capitulo iv resultados de la investigacion 1.- anÁlisis de
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CAPITULO IV
RESULTADOS DE LA INVESTIGACION
1.- ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS
En el presente capítulo se hace un exhaustivo análisis e interpretación
de la información obtenida durante la fase de recolección de datos, en la cual
se aplicaron dos (2) instrumentos de recolección de datos, siendo el primero
una entrevista dirigida al gerente de Mercadeo de la empresa y el segundo
instrumento una encuesta dirigida a los clientes potenciales.
El análisis que a continuación es desarrollado, se apoya en la
identificación de las principales tendencias observadas en cada uno de los
instrumentos de acuerdo a la relación existente entre las variables,
dimensiones e indicadores, así como los items formulados para los mismos.
Es oportuno indicar que las encuestas se analizaron desde el punto de
vista de las estadísticas descriptivas, representando los resultados obtenidos
mediante gráficas circulares, con el propósito de establecer con precisión las
interpretaciones respectivas.
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1.1. ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS DE LA ENTREVISTA
REALIZADA AL GERENTE DE MERCADEO DE LA EMPRESA GENERAL
CANDY.
Este instrumento tuvo como propósito evaluar la situación de la
empresa en relación a su estructura de producto; como es su participación
actual en el mercado nacional, identificar la competencia, así como sus
estrategias más sobresalientes, también pretendió identificar las estrategias
promocionales empleadas por la empresa, así como los estándares y
lineamientos que utilizan para medir las actividades promocionales que
efectúan.
El análisis es realizado en forma cualitativa, reseñando las opiniones
más resaltantes obtenidas del entrevistado en cada una de las preguntas que
conforman la entrevista.
Variable: Plan Promocional.
Dimensión: Situación Actual de la Empresa.
Indicador: Fortaleza.
Según el gerente de Mercadeo de la empresa, General Candy
Corporation la situación actual de la empresa y su participación en el
mercado es bastante buena, ya que considera que la empresa se encuentra
en un proceso de crecimiento y diversificación, en relación a las fortalezas,
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considera que la alta calidad de los productos, el prestigio en el mercado y
una excelente fuerza de venta representa sus puntos fuertes.
Variable: Plan Promocional.
Dimensión: Situación Actual de la Empresa.
Indicador: Oportunidades.
Según expresa el gerente de Mercadeo considera que la empresa
tiene grandes oportunidades en el mercado nacional ya que el segmento (C-
D) al cual la empresa dirige sus productos tiene un alto nivel de crecimiento,
especialmente el (D); debido a la crisis que atraviesa actualmente el país.
Variable: Plan Promocional.
Dimensión: Situación Actual de la Empresa.
Indicador: Amenaza.
La principal amenaza que tiene la empresa es la competencia tanto
nacional como de empresas extranjeras, sin embargo, a pesar de esto la
empresa puede hacer frente a estas amenazas ya que cuenta con una fuerza
de venta que recopila información continua sobre el mercado permitiéndole a
la empresa contrarrestar las amenazas que puedan existir.
Variable: Plan Promocional.
Dimensión: Situación de la Empresa.
Indicador: Debilidades.
Según expresa el Gerente, la principal debilidad de la empresa es la
poca diversidad en sus productos, ya que en la actualidad solo fabrican: dos
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(02) tipos de chupetas, (02) tipos de caramelos y una sola variedad en
galletas, las cuales están dirigidas al segmento E; esta poca diversidad en
sus productos, lo que origina que la empresa crezca y se expanda de
manera lenta, aún más si se compara con empresas del mismo rubro.
Otra debilidad que posee la empresa es que no cuenta con los
recursos financieros necesarios que le permitan realizar grandes inversiones
para diversificar aún más su producción; a estas razones sin embargo estas
debilidades no afectan los objetivos generales y de mercadeo que se han
establecido ya que estos se trazan tomando en cuenta la capacidad real de
la empresa.
Variable: Plan Promocional.
Dimensión: Estrategias Promocionales.
Indicador: Publicidad.
El Gerente expresó que la empresa nunca ha usado la publicidad
como herramienta promocional por tal motivo no hay información sobre esta.
Variable: Plan Promocional.
