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Capítulo II- Mercadeo y Comercialización

2.1 Análisis Macroeconómico del Ecuador ante el Mundo

Moderadas expectativas para economía ecuatoriana en 2010

Quito, 5 Ene (Notimex).- Ecuador podría registrar un crecimiento económico

marginal en 2010 o al menos evitar la contracción, dependiendo de factores como

el precio internacional del petróleo, estimó el catedrático universitario de este país,

Hugo Jácome.

"Se esperaría que Ecuador trate de mantener una senda de crecimiento no

elevado o al menos evitar su decrecimiento", dijo Jácome en entrevista con

Notimex, al comentar las perspectivas de este país sudamericano para 2010.

Ecuador cerró 2009 con un decrecimiento de 0.4 por ciento, un desempleo que

bordea el 9.0 por ciento y una inflación anual en torno a 4.0 por ciento.

El gobierno del presidente Rafael Correa sostiene que esas cifras, aunque reflejan

un deterioro de la economía y la situación social del país, son mejores que las de

otros países de la región, pero ello no le ha evitado críticas de la empresa privada

y la oposición.

Jácome, miembro de un grupo de estudio de la Facultad Latinoamericana de

Ciencias Sociales (Flacso) que sigue la evolución de la economía de Ecuador,

manifestó cautela sobre lo que ocurrirá en el futuro inmediato con la economía de

su país.

"2010 está por verse. Dependerá mucho de las certezas económicas que dé el

gobierno, por ejemplo, en materia tributaria", afirmó.

Sostuvo que el gobierno debería "cerrar" la etapa de reformas que ha impulsado

en este campo y generar perspectivas a largo plazo, porque mientras ello no

ocurra, el sector empresarial seguirá absteniéndose de invertir.

Jácome enfatizó que la reactivación del consumo por las fiestas de fin de año

mejorará las posibilidades de empleo, a lo que sumará que la banca está

empezando a canalizar créditos y la empresa privada también debe volver a

invertir, tras un año de inmovilidad.

A ello, añadió, se sumará la estabilización de los precios del petróleo, por encima

de los 60 dólares el barril para el caso del crudo ecuatoriano, lo que dinamizará la

inversión pública.

A finales de octubre pasado, el gobierno anunció la asignación de dos mil 700

millones de dólares para los sectores productivos, de manera particular al de

vivienda popular y de estratos medios, con el objetivo de dinamizar estas áreas y

generar empleos.

El futuro de la economía ecuatoriana también dependerá de lo que ocurra en el

contexto internacional, en el cual la mayoría de gobiernos procuran salir de la

crisis, añadió.

En su balance preliminar de las economías de América Latina y el Caribe, la

Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL) proyectó en

diciembre pasado para Ecuador un crecimiento de 3.0 por ciento en 2010.

Fuente: SDPNOTICIAS.COM (MEXICO).

2.1.1 Sector Económico

A continuación se detallan algunos indicadores económicos que reflejan la

situación económica del Ecuador en la actualidad, y que sirven de base para la

recomendación y toma de decisiones para la política económica del país.

Así mismo estos indicadores permiten al sector comercial, analizar la situación y

tomar decisiones decisivas para la gestión de las empresas.

Inflación

A JUNIO/2010

MENSUAL -0,01%

ANNUAL 3,30%

ACUMULADA 1,87%

ÍNDICE 127,17

Fuente: Inec

Indicadores de Desempleo

INGRESO MINIMO

MENSUAL

(Hogar Tipo)

a JUNIO/2010

US$ 448.00

SOCIALES - NUEVA METODOLOGÍA (DESDE SEPTIEMBRE DE 2007) TASA

MENSUAL MERCADO LABORAL - Guayaquil

Fecha Desempleo Ocupación plena Subempleo

ene-08 7,72 45,03 45,76

feb-08 8,31 39,33 50,55

mar-08 7,89 40,44 50,03

abr-08 9,86 39,8 48,78

may-08 9,1 40,94 48,51

Fuente: INEC

Producto Interno Bruto

PIB TOTAL

Millones de

Dólares

Fecha

18.219.439 2003

19.827.113 2004

20.965.933 2005

21962.13 2006

22.409.653 2007

24032.49 2008

24.119.453 2009

Fuente: BCE

Tasa Comercial Corporativa Referencial

Fecha REF.

jul-09 9.22

ago-09 9.15

sep-09 9.15

oct-09 9.19

jun-08 8,65 43,31 47,53

jul-08 7,3 42,3 49,9

ago-08 7,29 41,33 51,08

sep-08 8,52 40,55 50,63

oct-08 9,91 41,42 48,5

nov-08 9,47 39,89 50,36

dic-08 9,48 44,62 45,84

nov-09 9.19

dic-09 9.19

ene-10 9.13

feb-10 9.1

mar-10 9.21

abr-10 9.12

may-10 9.11

jun-10 9.02

Fuente: BCE

INDICE DE PRECIOS AL CONSUMIDOR :PINTURA Porcentaje / Galón

Fecha PINTURA : Nacional (En porcentajes)

jul-09 139,14

ago-09 139,2

sep-09 138,06

oct-09 137,54

nov-09 138,13

dic-09 138,13

ene-10 138,27

feb-10 137,48

mar-10 136,83

apr-2010 136,99

may-10 137,8

jun-10 138,4

Fuente: INEC

Riesgo País Ecuador

FECHA VALOR

Julio-08-2010 1014.00

Julio-07-2010 1016.00

Julio-06-2010 1018.00

Julio-05-2010 1013.00

Julio-02-2010 1013.00

Julio-01-2010 1014.00

Junio-30-2010 1013.00

Junio-29-2010 1000.00

Junio-28-2010 995.00

Junio-25-2010 974.00

Junio-24-2010 971.00

Junio-23-2010 974.00

Junio-22-2010 968.00

Junio-21-2010 962.00

Junio-18-2010 963.00

Junio-17-2010 966.00

Junio-16-2010 957.00

Junio-15-2010 955.00

Junio-14-2010 958.00

Junio-11-2010 962.00

Junio-10-2010 953.00

Junio-09-2010 964.00

Junio-08-2010 966.00

Junio-07-2010 965.00

Junio-04-2010 937.00

Junio-03-2010 920.00

Junio-02-2010 948.00

PIB POR INDUSTRIA

Período /

Industrias PIB Construcción

Comercio al por mayor y al

por menor

MILES DE DÓLARES

1996 21.482.778 902.694 2.819.210

1997 23.714.844 1.028.978 3.183.802

1998 23.290.039 1.271.272 3.367.284

1999 16.895.718 893.529 2.403.373

2000 16.282.908 1.126.869 2.515.098

2001 21.270.800 1.662.436 3.363.168

2002 24.717.858 2.029.857 3.594.512

2003 28.409.459 2.136.745 3.797.283

2004 32.645.622 2.680.057 4.011.087

2005 (sd) 36.942.384 3.099.723 4.418.446

2006 (sd) 41.705.009 3.822.000 4.829.319

2007 (p) 45.503.563 4.162.006 5.333.046

2008 (p*) 54.208.523 5.344.205 6.359.470

Junio-01-2010 952.00

Mayo-31-2010 952.00

Mayo-28-2010 952.00

2009 (p*) 52.021.862 5.498.198 5.925.287

TASAS DE VARIACIÓN ANUAL

1995 1,06 0,43 0,56

1996 2,77 1,28 4,61

1997 3,27 2,69 4,76

1998 1,73 -0,20 0,85

1999 -5,33 -24,91 -11,46

2000 4,15 18,31 3,85

2001 4,76 19,69 6,50

2002 3,43 20,03 1,97

2003 3,27 -0,65 3,11

2004 8,82 4,02 4,17

2005 (sd) 5,74 7,35 5,81

2006 (sd) 4,75 3,77 5,05

2007 (p) 2,04 0,11 3,20

2008 (p*) 7,24 13,85 6,57

2009 (p*) 0,36 5,37 -2,32

Fuente: INEC

2.1.2 Clasificación del Producto o Servicio

Como ya se conoce el proyecto que pensamos realizar se trata acerca de la venta

y distribución de pinturas y demás materiales de construcción; entonces, cuando

se habla de la clasificación del producto o servicio, vamos hablar de un servicio

destinado especialmente al público en general, es decir, al sector comercial que

está conformada por todas aquellas personas que ven en nuestro negocio una

excelente opción para adquirir productos afines al diseño interior y exterior de sus

hogares como lo es las pinturas.

