carlos abdo de rivas

Carlos Abdo de Rivas. [email protected]. www.carlosabdovpweb.es 913531839

5º Congreso de Diseño e Innovación5º Congreso de Diseño e Innovación

Noviembre 2009

Un cambio de actitud y una actitud de cambio¿Quién dijo miedo y no ocasión?

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¿Quien dijo miedo y no ocasión?:

Un cambio de actitud y una actitud de cambio

Carlos Abdo de RivasCarlos Abdo de Rivas



Noviembre 2009


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Índice

Saber estar mañana

1 La diversificación estratégica.• Customizacion• Outsourcing• El contract• La verdadera exportación

2 Una actitud de cambio y un cambio de actitud. Hacer las cosas de manera diferente.

• Nuestro gran aliado, el marketing emocional• Nuestra imagen. Reflejo de nuestra empresa

Jueves 19 de noviembre



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1. La diversificación estratégica.



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• Concepto

Es aquella diversificación que se produce como resultado de un se produce como resultado de un estudio del mercadoestudio del mercado, siempre variable, y nuestra posición en él, sus oportunidades y amenazas, nuevas tendencias de consumo y gustos del consumidor, nuestra competencia y sus acciones,

escenarios del mercado, formas clásica y nuevas de distribución.

Con todos estos datos se realiza un diagnóstico que marcará los objetivos y estrategias para alcanzarla.




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La diversificación estratégica es de abajo a arriba.

Del mercado y sus necesidades a nuestra capacidad para ofrecer un producto o servicio nuevo con éxito.




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• La dirección estratégica

Visión, misión y filosofía de empresa

Visión; Lo que la empresa quiere crear, la imagen futura. Suele ser el reflejo de su gerente.Misión; La razón de ser de la empresaFilosofía; Sistema de valores y creencias de una organización.




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Un ejemplo de cómo una mala visión y misión pueden provocar el derroche de dinero

http://www.youtube.com/watch?v=e0khqIK-h4Y&feature=related

Vamos.. Que un desastre…http://www.youtube.com/watch?v=0aX--7WUIZQ&eurl=http%3A%2F%2Fwww%2Eonlinemarketinglatam%2Ecom%2Fprofiles%2Fblogs%2Flluvia%2Dde%2Dmuebles%2Duna%2Dbuena&feature=player_embedded




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• La dirección estratégica

Visión, misión fallida... y filosofía desconocida...

La toma de decisiones estratégicas es función y responsabilidad de directivos de todos los niveles de la organización, pero la responsabilidad final corresponde a la alta dirección. Es ésta quien establecerá la visión, la misión y la filosofía de la empresa:

Visión; No saben que quieren transmitirMisión; Pero es que además lo transmiten mal;

El cliente piensa que es IKEA quien lanza los muebles. Pierden el dinero, ganan bastantes denuncias y clientes molestos y encima hacen publicidad gratuita a su principal competidor.

CONFORAMA (cadena Francesa de distribución de mueble… se ha lucido!).




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• Segmentación del mercado

Antes de diversificar, debemos tener muy claro cual será nuestro segmento o nicho de mercado.




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• Condicionantes:

Solo diversificamos si...

Tenemos una ventaja competitiva que explotar y podemos mantenerla. Tenemos la capacidad técnica y humana para una correcta y completa diversificación Conocemos el know how. Existe un mercado real y medible para nuestro producto u oferta diversificada. Tenemos posibilidades de éxito. Podemos cuantificar el tiempo y la inversión de nuestra diversificación.




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• Customización

Es el proceso por que el adaptamos nuestro producto o servicio al deseo especifico del cliente. El cliente forma

parte activa en este proceso, definiendo y ayudando en el desarrollo de su propia demanda.




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• Customización

Sectores sensibles....

El CONTRACT!!!. La banca. Automoción, náutica. Gran consumo. Electrodomésticos. Electrónica. Telefónica. Son prácticamente todos...




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• Customización

En el mundo del mueble es ya algo muy habitual, sobre todo en las empresas que trabajan el CONTRACT.




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• Customización

Ventajas.

Nos introducimos en el segmento de lujo

Nos diferenciamos de la competencia. Nos permite llegar a segmentos muy

específicos. Nos permite entrar en el mundo del

contract. El precio y por lo tanto en margen

puede ser mas alto, por la especialización y exclusividad.

