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BOLOGNA TO BUSINESS 2013

L’ EVOLUZIONE DELLA VENDITA PER ESSERE PIU’ COMPETITIVI NELLE NUOVE

STRATEGIE COMMERCIALI

Conoscere la trasformazione

Il crescente fenomeno della globalizzazione dell’economia, principalmente nell’area della produzione e della prestazione di servizi, ha così dato vita ad un nuovo modo di concepire la ges:one dell’azienda; le imprese per essere compe::ve devono quindi acquisire competenze e conoscenze adeguate; ciò può avvenire a>raverso la specializzazione del personale interno oppure esternalizzando alcune a?vità, chiedendo assistenza alle società di consulenza aziendale, che si collocano sul mercato con una combinazione d’offerta par:colarmente complessa tanto nel contenuto dei servizi eroga: quanto nelle modalità di erogazione dei servizi stessi


E’ stato così necessario analizzare, prima di tu>o, l’ampiezza del conce>o di qualità assunto nel tempo in relazione al contesto economico di riferimento, e capire che esso è un conce>o globale, legato all’organizzazione prima che al prodo>o, perché globale è il risultato che pretende il cliente di oggi


Partendo da questo presupposto diversi sono sta: i modelli manageriali che dagli anni ’50 ad oggi hanno voluto offrire valori, strumen: e tecniche che perme>essero di raggiungere l’obie?vo “qualità” (globale). Le filosofie del Total Quality Management e del Just in Time hanno permesso ad aziende operan: in economie for:, come quelle giapponesi, e in economie a lenta crescita, come quelle degli anni ’80, di conquistare i merca: a>raverso il coinvolgimento di tu>o e tu? nel miglioramento con:nuo dei processi, con i circoli della qualità , con la ricerca e rimozione a monte delle cause dei dife?


A questo punto la ricerca dell’ “an:doto” alla burocra:zzazione e all’ingessamento dell’impresa è

“approdata” alla Learning Organiza:on (l’organizzazione che apprende), che perme>e all’azienda di essere innova:va ma

coerente con le sue “radici aziendali”, nella quale l’informazione viene ad assumere funzione mo:vazionale perché matura con:nuamente nuovi saperi ed esce fuori da

ogni schema rigido

Fare crescere il businnes

Le do: naturali non sono più sufficien: in questo mercato dove i clien: sono sempre più esigen: e diffiden: e dove la concorrenza ha competenze

sempre maggiori.

Occorre apprendere le strategie più all’avanguardia e facilmente applicabili per aumentare le vendite e

fidelizzare il cliente nel tempo.

La trasformazione   acquisire l’aOeggiamento mentale per essere venditori di successo capaci di fare la differenza   abba>ere le barriere comuni della vendita: paura di dire il prezzo, paura di essere rifiuta:,

paura di dare fas:dio, paura di non riuscirci   apprendere strategie per creare sintonia immediata con tuP i clienQ, anche quelli più difficili

e diffiden:

  apprende come individuare le esigenze profonde e le leve decisionali del cliente al fine di chiudere in breve tempo nel rispe>o delle sue aspe>a:ve

  prendere consapevolezza della necessità di differenziarsi dai concorrenQ

  individuare gli elemenQ che differenziano il nostro prodo>o/servizio dai concorren:

  acquisire strategie per essere convincen: e creare curiosità al telefono al fine di fissare l’appuntamento

  ado>are tecniche per gesQre con successo tra>a:ve di vendita difficili

  apprende come gesQre e prevenire le obiezioni espresse e/o non espresse durante la vendita

  esercitare il potere dell’organizzazione nella vendita: come raggiungere più risultaQ

Come aumentare le vendite

•  il processo di vendita si basa sui seguen: passaggi: o  trovare possibili conta? (prospect)

o  trasformare i conta? in nuovi clien:

o  fidelizzare i clien:

Per aumentare le vendite infa? abbiamo 2 possibilità:

 vendere di più ai clienQ acquisiQ

 trovare nuovi clienQ

L’innovazione per trovare nuovi contaP

•  trovare nuovi conta? OGGI è PIU' SEMPLICE. Questa tecnica si chiama web markeQng è una delle rivoluzioni più interessan: che tu? i venditori in prima persona e le aziende dovrebbero comprendere velocemente.

