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SecuriTIC, revista con periodicidad mensual. Junio de 2019. Editor responsable: Carlos Alberto Soto Benítez. Número del Certificado de Reserva de Derechos al Uso Exclusivo del Título que expide el Instituto Nacional del Derecho de Autor: En Trámite. Número del Certificado de Licitud de Título y Contenido: En Trámite. Domicilio de la publicación: Valle de Ceylán 9-B, Col. El Olivo II, Tlalnepantla, Estado de México, C.P. 54110. Imprenta: Gráfica Romero con domicilio en Calle 3A Oriente, Mz. 7, L 4, colonia Isidro Fabela, Ciudad de México, C.P. 14030. Distribuidor: SEPOMEX. Registro Postal en Trámite. © Derechos Reservados. Prohibida la reproducción parcial o total por cualquier medio, del contenido editorial y cualquier otro tipo de información publicada, sin autorización por escrito de DTIC Editores, S.A. de C.V. SecuriTIC no hace recomendaciones directas de marcas o productos. Los artículos de opinión, casos de éxito y publicidad en general, no reflejan necesariamente el punto de vista de los editores, dicha información es responsabilidad de cada anunciante.

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Índice

Reportaje Especial de CiberseguridadLos retos de ser mayorista de soluciones de ciberseguridad

Ciberseguridad/NoticiasLos socios del canal en México apuestan por el crecimiento con Fortinet

Ciberseguridad/Noticias SonicWall celebra su Partner Summit 2019

Seguridad Electrónica/VideovigilanciaDahua destacó en

Exposeguridad presentando las últimas tendencias en

soluciones de videovigilancia

Seguridad Electrónica/NoticiasSeagate lleva a

Exposeguridad soluciones de almacenamiento exclusivo para videovigilancia con IA

Seguridad ElectrónicaADISES promueve

soluciones inteligentes para Industria y Retail

Seguridad Electrónica/NoticiasMilestone demuestra el poder de la versión 2019 R1 de XProtect Corporate

Seguridad Electrónica/NoticiasUniview hace posible adquirir tecnología de punta sin gastar una fortuna

En PortadaConocimiento del

mercado, la llave que abrió la puerta del éxito

para Tecnosinergia y sus canales

Reportaje Especial de Seguridad Electrónica

Vigilancia y analítica, la mezcla perfecta para

atender al Retail

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EN PORTADA Por Carlos Soto

Daniel Nissan, Director Comercial de Tecnosinergia.

SecuriTIC • Información de Valor para Integradores de Seguridad Electrónica y Ciberseguridad2

Conocimiento del mercado, la llave que abrió la puerta del éxito para

Tecnosinergia y sus canales

Con paso firme Tecnosinergia escala posiciones en el lista de mayoristas especializados en seguridad física y electrónica, la clave ha sido el entendimiento del mercado y particularmente la empatía respecto a las actividades que realizan los integradores para ganarse un lugar destacado en la preferencia de sus clientes.

La ventaja es que la empresa inició ope-raciones como integrador de sistemas en 2006, lo que significa que durante los 5 años que precedieron a su lanza-miento como mayorista en 2011, acu-mularon una gran cantidad de conoci-

miento tanto de las necesidades particulares del mercado como de la forma en que los integrado-res deberían ser atendidos.

Durante sus primeros ocho años como mayorista, Tecnosinergia ha logrado posicionar a Meriva Technology como una de las mejores opciones en soluciones de videovigilancia en el país, ha obtenido la distribución de Belden (la única que la firma ha entregado oficialmente en los últimos años), también se ha ganado el reco-nocimiento de distribuidor Master con Uniview. Además ha podido sumar a su portafolio fabri-cantes como Ubiquiti y LigoWave que requerían hacer sinergia con un mayorista estratégico ca-paz de llevarlos al segmento de proyectos.

Por supuesto, el mejor ejemplo del creci-miento de Tecnosinergia es la forma en que van abriendo nuevas sucursales, las cuales al día de hoy suman 7, CDMX, Mérida, Puebla, Veracruz, Guadala-jara, Querétaro y la más reciente en Monterrey.

“Si bien hemos puesto mucho interés en expandirnos geográficamente, dos de los mayo-res logros que hemos alcanzado como mayorista de valor es la consolidación de nuestros departa-mentos de ingeniería y de desarrollo de negocios, los cuales son piezas clave del éxito que estamos teniendo. El primero ayuda principalmente en la parte de preventa y posventa; y el segundo está más orientado a la parte comercial de preventa de proyectos”, detalló Daniel Nissan, Director Co-mercial de Tecnosinergia.

CONOCIMIENTO QUE MARCA LA DIFERENCIA

Uno de los principales retos que enfrentan los integradores de seguridad física y electrónica

SecuriTIC • Información de Valor para Integradores de Seguridad Electrónica y Ciberseguridad 3

Los integradores se acercan a Tecnosinergia para visitar a clientes en conjunto, trabajar el proyecto bajo una planificación y los resultados han sido excelentes

EN PORTADA

es identificar la verdadera necesidad de sus clien-tes. Esto significa que el usuario final en la mayo-ría de las ocasiones solo tiene una idea vaga de lo que quiere, regularmente porque encontró al-guna referencia en Internet o bien porque algún conocido le platicó acerca de alguna tecnología.

“Entonces lo primero en lo que ayuda-mos a los canales es precisamente a convertir esa idea ambigua de sus clientes en una posibi-lidad tecnológica, después pasamos a desarro-llar un plan para que pueda concluirse con éxi-to la implementación”, explicó Jacobo Luchtan, Director de Operaciones en Tecnosinergia.

Con este modelo de trabajo Tecnosinergia acumula información que le sirve para detectar ciertas tendencias o necesidades puntuales del mercado, en las cuales trabaja para poder ofrecer soluciones tecnológicas.