Dos da imagen. Nos convierte en una empresa

flexible, moderna y “a la moda”




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• Customización

Características.

Personalizamos el producto. Requerimos de nuevas tecnologías y conocimiento informático e infográfico. Requiere una importante inversión en medios técnicos (cada dia mas asequibles). Nos abre a nuevos mercados de distribución.




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• Customización

Oportunidades.

Nos convertimos en una empresa de marketing.

Diversificación horizontal. Nuevos sectores y actividades.

Mayor beneficio




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• Customización

• Inconvenientes

• Pueden ser lotes o tiradas pequeñas. • Coste de diseño y producción. • Inversión inicial.

Apenas existen!!....

Así pues la customización ha de ser un servicio ADICIONAL de nuestra empresa, que le de valor añadido y nuevas

oportunidades .




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• El outsourcing

Consiste en externacionalizar nuestra producción aprovechándonos de los bajos costes de producción de otros países.

Ventaja

Limitamos nuestros costes. Especialmente los fijos. Podemos ampliar espectacularmente nuestra gama de productos. Competimos en precio. Disminuimos el riesgo financiero. Podemos adaptarnos rápida y fácilmente a nuevas tendencias, diseños y

productos.

Riesgos

Perdida de calidad. Dependiendo del modelo que elijamos de producción e implantación puede que no la controlemos en origen.

Copias y plagios. Posible perdida de exclusividad e imagen.




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• El outsourcing

Fase de elección correcta de un proveedor outsourcing

En la búsqueda y elección:

Viajamos a ferias y vamos haciendo una primera selección de proveedores. Pedimos referencias de otras marcas a las que suministran. Visitamos en situ sus instalaciones y evaluamos. Estudiamos el coste país (riesgos políticos, económicos [devaluaciones],

sociales...). Evaluamos en riesgo de transmitir nuestro know how. Hay maneras!. Costes logísticos.

En la colaboración:

No les damos más información que la estrictamente necesaria. Vigilancia estrecha con visitas continuas. Les podemos hacer participes de nuestro negocio (así disminuimos riesgos de

copias, trasferencia de know how, etc). Vigilancia estricta de calidad y aprovisionamiento.




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2.1. Marketing estratégico

• El outsourcing

Le damos a nuestro producto un valor añadido al ser acabado en nuestro país. Así evitamos el “made in…” y la mala imagen.




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¿Que es?.

Es el canal por el que comercializamos proyectos colectivos llave en mano. No es un canal ocasional, sino profesional, un canal dinámico que requiere su propia atención. El prescriptor adquiere un papel decisivo. El contract requiere redes de información y formación que nos permita estar en el lugar adecuado en el momento oportuno y no estar de cualquier manera si no estar preparado. El contract no es complejo. La sencillez es uno de los activos mas valorados por el PRESCRIPTOR. El contract es marketing. La presentación lo es todo en una primera fase. El contract no es mueble, ni equipamiento …. es ambiente y soluciones.

Carlos Abdo de Rivas. Tlf; 639109036 – [email protected]

• El contract




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Claves de la diversificación Contract

Requiere muy poca inversión Es global. Ofrecemos todo lo necesario para el proyecto. Plazo corto de entrega. Diseño exquisito de la oferta. Nos adaptamos en precio, pero siempre intentamos ir a un estadio

superior de calidad, pues esta nos dará imagen e histórico contact.

• El contract




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• Proactiva • Debe ser tratado como un departamento independiente. • Se debe desarrollar una estrategia clara y definida. •Interés y curiosidad por la innovación. • Saber que conlleva un importante esfuerzo humano, más que presupuestario.

Mantenemos un contacto CONSTANTE con el interlocutor.

Actitud

Aptitud

• ¿Estamos o podemos prepararnos…?. Si… es más sencillo de lo que parece… pero no por ello facil. (Diseño, flexibilidad, asociacionismo…).


• El contract



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¿Por que?

Vivimos en un mundo global. Lo que sucede a 15.000km pude afectarnos en unos días.

La empresa que no salga al extranjero, que no exporte, tiene 3 veces mas posibilidades de no sobrevivir que la que consiga un porcentaje importante del total de sus ventas en la exportación.