Dimensión: Estrategias Promocionales.
Indicador: Ventas Personales.
Las ventas personales representan la forma de promoción más
empleada por la empresa, estas tienen como ventajas que proporciona
información continua y oportuna sobre el comportamiento del mercado,
además de permitir un contacto cara a cara con los clientes y así influir en
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sus decisiones, sin embargo mantener una fuerza de venta eficiente genera
altos costos a la empresa.
En lo que respecta a las estrategias de ventas personales empleadas
por la empresa estas se basan en reuniones semanales efectuadas por la
Gerencia de Mercado a la que asisten los vendedores e intercambian
información; produciéndose una retroalimentación entre los vendedores y la
empresa.
La fuerza de venta de esta empresa, está constituida por 4
vendedores, distribuidos de la siguiente manera:
Región Falcón – Lara.
Región Zuliana.
Región Central (Caracas – Valencia).
Región Oriental (Maturín – Puerto la Cruz).
Según expresa el Gerente de Mercadeo a la fuerza de venta se
incentiva a través de comisiones en dinero.
Variable: Plan Promocional.
Dimensión: Estrategias Promocionales.
Indicador: Promoción de Ventas.
Según expresa el Gerente de Mercado las estrategias de promoción
de ventas son aplicadas dependiendo el comportamiento de las ventas y
como una manera de apoyar las ventas personales.
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Estas promociones de ventas están dirigidas a los distribuidores; a los
que se le ofrece descuentos, obsequios entre otros, destacando que la
empresa no ha analizado este tipo de actividades para el consumidor final.
Variable: Plan Promocional.
Dimensión: Estrategias Promocionales.
Indicador: Relaciones Públicas.
Según comenta el Gerente de Mercadeo las estrategias de Relaciones
Públicas que la empresa emplea se basa en la realización de donaciones de
juguetes a ciertas instituciones que se preocupan por el bienestar infantil,
esto se realiza en períodos de tiempos específicos tales como: navidad, día
del niño, vacaciones escolares, otra estrategia de Relaciones Públicas son
las “Donaciones en Golosinas” que efectúa la empresa a institutos como los
Bomberos, Alcaldía, Escuelas de bajos recursos para realizar actividades
dirigidas a niños.
Variable: Plan Promocional.
Dimensión: Lineamiento de Evaluación y Control.
Indicador: Estándares de la Efectividad Promocional.
Para medir la efectividad promocional se observa el comportamiento
de las ventas antes, durante y después de la Promoción y dependiendo de
esto la empresa determina cuan eficiente ha sido la promoción.
El Gerente expresa este método quizás no sea el más adecuado, pero
la empresa no cuenta con los recursos financieros necesarios como para
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efectuar investigaciones de Mercado más completas y efectivas al momento
de suministrar información sobre la efectividad promocional.
Variable: Plan Promocional.
Dimensión: Análisis de la Competencia.
Indicador: Identificación de la Competencia.
Según expresa el Gerente, la competencia de la empresa está
representado en su mayor parte por consorcios extranjeros y por empresas
informales que funcionan en los Andes del país, específicamente en el
Estado Táchira.
Dentro de las empresas internacionales, la mayoría son Colombianas
entre las que se pueden mencionar: Noel, Colombina, La Rosa, Nestle,
Savoy entre otras.
En la actualidad la empresa tiene una participación de un 20% en el
mercado nacional.
En relación a las ventajas que diferencian los productos de la General
Candy de los de la competencia son su alta calidad y el respaldo de una
empresa de muchos años de tradición; en el caso particular de la nueva
chupeta de leche que lanzará al mercado esta tiene como principal ventaja
competitiva el precio el cual es muy accesible al segmento para el que está
dirigida.
Cuanto a las estrategias más sobresalientes de la competencia, en
muchos casos lo representa una mayor variedad de productos y una
excelente red de distribución.
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Variable: Plan Promocional.
Dimensión: Presupuesto.
Indicador: Presupuesto Disponible.
Para el lanzamiento de la nueva chupeta la empresa está dispuesta a
invertir entre 10 a 12 millones de bolívares; considerando que con la
inversión la empresa logre alcanzar los objetivos que se ha establecido.
