1

ختطيط وتطوير األعمــال

إنها البداية، حينما تقرر ان يصبح لك حلم وتتسارع ألافكار بداخلك من اجل ان تتحقق

وانتظار النتائج، ألاحالم، وبين محاوالت جاهده ودائمه للتنفيذ ، هل كانت تظل ت

فكر دائما

!التى تحققت هى ما كانت متوقعهالبدايه صحيحه وهل تلك النتائج

"يقول سوامي فيفيكاناندا لذلك Swami

Vivekananda" العالم والفليسوف الهندي "

والسؤال هنا كيف تتحول الفكره إلى حلم وكيف يتم تطبيق إلافكار فى عالم ألاعمال؟ هل

عشوائى؟ هل تعتمد قصص النجاح على ألافراد فقط؟ هل يولد العظماء يتم ألامر بشكل

؟ كما هم دون الحاجه إلى ادوات اخرى مساعده؟ وماهى منظومات ألاعمال ألاكثر نجاحا

وهل املشكله فى توفير امليزانيه ألاوليه للمشروع؟ ام ان املشكله فى توفير القوه العامله؟

ائم ويحقق إيرادات وينتشر فهل هذا دليل على النجاح؟ ودعنا نتخيل ان لدينا مشروع ق

.ام اننا بصدد إلانتقال ملرحله اخرى من مراحل العمل

Business)أحد أهم التخصصات التي نشأت في القرن املاض ي هو إدارة ألاعمال

Management هي العلم الذي يدرس الطريقة املثلى إلدارة العمال واملشاريع لتؤمن أفضل (

وألاكثر غرابة ان كل البشر هم مسئولي .الجهد ورأس املال املبذولوفي ضوء الوقت مردود

إدارة أعمال ولكن هناك من يطبق ذلك على بيته او على نفسه او على اسرته او على

.اوالده، وهناك من يطبق ذلك على فكرته واحالمه ومشروعه ونجاحاته

قان بل وان تصل ملرحلة إلاحتراف فى مجال ولكن فى النهايه يجب ان تكون على درايه وإت

.إدارة ألاعمال

" عالم ألاحياء البريطاني (Thomas Henry Huxley)يقول توماس هنري هاكسلي ، وتلك هى املشكله التى يقع "

الكثير من املهام ة الخبره فىفيها الكثيرون من أصحاب ألاعمال واملشروعات، هى قل

2

إدارة ألاعمال والقدره على القياده الفعاله وتطوير املشروع والوظائف وعلى رأسها

.النضج والتجديد وإلابتكاروإلانتقال به الى مرحلة

الفكره)لكى نبدأ بفهم معنى إدارة ألاعمال)ونقوم بربطها مع ( ثم ننطلق من خالل (

(شروعمراحل امل)الجوده)و (النجاح)إلى وصوال الرياده)و ( (التفرد)و (

، يجب علينا اوال

.فهم كيف تسير ألامور، وماهى مراحل دورة حياة الشركه

دورة مراحل األعمال

وماذا عن العناصر األساسية والمساندة المكونه للمشروع؟

3

بط بين كل ما سبق ذكره ، والتى اتفقنا انها الرا(إدارة ألاعمال)دعنا نعود مره اخرى الى

.بين ألاقواس، ودعنا نسأل؟ هل ان الشخص املناسب فى املكان املناسب

إلاداريون بصفة عامة، ينخرطوا في مجموعة مشتركة من الوظائف لتلبية أهداف

املنظمة العالم الفرنس ى وأحد علماء إلادارة الكالسيكية هذه املهام وصفها هنري فويل.

:(أدناه موضحة وهى) "" بأنها

التخطيط (Planning): ملا يجب القيام به، وكيفية القيام هو التقرير مسبقا

بذلك، ومتى نفعل ذلك، والذين ينبغي أن يفعلوا ذلك وهو يوضح الطريق من .

وظيفة التخطيط تنطوي على تحديد ،حيث بداية التنظيم إلى ما يريد أن يكون

ويدخل إلاداريون في كال من الخطط قصيرة املدى .رتيب منطقيألاهداف وترتيبها ت

.والتخطيط على املدى الطويل

التنظيم (Organizing): ،ينطوي على تحديد املسؤوليات التي يتعين القيام بها

ويضم املسؤوليات إلى إلادارات أو ألاقسام، ويحدد العالقات التنظيمية والغرض .

(التنسيق)جهود بين جميع العناصر في التنظيم من ذلك هو تحقيق تنسيق ال

(coordinating والتنظيم يجب أن يأخذ بعين الاعتبار تفويض السلطة (.

.واملسؤولية ونطاق املراقبة داخل الوحدات إلاشرافية

تخديم فرائق العمل يعنى شغل املناصب املهمة باألشخاص املناسبين في الوقت

املناسب تياجات املوظفين، وكتابة التوصيف الوظيفي، وينطوي على تحديد اح.

.وتجنيد و فرز الناس لشغل املناصب

التوجيه (Directing )القيادة (Commanding) تقود الناس بطريقة حيث

ويشمل هذا التخصيص السليم للموارد وتوفير نظام الدعم .تحقق أهداف املنظمة

الفعال .قدرة على تحفيز الناسوالتوجيه يتطلب مهارات شخصية استثنائية و.

4

وواحدة من القضايا الحاسمة في التوجيه هي إيجاد التوازن الصحيح بين التركيز

.على احتياجات املوظفين والتركيز على إلانتاج الاقتصادي

الرقابة (Controlling) هي الوظيفة التي تقيم الجودة في جميع املجاالت وتكشف و

ي خطة املنظمةالانحرافات املحتملة أو الفعلية ق وهذا يضمن أداء عالي الجودة .

ونتائج مرضية مع الحفاظ على بيئة منظمة وخالية من املشاكل وتشمل مراقبة .

.وإدارة املعلومات، وقياس ألاداء، ومؤسسة من إلاجراءات التصحيحية

امليزانية تسيري (Budgeting) التي تستثنى من القائمة أعاله ، تشتمل على معظم

، ، مع بداية تنفيذ خطة امليزانية من خالل تطبيق ضوابط امليزانيةاليةف املالوظائ

وإحتساب التكاليف واملصروفات ومحاولة تعظيم ألارباح والعائدات وإلايرادات

.والتى يختلف كل مصطلح مما سبق فى معناه وكيفية التعامل معه

من منا اكتملت لديه الفكره، وأستقر على تفصيل دورة وألان وبعد ان اكتشفنا سويا

املشروع الخاص به، وتيقن من قدرته على إدارة كل ش ىء وجب علينا الدخول فى تفاصيل

.الحدث وتكتيكاته

... تدوينه

.أوصل رسالتك الرئيسيه .2 .إفعل ما حتبه .1

.ال املنتجات بع األحالم .4 .ضع اثرك فى العامل .3

.اعرف هدفك وضع به بصمتك .6 .قم بالعالقات .5

.كن نفسك تكن عظيما .8 .قل ال أللف شىء .7

.إجنز شيئا يقربك من هدفك كل يوم .11 .إخلق جتارب خمتلفه جمنونه .9

5

ماهى أفضل فكره لمشروعك؟ ان أفضل فكرة مشروع

ولبداية اى !هو مشروع لحل مشكلة تواجهها أنت –تذكر دائما

البعض لينتج في فى مكان واحد وتربطها ببعضها مشروع انت تحتاج الى كتابة الافكار

.النهاية ش ي مفيد وذو معنى او فائدة

ورقة )من هنا بدأت فكرة البلوبرنت والتي ترمز الى الورقة الزرقاء والتي تسمى في ثقافتنا بـ

الكربون التي تستخدم في نسخ الاشياء( كان في السابق من الصعب نسخ او طباعة اي .

اسخات كما في وقتنا هذارسمة او مخطط حيث التوجد الطابعات والن كان الامر يحتم .

على الانسان ان يخترع شيئا يمكنه من اخذ صورة منسوخة من اي مخطط او رسمة مع

كما يقال ان الحاجة هي ام الاختراع، فقد كان .ابقاء ألاصل في ظل عدم تواجد الطابعات

John Herschel وهو عالم فلك 2481هو اول من اخترع فكرة البلوبرنت وذلك في عام

.ومصور بريطاني

6

.ذلك على االمثلة وضع مع املراحل من مرحلة كل لتطبيق وذلك سيارة صنعسأبدا معكم بمثال عبارة عن

Brainstorm Process

العصف الذهنى عملية لجمع الافكار املفاجأه او العشوائية التي تطرأ عند التفكير في

ن تلك العملية هي القيام بعمل غربلة للمخ وكتابة الهدف م.مشروع معين او فكرة معينه

في هذه .ماينتج عنها وتوثيقها في مكان ما حتى التنس ى تلك الافكار التي لها عالقة باملشروع

العملية يتم كتابة جميع الافكار التي تطرأ بغض النظر عن اذا ما كانت ذات اهمية او

القيام بتدوين كامل للنقاط او الافكار بعد.سخيفة فاالهم في هذه الخطوة كتابتها فقط

الناتجة من عملية التفكير تبدأ الان عملية التنقيح وترتيب الافكار حسب افضليتها في

.ورقة جديدة مع الاحتفاظ بالورقة القديمة فربما يكون هناك حاجة لها

7

Brainstorm)بعد عملية البرين ستورم Blueprint)تبدأ عملية البلوبرنت ( هي رسم و(

تخطيط اولي عن املشروع سواء كان املشروع موقعا على الانترنت او انشاء نظام جديد او

.حتى لصنع سيارة او طائرة فالخطوات تكون واحدة ولكن مع اختالف املعطيات للتفكير

ومن ثم نقوم برسمها في رسمة Brainstormنقوم بجمع الافكار املنقحة املكتوبة في عملية

م بربط اطرافها بعضها البعض بحيث تربط كل وحدة او فكره مع الوحدات واحدة ونقو

او الافكار التي تشكل معها عالقة ذات معنى فالترابط هنا هو املكون الاولي للمشروع .

.ويعطي النظرة الاولى عن املشروع

ت عند ربط النقاط مع بعضها سيكون الناتج النهائي هو الفكرة ألاولية للمشروع واملكونا

ألاساسية لذلك املشروع بغض النظر عن املكونات الكمالية لذلك املشروع املكونات .