“Entender los requerimientos del usuario final y desarrollar soluciones se ha convertido en una de las cualidades que nos diferencia de otros mayoristas de seguridad electrónica. El valor que entregamos en ese sentido es muy apreciado por nuestros canales, hay ocasiones en las que nos platican de una licitación y con esa breve información identificamos las nece-sidades, es decir, sabemos exactamente cómo podemos ayudarlos. Esta claridad en las necesi-dades del mercado nos ha vuelto muy fuertes”, agregó Daniel Nissan.

Actualmente los canales que trabajan con Tecnosinergia han llegado a tal grado de con-fianza que son capaces de llevar a sus usuarios finales directamente con el mayorista, para que su departamento de ingeniería y desarrollo de negocios ayude a identificar las mejores opcio-nes tecnológicas e involucrar a los especialistas más calificados, a fin de obtener los mejores re-sultados. “El objetivo es que el integrador haga mucho dinero a través de cada solución que ofre-cemos, de hecho tenemos casos donde canales

que vendían cierta cantidad a sus clientes han visto crecer los montos en 10 o 20 veces. Así de rentable es hacer negocio con nosotros”, explicó el Director Comercial.

Cabe señalar que el equipo de ingeniería de Tecnosinergia está conformado por 45 in-genieros altamente especializados y el depar-tamento de desarrollo de negocios cuenta con 12 elementos, lo que nos da un referente de la importancia que tiene para el mayorista que su canal de integradores esté bien respaldado, y por ende, pueda acceder a proyectos más grandes y mejor remunerados.

CRECIMIENTO DE CANALES, UN PASO DELANTE DE LA COMPETENCIA

Seguramente podemos observar similitu-des en las estrategias de desarrollo de canales en los mayoristas del mercado de seguridad física y electrónica, por lo regular la capacitación técnica y de ventas, así como un esquema de preventa y posventa se pensaría que es suficiente para ayudar a crecer a los asociados, sin embargo, Tec-nosinergia ha puesto atención en un tema clave: Desarrollo de Negocios.

De acuerdo con el mayorista, el departa-mento de Desarrollo de Negocios es pieza funda-mental en el crecimiento de sus canales, pues si bien la parte tecnológica y los apoyos a nivel de preventa o posventa están considerados, garan-tizar el éxito de un proyecto requiere de un plan bien orquestado que contemple temas como, flujos de dinero, personal requerido, mecanismos de control de obra, por mencionar algunos.

“Y en este proceso Tecnosinergia tiene am-plia experiencia, no porque seamos los mejores sino porque lo hemos hecho tantas veces que ya es muy fácil para nosotros poder ayudar a nues-tros asociados en la gestión de proyectos”, acotó Daniel Nissan.


Jacobo Luchtan, Director de

Operaciones en Tecnosinergia.


Por su parte, Jacobo Luchtan, Director de Operaciones, enfatizó que lo primordial en este proceso es que el integrador tenga la disposición de hacer una buena planeación. “Y cada día sucede más, es decir, paulatinamente los integradores se acercan a Tecnosinergia para visitar a clientes en conjunto, trabajar el proyecto bajo una planifica-ción y los resultados han sido excelentes. Actual-mente más de 100 canales han visto los beneficios tangibles de esta estrategia y podemos compartir que estamos buscando apoyar otros 500 asociados a crecer su negocio ”, agregó.

PALABRAS RESPALDADAS CON HECHOS

Hablar de las estrategias que ha llevado a cabo Tecnosinergia para posicionarse en el Top 3 de mayoristas especializados en seguridad elec-trónica en el país sería sin duda un largo apartado en este artículo, sin embargo, la mejor manera de identificar el potencial de negocio del mayorista es conociendo un poco del trabajo realizado, es decir, los proyectos que ha realizado con los cuales se ha ido ganado la confianza del canal de integradores a nivel nacional.

En este aspecto, Daniel Nissan, Director Comer-cial de Tecnosinergia, compartió que en últimas fechas el trabajo con sus integradores ha sido arduo, imple-mentando proyectos a lo largo y ancho del territorio nacional en diversos nichos de mercado. Por ejemplo, la puesta en marcha de un sistema de videovigilancia con reconocimiento facial de la marca Uniview para una prestigiada empresa trasnacional de la industria textil con sucursales en diferentes plazas de la Repú-blica Mexicana; también con soluciones de Uniview se logró la implementación de un sistema de seguridad para una cadena de retail recién llegada a México con un crecimiento acelerado de sucursales por todo el país; en la industria restaurantera, a una de las empresas más reconocidas del segmento se le pudieron resolver sus necesidades de cableado estructurado en todas sus sucursales con la marca Belden; incluso en segmentos poco tradicionales como campos de golf, se han desa-rrollado proyectos en estados como Puebla, Querétaro, Veracruz, Yucatán, Tamaulipas y Nuevo León.

En la parte de gobierno se han realizado proyectos relacionados con seguridad ciudadana, en los que se han implementado sistemas de alarmas vecinales conectadas a centros de monitoreo de gobiernos municipales y a ni-vel de alcaldía en la Ciudad de México.

EN PORTADA


Actualmente Tecnosinergia ya cuenta con proyectos de videovigilancia urbana, de hecho uno de los planes es aportar mayor visibilidad al gobierno a través del uso de sistemas de intrusión y videovigilancia ubicados estratégicamente que permitan cuidar colonias

En dicha vertical, actualmente Tecnosiner-gia ya cuenta con proyectos de videovigilancia urbana, de hecho uno de los planes es aportar mayor visibilidad al gobierno a través del uso de sistemas de intrusión y videovigilancia ubicados estratégicamente que permitan cuidar colonias. También se está colaborando para ayudar en la implementación de sistemas de pánico y video-

vigilancia en diversos métodos de transporte público en al menos seis estados del país.