Variable: Lanzamiento.
Dimensión: Perfil demográfico y conductual.
Indicador: Características del Consumidor.
El perfil demográfico de los clientes que consumen los productos de la
empresa General Candy son hombres y mujeres de 5 años en adelante, que
consumen golosinas.
1.2. ANÁLISIS DE LAS ENCUESTAS A LOS CLIENTES
POTENCIALES.
TABLA Nº 1
EDAD Variable: Plan Promocional
Indicador: Edad
Alternativas Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa (%)
De 18 a 23 años 114 28,50%
De 24 a 29 años 88 22,00%
De 30 a 35 años 67 16,75%
De 36 a 40 años 45 11,25%
De 41 a 45 años 34 8,50%
De 46 a 50 años 32 8,00%
De 50 en adelante 20 5,00%
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161
TOTAL 400 100,00% Fuente: Añez y Rincón
Fuente: Añez y Rincón
Los resultados arrojados reflejan que la mayoría de los entrevistados
tienen edades comprendidas entre 18 y 23 años, es decir, son personas
jóvenes que representan el 28,5% de la muestra; seguidamente las edades
comprendidas entre 24 – 29 años con un 88%; de 30 – 35 años con un 67%;
de 36 – 40 años con un 45%; de 41 – 45 años. representado por un 34%; de
46 – 50 años un 32% y finalmente corresponde un 20% a las edades mayores
a 50 años.
TABLA Nº 2
SEXO Variable: Plan Promocional
Indicador: Sexo
Alternativas Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa (%) Femenino 240 60,00% Masculino 160 40,00% TOTAL 400 100,00% Fuente: Añez y Rincón
162
162
Fuente: Añez y Rincón
Del total de los encuestados, se puede observar que la mayoría
corresponde a personas de sexo femenino con 60%; y el resto de la muestra
corresponde a sexo masculino con un 40%.
TABLA Nº 3
PARROQUIA Variable: Lanzamiento
INDICADOR: ZONA DE RESIDENCIA.
Alternativa Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa (%) Norte 180 45,00% Sur 40 10,00% Este 100 25,00% Oeste 80 20,00% TOTAL 400 100,00% Fuente: Añez y Rincón
20,00%
25%
10%
45
Norte
Sur
Este
Oeste
Fuente: Añez y Rincón
163
163
Con relación a la zona de residencia de los entrevistados, un 40%
respondieron vivir en la Zona Norte; un 10% hizo referencia vivir en la Zona
Sur; un 25% en la Zona Este y un 20% respondio vivir en la Zona Oeste
TABLA Nº 4
OCUPACION Variable: Lanzamiento Indicador: Ocupación
Alternativas Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa (%)
Estudiante 100 25,00%
Comerciante 20 5,00%
Amas de casa 120 30,00%
empleados de ofic 60 15,00%
Obreros 60 15,00%
Ejecutivos 40 10,00%
TOTAL 400 100,00% Fuente: Añez y Rincón
25,00%
5,00%
10,00%15,00%
15,00%
30,00%
Estudiante
Comerciante
Amas de casa
empleados de ofic
Obreros
Ejecutivos
Fuente: Añez y Rincón
164
164
Relacionado con la ocupación de los entrevistados, el 25% hizo
mención de ser estudiante, un 5% a ser comerciante; mientras que el resto
30% refirieron ser amas de casa; un 15% obreros y un 10% ejecutivos.