•La verdadera exportación




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Ventajas

• Diversificaremos el riesgo de caídas de ventas en el mercado nacional. • Minimizamos el riesgo de depender de pocos clientes. • Nos podemos aprovechar de la situación “particular del país” destino. Cambio de divisa, búsqueda de outsourcing, tendencias ya pasadas en el mercado nacional. • Alargamos la vida de nuestros productos. • Conseguimos liquidez para nuestra empresa (hay menos pago atrasado y mas cash). • Crecemos mas rápidamente y sin limitaciones. • Aprendemos del la experiencia. • Vemos nuevas tendencias. • Estamos VIVOS.




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¿Que empresa realmente significativa no es global?

La comunicación es similar en muchos países... ¿por que no aprovecharlo?

Heineken




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Y mucho más global de lo que pensamos

El mundo es mucho mas accesible de lo que

imaginamos. Está en nuestras manos.






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Factores de competitividad y éxito.

Imprescindible...

• Tomarnos el tiempo necesario para conocer el nuevo mercado. • Reunir información fiable sobre el nuevo mercado. • Definir claramente nuestro “target”.• Adaptar nuestro producto, marketing y filosofía de empresa. • Estudiar el precio adecuado, máximo y aceptable. • Ofrecer un servicio adecuado tanto en el país de origen como en el propio mercado. • Estudiar adecuadamente el canal de distribución. Debemos de aliarnos con los mejores.






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Si nos precipitamos nuestro esfuerzo no

valdrá para nada

Si nos precipitamos nuestro esfuerzo no

valdrá para nada




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Características de la empresa internacional con éxito

1. Eficiencia. Estas empresas realizan una mejor utilización de los recursos.

2. Investigación. Las empresas internacionales de éxito se diferencian por dedicar más recursos a la investigación y desarrollo.

3. Adaptación al entorno. La flexibilidad y la adaptación rápida a los entornos cambiantes es una característica distintiva.

4. Visión global. Las empresas de éxito además de adaptarse al entorno tienen una cultura y visión global. La visión global les permite obtener ventajas competitivas al coordinar varios mercados.






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No nos equivoquemos...

Exportar no es que nos compren... Ni siquiera vender en el extranjero...

Exportar es realizar una BUENA VENTA (con repetición periódica,

planificación, etc...).






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Caballeros, ¿Debo Caballeros, ¿Debo recordarles que, mis recordarles que, mis

probabilidades de probabilidades de éxito, aumentan en éxito, aumentan en

cada nuevo intento? cada nuevo intento?





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Hemos visto modelos de diversificación relacionada con nuestro negocio directo, pero... .

¿Que otras diversificaciones horizontales o verticales son factibles?,

Corners en tiendas. Alquiladas a nuestros necesitados clientes. Franquicias de calidad pero con poco margen de intermediación. Unión de fabricas. Distribución de productos importados. Decoración en catálogo. Importación y venta de madera. Oferta a colectividades, “contract”?... . Venta on line. Plataforma Contract o plataforma venta on line. Venta de arte.




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ConclusiónConclusión

La crisis actual esta cambiando el escenario económico español y mundial. Las crisis periódicas son validas herramientas de limpieza del mercado. Solo las empresas realmente especializadas podrán sobrevivir a largo plazo. Las empresas que diversifiquen tendrán mayores posibilidades de sobrevivir. Las empresas que se internacionalicen serán manos vulnerables a las crisis locales e incluso globales. La empresas deben gestionar mucho mejor sus recursos a aprovecharse de la deslocalización. El outsourcing es nuestra gran arma de expansión. La crisis nos permite reflexionar y reciclarnos, quedaran muchos nichos de mercado para quien sepa aprovecharlos. La customización cobra importancia. El beneficio a corto plazo se hace necesario. El contract presenta un campo ilimitado de oportunidades, pero solo para quien lo tome en serio. Es hora de plantearnos si lo que hacemos es realmente rentable y si vale la pena seguir haciéndolo y eliminar aquellas colecciones o proyectos que no son rentables a corto y medio plazo. Es hora de plantear nuevos retos aprovechando nuestro know how.


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2. Una actitud de cambio y un cambio de actitud. Hacer las cosas de manera diferente.



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• Concepto de marketing emocional.

Satisfacer las expectativas del cliente debe ser una obligación, el marketing trata de satisfacer las necesidades y expectativas del cliente, pero ... Hemos evolucionado, el cliente es cada vez

menos racional y mas emocional... .