Por otra parte existe otro tipo de sector al cual pretendemos ingresar como lo es

el sector de la construcción, que podría ser decisivo en nuestro volumen de

ventas, que ha se ha ido incrementando en gran porcentaje como resultado de un

gran auge inmobiliario, especialmente en el norte de la urbe.

2.1.3 Análisis de Concentración de la Industria

Comercial Alexandra (Aguirre y Pedro Moncayo)

Fuente: www.expreso.ec

El mercado de pinturas ecuatoriano se ha caracterizado por la estabilidad. La

demanda y el cambio de tendencias hace de este segmento mantenga un

crecimiento que ya se ve desde 1999. De hecho, la mayoría de empresas

confirman un crecimiento de dos dígitos en los últimos años y, al parecer, la crisis

económica no los afectaría.

Por ello no, es extraño ver que las industrias de pinturas casi sean parte de la

tradición del país. Una de ellas es Pinturas Cóndor que tiene 70 años de presencia

en el Ecuador.

Desde 1999, Pinturas Cóndor ha duplicado sus ganancias. Solamente el 2008,

alcanzo ventas por $60 millones y para este año espera repetir esa cifra. Durante

ese mismo tiempo, ha contado con el 41% de la participación del mercado.

Un aspecto positivo de este mercado es la generación de empleo, ya que como

empresa Pinturas Cóndor genera unos 300 empleos directos y unas 2,500 plazas

de trabajo indirectas.

Pinturas Cóndor ha sacado una emisión de obligaciones, es decir, está presente

en la Bolsa de Valores con $10 millones y calificación AA.

Fuente: www.hoy.ec (Fecha: 24 de Abril del 2009)

2.1.4 Análisis de Madurez de la Industria

El negocio de las pinturas solo en Guayaquil registró $ 25 millones de utilidad

bruta en el 2007, según la última información disponible de la Superintendencia de

Compañías.

En Guayaquil, ocho empresas fabricantes de pinturas declararon aumentos de

capital en el año 2007: Beltrocorp S.A., Cromatesa, Ecuabarnices, Pintec, Pinturas

Superior, Pinturas Unidas, Sociedad Química Nacional Soquina y Solventes y

Masillas Nacionales Neira.

De acuerdo con los representantes del sector, la regeneración urbana en la ciudad

impulsó el arreglo de las fachadas de las casas y la edificación de más viviendas y

edificios.

Solo en el 2007, el Municipio de Guayaquil concedió 3.300 permisos de

construcción, segunda cifra más alta en una década. En 2006 hubo más

solicitudes aprobadas (3.568), pero en 1997 la cifra llegó a 1.939.

La venta pinturas para el sector automotriz también se ve incrementado por el

aumento de las ventas de carros nuevos, que en los últimos años se ha registrado

entre el Ecuador.

http://www.hoy.ec/

En el 2008, según la Asociación Automotriz del Ecuador, se vendieron 100.000

automóviles dentro del país; la cifra fue superior en 3.000 unidades comparada

con el año 2007.

Pero también hay una buena producción de pintura industrial, que es para

edificios, muebles o embarcaciones.

Fuente: www.expreso.ec (Fecha: 28 de Abril del 2009)

Industrias Pintuco

Fuente: www.expreso.ec

2.1.5 Análisis de Atractividad de la Industria

La apertura para acceder a créditos hipotecarios para la compra y readecuaciones

de viviendas y la entrega de préstamos para la adquisición de vehículos son los

principales incentivos para que el negocio de las pinturas en el Ecuador aspire a

sobrepasar los $100 millones a finales de 2006. De hecho, se espera que el uso

per cápita pase de tres a cuatro litros.

Un estudio realizado por el Municipio de Guayaquil, en su Departamento de

Control de Edificaciones de la Dirección de Urbanismo, Avalúos y Registros

(DUAR) nos informa que durante la última década se emitieron 25 000 permisos y

se construyó en 6 millones de m2. En los años 2006 y 2007 se otorgaron 1999 y

1938 permisos respectivamente.

El comercio lo generan 27 empresas, entre ellas están Cóndor, Pinturas Unidas,

Pintuco, Ultraquímica, Adeplas, Pinturas Every, Sherwin Williams, Hempel,

Megapinturas, Pinturas 123, Indualca, Duracoat y Pinturas Superior. Estas, según

la Superintendencia de Compañías, movieron casi $98 millones en 2005.

Fuente: www.hoy.com.ec (Fecha: 11 de Julio del 2006)

2.2 Mercado Histórico

2.2.1 Tipo de Mercado

Cuadro 1 Censo de Vivienda (2001)

Fuente: INEC

Cuadro 2 POBLACIÒN POR PARROQUIAS

Parroquia Habitantes Predios Viviendas

Pedro

Carbo 13,462 6,078 4,192

Roca 7,296 2,101 2,599

Rocafuerte 8,761 7,687 3,300

Olmedo 9,516 4,326 3,384

Bolívar 9,149 1,306 2,823

Ayacucho 11,976 3,423 3,510

9 de

Octubre 6,680 2,137 2,164

Sucre 15,071 1,889 4,290

Urdaneta 25,323 3,003 7,528

Tarqui 835,486 209,366 220,226

Ximena 500,076 103,127 115,528

García

Moreno 60,255 6,949 15,448

Letamendi 101,615 14,653 23,534

Febres-

Cordero 341,334 50,347 71,938

Total 1,946,000 416,392 480,464

Fuente: www.guayaquil.gov.ec

Cuadro 3 DATOS DE ZONAS, VIVIENDAS Y CIUDADELAS SUBPARROQUIA TARQUI ESTE

ZONAS VIVIENDA CIUDADELAS Y AVENIDAS

106 1129 Desde Julián Coronel hasta Hurtado y desde la Avda. Quito hasta José Mascote

164 2090 Cerro Santa Ana y Cerro del Carmen

217 1575 Sauces VIII y parte de Cdla. Los Samanes 218 1208 Alborada XI etapa 219 1369 Alborada XII etapa 220 1192 Alborada VII y VIII etapa

221 1446 Alborada V etapa 222 1806 Cdla. Sauces I y parte de la Cdla. Alborada IV etapa

223 1353 Alborada I y III Etapa

224 1177 Cdla. Unión y Progreso, Cdla. Emetel, parte de la Cdla. Herradura, parte de la Garzota

226 1557 Cdla. Naval Norte, Cdla. Aguirre Abad y parte de la Cdla. Atarazana

227 1270 Cdla. Bella Aurora, por atrás del Lorenzo Ponce y parte de la Atarazana

228 976 Cdla. La Fae 229 1041 Cdla. Adace, Cdla Simón Bolívar, parte de la Garzota 230 1795 Sauces II

231 1101 Sauces IX y Sauces VII 232 1327 Cdla. Brisas del Río, Cdla. Acuarela del Río y parte de Sauces

III 233 1651 Parte de Sauces IV

234 1379 Parte de Sauces III 235 1573 Parte de Sauces VI

236 1744 Parte de Sauces VI 237 1680 Sauces V 238 1513 Parte de la Cdla. Los Guayacanes y Sauces VI 239 1702 Parte de Sauces IV y parte de Guayacanes

240 1519 Cdla. Samanes 241 1032 Cdla. Las Orquídeas, Los Rosales y la Cdla. los Vergeles.

