bootcamp nº4 energia de portugal 2015 version 2.0
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Sessão nº4
23 de Novembro de 2015
Semana 4
23 a 27 de Novembro
2ª 3ª 4ª 5ª 6ª
10:00-11:00 Validação das
Métricas Chave
Pitching11:00-12:00
12:00-13:00
13:00-14:00
14:00-15:00 Estrutura de
Custos
Validação do
Modelo de
Negócio
15:00-16:00Treino do
Investment
Pitch
Investment
Pitch16:00-17:00
17:00-18:00
18:00-19:00
19:00-20:00
14:00 Introdução
14:30 Estrutura de Custos
15:00 Plano Go-to-Market
16:00 Validação do Modelo de Negócio
16:30 Próximos Passos
Agenda
Introdução
4
Elevator Pitch
• [nome do produto ou serviço] ajuda o
[segmento de mercado] a resolver o
[problema] utilizando [a solução] que
é melhor do que [concorrentes]
porque [atributos distintivos].
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Segmentos de
ClientesParceiros
Chave
Estrutura
de Custos
Fontes de
Receita
Canais
Relacionamento
com Clientes
Actividades
Chave
Recursos
Chave
Proposta
de Valor
6
7
8
Quadro de Validação
(Quadro de Validação)
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FastStart Readiness Level 1.0
10
10 Preparados para Investiment Pitch
9 Validação do Modelo de Negócio
8 Evidências de Tracção
7 Validação da Equipa
6 Protótipo 2.0 (High-Fidelity)
5 Validação de Produto-Mercado
4 Protótipo 1.0 (Low-Fidelity)
3 Validação de Problema-Solução
2 Entrevistas Realizadas
1 Modelo de Negócio Desenhado
Estrutura de Custos
11
• Qual a estrutura de
custos resultante?
• Quais os recursos
com maior impacto
nos custos?
• Quais as actividades
mais caras?
Estrutura de Custos
12
Caracterização dos Custos
13
Custo Total
Custo Variável
Custo Fixo
Volume
Euro
s
Exemplos de Custos Variáveis
• Marketing
• Serviços de Terceiros
• Matérias Primas
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Exemplos de Custos Fixos
• Instalações
• Equipamentos Industriais
• Mobiliário
• Salários*
* Desde que não sejam dependentes de maior ou menor produção
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Not Good
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Much Better
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Como transformar custos Fixos em
Variáveis?
Transformar os nossos custos fixos em custos
variáveis reduzindo assim a dependência de custos!
Ao subcontratar podemos pagar por unidade
reduzindo a parte fixa do custo ou investimento!
A nossa função é concentrar-nos no que sabemos
melhor - negociar preço, controlar a gestão e oferecer
qualidade, tudo o resto deve ser terciarizado.
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Serviços Externos
• Contabilidade
• Advogados
• Seguros
• Produção
• Distribuição
• Publicidade
• SEM
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Crowdsourcing
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Exercício
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Exercício
• Identificar e estimar o valor para o primeiro ano
dos principais custos fixos e custos variáveis
associados ao modelo de negócio de cada
equipa.
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Tempo
10 Minutos
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Apresentações
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“You cannot manage what you cannot measure…and what gets measured gets done.”
Bill Hewlett, Hewlett Packard
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Plano Financeiro
• O Plano Financeiro apresenta de uma forma
ordenada e estruturada os resultados gerados
no processo de tomada de decisões
financeiras.
• As decisões financeiras traduzem-se
essencialmente em escolhas sobre a detenção
de diversos tipos de activos, de natureza física
ou monetários, que estão associados a uma
expectativa de obtenção de um resultado
positivo, actual e futuro.
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Instrumento de Apoio
• O Plano Financeiro é um instrumento de apoio
ao empreendedor no processo de alcançar os
objectivos definidos, logo um instrumento de
decisão e acção.
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28Copyright Fábrica de Startups
Plano Financeiro deve...
• Reflectir de uma forma apropriada o modelo e plano de negócios;
• Permitir a tomada de decisão de investimento, baseada em factos e expectativas futuras e não apenas em “gut feelings”;
• Ser de fácil elaboração, de forma a acompanhar o processo natural de “pivoting” do modelo e plano de negócios;
• Ser um instrumento de trabalho no próprio processo de construção do modelo e plano de negócios.
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Temos boas notícias...
• O trabalho mais complicado de elaboração do
Plano Financeiro já foi realizado nos Bootcamps
anteriores...
