficiencias, el Dr. C. Everett Koop, anterior inspector general de Sanidad de los Estados Unidos, manifestó:

Cuando se escriba la historia de la medicina del siglo XX, el desarrollo de los sustitutos sanguíneos se hallará entre los diez avances más importantes de la medicina... Debido a su pureza, eficacia y conveniencia, este tipo de productos tiene el potencial para revolucionar la práctica médica, en especial en situaciones críticas... La próxima generación no sabrá lo difícil que era para nosotros, los médicos, antes de que se contara con esta tecnología.5

Otros eran menos optimistas. Un analista de la industria describió un panorama menos atractivo

para los sustitutos sanguíneos:

... Creemos que no existe una necesidad urgente de contar con sustitutos sanguíneos dado que la sangre donada es, en su mayor parte, segura y efectiva. La expectativa de que los sustitutos tendrán vastos mercados y precios altos se basa en la creencia de que serán más seguros y efectivos que la sangre donada. Si bien sólo el tiempo dirá si esto es cierto, será una dura batalla dada la amplia aceptación de la sangre donada.

5 Sitio en Internet de Biopure.


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Proceso de aprobación de la FDA

Los sustitutos de sangre humana debían regirse por la estricta reglamentación de la FDA del Gobierno de los Estados Unidos, la que exigía que se probara que un producto era seguro y efectivo para uso medicinal antes de que se aprobara su lanzamiento comercial (ver otra vez Anexo 3). Para comienzos de 1998, tres empresas tenían productos en las últimas etapas de este proceso. Estos productos se diferenciaban en cuanto a la fuente de la hemoglobina y al proceso con el cual se la purificaba y modificaba. El proceso de aprobación de la FDA era muy sensible a estas diferencias. Al comenzar el proceso de la FDA, las empresas se veían limitadas en cuanto a sus posibilidades de alterar en forma sustancial ya sea la fuente de hemoglobina o el proceso de purificación y modificación. Además, dado que la mayoría de las empresas habían patentado sus procesos de purificación y modificación, existían pocas posibilidades de que un nuevo candidato obtuviera rápidamente la aprobación de la FDA.

Competidores por sustitutos de sangre humana

A partir de 1998, Baxter International y Northfield Laboratories eran las únicas otras empresas que se hallaban en las últimas etapas de desarrollo de un sustituto sanguíneo sobre la base de hemoglobina. Todos los demás competidores estaban rezagados varios años en su desarrollo o trabajaban en tecnologías menos prometedoras.

A diferencia de Biopure, que utilizaba ganado para obtener la hemoglobina, tanto Baxter como Northfield se valían de sangre humana para obtenerla. Ambas empresas habían desarrollado una tecnología para extraer hemoglobina de glóbulos rojos de sangre humana “vencidos” (es decir, glóbulos para transfusión que habían permanecido almacenados durante más de seis semanas). Aunque los procesos de producción y la aprobación pendiente de la FDA no les impedían el uso de glóbulos rojos frescos, ambas empresas habían manifestado su intención de basarse inicialmente en glóbulos humanos vencidos. Hasta 1998, Baxter participó de un acuerdo con la Cruz Roja para obtener los glóbulos rojos vencidos a un costo de US$8 por unidad. Hasta hace poco tiempo, Northfield tenía un acuerdo similar (US$8 por unidad) con los Blood Centres of America, otra organización nacional para la recolección de sangre. Sin embargo, a comienzos de 1997, estos centros de sangre elevaron el precio cobrado a Northfield a US$ 26 por unidad de glóbulos rojos vencidos.

Además de utilizar sangre humana, los productos de Baxter y Northfield se diferenciaban del de Biopure porque debían congelarse o refrigerarse hasta el momento de su utilización. Hemopure, el producto de Biopure, podía conservarse a temperatura ambiente.

