capacitacion desarrollo de proveedores 2011

7/27/2019 Capacitacion Desarrollo de Proveedores 2011

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Desarrollo de ProveedoresPrincipios y Herramientas de Anlisis

Programa Estratgico para el Desarrollo Rural Sustentable de laRegin Sur-Sureste de Mxico: Trpico Hmedo

Agencias de Gestin de la Innovacin para el Desarrollo de

Proveedores (AGI-DP)

Septiembre de 2011


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Qu es la competitividad

Es la capacidad de una empresapara generar ganancias en un

mercado de manera sostenible.


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1. La competitividad generada directamente por lasempresa.

2. La competitividad impulsada por la red de

proveedores de insumos y servicios.3. La competitividad generada por el gremio de

empresas del mismo giro.

4. La competitividad generada por el gobierno atravs de la oferta de bienes pblicos,regulaciones pertinentes, etc.

Fuentes de competitividad


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De la cadena productiva

Consumidor Abastecimiento

de insumosProduccin Transformacin Comercializacin


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A la red de valor!

CONSUMIDORES

Agroindustria

Distribuidor

Consumidor final

Proveedor agrcola

Red de valor 1

A gr oi n

d u s t r i a

Di s

t r i b ui d

or

C on

s umi d

or

f i n al

P r ov

e e d or

a gr c

ol a

R e d d ev

al or 2 A

g r o

i n d u s

t r i a

D i s t r i b u

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C o n s u m

i d o r

f i n a

l

P r o v e e

d o r a g r c o

l a

R e

d d e v a

l o r

3


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La red de valor es un concepto que permitever la situacin competitiva como un todo

Consumidor finalIntermediario/procesador Comercio mayorista/detallista

AutoserviciosTradicional

Organizacineconmica y gremial de:

Productores localesProcesadoresGobierno

Empresasrurales

CompetidoresComplemen-tadores

Proveedores

Clientes

De insumos, maquinaria y equipo.De servicios: asesora, crdito, seguro

Productores deotras regionesProveedoresextranjeros


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La competitividad de una empresa dependede la fortaleza de su red de valor.

La competencia no es entre empresas o agroindustrias.

La competencia es entre redes de valor.


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Retos de la integracin agroindustrial

Agro-industria

PreciosCalidad,

presentacin ydiferenciacin

Disponibilidad(volumen y

pocas)

Produccinfluctuante

Calidadheterognea

Produccindispersa

Produccinestacional

CARACTERSTICAS DE LA PRODUCCIN PRIMARIA

E X I G E N C I A S D E L M E R C A D O

Trazabilidad Formalidad

Produccininformal


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Las opciones de abasto para la agroindustria

Produccin de su propia materia prima.

Compra en el mercado libre.

Desarrollo de esquemas decooperacin con los proveedores.

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Las opciones de venta para el proveedor

Poner su propia AI.

Venta en el mercado libre.

Desarrollo de esquemas decooperacin con la Ai

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La agroindustria NO tendr inters envincularse con sus proveedores si

En las condiciones actuales tiene resueltos sus requerimientosde abasto con la calidad, oportunidad y precio adecuados (conimportaciones, por ejemplo).

La materia prima y su calidad no son relevantes en suestructura de costos y en su estrategia comercial.

No siente o no se le demuestra que tiene un problema deabasto (no sabe que lo tiene).

No sabe cmo podra resolverlo, ni los costos y beneficios dehacerlo (no ha diseado y evaluado una estrategia deintervencin).Desconfan de los productores y temen que los procesos sepoliticen .Piensan que es tarea solo del gobierno, desarrollar a losproveedores y hacerlos rentables.


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Los productores NO tendrn inters envincularse con una Agroindustria si

Tienen muchas opciones de venta y prefieren especular con los precios de diferentes canales de comercializacin.

No le ven ventajas a alinearse con una AI, ya que laperdida de independencia no se refleja en una mayor

rentabilidad para ellos.Por razones de edad o perspectivas de vida (agricultoresde tiempo parcial) no quieren invertir tiempo y esfuerzo enmejorar.

Desconfan de la agroindustria.

Piensan que es tarea solo del gobierno, hacerloscompetitivos o rentables.


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Caractersticas de la agroindustria:hiptesis a verificar con LB

Tiene mercado actual o potencial pero no puedeatenderlo.

Tiene capacidad instalada ociosa por falta demateria prima.

