Canales de Mercadeo Cual es el tipo de mercado adecuado para mi

David ManceraDirector, Kitchen Table Advisors

Diapositiva creada por: Tania Zuñiga

Canales de mercadeo

Ventas directas (No existen intermediarios) :

a. Distribución directa a

consumidores: CSA, tiendas

online

b. Ventas en un kiosko/Stand en la

Finca.

c. Farmer’s Markets (Mercados

agricolas)

d. Cooperativas/Asociaciones

e. Formación de tiendas

cooperativas

Directas e indirectas‘Retail and Wholesale’

Canales de mercadeo

Ventas Indirectas (Existencia

de Intermediarios)

a. Distribuidores : Coke, A&A,

Creekside, etc.

b. Venta al por mayor a tiendas:

Good Eggs

c. Venta al por mayor a servicios

de comidas (Restaurantes)Directas e indirectas

‘Retail and Wholesale’

Que tipo de mercado o canal de distribución escojo?

Puede ser más de uno?

Analizemos los Precios

Donde podríamos tener más control sobre los precios?

Ventas Indirectas o Ventas Directas?

Son iguales o parecidos los precios en venta directas e indirectas?

1. Son parecidos, casi iguales.2. Son muy diferentes3. Normalmente son diferentes, pero a veces se acercan mucho

Los precios cambian?Temporada? Concentración de cantidad de productos? Competencia?Festividades: Thanksgiving Green Beans/Brussel sprouts Moda? TendenciasSituacion economica del pais?Locación del mercado? Comunidades con mayor poder adquisitivoCómo podemos minimizar el riesgo de recibir precios bajos por

nuestro producto?Planeando!!!..... Plan de Cultivo

USO de Tecnología y Recursos 1. Cover Crops, Compost, Hedgerows :

RCD - Healthy Soil Grants2. Plagas, enfermedades, manejo de

agua y suelos salinos: UCCE -Monterey (Oficina de Extension)

3. High Tunnels : NRCS Financial & Technical Assistance.

4. Capital: Farmlink, FSA, Credit unions.

Cómo podemos asegurarnos de obtener los productos de acuerdo a nuestro Plan de Cultivo?

Cómo determinamos el precio?... O sabemos que nos estan pagando bien?

Para Ventas indirectas

● Al por mayor ( Wholesale)

● Con mediadores

Revisamos los precios en el mercado - USDA

https://www.ams.usda.gov/market-news/custom-reports

Precios al por mayor (Wholesale Prices)

Cómo determinamos el precio?... O

sabemos que nos estan pagando bien?

Para Ventas Directas:

a. Preguntamos al agricultor vecino?b. Comparamos precios en el

Farmer’s Market?c. Costeamos nuestros productos?

Y vemos el margen de ganancia?a. Le vamos a preguntar al cliente?b. Me voy a ver a Google ?

Siri?...Alexa?c. Todas las anteriores

Cual es el indicador que más seguridad nos da para determinar el precio?

El Margen de Ganancia

Ventas - Costo del bien vendido (COGS en ingles)= Ganancia Bruta

Ganancia Bruta / Ventas= Margen BrutoReferencia:

Ventas al Mayoreo ( Mercados directos o wholesale) 20%

Ventas directas al consumidor (Retail)

40%

Estudio de caso: Costeo de produccion de lechuga Información del cultivo:

Crop: Lechuga 'Red Leaf'

Longitud de Camas (feet) 250

Líneas por Cama 2

Rendimiento de Producción y Ventas

estimadas:

Rendimiento por cama 500

Precio al Por Mayor (Caja de 24 unidades @$24

USDA) $1

Ventas Total $500

Margen de Ganancia Estimada 20%

Ganacia estimada $100

Estimados totales

Ventas Proyectada (Ingreso Proyectado) $500.00

Gastos presupuestados $400.00

Ganancia presupuestada $100.00

Gastos de Producción

Gastos directamente relacionados a la producción de

Lechuga: Linea (1)

Transplantes $50.00

Fertilizer $10.00

Drip Tape $10.00

Quimicos $15.00

Cajas, Tiras $46.00

Sub total $131.00

Labor ?