Fuente: Mapas del Instituto Nacional de Estadísticas y Censos del

Ecuador

Tabla de Segmentación de Mercado (Datos Censo INEC 2001)

Mercado

Global de

Viviendas

Guayaquil

(Urbano)

Mercado

Calificado

(Parroquia

Tarqui)

Mercado

Sectorizado

468.695 220.296 21.319

Elaborado Por: Autor del Proyecto

Tabla de Segmentación de Mercado (Proyectada al 2011)

Mercado Mercado Mercado Mercado Mercado Mercado

Global de

Viviendas

Guayaquil

(Urbano)

Calificado

(Parroquia

Tarqui)

Sectorizado

Ocupado

(40% del M.

Sectorizado)

Potencial Meta

Potencial

5%

721.790 339.256 32.831 13.133 19.699 985


El mercado global de casas se lo obtuvo a través de los datos proporcionados por

el último censo realizo en el país en el año 2001, el cual indicaba que existen

468.695 viviendas en la zona urbana de Guayaquil. (Cuadro 1)

El mercado calificado se lo obtuvo mediante un cuadro que esta detallado en la

parte superior y que señala el número de viviendas en parroquia Tarqui (220.296)

donde va estar ubicado el negocio. (Cuadro 2)

Mi Mercado sectorizado lo representan las viviendas (21.319) que se encuentran

situadas en las etapas o ciudadelas cercanas al local de pinturas. (Cuadro 3/

Datos Subrayados)

Una vez obtenido estos datos, se procedió a proyectar manera lineal al año 2011,

cada uno de de los datos tomando como referencia la siguiente fórmula de método

lineal para proyecciones:

Nt= No (1+r*t)

Donde: No es el número inicial de casas, Nt es el número final de casas, r es la tasa de

crecimiento del Sector de la Construcción en Guayaquil (5.40%) y t es el número de años

transcurridos al 2011 (10 años).

Para medir el tamaño del mercado ocupado en relación a la empresa se procedió

a realizar el método de la observación a través de los lugares (Ciudadelas

Subrayadas en la Cuadro 3), en donde se pudo determinar que del mercado

sectorizado, al menos un 40% casas se encontraban pintadas recientemente o se

encontraban en buen estado, 20% de las casas se encontraban pintadas pero con

ciertas fallas de tipo arquitectónico (Fisuras, áreas manchadas, filtraciones, pintura

soplada, etc.) y el 40% restante no contaban con aplicación de pintura reciente ya

que sus paredes se encontraban deterioradas y manchadas por factores

climáticos y otros.

Cabe destacar que el servicio de aplicación de pintura es aplicable a muchos

sectores de la ciudad, pero por motivos de la metodología de estudio se lo aplico a

ciertas ciudadelas adyacentes al lugar donde va estar ubicado el local.

2.2.2 Demanda Histórica

Los consumidores locales prefieren las marcas más conocidas en pinturas, aún a

sabiendas del precio más elevado, por lo que se imponen las empresas de larga

trayectoria y más conocidas. La publicidad y promoción también son importantes.

La evolución del subsector pinturas en la última década ha sido muy variable, tal

es así que antes del año 2000, cuando se produjo la dolarización, el crecimiento

fue moderado en concordancia a lo que ocurría también en el sector de la

construcción, que tiene una influencia directa en la venta de pinturas.

En cuanto al tamaño del Mercado ecuatoriano de pinturas, se estima una

demanda de aproximadamente seis millones de galones anuales que representa

un valor aproximado de 82 millones de dólares, tal y como se muestra en el

siguiente cuadro.

La línea arquitectónica ocupa el mayor porcentaje de ventas con un 60% de las

ventas totales de pintura. En esta línea se ofrecen productos tales como pinturas

de caucho, empastes, impermeabilizantes y otros para acabado en mamposterías

y construcciones en general, en interiores y exteriores. La siguiente línea en

importancia es la línea metalmecánica que representa un 15% del total de ventas

en pinturas. En esta línea se encuentran los esmaltes y anticorrosivos utilizados

para acabados en superficies metálicas. La línea de la Madera representa un 10%,

y abarca productos como preservantes, tintes, selladores, y lacas. Estas pueden

ser catalizadas, de nitro, y de poliuretano.

La línea Automotriz, que representa el 10% en el total de las ventas en pinturas,

está representado básicamente por las pinturas de repinte automotriz ya que las

llamadas pinturas OEM (pintura original utilizada en ensambladoras) no pueden

ser producidas localmente. Dentro de esta línea se producen localmente sintéticos

automotrices, lacas, pinturas acrílicas, fondos y barnices. Se importan los

productos de poliéster y poliuretano para repinte automotriz. Finalmente, se

encuentra la línea de pintura industrial que representa el 5% del total de las

ventas. Dentro de esta línea están pinturas para pisos, navales, epóxicas, pinturas

resistentes a altas temperaturas, pinturas para recubrimientos de tanques de la

industria petrolera, etc.

Demanda de Pintura Por Categoría

Fuente: repositorio.iaen.edu.ec/bitstream/123456789/18/1/CD-IAEN-0009.pdf

2.2.3 Oferta Histórica

Los diferentes tipos de productos comercializados por parte de cada una de las

empresas, responde a las necesidades que tiene el consumidor final.

Entre los recursos y habilidades que identifican a la estrategia que han adoptado

las empresas grandes del subsector pinturas, y que les ha permitido contar con

una mayor ventaja competitiva, es la diferenciación del producto a través del

posicionamiento de la marca para cada uno de los productos, pero sin descuidar la

variable precio conveniente que es la estrategia fundamental en el mercado

nacional.

En cuanto a la promoción y publicidad del producto, como la manera más usada y

considerada eficaz por parte de las empresas es el sistema de la fuerza de ventas

propio de cada empresa, quienes se encargan, a través de visitas directas y

continuas a los clientes, incentivar a la compra del producto buscando siempre la

lealtad a la empresa. Se pone mucho énfasis en el servicio al cliente, las

promociones y descuentos.

5% 10%

10%

15% 60%

Industrial

Automotriz

Madera

Metalmecànica

Arquitectònica

La accesibilidad de importantes estratos de la sociedad a las pinturas tiene

relación con el precio de venta de las mismas. En la línea arquitectónica

especialmente se ofrecen diferentes tipos de pintura en calidad y precio,

ofreciendo de esta forma diferentes alternativas para los consumidores.

En lo referente a las líneas industrial y de madera, son más específicos los

productos, y su precio varía de acuerdo al tipo de acabado que se requiera.

A continuación se detalla una lista de precios de los productos más conocidos y

adquiridos en el mercado en cada una de las líneas respectivas.

PINTURAS

PRODUCTO MARCA LINEA PRECIO/GL.