Trovare contaP con internet è possibile se alla base esiste una strategia vincente e innova:va. Questa tecnica è facile a dirsi ma è necessario affidarsi a specialis: per me>erla in pra:ca.

•  Oggi le persone prima di comperare un prodo>o cercano informazioni su internet rela:ve a quel prodo>o (o servizio). Pertanto il metodo più semplice è fare in modo che quelle persone entrino nel vostro sito piu>osto che nel sito di un vostro concorrente.

L’innovazione per trovare nuovi contaP

•  Ricordiamoci che se una persona cerca informazioni rela:ve ad un prodo>o molto probabilmente è intenzionata ad acquistarlo.

Se è intenzionata ad acquistarlo allora vi conta>erà telefonicamente o via mail.

•  SOLO DOPO IL CONTATTO DA PARTE DEL POSSIBILE CLIENTE entra in gioco il venditore: nel momento in cui il cliente sa di avere una necessità o inconsapevolmente inizia a sen:re la voglia di acquistare qualcosa.

Aumentare il volume d’affari •  1. Procurasi nuovi clienQ L’acquisizione di nuovi clien: è uno dei processi fondamentali per un’azienda, sono come una

boccata d’ossigeno. Sopra>u>o in questo momento di crisi economica è più che mai fondamentale avere tan: clien:, anche se piccoli, piu>osto che un solo cliente che fa metà del fa>urato, perchè se quest’ul:mo salta, rischi di saltare anche tu!

•  2. Aumentare le vendite sui clienQ già acquisiQ I tuoi clien: sono una base importante perché : conoscono, si fidano e apprezzano il tuo prodo>o/servizio e, pertanto, hanno una maggior propensione e facilità ad acquistare ancora.

•  3. Aumenta i margini di guadagno Il segreto sta nel riuscire a vendere a prezzi più al: o con meno cos:, o>enendo un beneficio immediato in termini di profi>o. Certo è che, in momen: di difficoltà economica, la strategia di vendere a prezzi più eleva: non è pra:cabile in quanto rischieres: di uscire dal mercato; a meno che tu non venda un prodo>o o servizio diverso da quello dei tuoi concorren:. Se vieni percepito come differente e di maggior valore, la vendita stessa diventa più facile e la sensibilità al prezzo, da parte dei clien:, diminuisce. Quindi è fondamentale che tu abbia una Proposta di Valore Unica che : differenzi dal resto del mercato.

Professionalizzare la vendita

La trasformazione

•  Pensa posiQvo Per riuscire nelle tue

vendite devi trasme>ere posi:vità, devi essere sicuro delle tue azioni e, sopra>u>o, credere in te stesso: se non lo fai tu perché dovrebbero farlo i tuoi clien:?

•  Impara i numeri O meglio, impara i numeri

che : porteranno al successo e seguili fino in fondo. Perché i numeri : aiutano a raggiungere le ve>e più alte: quan: appuntamen: : servono per fare un’offerta? Quante offerte ti servono per fare una vendita? ecc.

La trasformazione

•  Fidelizza Meglio una moglie/marito

soddisfa>a/o (magari da altri) o fedele? La risposta è semplice e si orienta verso la seconda opzione. Per riuscire ad aumentare le vendite devi fidelizzare i tuoi clien:, e per farlo devi diventare una risorsa indispensabile

•  Diventa amico Questo è un passo

fondamentale, ma anche difficile da muovere. Per diventare amico del tuo cliente devi essere sincero e pronto ad aiutarlo, devi an:cipare le sue necessità e poi andare oltre

La trasformazione

•  Dai il massimo L’entusiasmo è una

componente fondamentale per migliorare le vendite. Solo quando c’è questo ingrediente nell’alchimia lavora:va riesci a dare il massimo di te stesso, a superare gli ostacoli più grandi che : separano dall’obie?vo da raggiungere

•  Persevera nella vendita Il primo appuntamento è

andato male? Fissane subito un altro, e poi un altro ancora, fin quando : viene data la possibilità di perseverare

La trasformazione

•  Lavora sul passaparola Ovvero su una delle grandi

risorse che u:lizziamo per prendere delle decisioni, sia nella vita reale che sul web.