Con estas referencias, es fácil identificar a qué ma-yorista el canal se debe acercar cuando se trata proyectos y sobre todo considerar que es viable crecer con un aliado que ha logrado convertir el conocimiento del mercado en la clave de éxito, tanto para él como para sus asociados.


REPORTAJE ESPECIAL DE SEGURIDAD ELECTRÓNICA Por Carlos Soto

la mezcla perfecta para atender al

Vigilancia y analítica,

Retail


El mercado de retail en México significa para los canales de seguridad electrónica una gran oportunidad de negocio, si bien se podría pensar en que este segmento se podría contraer por la tendencias del comercio electrónico, la realidad es que al menos el 74% de las ventas se realizan a través de una tienda física, según reporta la Asociación de Internet MX.

Por otro lado, firmas como Deloitte prospectan que el segmento de retail en México supere los 500 mil millones de dólares al finalizar el año, lo que nos da una idea de la importancia que tiene este mercado y sobre todo

entender cómo es posible ayudar a los empresa-rios a potenciar sus negocios.

En la parte de inversión, La Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departa-mentales (ANTAD) tiene previsto que durante 2018 se alcancen los 3,100 millones de dólares, de los cuales el mayor porcentaje será destinado en apertura de nuevas tiendas y remodelaciones.

ANALIZANDO LAS NUEVAS OPORTUNIDADES

Para Christopher Acosta, CEO de Adises, lo primero que debemos considerar para po-der atacar las oportunidades que representa la vertical de Retail es la especialización del canal, porque regularmente la industria de seguridad está acostumbrada a dar soluciones a diversas necesidades pero con seguridad física, es decir, poner dispositivos para evitar el robo hormiga, proveer evidencia en caso de robos o detec-tar comportamientos anómalos que pudieran convertirse en un riesgo.

Hoy en día, además de esto, es posible darle al cliente análisis de información que im-pacte directamente en su negocio, sin embar-go, evolucionar hacia este punto requiere de capacitación. “Y aquí es donde Adises es muy fuerte, tenemos las puertas abiertas con un sis-tema de especialización continua en todas las sucursales y que abarca todas las marcas del portafolio”, explicó el directivo.

El plan es capacitar al integrador en las nuevas tecnologías para que sea relativamente más fácil generar ventas, porque cuando se tie-ne el conocimiento y la capacidad para decirle al director de un retail que además de seguri-dad es posible aportar análisis de información para mejorar el negocio, entonces la inversión se divide en más departamentos, haciendo más fácil la adquisición de dicho sistema.

Por su parte, Víctor Manuel Sánchez, Repre-sentante de Ventas de Digital Watchdog para la República Mexicana, coincide en que actualmen-te la inteligencia de negocios es uno de los retos más importantes de esta vertical, por lo que la

demanda de software con analíticos está crecien-do de manera acelerada; particularmente porque las empresas de este ramo necesitan conocer las áreas de mayor concurrencia, incluso identificar el género de los clientes para poder desarrollar estrategias más enfocadas.

“Un sistema de videovigilancia aporta la base para que los sistemas de análisis operen,

Tenemos las puertas abiertas con un sistema de

especialización continua en todas las sucursales

y que abarca todas las marcas del portafolio

Christopher Acosta, CEO de Adises


el objetivo es que los nuevos sistemas sean capaces de in-terpretar la data en video para ofrecer información de va-lor que permita tomar decisiones más ágiles e inteligentes con impacto directo en el negocio”, señaló Sánchez.

Todo esto de forma adicional a la seguridad pues la vigilancia en video seguirá siendo una gran herramienta para detectar robos, prevenir accidentes o reaccionar de forma inmediata ante un incidente.

ANALÍTICA DE NEGOCIO, LA MEJOR FORMA DE ENFRENTAR LOS RETOS DEL RETAIL

En cuanto a tecnología, Germán Pacheco, Product Manager para Latinoamérica en Hanwha Techwin, com-partió que la firma ya entrega analíticas como mapas ca-lientes, conteo de personas, gestión de filas, entre otros, pensando en la experiencia del usuario final.

En la parte de cámaras, Hanwha Techwin ha di-señado sus productos pensando en las necesidades de sus integradores, por ello la serie X Plus cuenta con diseño modular, para facilitar la instalación e im-pactar directamente en ahorros de tiempo y dinero. También ha lanzado la serie Q mini de 99 milímetros y software Hanwha con lo que buscan mayor pene-tración en empresas pequeñas y medianas con buena cantidad de sucursales.

“Lo que queremos que el cliente tenga un me-jor manejo de su tienda, todos nuestros productos incluyendo el software está diseñado para ser intui-tivo, fácil de usar e instalar, con poco mantenimien-to”, destacó Pacheco.

En este aspecto el portafolio de Digital Watchdog se destaca por sus cámaras de gama alta, que ofrecen de 21 a 48 megapíxeles a 180°. Y para proyectos donde la experiencia de usuario va más allá de las paredes de la tienda, la marca ofrece cámaras para sistemas LPR, para gestión de estacionamiento, tanto de empleados como de proveedores, incluso de clientes para tener un mayor control que pueda aprovecharse para estra-tegias puntuales de atención personalizada.

De acuerdo con el fabricante, además de su porta-folio de soluciones, una de las ventajas de trabajar con DW, es que cuenta con el respaldo de otras marcas con las que tiene buenas alianzas, es decir, si un proyecto va más allá de las cámaras y el software, Digital Watchdog podría ponerse en contacto con fabricantes de sistemas de iluminación, analíticos y hasta de monitores para ayudar al cliente con su proyecto. “De esta manera lle-vamos los apoyos al siguiente nivel de tal manera que nuestros integradores sientan la confianza de buscar grandes proyectos y tener la certeza de que podemos ayudarlos a cumplir con cualquier requerimiento”, expli-có Víctor Manuel Sánchez.