Altos costos de produccin unitarios por bajouso de la capacidad instalada.

No puede atender mejores mercados por faltade calidad en su produccin.


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Problema mutuo

Mantenerse en el mercado y hacer competitiva a lared regional en el mercado global

Ojo: La mayora de las redes de Trpico Hmedo compiten conimportaciones palma de aceite, palma de coco, hule o cacao oexportan a los mercados globales vainilla, cacao, pimienta , es decir compiten contra redes de valor de otros pases.


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Propsito de la estrategia

Desarrollar esquemas de coordinacin entre laagroindustria y sus proveedores para que lasempresas agroindustriales se posicionen con

ventaja en los mercados al lograr unabastecimiento en volumen y calidad confiable desus materias primas y simultneamente para que

los productores incrementen su produccin y elvalor de la misma.


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Expectativas de los productores participantes

Ganancias por incremento en la produccincomercializada.

Ganancias por costos de comercializacinms bajos. Ganancias por mejoras en la calidad de su

produccin.


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La intervencin de las AGI consisteesencialmente en:

Analizar las brechas entre el abasto actual y elabasto deseable-factible.

Identificar las reas de oportunidad ganar-ganar para proveedores y agroindustria.

Acordar estrategias con agroindustria y proveedorescon lnea de base, indicadores y metas.

Implementacin de la estrategia.

Seguimiento y evaluacin.


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Retos de la implementacin

Asegurar que la produccin adicional de materia prima ylas mejoras en calidad sean captadas por laagroindustria y as mismo generen beneficios tangibles alos productores proveedores.

Verificar que la produccin adicional de materia prima noprovoque sobreoferta, rebase de la capacidad instaladade la empresa y genere una cada de precios de lamisma.

Desarrollar una relacin de confianza, con uncompromiso de ganar-ganar por ambas partes, (nodeben tomar partido, deben prevalecer los criterios

tcnicos).

L i d i d b


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La agroindustria debe ser una empresa tractora

Una empresa tractora es aquella que en suoperacin y desarrollo exitoso arrastra adecenas de proveedores en su crecimiento .
http://images.google.com/imgres?imgurl=http://www.santaana.gob.sv/images/servicios/rastro.jpg&imgrefurl=http://www.santaana.gob.sv/contenido.php?id=6&opcion=Servicios&usg=__FaojlspmY1J3o0pnRGJ4cU2PANo=&h=302&w=227&sz=23&hl=es&start=5&tbnid=qzmKZLPbKG676M:&tbnh=116&tbnw=87&prev=/images?q=rastro&gbv=2&hl=eshttp://images.google.com/imgres?imgurl=http://www.cecader.gob.mx/boletin/b40/images/resena2.jpg&imgrefurl=http://www.cecader.gob.mx/boletin/b40/resenas/resena2.htm&usg=__k8ao1yaJH4n54FJnfC9yUppA1tc=&h=561&w=703&sz=53&hl=es&start=3&tbnid=SyPzrxSW-S1UNM:&tbnh=112&tbnw=140&prev=/images?q=agroindustria&gbv=2&ndsp=18&hl=es&sa=N


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Que Evita Ganar-Perder

La AI puede estar tentada a aprovechar la inelasticidad dela oferta de corto plazo de los cultivos perennes, paratransferir precios bajos a sus proveedores, y asmantenerse rentable en el corto plazo an con baja

capacidad utilizada o ineficiencias empresariales, pero:Desestimula la oferta de materia prima en el medianoplazo (agravando el problema en el futuro).

Limita sus posibilidades de crecer.

Limita su capacidad para provechar nichos de mercado.

Se hace ms vulnerables frente a la competencia.

En fin, compromete su sostenibilidad.


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El desarrollo de proveedores:Qu tan rentable es?


Agencias de Gestin de la Innovacin para el Desarrollo de

Proveedores (AGI-DP)

Septiembre de 2011


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Costos Fijos

CF = Costos fijos:

Costos que no dependendel nivel de produccin(administracin,empleados permanentes,pago de crditos, etc.)