Permalàtex Cóndor Arquitectónica $ 15,20

LVA Cóndor Arquitectónica $ 12,50

Esmalte Tan Cóndor Arquitectónica e Industrial $ 14,50

Súper Corona Satinada Cóndor Arquitectónica $ 26,00

Antiox Cóndor Industrial $ 18,20

Látex Supremo Unidas Arquitectónica $ 13,50

Esmalte Supremo Unidas Arquitectónica e Industrial $ 17,00

Supremo Satín Unidas Arquitectónica $ 19,50

Anticorrosivo Industrial Unidas Industrial $ 13,50

Supremo Premium Elastomèrica Unidas Arquitectónica $ 22,00

COMPLEMENTOS

PRODUCTO MARCA LINEA PRECIO

Empaste Sika Interior 20 kg Sika Arquitectónica $ 8,50

Empaste Sika Exterior 20 kg Sika Arquitectónica $ 12,20

Uniseal Unidas Arquitectónica $ 23,80

Brocha Cabo Blanco 5 pulgadas Wilson Arquitectónica e Industrial $ 6,50

Brocha Cabo Rojo 5 pulgadas Wilson Arquitectónica e Industrial $ 9,00

Rodillo de Felpa Atlas Arquitectónica e Industrial $ 1,90

Lijas de Agua Fandelli Arquitectónica e Industrial $ 0,40

Lijas de Hierro Fandelli Arquitectónica e Industrial $ 0,50

Diluyente Laca Soldin Arquitectónica e Industrial $ 5,70

Wipe Varios Arquitectónica e Industrial $ 2,50

2.3 Mercado del Proyecto

2.3.1 Submercados

2.3.1.1 Proveedores

Pinturas Cóndor S.A.

Dirección (Centro de Distribución Guayaquil): Calle primera y Av. Juan Tanca

Marengo Km 6 ½.

Teléfonos: 2255695 / 2252777

Fax: 2254978

Email: [email protected]

Pinturas Unidas

mailto:[email protected]

Dirección (Fábrica): Km 16 ½ de la vía Daule.

Teléfonos: 2893680 / 2893133

Fax: 2893127


Sika Ecuatoriana S.A.

Dirección: Km 3 ½ Duràn – Tambo

Teléfonos: 2812700

Fax: 2801229


Servidinamica S.A. (Brochas Wilson)



Dirección: Av. Juan Tanca Marengo Km 2.5

Teléfono: (4) 2682263

Teléfono: (4) 2682265

Teléfono: (4) 2682271

Fax: (4) 2682272

2.3.1.2 Competidores

Nuestros posibles competidores son todas aquellas empresas que ofrecen un

producto igual o similar al nuestro, por ello debemos tomar en cuenta las

fortalezas y debilidades que estos tienen para así establecer los parámetros en

que nos vamos a desenvolver con nuestra nueva empresa.

Como toda empresa que se inicia tenemos la obligación de captar clientes

ofreciéndoles algo más como valor agregado para satisfacer sus necesidades y

que las empresas ya establecidas en el mercado no tengan.

Entre los principales competidores ubicados en nuestro sector tenemos a los

siguientes:

Expocolor

Lugar: Alborada 9na Etapa (Elaborado Por: Autor)

Ferretería Actual

Lugar: Alborada 7ma Etapa (Elaborado Por: Autor)

Mis Pinturas

Lugar: Alborada 11va Etapa (Elaborado Por: Autor)

Unicolor

Lugar: Alborada 9na Etapa (Elaborado Por: Autor)

Pintulac

Lugar: Av. Rodolfo Baquerizo Nazur (Elaborado Por: Autor)

2.3.1.3 Canales de distribución

Es la forma en que el producto servicio llega al consumidor mediante un proceso

que tiene su inicio desde las fábricas y termina cuando este llega las manos del

cliente, pasando por distribuidores o de una manera directa aunque generalmente

no ocurre así.

En la mayoría de las empresas del mercado el proceso de distribución se inicia en

la fábrica donde se elabora los productos, luego ese producto es llevado al centro

de distribución de la empresa y después a los locales comerciales como nosotros

que vendemos dichos productos.

Por otra parte los canales de distribución internos de PaintShop, van a estar

respaldados por diferentes mecanismos de ejecución como la entrega de tarjetas

de presentación; hojas volantes que den a conocer nuestros productos y servicio;

servicio de entrega de mercaderías cuando el clientes lo requiera por medio del

vehículo de la empresa; recepción de pedidos a través de una página web para su

posterior entrega.

Vehículo de la Empresa Tarjeta de Presentación

2.3.1.4 Consumidores

En nuestro mercado nuestros clientes potenciales son todas aquellas personas

relacionadas en el ámbito de la construcción y remodelación de diversas

edificaciones, en especial arquitectos, ingenieros civiles y constructoras. A estos

clientes se les debe un trato especial por tener la cualidad de ser clientes que se

mantienen fijos y regularmente tienen la necesidad de obtener nuestro producto y

servicio.

Para que una empresa pueda captar la atención de dichos clientes es necesario

ofrecerles un servicio eficaz y personalizado, brindándoles un producto de calidad

y a un precio justo en reconocimiento a su fidelidad.

Atención al Cliente en el Local

Foto: Comercial Pepe Salinas (Aguirre 1219 E/ Av. Quito Y Pedro Moncayo)

Servicio de Aplicación de Pintura

Foto: Obra Arquitectónica “Clínica de Schoenstatt” (José Mascote 605 y Quisquis)

2.3.2 Estrategia Comercial

2.3.2.1 Características del Producto

2.3.2.1.1 Descripción del Producto o Servicio

NOMBRE PRODUCTO: PAINTSHOP

LOGOTIPO:

SLOGAN:

“El color es nuestra pasión”.

2.3.2.2 PORTAFOLIO DE PRODUCTOS O SERVICIOS

Permalàtex (Pinturas Cóndor)

Pintura arquitectónica, diseñada especialmente para decorar y proteger superficies

interiores y exteriores de residencias y edificios. Producto de alta calidad,

caracterizado por su excelente lavabilidad y brochabilidad de alto rendimiento y

resistente a la luz solar y a la intemperie. PERMALATEX viene en una amplia

gama de colores pasteles y además está disponible en el sistema de preparación

de colores CONDORTREND.

Rendimiento: PERMALATEX rinde aproximadamente de 13 a 14 m2 por litro a un

espesor seco de 1 mils (25.4 micrones)

Contenido: 3785 cm3 (1 galón)

Látex Vinil Acrílico (Pinturas Cóndor)

Pinturas arquitectónicas vinil-acrílica diseñadas para decorar y proteger superficies

de mampostería, interiores y exteriores, de viviendas y construcciones en general.

Rendimiento: LVA rinde aproximadamente de 10 a 12 m2 por litro a un espesor

seco de 1 mils


Súper Corona Satinada

Producto elaborado con polímeros acrílicos de avanzada tecnología, diseñado

especialmente para decorar y proteger interiores y exteriores de residencias y

edificios de lujos, caracterizado por excelentes cualidades de duración, alto

cubrimiento, rendimiento y brochabilidad.

Rendimiento: SCS rinde aproximadamente de 13 a 14 m2 por litro a un espesor

seco de 1 mils (25.4 micrones)


Esmalte Tan (Pinturas Cóndor)

Recubrimiento protector y decorativo con excepcionales características de brillo,

flexibilidad. Producto de rápido secamiento muy resistente a la luz natural y

agentes ambientales.

Sus materias primas de alta calidad garantizan una óptima durabilidad en

ambientes exteriores e interiores, sin que sufra deterioro ni decoloración.

Esmalte Sintético TAN, viene en una amplia gama de colores mezclables, para

obtener una infinidad de tonos.