Pero no todos los fabricantes planifican igual su estrategia por verticales, en el caso de Hikvision, el Retail puede ser segmentado en varias categorías de acuerdo al tamaño de la empresa, es decir, tienen soluciones llave en mano para pequeños comercios con gran cantidad de su-cursales; y manejan otras opciones para medianas empre-sas donde se requiere análisis del comportamiento huma-no, por ejemplo para identificar si una persona ha pasado varias veces por un mismo sitio para ser considerado como

REPORTAJE ESPECIAL DE SEGURIDAD ELECTRÓNICA

Víctor Manuel Sánchez, Representante de Ventas de Digital Watchdog.


un merodeador o simplemente si ya se hizo una larga fila de personas y es necesario abrir otra caja, todo de manera automatizada sin la necesidad de que un colaborador se encargue de ello.

Para las grandes cadenas, Hikvision cuenta con analíticas que permiten identificar personas, por edad, género o bien analizar qué vitrina es la más visitada y entregar un reporte que sirva para definir cuáles son los principales puntos de visualización en la tienda.

Por su parte Adises, aclara que desde su punto de vista, el fabricante que más está invirtiendo en el desa-rrollo de soluciones enfocadas en análisis de negocio es Vivotek. “El cual desde nuestra visión ha entendido las necesidades de la vertical de retail y ha desarrollado solu-ciones muy enfocadas en análisis que permiten generar información no solo de seguridad sino relacionadas al crecimiento u optimización del negocio”, señaló Christo-pher Acosta, CEO de Adises.

LA CLAVE ESTÁ EN LA CAPACITACIÓN

Si bien las oportunidades son boyantes, no todos los canales están abiertos a conocer estas nuevas tecno-logías, por lo que en algunos casos se está abriendo una nueva etapa de reclutamiento de canales, sobre todo jó-venes integradores que estén iniciando su formación y que tengan ganas de salir de lo tradicional e involucrarse en las nuevas tecnologías de análisis de negocio que re-presentan verdaderamente nuevas y mejores oportuni-dades de crecimiento.

“Al final lo que buscamos es mantener un éxito sos-tenido tanto para nosotros como para nuestros canales y esto solo es posible evolucionando continuamente. La cla-ve es mantenerse en una búsqueda continua de solucio-nes que nos permita estar a la altura de los requerimientos que demanda el mercado”, remarcó el CEO de Adises.

Por su parte, Jose Luis Ordoñez, Director de Pro-yectos para Bajío, Centro y Sur en Hikvision, consideró que hay canales que están todavía cómodos en la en-trega de soluciones donde la parte más importante es el video que ponen bajo resguardo, sin embargo, es preci-samente este tipo de partners a los que se busca motivar a tomar nuevas certificaciones y una vez preparados apo-yarlos con programas de generación de demanda.

“A los más especializados se les entregan otro tipo de incentivos, como registro de proyectos, préstamos de equipo, incluso apoyo para ir con el cliente y ayudarlo con las especificaciones. En esta parte estamos trabajan-do para identificar canales que tienen un buen dominio de la vertical para poder ayudarlos y ser más efectivos en cada oportunidad que se presente”, menciono Ordoñez.

Por último, Hanwha Techwin destacó que además de los esquemas de capacitación, la firma está poniendo recursos de la empresa para buscar oportunidades, es de-cir, los directivos comerciales del fabricante se están invo-lucrando en los proyectos y están trabajando arduamen-te haciendo presentaciones. Al final el objetivo es tener el mayor número de proyectos posible, y una vez ganados se pueden transferir los beneficios a partners que formen parte de su programa de socios, de tal manera que sea tangible el apoyo por parte de la marca en pro del creci-miento de toda la cadena de valor.

Germán Pacheco, Product Manager para Latinoamérica en Hanwha Techwin.

Jose Luis Ordoñez, Director de Proyectos para Bajío, Centro y Sur en Hikvision.


Para marcar una verdadera diferencia en Exposeguridad, el mayorista ADI-SES mostró el gran potencial de nego-cio que tienen las nuevas tecnologías en verticales como Industria y Retail. Al respecto Christopher Acosta, CEO de

Adises, comentó que las últimas innovaciones de sus socios tecnológicos hacen posible establecer comunicación entre dispositivos a mayor distan-cia y con mejor tasa de transferencia, soportar am-bientes rudos de trabajo, inclusive ayudan a hacer más eficientes los centros de monitoreo mediante analítica de video de última generación.

En la parte de industria, el mayorista cuen-ta con sistemas autónomos que generan avisos en torno a reglas específicas, por ejemplo, en zo-nas u horarios donde no debe haber movimiento de gente, de tal manera que facilite la entrega de evidencia en el momento adecuado.

“En este caso estamos entregando analíti-cas de autoaprendizaje, donde los dispositivos analicen el entorno donde fueron instalados y de manera automática sean capaces de detec-tar comportamientos que no son normales, por ejemplo, lanzar un aviso al detectar una persona en un patio donde regularmente no pasa gente. Esta es la idea de aprendizaje automático, que el operador no tenga que estar todo el tiempo

vigilando sino que el sistema mande un mensaje y sea el encargado quien determine si es en realidad una alerta”, mencionó el CEO.

Para la vertical de re-tail, los equipos no solo aportan vigilancia sino aho-ra están habilitados para hacer análisis, de tal manera que la empresa pueda tomar mejores decisiones respec-to a cuáles son los días que tiene mayor afluencia de gente, los horarios en que se requiere el servicio de un mayor número de cajas o simplemente donde enfocar los esfuerzos de su personal en beneficio del negocio.