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...agora só temos que traduzi-lo em
Unidades de Monetárias
Plano Financeiro
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Unidade: 1000 Euro 2015 2016 2017 2018
Receitas de Serviços A 10 50 50 100
Receitas de Serviços B 0 0 50 200
Receitas de Serviços C 0 50 100 100
Receita Total 10 100 200 400
Marketing e Vendas 5 25 25 50
Despesas de Operação 20 50 125 200
Outras Despesas 5 15 25 100
Despesas Operacionais Totais 30 90 175 350
EBIT -20 10 25 50
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Mapa de Tesouraria
(Passar para a folha de cálculo em Excel)
Investimento
• Qual o montante de investimento inicial
necessário para arrancar com o projecto?
• Quanto tempo irá demorar até atingir o break-
even?
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Plano Go-to-Market
34
“One of the biggest causes of failure
that I have found, is not well recognized
or discussed: the inability to acquire
customers in a cost effective way.”
David Skok, VC at Matrix Partners
7 Passos para um Plano Go-To-Market
7. Criar o Orçamento de Marketing
6. Escolher as Tácticas
5. Definir os Objectivos
4. Criar a Mensagem de Marketing
3. Escolher um Nicho
2. Conhecer os Clientes
1.Conhecer o Mercado e Concorrentes
36Baseado em “Your Seven Step, One-Day Marketing Plan” por David Frey
1.Mercado e Concorrentes
Identificar Concorrentes
Determinar Objectivos dos Concorrentes
Identificar Estratégias e
TácticasAvaliar Forças
Avaliar Fraquezas
Estimar Capacidade de
Reacção
Identificar que Concorrentes
Atacar
Identificar que Concorrentes
Evitar
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Análise dos Concorrentes
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http://entrepreneurshipinabox.com/Downloads/CompetitiveAnalysis.pdf
2.Conhecer os Clientes
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3.Escolher um Nicho
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4.Criar a Mensagem
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5.Definir Objectivos
• Objectivo Anual de Rentabilidade
• Objectivos Mensais de Vendas
• Estimativa de Taxas de Conversão
• Estimativa do Número de Oportunidades
Necessárias
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5.Definir Objectivos
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Estimativa do Número de Oportunidades Necessárias
Estimativa de Taxas de
Conversão
ObjectivosMensais de
Vendas
ObjectivoAnual de
Rentabilidade
Calculadora de Leads
44Fonte: http://offers.hubspot.com/inbound-marketing-calculator
6.Escolher Tácticas
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46
Exemplos de Tácticas
• Blog
• Web Site
• Email Marketing
• SEO
• Social Media
• SEM
• Apps & Widgets
• Afiliados
• Marketing Viral
• PR
• Concursos
• Direct Marketing
• Imprensa
• TV
• Rádio
• Outdoors
• Tele-Marketing
• Patrocínios
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AARRR!
48
Website.com
Aquisição
SEOSEM
Apps & Widgets
Afiliados
PR
Imprensa
Campanhas, Concursos
TV
Social Networks
Blogs
Domains
Rádio
Outdoors
Tefelone
AARRR!
49
Website.com
Homepage / Landing Page
Funciona-lidades
Aquisição
SEOSEM
Apps & Widgets
Afiliados
PR
Imprensa
Campanhas, Concursos
TV
Social Networks
Blogs
Domains
Rádio
Outdoors
Tefelone
AARRR!
50
Website.com
Homepage / Landing Page
Funciona-lidades
Aquisição
SEOSEM
Apps & Widgets
Afiliados
PR
Imprensa
Campanhas, Concursos
TV
Social Networks
Blogs
Domains
Rádio
Outdoors
Tefelone
Emails & Alertas
System Events & Time-based Features
Blogs, RSS, News Feeds
AARRR!
51
Website.com
Homepage / Landing Page
Funciona-lidades
Aquisição
SEOSEM
Apps & Widgets
Afiliados
PR
Imprensa
Campanhas, Concursos
TV
Social Networks
Blogs
Domains
Rádio
Outdoors
Tefelone
Emails & Alertas
System Events & Time-based Features
Blogs, RSS, News Feeds
Emails & widgets
Affiliates, Contests
Viral Loops
AARRR!
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Website.com
Homepage / Landing Page
Funciona-lidades
Aquisição
SEOSEM
Apps & Widgets
Afiliados
PR
Imprensa
Campanhas, Concursos
TV
Social Networks
Blogs
Domains
Rádio
Outdoors
Tefelone
Emails & Alertas
System Events & Time-based Features
Blogs, RSS, News Feeds
Emails & widgets
Affiliates, Contests
Viral Loops
Biz DevAds, Lead Gen, Assinaturas, ECommerce
Ficha de Táctica
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Nome:
Descrição
Categoria [ ] Inbound [ ] Outbound
Fase de Fúnil [ ] Aquisição [ ] Activação [ ] Recomendação [ ] Retenção [ ] Receita
Volume/Alcance [ ] Grande [ ] Médio [ ] Baixo
Custo (Euros)
Tempo de Implementação
[ ] < 1 dia [ ] 2 a 5 dias [ ] > 5 dias
Esforço de Marketing [ ] Grande [ ] Médio [ ] Baixo
Resultados Esperados
(Quantidade de Impressões, Clicks, Activações, Participantes, Oportunidades, Recomendações, etc.)