Baxter International Con más de US$ 5.400 millones en ventas y US$ 670 millones de ingresos netos en 1996, Baxter constituía un líder reconocido en el desarrollo, fabricación y venta de productos médicos relacionados con el tratamiento de la sangre: desde válvulas cardíacas artificiales hasta equipos de extracción de sangre. Además, Baxter había hecho historia con sus descubrimientos: había desarrollado el primer dispositivo estéril para extracciones de sangre en 1939, el primer riñón artificial disponible en el mercado en 1956 y el primer Factor VIII de coagulación sanguínea para el tratamiento de la hemofilia en 1966.

“HemAssist”, el sustituto sanguíneo patentado por Baxter, esperaba sumarse a este conjunto de importantes descubrimientos. Con una inversión de treinta años y US$ 250 millones, HemAssist fue el primer sustituto en alcanzar la Fase 3 de las pruebas clínicas en junio de 1996. En un principio, se esperaba que estas pruebas llevarían a la aceptación definitiva de la FDA a fines de 1998. Sin


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embargo, en octubre de 1997, Baxter cambió su pronóstico a fines de 1999 o comienzos de 2000, anun-cio que produjo una caída de 10% en el precio de sus acciones.

A pesar de esta demora, Baxter construyó instalaciones por US$ 100 millones con una capacidad de producción de un millón de unidades de HemAssist por año. Además del costo variable de su material de base, Baxter calculaba incurrir en gastos de producción de alrededor de US$ 50 millones por año, más allá del volumen de producción. Si bien se trataba solo de especulaciones de la indus-tria, se esperaba que Baxter fijaría un precio de entre US$ 600 y US$ 800 por unidad de HemAssist.

Northfield Laboratories Northfield Laboratories de Illinois también había ingresado recientemente en las pruebas de la Fase 3 con su sustituto sanguíneo sobre la base de hemoglobina. El producto de Northfield, “PolyHeme”, era muy similar al de Baxter, HemAssist, en cuanto a su producción y apli-cación. De acuerdo con los primeros resultados positivos de las pruebas de la Fase 3, Northfield espe-raba obtener la aprobación definitiva de la FDA para fines de 1999.

A diferencia de Baxter, Northfield era una empresa pequeña, con 45 empleados, fundada en 1985 con el único propósito de desarrollar un sustituto de sangre humana. Como tal, PolyHeme constituía su único producto. Los analistas suponían que PolyHeme se lanzaría a un precio comparable al de HemAssist.

A comienzos de 1998, Northfield ya había gastado US$ 70 millones para el desarrollo de PolyHeme y en la construcción de una planta de producción piloto con una capacidad de 10.000 uni-dades por año. Aunque esta planta bastaba para satisfacer la demanda durante las pruebas clínicas, el directorio de Northfield reconocía la necesidad de una planta de producción a gran escala. En consecuencia, esperaban construir una planta de US$ 45 millones con una capacidad de 300.000 uni-dades por año. Con la construcción de esta fábrica, aparte del costo del material de base, los costos de producción se calculaban en alrededor de US$ 30 millones por año, más allá del volumen de pro-ducción. A comienzos de 1998, aún no había comenzado el proceso de selección de la ubicación de la fábrica ni la construcción de la planta.

Sustitutos de sangre animal

A comienzos de 1998, Biopure era la única empresa que trabajaba activamente en el desarrollo de un sustituto sanguíneo para el mercado veterinario de animales pequeños. Si bien nada impedía que Baxter o Northfield (o cualquier otra empresa) intentaran entrar en el mercado veterinario, cualquier empresa que deseara hacerlo, debía iniciar el proceso de aprobación de la FDA específico para el mer-cado veterinario. Según estimaciones, si una empresa comenzaba el proceso de inmediato, le llevaría de dos a cinco años llevar el producto al mercado.

Biopure y sus sustitutos sanguíneos

Hemopure y Oxyglobin eran casi idénticos en cuanto a sus características físicas y procesos de producción. La única diferencia entre ambos era el tamaño de los “racimos” de hemoglobina conte-nidos en los productos finales. En la producción de Oxyglobin se formaban naturalmente racimos pe-queños y grandes de moléculas de hemoglobina. Sin embargo, los racimos pequeños tendían a causar problemas gastrointestinales menores y decoloración de la orina. Estos efectos secundarios se consi-deraban aceptables para el mercado veterinario, pero resultaban inadecuados para el mercado humano. Como consecuencia, Hemopure llevaba el mismo proceso de producción utilizado para fa-


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bricar Oxyglobin, con el agregado de un paso final en el que se retiraban los racimos de hemoglobina pequeños.