Quando un cliente è soddisfa>o del tuo lavoro non aver paura di chiedere al cliente un amico, un conoscente o un collega che ha bisogno del tuo lavoro

•  Devi conoscere tuOo Ovviamente tu>o quello

che riguarda il prodo>o che stai vendendo, ma non solo: per dare una possibilità in più alle tue vendite devi conoscere anche l’azienda del tuo cliente

La trasformazione

•  I tuoi clienQ sono delle celebrità

E li devi tra>are al massimo, come se fossero delle celebrità.

Perché questa è la chiave di tu>o: i tuoi clien* sono speciali, e tu glielo devi far capire

•  DiverQQ Questo è il segreto per

riuscire nel tuo lavoro: devi diver:r:. La tua giornata di lavoro non deve essere un sacrificio, non deve essere un susseguirsi di ore che si snocciolano come un conto alla rovescia

MoQvare per crescere

Se riuscite a capire che cosa mo:va le persone, disponete del più straordinario potere nei loro confron:. Il che non significa che potete manipolarle. Manipolazione significa infa? trovare il modo che qualcuno faccia qualcosa perché voi lo volete. Mo:vazione invece è oBenere che qualcuno faccia qualcosa perché è egli stesso che lo desidera.

MoQvare per crescere

  Esistono nove principi fondamentali che stanno alla base di una corre>a

mo:vazione.

  Nove principi che un vero mo:vatore dovrà rispe>are, se vuole o>enere il meglio dalle persone che gli stanno

intorno

Per moQvare bisogna essere moQvaQ

Tan: capi pretendono e si a>endono che il loro team sia sempre mo:vato, indipendentemente da come il capo si sente o si comporta.

Impossibile mo:vare senza essere mo:va:.

Arrivate al lavoro prima degli altri? Siete sempre entusias:, posi:vi, con qualche buona no:zia da comunicare a tu??

Avete un obie?vo ben fissato in mente? Se sì, allora potrete comunicare la vostra mo:vazione. In caso contrario, non riuscirete mai nel vostro intento di avere un gruppo affiatato a vostra disposizione

Ogni moQvazione richiede un obiePvo

Senza uno specifico obie?vo non esiste mo:vazione. La mo:vazione infa? comporta un impegno rivolto al futuro e, senza un obie?vo, viene a mancare lo scopo.

In realtà non solo sono ben poche le persone che si pongono degli obie?vi, ma spesso le persone non hanno neanche delle speranze di miglioramento.

Niente proposi:, niente traguardi, nessuna aspirazione di fare od o>enere qualcosa.

E, quando non si hanno speranze né obie?vi, sopraggiunge inevitabile l'apa:a, il peggiore nemico della mo:vazione

La moQvazione deve essere conQnua

Uno dei principali obie?vi delle conven:on aziendali è mo:vare i dipenden:. Generalmente questo si o?ene facendo riunire un gruppo di persone, dando loro informazioni sugli obie?vi realizza:, comunicando piani e traguardi per il futuro. Tu>o questo rimanda a casa i partecipan: con le ba>erie ricaricate.

Ma non basta. La mo:vazione è un processo con:nuo, non un problema da affrontare una volta all'anno

Come viene effe>uata la manutenzione periodica di un veicolo, così è necessario "rabboccare" periodicamente la nostra e la mo:vazione altrui.

Come? Cercando di ripresentare il più spesso possibile le circostanze che ci hanno dato la carica in cer: momen:. A volte è sufficiente richiamarle alla memoria, per o>enere subito un effe>o posi:vo

Ogni moQvazione deve essere accompagnata da un apprezzamento

Infrangete questa legge e nessuno intorno a voi si sen:rà più mo:vato. I riconoscimen: possono assumere le forme più diverse: da un tra>amento cordiale a una le>era di ringraziamento

Sen:rsi apprezzato è un bisogno assoluto per chiunque.

Un complimento genuino gra:fica e mo:va una persona più di qualunque altro incen:vo

La partecipazione è moQvante

Spesso le persone sono più mo:vate sul lavoro se sono meglio u:lizzate piu>osto che meglio tra>ate.