Data Início ____/____/_______ Data Fim ____/____/_______
Dependência
Plano de Acção 1)2)3)
Agendamento
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Q4/10 Q1/11 Q2/11 Q3/11 Q4/11
Social Media Marketing (Site, Blog, Twitter, Facebook, etc.)
Search Engine Optimization
Public Relations
Partnership Development (e.g. Direct Marketing)
Internet Advertising
USA Marketing and Sales Office
Advertising (e.g. Inc. Magazine)
7.Criar Orçamento
Definir Objectivos
Escolher Tácticas
Calcular Orçamento
Rever Tácticas
Fechar Orçamento
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Livro Recomendado
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Exercício
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Exercício
• Identificar e preencher cada Ficha de Táctica
das 3 principais tácticas de marketing a realizar
nos próximos seis meses, associadas ao
modelo de negócio de cada equipa. Estimar o
custos total destas inciativas.
59Copyright Fábrica de Startups
Tempo
15 Minutos
60Copyright Fábrica de Startups
Apresentações
61Copyright Fábrica de Startups
Coffe Break
15 Minutos
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Validação do
Modelo de Negócio
63
FastStart Readiness Level 1.0
64
10 Preparados para Investiment Pitch
9 Validação do Modelo de Negócio
8 Evidências de Tracção
7 Validação da Equipa
6 Protótipo 2.0 (High-Fidelity)
5 Validação de Produto-Mercado
4 Protótipo 1.0 (Low-Fidelity)
3 Validação de Problema-Solução
2 Entrevistas Realizadas
1 Modelo de Negócio Desenhado
Validação de Problema-Solução
A Validação Problema-Solução sucede quando:
• Existem provas que os clientes se preocupam com certos problemas, necessidades, perdas, ganhos outarefas;
• Foi definida uma proposta de valor que resolve esses problemas, necessidades, perdas, ganhos outarefas.
Nota: Neste momento podes ainda não ter provasque os clientes realmente se interessam pela tuaproposta de valor.
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Validação de Problema-Solução
• A Startup já descobriu um problema real que
valha a pena resolver e a solução vai resultar na
proposta de valor do cliente que prometeram?
• A startup tem um MVP válido que prova que há
um forte Validação Problema / Solução?
FastStart Readiness Level 1.0
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10 Preparados para Investiment Pitch
9 Validação do Modelo de Negócio
8 Evidências de Tracção
7 Validação da Equipa
6 Protótipo 2.0 (High-Fidelity)
5 Validação de Produto-Mercado
4 Protótipo 1.0 (Low-Fidelity)
3 Validação de Problema-Solução
2 Entrevistas Realizadas
1 Modelo de Negócio Desenhado
Validação de Produto - Mercado
1. O cliente está disposto a pagar pelo produto.
2. O custo de aquisição do cliente é inferior ao
valor do cliclo de vida do cliente.
3. Existem provas suficientes a indicar que o
mercado é suficientemente grande para
suportar o negócio.
68
A Regra do Sean Ellis
• Uma métrica para a Validação de Produto -Mercado consiste em, pelo menos, 40% por cento dos clientes inquiridos (utilizadores) indicarem que ficariam "muito decepcionados" se já não tivessem acesso a um determinado produto ou serviço. Como alternativa, pode ser medido por ter, pelo menos, 40% dos clientes inquiridos que consideram o produto ou serviço como “essencial.“
Source: Wikepedia
69
As Cinco Regras do David Cummings
1. “+ de 10 clientes registaram-se num período de tempo
modesto (por exemplo, de 3 - 9 meses) e não são
amigos (pessoas que já conheces, favores que pediste,
etc.)“
2. "Pelo menos cinco clientes utilizam ativamente o
produto com pouca / nenhuma customização do
mesmo (por exemplo, o produto é valioso e maduro o
suficiente para que trabalho de desenvolvimento
intensivo não seja necessário para cada novo cliente)“
3. "Pelo menos cinco clientes têm utilizado ativamente o
produto durante mais de um mês sem encontrar um
bug importante“
70
As Cinco Regras do David Cummings
4. "Pelo menos cinco clientes utilizam o produto de forma
semelhante e obtêm resultados similares (no início os
clientes utilizam o produto de maneiras que não
imaginava, o que é óptimo, mas o objetivo é encontrar,
padrões consistentes e repetitivos)“
5. "Pelo menos cinco clientes exibiram processos de
aquisição e de on-boarding semelhantes, em que
compraram e foram para o ar com o produto em prazos
consistentes um com o outro (por exemplo, tiveram um
ciclo de vendas de dois meses e levaram uma semana
para colocarem o produto em execução)“
71
Validação do Modelo de Negócio
A Validação do Modelo de Negócio sucede quando:
• Existem evidências de que a proposta de valor é a
base de um modelo de negócio rentável e
escalável;
• Foram validadas as hipóteses mais críticas do
Modelo de Negócio.