.الكمالية تأتي بعد انشاء املشروع وتكون الخطوات كما قمنا بها مره اخرى

وهي طريقة .بهذه الطريقة يمكن توفير الوقت وحفظ الافكار من الضياع عند الحاجة لها

كان كبيرا او صغيرا وفي النهاية سترى ان مشروعك قد منظمة جدا لبدء اي مشروع سواء

اتمنى لكم .اكتملت جميع جوانبه بنجاح دون تفويت اي عنصر من عناصر املشروع املهمه

.النجاح في جميع مشاريعكم املستقبلية

8

ماذا سوف تكون إستراتيجيه مشروعك؟

Vision)اذا اعتبرت الرؤية تريد أن تصل لها فإن ملشروعك النقطة أو املحطة التي (

Strategy)إلاستراتيجية هي الطريقة لتصل لهذه النقطة أو املحطة( هناك استراتيجيات .

وهم .Cost Advantageو Blue Ocean ،Differentiationكثيرة مثل الثالثة ألاكثر انتشارا

الفكره بل ان تكون ;وأهم ما فى إلاستراتيجيه هى ان يتم البناء بشكل مختلف، ال

والتطبيق وكل ش ىء مختلف حتى يتحقق النجاح للمشروع املراد البدء فيه او املشروع

.القائم بالفعل

Scott McNealy)فى مقابله مع سكوط ماكنيلي مدير مجلس إدارة صن مايكروسيستمز (

والشريك املؤسس تحدث قائال

If you can’t differentiate, you can’t differentially price; if you can’t differentially price,

you have no market power and you can’t create any profits. So you’ve got to have a

little different strategy, and ours has been very controversial the last four or five years.

We did make some mistakes, but people were just looking at our mistakes and not

trying to understand our strategy. I think the worm’s turning. I’ve got to believe the

next five years will treat us much nicer than the last five years did.

9

كيف يفكر الفاشلون؟

حتى يضمن ابتعاده عن ال بد ألي مدير أو مدير املشروع من إتقان التفكير منطقيا

ى التصرف تصرف بشكل أخرق ال حل له، ويصل بأدائه إلى الحد ألاقص ى املمكن، ويتخط

عرقلة معارضيه في مكان العمل من الخرقى الذين ال يعرفون ماذا يقولون وال ماذا

.يصنعون

من يقوم تفكيره على مقدمات و امكانيات وممارسات تفكير :هنا هو ”ألاخرق ”واملقصود بـ

بعيدة الوصول ولكنه بالرغم من .ضعيفة تجعل توصله إلى نتيجة مثلى أو كافية صدفة

بصحة وقيمة النتائج التي يتوصل إليها عظيمة

.ذلك يمتلئ ثقة

ر ألاخرق؟!هذا سهل تريد أن تعرف كيف يفك

من الطرق الكثيرة !سهل جدا

إليك بعضا

:املضمونة

.تفكيرك وتشوش تشوه وانطباعاتك مشاعرك دع

في الواقع، ال يجادل أحد في أهمية الشعور لتحقيق ألاداء الفكري ألامثل وال ينكر دور .

.لتقاطها الشعور في تسليط الضوء والتنبيه إلى مسائل ينبغي توجيه التفكير العقالني إل

أو لكن عليك في كل ألاحوال أن تتيقظ لدور مشاعرك وتراقب انحيازها بتفكيرك بعيدا

من نتائج معينة بغض النظر عن مستندات صحتها .قريبا

يتوصل إلى فعاال

ر البشر مشاعرهم في توجيه تفكيرهم توجيها

في الواقع يندر أن يسخ

لها تشويه محاكمتهم املنطقية ليوصلهم تفكيرهم إلى والشائع هو أن يتركوا.أفضل النتائج

.نتائج خاطئة أو بعيدة عن أفضل املمكن

:ضمن ترك املشاعر تشوه التفكير وتشوشه يقع إلانسان في أشياء مثل

تشيع هذه الغلطة بين البشر ألن تصديق ما تود أن :صدق ما تريد أن تصدق

ص ألاحالم وتهز ألامانيتصدق أيسر وأحلى بكثير من مواجهة حق .يقة تنغ

الجديد ينجح فور إطالقه، ولكن رغبتك هذه ال تعني (مشروعك )تريد أن ترى منتجك

أن ذلك سيتحقق Kinكن “وإن لم تصدق فاسأل فريق الهاتف الجوال . في شركة ”

مايكروسوفت وبالطبع ال يغيب عن البال احتمال أن شركة مايكروسوفت كانت قد .

من حلم نجاح منتجها الجديد ولكنها استمرت وأطلقته على أية حال كي استيقظت باكرا

.Verizonتتجنب خرق التعاقد مع فيرزون

10

ف تطويره وتقديمه Kinكن )هاتف جوال محسن ليصبح من عائلة جوالات ويندوز كل

اق بثمانية وأربعين ، بعد نزوله إلى ألاسو1323يونيو 03لألسواق أكثر من مليار دوالر، وفي

فقط أوقفته مايكروسوفتيوما لون حينها يتحدثون عن أن .

وصار املسؤولون واملحل

كبرى واضحة منذ اليوم ألاول للعمل به.!(مشروع ذلك املنتج كان غلطة

بب ما تريد أن تكذ

استغرق في النكران، كذ من :

أشد تطرفا

النكران صورة

رء ما يريد أن يعتقدصور تصديق أو اعتقاد امل وبسبب ضرر هذه املمارسة .

.الفادح فإننا نشير إليها إشارة منفصلة بارزة

ال تردد فيه إلى سريعا

كهم الرغبة في الاعتقاد بش يء ينطلقون انطالقا

إن البشر الذين تتمل

إنكار كل الدالئل ا

ملناقضة حتى يحافظوا على ما يعتقدون الت ولعل هذا التشويه والت.ل من أشد تدخ

دخ

.املشاعر في عملية الاستدالل والتوصل إلى الاستنتاجات الصحيحة منطقيا

.. اتبع كبرياءك

يشعر بعض الناس بألم ال يطاق :تشبث بمواقفك القديمة مهما اهتزت ألارض من تحتها

فهم من مجرد التفكير في إلاقرار بأنهم كانوا مخطئين، ولذلك تراهم يتشبثون بمواق

لتجنب إلاقرار بالخطأالسابقة ال لش يء إال ر هؤالء.

كيف يفك أال يعرفون أن الاعتراف !

من التشبث؟ أال يعنيهم ما يكسبهم من وإيالما

بالخطأ واملض ي في اتجاه جديد أقل إجهادا

احترام آلاخرين وزيادة ثقة الناس في قراراتهم في الشؤون القادمة؟

ء الخطأ أحد منا نحن البشر، ولكن اجتماع الخطأ مع رفض إلاقرار أجل، ال ينجو من بال

.العنيد هو البالء ألاعظم

بأخطائهم دون ومدراء الشركات الكبرى، يعترفون دائما

لذلك فالقاده العظماء دائما

.الحاجه للبحث عن ألاعذار وهذا هو سبب النجاح

استخدم المعطيات استخداما انتقائيا

فون أصول املحاكمة املنطقية ويفتقرون في الوقت ذاته إلى املبادئ ألاخالقية ال إن من يعر

متكلين على أن ال يالحظ آلاخرون التعرج اشا

يتورعون عن انتقاء املعطيات انتقاء غش

حاسمةع في مسار تفكيرهم أو ال يجدوا الجرأة على محاسبتهم محاسبة

.والتقط

11

أن الناس الذين يعتقدون بصحة ش يء ما ويترافق ما يحدث في معظم ألاحيان هو

اعتقادهم هذا بعدم تقدير أهمية تقييم كل املعطيات والجوانب والتفسيرات ال يوردون

املعطيات التي تدعم ما يعتقدون به، يصبح محور اهتمامهم ألاوحد تبرير ما يعتقدون إال

.وما يقولون

”Blinkبلينك “كتابه عن سلوك وتفكير البشر وفي ذلك يذكر الكاتب مالكوم غالدويل في

...ن األدلة إال ما يؤكد ظنونك، وأعرض عما يتحداهاال تطلب م

يكونون .يرتكب الناس هذه الغلطة بعد أن يسرعوا في الخروج برأي حول موضوع معين

ة ثم يبحثون عن الدالئل التي تدعمه، ولكنهم ينسون البحث والنظر في ألادل

أوليا

افتراضا

.التي تجابه ذلك الافتراض

فسيرات املحتملة للمعطيات أو خطوات التصرف، يجب على مديري لدى تقييم الت

املنتجات ومديري املشاريع التعويض عن هذا الانحياز البشري والتوجه بقوة إلى النظر في

.املعطيات املؤيدة واملعارضة على حد سواء

تجاهل أو استخف بقيمة الدليل الجديد الذي يتضارب مع قناعتك األولية أو

:راهنةال

ه يميل إلى في موضوع معين فإن

بينت الدراسات النفسية أن إلانسان بعد تكوينه رأيا

على ذلك الرأيويجب على الانسان في كل .الانحياز في تقييمه املعطيات الالحقة محافظة

إن بدأت بالظن أن .حال بذل جهد مضاعف لالحتياط من هذا الانحياز الخطير وتعويضه

ال بأس في إشعال عود ثقاب، ثم تجاهلت رائحة الغاز التي شممتها ووجدت لها تفسيرا

ألابعد عما آخر ال يمنعك من إشعال عود الثقاب فهل ستكون النتيجة التي تحققها إال

ترجو؟

يجب على مدير املنتج أو مدير املشروع أو أي مدير أن يقوم بما ينبغي لضمان بقاء ذهنه

على الدوام، منفحا

على تقييم املعطيات الجديدة أو التفسيرات املقترحة تقييما

، وقادرا

.غير منحاز مهما كانت افتراضاته الراهنة وقناعاته وخططه

12

...ريح دماغك وافترض

ما يجد الوقت الكافي أو املقدرة Assumptionsبعض الافتراضات ضروري، فاإلنسان نادرا

لتمحيص وإثبات كل رؤاه وظنونه كن الافتراضات إلى جانب فائدتها العملية تبقى من ل.

