capitulo iii 3) investigacion de campo realizada a las...
TRANSCRIPT
49
CAPITULO III
3) INVESTIGACION DE CAMPO REALIZADA A LAS GRANDES EMPRESAS FABRICANTES DE COMESTIBLES NO REFRIGERADOS DE EL SALVADOR, SOBRE LA DISTRIBUCION DE SUS PRODUCTOS AL DEPARTAMENTO DE SANTA ANA Y LA APLICABILIDAD DEL SISTEMA DE MINITRANSFER REGIONAL. 3.1 Generalidades
El presente capítulo contiene el diseño de la investigación de campo, la
presentación de la información, el análisis y el resultado de la investigación
realizada, apoyada por encuestas dirigidas, tablas tabuladas y gráficos
representativos a los resultados. La cual estuvo orientada a conocer y analizar
como efectúan la distribución de sus productos los grandes fabricantes
Nacionales de comestibles no refrigerados, en el departamento de Santa Ana;
Así mismo se aprovecho la investigación para determinar el interés de los
empresarios en conocer e implementar un sistema de minitransfer para la
distribución de sus productos en el departamento de Santa Ana.
Se plantean además los objetivos de la investigación, con el propósito de
comprobar al final de la misma, las proposiciones identificadas previamente,
se abordan las conclusiones y recomendaciones que sirvieron de base para la
formulación de la propuesta de solución.
3.2 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION
3.2.1 Objetivo General Investigar el grado de conocimiento y aceptación del sistema de minitransfer
regional, por parte de los grandes fabricantes Nacionales de comestibles no
refrigerados, para la distribución horizontal de sus productos.
50
3.2.2 Objetivos Específicos
• Identificar los sistemas actuales de distribución de los grandes
fabricantes de comestibles no refrigerados
• Identificar costos porcentuales en distribución de los fabricantes de
comestibles no refrigerados
• Determinar los canales actuales que intervienen en el proceso de
distribución
• Medir el impacto del recurso financiero al eficientar el sistema de
distribución
3.3 METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION
3.3.1 Identificación de fuentes de información Las fuentes de información utilizadas en la investigación, son primarias y
secundarias, las cuales se describen a continuación.
3.3.1.1 Fuentes Primarias Se refiere a la información obtenida en forma directa a través de los
cuestionarios suministrados a los Gerentes de las diferentes grandes
industrias fabricantes de alimentos comestibles no refrigerados. Cuestionarios
que se diseñaron con preguntas cerradas, abiertas y de opción múltiple, con la
finalidad de recolectar datos primordiales para crear las conclusiones de la
investigación.
3.3.1.2 Fuentes Secundarias La investigación secundaria utilizada en la investigación de las grandes
empresas fabricantes de comestibles no refrigerados, estuvo recolectada y
compuesta a través de las siguientes fuentes: Libros, boletines y además de
51
las entrevistas que inicialmente se obtuvieron con representantes de las
empresas sujetos de investigación.
3.3.2 Ámbito de la Investigación La investigación comprendió, las grandes empresas fabricantes de
comestibles no refrigerados a nivel Nacional, con presencia de sus marcas en
el Departamento de Santa Ana.
3.3.3 Universo o población El Universo lo conformaron las grandes empresas fabricantes de comestibles
no refrigerados de El Salvador, el cual se considera finito porque se conoce
con exactitud el número de empresas que se dedican a esa actividad, dichas
empresas se encuentran ubicadas de acuerdo con la información sustentada
por la Fundación Salvadoreña para el Desarrollo Económico y Social de El
Salvador ( FUSADES)
3.3.3.1 Tamaño de la muestra Para la realización de la investigación, el tamaño de la muestra no se tomo en
consideración. Si no que el universo total y que lo conforman todas las
grandes empresas fabricantes Nacionales de comestibles no refrigerados, ya
que este sector esta conformado por un número de 30 empresas, las cuales
se conocen con exactitud y fueron tomadas en su totalidad para realizar la
investigación.