Gastos de Labor Estimados:

Ventas total - Gastos - Ganancia 500-131-100=269

Labor/ Hora $12.50

Labor estimado en Horas: 26.00

Labor estimado en Dólares ($) $269.00

Analisis:

Labor tiempo /minutos

Land Prep 30.00

Planta/ Transplante 25.00

Sprinklers/ Drip 10.00

Limpia - labor x2 50.00

Fert- Irrigation 30.00

Aplicación de Químico 10.00

Cosecha [4 boxes/1 Hora] [24 unit/Box] [20 boxes /linea] 300

Transporte 90.00

Total en minutos 545

Total en horas 9.08

Gasto de labor en Dólares $113.54

Analisis de Costos

Rendimiento total (unidades) 500

Ventas Total (Ingreso total $) $500

Gastos Directos ($) $131

Gastos de Labor ($) $113.54

Ganancia($) $255.46

Margen de Ganancia Estimada (%) 51%

Proyecciones de flujo de cash en el negocio: Lechuga/Alba

Proyecciones de flujo de cash en el negocio: Curly Kale/ No

en Alba

En caso de préstamos, consideramos los Intereses como un gasto financiero.

Canales de Mercadeo Directo- Ventajas y desventajas

Farmer’s MarketsVentajas:

- No existen mediadores. Podemos determinar nuestros precios (Retail Price)- Altamente dependiente de las relaciones sociales con el consumidor. Para

personas sociales, funciona muy bien! - Flexible: No requiere volúmenes, grados de tamaño y empaque

predeterminado - Acceso directo a información del mercado: Preferencias, precios, demanda.- Oportunidad para hacer publicidad sobre otros tipos de mercadeo de

nuestros productos.- Funcionan como puntos de distribución de cantidades más grandes. (Para

restaurants o otros establecimientos de servicio de comidas)- No necesita mucha experiencia como productores

Desventajas:

- Muchas transacciones de monto ($) pequeño, labor de personal aumenta.

- Horario de trabajo agotadores

- Costos de Marketing son más altos: Personal contratado para vender, pago

por el uso del espacio, gastos altos de transporte, gastos de embalaje,

- Listas de espera muy largas, para buenos Farmer’s Markets.

Estrategia para obtener/aumentar las ganancias, utilizar el espacio como punto

de distribución para CSA’s o para Restaurantes.

Farmer’s Markets

CSAVentajas:

● Provee con parte del capital operativo necesario antes de empezar la temporada. Dependiendo del tipo de suscripción

● Dependiente de las relaciones sociales con los consumidores● Ayuda a estimar volúmenes de producto a crecer por temporada. ● Flexible: No hay estándares en tamaño o embalaje● Exige mucho tiempo en comunicaciones y propaganda para captar clientes

/suscriptores, más no en la transacciones.

CSADesventajas:

- No existen mediadores. Podemos determinar nuestros precios (Retail Price)

- Requiere de un trabajo intensivo de propaganda (Internet, Visita a a

comunidades, flyers, brochures)

- Depende mucho de la opinión del público a través de comentarios de

persona a persona. Negativo y/o positivo

- Requiere de experiencia como agricultor para elaborar plan de cultivo y

asegurar variedad , consistencia y disponibilidad para el cliente.

Diferencias entre mercadeo al Mayoreo y RetailVentas al Mayoreo (Wholesale) Al por Menor (Direct to consumer)

Precio Por lo general, el precio de venta es más bajo

(existencia de mediadores)

Precio de venta considerablemente más alto.Cliente paga

el precio ‘Retail’

Variabilidad de precios Mas Variable. Precios sensibles a diferentes

factores

Precio menos variable. Mas constante

Volumen de producción Volumenes grandes No necesita volúmenes grandes

Diversidad de productos Bajo Alto

Estandarización del

producto

Altamente requerida. Alta calidad No requerida. Cliente más flexible, pero sigue requiriendo

Calidad y producto fresco.

Estrategias de Marketing No son requeridas Altamente requeridas

Costos de Mercadeo Menos costos Altos costos: Transporte, mano de obra, empaque, fees,

propaganda, estructuras de venta, etc

Rentabilidad Depende del Volumen, el planeamiento de

cultivo, conectarse con buenos distribuidores.

Relaciones directas con clientes, estrategias de mercadeo

(1 o más) y propaganda ( Social media, constante

participación en la comunidad)

Experiencia en agricultura Media a alta experiencia Recién empezando a con experiencia.

Que tipo de mercado o canal de distribución escojo?

Puede ser más de uno?

Volvemos a la pregunta…..

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