Rendimiento: El esmalte Tan rinde aproximadamente de 13 a 16 metros

cuadrados por litro.

http://comercialpepesalinas.com/sites/comercialpepesalinas.com/files/imagecache/product_full/super-corona-satinado.jpg

http://comercialpepesalinas.com/sites/comercialpepesalinas.com/files/imagecache/product_full/super-corona-satinado.jpg

Contenido: 4 litros (poco más de 1 galón)

Antiox (Pinturas Cóndor)

Recubrimiento anticorrosivo, elaborado con resinas sintéticas libres de plomo,

cromo y/o metales pesados, formulado con pigmentos inhibidores que le confieren

gran resistencia a la corrosión, proporcionando recubrimiento de características

excepcionales para la protección de metales ferrosos y una excelente base para

ser recubierta con esmaltes sintéticos. No se requiere lijar a fondo, solo eliminar

escamas de laminación y óxido.

Rendimiento: El esmalte Tan rinde aproximadamente de 13 a 16 metros

cuadrados por litro.

Contenido: 4 litros (poco más de 1 galón)

Aquaseal (Pinturas Cóndor)

Recubrimiento protector Hidro repelente que da a las superficies de piedras

naturales, ladrillo visto, hormigón visto y mampostería exterior un aspecto

transparente natural.

Producto de rápido secamiento, muy resistente a la luz natural y al medio

ambiente. Evita la absorción de agua, acumulación de polvo y musgo, previene el

resquebrajamiento de las superficies.

Látex Supremo (Pinturas Unidas)

Pintura de látex con nueva tecnología 100% acrílica modificada, para uso

arquitectónico en exteriores e interiores. Formulado para proteger y decorar

edificaciones en general. Se caracteriza por su óptimo cubrimiento, excelencia en

nivelación y brochabilidad, agradable olor y probada resistencia a la intemperie

además garantiza su excelente lavabilidad.


Rendimiento: de acuerdo a la porosidad de la superficie rinde entre 20 a 22 m2

por galón a dos manos.

Esmalte Supremo (Pinturas Unidas)

Producto elaborado en base a resinas alquídicas de la más alta calidad.

Recomendado para la decoración de interiores en sustratos cementicios y

exteriores de estructuras metálicas. Ideal para pintar paredes de baño, cocinas y

zonas de alta tráfico en edificios, hospitales, clínicas y centros comerciales de

primera categoría. Disponible en distintas bases de entintado en nuestro sistema

técnico de preparación de colores, para lograr la más amplia variedad de colores e

intensidades.

Rendimiento: De 13 a 16 m2 a un espesor seco de 1.0 mils (25.4 micras) por litro,

de acuerdo al tipo de superficie y a al intensidad de color elegido.


Anticorrosivo Industrial (Pinturas Unidas)

Pintura de alta temperatura de uso industrial o arquitectónico. Solo se diluye con

reductor 4001.

Rendimiento: De 13 a 16 m2 a un espesor seco de 1.0 mils (25.4 micras) por litro,

de acuerdo al tipo de superficie y a al intensidad de color elegido.


Supremo Premium Elastomèrica

Supremo Premium Elastomèrica está formulado bajo tecnología Acrílica de última

generación que le permite mantener su alta flexibilidad acompañada de una

excelente resistencia del color y una adherencia garantizada, logrando de éste

modo una alta capacidad de elongación en relación a la contracción y expansión

de las grietas en distintos rangos de temperatura, (sin presentar grietas). Posee

además un secado rápido y un acabado uniforme y duradero.




Imperseal

Recubrimiento formulado a base resinas de tipo elastomèrica reforzadas con fibras

orgánicas e inorgánicas, que aplicado adecuadamente forma una película flexible

de aspecto elástico y resistente a la tracción; que impide el paso del agua,

volviendo completamente impermeable la superficie. Cabe recalcar que en todos

los casos en que se presenten filtraciones de agua en la superficie es necesario

eliminar la causa de la filtración antes de aplicar imperseal.




Uniseal

Sellador acrílico de elevado peso molecular, excelente resistencia ala alcalinidad,

diseñado especialmente para sellar superficies porosas y evitar la posterior

eflorescencia de sales sobre la pintura de acabado. Apropiado para exteriores de

edificaciones.




Sika Empaste Interior

Empaste Blanco para Interiores es una base acrílica para pinturas, dando como

resultado un excelente acabado estético y decorativo.

Sika Empaste Exterior

El SikaTop Empaste es una base acrílica e impermeable de alta calidad para

pinturas en paredes interiores y especialmente en exteriores.

2.3.2.3 Ciclo de Vida

Fecha de nacimiento del producto o servicio:

La fecha de iniciación del negocio de pinturas estará fijada en un principio para el

mes de Enero del 2011, una vez cumplida cada una de las etapas de la

constitución de la empresa.

Tiempo de crecimiento:

Desde mi perspectiva, el tiempo de crecimiento de PaintShop, podrá oscilar entre

3 y 4 años dependiendo de diferentes factores internos y externos que puedan

influir en el desarrollo de la empresa.

Proyecciones y Estrategias de Crecimiento:

-La búsqueda permanente en cuanto a liderazgo de costos de los diferentes

productos y servicios de PaintShop a través de alianzas con empresas del sector

para superar el desempeño de los competidores.

-Diferenciación del producto o servicio que ofrece la empresa de tal manera que

sea percibido en el mercado como único en su categoría a través de la calidad,

innovación y capacidad de satisfacer al cliente.

-Buscar un asesoramiento de marketing y publicidad con altos estándares de

calidad y profesionalismo y sobre todo que tenga conocimientos del mercado de

pinturas.

-La incursión en nuevas líneas de productos como: productos automotrices,

industriales, etc.

Tiempo de aplicación de las estrategias:

Las estrategias de crecimiento van a ser utilizadas por un lapso de tiempo de 6

meses con el objetivo de medir el desempeño de la empresa y su posterior

ratificación o eliminación.

2.3.2.4 Estrategias de Marketing

Estrategia de Esferas Mentales

El Modelo de cuatro cuadrantes, que representa metafóricamente nuestras cuatro

Formas de Ser y reconoce nuestras preferencias en dichos cuatro modos, permite

también reconocer nuestros estilos individuales de Compra.

Dentro de mi Mercado las esferas que tienen una estrecha relación son la

Racional y la Comunitaria.

Desde mi perspectiva el cuadrante A del ser Racional podría tener un 40% de

influencia al momento de tomar una decisión de compra de los clientes, porque

algunos clientes que en su mayoría son profesionales en el área de la

construcción analizan las características del producto o servicio antes de

adquirirlo.

Racional Comunitario

Materno Filial Simbologista

Mientras que el cuadrante D que representa al ser Comunitario tiene un 60%

dentro del poder decisión de compra, porque a pesar de que analizan los

productos la tendencia de adquirir un producto por referencia o recomendación

prevalece.

Esto es debido a que los productos o servicios relacionados con la pintura son

objeto de un análisis antes de adquirirlos y en otras ocasiones los clientes

compran un producto basándose su intuición o simplemente por medio referencias

y recomendaciones de otras personas.

Estrategias CRM

Es una estrategia de negocios enfocada al cuidado, mejoramiento y la satisfacción

de las necesidades de los clientes. Va a estar dirigida por el gerente general de la

empresa.

C: CUSTOMER: Cliente.

R: RELATIONSHIP: Conexión o relación entre la empresa y el cliente.

M: MANAGEMENT: Administración o Gestión Administrativos.