El objetivo es ayudar a desarrollar proyectos inte-grales donde convivan solu-ciones de video, análisis de datos, control de acceso y alarmas, todo en un sistema inteligente capaz de trabajar de manera conjunta.

En esta labor, el mayorista se acompaña de socios tecnológicos como Avigilon, Vivotek y Flir, por mencionar algunos, a fin de que su canal de integradores obtenga el mejor costo-beneficio al desarrollar sus proyectos.

CDC Group participó en Exposeguridad con un despliegue bien orquestado de tecnologías que atienden necesida-des en ambientes citadinos. Con marcas como Velcro, Extreme Networks y Hikvision de quienes son distribui-dores directos, el mayorista demostró la forma en que puede atender proyectos de forma integral, facilitando

plenamente la labor cotidiana de los integradores.

En este sentido, Christian Gabriel Torres, Gerente de Marke-ting en CDC Group, añadió que en el stand se vieron marcas como Commscope con soluciones de fibra óptica energizada, Belden para audio y video, North Systems con postes para videovigilancia, Hanwha Techwin con su línea de cámaras análogas e IP, sistemas de control de acceso de la marca ZKTeco (con quien recientemente concretaron alianza comercial), Fluke, Hirschmann con switches in-dustriales, Total Ground, Synology y EZVIZ para atender ese merca-do de usuario final que también visita la expo.

ADISES promueve soluciones inteligentes para Industria y Retail

CDC Group llegó a Exposeguridad 2019 con soluciones integrales

EXPOSEGURIDAD


Dahua llevó a Exposeguridad lo último en tecnología de videovigilancia, destacando particularmente por la forma de proteger la información de video y la integración con terceros,

lo que amplía considerablemente la flexibilidad de los proyectos.

Al contar con un portafolio de vanguardia, el fabricante se en-cuentra listo para enfrentar los desafíos empresariales que deman-da el mercado con soluciones como:

HEART OF CITY (HOC)

HOC es un concepto de Dahua que promueve grandes bene-ficios relacionados con ciudad segura. El objetivo no es sólo contri-buir con soluciones de seguridad sino ayudar a tener la información e inteligencia necesaria para enfrentar los desafíos diarios del sec-tor; de esta manera se podrá ayudar a tomar las mejores decisiones respecto a la construcción y planificación urbana. En este sentido, la marca confía en que el avance de 5 tecnologías clave, como Inteli-gencia Artificial (AI), Big Data, Cloud Computing, IoT y 5G, permitirá evolucionar hacia Smart City 3.0 y con ello traer grandes cambios a la vida de los ciudadanos.

SOLUCIONES ENFOCADAS EN EL MUNDO EMPRESARIAL.

Alineados a las tendencias del mercado Dahua Technology ofrece una amplia gama de soluciones para mercados verticales, incluyendo banca, seguridad pública, energía, infraestructura, tele-comunicaciones, edificios inteligentes y transporte inteligente.

SOLUCIONES PARA CIUDAD SEGURA

La solución de Dahua para ciudad segura está diseñada con tres aspectos esenciales, prevención confiable utilizando tecnolo-gía de reconocimiento facial, respuesta en tiempo real a través de una plataforma integrada e investigación efectiva utilizando una plataforma de mantenimiento automático. Esto permite que la policía, autoridades de transporte u otros departamentos puedan enfrentar las amenazas de seguridad de manera más eficiente, al utilizar cámaras confiables, una plataforma integrada y tecnologías inteligentes, siendo el objetivo hacer ciudades más seguras y con mejor calidad de vida.

SOLUCIÓN DE RECONOCIMIENTO DE PLACAS

La solución ANPR (Automatic Number Plate Recognition) es un método de vigilancia que utiliza segmentación y reconocimien-to de imágenes para leer la matrícula del vehículo y analizar más detalles para identificar caracteres de texto. La solución ANPR tiene una amplia adopción en la gestión de estacionamientos y sistemas de transporte inteligentes.

SOLUCIÓN MÓVIL

Esta solución incluye una amplia gama de productos, desde cámaras frontales hasta al-macenamiento y administración de sistemas. La información general del vehículo puede ser mo-nitoreada por el centro de control, por ejemplo, velocidad, ubicación y los videos relacionados. La solución garantiza la seguridad del conductor y simplifica el trabajo de gestión de vehículos. Está diseñada principalmente para proyectos de vigi-lancia en transporte público, como autobuses, autobuses escolares, taxis, patrullas, transporte para minoristas, etc.

Dahua destacó en Exposeguridad presentando las últimas tendencias en soluciones de videovigilancia


En entrevista con Víctor Manuel Sánchez, Representante de Ventas de Digital Wat-chdog para la República Mexicana, se dio a conocer que una de las principales estra-tegias de la marca para su participación en Exposeguridad 2019 fue promover entre

los asistentes su plataforma VMS que es compatible con más de 5 mil modelos diferentes de cámaras, de más de 300 fabricantes.

De acuerdo con el ejecutivo, el software es muy fácil de instalar y tiene capacidad para administrar sistemas de 50 servidores con 200 cámaras, lo que significa una gestión de hasta 10 mil dispositivos.

Por otro lado, se dio a conocer su línea de servidores Blackjack con opciones de grabación IP desde 2 hasta 540 teras, que soportan el procesamiento de hasta 200 cámaras.

Actualmente el fabricante está trabajando con distribuidores mayoristas en las zonas Centro y Occidente del país, donde están demostrando el poder y capacidades de su VMS denominado Spectrum.

“El plan es acercarnos a los clientes de la mano de los canales, para hacer una demostración, pero la estrategia es hacer que el cliente mismo lo baje y en cuestión de minutos pueda ver trabajando el software.

