2

Índice 1.   Introdução 3  1.1.   Objetivos do estudo 3  1.2.   Amostragem e metodologia 3  

2.  Principais descobertas 5  2.1.   Melhores práticas de exportação de PMEs de sucesso 5  2.2.   Resultados 6  2.2.1   Fatores que estimulam o crescimento nas vendas de

exportação 6  2.2.2   Pesquisa e inovação de produto 7  2.2.3   Canais de distribuição e logística 9  2.2.4   Produtos de exportação 10  2.2.5   Estratégias de promoção e comunicação 12  2.2.6   Políticas de preço 14  2.2.7   Financiamento de atividade exportação 14  2.2.8   Descontos 15  

3.  Recomendações 16  3.1.   Importância de um departamento interno de exportação 16  3.2.   Logística internacional e seleção de um parceiro adequado 17  3.3.   Produto e preço 18  3.4.   Inovação 18  3.5.   Qualidade 19  3.6.   Marca 19  3.7.   Pesquisando novos mercados 20  3.8.   Canais de marketing 20  3.9.   Promoção internacional 21  3.10.   Apoio para compradores internacionais 21  3.11.   Comunicação com os clientes alvo 22  3.12.   Descontos 22  3.13.   Financiamento de exportações 22  

4.  Conclusões 23  

3

1. Introdução

1.1. Objetivos do estudo

Objetivo geral

O UPS Business Monitor™ Export Index Latin America (BMEI) é um relatório encomendado pela UPS e realizado pela RGX (Rede Global de Exportacion). O estudo analisa o comportamento de exportação de algumas das principais pequenas e médias empresas (PMEs) na América Latina, em um esforço para identificar as melhores práticas, a fim de promover o crescimento dentro deste segmento. Objetivos específicos

• Identificar os procedimentos de sucesso implementados por algumas das principais PMEs na América Latina que tiveram um grande crescimento no mercado de exportação. • Criar uma ferramenta de recursos para as empresas, com metodologias recomendadas para a realização de negócios internacionais, com base nas melhores práticas de exportação utilizadas pelas principais PMEs na região.

1.2. Amostragem e metodologia Quantidade e tipo de empresas entrevistadas: Executivos de 40 das principais PMEs na América Latina, com foco em exportação, participaram de uma entrevista detalhada a respeito de seus processos para a realização de negócios internacionalmente. Os oito países incluídos no estudo são Brasil, Chile, Colômbia, Costa Rica, República Dominicana, México, Panamá e Peru. No total foram cinco empresas por país participantes. Os executivos entrevistados são responsáveis pelo comércio exterior, exportação e administração dentro de suas respectivas empresas.

4

O processo de seleção para escolher as PMEs, que foram incluídas no relatório, foi baseado em perfis de empresas que foram apresentados por órgãos públicos, como câmaras de comércio e organizações nacionais de comércio dentro de cada país pesquisado, dedicados à promoção das exportações. Perfil das PMEs selecionadas inclui:

• Têm 200 funcionários ou menos.

• Faturamento anual de até US$10 milhões nos últimos três anos (2010-2013).

• Aumento significativo das exportações ao longo dos últimos três

anos (mais de 50% e / ou mais de quatro novos destinos e / ou mais de quatro novas franquias internacionais).

• Localização geográfica: várias cidades do Brasil, Chile,

Colômbia, Costa Rica, República Dominicana, México, Panamá e Peru

• Empresas por setor:

• 20 Alimentos e Bebidas • 3 Joias e Moda • 3 Veterinária • 3 Cosméticos • 3 Fertilizantes • 2 Construção • 1 Artigos de Couro • 1 Equipamentos Médicos • 1 Editora • 1 Artesanato • 1 Têxtil • 1 Maquinário

5

2. Principais descobertas

O UPS Business Monitor™ Export Index Latin America destaca os pontos comuns compartilhados pelas principais PMEs da região que tiveram sucesso com exportação. Estas melhores práticas serviram como uma estrutura para alcançar estratégias de negócios positivas que promoveram o crescimento dentro dessas organizações. O BMEI revelou o seguinte:

2.1. Melhores práticas de exportação de PMEs de sucesso

• O estabelecimento de um departamento interno dedicado ao

comércio exterior.