في إثبات الحماقة والضالل على إلانسانأكثر ألادوات فاعلية إن تورطك في افتراض .

خاطئ يمكن أن يكتب عليك الهزيمة والفشل منذ أول خطوة تخطوها في تحليلك لألمور،

بعد أن تنفق ا أمامك إال

.لوقت واملوارد في طريق خاطئ طويلوقد ال يبدو الخطأ ظاهرا

دون أن تعي ذلك قد تكون افتراضا إنها .الافتراضات الضمنية الخفية هي ألاخطر:

تعرض املرء الرتكاب أخطاء تفكير وتحليل فادحة دون أن يشعر بأن اختياره إنما

.يقوم على افتراض خفي مغلوط

عن مساءلة الافتراضات ا إياك أن :لتي لديك أو لدى آلاخرينتقصر أو تغفل تماما

تخدرك حالوة أو رهبة الافتراضات التي تقوم بها أنت أو غيرك بادر إلى مساءلتها !

صعوبةر أن تأخير املساءلة والتمحيص ال يزيدها إال

وتذك

.فورا

يجب أن ننفذ هذه امليزة في منتجنا :وهكذا قد نسمعك تقول:افترض ما تود إثباته

فنجتذ ، لكنه يفترض .ب بذلك زبائن إعالميين جددا

قد يكون هذا البيان صحيحا

أن تنفيذ الشركة لتلك امليزة سيسبب اكتسابها زبائن إعالميين جددا

.ضمنيا

مثلإن إعادة صياغة هذا الافتراض بكلمات وترتيب جديد ليصبح شيئا : لدى الزبائن ”

يجب علينا تلب(Y)، وامليزة (X)إلاعالميين الحاجة ي هذه الحاجة لو كانت في منتجنا، وإذا

ستحول الافتراضات الضمنية إلى افتراضات معلنة واضحة، وهكذا تنتبه ”(Y)تنفيذ امليزة

.أنت والجميع إلى واجب تقييم هذا الافتراض قبل تقبله والبناء عليه

النظريات وتحقيق تلك إلافتراضات هو ما يحقق النجاح للشركات حيث ان اتباع

.واملهنجيات والسلوكيات املتبعة فى العلم واملعرفه هو اقصر الطرق للوصول

13

....أهال بكم

علىألاموالمناملزيدإضافةوبدوناملحددالوقتفيمشروعكإلطالقسهلةطريقةهناك

–الحاليةميزانيتكعلىاملالمناملزيدتضيفوالاملشروعانطالقةتاريختمددال.امليزانية

.مشروعك(scope)نطاقبتغييرقمفقط

وسؤالبمراجعةوذلكمشروعكنطاقبتغييرفقمالعواملهذهأحدتغيرأنبدالإذا

املشروعلنطلقالفترةهذهفيعنهاالاستغناءنستطيعالتيألاشياءماهيفريقكمعأونفسك

.املستخدمتجربةأوالتطبيقجودةعلىالتأثيربدوناملحددةوامليزانيةالوقتفي

فيفأنتلتطبيقكالجوهريةألاشياءعلىالبقاءوفقطاملشروعنطاقبمراجعةتقومعندما

(.MVP)لهيختصركمااو(Minimal Viable Product)يسمىبماقمتالوقتنفس

:وهياملشروعنطاقمرونةعلىوالحفاظوامليزانية،الوقتلتحديدفوائدهناك

املرونة الواقعية األولويات دحتدي

امليزانيةالوقت،فياملشروعتطلقأنوتأملوالنطاقامليزانيةالوقت،تثبتأنصعب

واقعيتكونأنالبدلهم،املحددوالنطاق أنتريدوالسيطرتكعنخارجةعواملفهناك.

ال؟أمسينجحهلتعلمالأنتملشروعاملالمناملزيدتضعأوتتأخر

ظروفتقابلفعندماأولوياتكتورتبحددتقدوأنتللتغييرقابلاملشروعنطاقكون

هذهعنوالاستغناءأولوياتكقائمةإلىالذهابسوىعليكماسيطرتكعنخارجه

.الفترةهذهفيجوهريةالغيرالعناصر

النموذج الربحى أو نموذج األعمال

يسميهامنهناك،Business Modelصطلحللمعليهامتفقللعربيةمترجمةتسميةتوجدال

الربحيالنموذج منطقيةالاكثر) الاعمالنموذجيسميهامنوهناك( (الحرفيةالترجمة)

،(الشركةالىالزبونجيبمناملالنقلعنكناية)املالدورةاسمعليهايطلقمنوهناك

ألاكثروألادقالعلميةث الترجمةحي(الربحيالنموذج)ولكن الكثيرون يميلون إلى تسمية

.منطقية

14

ويتجهألارضسطحمنالربحيالنموذجيبنىالاملستثمرونيسألكوعندمالألعلى،صعودا

إنهم،(الربحينموذجكهوما،إذن)كقولهمملشروعك،الربحينموذجكحولالخبراءأو

يعرفواأنيريدون)سؤالعنإلاجابةمناكثرواملفصلةةواملباشرجداالدقيقةإلاجابةفعال

.(املالعلىللحصولخطتكهيما

:وهي(الربحينموذجكهوما)سؤالمناشتقاقهايمكناسئلةعدةهناك

؟ املستهدف زبونك هو من -1

؟ تحلها وسوف الزبون يواجهه الذي ديالتح أو املشكلة هي ما -2

؟المة التجاريهوماهى الع تخلقها التي القيمة ما -3

؟ الزبائن على تحافظ و ، تستحوذ ، تصل سوف كيف -4

؟ تقدمه ما تميز و تعرف سوف كيف -5

؟ العوائد تخلق سوف كيف -6

؟ تكاليفك بنية هي ما -7

؟ ربحك هامش هو ما -8

العملقواعدوالجديدالاقتصادحوليتحدثألاعمالعالمبدأوعندماالتسعينياتأثناء

الربحتحقيقبكيفيةاملتعلقالجزءنسيواأنهمالشركاتكباروحتىألافرادعلىبدا،الجديد

بدأفجأةبعد الكثير من النكسات،الربحية،النماذجاستخدامألاعمالرجالتجنبو.

الربحيالنموذجحولبالسؤالالجميع .مجددا

الظالم في البقاء

أمعاجال

التنقيبفيالوقتببعضلالستثمارتحتاجسوفمالالاعتخطيطعمليةفيآجال

قوائمامليزانيات،الدخل،كقوائمللشركة،املاليةألامورعنالدقيقةالتفاصيلحول

.املستقبلفيشركتكتفلسأوتنجحقدالتيالتفاصيلوكلاملوازنات،النقدي،التدفق

كمسيدفع؟كميدفع؟سوفمناملال،يأتيسوفأينمناكتشفماذلك؟سيتكررغالبا

الربح..السحريةالكلمةانها…ألادنىحدكعنبعدكي سوفالذيالجزءهو

15

: الربحية إلى رحلتك في تسمعها سوف التي الشروط وفيمايلي

السوداءاملساحةفيإنك،تكاليفكعائداتكتجاوزتإذا:السوداء املساحة-2

أنكيعنىمما،املالتخسرشركتكفإن،السوداءساحةاملفيتكنلمإن:األمحر احلرب-1

الحمراءاملساحةنحوتتجه

،التكاليفمنالعديدإلىمشروعكيحتاجسوف:الثابتة التكاليف-0استئجارمنبدءا

ألاوليةاملوادشراءوالرواتبدفعووالتجهيزاتاملعداتشراءواملكتب هذهبعض.

عمويتغيرالالتكاليفكانتومهما.الرواتبواملكتبكإيجاردوريبشكلدفعهاويجبما

.سقفاوثابتةتكاليفهذه،شركتك

املتغرية التكاليف-8 لتشغيلتساعدكوهي،املتغيرةهيالتكاليفمنالثانيالنوع:

.إلانتاجحجمبتغيروتتغير،لإلنتاجألاوليةكاملواد،مشروعك

تبقىحتىتكاليفككافةليغطيكافيماللديكيكونأنيجب،ألاحمرالحبرعنبعيدا

التيمنتجاتكسعريكونأنيجب،السوداءاملساحةتدخلحتىولكن،(واملتغيرةالثابتة)

بدونعملكخطةتمررال..الربحيدعىأدنىكحدصغيرجزءمعتكاليفككافةيغطيتبيعها

.ألادنىالحدهذامعرفة

(Forecasting & Imaginationفرق بين ) مستقبلال توقيت

هذهتتحققأنتتوقعمتىلكنالربحي،النموذجمنجزءهيألارباحتحقيقتوقعكيفيةإن

وربما)لشهورالتكاليفوتدفعتشغيلهايبدأالشركاتبعض.آلاخراملهمالعاملهيألارباح

الربحينموذجكيتضمنأنيجبسبب،اللهذاعليها،ألارباحتدفقيبدأأنقبل(لسنوات

:مايليالاعتباربعينيأخذزمنيمخطط

.باملشروع العمل يبدأ حتى دفعها املتوقعة التكاليف -1

.التكاليف تلك لدفع الالزم التمويل مصدر -2

.التكاليف تلك بتعويض العوائد تبدأ أن يتوقع متى يوضح جدول -3

ملختلفبل،واملصانعالكبيرةللشركاتفقطليستمهمالتوقيتحولالسؤالإن

.حجمهاكانمهماالشركات

16

الزبون يدفع كيف معرفة

الاعتباربعينيأخذالفعالالربحيالنموذجإن يشتريعندماالزبون،دفعطريقةأيضا

ألاكثرالخياراتتتضمنللدفع،خياراتعدةيواجهفإنهخدمة،أومنتجالزبونشيوعا

كلمايدفعأنالزبونيختارأنيمكنألاعمالبعضوفينقدية،واحدةدفعةلبشكللدفع

يدفعأوالخدمةاواملنتجاستخدمألاحيانبعضوفي.الاستخداممننهائياللعددمسبقا

الاستئجارأوللشراءالزبائنالشركةتدعو تؤثرأنيمكنمحددةماليةتبعاتخيارلكل.