En este caso le dejamos 4 licencias por 30 días para que pueda revisar con detenimiento todas sus características”, explicó Sánchez.

Por último el ejecutivo destacó que actualmente ya tienen proyectos trabajando de más de 200 cámaras instaladas, por lo que visualiza en el corto plazo un crecimiento acelerado de la marca en el país.

Durante su participación en Exposeguridad, Genetec dio a conocer las mejoras más representativas de su solución Security Center 5.8. Al respecto, Philippe Verrier, Market Program Manager LATAM en Genetec, explicó que la nueva versión permite generar paneles personalizables, que facilitan el

análisis de información y la convierten en métricas o tendencias.

“Las plataformas tradicionales muestran eventos o alarmas, pero son simplemente cuestiones individuales que no funcionan para generar tendencias. La idea es algo gráfico donde sea fácil identificar el estatus de actualización de firmware de todas las cámaras, ver si hay equipo obsoleto o cualquier otro tema de mantenimiento”, añadió Verrier.

En un campus, por ejemplo, se puede crear un panel para manejar el control de visitantes, saber cuántas personas hay en una zona determinada, todo de forma gráfica en un mapa. Además es viable tener un panel con información externa, como Twitter donde se puede monitorear lo que está pasando en esta red.

Otra característica destacada es el Índice de Seguridad, que permite a los administradores reforzar precisamente sus

estrategias de ciberseguridad. Con esta herramienta es posible ver los pasos que incluye el plan, cuáles hacen falta por ser implementados, incluso ofrece sugerencias de cómo llevarlos a cabo. Al ser un entorno dinámico, la misma solución detecta alguna actualización crítica a nivel de firmware y lanza un aviso para atender dicha situación, cerrando las brechas de seguridad que podrían ser aprovechadas por algún ciberdelincuente.

Por último se destaca el aplicativo Genetec Mobile, que realmente se convierte en una extensión del centro de operaciones, ya que hace posible el envío de mensajes, alarmas y video a los operadores externos generando un esquema de seguridad totalmente colaborativo.

Digital Watchdog muestra el poder de su VMS en Exposeguridad

Genetec añade nuevas funcionalidades a su plataforma Security Center

EXPOSEGURIDAD


En su participación durante Exposeguridad 2019, Hikvision puso especial foco en solucio-nes verticalizadas, principalmente industria, ciudades inteligentes y banca. Por otro lado uno de los principales objetivos también fue la presentación de soluciones adyacentes al

video, es decir, opciones de control de acceso, alarmas y videoporteros que vienen a robustecer las opciones de negocio para los integradores.

De acuerdo con Jose Luis Ordoñez, Director de Proyectos para Bajío, Centro y Sur en Hikvision, la marca provee soluciones integrales que incluyen por supuesto las cámaras, así como todo lo relacionado a transmisión, almacenamiento, procesamiento. Todo pensado para atender las necesidades del mercado en temas de verticales.

“El canal tienen la opción de obtener soluciones integrales, pero también debe considerar que somos compatibles e interoperables con otras marcas. Esto significa que puede comprar de manera conjunta tanto hardware como software de Hikvision, como resolver alguna necesidad particular con productos por separado”, añadió Ordoñez.

En cuanto a las principales innovaciones tecnológicas la marca puso especial énfasis en el Aprendizaje Profundo. “El plan es aprovechar la inteligencia artificial de los productos para que aprendan como lo hacemos nosotros, a través de imágenes que ayuden a desarrollar analíticas mucho más avanzadas”, explicó el ejecutivo.

Por otro lado, la marca destacó su soluciones ITS (Intelligent Transportation Systems) que se adaptan perfectamente a las necesidades que tiene el país en cuando a proyectos de tránsito inteligente, esto signi-fica que la marca cuenta con la tecnología para ayudar con la parte de foto-multas, en acciones como vuelta prohibida, vehículo en reversa, estacionar sobre espa-cios destinados al peatón o “paso de cebra”, incluso si el conductor hace uso del teléfono móvil. “Esto implica una gran oportunidad de negocio para el canal por-

que diversos niveles de gobierno están considerando ya el uso de este tipo de tecnologías para desarrollar nuevos proyectos”, explicó José Luis.

CANALES CON GRANDES OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

Por su parte Camilo Muñoz, Director de Canales en Hikvision México, indicó que precisamente el canal debe estar muy atento al potencial de negocio derivado de la analítica, porque hoy en día el valor del video está en cómo aprovechar dicha información. Y particularmente Hikvision lo está haciendo posible en todo el espectro de su portafolio de soluciones.

Ahora con AcuSense de Hikvision es posible tener los privilegios de la analítica en cámaras análogas, con lo cual el canal ahora puede darle los beneficios de produc-tos de gama media a sus clientes pero con soluciones de entrada. Asimismo ahora se abre la opción de entregar visión nocturna a color a través de la tecnología ColorVu para cámaras análogas, lo que anteriormente solo estaba disponible para soluciones de video IP.

En la parte de IP, se fortalece el portafolio de entrada y se potencian las soluciones de gama alta con tecnologías de AI Cloud y Deep Learning, llevando la analítica a un nivel de prevención adaptándose mejor a las necesidades actuales de los usuarios finales.

“Por ejemplo en proyectos de vigilancia urbana ahora la analítica nos permite identificar personas por características puntuales como color de ropa, si usa gorra, etc.; incluso detectar si el ciudadano se transporta en moto o bicicleta. A ese nivel ahora es posible llegar con las nuevas tecnologías de Hikvision”, explicó Muñoz.