0

10,000

20,000

30,000

40,000

50,000

0% 20% 40% 60% 80% 100%

($)

Q

Costo fijo


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26/47

Costos totales

0

10,000

20,000

30,000

40,000

50,000

0% 20% 40% 60% 80% 100%

($)

Q

Costo fijoCosto variableCosto total

CT = CV + CF

CF


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Ingreso total

0

10,000

20,000

30,000

40,000

50,000

0% 20% 40% 60% 80% 100%

($)

Q

Ingreso total

Depende de P

IT = P*Q


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Niveles de uso de la capacidad instalada y surelacin con las utilidades de una agroindustria

0

5,00010,000

15,000

20,000

25,000

30,000

35,000

40,000

45,000

50,000

0% 20% 40% 60% 80% 100%

($)

CAPACIDAD INSTALADA

Costo fijo Costo variable Costo total Ingreso total

Prdida:-6,000

Punto deequilibrio: 0

Utilidad:8,000 CF 8,000

Q 1,000P 45.00

Cv 25.00

DATOS:


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Efecto del incremento en la utilizacin de la capacidadinstalada por mayor disponibilidad de materia, como

resultado de una estrategia de desarrollo de

proveedores

0

5,000

10,000

15,000

20,000

25,000

30,000

35,000

40,000

45,000

50,000

0% 20% 40% 60% 80% 100%

($)

CAPACIDAD INSTALADA

Costo fijo Costo variable Costo total Ingreso total

Prdida:-6,000

Punto deequilibrio: 0

Utilidad:8,000

Utilidad:4,000

CF 8,000Q 1,000

P 45.00Cv 25.00

DATOS:

Ef t d l di i i d l t i bl it i (C )


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Efecto de la disminucin del costo variable unitario (Cv) porreduccin de mermas en acopio (a la mitad) e incremento enel rendimiento industrial de la materia prima (20%), comoresultado de una estrategia de Desarrollo de Proveedores

0

5,00010,000

15,000

20,000

25,000

30,000

35,000

40,000

45,000

50,000

0% 20% 40% 60% 80% 100%

($)

CAPACIDAD INSTALADA

Costo LB Costo variable Costo total Ingreso total

CF 8,000Q 1,000

P 45.00Cv 25.00

DATOS:

Prdida LB: 4,000Reduccin deprdida por DP: 533

Utilidad LB: 8,000Utilidad por DP: 2,133

Utilidad LB: 4,000Utilidad por DP: 1,600


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Efecto del aumento del precio de venta ponderado (P) en10%, por productos de mejor calidad o mejor distribuidos

en el ao, resultado del desarrollo de proveedores

0

5,00010,000

15,000

20,000

25,000

30,000

35,000

40,000

45,000

50,000

0% 20% 40% 60% 80% 100%

($)

CAPACIDAD INSTALADA

Costo LB Costo variable Costo total Ingreso total

CF 8,000Q 1,000

P 45.00Cv 25.00

DATOS:

Prdida LB: 4,000Reduccin deprdida por DP: 900

Utilidad por DP: 3600Utilidad LB: 8,000

Utilidad por DP: 2700Utilidad LB: 4,000


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Actividades a desarrollar por la AGI


Agencias de Gestin de la Innovacin para el Desarrollo deProveedores (AGI-DP)

Septiembre de 2010


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1. Entrevistar director, gerente y diversas personas quetengan informacin precisa sobre la empresa.

2. Identificar principales clientes, productos, volmenes ymontos anuales de ventas.

3. Precisar las principales caractersticas y problemas desus procesos tcnicos.

4. Identificar su organizacin y financiamiento y losproblemas asociados.

5. Precisar con detalle su estrategia de abasto e identificar las reas de oportunidad para una estrategia de abasto.

1. Caracterizacin de la agroindustria y suentorno (ver gua)

2 Id tifi i d t id d l
http://images.google.com/imgres?imgurl=http://www.cecader.gob.mx/boletin/b40/images/resena2.jpg&imgrefurl=http://www.cecader.gob.mx/boletin/b40/resenas/resena2.htm&usg=__k8ao1yaJH4n54FJnfC9yUppA1tc=&h=561&w=703&sz=53&hl=es&start=3&tbnid=SyPzrxSW-S1UNM:&tbnh=112&tbnw=140&prev=/images?q=agroindustria&gbv=2&ndsp=18&hl=es&sa=N


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Precisar si en la agroindustria se presentan alguna deestas situaciones:

1. Tiene mercado actual o potencial pero no puedeatenderlo por deficiencias de materia prima en

calidad o cantidad.2. Tiene capacidad instalada ociosa por falta de

materia prima.