اعتباركفيضع،للزبونتقدمهاسوفالتيالدفعطريقةتحددعندما،الربحيالنموذجعلى

.عائداتكعلىالدفعمنخياركليؤثرسوفكيف

يعمل ربحي نموذج انشاء

بيعيتطلبآخرنموذجو،للزبونمباشرةبيعهثمومنتجإنشاءيستلزمربحينموذجأبسط

،اخرىملصانعلإلنتاجالوكالةإعطاء،وزعيناملخاللمنالبيع،التجزئةإلىالجملةبائعي

يصلحالربحيللنموذجمعينشكلاليوجد،إلخ،املزاداتعبرالبيع،الانترنتعبرالبيع

النماذجمنمزيجتستخدمالشركاتمعظمالواقعفي،الاعمالقطاعاتكلمعوينجح

بهاالخاصاملثاليالنموذجإلىللوصولالربحية

عمال مرة ارر ونألل انفأنابناء دعنا نعود لدورة مراحل األقبل ال

.(سنوات التحديات) –( سنوات الدفء) –( سنوات النمو)أين نحن من املراحل الثالثة

ألاهماملاليالسؤالعلىإلاجابةهيلعملكنموذجإلنشاءالداعيةالهامةألاسبابأحدإن

يكونأنيجبالتقولهناالقاعدةباإلنطالق،روعاملشيبدأحتىاملالمناحتاجكموهو

الانطالق،هذاعلىاملحافظةهوألاهمانطالقك،لتضمنالبدايةفياملالمنالكثيرلديك

.إلايراداتبعضبتحقيقمشروعهيبدءأنقبلبسرعةاملاليةمواردهيستزفمنهناك

17

للمالإلامكانقدرمنطقيقديرتوضعخاللهامنلتتمكنوضعهايجبقوائمثالثةهناك

مشروعكإلطالقالالزم

األصول على اإلنفاق قائمة

وكاملباني،(مخصص إهالك)مانوعاطويلةملدةيستمرواملشروعلتشغيليلزمش يءكل:األصل

املشروعطبيعةبحسبإلخ..انواعهابكافةالالكترونيةالتجهيزاتوالرفوفووالسيارات

للبدء،عندكيكونأنيجبالذيباملخزونتفكرأنيجبمنتجات،تبيعأوتنتجكنتسواء

عليهالتضعالرفوفلديكيكونأنفيجبالكتب،لبيعمكتبةستؤسسأنكلنفرضمثال

.الصناعةبحسبيختلفألامرالكتب،

سعروضعبقمثم،بمشروعكللبدءتستأجرهااوتملكهاأنيجبالتيباألصولقائمةضع

إلستئجاريحتاجمنمثال،ينحيطاملاسألو باالنترنتابحثحدى،علىاصللكلتقديري

.املرغوبةاملنطقةفيإلايجاراتأسعاروسطيحولعقاريمكتبأييسألأنيمكنهمكتب

الضرورية المصاريف على باإلنفاق قائمة

الكهرباءكفواتير،متكررةتكوندوق،ألامدقصيرةفالنفقة،ألاصولعنتختلفالنفقات

وهناكواملشروعالصناعةفيمباشرةتدخلنفقاتهناك،ألاوليةاملوادواملياهوالهاتفو

املشروعفيالتدخللكنهاضروريةجاريةنفقات

هذهفيوتدخلضروريةلنفقاتيحتاجشراكةعقداجراءاومحاميمشورةطلبمثال

وليس)املكتبتأسيسنفقاتانترنت،موقعتأسيسنفقاتألاصول،قائمةوليستالقائمة

حتىكنفقاتألاصولبعضيضمنمنهناكوغيرها،املساعدينرواتب،(العقارقيمة

كنفقاتالكمبيوتراجهزةواملكتبقيمةاعتبارفيمكنك،عليهاالضريبةحسابيتجنب

.ضريبةعليهاالتدفعوبالتالي

لالنطالق تاجتح كم تقريبا حدد

منتحتاجكممعرفةهواملشروعإلطالقاملطلوباملالياملبلغتقييممثلثمنألاخيرالضلع

تلكوخاصةاملشروعمنألاولىالشهورفيلإلنطالقالبنكفياويديكبينالسائلةالنقود

املصاريفلتغطيومبيعاتايراداتأيةاملشروعفيهايولدالالتي

18

سنةفترةاواشهرستةفترةوضعيمكنكالتحديد،لهذاتستخدميباسالعدةهناك

تقدماوتبيعماعلىالطلبوالصناعةنمطبحسب

تكاليفوالفترةلتلكاملبيعاتفتحدد،سنةأساسعلىالتقديريتمانألافضلوعادة

.ةاملقدراملبيعاتبكميةتنبؤوضعأجلمنسنةملدةاملصاريفواملبيعاتتلك

نفقاتاملشروع،تكاليفاملقدرة،املبيعاتعمودتحويشهر21منبقائمةألامربكوينتهي

شهرلكلاملبيعاتقيمةمناملصاريفوالتكاليفبطرحقمآلان.شهرلكلوذلكاملشروع،

كممعرفةمنستتمكنفوقه،امالنقديةمستوىتحتأكنتسواءلكتظهرالنتيجةو

اليهاللوصولاملالمنتحتاجكموالتعادلنقطةحديدلتتحتاجشهر منالكميةوتلك.

ضرورياتحتاجهماهياملالاملبيعاتمنايرادتهاولبحصديبدأحتىمشروعكالطالقفعال

.تكاليفهليغطى

وحينما حددنا تكاليف واإلنفاق املتوقع على املشروع علينا ان نتنبأ بإيرادات املشروع

بكثيرالاسهلمنالتشغيل،بدءمرحلةفيتكونعندما.االيرادات وليس النفقات،ب ابدأ -2

إلايراداتعنباملصروفاتالتنبؤ منشيوعاألاكثرللفئاتبتقديراتابدألذلك.

:التاليالنحوعلىالنفقات

: العامة املصروفات/ الثابتة التكاليف

إيجار

والكهرباءاملياهفواتير

الاتصالتكاليف/الهاتففواتير

الدفاترمسك/املحاسبة

الترخيصرسوم/التأمين/القانونياتعاب

بريدرسم

تكنولوجيا

والتسويقالدعاية

الرواتب ــ: املتغيرة التكاليف

املباعةالسلعتكلفة

o واللوازماملواد

o التغليف

19

املباشرةالعمالةتكاليف

o الزبائنخدمة

o املباشرةاملبيعات

o باشراملالتسويق

:باملصروفاتالتنبؤعنداتباعهايجبالتيالعامةالقواعدبعضوهنا

التوقعاتخارجدائماتتصاعدأنهاحيثوالتسويقإلاعالنلتكاليفتقديراتكضاعف.

جدايصعبانهحيثوالترخيصوالتأمينالقانونيةالرسومعنتقديراتكمراتثالثضاعف

.التوقعاتتتجاوزتقريباالتىوسابقهخبرةبدونبهاالتنبؤ

حسابتشكلحيثالخدمةتقديمفىاملستهلكالوقتوالعمالءوخدمةاملباشرالبيعتتبع

ألنكالتشغيلبدءمرحلةخاللبنفسكألانشطةهذهتفعلكنتلوحتىاملباشرةالعمالة

.للعمالهاجوتحتالعمالءمناملزيدلديكيكونعندماالنفقاتهذهتتوقعأنتريدسوف

مثلكنتإذا.الطموحه و احملافظة التوقعات من كل باستخدام اإليرادات توقعات -1

الجريئهوألاحالماملحافظالواقعبينباستمرارتتقلبفسوفألاعمال،رجالمعظم

آلاخرينإلهامعلىوتساعدكدوافعلكتشكلالذي الحلمهذايسميالبعضو.

."الطموحاوالجرئالتفاؤل"

تعتمدانننصح،فقطاملحافظهالتوقعاتعلىوالاعتمادالجرىءالتفاؤلتجاهلمنبدال

التوقعاتمنمجموعةألاقلعلىوبناءاملحافظألاساسعلىالجوانبلبعضتوقعاتكفى

بناءخاللمن!كبيرةتوقعاتككانتإذاإالكبيراتصبحلن.الجريئهالافتراضاتاساسعلى

منكيتطلبفسوف،(محافظةوواحدةجريئه،واحده)املتوقعةإلايراداتمنمجموعتين

املثال،سبيلعلى.الجريئهافتراضاتكلتضعالاسترخاءثممتحفظةافتراضاتعلىتبنىان

:التالية الافتراضات اساس على للعائدات املحافظه التوقعات تكون قد

املنخفضالسعرنقطة

للتسويققناتين

مبيعاتموظفيبدون

ألاولىالثالثللسنواتعامكلجديدةخدمةأوواحدمنتجعرض

20

: التالية الافتراضات على الجريئه التوقعات تبنى قد

بالتقسيطللمنتجسعرأعلىألاساس ي،للمنتجاملنخفضالسعرنقطة

التسويقومديربنفسكتسويققنوات0:5من

عمولهمقابلاملبيعاتمندوبيمناثنان

تقدمالخدماتأواملنتجاتمناكثراووخمسةألاولى،السنةفيأدخلتجديدةخدمةأوواحدنتجم

والثالثةالثانيةالسنواتفيالسوقمنجزءلكل

املرجحمنالطموحة،التوقعاتمنمجموعةوخلقكبيرمستوىعلىالتفكيرقوةبإطالق

.للنموعملكتدفعأنشأنهامنالتيألافكارتولدأنها

باإليراداتالتنبؤإجراءبعد.سليمة توقعاتك ان من للتأكد الرئيسية النسب من التحقق -0

النفقاتننس ىأنالسهلمنفإنهالجريئه، املشاريعأصحابمنالعديديركزوسوف.

إلايرادراتخالفتاذاتعديلهايمكنالنفقاتانيفترضواوإلايراداتاهدافعلىبتفاؤل

الواقع لدفعكافيةليستولكنهااملبيعات،تنميهعلىتساعدكإلايجابيالتفكيرقوة.