A continuación detallo algunas estrategias CRM:

-Implementar una base de datos completa (RUC o C.I., Fecha y Lugar de

nacimiento, Domicilio, Teléfono, Productos Pedidos, etc.) de los clientes

potenciales que sirva como respaldo de información histórica de sus pedidos.

-Enviar comunicados mediante correo electrónico de con el objetivo de

mantenerlos informados de todos los productos y servicios así como también de

las promociones.

-Realizar un servicio post venta a todos los clientes potenciales de manera que

estos se sientan respaldados y considerados por la empresa para desarrollar un

mejor vínculo comercial.

-Visitar personalmente a los clientes como una manera de mantener relaciones

comerciales estables con clientes e impulsar la venta de nuevos productos y

servicios.

-Escuchar las sugerencias y opiniones de los clientes como una vía para el

mejoramiento del servicio de la empresa a través de boletines.

Técnicas UPSELL

Es una técnica de venta a través de la cual proponemos al cliente que nos compre

un producto o servicio más avanzado y sofisticado, una vez que sus necesidades

han evolucionado.

El upsell consiste en la venta de un producto o servicio complementario que

puedas ofrecer una vez el cliente esté en el proceso de compra, es decir, la

actualización del producto o servicio adaptándose a la nueva realidad más

compleja del cliente.

A continuación presento algunas técnicas UPSELL que podrían ser adaptadas y

utilizadas en el negocio:

Una manera sería ofrecer a los clientes que regularmente compran pintura,

productos relacionados como brochas, rodillos, mangos de rodillos, cintas de

papel, etc.

Otra forma de impulsar el UPSELL, es cuando los arquitectos o ingenieros

demandan por materiales como la pintura y demás, ofrecer el servicio de

asesoramiento técnico y de aplicación de pintura.

En los productos que forman parte de la construcción se podría ofrecer materiales

que complementen al producto principal como las espátulas, llanas, empastes,

impermeabilizantes, selladores.

Al momento de que los clientes se encuentren comprando pintura directa de un

solo color, se puede incentivar a que dichos clientes se atrevan a combinar con

otros colores o aplicar técnicas de decoración arquitectónica logrando que

adquieran más productos.

Análisis de Porter

Autor: http://sinergiacreativa.wordpress.com/2008/page/6/

Poder de negociación de los Clientes

La empresa cuenta con la experiencia y capacidad del personal para ofrecer una

atención personalizada y de servicios agregados como el mantenimiento y

aplicación de pintura así como la pagina web que nos dará una ventaja

competitiva que nos convierte en una empresa única en el mercado.

Poder de negociación de los Proveedores

Contamos con el conocimiento de los diferentes canales de distribución de

productos de reconocida calidad a nivel nacional e internacional, así como también

alianzas estratégicas con otras empresas del medio.

Amenaza de Nuevos Entrantes

Dentro del mercado existe la posibilidad de entrada de nuevos competidores así

como la presencia de competidores afianzados en el mercado. Pero la empresa

buscará abrirse camino en medio de sus competidores a través de ventajas

competitivas como:

- La implementación de servicios de aplicación de pintura a nivel arquitectónico e

industrial con personal capacitado y con experiencia.

- Asesoramiento Técnico y personalizado dentro del local a los clientes al

momento de comprar pintura y demás productos afines.

- Innovación tecnológica a través de un programa computarizado para visualizar el

acabado de colores para los hogares.

Amenaza de Productos Sustitutivos

En el mercado existe la posibilidad de que los servicios de la empresa puedan ser

copiados por los competidores, por lo que es primordial estar en constante

innovación con el objetivo de marcar diferencia, y por supuesto estudiar a las

empresas rivales que implementan nuevos servicios.

Rivalidad entre los Competidores

El objetivo principal de PaintShop no solo es ganar mercado en cuanto a la venta y

distribución de pinturas y productos anexos, sino captar ese segmento mercado de

obras arquitectónicas a través de nuestro servicio de asesoramiento técnico y

aplicación de pintura.

Pirámide de Maslow

Autor: http://sofia-mamani-ccmk27.nireblog.com/post/2007/11/17/piramide-de-maslow-jerarquia-

de-las-necesidades

Según la teoría de Maslow, para conseguir motivar a las personas que nos rodean

se debe buscar qué necesidades tienen satisfechas e intentar facilitar la

consecución del escalón inmediatamente superior. En los países desarrollados las

necesidades fisiológicas y de seguridad están cubiertas en la mayoría de los

casos, es por eso que las empresas intentan ofrecer medios para satisfacer las

necesidades de pertenencia a grupos o de prestigio social.

En el caso de esta empresa, las necesidades que están mayormente vinculadas al

negocio de las pinturas son las necesidades de seguridad, sociales y de ego.

Esto se debe a que dentro del mercado existe personas que tienen la necesidad

de realizar el mantenimiento o embellecimiento de sus hogares ya sea por una

cuestión de personalidad (ego) o simplemente por mantener un status social.

Por otra parte el negocio tiene relación con las necesidades de seguridad, porque

las personas sienten la necesidad de adquirir un producto o servicio de calidad

que les vaya a garantizar la seguridad física, tanto personal como de sus hogares.

Merchandising

Algunas de las condiciones básicas para que se pueda instaurar esta técnica de

marketing son las siguientes:

Orden: La limpieza y el orden son clave. Nadie compra un producto sucio o

desordenado.

Decoración: Una decoración atractiva es importante. Un entorno feo hace que un

cliente abandone un local.

Precios a la vista: Los consumidores siempre están buscando ofertas. Por eso los

precios deben estar a la vista.

Ubicación de los productos: es recomendable organizar las exhibiciones de los

productos por áreas o por familias.

Accesibilidad: Los productos deben estar a la vista y acceso del cliente si están en

perchas o estantes.de lo contrario lo más probable es que no se cierre la venta.

Estrategias:

Usar carteles para divulgar y apoyar campañas publicitarias dentro del

establecimiento como descuentos, semanas especiales, etc.

Colocar indicadores como flechas, líneas en el suelo o carteles (Señaletica)

que orienten a los clientes.

Impulsar pilas de productos o exposiciones masivas para crear la sensación

de abundancia y provocar un efecto positivo en los compradores.

Poner Stoppers en las perchas con la finalidad de hacer sobresalir un

producto del resto y quebrar la visual del cliente.

Procurar el almacenamiento inmediato de productos una vez llegada la

mercadería de los proveedores para una mejor ubicación y distribución de

los mismos en el punto de venta.

Matriz BCG

Autor: es.wikipedia.org/wiki/Matriz _BCG

ESTRELLA. Gran crecimiento y Gran participación de

mercado.

INCÓGNITA. Gran crecimiento y Poca participación de

mercado.

VACA LECHERA. Poco crecimiento y alta participación

de mercado

PERRO. Poco crecimiento y poca participación de

mercado.

Dentro de este tipo de negocio las pinturas en si tendrían la connotación de

producto estrellas ya que para un comercial de pinturas es su principal carta de

presentación en el mercado y por la creciente corriente de construcciones del

sector inmobiliario de la ciudad.

Mientras que el servicio de de aplicación de pintura en lo arquitectónico e industrial

constituye una incógnita, ya que es un servicio nuevo que entraría al mercado que

eventualmente se puede convertir en una estrella o en un perro.

Los productos vaca lechera están representados por las brochas, rodillos, lijas,

cintas, cementos, empastes, selladores y demás productos complementarios al

área de la construcción y mantenimiento arquitectónico.

Por otra parte los productos perros serían aquellos como: pintura automotriz

poliuretano, pintura arquitectónica económica, pistolas de pintura automotriz y sus

repuestos, Sprays, pintura artística, rodillos texturizados, etc. Que representan una

baja rentabilidad para el negocio.