3. Tiene altos costos de produccin unitarios por inadecuada cantidad o calidad de la materia prima.

4. No puede atender mejores mercados por problemasde cantidad o calidad de materia prima.

2. Identificacin de oportunidades para eldesarrollo de proveedores

d f d d d d l


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A. Observacin directa

B. Informes escritos de la empresa

C. Entrevistas con funcionarios yempleados

D. Discusiones grupales

Identificacin de reas de oportunidad para eldesarrollo de proveedores


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Casos DP
http://images.google.com/imgres?imgurl=http://www.cecader.gob.mx/boletin/b40/images/resena2.jpg&imgrefurl=http://www.cecader.gob.mx/boletin/b40/resenas/resena2.htm&usg=__k8ao1yaJH4n54FJnfC9yUppA1tc=&h=561&w=703&sz=53&hl=es&start=3&tbnid=SyPzrxSW-S1UNM:&tbnh=112&tbnw=140&prev=/images?q=agroindustria&gbv=2&ndsp=18&hl=es&sa=N


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Falta abasto de Becerros

Ganadodisperso

Ganado debajo peso

Variabilidad degentica

Desvinculacincon los criadores

Exportacin debecerrosmachos

MinifundioFalta de

pastura pocalluvia

Falta de Asistencia

Tcnica

Importacinde carne de

EUA

Bajosprecios enMercado

Importacin deGanado de

otros estados

Productoresdesorganizados

Mejor precio deexportacin

Falta quienrealice la Pre-

engorda

Ejemplo: Engordadores de bovinos

Fuente: FIRA 2010.


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Ejemplo: Criadores de becerros

Falta agua

Precio bajode becerroexportacin

Alto costode alimento

LeyCool

Problemas con

hembras (bajafertilidad)

Ganado viejo(problemas paracomercializarlo)

Bajo precio

No hay liquidez por parte del criador

Genticainadecuada,

necesita mejorarse

Intermediarismo

excesivo (buscarecursos)

Bajaproductividad

POCA RENTABILIDAD

Difcilacceso acrdito yapoyos

Baja capacidadde agostadero,

faltamantenimiento

Falta capacitacin(transfer

tecnologa,asistencia tcnica)

Poco poder denegociacin con

proveedores

Becerros debajo peso

Poca organizacin(alta dispersin)

Entrada ysalida en elnegocio

No puedellevar a cabo la

pre-engorda

Poco poder de

negociacin

concompradores

Fuente: FIRA 2010.


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OportunidadesBrechas de Calidad en Arroz

ParmetroRequerimiento de la

industriaSituacin actual

Humedad 22% 26-28%

Temperatura 30C >30C

Impurezas, semillas extraas,tallos, granos vanos.

2% 4-5%

Granos manchados(Calentamiento)

0% 0%

Granos verdes. 2% 3%

Enteros/blancos (Resultadosen enteros) >55%


41/47

7.0

8.0

9.0

10.0

11.0

12.0

13.0

0

10

20

30

40

50

60

70

80

Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar

P e s o s

/ k

g

M i l e s

d e t o n e l a d a s

Camp Mich Ver Tab Nay Nacional Milagro Delgado

Ciclo de comercializacin del arroz milagro filipino.Produccin de Estados y precios de arroz pulido en CEDA Iztapalapa, DF

(promedio 2007-2009, 2009=100)

Fuente: Elaborado por FIRA con datos de SAGARPA y Secretara de Economa.41


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Brechas de calidad en una AI Quesera

Ideal ActualFra Caliente3.5% grasa4.0% protena

12% slidos

3.0% grasa3.0% protena

10% slidos

Sin bacterias, sin impurezasy sin antibiticos

Contaminada

Puesta en planta A puerta de corral

Tanques de acero inoxidable Botes de plstico

Brecha = oportunidad de desarrollo

Fuente: FIRA 2010.
http://images.google.com/imgres?imgurl=http://www.elermitano.com/imagen/quesos-bodegon-1.jpg&imgrefurl=http://www.elermitano.com/quesos.htm&usg=__mPOFsj2Hw76qC5zxe6ZWpJOKDLY=&h=231&w=244&sz=15&hl=es&start=7&um=1&tbnid=woAVtPujepJXBM:&tbnh=104&tbnw=110&prev=/images?q=QUESER%C3%8DA&hl=es&lr=&sa=X&um=1


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Rendicin de cuentas


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LB, indicadores y metas(ranchos ganaderos)

Indicador LB MetaUtilidad por litro $ 0.20 $ 0.80Manejo depraderas

Pastoreo extensivo 40% Pastoreointensivo tecnificado

Pastos 100% Nativos 10% MejoradosGentica Vacas de 6 litros Vacas de 12 lt

Ordea Manual 1X 30% Mecnica 2X

Reproduccin Monta natural 50% Inseminacin art.