• A implementação de várias opções multimodais para operações de exportação, incluindo transporte terrestre, marítimo e aéreo, a fim de garantir uma entrega eficiente de produtos. Entregas pontuais de remessas, conforme indicado pelos entrevistados, são fundamentais e resultaram em crescimento do mercado de exportação.

• A combinação de uma estratégia de preços competitivos com a oferta de um produto de qualidade para impulsionar as vendas de exportação.

• Realização de uma pesquisa completa de mercados alvo e treinamento de pessoal em produtos e serviços, como uma forma de entrar em novos canais internacionais.

• Obtenção de certificações de qualidade, que comprovadamente são um fator chave para aumentar as vendas no exterior.

• Participação em feiras e exposições internacionais para gerar demanda do produto no mercado alvo desejado.

• O uso de vários canais de comunicação on-line para se corresponder com os clientes internacionais de forma eficaz.

6

2.2. Resultados

2.2.1 Fatores que estimulam o crescimento nas vendas de exportação

O UPS Business Monitor™ Export Index Latin America revelou que a maioria dos executivos das PMEs pesquisadas criou um grupo especializado dedicado à exportação ou criou um departamento de comércio exterior dentro de suas estruturas empresariais. Apenas uma minoria dos entrevistados indicou que eles não têm uma unidade especializada. Nesses casos, as atividades de exportação da empresa são realizadas pelo proprietário da empresa, auxiliado por pessoal não especializado ou delegadas a outros departamentos dentro da empresa.

Metade dos entrevistados confirmou que oferecer um produto de qualidade com um preço competitivo é um fator que contribuiu de forma significativa para o crescimento de suas vendas no exterior. Além disso, promover o relacionamento com os clientes é uma estratégia de longo prazo que a maioria das empresas identificou como significativo para promover suas exportações.

E mais, todos os executivos concordaram que eficiência e cumprimento dos prazos de entrega de produtos são vitais para os negócios de exportação. Os entrevistados indicaram que a entrega de mercadoria com atraso ou com defeito pode resultar na perda de um cliente. Eles também enfatizaram a importância de ter uma rede de logística robusta em mercados competitivos.

Estratégias de exportação de sucesso

Produto de qualidade

Bom relacionamento

com clientes estrangeiros

foreign customers

Promoção de Produto

Área de comércio exterior

Preço competitivo

Cumprimento de prazo e

entrega

7

2.2.2 Pesquisa e inovação de produto

A grande maioria dos entrevistados da pesquisa encomendou sua própria pesquisa de mercado, geralmente realizada através de plataformas on-line, que foi incluída em seus processos de planejamento. Eles também acrescentaram informações obtidas de pesquisas de mercado, estudos gerados por entidades do setor público e privado, e agências de promoção vertical e de exportação, tanto em seu país quanto em seu mercado alvo de exportação. Particularmente, um número significativo dos entrevistados coletou suas informações informalmente, a partir de fontes de informação on-line e através da participação em feiras internacionais. Alguns observaram que pesquisaram informações através da participação em missões comerciais.

Um dos entrevistados da pesquisa de uma empresa de processamento de alimentos colombiana observou: "Além de investir em bancos de dados, obtemos informações de primeira mão de clientes e recebemos apoio de agências de promoção de exportações. Nosso conhecimento é adquirido por meio do acesso à informação especializada, com base em visitas de vendas aos clientes existentes e em potencial. "

Metodologias de pesquisa para desenvolver novos mercados

Formal • Pesquisa de mercado • Pesquisa obtida de entidades de

promoção

Informal • Feiras internacionais • Redes de negócios, clientes e fornecedores

Interna • Pesquisa interna usando a

Internet

8

Com relação à inovação de produto ou melhoria de um serviço existente ou produto oferecido, a grande maioria dos executivos entrevistados considera treinamento de pessoal e workshops periódicos, como o processo mais importante para ajudar a impulsionar a atividade de exportação. Um executivo entrevistado de uma empresa de alimentos com sede no México disse: "A transformação dos processos de produção exige não apenas equipamentos e tecnologia de ponta para aumentar a produtividade, mas também novas formas de gestão, organização, treinamento e desenvolvimento do funcionário".