52
3.3.3.2 Distribución Universal
No NOMBRE DE LA EMPRESA ENCUESTADOS1 DEMASAL 1 2
INCOCA, S.A. DE C.V. (AVICOLA MONSERRAT/ALIPAC)
1
3 CONFITERIA AMERICANA, S.A. DE C.V. 1 4 EL GRANJERO, S.A. DE C.V. 1 5 ETCETERA, S.A. DE C.V. . 1 6 DELICIA, S.A. DE C.V. 1 7 FABRICA MOLINERA SALVADOREÑA (HARISA,S.A. DE
C.V.) 1
8 GRANJA CATALANA, S.A. DE C.V. 1 9 ALIANSA 1
10 INDUSTRIAS AGRICOLAS SAN FRANCISCO, S.A. DE C.V.
1
11 INGENIO EL ANGEL, S.A. DE C.V. 1 12 LA FABRIL DE ACEITES, S.A. DE C.V. 1 13 MOLINOS DE EL SALVADOR, S.A. DE C.V. (MOLSA) 1 14 PAN LOURDES, S.A. DE C.V. 1 15 PAN REY, S.A. DE C.V. 1 16 PANADERIA TECLEÑA 1 17 PRODUCTOS ALIMENTICIOS DIANA, S.A. DE C.V. 1 18 PRODUCTOS ALIMENTICIOS IDEAL, S.A. 1 19 MELHER (GRUMEL, S.A. DE C.V.) 1 20 ROBERTONI, S.A. DE C.V. (PROD. ALIMENTICIOS) 1 21 SABORES COSCO DE EL SALVADOR, S.A. DE C.V. 1 22 SISTEMAS COMESTIBLES, S.A. DE C.V. (MR. DONUT) 1 23 SUMMA INDUSTRIAL, S.A. DE C.V. 1 24 DIGAPAN MIRALVALLE, S.A. DE C.V. 1 25 VILLALOBOS, S.A. DE C.V. (PAN ROSVILL) 1 26 ARROCERA SAN FRANCISCO, S.A. DE C.V. 1 27 PAN LIDO, S.A. DE C.V. 1 28 COMPAÑIA DE INDUSTRIAS ALIMENTICIAS, S.A. DE
C.V. 1
29 BIMBO DE EL SALVADOR, S.A. DE C.V. 1 30 PANADERIA Y REPOSTERIA PANBI (ZEPEDA Y
GONZALEZ) 1
TOTAL 30
53
3.4 Diseño de herramientas de investigación 3.4.1 Cuestionario Estructurado Para la recopilación de la información se utilizó un cuestionario estructurado,
que contiene las siguientes partes:
• Solicitud de colaboración: En esta parte del cuestionario se solicita al
sujeto de investigación la información requerida y se le agradece por la
colaboración.
• Datos de clasificación: Este paso sirve para clasificar al encuestado y
verificar si pertenece al perfil de la muestra seleccionada, a través de
los datos siguientes: Número de empleados, años de operación,
comprobación de segmento de comestibles Nacionales no refrigerados
y cargo que desempeña dentro de la empresa.
• Cuerpo del cuestionario: El cuestionario está compuesto por los
siguientes tipos de preguntas:
- Cerradas Dicotómicas: Son las que solo Tienen dos alternativas Sí o
No.
- Cerradas de Opción Múltiples: En ellas se encuentran preguntas con
una serie de alternativas y el encuestado puede marcar todas las que
crea conveniente.
- Preguntas abiertas: En las que no se formula ninguna alternativa de
Respuesta, libremente el encuestado dará su opinión.
• Datos de identificación, contiene el nombre del encuestador, lugar y
fecha.
3.4.2 Prueba Piloto La prueba piloto se realizó para determinar si las interrogantes del
cuestionario estaban formuladas bien, en cuanto a su redacción y claridad,
para que éstas no condujeran a una mala interpretación, Se entrevistaron
a tres gerentes, previamente contactados, que representa el 7.14% de la
54
población sujeta a estudio, lo cual permitió modificar algunas preguntas y
mejorar su redacción.
3.5 ADMINISTRACIÓN DE LA ENCUESTA Se procedió a la recopilación de la información administrando el cuestionario a
los sujetos de estudio, con visitas directas a los gerentes de las grandes
empresas fabricantes de comestibles no refrigerados, para garantizar la
veracidad en las respuestas de los sujetos en estudio.
3.6 ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LA INFORMACIÓN Para facilitar el análisis e interpretación de los datos. Se presentan
detalladamente cada pregunta con su respectivo objetivo, cuadro y gráfico en
forma ordenada. El análisis e interpretación de los resultados será presentado
por medio de gráficos de pastel, estos proporcionan de forma clara los
porcentajes de mayor y menor relevancia para nuestra investigación, de tal
forma que facilite el análisis e interpretación de los datos encontrados.
