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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃOAs variáveis básicas da negociação

Poder

Tempo

Informação

“Capacidade de provocar os

resultados que desejam”

“Sucessão dos anos, dos dias,

das horas etc”

“Informação é o ato ou efeito de informar-se, obter dados

acerca de alguém ou de algo”

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O PAPEL DA VARIÁVEL PODER NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO:

A VARIÁVEL PODER ESTÁ PRESENTE EM QUALQUER SITUAÇÃO QUE ENVOLVA NEGOCIAÇÃO

Para Sparks, o poder pode se manifestar de várias formas:

• Força que impõe uma posição sobre a outra;

• Capacidade de exercer sua vontade sobre os outros,

desconsiderando cargos ou autoridades;

• Capacidade de influenciar outros.

• Capacidade de provocar os resultados que desejam

• Capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo

que querem que sejam feitas

segundo Lewicki, Saunders e Milton

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14 TIPOS DE PODER, SEGUNDO COHEN: (PLT pág. 98 e 99)

1. Concorrência

2. Legitimidade

3. Riscos

4. Compromisso

5. Especialização

6. Conhecer necessidades

7. Investimento

8. Recompensa e punição

9. Identificação

10.Moralidade

11.Precedente

12.Persistência

13.Capacidade persuasiva

14.Atitude

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Existem dois grupos de poderes, segundo Martinelli e Almeida:

1. PODERES PESSOAIS - São poderes inatos, presentes em toda situação:

Poder da moralidade;

Poder da atitude;

Poder da persistência;

Poder da capacidade persuasiva.

2. PODERES CIRCUNSTANCIAIS – Enfocam a situação, o momento, o tipo

de negociação e a influência do meio nessa situação:

Poderes: do especialista; de investimentos; da posição; da

legitimidade; da concorrência; do precedente; dos riscos; do

compromisso; de conhecer as necessidades; de recompensa e de

punição; de identificação; de barganha.

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FORMAS DE PODER NO ÂMBITO MACROSSOCIAL:

Segurança ou poder fardado e armado – coerção;

Poder executivo com suas repartições públicas – administração;

Poder judiciário – julgamento;

Poder legislativo – deliberação;

Perspectiva marxista – alienação econômica;

Fenômeno político – fenômeno de imposição, de controle sobre as

decisões e organizações do trabalho;

Nível ideológico – como um fenômeno de apropriação do sentido de

valores;

Nível psicológico – fenômeno de alienação, de dependência, de projeção e

de introjeção – e sistemas inconscientes e coletivos de defesa.

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O PAPEL DA VARIÁVEL TEMPO NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO:

“Sucessão dos anos, dos dias, das horas etc. Que envolve, para o homem, a

noção de presente, passado e futuro: o curso do tempo. O tempo é o meio

contínuo e indefinido no qual os acontecimentos parecem suceder-se em

momentos irreversíveis”, segundo Aurélio.

Martinelli e Almeida, destacam que o tempo pode afetar o processo de

negociação, portanto, ele deve servir de ponto de apoio para projetar o negócio

e a conseqüente satisfação dos envolvidos, permitindo conclusão e controle

do processo de negociação.

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O controle do tempo pode ser feito através de um plano de utilização do tempo. Para isso, o tempo deve ser determinado no início de uma

negociação, considerando os comportamentos e cultura das diversas partes do mundo.

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Segundo Cohen, o tempo pode favorecer tanto um lado quanto o outro,

dependendo das circunstâncias: (PLT Pág. 103)

Em concessões e acordos é importante ser paciente quanto aos prazos;

A melhor estratégia é não revelar o limite de tempo em uma negociação,

O outro lado pode parecer calmo, embora, tenha um prazo limite;

Agir precipitadamente somente quando for garantida a vantagem.

Martinelli e Almeida, afirmam que as partes envolvidas em uma negociação têm

um prazo limite, entretanto, uma parte exercerá um poder maior sobre a outra

se souber estimar o prazo-limite do oponente.

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O PAPEL DA VARIÁVEL INFORMAÇÃO NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO:

“Informação é o ato ou efeito de informar-se, dados acerca de alguém ou de algo,

conhecimento, participação, instrução, direção, conhecimento amplo e bem

fundamentado, resultante da análise e combinação de vários informes”, segundo Aurélio.

Para Cohen, a informação é questão central no processo de negociação, pois quanto

mais informações a pessoa possuir sobre sua situação financeira, suas prioridades,

prazos, custos, das reais necessidades e das pressões sofridas, melhor será sua

posição.

“A informação está intimamente relacionada com o poder de conhecer as necessidades

próprias e alheias, mas raramente no início da negociação é possível conhecer todas as

necessidades das pessoas envolvidas”, segundo Martinelli e Almeida.

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A troca de informação é necessária para que cada lado modifique sua posição

ao realizar o acordo;

Diminui a expectativa do oponente quando as informações são controladas e

cuidadosamente fornecidas durante o primeiro momento da negociação;

Em muitas situações o ‘não’ pode se transformar em ‘talvez’ ou ‘sim’, após

uma avaliação paciente e persistente da negociação.

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A mudança de opinião ocorre devido a assimilação da nova idéia ou a

aquisição de informações adicionais a respeito do assunto, levando a um

amadurecimento das idéias, e o tempo em que ocorre essa busca de

informações pode favorecer ou não a qualidade das informações.

O negociador tem como importante tarefa impedir a outra parte de adquirir

informações precisas sobre sua postura podendo disponibilizar uma

impressão desejada da sua posição.

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IMPORTANTES FONTES DE INFORMAÇÃO:

Internet: artigos sobre as pessoas com as quais está negociando, a empresa e seus

produtos.

Biblioteca: artigos e outras informações sobre a empresa com a qual estabeleceu um

processo de negociação. Empresas públicas, arquivam seus relatórios anuais na biblioteca

da cidade. Há também os informativos de indústria com listas dos tipos de empresas.

Telefone: clientes em potencial quase sempre recebem informações sobre os produtos e

sobre a empresa com a qual negociam.

Periódicos: Jornais, revistas e boletins.

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