Biopure tenía sólo una planta de fabricación, con una capacidad que variaba debido a la pro-ducción mixta de Oxyglobin y Hemopure. Se utilizaba el mismo equipo para producir ambos pro-ductos, pero solamente se podía producir un producto por vez. Esto daba como resultado una capacidad anual de 300.000 unidades de Oxyglobin o 150.000 unidades de Hemopure o alguna combinación lineal intermedia. La menor producción de Hemopure demostraba que (1) el paso final agregado para retirar los racimos de hemoglobina pequeños disminuía el ritmo de la producción y (2) la extracción de estos racimos pequeños disminuía el rendimiento.

Para mantener estos niveles de producción, aparte del costo del material de base, Biopure calculaba costos de producción totales de US$ 15 millones por año, más allá del volumen. Para el material de base, contaba con una oferta de sangre bovina a US$ 1,50 por unidad. Biopure pagaba esta suma a los mataderos para que recogiesen y transportasen la sangre del ganado que se procesaba para obtener carne, sangre que, de lo contrario, se desechaba. Se estimaba que 10.000 cabezas de ganado podrían proveer suficiente material de base para mantener la producción total en la planta de Biopure existente.

Situación de Hemopure

A comienzos de 1998, Hemopure se hallaba en las pruebas clínicas de la Fase 3 en Europa, y la aprobación de la FDA para las pruebas de la Fase 3 parecía inminente. A fin de prepararse para la aprobación, Biopure había establecido sitios para las pruebas de la Fase 3 y estaba lista para co-menzar de inmediato, al recibir la aprobación. Si bien reconocía los potenciales escollos de los análisis de cualquier prueba clínica, Biopure confiaba en que las pruebas de la Fase 3 resultarían exitosas y que la FDA les otorgaría la aprobación definitiva durante 1999. Biopure esperaba realizar el lanzamiento comercial de Hemopure entre fines de 1999 y comienzos de 2000.

De acuerdo con los precios que se anticipaban para HemAssist de Baxter, Biopure planeaba fijar el precio de Hemopure entre US$ 600 y US$ 800 por unidad. Sin embargo, la empresa había llevado a cabo muy pocos sondeos sistemáticos para determinar la aceptabilidad de estos precios. En particular, se sabía muy poco acerca del peso asignado a los precios entre el personal médico, las aseguradoras o los pacientes, cuando se trataba de sustitutos de sangre humana.

Situación de Oxyglobin

En 1997, Biopure estableció la División de Productos Veterinarios y contrató a Andy Wright para supervisar el marketing y la venta de Oxyglobin. Sobre la base de que Oxyglobin comenzaría a ven-derse de inmediato una vez que se obtuviera la aprobación de la FDA, Wright se enfrentaba a una cantidad de decisiones, entre ellas el precio y el modo de distribución de Oxyglobin. Para colaborar con estas decisiones, contaba con el respaldo de un equipo de siete empleados: un director de marketing, un representante del servicio técnico (para responder a las preguntas y las quejas técnicas), dos representantes de servicio al cliente (para trabajar con los pedidos y la facturación), y tres representantes de ventas (para realizar visitas de venta y generar pedidos).

Precio de Oxyglobin Algunos miembros del equipo de ventas de Wright sostenían que Oxyglobin debía venderse a un precio de entre US$ 80 y US$ 100 por unidad. Aducían que el precio tenía gran peso en el mercado veterinario, pues muy pocos dueños de mascotas contaban con un seguro de salud para sus animales. Señalaban, además, que el costo promedio de una visita al veterinario era de


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alrededor de US$ 60, y que pocas prácticas costaban más de US$ 100 (ver Anexo 8). Por último, señalaban que los veterinarios tendían a aplicar una simple “duplicación” al cobrar un producto médico a los dueños de las mascotas, lo que llevaría el precio de Oxyglobin a US$ 160/US$ 200 por unidad para el consumidor final.