TABLA Nº 5
NIVEL DE INGRESO Variable: Lanzamiento
Indicador: Nivel de Ingreso
Alternativas Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa (%) Menos de 144.000 100 25,00% De 144.000 a 354000 80 20,00% De 355.000 a 555.000 60 15,00% De 556.000 a 756000 60 15,00% 756.000 a 957.000 60 15,00% Más de 957.000 40 10,00% TOTAL 400 100,00% Fuente: Añez y Rincón
2 5 , 0 0 %
2 0 , 0 0 %
1 0 , 0 0 %1 5 , 0 0 %
1 5 , 0 0 %
1 5 , 0 0 %
Menos de 144.000
Menos de 144.001
Menos de 144.002
Menos de 144.003
Menos de 144.004
Menos de 144.005
de
Fuente: Añez y Rincón
165
165
En relación al nivel de ingreso un 25% respondieron ganar menos de
144.000 Bs mensuales, un 20% respondieron ganar de 144.000 a 354.000
Bs mensuales, un 15% respondieron tener un nivel de ingreso de 355.000 a
555.000 Bs mensuales, mientras que un 15% respondieron tener ingresos de
556.000 a 756.000 Bs y un 10% respondió tener ingresos de más de 957.000
Bs
TABLA Nº 6
EDUCACION Variable: Lanzamiento
Indicador: Nivel de Educación
Alternativas Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa (%) Primaria 8 2,00% Secundaria 140 35,00% Tecnica 120 30,00% Universitaria 132 33,00% TOTAL 400 100,00% Fuente: Añez y Rincón
35,00%
2,00%33,00%
30,00%
Primaria
Secundaria
Tecnica
Universitaria
Fuente: Añez y Rincón
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166
El nivel de educación, reflejados por los encuestados, determina que
un 2% de los mismos pertenecen a un nivel de educación primaria; mientras
que un 35% se ubica en un nivel de estudio secundario, un 30% pertenecen
a un nivel técnico y un 10% respondieron ser universitarios.
TABLA Nº 7
TAMAÑO DE LA FAMILIA Variable: Lanzamiento
Indicador: Tamaño de la familia
Alternativa Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa (%) Con Hijos 312 78,00% Sin Hijos 88 22,00% TOTAL 400 100,00% Fuente: Añez y Rincón
22,00%78,00% Con Hijos
Sin Hijos
Fuente: Añez y Rincón
167
167
La mayoría de los entrevistados, refirieron tener hijos establecidos en
un 78% de la muestra; mientras que el restante 22% no tiene hijos.
TABLA Nº 8
¿ES UD. CONSUMIDOR DE GOLOSINAS? Variable: Lanzamiento
Indicador: Nivel de Consumo
Alternativas Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa (%) Asiduo 200 50,00% Moderado 100 25,00% Esporádico 80 20,00% No consume 20 5,00% TOTAL 400 100,00% Fuente: Añez y Rincón
25,00%
20,00%
5,00%
50,00%
Asiduo
Moderado
Esporádico
No consume
Fuente: Añez y Rincón
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168
Con relación al nivel de consumo de golosinas se considera que el
50% es un consumidor asiduo; un 25% es consumidor moderado, el 20% son
consumidores esporádicos mientras que un 5% respondieron no consumir
golosinas.
TABLA Nº 9
¿QUÉ TIPO DE GOLOSINAS PREFIERE? Variable: Lanzamiento
Indicador: Nivel de Consumo
Alternativas Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa (%)
Chupetas 75 18,75%
Galletas 75 18,75%
Chocolates 175 43,75%
Caramelos 50 12,50%
Otros 25 6,25%
TOTAL 400 100,00%
Fuente: Añez y Rincón
18,75%
43,75%
12,50%6,25%
18,75%
Chupetas
Galletas
Chocolates
Caramelos
Otros
Fuente: Añez y Rincón
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169
Con relación al tipo de golosinas de preferencia, se determinó que el
chocolate con un 43,75%; luego, chupetas con un 18,75% y galletas con un
18,75%; los caramelos con un 12,5% y 6,25% respondieron preferir otras
golosinas (3% papas fritas y 3.25% tortas)
TABLA Nº 10
¿EN QUÉ LUGAR PREFIERE CONSUMIR GOLOSINAS? Variable: Lanzamiento
Indicador: Nivel de Consumo
Alternativas Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa (%)
Centro de Estudio 86 21,50%
Vivienda 86 21,50%
Lugares de Trabajo 0 0,00%
Centros Comerciales 115 28,75%
Cines 86 21,50%
Otros 27 6,75%
TOTAL 400 100,00% Fuente: Añez y Rincón
170
170
21,50%
0,00%28,75%
21,50%6,75% 21,50%
Centro de Estudio
Vivienda
Lugares de Trabajo
Centros Comerciales
Cines
Otros
Fuente: Añez y Rincón
Los encuestados respondieron que el lugar preferido para el consumo
de golosinas son los centros comerciales con 28,75% a favor; los centros
de estudio, viviendas y cines con un 21,50% cada uno; y solo un 6,75% hizo
referencia a que prefería consumir golosinas en otros lugares (3% clubes y
3.75 en parte de diversiones)
TABLA Nº 11
¿QUÉ ATRIBUTOS CONSIDERA UD. DE MAYOR IMPORTANCIA AL MOMENTO DE ADQUIRIR UNA GOLOSINA?