Administracin Sin registros 100% Registrosproductivos ycontables

Alimentacin Pollinaza y salcomn

80% Alimento y salmineral

Rendicin de cuentas

Fuente: Ajustado de FIRA 2010.

C i lid d d l l h
http://images.google.com/imgres?imgurl=http://www.bancaynegocios.com/images/Leche%20aumento.JPG&imgrefurl=http://www.bancaynegocios.com/noticia_det.asp?id=9229&h=288&w=305&sz=13&hl=es&start=13&tbnid=2Q2_XfBF9VxiWM:&tbnh=110&tbnw=116&prev=/images?q=LECHE&gbv=2&ndsp=18&hl=es&sa=Nhttp://images.google.com/imgres?imgurl=http://www.surge.com.mx/images/productos/CO3.jpg&imgrefurl=http://www.surge.com.mx/productos.html&h=275&w=354&sz=29&hl=es&start=29&tbnid=6-NPXQb02Th6cM:&tbnh=94&tbnw=121&prev=/images?q=orde%C3%B1a+de+vaca&start=18&gbv=2&ndsp=18&hl=es&sa=Nhttp://images.google.com/imgres?imgurl=http://www.lomadelgallo.com/Images/fotosnuevasdic2005/Lote%20en%20Ordena%20S.A.JPG&imgrefurl=http://www.lomadelgallo.com/galeriadefotos2.html&h=1224&w=1632&sz=909&hl=es&start=2&tbnid=D0usuDXAOiWtFM:&tbnh=113&tbnw=150&prev=/images?q=orde%C3%B1a&gbv=2&hl=es&sa=Ghttp://images.google.com/imgres?imgurl=http://www.learner.org/jnorth/images/graphics/mexico/cerroprieto31.jpg&imgrefurl=http://www.learner.org/jnorth/tm/monarch/CerroPrietoEsp.html&h=805&w=556&sz=74&hl=es&start=38&tbnid=Ub7IrU14R_CSmM:&tbnh=143&tbnw=99&prev=/images?q=orde%C3%B1a+vaca&start=36&gbv=2&ndsp=18&hl=es&sa=N


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Comentarios calidad de la leche

Toda estrategia de mejora de calidad en una materiaprima debe involucrar a la AI (no mejorar la calidad yluego buscar quien la paga).

En ocasiones la calidad de una materia prima ya existe, enesos casos el DP, implica identificar a esos proveedores eincorporarlos a a nuevos canales de comercializacin quesi valoren la calidad existente (ver el caso de AMSA).

l d b j d i d i


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Plan de trabajo para nodo agroindustria

Actividad Fecha lmite

L n ea b ase agr o in du st ria Envo de la Informacin para establecer la Lnea deBase de la proveedura de las agroindustrias (avanceparcial para revisin y aclaracin de dudas)

20/Sep/2011

Envo de la Informacin para establecer la Lnea deBase de la proveedura de las agroindustrias concluidoel anlisis (documento completo y definitivo)

04/Oct/2011

Estrategia de intervencin agroin du str ia Envo de programa de trabajo con la agroindustria

incluyendo LB, indicadores y metas

03/Nov/2011

L n ea fin al ag ro in d us tri a Envo de impactos en estrategia de abasto y susresultados

14/Mar/2012

* Todos estos envos deben hacerse al correo electrnico: [email protected] a mstardar en la fecha seala; cualquier duda o aclaracin enviarla al mismo correo.
mailto:[email protected]:[email protected]


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Casos Especiales1. AI es nueva o no esta operando,2. La AI es acopiador de una AI mayor.3. La AI quiere que la AGI le consiga materia prima (lo ve como un

acopiador ms).

4. La AI le pide a la AGI hacer cosas que le tocan a ella o pidemochada

5. Los productores no se identifican con la AI (le venden a muchas AI)

6. La AI no se identifica con sus proveedores (su red de abasto es

muy inestable)7. El programa de trabajo es para hacer acciones de innovacin,

pero no solo en plantaciones en produccin, puede incluir acciones de innovacin para plantaciones en desarrollo y para elestablecimiento (incluso en viveros).

capacitacion desarrollo de proveedores 2011

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