Além de investir no desenvolvimento dos funcionários, os executivos entrevistados também enfatizaram a importância da parceria com instituições acadêmicas e de pesquisa, como uma estratégia benéfica para estimular a inovação de produto. Um dos executivos de uma empresa de carnes mexicana mencionou: "Onze meses atrás conseguimos firmar uma parceria com a faculdade administração de uma universidade local, onde recebemos serviços especializados e consultoria especializada."

Embora não seja comumente usado, vários entrevistados observaram que a adoção de novas tecnologias de informação e comunicação é uma prática viável para melhorar a inovação de produtos e processos.

Desenvolvimentos de produtos e inovação de processos

Realizar treinamento periódico com funcionários

Implementar um departamento de pesquisa

e desenvolvimento Usar novas tecnologias de produção

Parceria com centros de pesquisa e instituições acadêmicas

Novas tecnologias de informação e comunicação

9

2.2.3 Canais de distribuição e logística

A maioria dos executivos das PMEs pesquisadas disse que eles estruturaram os seus sistemas internos para assegurar que a entrega da mercadoria fosse realizada em tempo hábil, conforme exigido pelo seu principal cliente: o importador / distribuidor. É importante observar que, na maioria dos casos, o uso do modelo de importador / distribuidor é uma decisão estratégica para as empresas. Em muito poucos casos, os entrevistados indicaram que o uso deste esquema foi baseado em mercados previamente estruturados dessa maneira, ou que eles têm limitações no desenvolvimento de modelos de exportação que atingem as entidades mais próximas do consumidor final.

O estudo também forneceu uma análise detalhada sobre o processo de tomada de decisão da cadeia de suprimentos, através da qual os executivos das PMEs enviam cargas e encomendas. A maioria dos entrevistados entende que o prazo de entrega de mercadorias de exportação é fundamental para o desenvolvimento das vendas, por isso eles indicaram o uso de opções multimodais para enviar suas remessas (transporte terrestre, aéreo e marítimo). Por exemplo, para remessas não urgentes de alto volume e baixo valor é recomendado o uso de modos mais lentos de entrega, como frete marítimo. Por outro lado, mercadorias mais urgentes de alto valor e baixo volume devem ser enviadas via transportadoras aéreas e / ou terrestres internacionais. O não cumprimento dos prazos de entrega de um cliente pode resultar em perda de negócios.

Cadeia de marketing selecionada no mercado alvo

Importador / Distribuidor

Primeiro elo

Decisão estratégica

10

Todos os entrevistados concordaram que o método escolhido para o transporte de remessas é fundamental durante o processo de logística, indicando o tempo em trânsito como um fator crucial. Um executivo entrevistado de uma empresa de vinhos com sede no Brasil mencionou: "Um atraso no tempo em trânsito pode comprometer toda a transação”.

2.2.4 Produtos de exportação

O UPS Business Monitor™ Export Index Latin America constatou que metade dos executivos entrevistados determinou o seu estoque de exportação com base nos produtos disponíveis em seu mercado alvo. Enquanto um quarto dos entrevistados determinou a sua oferta de produto com base nos hábitos de consumo dos consumidores no mercado alvo.

O estudo também constatou que a maioria dos executivos entrevistados usa produtos com sua própria marca em vendas no exterior.

Opções de transporte multimodal

Entrega atrasada ou com defeito

Competitividade nos mercados

internacionais

Cadeia de suprimentos

confiável

Possível perda de um cliente

11

Além disso, a maioria dos executivos entrevistados observou que a obtenção de certificações de qualidade e produto é muito importante para ser bem sucedido nos mercados de exportação. O CEO entrevistado de uma empresa de cacau na República Dominicana declarou: "As certificações são importantes para os compradores e são uma representação da capacidade e valor agregado de uma empresa. Nos últimos anos, estas certificações têm ajudado a estimular as vendas internacionais".

Quanto aos principais obstáculos que têm impedido a expansão global dos seus negócios, a maioria dos entrevistados apontou as dificuldades em compreender plenamente os requisitos aduaneiros e estruturas fiscais praticados para as exportações. Em menor medida, superar as distâncias geográficas e encontrar distribuidores confiáveis para o desenvolvimento de negócios internacionais também foram vistos como barreiras.

