Pontifícia Universidade Católica do Paraná

CANAIS DE MARKETING: MIT

Felipe AugustoJanaína CristianeRosa Lourenço

QUALIFICAÇÃO DOS AUTORES

 Felipe Augusto, 20 anos, estudante do curso de Gestão Comercial da PUCPR. Experiência: vendas do ramo alimentício, promoções e vendas.Qualificações: Técnico em administração, promoção de vendas, hardware,

corel,photoshop, informática, redes.

Janaina Cristiane, 19 anos, estudante do curso de Gestão Comercial da PUCPR.

Experiência: Auxiliar administrativo, financeiro, Rh, contas a receber, relacionamento

com cliente e ecomerceQualificações: Pacote Office, redação comercial, liderança e escrituração fiscal. Rosa Lourenço, 29 anos, estudante de Gestão Comercial da PUCPR.Experiência: Atendimento ao público no ramo farmacêutico na APPP por 3 anos,

e a 6anos atendimento telefônico receptivos e ativo, de vendas, financeiro, vendas,atualmente gestora de equipe em lojas próprias TIM BRASIL.Qualificação: Micro empreendedorismo - SEBRAE, liderança, Office, Força de

vendas.

MITQuem somos

Empresa de telecomunicações Lojas físicas celulares e modem de internet, serviço de voz,

trafego de dados, envio de mensagens de texto, mensagens multimídia, GPS e serviços em geral.

SEGMENTAÇÃO INBOUND

Segmentação de demanda por prestação de serviço

referências e credenciais solução responsivas de problemas pós venda relacionamento contínuo

Preferência B2B

ECR“Promover e desenvolver a colaboração entre a indústria e o comércio, de forma a melhor satisfazer as necessidades do

consumidor da forma mais rápida e eficiente.”

Estoque

Mínimo Controle de qualidade Previsão de entrada de mercadorias: semanal

SEGMENTAÇÃO OUTBOUND

loja física MIT conveniência espacial (fácil acesso) bons preços qualidade vendedores treinados consultoria e assistência no processo decisório serviços de solução em um só lugar

representantes MIT atendimento diferenciado pacote de serviços agrupados venda em grande volume produtos de qualidade bons preços boas formas de pagamento

SEGMENTAÇÃO OUTBOUND

POSICIONAMENTO A empresa MIT visa manter uma estrutura

ampla com relação a seus fornecedores podendo atuar no ramo atacadista e varejista.

Canal curto formado por: produtor/ fornecedor, varejista, intermediário e consumidor final.

DESEMPENHO ÓTIMO DE FLUXO DO CANAL

INBOUND – Fornecedores de celulares

FORNECEDOR X 50%

FORNECEDOR Y 50%

INBOUND – Fornecedores de modem para internet

FORNECEDOR Z 100%

OUTBOUND

CONSUMIDOR FINAL 100%

POSICIONAMENTO NO MERCADO

Posse física

Estoque mínimo

Relacionamento contínuo com o fornecedor

Propriedade

PJ: Grandes quantidades de aparelhos, despachada diretamente pelos CORREIOS

PF: Estoque local situado nas lojas MIT

Promoção

Campanhas em conjunto

Preços baixos em aparelhos e produtos de alta qualidade

Negociação

Entre todos os participantes do canal

Da fabricação até o cliente final

Financiamento

Cartões de crédito

Dinheiro à vista

Fatura como comodato corporativo parcelado em até 12 vezes

Riscos

Produtos danificados

Dúvida do sim por parte do cliente

Maior risco : grandes compras

Trocas

devoluções

reclamação

Pedido aos fornecedores

Analisado conforme a demanda de saída dos produtos

solicitação de abastecimento de estoque dos produtos mais vendidos

Pagamento aos fornecedores

faturado para 30 dias

Possibilidade de vender e entregar os produtos aos clientes com segurança

ESTRUTURA DO CANAL

DEFINIÇÃO DE ALVOS

Região Sul do Brasil

Posição social no mercado: marca será vinculada à empresas que respeitem os padrões politicamente corretos

Atuará no ramo atacadista nas suas compras em grande quantidade de seus fornecedores para abastecimentos de seus clientes coorporativos, e para varejista que atende clientes pessoa física.

DEFINIÇÃO DE ALVOS

Para fornecedores de celulares: Apple Samsung

Para fornecedor de modem para internet Huawei

Para clientes Pessoa Física Jurídica

BENCHMARKS

VIVO Vivo pois possui uma grande fatia do mercado

HAVAIANAS A Havaianas que têm em seu portfólio alta variedade de produtos

APPLE A Apple, pois agrega valor aos seus produtos através do que representam (status).

SAMSUNG A Samsung que tem produtos de alta qualidade por bons preços

LIMITES GERENCIAISFatores Pessoal Encarregado

Operacional (vendedores) Motivação da equipe Supervisor

Operacional (vendedores)

Vendedores preocupados apenas em

“vender” e esquecem-se da satisfação do

cliente durante o processo decisório.

Pós venda

Clientes

Clientes insatisfeitos já não querem mais

conversar/resolver com o vendedor e com o

pós-venda

Gerente da loja

Atendimento Pessoa Jurídica

PJ possui um atendimento diferenciado, no

qual o consultor MIT faz visita a empresa

interessada

Consultor MIT

FornecedoresSituações entre fornecedores e a loja, tal

como negociações de preçosSetor de compras

Intermediário (CORREIO)Atraso nas entregas para clientes

corporativosGerente do Canal

ESTABELECIMENTO DE CANAISDESEMPENHO DO FLUXO DE CANAIS

INBOUND – Fornecedores de celulares

APPLE 60%

SAMSUNG 40%

INBOUND – Fornecedores de modem para internet

HUAWEI 100%

OUTBOUND

PESSOA FÍSICA 70%

PESSOA JURÍDICA 30%

ESTRUTURA DO CANAL

TIPOS DE PODER DOS MEMBROS DO CANAL

CONFLITOS TIPO DE PODER

APPLE X MIT COERÇÃO

SAMSUNG X MIT COERÇÃO

HUAWEI X MIT PREÇO

PESSOA FÍSICA X MIT PERSUASÃO E COERÇÃO

PESSOA JURÍDICA X MIT COERÇÃO

CORREIO X MIT COERÇÃO

IMPLEMENTAÇÃO DO CANAL

CONFLITOS DESCRIÇÃO DE CONFLITOSCLASSIFICAÇÃO

DE CONFLITOS

GESTÃO DE

CONFLITOS

Gestores da

loja

X Clientes

Reclamação sobre atendimentos específicos, gerar

solução para clientes com certa irritabilidade, e negociar

descontos ou gerar soluções para atendimentos fora da

alçada do consultor.

Percepção Acomodação

Setor de

compras

X Fornecedores

Estoque, tempo de entrega, preço, possuir

portfólio de ofertas. Domínio Compromisso

Gestor da loja X

Gestor do

Canal

Gestão de Equipe, Metas, Resultado e Rentabilidade. Domínio Compromisso