El marketing emocional trata de llegar a los sentimientos del cliente, a sus emociones y así captarlo y fidelizarlo, a ser

posible, de por vida.


• Nuestro gran aliado, el marketing emocional



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Te gusta conducir

YouTube - ¿Te Gusta Conducir?

Ni siquiera nos enseña los atributos del producto, nada!!. Solo el sentimiento de libertad, confianza, tranquilidad, seguridad

y felicidad de conducir un BMW

100% marketing emocional

Este magnifico anuncio creó un antes y un después en las tendencias de publicidad. Es uno de los anuncios más

premiados de la historia.

Saber transmitir lo es todo





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Comunicación... Y emoción...

El marketing emocional esta estrechamente unido a la publicidad. Es la nueva tendencia en

publicidad.

• Una imagen vale mas que mil palabras. • El sonido y la música nos provoca un estado de relajación y por lo tanto nos hace mas receptivos, mas vulnerables, abrimos nuestros sentimientos.• Se busca un buen mensaje, corto y directo que nos evoque a estados anteriores de felicidad. Be water my friend!

BMW X3 - Anuncio protagonizado por Bruce Lee





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Comunicación... Y emoción...

El buen mensaje del marketing emocional no se olvida. Se transmite, se modifica, se parodia...

Magnifico, por que siempre que se reproduzca se recuerda nuestra marca.

Be tinto my friend!

YouTube - se tinto





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Objetivos del marketing emocional.

Contribuir a comunicar atributos de nuestro producto. Sobre todo atributos no tangible. Crear lazos emocionales entre nuestro producto – marca y el cliente. Transmitir valores con los que nos sintamos identificados. Actuar como beneficios en si mismos. Influir indirectamente en la actitud del cliente.

¿Como lo implementamos en nuestra empresa?

Investigando acerca de las expectativas de nuestro clientes. Formando e informando al personal de la empresa. Se debe de crear una cultura de emociones.





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La lógica de la psicología...

El comprador es cada vez menos lógico, es psicológico, no compra por necesidad,

sino por impulso.

Si estamos presentes en su recuerdo, elegirán nuestra marca. Por ello las marcas cada vez más recuren a las emociones, a los sentimientos,

Coca Cola, Colacao, Mercedes Benz, La Casera...





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Claves del éxito de nuestra empresa (las 16 bondades)

Transmitir credibilidad. Cumplir los compromisos. Resistencia al fracaso. Ver en cada fracaso una oportunidad. No rendirse fácilmente. Dar la importancia justa a las críticas. Transmitir una imagen positiva. Tener autoestima. El vaso siempre esta medio lleno. Habla correctamente, viste correctamente, compórtate correctamente. Practica la excelencia. La empresa tiene su propio criterio. Escucha, aprende, observa, lee y saca tus propias conclusiones. Cuando algo interese de verdad, no lo dejamos escapar. Pensamos como conseguirlo y nos atrevemos a intentarlo. Confía en tu gente y delega. Elije bien a sus clientes. Es precavido. (Quien a buen árbol se arrima buena sombra le cobija)Es agradecida.Es proactiva. No esperar que las cosas sucedan... Provocan que sucedan (Caminante no hay camino, se hace camino al andar). Nada sucede hasta que algo sucede. Escucha mucho. (Si la palabra es plata el silencio es oro). Su personal sonríe (además gratis).Es entusiasta. Se divertirte y hacer que los demás se diviertan. (Cuando el trabajo no constituye una diversión, hay que trabajar lo indecible para divertirse. JARDIEL PONCELA, Enrique )Es creativo. Sólo te costara esfuerzo. Debe de estar preparado para las contrariedades. Ley de Murphy


• Nuestra imagen. Reflejo de nuestra empresa



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Transmitir credibilidad. Cumplir los compromisos.

Es uno de los factores estrella de nuestra imagen corporativa. La credibilidad nos abrirá todas las puertas...

y su falta, nos puede arruinar un proyecto.


Claves del éxito personal en la empresa.




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Claves del éxito personal en la empresa.

Resistencia al fracaso. Ver en cada fracaso una oportunidad. No rendirse fácilmente. Dar la importancia justa a las criticas.

Si no te rindes conseguirás tus objetivos, lo cual no significa que sea sencillo... Sencillamente debes de estar preparado, buscar la oportunidad y

no dejar pasar la oportunidad.