Vendas

Crescimento

Exportações

Certificações de qualidade

Exportação de produto

De acordo com o mercado alvo

Produtos internos de marca

12

2.2.5 Estratégias de promoção e comunicação

O estudo também destaca as atividades de promoção e comunicação que as empresas exportadoras implementam para aumentar sua presença nos mercados externos. Os entrevistados indicaram que a participação em feiras internacionais e missões comerciais é a estratégia de promoção mais comum que eles usam para aumentar a visibilidade da marca da empresa nos mercados de exportação. Um executivo entrevistado de uma empresa de construção civil no Peru comentou sobre a importância de participar de tais feiras: “A participação em eventos funciona como uma ferramenta útil para entrar e conhecer melhor novos mercados. Elas dão um grande apoio para encontrar novas oportunidades de negócios e estreitar relacionamentos com clientes em potencial”.

Outra estratégia de promoção usada pela maioria dos entrevistados incluiu o uso de publicidade on-line, como uma forma de introduzir as suas empresas e produtos para clientes no exterior. Além de publicidade na internet, outro dispositivo de promoção digital usado, conforme indicado por metade dos entrevistados da pesquisa, é o desenvolvimento de um portal on-line ou website, seguido pela criação de perfis em plataformas de mídia social e participação em diretórios de negócios on-line. Estes canais oferecem uma maneira fácil de comunicar informações básicas sobre a empresa e seus produtos. Um entrevistado de uma empresa de material de construção, com sede no Chile, declarou: "Ter um site é a tática mais comum usada para ter uma presença on-line, e através dela podemos alcançar qualquer pessoa”. Um executivo de uma empresa de alimentos orgânicos, com sede no Panamá, disse: "Graças às nossas redes sociais, nós criamos relações de negócio, promovendo a venda de nossos produtos."

Feiras Internacionais

Missões de Comércio

ssions

Propaganda On-line

13

Os entrevistados incluídos no estudo também mencionaram a importância da parceria com o importador para promover e divulgar os serviços e produtos no mercado alvo de exportação. As formas de promoção internacional comumente usadas pelos executivos entrevistados, para apoiar o comprador no destino final, são participação em feiras, oferta de descontos ou mercadoria gratuita ou anúncio publicitário. As táticas menos utilizadas são a promoção via e-mail direto / campanhas no Adwords e suporte pós-venda.

Quanto à comunicação com o cliente, um quarto dos entrevistados mencionou que usa serviços de chat online e mensagens instantâneas como uma forma de comunicar-se com os clientes, seguido pelo uso de aplicativos de celular / dispositivo de voz e comunicações tradicionais por telefone.

Formas de presença online

Canais para promoção para o comprador

Diretórios de negócios

Redes sociais Website da empresa

Participação em feiras

Apoio de propaganda

Mercadorias com

desconto em sem custo

E-mail / campanhas on-line no adwords

Promoções de ponto de

vendas

14

2.2.6 Políticas de preço Os resultados do estudo indicam que a maioria dos entrevistados determina as suas listas de preços de exportação com base nos custos e lucros projetados pela empresa. No entanto, uma minoria dos entrevistados cria seu modelo de precificação baseado nos preços da concorrência no mercado alvo designado.

2.2.7 Financiamento de atividade exportação O BMEI descobriu que uma grande parte dos entrevistados não procura entidades / instituições externas para financiar suas atividades de exportação. No caso de considerarem um financiamento, a metade dos entrevistados indicou fazê-lo por meio de um banco privado ou público no seu próprio país.

Determinação habitual de preço de exportação

Financiamento

Preço de exportação

Custos Lucro projetado

Banco público

dentro do país

Banco privado

dentro do país

Financiamento interno

15

2.2.8 Descontos O BMEI sugere que a maioria das principais PMEs latino-americanas conceda descontos aos seus clientes internacionais, com base no volume de compras e / ou pagamentos antecipados, como uma forma de se manter competitiva. Oferecer esses incentivos permite que as PMEs abram novos canais de clientes e atendam à demanda do importador. "Temos uma grande experiência no manejo do produto. Temos um parceiro que nos permite ter volume e produto constantes ", explica um executivo entrevistado de uma empresa agrícola na Costa Rica; graças à organização dos pequenos produtores, eles podem oferecer descontos aos seus clientes com base em seus volumes de compra.