Variable: Lanzamiento
Indicador: Disposición de compras
Alternativa Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa (%) Sabor 186 46,50% Forma 27 6,75% Tamaño 27 6,75% Precio 80 20,00% Marca 0 0,00%
171
171
Calidad 80 20,00% TOTAL 400 100,00% Fuente: Añez y Rincón
6,75%
46,50%
20,00%
0,00%
20,00%6,75%
Sabor
Forma
Tamaño
Precio
Marca
Calidad
Fuente: Añez y rincón
El atributo más importante a ser considerado al momento de
seleccionar una golosina es el sabor con 46,5%; seguido del precio y la
calidad con 20% a favor de cada uno; seguido del tamaño con 6,75%.
TABLA Nº 12
¿EN EL CASO PARTIC ULAR DE UNA CHUPETA CÓMO LA PREFERIRÍA?
Variable: Lanzamiento
Indicador: Nivel de Consumo
Alternativa Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa (%) Con Chicle 120 30,00% Sin Chicle 280 70,00% TOTAL 400 100,00%
172
172
Fuente: Añez y Rincón
70,00%
30,00%Con Chicle
Sin Chicle
Fuente: Añez y Rincón
Particularmente, en caso de chupetas, se prefiere chupetas sin chicle
con un 70%; mientras que el 30% restante la prefirieren con chicle
TABLA Nº 13
¿QUÉ SABOR LE GUSTARIA QUE TUVIESE LA CHUPETA? Variable: Lanzamiento
Indicador: Nivel de Consumo
Alternativa Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa (%) Leche 120 30,00% Frutas 260 65,00% Menta 0 0,00% Otro 20 5,00%
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173
TOTAL 400 100,00% Fuente: Añez y Rincón
65,00%
0,00%
5,00% 30,00% Leche
Frutas
Menta
Otro
Fuente: Añez y Rincón
Haciendo referencia al sabor de la chupeta, el 30% refirió preferir el
sabor a leche un 65% sabor a frutas (fresa 30%, naranja20% y uva 15%) por
último un 5% refirió que preferían otros sabores (chocolate)
TABLA Nº 14
¿QUÉ FORMA PREFIERE EN UNA CHUPETA?
Variable: Lanzamiento Indicador: Nivel de Consumo
Alternativa Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa (%) Redonda 280 70,00% Plana 120 30,00%
174
174
En Forma de Pino 0 0,00% Rectangular 0 0,00% Otro 0 0,00% TOTAL 400 100,00% Fuente: Añez y Rincón
30,00%
0,00%0,00%0,00%
70,00%
Redonda
Plana
En Forma de Pino
Rectangular
Otro
Fuente: Añez y Rincón
Con relación a la forma de la chupeta se inclina la preferencia a la
forma redonda con un 70% y el 30% a favor de forma plana.
TABLA Nº 15
¿EN QUÉ PUNTO DE VENTA LE GUSTARIA ADQUIR IR LAS CHUPETAS?
Variable: Lanzamiento Indicador: Disposición de Compra
Alternativa Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa (%) Panaderías 120 30,00%
175
175
Abastos 140 35,00%Confiterías 40 10,00%Supermercados 0 0,00%Tiendas por depart 92 23,00%Hipermercados 8 2,00%Otros 0 0,00%TOTAL 400 100,00%Fuente: Añez y Rincón
35,00%
10,00%
23,00% 2,00%30,00%
Panaderías
Abastos
Confiterías
Tiendas por depart
Hipermercados
Fuente: Añez y Rincón
El 30% respondió queque preferían adquirir la chupetas la chupetas
en supermercados, un 35% en abastos, un 10% en confiterías, un 23%
entiendas por departamentos y un 2% en hipermercados.