Con todas las posibilidades que abre un portafolio de soluciones de este nivel, el objetivo ahora es demos-trar el potencial de negocio que existe en el país, es de-cir, lo que significa atender a más del 90 por ciento de la población que busca resolver sus necesidades de se-guridad. “Así de grande es la oportunidad de negocio en México”, concluyó el director de canales.

Hikvision destaca en Exposeguridad con tecnología Deep Learning y soluciones de tránsito inteligentes

Camilo Muñoz, Director de Canales en Hikvision México.

Jose Luis Ordoñez, Director de Proyectos para Bajío, Centro y Sur en Hikvision.


En su participación en Exposeguridad, Milestone expuso la forma en que su plataforma trabaja en un centro de control, donde la integración de analíticas, control de acceso, sistemas LPR fueron vistos en acción a través de un videowall.

De acuerdo con Juan Carlos George, Gerente de Ventas para Latinoamérica de Milestone Systems, la última versión de su solución XProtect Corporate mantiene ese perfil de impulsar la movilidad precisamente añadiendo más propiedades a su cliente móvil, por ejemplo, ahora se cuenta con audio de dos vías para garantizar un mayor control.

Por otro lado, en el tema de ciberseguridad, la empresa ya contaba con encriptado cámara-servidor y ahora lo ha llevado a servidor-cliente de monitoreo. Adicionalmente se está trabajando en indexación para que a futuro las nuevas actualizaciones permitan nuevas formas de búsqueda mucho más eficientes.

De acuerdo con el ejecutivo, la marca seguirá impulsando su market place a fin de instar a sus socios tecnológicos a subir más información de sus productos y la forma en que están siendo integrados con Milestone.

En la parte de negocio, Juan Carlos George recomienda a los integradores a mantenerse atentos

a verticales como retail, vigilancia urbana y la industria petroquímica ya que se vislumbra un panorama con amplias oportunidades.

Por último, el gerente de ventas para Latinoamé-rica recordó que el principal objetivo del canal debe ser transformarse en consultor, de tal manera que el pilar de sus actividades sea brindar un buen servicio que sirva para resolver las problemáticas de seguridad y de nego-cio de sus clientes. De esta manera encontrará un verda-dero diferenciador en el mercado.

Seagate lleva a Exposeguridad soluciones de almacenamiento exclusivo para videovigilancia con IA

Seagate presentó en Exposeguridad dos productos clave para proyectos de videovigilancia, se trata de SkyHawk y SkyHawk con inteligencia artificial. El primero destaca por soportar 64 cámaras de alta definición desde el disco con capacidad de 1 hasta 8 Tb, además

trabaja 24/7, cuenta con sensores de vibración para proyectos donde el disco es implementado en vehículos, a fin de garantizar que no haya perdida de fotogramas.

En la línea SkyHawk IA las capacidades del disco van de 8 a 14 Tb y además de las características antes mencionadas soporta 16 transmisiones de inteligencia artificial, como puede ser reconocimiento facial.

Para la parte de centros de monitoreo donde se requiere gran capacidad de almacenamiento, la firma presentó la línea EXOS que posee cifrado y borrado seguro.

Al respecto, Brenda Estrada, Channel Marketing Manager para México y Resto de Latinoamérica, comentó

que durante la expo recibió mucha retroalimentación por parte de los integradores, quienes compartieron positivamente las bondades de estas nuevas líneas de producto.

Asimismo la empresa puso especial énfasis en promover su programa Seagate Insider para que los canales sepan que pue-den obtener puntos por sus com-pras y después cambiarlos por recompensas. En el mismo tenor, está el programa Seagate Cham-pions que premia con puntos los cursos de capacitación en línea que van tomando los canales, esto significa que a mayor cono-cimiento mayor cantidad de pun-tos que pueden ser canjeados por diversos premios.

Milestone demuestra el poder de la versión 2019 R1 de XProtect Corporate

EXPOSEGURIDAD


Rosslare demostró en Exposeguridad que las soluciones diferenciadas en control de acceso son la clave para desarrollar más y mejores negocios. Al respecto, Manuel Sánchez, Geren-te de Rosslare para America Latina y

El Caribe, indicó que gran parte del éxito que la marca ha tenido en la región es por haber encon-trado productos que se adaptan plenamente a las necesidades del mercado y de los integrado-res, tal es el caso de las antenas de largo alcance que facilitan la lectura de etiquetas en proyectos de control de acceso vehicular, lo cual les ha ga-nado una excelente reputación entre los clientes que han logrado obtener un sistema automatiza-do con una excelente relación costo-calidad.

“Otro punto clave del éxito de esta so-lución es la interoperabilidad, ya que utilizan protocolo Wiegand, que garantiza poder co-nectar las antenas con cualquier controlador, tema que sin duda es de gran interés para el integrador ya que no limita sus oportunidades de negocio”, señaló Sánchez.

Otra característica que ha cautivado al canal es la estabilidad de los productos que se transforma en rentabilidad. En este senti-do, el gerente para América y El Caribe, seña-ló que los canales que trabajan con Rosslare han demostrado que una buena implemen-tación aunado a la calidad del producto es la fórmula para desarrollar negocios altamente rentables. “Simplemente porque se reducen los gastos imputables a fallas en el equipo, lo que garantiza mantener buenos márgenes de ganancia”, añadió el directivo.

Pero la calidad de los productos no solo aplica en estabilidad, Rosslare ha trabajado en evolucionar sus soluciones a lo que demanda el mercado, por ejemplo, la nueva generación de antenas además de proteger físicamente el producto con materiales más resistentes, ahora tiene la opción de configuración vía Bluetooth, lo que significa que la configuración se puede realizar sin que el técnico tenga la necesidad de subir con una escalera para acceder al disposi-tivo. “Ahora desde una aplicación en el celular se puede calibrar la antena, todas las variables como potencia, intervalos de tiempo, etcétera. Esto nos ha ganado el reconocimiento del canal, incluso durante la expo se nos han acercado in-tegradores que nos felicitan por estos avances

que les facilitan enormemente el trabajo de campo”, explicó Manuel Sánchez.