Otros miembros del equipo de Andy Wright consideraban que Oxyglobin debía tener un precio especial de hasta US$ 200 por unidad, debido a las muchas ventajas de Oxyglobin respecto de la sangre de un animal donante. Estos miembros sostenían que, mientras que el costo promedio de una visita a un consultorio de atención primaria podía ser de sólo US$ 60, el costo de una visita a un consultorio de emergencias podía ir de US$ 200 a más de US$ 1.000. También dudaban de que los veterinarios fueran a duplicar a ciegas el precio de Oxyglobin sin contemplar su importante contri-bución en dólares. Por último, argumentaban que, a un precio bajo, Biopure nunca podría recuperar el enorme costo de desarrollo del producto.

Para comprender mejor la predisposición para pagar por un sustituto de sangre animal, Biopure realizó dos encuestas en 1997: una encuesta a 285 veterinarios y otra a 200 dueños de perros. La Tabla A muestra los resultados de la encuesta a veterinarios y, la Tabla B, los resultados de la encuesta a dueños de perros.

Al analizar estas encuestas, Wright recordó que los veterinarios a menudo cumplen el rol de guar-dianes en lo que respecta a potenciales tratamientos y recomiendan los tratamientos más económicos a fin de ahorrarles dinero a sus clientes. Al mismo tiempo, el 90% de los dueños manifestaron que deseaban conocer en profundidad todas las alternativas de las que disponen para tratar a sus mascotas.

Tabla A Predisposición de los veterinarios para probar Oxyglobin

Porcentaje de veterinarios que probarían el producto Precio a veterinarios Casos no críticos Casos críticos

US$ 50 por unidad 95% 100% US$ 100 por unidad 70% 95% US$ 150 por unidad 25% 80% US$ 200 por unidad 5% 60%

Fuente: Registros de Biopure.

Tabla B Predisposición de los dueños de las mascotas para probar Oxyglobin

Porcentaje de dueños de mascotas que probarían el producto Precio para dueños de mascotas

Casos no críticos Casos críticos US$ 100 por unidad 60% 90% US$ 200 por unidad 40% 85% US$ 300 por unidad 35% 75% US$ 400 por unidad 30% 65%

Fuente: Registros de Biopure.


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Distribución de Oxyglobin

Andy Wright también debía decidir la mejor forma de vender y distribuir Oxyglobin, y el modo de educar a los veterinarios sobre su uso. Para abordar esta cuestión analizó los métodos de distri-bución de productos médicos existentes en el mercado veterinario.

En 1997 se vendieron productos por US$1.200 millones a los consultorios veterinarios a través de una red de 200 distribuidores independientes, que vendían y distribuían los productos de muchos fabricantes. Dos de estos distribuidores eran nacionales, 18 regionales (por ejemplo, New England) y 180 locales (por ejemplo, centro de Boston). La Tabla C muestra el perfil de ventas y empleados de estos distribuidores. Un fabricante podía hacer un contrato con un distribuidor nacional, varios distribuidores de diferentes regiones y muchos distribuidores locales cuyas zonas no se super-pusiesen. Por la tarea de distribución y venta, el distribuidor recibía un 20% del precio de venta del fabricante en un producto ya establecido y un 30% del precio de venta en un producto nuevo o no tan establecido.

Tabla C Perfil de distribuidores independientes de medicamentos veterinarios

Tipo de distribuidor Cantidad Porcentaje del total de ventas Cantidad promedio de

Representantes de Ventas Nacional 2 25% 100 Regional 18 60% 40 Local 180 15% 1,5

Fuente: Registros de Biopure

En general, un consultorio veterinario recibía una visita semanal de quince minutos de su prin-cipal distribuidor. Estas visitas incluían una presentación central de las promociones de productos existentes vigentes y un análisis más limitado de los nuevos productos en el mercado. En promedio, un representante de ventas presentaba 100 nuevos productos por año. Para informar al representante de un distribuidor particular sobre un nuevo producto, el fabricante podía organizar una serie de se-siones de capacitación. Estas sesiones estaban destinadas a grupos de hasta 10 representantes de ventas cada una y duraban de una a cuatro horas, según la complejidad del nuevo producto.