Nota: Neste momento devem ter encontrado o Modelo
de Negócio que assegura uma elevada rentabilidade.
72
Exercício
73Copyright Fábrica de Startups
Exercício
• Cada equipa irá preencher o formulário de
Avaliação do FastStart Readiness Level e
determinar a situação actual do seu projecto no
que respeita a este indicador.
74Copyright Fábrica de Startups
Avaliação do FastStart Readiness Level Equipa Nº
Quantidade de Formulários de Hipóteses devidamente preenchidos
Quantidade de entrevistas sobre probeamas realizadas
Quantidade de entrevistas sobre probeamas realizadas que confirmaram os problemas-chave
Quantidade de entrevistas sobre soluções realizadas
Quantidade de entrevistas sobre soluções realizadas que confirmaram a solução apresentada
Quantidade de clilntes que manifestaram disponibilidade para pagarem pela solução
Descrição do protótipo Low-Fidelity criado pela equipa
Quantidade de clilntes que se comprometeram a pagar pela solução
Descrição do protótipo High-Fidelity criado pela equipa
Quantidade visitantes únicos durante os últimos dois meses, conforme consta do Google Analytics
Quantidade recomendações alcançadas durante os últimos dois meses
Quantidade utilizadores regulares da solução
Quantidade de Hipóteses Criticas validadas
Quantidade de Hipóteses Criticas invalidadas
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Tempo
15 Minutos
77Copyright Fábrica de Startups
Apresentações
78Copyright Fábrica de Startups
FastStart Readiness Level 1.0
79
10 Preparados para Investiment Pitch
9 Validação do Modelo de Negócio
8 Evidências de Tracção
7 Validação da Equipa
6 Protótipo 2.0 (High-Fidelity)
5 Validação de Produto-Mercado
4 Protótipo 1.0 (Low-Fidelity)
3 Validação de Problema-Solução
2 Entrevistas Realizadas
1 Modelo de Negócio Desenhado
Avaliação do FastStart Readiness Level
Equipas: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
Modelo de Negócios desenhado
10 Hipóteses mais arriscadas devidamente descritas em Formulários de Hipóteses
30 Entrevistas sobre Problemas realizadas e, no mínimo, 12 clientes que partilham o problema
30 Entrevistas sobre Soluções realizadas e, no mínimo, 12 clientes que querem a solução
Validação do Problema-Solução, existindo, no mínimo, 5 clientes disponíveis para pagar
Protótipo 1.0 (Low-Fidelity MVP) criado
Validação do Produto-Mercado, existindo, no mínimo, 5 clientes comprometidos com o preço definido
Protótipo 2.0 (High-Fidelity MVP) criado
Validação da Equipa, assegurando as competências chavee capacidade de trabalho em grupo
Evidência de Tração, tendo conseguido 100 registos de interesse, 20 recomendações e, no mínimo, 5 clientes que utilizam regulamente a solução
Validação do Modelo de Negócio, tendo conseguido validar as 10 hipóteses mais arriscadas
Apresentação para Investment Pitch criada e validada
80
Perguntas e
Respostas
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Próximos Passos
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Home Work
• Actualizar o Modelo de Negócios em função dos resultados dos testes
• Identificar ou actualizar as principais hipóteses
• Realizar entrevistas e sondagens
• Criar o Protótipo 2.0
• Preparar a apresentação “Lessons Learned”
• Actualizar o Quadro de Validação
83Copyright Fábrica de Startups
Material de Referência
• Summary of 'The Mom Test„:http://www.slideshare.net/xamde/summary-of-the-mom-test
• Mom Test - Customer Development:http://www.slideshare.net/robfitz/mom-test-customer-development-30m
• BMC Channelshttps://www.udacity.com/course/viewer#!/c-ep245/l-48722304/m-48716274
• BMC Customer Relationships: https://www.udacity.com/course/viewer#!/c-ep245/l-48722304/m-48712363
• The Ultimate Guide to Minimum Viable Products http://scalemybusiness.com/the-ultimate-guide-to-minimum-viable-products/
• The Achilles Heel of Customer Development http://leanstack.com/customer-development-getting-started/
• 26 Resources to Help You Master Customer Development Interviewshttps://blog.kissmetrics.com/26-customer-development-resources/
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