Marcianos

YouTube - Vive tus sueños





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• Claves del éxito personal en la empresa.

Lo importante es como te veas a ti mismo y

siempre has de verte bien, incluso

un nivel mejor de lo que en realidad

eres.

Transmitir una imagen positiva. Tener autoestima.

El vaso siempre esta medio lleno.





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Habla correctamente, viste

correctamente, compórtate

correctamente. Practica la excelencia.


N. V



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La empresa tiene su propio criterio. Escucha, aprende, observa, lee y saca tus propias conclusiones.

¿Que dirían los ¿Que dirían los distintos distintos

periódicos si se periódicos si se acabara el acabara el mundo?mundo?





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Cuando algo te interese de

verdad, no lo dejes escapar. Piensa como puedes conseguirlo y

atrévete a intentarlo.


Get a job.



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Confía en tu gente y delega, pero nunca

pierdas el control de la situación.

Quien no es capaz de delegar será incapaz de sacar un buen proyecto

adelante.

John Davison Rockefeller, Sr. (8 de julio de 1839 – 23 de mayo de 1937) fue un empresario Industrial Estadounidense con una participación importante en la industria petrolera. Fundador de la Standard Oil, hoy en día conocida como la ExxonMobil, la más grande de sus descendientes.

Quitadme mi imperio pero

dejadme a mis directivos


Elige bien a sus clientes.




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Es agradecida


US Army

N.V.



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Es proactiva. No esperar que las cosas

sucedan... Provoca que sucedan

(Caminante no hay camino, se hace camino

al andar) Antonio Machado.


Conseguir la cerveza



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Escucha mucho. Si la palabra es plata, el silencio es oro.


Sonríe. Es tu mejor arma, y además gratis.



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• Transmitir credibilidad. Cumplir los compromisos.

Pensar con la cabeza y actuar con el corazón. Ser entusiasta.

Sangre fría para tomar decisiones y decisión para ejecutarlas.





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Diviértete y hacer que los

demás se diviertan contigo (cuando el trabajo no constituye

una diversión, hay que trabajar lo indecible para

divertirse. JARDIEL PONCELA,

Enrique )


N. V,



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Se creativo. Sólo te costará esfuerzo.


N. V,



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Debes de estar preparado para las contrariedades. Ley de Murphy

La ley fue enunciada por Edward A. Murphy Jr., un ingeniero de desarrollo que trabajó por un breve período en experimentos con cohetes sobre rieles hechos por la Fuerza Aérea de los Estados Unidos en 1949.

Si algo puede salir mal, saldrá mal.

Nada es tan fácil como parece. Todo lleva más tiempo del que usted piensa. Si existe la posibilidad de que varias cosas vayan mal, la que cause más perjuicios será la única que vaya mal. Cuando las cosas se dejan a su aire, suelen ir de mal en peor. En cuanto se ponga a hacer algo, se dará cuenta de que hay otra cosa que debería haber hecho antes. Cualquier solución entraña nuevos problemas. Es inútil hacer cualquier cosa a prueba de tontos, porque los tontos son muy ingeniosos. La naturaleza siempre está de parte de la imperfección oculta.

Sonría. Mañana puede ser peor.

•PARADOJA DE MURPHY. Siempre es más fácil hacerlo de la forma más difícil.




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• Claves del éxito personal en la empresa (las 16 bondades)

Las 16 bondades se resumen en 4;

Transmitimos credibilidad. Somos proactivos. Tenemos autoestima. Tenemos valores.





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• Lo que nunca debemos hacer (las 13 debilidades)

No nos precipitamos. Piensa antes de actuar.No esperemos que los demás piensen como tú. Apreciamos los puntos de vista de los demás. (En la variedad esta el gusto).No somos presumido ni presuntuoso.No somos envidiosos, se un pelín egoístas y bastante ambicioso. Alégrate del éxito de los demás.No hacemos perder el tiempo a la gente. Facilita el trabajo. No hablamos de lo que no sabemos (se coge antes a un mentiroso que a un cojo).Si no tenemos nada bueno que decir, mejor callarse. Aprovechamos a tope nuestros momentos “estrella”. No dejamos pasar las oportunidades. No somos oveja, se águila y camaleón. No somos conformistas ni estático. Nos adaptamos a los cambios.No perdemos la calma. No decimos todo lo que sabemos. Administra la información. El necio dice mas de lo que sabe, el sabio sabe mas de lo que dice (Popular chino).No queremos ser demasiado perfeccionistas (ley de Parkinson)





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• Lo que nunca debemos hacer.