2.4 Proyección de Mercado

2.4.1 Objetivos de la investigación de Mercado

Identificar las preferencias de tonalidades y colores que los clientes tienen

al momento de comprar

Determinar el impacto en cuanto al uso de herramientas tecnológicas para

combinación y elección de colores de los clientes

Conocer las preferencias de marcas de pinturas en el mercado

Valorar el nivel de aceptación de la implementación y creación de una base

de datos de colores preparados de los clientes

Identificar la predilección de factores claves al momento de comprar

pinturas y demás productos afines.

Buscar la mejor alternativa de servicio para incursionar en otros mercados.

2.4.2 Metodología a utilizarse

La metodología que he utilizado para la investigación de mercado es la

observación, en la cual me fijado en los aspectos más importantes relacionados al

mercado donde voy a estar inmerso como lo es el de las pinturas.

Como ya se conoce el método de observación consiste en observar

detenidamente y detallar todos aquellos aspectos relacionados a los

comportamientos, sentimientos, deseos, actitudes de las personas que forman

parte de nuestro mercado.

Este método lo utilice en el supermercado de pinturas Expocolor, en donde pude

observar varios aspectos como la infraestructura física, el personal, la atención,

las líneas de productos, los servicios que ofrecen y los recursos tecnológicos.

La infraestructura de este distribuidor es muy amplia, ya que cuenta con

parqueadero con buena capacidad, y con un local propio que está distribuido por

varios secciones de productos, con dos cajas y dos cubículos para atención al

cliente.

Desde mi perspectiva el personal y su atención son dos de los aspectos más bajos

en cuanto a calificación debido a que no se encuentra muy bien capacitado para la

atención de clientes.

En relación a este aspecto, pude notar que varios clientes no contaban con la

debida atención dentro del local viéndose estos obligados a buscar ayuda de

manera obligada, lo cual es algo desfavorable para dicho empresa.

Los productos, servicios y recursos tecnológicos con los que cuentan se

encuentran al mismo nivel que la mayoría de los locales de pinturas pero con una

ligera ventaja en cuanto a la variedad de productos.

2.4.3 Métodos de Investigación

El método de investigación que voy a utilizar es la encuesta que constituye un

método cuantitativo ya que es proceso secuencial, deductivo, probatorio que

analiza la realidad de manera objetiva utilizando como herramienta de estudio la

estadística y la experimentación.

Calculo Muestral:

VALOR DE CONFIANZA DE LA ENCUESTA z= 1,96

PROPORCION DE ÉXITO p= 0,5

PROPORCION DE FRACASO q= 0,5

TAMAÑO DE LA POBLACIÒN MERC. POTENCIAL N= 19.699

MARGEN DE ERROR/ERROR MUESTRAL e= 0,08

n= pxqxZ2xN

Nxe2xZ2xpxq

n= 149 Encuestas

2.4.4 Conclusiones de la Investigación de Mercado

1.-Usted compra pintura para el mantenimiento de su domicilio:

Gráfico 1

Fuente: Encuesta del Estudio de Factibilidad del Proyecto (Julio 2010)


DESCRIPCIÒN VALOR %

SI 134 90%

NO 15 10%

TOTAL 149 100%

90%

10%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

SI NO

Esta pregunta constituye la pregunta filtro del estudio de mercado tomándose en

cuenta las personas que compran pintura para el mantenimiento y decoración de

sus domicilios. En este caso se puede observar que la empresa tiene buenas

posibilidades de participación de mercado ya que un 90% de las personas

encuestadas afirmaron comprar pintura.

2.-Le gustaría que la misma empresa donde adquirió su pintura, le brinde

asesoramiento técnico y le facilite mano de obra calificada por un buen

costo como un servicio adicional.

Gráfico 2




SI 117 87%

NO 17 13%

TOTAL 134 100%

Esta pregunta es la base de mi proyecto en donde hubo una tendencia favorable

para nuestra empresa ya que el 87% de los encuestados dio una respuesta

87%

13%

SI

NO

positiva, porque muchas de estas personas no contaban con el tiempo y confían

en la garantía del servicio de una empresa especializada. Mientras que el 13% no

aceptó esta propuesta debido a que ya contaban con pintor de confianza o

simplemente realizan el trabajo ellas mismas.

3.- Con qué frecuencia usted pinta su domicilio o edificaciones:

Gráfico 3




A) Cada 3 meses 0 0%

B) Cada 6 meses 5 4%

C) Cada año 129 96%

TOTAL 134 100%

0% 4%

96%

A) Cada 3 meses

B) Cada 6 meses

C) Cada año

La mayoría de personas encuestadas tienen como característica común el de

pintar o dar mantenimiento a su hogar una vez al año con ciertas excepciones que

lo realizan cada 6 meses o cada 3 meses (Nota: en este estudio no se dio el caso

de personas que pinten sus casas cada 3 meses)

4.-De las siguientes marcas de pintura cual es de su preferencia:

Gráfico 4




A)CONDOR 38 28%

B)UNIDAS 67 50%

C)PINTUCO 28 21%

D)OTRAS MARCAS 1 1%

TOTAL 134 100%

28%

50%

21%

1%

A)CONDOR

B)UNIDAS

C)PINTUCO

D)OTRAS MARCAS

La marca de pintura más comprada según nuestro estudio de mercado es Pinturas

Unidas con el 50% seguida de Cóndor con el 28%. Este hecho es comparable con

la realidad del mercado de las pinturas donde Unidas es la marca de pintura

predominante, especialmente en la región costa, mientras que pinturas Cóndor es

significativamente fuerte a nivel nacional.

5.-Que tipo de pintura utiliza o compra con más frecuencia:

Gráfico 5




A) Látex 85 63%

B) Esmalte 27 20%

C) Automotriz 4 3%

D) Anticorrosivo 8 6%

E) Otros Productos 10 7%

TOTAL 134 100%

63%

20%

3% 6%

7%

A) Latex

B) Esmalte

C) Automotriz

D) Anticorrosivo

E) Otros Productos

En cuanto a los tipos de pintura más solicitados a nivel de distribuidores es la

pintura Látex, siguiéndole los Esmaltes. Aunque existen otros tipos de pintura que

son de mayor tecnología y calidad como los elastomèricos y el satinado pero sus

precios no son muy comerciales como la pintura látex.

6.-Al momento de elegir un color usted prefiere:

Gráfico 6




A)Pintura Directa 79 59%

B) Pintura Preparada 55 41%

TOTAL 134 100%

59%

41%

A)Pintura Directa

B) Pintura Preparada

El 59% de las personas prefieren comprar pintura directa o de cartilla, mientras

que el 41% compran pintura preparada; Esto nos da una idea de que existe un

buen porcentaje de personas a las cuales podemos atender con herramientas

tecnológicas de primer nivel en la preparación técnica de colores y usar el

simulador de ambientes.

7.-Dentro de la gama de colores de pinturas cual usted prefiere:

Gráfico 7




A) Pasteles 68 51%

B) Fuertes 28 21%

C) Tropicales 27 20%

D) Otros 11 8%

TOTAL 134 100%

51%

21%

20%

8%

A) Pasteles

B) Fuertes

C) Tropicales

D) Otros

Los colores pasteles y fuertes son aquellas tonalidades que se llevan ese gran

porcentaje de la demanda de pinturas. Esta es una tendencia que se está

observando hoy en día donde muchas personas llevan estos colores con el fin de

hacer combinaciones modernas las paredes de su hogar.