TABLA Nº 16
¿QUÉ MARCAS DE LAS MENCIONADAS A CONTINUACIÓN, CONOCE UD.?
Variable: Lanzamiento Indicador: Preferencia de Marca
Alternativa Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa (%)
Noel 100 25,00%
La Rosa 60 15,00%
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176
Nestlé/Savoy 132 33,00%
Fox 12 3,00%
Ambrosoli 8 2,00%
Colombina 80 20,00%
General Candy 8 2,00%
TOTAL 400 100,00%
Fuente: Añez y Rincón
15,00%
2,00% 25,00%20,00%
2,00%
3,00%
33,00%
Noel
La Rosa
Nestlé/Savoy
Fox
Ambrosoli
Colombina
General Candy
Fuente: Añez y Rincón
La marca más conocida por los encuestados es Nestlé / Savoy con un
30%, seguida de Noel con un 25%, Colombina con 20%, La Rosa con 15%,
Fox con 3%, Ambrosoli con 5% y 2% para General Candy
TABLA Nº 17
¿HA PROBADO ALGÚN PRODUCTO DE LA EMPRESA GENERAL CANDY CORPORATION?
Variable: Lanzamiento Indicador: Conocimiento de Marca
Alternativa Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa (%) Si 80 20,00% No 320 80,00% TOTAL 400 100,00% Fuente: Añez y Rincón
177
177
80,00%
20,00%
Si
No
Fuente: Añez y Rincón
El 98% de los encuestados manifiestan no haber probado algún
producto de la empresa General Candy Corporation, es decir, que a pesar de
ser una empresa de trayectoria no es muy conocida. El 2% hizo referencia de
haber probado productos de esta empresa.
TABLA Nº 18
¿ESTARIA UD. EN LA DISPOSICIÓN DE PROBAR LA NUEVA CHUPETA DE LECHE DE LA EMPRESA GENERAL CANDY?
Variable: Lanzamiento
Indicador: Disposición de Compra
Alternativa Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa (%) Si 400 100,00% No 0 0,00% TOTAL 400 100,00%
178
178
Fuente: Añez y Rincón
0,00%
100,00%
Si
No
Fuente: Añez y Rincón
El total de la muestra manifestó, estar en plena disposición de probar
la nueva chupeta de leche, que la empresa desea lanzar al mercado.
TABLA Nº 19
¿CUÁLES SON LOS MEDIOS PUBLICITARIOS A TRAVÉS DE LOS CUALES LE GUSTARIA CONOCER LA NUEVA CHUPETA DE LA
GENERAL CANDY?
Variable: Plan Promocional Indicador: Publicidad
Alternativas Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa (%) Television 280 70,00%
179
179
Radio 0 0,00% Prensa 0 0,00% Afiches 120 30,00% Revistas 0 0,00% Medios de transport. 0 0,00% TOTAL 400 100,00% Fuente: Añez y Rincón
0,00%
30,00%0,00%
0,00%
70,00%0,00%
Television
Radio
Prensa
Afiches
Revistas
Medios detransport.
Fuente: Añez y Rincón
Según los encuestados los medios publicitarios preferidos para
conocer el producto son la televisión con un 70% y los afiches con un 30%.
TABLA Nº 20
¿QUÉ ESTRATEGIAS DE PROMOCIÒN DE VENTAS LE GUSTARIA MÀS PARA CONOCER LA NUEVA CHUPETA?
Variable: Plan Promocional
Indicador: Promociòn de Ventas
Alternativas Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa (%)
Exhibiciones en Puntos de Venta 120 30,00%
180
180
Degustaciòn 40 10,00%
Muestras gratis 40 10,00%
Premios 40 10,00%
Concursos 100 25,00%
Ofertas 20 50,00%
Obsequios 40 10,00%
TOTAL 400 100%
Fuente: Añez y Rincón
10,00%
10,00%10,00%
10,00%
25,00%
5,00% 30,00%
Exhibiciones enPuntos de VentaDegustaciòn
Muestras gratis
Premios
Concursos
Ofertas
Obsequios
Fuente: Añez y Rincón
Las estrategias de Promoción de Ventas que según los encuestados
son las que más gustan para conocer el producto son en un 30%
exhibiciones en los puntos de venta, 25% concursos, 10% degustaciones,
10% premios, 10%, 10% muestras gratis y 5% ofertas.