Se ci si sente coinvol:, è molto più facile me>ere energia in ciò che si fa. E' importante far partecipare più numerose persone possibile a piani, traguardi, obie?vi

Se avete delle idee, ricordatevi che non dovete soltanto comunicarle; dovete invece assolutamente venderle, in modo che chi vi ascolta le faccia proprie

I progressi sono uQli per moQvare

Quando ci si vede progredire, la mo:vazione cresce.

E, ovviamente, gli insuccessi e gli arretramen: fanno perdere mo:vazione.

E' lo scoramento che deriva dal :more di ciò che ancora potrebbe andare male.

Che si tra? della nostra vita privata o dei nostri affari, un qualsiasi progresso me>e voglia di andare avan:

E' umano. Questa legge va u:lizzata, padroneggiata e programmata per sfru>are ogni piccolo progresso in termini di mo:vazione

La compeQQvità moQva solo quando si può vincere

Una compe:zione mo:va una persona solamente se questa ri:ene di avere almeno una possibilità di successo.

Incen:vi, premi, gare e sfide servono solo se davvero tu? sentono di poter raggiungere l'obie?vo. Altrimen: si accresceranno i risulta: dei soli: no: (anche se sono i migliori)

Sfidate le persone a raggiungere qualcosa che valga la pena di essere raggiunta e, nove volte su dieci, ce la faranno.

Ciascuno ha il suo detonatore moQvazionale

Ciascuno di noi è dotato di un detonatore mo:vazionale, ma non sappiamo quando la miccia potrà accendersi.

Non è conveniente spingere una persona a compiere un'a?vità, o migliorare le sue prestazioni, se prima non abbiamo studiato a fondo quali sono i principi che spingono questa persona a migliorarsi.

Ciascuno di noi ha un "punto infiammabile" e il mo:vatore abile deve essere in grado di riconoscere qual è in ciascuno di noi

L'appartenenza a un gruppo è moQvante

Quanto più piccola è l'unità alla quale si appar:ene, tanto maggiore sarà la lealtà, la mo:vazione e l'impegno.

Ecco perché, anche all'interno di una stessa azienda, è importante che si formino "gruppi di appartenenza", magari a diversi se>ori: produzione, marke:ng, vendite...

Anche le a?vità extra-‐lavora:ve sono u:li per amalgamare le persone

La compeQQvità richiede l'acquisizione di un sistema moQvazionale compeQQvo, le cui componenQ principali sono: ricerca del miglioramento conQnuo, fissazione di

obiePvi ambiziosi e spirito di apprendimento

Analizzare il processo d’acquisto e la psicologia dell'acquisto aOraverso: -‐ le variabili cri:che di output (cosa determina la decisione d’acquisto) -‐ le s:molazioni globali ricevute dai clien: -‐ i sistemi di elaborazione dell’informazione che determinano le scelte finali.

Conoscere la VENDITA per fare crescere il businnes La tecnica dell’A.I.D.A.

Il nome della tecnica è un acronimo in cui la prima “A” sta per “a>enzione”, la “I” per

“interesse”, la “D” per “desiderio” e la seconda “A” per “azione”.

GLI STEP DELLA VENDITA

A.I.D.A. Ques: termini rappresentano la successione dei singoli step implica: in una vendita che u:lizza tale tecnica. L’idea, difa?, come in genere in tu>e le tecniche di vendita, è quella di accompagnare il potenziale cliente in un percorso che da una interazione iniziale lo porterà infine all’acquisto del prodo>o o servizio offerto.

la successione dei singoli step implicaQ in una vendita

L’idea, difa?, come in genere in tu>e le tecniche di vendita, è quella di accompagnare il potenziale cliente in un percorso che da una interazione iniziale lo porterà infine all’acquisto del prodo>o o servizio offerto.

A.I.D.A. uQlizza quaOro step fondamentali

•  ATTENZIONE è il primo step perchè ha il compito di suscitare l’a>enzione

del cliente. Senza un’a>enzione iniziale è infa? impossibile iniziare una qualunque azione successiva.