Se vendían a los consultorios veterinarios productos por otros US$ 300 millones a través de los vendedores directos del fabricante. Esta forma de distribución, denominada “directa de fábrica”, solían utilizarla los fabricantes con gran volumen de productos ya establecidos en el mercado o productos que requerían una presentación muy sofisticada. Si Biopure escogía este método, además del costo de mantener un equipo de ventas, Andy calculaba el costo de distribución física de Oxyglobin en US$ 10/US$ 15 por unidad.

Andy Wright también analizó la posibilidad de utilizar publicaciones y exposiciones del sector como alternativas para informar a los veterinarios acerca del uso y los beneficios de Oxyglobin. Una rápida investigación reveló que cinco publicaciones tenían alcance casi universal entre los veteri-narios. Además, seis importantes exposiciones de productos veterinarios que se realizaban en los Estados Unidos atraían de 2.000 a 10.000 veterinarios cada una. Por lo general, los asistentes to-maban muy en serio estas exposiciones, consideradas como una valiosa fuente de información. Andy se preguntaba si alguno de estos caminos le serviría a Biopure.


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Decisiones de Biopure

Mientras Andy trabajaba sobre el modo de comercializar Oxyglobin, Carl Rausch abordaba una cuestión más importante: si convenía lanzar Oxyglobin y cuándo hacerlo. ¿Debía acaso escuchar a Ted Jacobs y posponer el lanzamiento de Oxyglobin hasta después de que Hemopure se hubiese esta-blecido en el mercado? ¿O debía escuchar a Andy y lanzar Oxyglobin de inmediato para recoger los beneficios a corto plazo?

Carl no olvidaba el potencial impacto de Oxyglobin en una posible oferta pública inicial de las acciones de Biopure. Hasta entonces, Biopure había sido una empresa privada con muy poca deuda. Si bien no generaban ingresos, una reciente rueda de financiación con capital de riesgo les había aportado US$ 50 millones, dinero suficiente para solventar las operaciones durante otros dos años. Sin embargo, muchos interesados estaban ansiosos por hacer una oferta pública. Al respecto, Carl se preguntaba si un producto veterinario de venta menor, pero constante no sería más atractivo para los inversores que un producto para el mercado humano que se hallaba aún en desarrollo. Preocupaba esta cuestión especialmente, en vista de algunos fracasos recientes de productos de alto perfil en la comunidad biotecnológica de Massachusetts (ver Anexo 9).

Con todo esto en mente, como presidente y CEO de Biopure, Carl Rausch pensaba cómo apro-vechar mejor la oportunidad ofrecida por Oxyglobin sin perjudicar el potencial de Hemopure.


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Anexo 1 Extracto del artículo del The Boston Globe publicado el 5 de febrero de 1998

Aprobación del sustituto de sangre canina de Biopure

Los veterinarios que luchan por conseguir sangre para perros con heridas graves cuentan ahora con un sustituto sanguíneo. La empresa Biopure de Cambridge informó ayer que recibió la apro-bación federal reglamentaria para comercializar la sangre transportadora de oxígeno derivada de la sangre de ganado vacuno.

Probada en más de 250 perros, el sustituto sanguíneo de la empresa, denominado Oxyglobin, apunta, en primera instancia, al mercado de las transfusiones de sangre canina, según Andrew W. Wright, vicepresidente de productos veterinarios de Biopure.

La aprobación de la Administración de Alimentos y Drogas convierte a Oxyglobin en el primer sustituto sanguíneo para perros, destinado a animales que necesiten una transfusión de sangre de-bido a la pérdida de sangre ocasionada por accidentes, cirugías, infecciones parasitarias o esporádicos casos de anemia.