55
DETERMINACIÓN GEOGRÁFICA DE LA MUESTRA
DEPARTAMENTO INDUSTRIA PORCENTAJES La Paz 2 6.67% San Salvador 18 60.00% La Libertad 9 30.00% Cuscatlán 1 3.33% TOTAL 30 100.00%
Interpretación:
Del total de empresas tomadas en la muestra, se puede observar una clara
centralización de la Industria Salvadoreña, ya que el 60% se encuentra ubicada
en San Salvador, el 30% en La Libertad, el 7% en La Paz y el 3% en Cuscatlán
INDUSTRIA ALIMENTICIA EN EL SALVADOR
7%
60%
30%3%
La PazSan SalvadorLa LibertadCuscatlan
56
COMPOSICIÓN DE LA GRAN INDUSTRIA ALIMENTICIA EN EL SALVADOR
Interpretación:
Del total de 55 Empresas pertenecientes a la gran Industria Alimenticia en El
Salvador; El 54% producen comestibles, el 24% productos congelados y el 22%
productos bebibles.
RUBRO ALIMENTICIO CANTIDAD
PORCENTAJES
Productos comestibles 30 54.55%
Productos congelados 12 21.82%
Productos bebibles 13 23.64%
TOTAL 55 100.00%
COMPOSICIÓN DE LA GRAN INDUSTRIA ALIMENTICIA EN EL
SALVADOR
54%22%
24% ProductoscomestiblesProductoscongeladosProductosbebibles
57
1. ¿Que productos fabrica su industria?
Interpretación:
De los 30 fabricantes de comestibles, el mayor porcentaje se lo lleva la
panificación con un 33%, seguido por los confites con un 17%, Huevos y harinas
con un 10% ambos, azúcar, grasas y boquitas con un 7% cada una y por último el
arroz, pastas alimenticias y alimentos para animales con un 3% respectivamente
RUBRO DE COMESTIBLES CANTIDAD PORCENTAJES Alimentos para animales 1 3.33% Huevos 3 10.00% Confites y Chocolates 5 16.67% Harinas 3 10.00% Azúcar 2 6.67% Grasas comestibles 2 6.67% Panificación 10 33.33% Boquitas alimenticias 2 6.67% Pastas alimenticias 1 3.33% Arroz 1 3.33% TOTAL 30 100.00%
COMPOSICIÓN DE COMESTIBLES EN EL SALVADOR
3% 10%17%
10%7%7%
33%
7% 3% 3%
Alimentos paraanimalesHuevos
Confites yChocolatesHarinas
Azucar
GrasascomestiblesPanificación
BoquitasalimenticiasPastasalimenticiasArroz
58
2. Distribuye su producto a través de:
Interpretación:
El 60% de los fabricantes busca distribuir horizontalmente de manera propia y
fortaleciéndose con un distribuidor, el 20% lo hace a través de un distribuidor y el
20% restante lo hace únicamente con su propia fuerza de ventas.
FORMA DE DISTRIBUIR CANTIDAD PORCENTAJES
Propia fuerza de ventas 6 20.00%
Distribuidor 6 20.00%
Ambas opciones 18 60.00%
Total 30 100.00%
SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN DEL FABRICANTE
20%
20%60%
Propia fuerza deventasDistribuidor
Ambas opciones
59
3. ¿Bajo que condiciones vende su producto?
Interpretación:
Definitivamente el crédito es parte importante en la venta de productos
comestibles no refrigerados, el 80% venden en ambas condiciones, el 20%
únicamente al crédito y el 0% al contado.
CONDICIONES DE VENTA CANTIDAD PORCENTAJES
Crédito 6 20.00%
Contado 0 0.00%
Ambas opciones 24 80.00%
Total 30 100%
CONDICIONES DE VENTA
20%0%
80%
CréditoContadoAmbas opciones
60
4. Si vende al crédito, ¿Que lapso otorga?
LAPSO DE CREDITO CANTIDAD PORCENTAJES
0 a 14 Días 0 0.00%
15 a 30 Días 20 66.67%
31 a 45 Días 10 33.33%
46 o más Días 0 0.00%
Total 30 100.00%
Interpretación:
El lapso más común, de otorgamiento de crédito es entre 15 y 30 días, con un
67%, seguido del lapso 31 a 45 con un 33%, de 0 a 14 y a más de 46 días es de
un 0%.