No nos precipitamos.

Pensamos antes de actuar.




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No esperemos que los demás piensen

como nosotros. Apreciamos los

puntos de vista de los demás. (En la variedad

esta el gusto)

Abrimos nuestra mente, somos tolerantes y aceptamos las buenas ideas como propias. Nada es absoluto, todo es relativo




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No somos presumido ni presuntuoso.


N. V,



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No somos envidiosos, un pelín egoístas y bastante ambiciosos. Nos alegramos del éxito de los demás.

La envidia en los hombres muestra cuán desdichados se sienten, y su constante atención a lo que hacen o dejan de hacer los demás, muestra cuánto se aburren. Arthur Schopenhauer (1788-1860) Filósofo alemán.

La envidia es una declaración de inferioridad.Napoleón I (1769-1821) Napoleón Bonaparte. Emperador francés.

El silencio del envidioso está lleno de ruidos. Khalil Gibran (1883-1931) Ensayista, novelista y poeta libanés.

Y el gran lazo que sostiene a la sociedad es, por una incomprensible contradicción, aquello mismo que parecería destinado a disolverla; es decir, el egoísmo. Mariano José de Larra (1809-1837) Escritor español

Un hombre no es desdichado a causa de la ambición, sino porque ésta lo devora.Montesquieu (1689-1755) Escritor y político francés




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• Lo que nunca debemos hacer

No hacemos perder el

tiempo a la gente.

Facilitamos el trabajo.

Si no eres funcionario... No

lo aparentes.




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No hablamos de lo que no sabes (se coge antes a un mentiroso que a un cojo).

Si no tienes nada bueno que decir, mejor cállate.

Bush


N. V,



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No somos oveja. Somos águila y camaleones. La oveja hace lo que hacen los demás.

El águila vuela alto, es fuerte, elegante, rápida y efectiva.

El camaleón se adapta a los cambios.





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No seamos conformistas ni estáticos. Nos adaptamos a los cambios.

Hoy en día no basta con un

cambio de actitud, sino que

se precisa una

actitud de cambio.


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• Lo que nunca debemos hacer

No perdamos la clama. Seamos templados.


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N. V,



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No decimos todo lo que sabemos. Administramos la información. El necio dice mas de lo que sabe, el sabio sabe mas de lo que dice (Popular chino).

Ellos son expertos en el arte de sacar provecho a la información... ¿Necios o sabios?




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No queramos ser demasiado perfeccionistas (ley de Parkinson)

El trabajo se expande indefinidamente hasta llenar el tiempo disponible para que se termine (las 3 leyes de

Parkinson son…)."El trabajo crece hasta llenar el tiempo de que se dispone para su realización".

"Los gastos aumentan hasta cubrir todos los ingresos".

"El tiempo dedicado a cualquier tema de la agenda es inversamente proporcional a su importancia". Enunciada por Cyril Northcote Parkinson en 1957 en el

libro del mismo nombre como resultado de su extensiva experiencia en el Servicio Civil Británico (British Civil Service). Las observaciones científicas que contribuyeron al desarrollo de la ley incluyeron notar que a medida que el Imperio Británico declinaba en importancia, el número de empleados en la Oficina Colonial (Colonial Office) aumentaba.





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Generar ilusión

General ilusión es transmitir motivación en un proyecto común.

La motivación mueve montañas, la obligación no.

La expectativa de una mejora provoca nuestra reacción inmediata.

El reconocimiento y la complacencia son el mas fuerte de los afrodisíacos.


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El proyecto generador de ilusión debe ser;

• Cuantificable o cualificables. • Delimitado en el tiempo. • De beneficio sustancioso. • Con interlocutores concretos. • Viable y alcanzable

Solo el gran comunicador es capaz de general ilusión.


****Generar ilusión



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Nuestra actitud hacia los nuevos retos profesionales, hacia nuestra empresa y compañeros, hacia nuestros clientes nos harán llegar a la excelencia laboral y profesional y alcanzar nuestros objetivos. Hagamos de las emociones nuestro aliado.

Seamos valientes y decididos.


ConclusiónConclusión

Superar nuestros miedos



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Fin

carlos abdo de rivas

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