Por fim, com relação ao reinvestimento, a maioria dos entrevistados reinveste os lucros obtidos com as vendas externas na geração de novas oportunidades de exportação.

Descontos oferecidos para clientes

SMEs que reinvestem

SMEs que não

reinvestem

Volume de compra

Pagamento antecipado

16

3. Recomendações O BMEI demonstra que para que as PMEs tenham sucesso na exportação, elas devem ter ofertas competitivas para o seu mercado (s) alvo. Para serem competitivas, as PMEs devem implementar uma estratégia robusta, que inclui seleção do mercado alvo, realização de pesquisa para coletar informações e criação de um plano de exportação orientado para um canal de marketing adequado, se necessário, ajuste de preços, produtos e ferramentas de promoção que visam o cliente(s) desejado. Um plano completo de desenvolvimento de mercado (go-to-market) vai ajudar a orientar uma PME exportadora sobre a razão por trás da escolha dos clientes alvo de exportação. Abaixo você encontrará as melhores práticas para a exportação bem sucedida, de acordo com as respostas coletadas de executivos de algumas das principais PMEs da região.

3.1. Importância de um departamento interno de exportação

Um departamento ou grupo dedicado às exportações permite que as PMEs conduzam melhor os negócios em mercados locais, junto com os mercados internacionais, focando, assim, em alcançar efetivamente os objetivos da empresa. Os mercados de exportação exigem que as empresas tenham pessoal especializado para gerar mais atividade de exportação. As PMEs que querem desenvolver uma estrutura internacional de gestão de vendas devem considerar a possibilidade de treinamento interno para os funcionários. Um departamento exclusivo estará mais bem preparado para lidar com operações de exportação e vendas internacionais, desenvolvimento de novos relacionamentos de clientes, planejamento de mercado, pesquisa, produtos, promoções e serviços. Uma vez que as vendas são finalizadas, o gerente do departamento de exportação pode acompanhar, garantindo a entrega em tempo hábil e adequada dos produtos. As obrigações do gerente de departamento de exportação incluem execução de contratos de vendas internacionais, gestão de faturamento das operações e escolha dos parceiros de logística adequados para o envio internacional da mercadoria.

17

3.2. Logística internacional e seleção de um parceiro adequado

Um fator primordial para todo o processo de marketing internacional é a maneira como as remessas para os países de destino são feitas. Executivos das PMEs pesquisadas sugerem que, dependendo da localização geográfica dos clientes (exportador-importador), uma combinação de opções multimodais (transportes terrestre, marítimo e aéreo) deve ser usada para alcançar a máxima eficiência em termos de tempo e custos. Escolher o parceiro de logística certo pode ajudar a orientar as PMEs a atender melhor às necessidades de compradores internacionais e prepará-las melhor para as exigências do mercado de exportação. Os entrevistados acham que é fundamental que, para manter e conquistar novos clientes internacionais, é importante que uma PME escolha um parceiro de logística com presença internacional e experiência comprovada. Esse parceiro de logística será responsável pelo planejamento e implementação da infraestrutura de logística necessária para garantir as entregas de exportação. Além disso, a parceria com um parceiro de logística de multisserviço pode oferecer às PMEs soluções como requisitos aduaneiros e estruturas de imposto de exportação, que foram mencionados pelos executivos entrevistados como principais barreiras para a exportação.

18

3.3. Produto e preço Os produtos das empresas exportadoras devem ser ajustados de acordo com o perfil de consumo dos países alvo. Para isso, a sua configuração deve ser baseada na análise das características dos produtos da concorrência no referido país alvo ou nas tendências de consumo demonstradas pelo mercado, onde eles tentarão ser vendidos. O preço de um produto está diretamente relacionado com o tipo de produto que está sendo vendido, o mercado a que se dirige e o poder de compra de seus consumidores ou usuários. Os entrevistados indicaram que eles não usam apenas um método para determinação do preço de exportação, mas muitas vezes baseiam a sua decisão no cálculo do custo de produção e previsão de lucro, seguidos pelos produtos e preços oferecidos pelos concorrentes nos mesmos mercados alvo internacionais.