“Este desarrollo constituye un importante avance, porque lleva rápidamente oxígeno a los tejidos y órganos, y se gana tiempo para que se recuperen los propios glóbulos rojos regenerativos del perro”, señaló el Dr. Robert Murtaugh, profesor de medicina veterinaria y director del servicio de emergencias y cuidados intensivos de la Facultad de Medicina Veterinaria de Tufts University.

La versión canina se diseñó para reemplazar en gran medida la extracción de sangre de un perro donante, práctica utilizada por algunos veterinarios en casos de emergencia.

A diferencia de la sangre que contiene glóbulos rojos, la tecnología de Biopure utiliza la hemo-globina bovina muy purificada que no exige la clasificación de la sangre ni análisis de compati-bilidades. Oxyglobin puede conservarse en la zona de almacenamiento de la veterinaria a tempe-ratura ambiente hasta dos años. Una sola bolsa –equivalente a una unidad de sangre total– resulta suficiente para perros de tamaño pequeño o mediano, pero pueden necesitarse dos bolsas para perros de mayor tamaño.

Publicado por cortesía de The Boston Globe.


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Anexo 2 Organigrama de Biopure Corporation

Fuente: Archivos de Biopure.

Nota: Los números entre paréntesis corresponden al total de empleados que reportan a cada una de las posiciones. Por lo tanto, 140 empleados reportan en forma directa o indirecta a Carl Rausch.

VPManufactura e Ingeniería

(38)

Dr. Ted JacobsVP - Pruebas

Clínicas Humanas(10)

VPI + D(50)

Director deMarketing

(1)

ServiciosTécnicos

(1)

Servicios alCliente

(2)

Representantesde Ventas

(3)

Andrew WrightVP

Prod. Veterinarios(7)

VPReglamentación

(15)

VPFinanzas

(15)

VPRecursos Humanos

(5)

Carl RauschPresidente / CEO

(140)*


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ANEXO 3 Proceso de aprobación de la FDA de Estados Unidos

Fase Objetivos Características

Pruebas Preclínicas

Seguridad en animales - Duración típica: 5-10 años

- Necesidad de mostrar seguridad

- Deseo de mostrar eficacia

- Pruebas en ratones, ratas, perros, ovejas, etc.

Fase 1

Pruebas Clínicas

Seguridad en humanos sanos

- Duración típica: 2-3 años

- 20-100 individuos

- Pruebas en un solo lugar

Fase 2A y 2B

Pruebas Clínicas

2A – Seguridad en pacientes humanos

2B – Seguridad y eficacia en pacientes humanos


- 100-200 individuos

- Pruebas en uno o varios lugares

Fase 3

Pruebas Clínicas

Seguridad y eficacia en uso a gran escala


- 100-500 individuos

- Pruebas en varios lugares

- Pruebas ciegas dobles (ni el paciente ni el médico conocen el producto o marca específico.)

Fuente: Archivos de Biopure.


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ANEXO 4 Tipos posibles de transfusiones de sangre humanaa

Tipo de Sangre de Dador Porcentaje de Población Receptores Posibles

AB 4% ABb

A 40% A, AB

B 11% B, AB

0c 45% 0, A, B, AB

Fuente: Cruz Roja Norteamericana.

a Además del tipo de sangre AB0, los glóbulos rojos son Rh+ o Rh-, lo cual complica aún más las transfusiones posibles.

b El tipo AB se define como “receptor universal”.

c El tipo 0 se define como “dador universal”.


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ANEXO 5 Donaciones de glóbulos rojos y transfusiones en Estados Unidos, 1995

Utilización de glóbulos rojos Unidades (En miles)

Hemorragia aguda: Cirugía programada: Donaciones anónimas 5.800 Donaciones autológicasab 1.100 Cirugía de emergencia (en hospital) 1.000 Accidentes (administración en campo) 200 Subtotal Hemorragia aguda 8.100

Anemia Crónica 3.200 Sin Transfusión Por rechazo 1.200 Por vencimiento 1.500 Subtotal sin Transfusión 2.700

Total 14.000

Fuente: Stover & Associates LLC.

aLas donaciones autológicas sólo se realizan en cirugías programadas. Todos los demás usos de GR representan donaciones anónimas.

bLas donaciones autológicas incluyen las unidades transfundidas y las unidades descartadas.


