business plan : développement d'une pme/tpe
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Aïché DIARRAAvec la collaboration de :
Gaétan EDWARCZYKFrédéric KERLERO DE ROSBO
Jean-Jacques MARCEL
26/09/2012
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Business plan pour le développement d’une
société PME/ TPE dans le secteur de la fumisterie
La société est une SARL située dans la Drôme du secteur de la fumisterie, créée il y a deux ans
Les associés au profil technique, afin de développer leur société, nous ont commandé une étude détaillée sur les points suivant :
Définir une stratégie commerciale afin d’assurer la pérennité de la société,
Cibler le canal de distribution approprié et identifier les moyens nécessaires,
Présenter un business plan afin d’assurer leur crédibilité auprès des banques,
Optimiser la production en termes de délais, coûts et fiabilité des fournisseurs.
En respectant la vision des associés de leur entreprise
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Problématique
Notre méthodologie de travail
Présentation de la société en bref
Le marché
Nos analyses stratégiques et marketing
Nos préconisations
Conclusion
Remerciements
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Notre étude
• Action 1 : Analyse de l’existant Recherche d’informations auprès des CCI Drôme et
Ardèche :
études environnementales, concurrence existante du secteur de la fumisterie, les codes NAF du secteur.
Recherche d’informations sur internet et par réseau professionnel
• Action 2 : Les entretiens CCI de la Drôme (Service Synergie Réseau et service
industrie espace innovation)
les associés de la société à plusieurs reprises
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Notre méthodologie 1/2
• Action 3 : L’analyse des informations
Analyse, croisement et synthèse des informations collectées
• Action 4 : Rédaction du projet de consulting
Suivi d’un fil conducteur Rédaction commune
• Cette méthodologie nous a amené à réaliser notre étude de cette manière :
Diagnostique Externe puis Interne de la société Définition des stratégies opérationnelles et marketing Préconisations
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Notre méthodologie 2/2
Les points forts de la société :
Maîtrise du métier de la fumisterie
Société innovante et créative
Entreprise réactive et flexible
Petite structure, avantage sur les coûts
Made in France
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La société en bref 1/2
Axes de développement :
Répartition du rôle des associés
Méthodes de financement
Stratégies commerciale et marketing
Connaissance du produit par le grand public
Diversifier la gamme de produits
Méthodes de production
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La société en bref 2/2
Courbe de cycle de vie des produits
Cheminées : Marché mature, R&D indispensable, concurrence, marge réduite, coûts de production maîtrisés,
Four à bois: Phase d’introduction, faible volume des ventes, prix de vente élevés, coûts élevés de développement.
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Le marché des produits de la société
Four à bois
Le marché
Nombreuses normes à respecter, et qui évoluent régulièrement (RT2012, RT2015…)
Concurrence importante pour les cheminées mais presque inexistante pour les fours à bois
Engouement pour la décoration intérieure et extérieure
Grande prise de conscience pour l’écologie
Made in France en vogue
Bonne implantation du marché de la fumisterie en Drôme Ardèche
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Innover en permanence sur les produits et les services
Maitriser la production des produits pour faire face à des variations d’activité
Verrouiller les chaines de valeurs par des accords avec les fournisseurs
Maitriser les canaux de distribution B to B
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Notre analyse stratégique
65% de retraités, cadres et professions intermédiaires
63% de ménages propriétaires de leur logement
64% de maisons principales comme types de logements26/09/201211
A qui …
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…
Deux cibles clients distinctes :
les CSP+ de 35 à 55 ans :
Convivialité, sur-mesure, qualité et modernité,
les cadres moyens et jeunes retraités :
Convivialité, respect de l’environnement, traditions et artisanat
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Des offres produits et services différents en corrélation avec les cibles clients :
Une offre correspondant aux attentes des CSP+,
Une offre correspondant aux cadres moyens et jeunes retraités.
Plusieurs canaux de distribution :
en passant par des revendeurs,
directement en B to C,
en passant par des artisans du type architectes d’intérieurs ou paysagistes.
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… et comment vendre ?
Demandes d’aides financières auprès d’Oséo, du type CIR, PTR et prêt d’honneur
Obtention de la certification du CETIAT pour vendre les foyers en B to B
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Nos préconisations 1/8
Verrouiller l’approvisionnement des briques réfractaires alimentaires :
Avoir un stock de pierres,
Trouver un second fournisseur,
Monter un partenariat avec un fournisseur à moyen terme.
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Nos préconisations 2/8
Créer des offres différenciées :
produits standard pour les cadres moyens et les jeunes retraités,
produits et services haut de gamme et sur mesure pour les CSP+.
Les canaux de distribution :
Vendre en B to B chez des revendeurs pour les produits standards,
Vendre en B to C et par des paysagistes et architectes d’intérieurs pour les offres haut de gamme.
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Nos préconisations 3/8
Définir des prix permettant une marge suffisante :
À partir de1390 € TTC pour le four à bois standard,
A partir de 3000 € HT pour le foyer de cheminée standard simple face.
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Nos préconisations 4/8
Axer la communication haut de gamme :
Retravailler le site internet, les plaquettes de présentation, le logo,
Définir une identité d’entreprise : « XX, créateur de chaleur, l’art de vivre qui vous correspond »,
Mettre en avant la fabrication « made in France »,
Obtenir le label « Flamme verte ».
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Nos préconisations 5/8
Définir les fonctions des associés :
M. en manager opérationnel, C. en manager technique et R&D.
Mettre en place une force commerciale à court terme :
Former M. aux techniques commerciales, Faire appel à un agent commercial.
Prévoir une force commerciale à moyen et long terme :
Trouver un distributeur national, Embaucher un commercial.
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Nos préconisations 6/8
Intégrer d’autres marques de poêles dans la gamme existante de la société
Adapter les capacités de production tout en limitant les coûts :
Faire appel à des ESAT ou des DISP,
Embaucher un apprenti,
A moyen long terme trouver un partenaire sous traitant.
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Nos préconisations 7/8
Utiliser l’outil d’aide à la décision pour définir les préconisations les plus pertinentes financièrement
Regardons
Utiliser les documents comptables fournis
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Nos préconisations 8/8
Notre vision
Avoir intégré un distributeur national, Embaucher un ou plusieurs commerciaux, Reconnu région Drôme Ardèche, Plusieurs gammes de produits et services, Sous traitants partenaires pour la production.
Nos prévisions en chiffre (€):
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La société dans 3 ans
La société XX ventes XX Achat revendeur Total du CA
Année 1 171 400 11 622 183 022
Année 2 335 300 81 555 416 855
Année 3 499 750 209 732 709 482
Prévision N 10 fours 15 foyers 15poeles 20 fours
Prévision N+1 20 fours 25 foyers 35 poêles 50 fours 30 foyers
Prévision N+2 25 fours 40 foyers 50 poeles 120 fours et 80 foyers
Tout notre travail a été supervisé par Mme Frédérique Hourquet, professeur de management commercial à l’EDHEC, que nous voulons remercier ici pour sa disponibilité, son écoute, ses conseils et son professionnalisme.
Nous tenons à remercier tous nos professeurs de l’EDHEC Business School pour leur aide et leur écoute et plus particulièrement Martine Caffiaux, notre directrice et Lauda Haddad notre professeur de marketing.
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Remerciements
Vos questions
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Merci de votre attention