3.4. Inovação

A maioria dos executivos entrevistados utiliza as seguintes estratégias como formas por meio das quais eles fornecem inovações para produtos e processos.

• Investir em um departamento de pesquisa e desenvolvimento: o que possibilita obter melhor competitividade em nível internacional; métodos são constantemente aperfeiçoados, permitindo que a empresa adquira conhecimentos voltados para os mercados exportadores.

• Parcerias com universidades, centros e espaços de pesquisa proporciona a promoção do desenvolvimento de conhecimentos e tecnologias. Isto permite um intercâmbio de novas ideias, a individualização de novos produtos e processos, e a aplicação de inovações tecnológicas. Colaborar com instituições de ensino e pesquisa também é uma maneira acessível para obter conhecimento, quando essas PMEs podem não ter os recursos financeiros disponíveis para encomendar o seu próprio estudo.

19

• Treinamento periódico de pessoal: oferecer educação continuada e treinamentos para os funcionários melhora o conhecimento, o que pode melhorar os produtos e processos, e afetar diretamente a produtividade e aumentar a vantagem competitiva.

• A introdução de novas tecnologias da informação e comunicação (TIC): a inclusão de novas TICs, adaptadas às necessidades de cada empresa, promove a diminuição dos custos de produção, operação, comerciais e administrativos para cada empresa, e garante o fluxo de informações para tomar decisões melhores, aprimorando de forma contínua os produtos e processos das PMEs.

3.5. Qualidade

A certificação é uma validação que uma entidade externa oferece com a finalidade de aprovar ou desaprovar as normas qualidade de uma empresa. Ter essas certificações pode levar ao desenvolvimento de novos negócios.

3.6. Marca

A maioria dos entrevistados aproveita sua própria marca nacional para comercializar os seus produtos no exterior, contando com o conhecimento no país para expandir para novos mercados. Algumas PMEs incluídas no estudo criaram a sua própria marca para exportação, o que provou ser uma prática bem sucedida para aumentar a presença em mercados de importação. Quando as empresas começam a exportar para um destino com sua própria marca, é essencial que elas adotem todos os procedimentos necessários para registrar sua marca para evitar atrasos ou complicações.

20

3.7. Pesquisando novos mercados

Recomenda-se que as empresas que querem entrar em novos mercados de exportação implementem uma forma de pesquisa do marketing ou venda de seus produtos. A pesquisa de mercado deve procurar entender as variáveis relevantes para o marketing no local de destino, a fim de criar uma oferta de exportação sólida e adaptada. As questões gerais a serem pesquisadas são:

• Produtos: tipos, origens, usos, fatores de sucesso comercial e outros

fatores característicos.

• Canais de distribuição: canais necessários para atingir o segmento de compra do produto, os players no canal e operação geral.

• Preços: estrutura de preços de importação, margens para cada elo da cadeia de distribuição, os preços para o comprador final e existência de segmentos de preço.

• Promoção: formas de promoção direta para o importador e atividades para alcançar o consumidor final.

3.8. Canais de marketing

O método comercial mais amplamente utilizado pelos executivos entrevistados são importadores / distribuidores, que recebem diretamente a mercadoria no país de destino sendo, por sua vez, responsáveis por atingir outros participantes na cadeia de marketing. Para as empresas que estão gerando seus próprios relacionamentos de exportação, é recomendável que façam negócios com os compradores que estão interessados neste tipo de PMEs, para que possam facilitar o acesso a novos clientes e consumidores. Atacadistas, varejistas e até consumidores finais também podem servir como alvos para a mercadoria de exportação. Para os varejistas e consumidores finais que não são capazes de lidar com a importação internamente, é importante utilizar um serviço de courier internacional.

21

Esses serviços permitem que os exportadores façam remessas que chegam aos destinatários alvo através de um sistema simplificado, em que uma empresa de courier internacional "nacionaliza" a mercadoria e entrega-a na casa do consumidor, sem a necessidade de que sejam realizados quaisquer procedimentos de importação. Este sistema possui limites para montantes em dólar e peso, que variam de acordo com as leis locais de cada país de destino; em muitos casos, esses limites são US$3.000 e 50 kg por remessa.