!فواتيرك

للنسبالضوابطمنسلسلةهياملتوقعةواملصروفاتإلايراداتبينللتوفيقوسيلةأفضل

:تفكيركتوجيهفىتساعدأنشأنهامنقليلةنسبوهنا.الرئيسية

أومعينسنهربعخاللإلايراداتإلجمالياملباشرةاليفالتكمجموعنسبةوهي.اهلامش إمجالي

حذار.واقعيةغيرالطموحهالافتراضاتفيهاتصبحالتياملناطقمنواحدةهيهذهمعينة؟سنة

خدمةكانتإذا.املئةفي53حتي23منبكالخاصالربحهامشزيادةتجعلالتيالافتراضاتمن

فيعاليةايضاألارجحعلىتكونسوفأنهاآلان،مرتفعةاتهانفقاملباشرةواملبيعاتالعمالء

.املستقبل

التشغيل أرباح هامش إلاجماليةالتشغيلتكاليفنسبةهي. والنفقاتاملباشرةالتكاليف)

التمويلتكاليفباستثناءالعامه، أنيجبمعينه؟سنةأومعينربعخاللإلايراداتإلجمالي(

النسبةهذهمعإيجابيةحركةتتوقع العامةالتكاليفتمثلأنيجبإلايرادات،تنموعندما.

يرتكبهالذيالخطأ.بالتشغيلالخاصالربحهامشتحسنمعالتكاليفمجموعمنصغيرةنسبة

لنأنهمويفترضواجدامبكراالتعادلنقطةيتوقعواأنهمهواملشاريعأصحابمنالعديد

.النقطةهذهإلىلللوصوكبيرتمويلإلىيحتاجوا

21

العمالء عدد اىل العاملني عدد التجاريةألاعماللتنميةيخططفردىأعمالرجلكنتإذا.

انحتى–الشركةفيالعاملينعددتقسيم.النسبةلهذهخاصاهتمامإعطاءيجببه،الخاصة

لديكالعمالءعددإجماليعلىــالعملبكليقومواحدكان إدارةعليكنكاإذانفسكاسأل.

سوفكذلك،يكنلمإذا.؟بنفسكاملشروعفيهاينموسنواتخمسفيالحساباتمنالعديد

.كليهماأواملرتباتأوباإليراداتالخاصةالافتراضاتفيالنظرإعادةإلىتحتاج

لكن.طويالوقتايستغرقملشروعكالتشغيللبدءالدقيقةالنموتوقعاتمنمجموعةبناء

.وتتغيرتتطورألاعمالنموذجأنبحجهالتوقعاتمنمفصلةمجموعةبناءمنتتهربال

تتجنبالبدايهمنذالتوقعاتواجراءألاعمالتخطيطعلىالوقتمناملزيدانفاقولكن

.الطريقطولعلىعديدهمصروفات

إذن أين هو صافى الدخل بعد كل ما سبق؟

Net Income

املاليةأموركتراجععندمالتساعدكبتفصيلهاوقمتالفترةلتلكإلايراداتصافيهي

إيراداتفقطيكتبالعادةفيمثال،البضائعاسترجاعفيزيادةهناكهلملشاهدة

(Revenue)هناالتفصيلأردتقلتكماولكني:

Gross Revenue /Total Sales :الفترة تلك في مبيعاتك جميع قيمة فيها

Discounts :الفترة تلك في للعمالء قدمتها التي التخفيضات جميع قيمة فيها

Refunds :الفترة تلك في لك أعيد ما جميع قيمة فيها

Net Revenue = Gross Revenue (Total Sales) – Discounts – Refunds

Cost of Goods SoldتختصركماأوCOGS

فهيوتبيعتشتريفقطولكنكخدمةتقدمأوتنتجالفإذااملباعةالبضاعةتكلفةوهي

:آلاتيةاملعادلة

Cost of Goods Sold = Beginning Inventory + Purchases – Ending Inventory

املخزونهايةنقيمة–املشتريات+املخزونبدايةقيمة(=الفترةلتلك)املباعةالبضاعةتكلفة

22

Other Revenue Sources

ماعلىلتحصلاملباعةالبضاعةتكلفةمنهاوتطرحألاعلىفيإلايراداتتأتيالعادةفيقلناكما

ثانويةمصادرمندخلعلىيحصلالغالبفياملشروعأنرأيتولكنني.Gross Profitيسمى

فييكونبينماOther Revenue Sourcesإلىفصلهاوفضلت Net Revenue“صافي

الرئيس يدخلكمصدر”إلايرادات مصدرهي)املالبسلبيعإلكترونيمتجرصاحبمثال،.

الرئيس يدخله ثانويدخلمصدر)موقعهفيإعالنيةمساحاتيبيعأيضاولكنه( لو(.

:آلاتيافترضنا

مبيعاته املباعةالبضاعةتكلفةو5333: إلاعالناتمنودخله0333: :0333 جمعنالو.

الذيالوحيدالسببوأننقصمنيعانيانهتالحظلنإيراداتتحتكلهاالدخلمصادر

.إلاعالناتهوربحيحققجعله

Gross Profit

ولكن،(املباعةالبضاعةتكلفة–الدخلمصادرجميع)هكذاوتحسبالربحمجملوهي

:تصبحفاملعادلةإلايراداتفصلناألننا

Gross Profit = (Net Revenue – Cost Of Goods Sold) + Other Revenue Sources ألاخرى الدخل مصادر( + املباعة البضاعة تكلفة – إلايرادات صافي= ) الربح مجمل

Total Operating Expenses

ولماملشروعاستمراريةلضمانتدفعهامصروفاتوهيالتشغيلية،مصروفاتكمجموع

.الشرحمنللمزيداملباعة،البضاعةتكلفةفيتحسب

Operating Profit

ولكنمستمراملشروعلبقاءتدفعهاالتيمصروفاتكحسابتحسبلمGross Profitفي

Gross Profit)الربحمجملمناملصروفاتتلكطرحعند التشغيليربحكعلىتحصل(

(Operating Profit.)

23

Income Before Taxes

الدخلعلىلتحصلالفوائدتلكبمقدارالتشغيليربحكبطرحفستقوموائدفتدفعإذا

.Income before taxesالضرائبقبل

Net Income

.Income before taxesمنالضرائببطرحتقوممابعدوذلكالدخلصافيعلىهناتحصل

جتنب العشرون خطأ ... تدوينه

اآلخرين مشاركة عملية اإلدارة ، األفراد وال عملال إدارة من تتمكن لن اآلخرين بدون

أن ميكنك منظمة فأنسب ، والنهي األمر اسلوب هو األنسب اإلداري األسلوب أن تعتقد كنت إذا

احليوان حديقة هي إدارتها يف تنجح

العام القطاع رأيت إن و اإلدارات كل يف تطبيقه جيب ، املناسب املكان يف املناسب الرجل مبدأ

اخلطأ هذا تكرر فال ، العامة العالقات مسؤول بوظيفة احليوية الكيمياء يف خمتصا فيوظ

[املكتب يف املدير :]قطاعات مجيع يف متاما واستخدامها بها التعامل ينتهي أن جيب مجلة

العمل

ولكن ، اخلطأ عند ومتنعهم اإلجناز عند تعطيهم ، أطفال أنهم على معك العاملني تعامل ال

.العقاب أو بالتحفيز بأس ال ذلك وبعد ، اإلجناز عوامل عن واحبث اخلطأ أسباب يف احبث

التطور على املوظف يدفع ال وحده لكنه ، اإلجيابيات بعض التحفيز يسبب رمبا .

ينجح قد أنه من بالرغم ، العاملني على التخويف اسلوب بإستخدام اجلودة حتسني ميكنك ال

واعيدهامب األعمال تنفيذ يف أحيانا

24

الفرق إن…أحدا يظلم ال مبدأ العدل ولكن ، املواهب أصحاب من كثريا يظلم قد مبدأ املساواة

اختالف رغم واملنع العطاء يف اجلميع تسوية تقتضي املساواة أن والعدل املساواة بني

. حقه حق صاحب لكل يعطي العدل أن إال ، وصفاتهم قدراتهم

فئة إنهم ، دولة كل يف الوزارات جمالس كاختيار دقيقا يكون أن ينبغي اإلدارات جمالس اختيار

بالتعيني األساسي املعيار املؤهل وليكن ، املؤسسات يف القرار إليها يعود

األفراد على االعتماد إن املطلوبة املهام أداء يف العمل فرق على يعتمد ال مدير كل خيطئ

. مبدعني األفراد كان مهما القصور يسبب وحدهم

من أكثر بالصمت البعض يعرتض غالبا ، موافقتهم على لالستدالل األعضاء بصمت تكتف ال

.بالكالم االعرتاض

من نوع إنها…القرارات لتمرير أخرى أوقات على اإلحالة أو ، املؤقت اإلقناع أسلوب احذر

دائم بشكل وعمالئك موظفيك إقناع على احرص. املقنعة الدكتاتورية

وتقتنع كالمه من وتقبل منه وتسمع معه جتلس أن قبل أحد على مسبقة اأحكام تصدر ال

اجيابية ام كانت سلبا قراراتك على تؤثر به احمليطة اهلالة تدع وال. وتتناقش

ينتظرها القائد وظائف من وظيفة االبتكار إن ، االبتكار عن العجز عند إال للتقليد تستسلم ال

.منه اآلخرون

مشكالت بروز عند األولويات حتديد إن كما ، فردية رؤية أساس على العمل أولويات حتدد ال

اخلرباء استشر. اخلفية اإلدارية األخطاء من طارئة

ولكن ، األكيد الفشل إىل السبيل هو ذلك فإن ، الفعلي التطبيق عن بعيدة العمل خطة جتعل ال

.وقراراتك وتصرفاتك حتركاتك جلميع أساس هي عملك خطة اجعل

فيها تراعى جديدة عمل خطة ضع ولكن ، تفعل فال العمل خطة عن اخلروج أردت إذا

.اجلديدة املستجدات

تنتظر وال خطة له تضع أن قبل عمال تقبل فال ، املؤسسة لعمل فشل يعنى ختطيط بغري مدير

.خمطط غري عمل جناح

رقالو على كتابتها جمرد ال عليها الرتكيز يعنى عملك أولويات حتديد.