8.-De los tipos de presentación de pintura cual es la q usted compra

regularmente:

Gráfico 8

Fuente: Encuesta del estudio de Factibilidad del Proyecto (Julio 2010)



A) Litro 18 13%

B) Galón 113 84%

C) Caneca 3 2%

TOTAL 134 100%

13%

84%

2%

A) Litro

B) Galòn

C) Caneca

Con esta pregunta se pretende determinar la preferencia en cuanto al tamaño de

la presentación del producto, siendo el galón de pintura el de mayor demanda por

encima del litro y la caneca.

9.-Cual es el rango de precios por galon de pintura que estarìa dispuesto a

pagar:

Gráfico 9




A) $ 5-10 28 21%

B) $ 10-15 74 55%

C) $ 15 o más 6 4%

D) El precio le es indiferente

26 19%

21%

55%

4%

19%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

A) $ 5-10

B) $ 10-15

C) $ 15 o màs

D) El precio le es indiferente

TOTAL 134 100%

En lo que respecta al precio del galón de pintura se pudo determinar que las

personas prefieren un rango entre 10 y 15 dólares, aunque hubo personas que no

determinaron un precio ideal sino que consideran como factor principal la calidad

antes que el precio.

10.-Cuando usted compra su pintura se asesora con:

Gráfico 10




A)SU FAMILIA 32 24%

B)CON UN PINTOR 33 25%

C)CON EL VENDEDOR

51 38%

D)POR SI MISMO 18 13%

24%

25% 38%

13%

A)SU FAMILIA

B)CON UN PINTOR

C)CON EL VENDEDOR

D)POR SI MISMO

TOTAL 134 100%

El análisis de esta pregunta nos deja como resultado que la mayoría de personas

que compran pintura prefieren un asesoramiento técnico y personalizado por parte

del vendedor de la empresa donde compran, lo que representa una oportunidad

para la empresa ya que cuenta con personal capacitado y con experiencia.

11.-Al momento de comprar en el local, le gustaría el uso de un programa de

computadora para visualizar el acabado de sus pinturas:

Gráfico 11




SI 129 96%

NO 5 4%

96%

4%

SI

NO

TOTAL 134 100%

Esta es otra pregunta que tiene como resultado una tendencia positiva para

nuestras pretensiones como estrategia comercial dentro de la empresa. Esto

significa que los clientes están abiertos a nuevas ideas y propuestas que ayuden a

mejorar la atención dentro la empresa.

12. Le gustaría la opción de realizar la compra de productos especificados a

través de una página web.

Gráfico 12




SI 86 64%

NO 48 36%

TOTAL 134 100%

64%

36%

SI

NO

En relación a la opción de una página web donde los clientes puedan ordenar y

comprar productos específicos (pintura directa, brochas, rodillos, empastes, etc.),

muchos de las personas encuestadas aceptaron nuestra propuesta, pero otras no,

debido a que han sufrido malas experiencias por compras de internet o no

consideran un medio apropiado para hacerlo.

2.5 Análisis Sectorial

2.5.1 Análisis FODA

Fortalezas Debilidades

-Contamos con el local propio para desarrollar

nuestra microempresa.

-Conocimiento de los proveedores y canales

de distribución de las marcas de mayor

aceptación localmente.

-Experiencia en el sector empresarial de las

pinturas y sus operaciones.

-Cartera de clientes semiestructurada por

experiencia previa en el mercado.

-Alianzas estratégicas con empresas

distribuidoras de pinturas.

-Creación de bases de datos de nuestros

futuros clientes para el respectivo registro de

sus compras anteriores.

-La inversión inicial es alta comparada con

otros negocios.

-No contar con personal capacitado en el

área operativa de la empresa.

-Limitado número de empleados para

servicio al cliente.

-Falta de equipos o maquinaria modernos

para brindar un servicio completo.

Oportunidades Amenazas

-Las numerosas construcciones y obras en el

sector inmobiliario que se vienen realizando

en la ciudad.

-El deseo de las personas naturales y

empresas de mejorar la estética de su casa o

negocio.

-Ubicación estratégica de nuestro local en uno

de los puntos comerciales más importantes de

la ciudad.

-Incursión en nuevas líneas y tendencias de

pinturas a nivel mundial.

-La competencia de este tipo de negocio

tanto en nuestro sector como en otras partes

de la ciudad.

-La inestabilidad del precio del petróleo que

afecta al sector de las pinturas y limita la

capacidad de compra de los clientes.

-La falta de crédito y cualquier tipo de ayuda

financiera que se vive en el país.

-Medidas económicas que afecten al sector.

-La falta de seguridad el sector por la

delincuencia.

2.5.2 Análisis Estratégico del FODA

FO FA

-Gestionar las operaciones de la

empresa desde nuestro local para

respectiva visita a cada una de las

inmobiliarias de la ciudad.

-Adquirir productos de calidad a los

principales distribuidores de las pinturas

de mayor aceptación a nivel local.

-Impulsar los productos y servicios de la

empresa a través de los diferentes

medios de publicidad para acaparar

mayor mercado.

-Buscar una ventaja competitiva ante los

demás distribuidores a través de un

servicio personalizado y de calidad.

-Tener disponibilidad de productos

sustitutos de buena calidad ante el

aumento de los precios de los productos

principales.

-Buscar algún tipo de financiamiento a

través de entidades financieras para

incrementar la línea de productos.

DO DA

-Buscar convenios con las principales

empresas productoras de pinturas para

la capacitación del personal.

-Incrementar el número de empleados a

medida de la capacidad económica de

la empresa.

-Tramitar la compra de equipos de

formulación y mezcla de pinturas a

través de las empresas productoras.

-Capacitar al personal a través de

seminarios para brindar un asesoramiento

técnico garantizado a los clientes.

-Llevar un control exhaustivo de los

recursos de la empresa para evitar una

crisis financiera.

-Blindar la seguridad de la empresa a

través de empresas de seguridad y

contratación de un seguro corporativo.

2.5.3 Calificación de Riesgo

Tabla de Riesgo

Riesgo Calificación Puntaje

BAJO

Sin Riesgo A +

1

Riesgo Bajo A - 2

MEDIO Medio Bajo B + 3

Medio Alto B - 4

ALTO Alto Riesgo C + 5

No Recomendable C - 6

Tabla de Calificación

CALIFICACION PUNTAJE

1. A+ 1

2. A+ 1

3. A- 2

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

12.

13.

14.

15.

16.

17.

18.

A-

B+

B-

B-

B-

C+

A-

A+

A+

A-

B-

C+

B-

C+

B-

2

3

4

4

4

5

2

1

1

2

4

5

4

5

4

Riesgo Medio Bajo B+ 3

2.5.4 Análisis de Competitividad

Calificación:

Muy Bueno A+ (3)

Bueno A- (2)

Regular B+ (1)

No Aplica B- (0)

CALIFICACIÒN

Pintulac Expocolor Unicolor PaintShop

Servicio de pintura de obras y

domicilios con asesoramiento

técnico N / A N / A N / A A+

Servicio personalizado con

asesoramiento técnico de pinturas. A+ B+ B+ A+

Personal con experiencia en

preparación técnica de colores A- A- A- A-

Uso de herramientas tecnológicas

modernas para mejorar la atención A- A- B+ A-

Personal especializado en diseño y

decoración de interiores B+ A- B+ A+

TOTAL 8 7 5 13

Promedio 2 1 1 3

ANALISIS DE COMPETITIVIDAD BUENO REGULAR REGULAR

MUY

BUENO

capítulo ii- mercadeo y comercialización 2.1 análisis ... · capítulo ii- mercadeo y...

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