3.9. Promoção internacional Para as empresas bem sucedidas, as feiras internacionais são o seu principal método de promoção no exterior. Feiras e exposições internacionais são uma ferramenta importante, pois elas proporcionam reuniões de negócios "cara a cara”, promovendo a confiança entre os clientes. Outro método para promover soluções e serviços de uma empresa, conforme mencionado pela maioria dos entrevistados, é a criação de um website. Além disso, é cada vez mais comum que as empresas tenham uma presença nas principais redes sociais (como Facebook e Twitter, que são as redes utilizadas pelas PMEs), uma vez que o investimento financeiro é mínimo e elas promovem uma comunicação mais direta com os clientes. A participação em diretórios de empresas on-line também é recomendada, pois eles não só facilitam para que as PMEs sejam "descoberta" através de mídia digital, mas também possibilitam que elas sejam pesquisadas por fornecedores, importadores e distribuidores de matérias-primas e serviços, para todos os tipos de produtos e muitas outras opções.

3.10. Apoio para compradores internacionais

A promoção das vendas internacionais não termina com atividades direcionadas para o importador, pois o cliente é realmente o consumidor final. É por isso que as PMEs de sucesso neste estudo desenvolvem atividades promocionais de apoio para o cliente no país de destino. Consequentemente, elas recomendam a participação em, pelo menos, algumas das seguintes atividades: apoio em feiras, oferta de mercadoria grátis, realização de eventos promocionais e participação em publicidade no país de destino.

22

3.11. Comunicação com os clientes alvo

Uso de aplicativos de comunicação instantânea pode reduzir os custos relacionados com comunicação. Hoje, existem aplicativos de voz e vídeo que possibilitam utilizar uma conexão à Internet como uma alternativa para a realização de negócios por telefone. Mesmo as redes sociais passaram a ser relevantes, como meio de contato quando se trata de negócios.

3.12. Descontos

Os descontos são uma poderosa ferramenta para aumentar as vendas de produtos para os clientes internacionais, pois incentiva a compra pelo cliente. Descontos para volumes de compra e pagamento antecipado são os métodos mais amplamente utilizados pelas PMEs em seus mercados alvo. Dependendo da forma escolhida pelo comprador e das condições de compra concedidas nos respectivos instrumentos contratuais, recomenda-se que algum tipo de desconto seja oferecido para motivar o importador, fazendo-o sentir-se recompensado pela empresa.

3.13. Financiamento de exportações Se as empresas enfrentam obstáculos significativos para ter acesso ao crédito privado, recomenda-se que elas entrem em contato com entidades locais de promoção de exportações e produção, para obter conselhos sobre as diversas linhas de crédito existentes ou os mecanismos de apoio à exportação que podem ajudá-las a resolver os obstáculos de financiamento.

23

4. Conclusões

As melhores práticas observadas contribuem positivamente para a geração de confiança com os clientes em potencial e, assim, ampliar as possibilidades de negócios. Estes são comportamentos positivos que dão uma ideia das perspectivas futuras e mostram o caminho para alcançar o aumento das exportações sustentado ao longo do tempo, e fomentar as capacidades de desenvolvimento de novos mercados de exportação. Estas são as PMEs que, através de seu domínio das fases comerciais e operacionais de exportação, são consideradas pelos compradores estrangeiros quando eles escolhem um fornecedor. Além disso, são eles mesmos que promovem a confiança entre as pessoas e possibilitam criar relacionamentos de negócios internacionais sólidos. Tendo em conta os fatores comuns que as tornam excelentes empresas exportadoras, essas empresas exemplificam claramente boas práticas empresariais. Por fim, as três principais áreas consideradas importantes para a exportação de sucesso são:

1. Eficiência em logística: entregas em tempo hábil e adequadas às necessidades específicas de cada cliente.

2. Competitividade comercial: pesquisa inicial e desenvolvimento de uma oferta competitiva.

3. Mecanismos promocionais que produzem resultados: atividades internacionais no local e apoio promocional para gerar demanda no mercado alvo.

Essas atividades constituem o pilar do sucesso das exportações das principais PMEs da América Latina.