TABLA Nº 21
¿QUÉ ESTRATEGIAS DE RELACIONES PÚBLICAS LE GUSTARÍA FUESEN ESTABLECIDAS PARA CONOCER LA EMPRESA
General Candy Corporation? Variable: Plan Promocional
Indicador: Relaciones Públicas
181
181
Alternativas Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa (%)
Donaciones 200 50,00% Act. Ecologistas 120 30,00% Patrocinios 80 20,00% TOTAL 400 100,00% Fuente: Añez y Rincón
50,00%
20,00%
30,00%
Donaciones
Act. Ecologistas
Patrocinios
Fuente: Añez y Rincón
Un 50% de los encuestados seleccionaron las donaciones como
estrategia de Relaciones Publicas para dar a conocer la chupeta, un 30%
prefirió actividades ecológicas y un 20% prefirió el patrocinio.
TABLA Nº 22
¿LE GUSTARÍA ADQUIRIR LA NUEVA CHUPETA OFRECIDA POR UN VENDEDOR?
Variable: Plan Promocional
Indicador: Ventas Personales
Alternativas Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa (%)
Si 20 5,00% No 380 95,00%
182
182
TOTAL 400 100,00% Fuente: Añez y Rincón
5,00%
95,00%
Si
No
Fuente: Añez y Rincón
El 95% de los encuestados no le gustaría adquirir la chupeta por un
vendedor mientras que el 5% si lo desean.
TABLA Nº 23
¿DE LAS SIGUIENTES FRASES, CUÁL LE GUSTARÍA MÁS PARA SER EL SLOGAN DE LA NUEVA CHUPETA DE LECHE?
Variable: Plan Promocional
Indicador: Relaciones Públicas
Alternativas Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa (%)
La mejor chupeta de leche 80 20,00%
183
183
La chupeta de leche que divierte a tu boca 80 20,00% La chupeta que se deshace en tu boca 8 2,00%
La chupeta que divierte y alimenta 32 8,00%
La chupeta que alimenta al mejor precio 40 10,00%
Golosinas a un dulce precio 160 40,00% TOTAL 400 100,00% Fuente: Añez y Rincón
20,00%
2,00%8,00%10,00%
40,00%20,00%
La mejor chupetade leche
La chupeta deleche que diviertea tu bocaLa chupeta que sedeshace en tubocaLa chupeta quedivierte y alimenta
La chupeta quealimenta al mejor
Fuente: Añez y Rincón
En relación al slogan de la nueva chupeta el de más aceptación fue la
opción f “ golosina a un dulce precio”con un 40%, la opción d “La chupeta
que divierte y alimenta” 20%, la opción e “La chupeta que alimenta al mejor
precio” 20%, la opción a “La mejor chupeta de leche” 2% y la opción b “La
chupeta que divierte a tu boca” 8%.
TABLA Nº 24
184
184
¿QUÉ COLORES LE GUSTARÍA A UD. PARA EL ENVOLTORIO DE LA NUEVA CHUPETA DE LECHE?
Alternativas Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa (%)
Roja 80 20,00%
Azul 40 10,00% Amarillo 40 10,00% Verde 20 5,00% Multicolor 220 55,00% TOTAL 400 100,00% Fuente: Añez y Rincón
20,00%55,00%
5,00%10,00%
10,00%
Roja
Azul
Amarillo
Verde
Multicolor
Fuente: Añez y Rincón En relación al envoltorio de la chupeta se observó preferencia en color
para los envoltorios es la multicolor con un 55%; el color rojo el 20%; color
azul y amarillo el 10% y el color verde con un 5%.
2. DISCUSIÓN DE LOS RESULTADOS.
185
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A través de la entrevista realizada al Gerente de Mercadeo de la
empresa General Candy Corporation, se logró establecer la situación actual
de la empresa. En relación a las fortalezas de la organización se consideran
como sus puntos más altos la calidad de sus productos, el prestigio con que
cuenta en el mercado y una excelente fuerza de ventas. Se ha establecido
que la empresa tiene grandes oportunidades en el mercado ya que el
segmento C-D al cual dirigen sus productos presenta un nivel alto de
crecimiento. La principal amenaza que enfrenta la empresa es la
competencia existente tanto en el mercado nacional como la proveniente de
consorcios extranjeros.