LAPSOS DE CREDITO
0%
67%
33%0%
0 a 14 Días15 a 30 Días31 a 45 Días46 o más Días
61
5. Al no otorgar crédito a su cliente, le afectaría el volumen en ventas de su
producto:
Interpretación:
Definitivamente se puede observar a través del gráfico, lo importante que es el
crédito como herramienta de venta, para los fabricantes, y sobre todo la
importancia del capital, para brindar soporte a estos créditos, ya que un 100%
sufrirían el impacto si no lo otorgan.
OPCIÓN CANTIDAD PORCENTAJES
Sí 30 100.00%
No 0 0.00%
Total 30 100.00%
RELACIÓN CREDITO-VOLUMEN DE VENTAS
Sí100%
No0%
SíNo
62
6. De los puntos de venta a mencionar, ¿Cuál representa mayor volumen para su
producto?
Interpretación:
Se puede observar claramente en este gráfico, la gran importancia que aún
representa el mayorista en El Salvador, ya que para el 94% de los fabricantes, su
mayor volumen se encuentra reflejado en el mayoreo, un 3% en los minoristas por
el tipo de producto y su sistema de distribución y un 3% por vender su producción
en propias salas de venta
PUNTOS DE VENTA CANTIDAD PORCENTAJESMayoristas 28 93.33% Autoservicio 0 0.00% Minoristas 1 3.33% Salas de Venta 1 3.33% Total 30 100.00%
P U N T OS D E V E N T A D E
PUNTOS DE VENTA CON MAYOR VOLUMEN PARA EL FABRICANTE
94%
3% 3%0% Mayoristas
AutoservicioMinoristasSalas de Venta
63
7. Se ha visto afectado el recurso financiero de su empresa, por la tardanza en el
retorno de créditos otorgados a sus clientes:
OPCIÓN CANTIDAD PORCENTAJESNunca 15 50.00% Una ocasión 3 10.00% Eventualmente 12 40.00% Siempre 0 0.00%
Total 30 100.00%
Interpretación:
El 50% de los fabricantes, cuentan con una reserva y soporte de capital, lo que ha
permitido, que se mantenga estable el recurso financiero, a pesar de la tardanza
en recuperación de cobros. Sin embargo una parte importante representada por
un 40%, han sido afectados eventualmente y un 10% por lo menos en alguna
ocasión.
IMPACTO EN EL RECURSO FINANCIERO POR TARDANZA EN
CRÉDITOS OTORGADOS
50%
10%
40%0%
NuncaUna ocasiónEventualmenteSiempre
64
8. Como considera la distribución de sus productos actualmente:
Interpretación:
Un 70% de los encuestados, consideran la distribución de sus productos muy
buena, un 20% la consideran buena, un 10% regular y nadie la ubica en ambos
extremos, ni excelente ni deficiente.
OPCIÓN CANTIDAD PORCENTAJES Excelente 0 0.00% Muy buena 21 70.00% Buena 6 20.00% Regular 3 10.00% Deficiente 0 0.00% Total 30 100.00%
EVALUACIÓN DE DISTRIBUCIÓN
0%
70%
20%10% 0% Excelente
Muy buenaBuenaRegularDeficiente
65
9. La inversión en activos para la distribución de sus productos, afecta
actualmente su capital de trabajo:
Interpretación:
Un 50% de los fabricantes son afectados en la actualidad, en su capital de
trabajo, por la inversión en activos para la distribución y el restante 50% no les
afecta actualmente la inversión en activos para la distribución en su capital.
OPCIÓN CANTIDAD PORCENTAJES Sí 15 50.00%
No 15 50.00%
Total 30 100.00%
RELACIÓN ACTIVOS PARA DISTRIBUCIÓN-CAPITAL DE
TRABAJO
50%50%
SíNo
66
10. ¿Qué porcentaje de las ventas, le representan los costos de distribución?
Interpretación:
Entre un 6 y 10%, son los costos de distribución para un 26% de los fabricantes y
para otro 27% entre un 11 y 15%. Más del 20% de costo esta representado por un
27% de los fabricantes, a un 10% les representa entre un 16 y 20% de costos y
otro 10% de los entrevistados desconoce con exactitud que costos les representa
el distribuir sus productos.
COSTOS DE DISTRIBUCIÓN CANTIDAD PORCENTAJES
1%-5% 0 0.00% 6%-10% 8 26.67%
11%-15% 8 26.67% 16%-20% 3 10.00%
Más del 20% 8 26.67% Desconoce 3 10.00
Total 30 100.00%
COSTOS DISTRIBUCIÓN EN RELACIÓN A VENTAS
0%26%
27%10%
27%
10% 1%-5%6%-10%11%-15%16%-20%Más del 20%Desconoce
67
11. ¿Conoce el concepto de Minitransfer?