القصور دليل الرؤية وقصور باملتغريات اإلحاطة يف القيادة جناح دليل للعمل املستقبلية الرؤية

بدون العلم وإتباع ما اثبتته النظريات واإلسرتاتيجيات واملنهجيات لن تكون سوى فكرة جديده

.كل ساعة وخطوة مضطربه كل يوم وفشل فى نهاية الطريق

يكون اهلدف هو اإلستمتاع بالنجاح حينما يأتى املال واملوهبه فى ليس املال هو اهلدف بقدر ما

.معرفة كيف يكون ذلك بالطريقة األفضل

25

....أهال بكم

نموذج عمل قمت بتصميمه ليتناسب مع مشروعك تبدأ مرحلة التطوير من لحظة تبنى

.وبواقعية يتم ترجمتها فى صورة أرقام

عليهايطلقلوحةفيالعملنماذجتطويرعمال هو أفضل نموذج ربحى من نماذج تطوير ألا

(Business Model Generation Canvas)التاليالنحوعلىمجموعاتتسعةإلىومقسمة:

العمالء شرائح مجموعة (Customer Segments)

املقدم العرض مجموعة (Value Proposition)

التوزيع قنوات مجموعة (Channels)

العمالء عالقات خدمة مجموعة (Customer Relationships)

إلايرادات مصادر مجموعة (Revenue Streams)

الرئيسية املوارد مجموعة (Key Resources)

الرئيسية ألانشطة مجموعة (Key Activities)

الرئيسية الشراكات مجموعة (Key Partnerships)

التكاليف هيكلة مجموعة (Cost Structure)

(Customer Segments) مالءالع شرائح جمموعة

مجموعاتأوأشخاصكانواسواءعمالئكشرائحمختلفتحددالعمالءشرائحمجموعةفي

:التاليعلىبناءمنفصلةشرائحإلىعمالئكتقسيموتستطيع

بهمخاص(خدمةأومنتج)عرضتقديمتتطلباملجموعةهذهاحتياجات.

مختلفةزيعتوقنواتيتطلباملجموعاتلهذهالوصول.

العمالءخدماتمنمختلفةأنواعاملجموعاتهذهتتطلب.

املجموعاتهذهبينمنالربحيةالدرجةتتفاوت.

أواملنتج)العرضمناملختلفةالجوانبمقابللدفعاستعدادعلىهممنهناك

(.خدمة

26

(Value Proposition) املقدم العرض جمموعة

كلاحتياجاتلتلبيةنقدمهاالتيالخدماتأوملنتجاتانذكراملقدمالعرضمجموعةفي

شريحة لهذهالحلمعينه،شريحةتواجهمشكلةتحلأنالبدأنكتسمعلطاملاكريادي.

.املقدمالعرضبمثابةهواملشكلة

:التاليةالطرقأحدطريقعنالشريحةلتلكفائدةيقدمللشريحةاملقدمالعرض

ألنهنظرالهابحاجهأنهميتصوروالمللعمالءحديثةاحتياجاتةبتلبينقومهنا:احلداثة

.النقالةالهواتفمثلالوقتذلكفيمماثلعرضأيهناكيكنلم

تقديمفيالتقليديةالطريقةومازالتكانتوهذهمنتج،أوخدمةأداءتحسين: األداء

.حسينالتطورفيدائماالشخصيةالحواسبمثلالعمالءلشرائحالعروض

الشريحةلهذهالخاصةلالحتياجاتاملنتجأوالخدمةتفصيل:التخصيص.

محددعملأومهمةإنجازفيبمساعدتهمللشريحةقيمةخلقتستطيع:املهمة إجناز.

وفريدمميزتصميمهلكونفقطالجميععلىيتفوقأناملقدمالعرضيستطيع:التصميم

.أبلمنتجاتتذكر

معينةماركةوعرضباستخدامالعملفيقيمةعلىالعثورللعمالءمكني:املكانة/املاركة.

العمالءشريحةاحتياجاتلتلبيةمالئميكونقدمخفضبسعرعرضتقديم:السعر

.العرضبقيمةالحساسين

التيالعروضأنواعمنمهمنوعالتكاليفتخفيضفيالعمالءمساعدة:التكاليف ختفيض

.تقديمهاتستطيع

املنتجاتشراءعنديتكبدونهاقدالتياملخاطرمنللحدالعمالءمساعدة:املخاطر ختفيف

شراءعندالصيانةضماناتمثلتقديمهايمكنالتيالعروضمنآخرنوعالخدماتأو

.املنتجات

فيكانواالذينللعمالءمتاحةالخدماتأواملنتجاتتجعلعندما:الوصول وإمكانية سهولة

.لعرضكقيمةأوجدتقدفأنتالخدماتلهذهالوصولعليهميصعبالسابق

االستخدام سهولة/ الراحة ذلكالاستخدامفيأسهلأوراحةأكثرألامورتجعلعندما:

.للعمالءأكبرقيمةيخلق

27

(Channels) التوزيع قنوات جمموعة

، بخدمتهاومتقشريحةلكلاملناسبالعرضتوصيلعلىتعملالتوزيعقنواتمجموعةفي

إلالكتروني،متجركأواملبيعاتفريقمثلومباشرةسيطرتكتحتتكونقدالقنواتهذهو

.الشركاءومستودعاتمتاجرمثلمباشرةوغيرسيطرتتحتتكونالقداملقابلوفي

(Customer Relationships) العمالء عالقات خدمة جمموعة

تخدمهاشريحةكلمعتكونهاأنتستطيعالتيءالعمالعالقاتخدمةأنواععنهنانتحدث

.العمالءشرائحمجموعةفي

:العمالء عالقات خدمة من املختلفة ألانواع

العميلمعواملباشرالشخص يالتجاوبأساسعلىمبنيةعالقة:الشخصية املساعدة.

لعميلخصيصاالعمالءخدمةمنممثلتكريسعلىتنطويعالقة:املكرسة الشخصية املساعدة.

لهذهالازمةألادواتبتوفيرفقطالشركةوتقومبنفسهنفسهيخدمالعميلهنا:الذاتية اخلدمة

.العميلمعمباشراتصالأيدونمنالخدمة

آليةخدماتلتوفيرالتقنيةاستخداممعالذاتيةالخدمةبينمزيج:اآللية اخلدمات.

تسمحإلكترونيةمجتمعاتعلىواملحافظةتكوينعلىتعملركاتالشمنالعديد:جمتمعات

.بينهممافيمشاكلهموحلاملعرفةبتبادلملستخدميها

املساهمة املنتجاتحولوآلاراءالتعليقاتكتابةفياملساهمةعلىمستخدميهاالشركاتتساعد:

.والخدمات

(Revenue Streams) اإليرادات مصادر جمموعة

مجموعةشرائحمنشريحةكلمنتولدهاأنتستطيعالتيالنقديةالسيولةلتمثهذه

.العمالء

: إلايرادات مصادر من مختلفين نوعين على يحتوي أن يمكن عمل نموذج أي

واحدةملرة(صفقة)عمليةمنالعمالءمدفوعاتعنالناتجةإلايرادات.

املنتج/الخدمةتقديمبسببإماالعمالءمنةالجارياملدفوعاتعنالناجمةاملتكررةإلايرادات

.الشراءبعدملاخدمةلتقديمأو

28

:إلايرادات مصادر لتوليد املختلفة السبل

موقعهافيوغيرهاكتبأمازونتبيععندمامثلماديمنتجملكيةحقوقبيع: أصول بيع.

استخدام رسوم مثلأكثراستخدامرسومدفععليككانكلماالخدمةاستخدمتكلما:

.النقالةالهواتفخدماتمقدمي

الرياضيةالنواديمثلمستمرةبصفةالخدمةعلىالحصولرسومبيع:اشرتاك رسوم.

التأجري/ اإلقراض استخدامفيالحصريالحقشخصمؤقتبشكلمنحخاللمن:

.عليهمتفقمبلغمقابلمحددةلفترةألاصل

رسوممقابلالفكريةبامللكيةمحميلديكمامباستخداإلاذن:الرتخيص.

رسوممقابلأطرافعدةأوأثنينبينوساطةبخدماتالقيام:الوساطة رسوم.

إعالنيةمساحةبيععلىالناتجةالرسوم:اإلعالنات.

(Key Resources) الرئيسية املوارد جمموعة

.بكالخاصالعملنموذجإنجاحفياملهمةاملواردبذكرتقومالرئيسيةاملواردمجموعةفي

وقدبشريةأوفكريةمالية،أدوات،سيارات،مصانع،مباني،املواردهذهتكونأناملمكنمن

.مستأجرهأومملوكةاملواردهذهتكون

(Key Activities) الرئيسية األنشطة جمموعة

القيام(الشركة)لريادياعلىيجبالتياملهمةألانشطةنذكرالرئيسيةألانشطةمجموعةفي

.العملنموذجإلنجاحبها

:آلاتي إلى ألانشطة هذه تقسيم ويمكن

عاليةأوكبيرةبكمياتمنتجتقديمووصنعتصميمعلىألانشطةهذهتتعلق:اإلنتاج

.الجودة

الفرديةالعمالءملشاكلحلولإلىالوصول:املشاكل حل.

29

الشبكات/املنصات:eBayعلىالتجارتساعدالتيالخاصةمنصتهايرتطوعلىتعتمد

تربطالتيشبكتهاتطويرعلىتسعىدائماميكروسوفت.بمنتجاتهمللمزايدةمنهاالاستفادة

.العالمأنحاءفيموزعيها

(Key Partnerships) الرئيسية الشراكات جمموعة

.عملكموذجنإلنجاحتحتاجالتيوتحالفاتشراكاتمنألاطرافجميعتذكرهنا

:الشراكات من أنواع أربعة تمييز نستطيع

املنافسةغيرالشركاتبينالاستراتيجيةالتحالفات(Strategic Alliances.)

املنافسينبينالاستراتيجيةالشراكات(Cooperation.)

جديدةأعماللتطويرمشتركةمشاريع(Joint Ventures.)

موزع–مشتريعالقة(Buyer-supplier.)

الشراكات؟ هذه إلى تدفع التي ألاسباب ماهي

إلانتاجاقتصاديات(economy of scale.)

املخاطرمنالحد.

معينةونشاطاتمواردعلىالاستحواذ.