In una vendita porta a porta potrebbe essere una domanda del :po “che ne direbbe se le dessi la possibilità di…” a cui segue l’indicazione di un vantaggio per il potenziale cliente. In una vendita sul web potrebbe invece essere una frase come “Stai per scoprire come riuscire finalmente a…” a cui segue il solito vantaggio per il cliente.

In ogni caso l’obbie?vo di questo step è quello di ca>urare l’a>enzione del cliente nel pochissimo tempo a disposizione, spesso sollecitandone la curiosità, in modo tale che si senta disposto a concedere altro tempo per lo step successivo

•  INTERESSE questo step ha l’obbie?vo di suscitare l’interesse del

potenziale cliente a>raverso un’azione che cerca di conne>erne i bisogni coscien:, ma anche subconsci, con i vantaggi che il prodo>o o il servizio offerto possono fornire al fine di soddisfarli.

In questo step viene a volte impiegata la tecnica del cosidde>o “stressing”, a>raverso cui vengono enfa:zza: i problemi che il cliente si trova a dover affrontare a causa della mancanza di una soluzione efficace a>a a soddisfare i bisogni in ques:one.

In una vendita porta a porta, nel caso ad esempio di un cosme:co, si me>eranno in evidenza tu? i problemi che il cosme:co potrebbe risolvere e che la potenziale cliente a>ualmente sperimenta, in mancanza di una soluzione efficace. In una vendita online di un infoprodo>o sull’alimentazione corre>a, si me>eranno in evidenza tu? i problemi che affliggono o possono affliggere chi non si nutre corre>amente perchè non sa come farlo.

A questa tecnica di stressing, che può essere appena accennata o molto caricata, a seconda della situazione.


•  DESIDERIO

questo step è quasi una dire>a conseguenza del precedente, nel caso quest’ul:mo sia stato portato avan: in maniera efficace. Tale step ha infa? l’obbie?vo di aumentare il desiderio del cliente, già inconsciamente e possibilmente anche consciamente nato, verso il prodo>o/servizio offerto. Un classico modo per farlo è quello di indurre il potenziale cliente ad immaginare come cambierebbe in meglio la sua situazione una volta che potesse u:lizzare il prodo>o o servizio in ques:one.

Il cliente è cioè indo>o ad aumentare il proprio desiderio di possedere ciò che viene presentato, immaginando quanto facilmente riuscirebbe a risolvere i problemi connessi con i bisogni a>ualmente non soddisfa?, una volta che decidesse di acce>are l’offerta proposta.

•  AZIONE

quest’ul:mo step ha come obbie?vo di indurre il cliente ad acce>are l’offerta proposta a>raverso delle tecniche che lo spingano ad agire il prima possibile. Le possibilità al riguardo sono diverse. Si può usare la tecnica della “scarsità”, che induce all’acquisto facendo leva sul fa>o che ciò che viene proposto è disponibile in quan:tà rido>e, così che l’acquisto viene fa>o per paura di perdere quello che ormai si percepisce come un “affare”.

Si può u:lizzare l’offerta di uno sconto valido per un periodo molto limitato, oppure si può aggiungere all’offerta un altro prodo>o o servizio a :tolo gratuito, solo però se il potenziale cliente si decide immediatamente all’acquisto.

Qualsiasi siano le tecniche impiegate, quello che conta in questo step è assicurarsi la vendita inducendo il potenziale cliente ad agire quando è ancora so>o “l’effe>o” degli altri step.


E’ questo, molto in sintesi, il cammino prospe>ato dalla tecnica dell’A.I.D.A.

Bisogna comunque tenere presente che il tempo in cui l’intero cammino si dispiega può variare molto da caso a caso. In una vendita porta a porta, potrebbe durare ad esempio solo dieci minu:. In una vendita su web, appoggiata a campagne di e-‐mail marke:ng periodiche, potrebbe invece spaziare anche nell’arco di qualche mese.

Quello che essenziale è in ogni caso riuscire ad ada>are tale tecnica al par:colare prodo>o o servizio offerto, al canale u:lizzato e al target prescelto. Cosa questa vera per tu>e le tecniche di vendita esisten: e che fa la differenza tra la pura teoria di chi magari sa solo insegnare ma non vendere, e la pra:ca di chi vende davvero.

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