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ANEXO 6 Costo a pacientes de sangre humana donada

Estimación Mínima

(por unidad)

Estimación Máxima

(por unidad)

Donaciones Anónimas:

Costo de adquisición para el hospital US$ 75 US$ 150

Revisión/Tipificación/Cruce 25 40

Transporte/Administración 25 35

Precio final donaciones anónimas US$ 125 US$ 225

Donaciones Autológicas:

Administración y Gestión Adicional + 150 + 200

Precio final Donaciones Autológicas US$ 275 US$ 425

Fuente: Stover & Associates, LLC.


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ANEXO 7 Perfil de 15.000 clínicas veterinarias en Estados Unidos (1995)

Promedio casos por mes Tipo de Clínica Cant. Prom. de

Veterinarios Frecuencia

Relativa Perros Gatos Otros Ingresos

Brutos Promedio

Primeros Aux.:

- Con 1 Veterinario 1 25% 200 125 80 US$ 265.000

- Con 2 Veterinario 2 30% 300 200 120 US$ 460.000

- Con 3 o más Vet. 4,6 40% 450 300 160 US$ 800.000

Promedio

Primeros Aux.

2,7

95%

412

265

140

US$ 570.000

At. de Urgencias

Promedio At. deUrgencias

4,0 5% 400 240 130 US$ 770.000

Fuente: Registros Biopure Company.

ANEXO 8 Honorarios de veterinarios de animales pequeños para procedimientos típicos en clínicas de Primeros Auxilios, 1995

Procedimiento Honorario Promedio

Cargo Promedio por Visita US$ 58

Consulta en Consultorio – Cargo Mínimo Pr. US$ 25

Guardería US$ 10

Internación US$ 19

Anestesia US$ 45

Radiografías US$ 40

Transfusión de sangre US$ 100

Histerectomía US$ 80

Tratamiento Parásitos Cardíacos US$250

Vacunación anual US$ 27

Vacuna antirrábica US$ 12

Análisis de laboratorio – Promedio US$ 23

Limpieza dental US$ 75

Desparasitación US$ 15

Fuente: Veterinary Economics, octubre de 1996, p. 45.


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ANEXO 9 Drogas propuestas por compañías biofarmacéuticas de Massachussets descartadas en el segundo trimestre de 1997

Firma/Ubicación Fecha Problema Situación de la Compañía ImmunoGen Norwood, MA.

Marzo 18 Oncolysin B, droga oncológica, detenida después de fracasar en Fase 3 de pruebas.

Redujo en forma significativa sus operaciones, despidos masivos, gran reestructuración, vendió su planta de biomanufactura y mudó sus oficinas corporativas.

OraVax Cambridge, MA.

Marzo 19 HNK20, gotas nasales para reducir internaciones por infecciones virales de las vías respiratorias bajas en niños, fracasó en una fundamental prueba clínica en el extranjero.

Despidió a 20 personas en abril como parte de un plan de reorganización corporativa.

AutoImmune Lexington, MA.

Abril 21 Myloral, droga oral para esclerosis múltiple, no funcionó mejor que el placebo en una prueba de la Fase 3.

Gran reestructuración. Redujo su plantilla de personal de 90 a 20 en la actualidad.

Genzyme Cambridge, MA.

Mayo 5 Sepracoat, laminado anti-adherente para cirugía, rechazado por el comité asesor de la FDA por falta de evidencia suficiente de efectividad clínica.

La compañía vende Sepracoat en Europa. Tiene la aprobación de la FDA para un producto relacionado con Seprafilm.

Cambridge Neuroscience Cambridge, MA.

Junio 24 Las pruebas clínicas de Cerestat se han detenido por dudas de seguridad planteadas por el socio corporativo, Boehringer Ingelheim.

Una investigación de seis meses de duración comienza a mostrar razones de preocupación.

Fuente: The Boston Globe.

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