30

The Razor and Blade: عمل نموذج سلسلة

The Razor and Blade)الحالقةشفرةواملوسالعملنموذج منألنألاسمبهذااشتهر(

.GilletteالحالقةشفراتمؤسسKing Gilletteهوالنموذجهذااستحدث

لكنوالتكلفةبسعربيعهحتىأوقليلربحيبهامشألاساس ياملنتجبيععلىيقومالنموذج

هذاببيعيتحققالربح(.Complementary Good)مكململنتجيحتاجليعملألاساس ياملنتج

.الربحتحقيقوالتكلفةبسعرألاساس ياملنتجبيعلتغطيةعاليحيرببهامشاملكملاملنتج

النموذجهذاعلىأمثلة

(املكمل املنتج) الحالقة شفرات –( ألاساس ي املنتج) الحالقة امواس

(املكمل املنتج) ألاحبار –( ألاساس ي املنتج) الطابعات

(املكمل املنتج) العدسات –( ألاساس ي املنتج) الكاميرات

Kindle Fire التطبيقات، امازون متجر من شراء –( ألاساس ي املنتج) امازون من

(املكمل املنتج) وغيرها الكتب،

مثل الفيديو، ألعاب اجهزة Xbox (ألاساس ي املنتج )– الخاصة الفيديو ألعاب شراء

(املكمل املنتج) بالجهاز

وصلنا الى منتصف مراحل نموذج عمل للشركه، وبعد انوألان وبعد ان قمنا بتحديد أفضل

البناء والتخطيط بالتطوير وبعد ان مرت سنه على ألاقل، سنتين؟ ثالث سنوات؟

هل تعلم انه ال حاجه ألن تنتظر حتى تقوم بالتطوير، فهناك من قاموا بالعمل والتطوير والبناء

.....والتخطيط بصفة دورية فاقة التخيليات، ومن هنا يأتى النجاح

...نهاية مرحلة التطويردعنا نصل ل...

...األعمال تطوير يةكيف...

31

...التحالف مع الكيانات : سرار تطــوير األعمـــالأ

الثروةمصدرأصبحفقدآلانأمااملال،رأسالعمل،ألارض،هيقديماالثروةمصادركانت

Knowledge)املعرفةهووالهامالوحيد التسويقيةالبحوثأهمهاقنواتفيتتشكلوالتي(

.املاليةوالتقاريرةوالصناعيواملبيعات

املرجوة،ثمارهاتؤدتيلكيالشركاتبينالتعاونيةوالعالقاتالتحالفمننوعاتتطلبواملعرفة

أناملنفصلةوالشركاتللمنظماتتسمحعمليةوسياساتتنظيميةترتيبات)بأنهاتعريفهاويمكن

(.املعرفةوفيالتعاقداتوفيإلاداريةالسلطةفيفتشاركواحداجسداتكون

إلىباإلضافةالكمبيوتر،مجالفيتعملشركة٠٨٨مععالقاتتؤسسأنIBMاستطاعتقد

هذهطريقوعنالثمانينات،فترةخاللمنتجاتهاتسويقتعيدأنأخرىشركة٧٨١لسمحتأنها

الناتجإجماليمن%٠٨حواليبلغتمبيعاتتحقيقمجتمعينGMوIBMاستطاعتالعالقات

تكنولوجيةقاعدةإقامةالشركتاناستطاعتأيضاالعالقاتهذهخاللومنألامريكي،لقوميا

.جداعالية

الشركات؟ تتحالف لماذا: هو عنا يغيب ال أن يجب الذي الهام والسؤال

:أسبابألربعة..بسيطةوإلاجابة

.املنافسة تقليل -1

.املحتملة املخاطر في املشاركة -2

.إلانتاج في التكامل -3

.التسويق وعقبات مصاعب على التغلب -4

:الناجحالتحالفشروط

.واملستقبلية الحالية الشركة لقدرات الواضح الفهم -1

.واملحتملة املتوقعة التحالفات على التعرف -2

.الشريك وأهداف قيم معرفة -3

.التحالف من املتوقعة واملكاسب للمخاطر إلادراك -4

.للتحالف املفرطة التبعية تجنب -5

.الشركاء بين املتبادلة ثقةال توافر -6

32

...التأثير التسويقى : سرار تطــوير األعمـــالأ

سوق،علىالتسويقيةجهودكتركزأنمنبدل(Influence Marketing)التأثيريالتسويق

ملنالتسويقيةرسائلكينقلونبالتاليوهمالسوقذلكفيمؤثرينافرادعلىبالتركيزتقوم

.يتابعهم

التحديدالحسبانفيتضعأنالتسويقيةاستراتيجيتكعملعندعليكالبدانهباآلتيلنبدأ

منكجزءمنهملالستفادةمتكاملةخطةوعملسوقكفياملؤثرينمعوالتواصل

.التسويقيةاستراتيجيتك

التأثيري تسويقك استراتيجية بناء خطوات

سوقك في املؤثرين تحديد

إلاقتناع والرابط والثقة والعائدمن خالل معهم عالقة بناء

والتواصل متابعتهم

علىوتأثيرهاأهميتهاتجاهليمكنالوالتياملهمةالتسويققنواتمنالتأثيريالتسويق

واملراعاةاملتابعةمنالكثيرتحتاجالتيالجديدةالقنواتتلكمنألنهاواملستهدفسوقك

.لنجاحهااملصادرتوفيرعليك

33

... حول سلوك الزبائن إلى روتين: تطــوير األعمـــال أسرار

روتينايالصحفى ألامريكي املتخصص فى عالم ألاعمال إنCharles Duhiggيقول

الروتين فعل ذلك بعد( the trigger) املحفز:آلاتيبالتسلسلعناصرثالثةمنيتكون

the) املكافئة على تحصل ةالنهاي وفي( the habit) روتين جعله املراد السلوك أي –

reward.)

؟ملشروعي فائدته وما ؟”روتين“ سلوك جعل اهمية ما

السلوك يصبح عندما نفعله ذلك؛ بعد به نقوم عندما السلوك لذلك مهم ش يء يحدث روتينا

تفكير بدون .الشهيرة FarmVille لعبة مثل. ملشروعك مهم هو ذلك وبسبب! وتلقائيا

وإالحصادكبحرثوتقومتسرعأنالبدأنلكتنبيهإرساليتم: (The Trigger) احملفز

.املحفز–محصولكخسرت

منوتبدأتعبكتخسرأنتريدالألنكمحصولكتحصد: (The Habit) السلوك

ليصبحبرمجتهنريداليالسلوك–التنبيهيأتيككلماذلكوتفعل،جديد .روتينا

.املكافئة–الهدايامنوغيرهاشاراتنقود،تعطى : (The Reward) املكافئة

استطاعواوبالتاليتحفيزألييحتاجوالروتيناللعبةزيارتكيصبحذلكمنفترةبعد

مرحلة بتحقيقونجحواللخدمةمنتظمزائرجعلكتسويقيةمبالغأيصرفغيرومن

(.Retention)مرحلة،املستخدمحياةمراحلمن

34

... CLVالقيمه الدائمه للعميل : ير األعمـــال أسرار تطــو

يشتريمنكليكتسبها،ومعنويةمادية،قيمةهنالكالقيمة”اسمهامنتجاتكمنمنتجا

أوCustomer lifetime value”للعميلالدائمةعملكصاحببكويفترض،CLVاختصارا

تسعىأنتجاري .القيمةهذهلزيادةدائما

! CLV الـ عن شيئا يعلمون األعمال أصحاب من قلة أن املرة حلقيقةا لكن

واحدعميلمنتحقيقهايمكنكالتيألارباحوسطيبأنهاCLVللعميلالدائمةالقيمةتعرف

.معكتعاملهفترةطيلة

تلعب ”للعميلالدائمةالقيمة”دورا

أساسيا

تللـنفقاألاعلىالحدمعرفةفيومباشـرا

علىاملترتبةالنتائجوتعتبربل،للخسارةتتعرضأندونتتحملهاأنيمكنكالتيإلاعالنية

أكثرالقيمةهذه .”الزائرقيمة”فيعليههيممادقة

؟ CLV الـ حساب يمكن كيف

($233)يساويألاساسيةمنتجاتكتشكيلةمنالواحداملنتجسعرأنلنقلوأن،وسطيا

1)عمليتينهواملتوسطفيالواحدالعميلينفذهاالتيالشراءياتعملعدد )،وأنسنويا

0)ثالثةهيمعكتعاملهعلىالعميلفيهايحافظالتياملدةوسطي نسبةوأن،سنوات(

تبلغبيععمليةكلمناملتحققةأرباحك %(.83)باملائةأربعونوسطيا

علىوستحصلالبعضبعضهامعالسابقةألاربعةلالفتراضاتبسيطةضربعمليةآلانأجر،حسنا

للعميلالدائمةالقيمةهي240$ = ( 233x 2 x 3 x 40%)أي،(LVC)الـقيمة

؟الدقيقة ألارقام عن فكرة لديك ليست

استخدم…بأسالبمكانألاهميةمنالقيمةهذهفمعرفة،إلامكانقدرتقديريةأرقاما

تقدرهاأنمرةألفليفضبحيثتهملهاأنعلىتقديرا

.كليا

كسبت،دوالرمائتي($133)عليهاأنفقتإلكترونيةإعالنيةبحملةقمتأنكآلانلنفترض

لكحققتالحملةتلكأنأي،($25)قيمتهاشراءبعمليةمنهماكلقامزبونينخاللهامن

ثالثون($03)قدرهمبيعاتحجم ؟صحيح،بالتأكيدخاسرةالحملة.دوالرا

35

تكونربما!فادح!خطأبذلكالجزميمكنال.الحمالتأنجحمنتكونوربما،خاسرةحملة

.للعميلالدائمةبالقيمةقارنتهاإذاإال

اعتبارهايمكنال،السابقمثالنافيأي($183)هيللعميلالدائمةالقيمةألنخاسرةحملة

تدرأنيفترض،زبونينخاللهامنوكسبتإلاعالنيةحملتكعلىأنفقتهاالتي($133)الـأن

عليكربحا

ماليا

.للعميلينالافتراض يالعمرخالل($143)قدرهصافيا

($ 282= إلاعالنية الحملة كلفة$ 222 –$ 482) و$ 482= 2* 242

تعرفالأنكتصور ؟إلاعالنيةحملتكانتهاءبعدستفعلماذا،CLVالـعنشيئا

فتالتيالحملةتلكمنوتسخر،باإلحباطستصاب$133)كل $03)أجلمن( ،فقط(

ممااملماثلةالنتائجذاتألاخرىإلاعالنيةالحمالتكلوربماهذهحملتكبالتاليوتوقف

أعمالكتراجعإلىسيؤديشيئا

فشيئا وهو.