En relación a las debilidades de la empresa se puede decir que la
poca diversificación en sus líneas de productos así como la limitada
capacidad financiera para invertir en esta representan los puntos más frágiles
de la organización.
En cuanto a las estrategias promocionales empleadas por la empresa,
el gerente de mercadeo informó que la empresa nunca ha efectuado
actividades promocionales dirigidas a los consumidores finales sino que
dirigen sus esfuerzos hacia los distribuidores y mayoristas, quienes
representan un eslabón importante dentro del proceso de comercialización
de sus productos
En cuanto a las variables de la mezcla promocional el gerente informo
que la publicidad nunca ha sido empleada por la empresa, en relación a las
ventas personales estas constituye la actividad promocional más empleada
186
186
por la empresa permitiendo un contacto cara a cara con los clientes y
estableciendo un eficiente flujo de información, en cuanto a las promociones
de ventas estas están dirigidas a los distribuidores y mayoristas, referente a
las relaciones públicas la empresa emplea las donaciones en juguetes y
golosinas dirigidas a escuelas de escasos recursos y a instituciones
dedicadas al bienestar infantil.
En cuanto a los lineamientos de evaluación y control que emplea la
empresa para medir la efectividad de las actividades promocionales que
realiza es la observación sistemática de las ventas antes, durantes y
después de estas actividades.
En cuanto a las identificación de la competencia se determinó que
está conformada por consorcios colombianos, chilenos, argentinos entre
otros y por empresas nacionales tales como la Nestle – Savoy y por
empresa informales ubicadas en su mayoría en la región de los Andes,
siendo la principal competencia de estas empresas la gran variedad en
subestructura de productos así como los eficientes canales de distribución
que poseen.
Al hacer referencia al presupuesto disponible por la empresa para el
plan promocional, se determinó que la empresa está dispuesta a invertir de
10 a 12 millones de Bolivares.
En relación al perfil demográfico de los clientes que conforman el
segmento de mercado al cual van dirigidos los esfuerzos del plan
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promocional, se determinó que está conformado por hombres y mujeres de 5
años en adelante que consuman golosinas.
En referencia al perfil demográfico y conductual del segmento C-D al
cual va dirigida la nueva chupeta CHIK se pudo determinar que la mayoría de
los encuestados presenten edades comprendidas entre los 18 a 23 años, de
sexo femenino, residenciados en la zona norte de la ciudad de Maracaibo, en
su mayoría amas de casas y estudiantes, con un ingreso mensual que osila
entre los 144.000 y 354.000Bs, con un nivel de educación secundaria, con
hijos.
En cuanto al perfil conductual de los consumidores potenciales se
determinó que estos son consumidores asiduos de golosinas, señalando la
mayor parte de los encuestados que la golosina que prefieren es le
chocolate, señalando a los centros comerciales como el lugar de preferencia
de consumo, así mismo señalaron como atributo más importante el sabor,
presentan además inclinación por las chupetas sin chicles sabor a frutas
entre ellas fresas, manzanas y uvas. En relación a la forma de la chupeta se
observo una preferencia por la forma redonda, señalando los abastos y
panaderías como los puntos de venta para adquirir la nueva chupeta. Se
determinó que la marca más conocida es la Nestle –Savoy y que la empresa
General Candy no es conocida al igual que los productos que elabora, de la
misma manera se observó la disposición de los encuestados en probar la
nueva chupeta de leche que se lanzará al mercado próximamente.
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En cuanto a la determinación de la mezcla promocional a utilizarse en
el diseño del plan promocional, la televisión, la exhibición en los puntos de
ventas y las donaciones son los medios promocionales de mayor preferencia
para conocer la nueva chupeta de leche, se observó que a los consumidores
no le gustaría adquirir la nueva chupeta a través de un vendedor. Para el
establecimiento del slogan los consumidores se inclinaron por golosina a un
dulce precio y por un envoltorio multicolor.