OPCIÓN CANTIDAD PORCENTAJES
Sí 12 40.00%
No 18 60.00%
Total 30 100.00%
Interpretación:
El 40% de los sujetos entrevistados conocen o están familiarizados con el
concepto Minitransfer y el 60% restante desconocen o no tienen claro el termino
Minitransfer.
CONOCIMIENTO DEL CONCEPTO MINITRANSFER
40%
60%
SíNo
68
12. De ser afirmativa, la respuesta, como definiría al Minitransfer:
DEFINICIÓN CANTIDAD PORCENTAJES
Distribuidor en pequeño 6 50.00%
Distribuidor geográficamente estratégico 6 50.00%
Total 12 100.00%
Interpretación:
Del total de entrevistados sobre la definición del concepto Minitransfer, un 40% lo
conocía. De ese grupo la mitad lo interpreto como un distribuidor en pequeño y la
otra restante mitad lo conceptualiza como distribuidores ubicados en diferentes
puntos geográficos de manera estratégica.
INTERPRETACIÓN DEL CONCEPTO MINITRANSFER
50%50%
Distribuidor enpequeño
Distribuidorgeográficamenteestratégico
69
13. Tiene distribución horizontal:
OPCIÓN CANTIDAD PORCENTAJES Sí 27 90.00%
No 3 10.00%
Total 30 100.00%
Interpretación:
El 90% de los fabricantes consideran que cuentan con un sistema de distribución
horizontal y el 10% restante consideran que su distribución no es realizada en
forma horizontal.
DISTRIBUCIÓN HORIZONTAL
90%
10%
SíNo
70
14. ¿Desearía una distribución especializada de sus productos?
OPCIÓN CANTIDAD PORCENTAJES
Sí 27 90.00%
No 3 10.00%
Total 30 100.00%
Interpretación:
El 90% de los fabricantes demuestran interés por especializar la distribución de
sus productos y el restante 10% no demuestran interés.
INTERÉS DEL FABRICANTE POR DISTRIBUCIÓN ESPECIALIZADA
90%
10%
SíNo
71
15. Desearía delimitar geográficamente a su distribuidor:
OPCIÓN CANTIDAD PORCENTAJES Sí 22 73.33%
No 8 26.67%
Total 30 100.00%
Interpretación:
El 73% de los fabricantes ven beneficioso el delimitar geográficamente al
distribuidor y el 27% restante no lo creen conveniente.
INTERÉS EN DELIMITACIÓN GEOGRÁFICA DEL DISTRIBUIDOR
73%
27%
SíNo
72
16. Si utilizara los servicios de un Minitransfer: ¿Qué margen asignaría para que
distribuyeran horizontalmente sus productos?
PORCENTAJE CANTIDAD PORCENTAJES5% 3 10.00% 8% 3 10.00%
10% 3 10.00% 11% 7 23.33% 15% 6 20.00%
Sin respuesta 8 26.67% Total 30 100.00%
Interpretación:
Un 10% de los entrevistados asignaría un 5%, otro 10 un 8% y otro 10 más un
10% de margen. Un 23% asignaría un 11 de margen, un 20% un 15 y el restante
27% no dio un margen definido, debido a las variantes que pueden haber en las
condiciones de negociación o porque no demuestran interés.
ASIGNACIÓN DE MARGENES AL MINITRANSFER
10%10%
10%
23%20%
27%5%8%10%11%15%Sin respuesta
73
17. Si tuviera capital que invertir: ¿A cuál de las siguientes áreas le diera
prioridad?
OPCIÓN CANTIDAD PORCENTAJESPrecio 13 43.33%
Publicidad 0 0.00% Promoción 4 13.33% Distribución 9 30.00%
Calidad 4 13.33% Nuevos productos 0 0.00%
Total 30 100.00%
Interpretación:
El 43.33% de los fabricantes invertiría capital en hacer reducciones de precio, un
30% invertiría en mejorar la distribución, un 13.33% en Calidad y otro 13.33% en
Promoción. Calidad y nuevos productos sería lo último en que invertirían.
PRIORIDAD DE INVERSIÓN PARA LOS FABRICANTES
44%
0%13%30%
13% 0%PrecioPublicidadPromociónDistribuciónCalidadNuevos productos