التجاريةألانشطةممعظمعيحصلماتماما

!الخطوخارجالخطعلى

تعنيالبيععمليةأولإنوليستإلاطالقعلىشيئا

أبدا

والخسارةللربحمقياسا إنما.

.الخسائرويجنبكألارباحلكيحققماهوممكنةفترةألطولالعميلعلىالحفاظ

... 改善انىإلادارة باإلسلوب الياب: أسرار تطــوير األعمـــال

التعلم من إلادارة الامريكيه على اعتبار انها ألافضل ولكن هناك نظريةالجميع يحاول جاهدا

بشكلاليابانيةالادارةوهى ألافضل فى عالمZنظريةوكذلك(改善)كايزننظريةتسمىيابانية

.الترقياتوطريقةوالوالءاملوظفينمعالتعاملناحيةمنعام

36

الاحسن،اوالافضلفتعني(زن)اماالتغييروتعني(كاي)يابانيتينكلمتينمنتتألفكايزننظرية

Continual Improvement)املترجمالعاممعناهاويعتبر املستمرالتحسيناي( النظريةهذة.

الحياةنواحيكلفيلتطبيقهاوايضااليابانفياملؤسساتجميعلقيادة”أوهونوتاييش ي“إبتكرها

انعلىالنظريةهذةتعتمدو.العامليةالحرببعدسريعاواستشفائهااليابانتطورسببهواوهذ

انيجبولذلكالعملية،حياتنافينطبقهامادائماالتيالاعتيادةالطرقمنافضلطريقةهناك

.وقتوباسرعالنتائجمنمستوىالفضللنصلالطرقتلكعننبحث

”أوش يوليم“اليابانيبايجادهاقامالتيالاداريةالنظرياتاقوىمنعتبرفتاليابانيةZنظريةاما

منتنبعZفكرةانحيثانتاجا،الامريكيةعلىاليابانيةالشركاتتفوقتتطبيقهاعلىبناءوالتي

رادالافويمثلالعائلةلتلكالقائدالابفيهايمثلوالتيواملتالحمةاملتكاتفهاليابانيةالاسرةطريقة

املديرانحيثاليابانفياملؤسساتيالتنظيمالىالطريقةهذةانتقلت.ألابلذلكوالوالءالطاعة

فيهاافرادهمواملوظفينالوظيفيةالاسرةابيمثلمنهو نسبةزيادةالىالنظريةهذةادت.

انحيثكاتالشرعلىايجابياانعكاسهاوبالتاليالعاملينقبلمنللمدراءالوالءوالطاعة

.بهيعملالذياملكانفيوحباوالءانتاجيتهتزداداليابانياملوظف

علىويطبقالوظيفيالهرممنالعليااملستوياتفيالقراراتاتخاذيتمالامريكية،الاداراتفي

فياملوظفينمنالقراراتخاذفيمشاركةهناكيكوناندوناسفلهالىالهرماعلىمنبدءالجميع

حدهاالىالادارةمستوياتتقليلمحاولةعلىكليافتعتمداليابانيةالطريقةاما.الدنيااملستويات

جماعيةوبصورةباالجماعالقراراتاتخاذيتمحيثرسمية،صفةذاتتكونوالاالادنى

تطبقاملتخذةالقرارتاغلباننجدولهذاحقوقه،منحقمشاركةعنالفردفيهااليتخلف

بهامقتنعالجميعالنوكاملايجابيلبشك علىيعتمدفالتقصيروجودحالفيالعقاباما.

يستحقمنهواملخطئالفردانحيثالفرديةعلىيعتمدوانمااليابانيةالادارةفيالجماعية

.فقطالعقاب

عمرنعالنظرفبغضوالتدريب،التعلمالنتهاءمحددوقتهناكليساملوظفلتطويربالنسبة

التكاليفمدفوعةومنتظممكثفبشكلتعليميةتدريبيةلدوراتيذهبانيجبفانهاملوظف

بالطبعوالتيالعملبيئةعلىايجابيالعكسهاوقابالالاموراخرعلىمطلعاليكونالعملجهةمن

.اليهااملنقولالعلمبسببايجاباستتطور

علىبناءبلالشخصية،العالقاتمعاييرعلىبناءليسسنويا،مرتيناليابانياملوظفتقييميتم

حقةموظفكلاعطاءيتمحتىاملوظفذلكخبرةفيهمبمنمقارنهوالانجازالعامالاداء

.التقييمفيالطبيعي

37

العالمفياحدااناتوقعوالالشركاتنجاحفيمهمعاملاليابانيالعامللدىالتضحيةتعتبر

التضحيةفيمستوياتهمالىيصلانيمكن عامللخسارةمازداالسياراتشركةتعرضتعندما.

وإلنقاذالشركةوضعلتحسينوعالواتهمرواتبهممن%53عنواملدراءاملوظفينكلتنازل2793

الطيرانشركةخسرتعندماالوالءذلكعلىاخرومثالالخاص،مالهممنانقاذةمايمكن

الشركةالنقاذرواتبهممن%73عنبالتنازلاليابانيينواملدراءفوناملوظقام2743عامبرانيف

الافضلعنمانبحثدائمافنحنالشركاتمعتعاملناعندماينقصناهوالوالءهذا.الافالسمن

.متكاتفكمجتمعلهمافضلماهوعنيبحثوناليابانيونولكنشخصيةكمصلحة

...والترويج أهم املعنويه هى الاهم القيمه : أسرار تطــوير األعمـــال

سواء،فهيحدعلىواملستهلكللمسوقبالنسبةالعالمةقيمةيخصبماBrand equityتتعلق

Brandاملستهلكنظروجهةومن،سوقيةوحصةأكبرنقديوتدفقأكثرربحللمسوقتعني

equity(للعالمةاملعنويةالقيمة)علىمبنيلهامفضلتقييموللعالمةقويإيجابيموقفتعني

.والتنشيطالاسترجاعسهلةتكونوالتيإيجابيةومعتقداتمعاني

ولكى يتحقق ذلك، حاول ان تختلف فى طريقة الترويج، من خالل اختالف طريقة امليزانيه

.بإحدى الطرق

Top – down approachesألاسفل–ألاعلىمنهجأوال

تمريرهايتمثممنالتنفيذيةالسلطةمستوىفيعادةامليزانيةمنكميةوضعيتماملنهجهذافيو

وفرعيةأساليبخمسةTop – downأساليبوتتضمنالدنيااملختلفةألاقسامإلىألاسفلإلى

الاستثمارعلىالعائد,املنافسونيفعلهما,املبيعاتنسبة,اعتباطيةتوزيعات,معقولةطرقهي

.

38

Affordable methodلةمعقوأساليب(2

Arbitrary allocationاعتباطيةتوزيعات(1

Percentage of salesاملبيعاتمننسبة(0

ألاكثرالنمطهذاومناملبيعاتنسبةعلىالاعتماديتمفيهالذيإلاعالنميزانيةوضعفيشيوعا

إماطريقعنامليزانيةمبلغاملدراءيحددحيث.املنتج

.بالدوالرات املبيعات من مئوية نسبة أخذ (1)

و لها للترويج الالزم املبلغ مع املنتج من الواحدة الوحدة لتكلفة ثابت مبلغ إسناد( 2)

.املباعة الوحدات عدد خالل من الكمية هذه مضاعفة

Competitive Parity املنافسون يفعله ما (4

( ROIReturn on Investment) الاستثمار على العائد(5

... SoLoMoاجعل مشروعك : أسرار تطــوير األعمـــال

SoLoMoكلماتلثالثةاختصارهيSoمنSocial(إجتماعي)وLoمنLocal(املنطقةبهايقصد

مامعتتفاعلأوعالقةولهااجتماعيةخدمةتقدمإذا(.محمول)MobileمنMoو(بكاملحيطة

مجموعةضمنمنفمشروعك(الذكياملحمولجهازه)الذكيههاتفبواسطةاملستخدمحولهو

.ولكن الاهم ان تجعل مشروعك هكذا SoLoMoتسميةعليهايطلقخدمات

ال من املستحيل ان يحدث تطوير لكيانك وأعمالك وعالمتك التجارة فى الالفيه وانت

التمتلك تواجد موقعك، وانت @تمتلك موقع إلكترونى، وانت التمتلك بريد إلكترونى

على الشبكات إلاجتماعيه، وانت التمتلك عروض على الانترنت، وانت التمتلك التواجد

.على الصفحة ألاولى ملحركات البحث مثل جوجل، ياهو و بنــــــــج

39

:أسبابثالثةهناكقبل؟ذيمنأكثرمثيرآلانSoLoMoسوقيجعلالذيما

ويب-انترنت من يقتطب-انترنت ملرحلة تدريجيا نتجه نحن.

بدون الحالي الوقت في معلومات على والحصول آلان حولنا ما بمعرفة اهتمام اكثر اصبحنا

(.Real time) تأخير

على تأكيد بكل ساعدوا وفورسكوير ان لينكد تويتر، وفيسبوك، اجتماعي اصبح ش يء كل

من تعرف من اتك؟اهتمام هي ما تعرف؟ من معرفة السهل من آلان إذ الثورة هذه مساعدة

.اخباره بمعرفة تهتم ومن تلك الشركة

إنها فقط بداية التطوير ، ولكن التطوير احلقيقى يأتى منك

..لكى يتغري مشروعك .... تغري

لكى يتطور كيانك وعالمتك التجاريه... تطور

.ان النجاح هو فى املعرفة وان الطريق هو األداء... تأكد

حتياتي

عبد احلميد هاني سويلم