En cuanto a otros productos, las contro-ladoras también han sido bien aceptadas en el mercado ya que además de su gran calidad están diseñadas con una excelente estética lo que sin lugar a dudas gana puntos cuando se trata de proyectos donde la presentación es importante.

Adicionalmente la marca ha presentado una nueva línea de lectoras de 13.56 MHz con tecnología NFC, lo que erradica el uso de tarjetas y habilita el uso del celular. De hecho en caso de que el usuario no cuente con un dispositivo que soporte NFC está la opción de utilizar las lectoras mediante Bluetooth.

Por último, Rosslare dio a conocer sus nue-vas lectoras biométricas tanto para interiores como para uso en exterior, y una nueva opción con reconocimiento facial.

Rosslare marca la diferencia en Control de Acceso con calidad y alta rentabilidad


Con un stand lleno de visitantes, Tecnosinergia demostró el va-lor de contar con un portafolio de soluciones robusto que per-mite atender a plenitud las ne-cesidades del mercado a nivel

nacional. Además, su equipo comercial y de ingeniería destacó en la atención ofre-cida a los visitantes, quienes iban en bus-ca de nuevas opciones tecnológicas a fin multiplicar sus oportunidades de negocio.

En este aspecto, Juan Ramírez, Gerente de Ingeniería en Tecnosinergia, detalló el despliegue de soluciones que llevaron a la expo, destacando la parte soluciones de control de acceso de la marca ZKTeco, que incluyó biométricos, reconocimiento facial, paneles de ac-ceso con torniquetes y las opciones de gestión de asistencia.

En alarmas, se presentaron las op-ciones de Interlogix que añaden más po-der al negocio, ya que los nuevos paneles se convierten en un control de automa-tización donde es viable gestionar luces, cámaras, control de acceso, además de las funciones principales de alarma.

En la parte de CCTV, la opción pre-sentada fue Meriva que causó gran inte-rés con sus soluciones de VMS y analíticas empresariales como cruce de línea, objeto perdido y reconocimiento facial inteligen-te. Asimismo la firma captó la atención de canales enfocados en proyectos de vi-deovigilancia móvil, con su solución para autobuses, la cual a través de geolocaliza-ción permite emitir mensajes a los usua-rios, de esta manera el chofer enfoca su atención solo en conducir.

Al ser un mayorista de soluciones integrales, también hubo espacio para temas de infraestructura con líneas de ca-bleado, fibra, racks y gabinetes, en marcas como Belden y Enson.

Sin embargo, la marca que marcó un gran precedente fue Uniview que mos-tró todo su potencial con cámaras para diversas necesidades, incluyendo solu-ciones anti-explosión, de vigilancia urba-na con lentes ópticos de alcance de 500 metros y analíticas avanzadas de recono-cimiento facial que permiten diferenciar por género y rango de edad. “En este caso

la marca Uniview está ganando terreno de forma acelerada, ya podemos ver casos de éxito en retail y sector hotelero, lo que significa que poco a poco la marca se va posicionando en los grandes proyectos”, señaló Ramírez.

Por último el directivo, destacó el espacio destinado a la marca Hytera, espe-cializada en radiocomunicación, que pro-vee soluciones básicas hasta dispositivos antiexplosivos, denominados intrínseca-mente seguros por su cualidad de no pro-ducir chispas. El portafolio se complemen-ta con accesorios Bluetooth y la capacidad de hacer integración con telefonía IP.

Tecnosinergia demuestra en Exposeguridad su gran potencial de negocio

EXPOSEGURIDAD


Durante Exposeguridad, ZKTeco hizo evidente la evolución de la marca hacia sistemas inte-grales de control de acceso, si bien la empresa ha destacado por su plataforma de software que permite gestionar desde puertas hasta elevadores a través de dispositivos biométri-

cos o por tarjeta, su nueva faceta ahora incluye infraestruc-tura física que viene a complementar su línea original.

De acuerdo con Francisco Medina, Director de Entrace en ZKTeco, esta nueva línea denominada En-trance Control cuenta con torniquetes trípode, swing barrier y de cuerpo completo, barreras vehiculares, sistema de control de pago de estacionamiento, con-trol de acceso vehicular con LPR. Todo gestionado por una misma plataforma.

Se podría pensar que con el control lógico y físico la marca está satisfecha con su portafolio, sin embargo, está preparando el terreno para nuevos productos, tal es

el caso de un sistema para cajero automático con reco-nocimiento facial, donde se pueda hacer el cobro de un servicio y ligar el pago a un teléfono inteligente. La idea es añadir inteligencia a los sistemas tradicionales de con-trol de acceso.

Al tener un portafolio fortalecido, ZKTeco está im-plementando una estrategia de capacitación para faci-litar el acceso a nuevas oportunidades a todo su canal, desde cursos en línea para los que no pueden desplazar-se hasta los presenciales realizados en conjunto por sus distribuidores-mayoristas.

Cabe señalar que la marca no solo ha crecido sus opciones tecnológicas, también se ve reflejado el creci-miento de la empresa en nuevos socios comerciales, ma-yoristas que están viendo el potencial de negocio no solo a nivel de software sino en la parte de control de acceso físico y sobre todo pensando en la evolución e impacto que tendrán los sistemas inteligentes.

ZKTeco apuesta por la inteligencia en sistemas de control de acceso


De acuerdo con el ejecutivo, una de las gran-des ventajas de ser distribuidor exclusivo de la marca en México es la toma de deci-siones, es decir, para resolver alguna pro-blemática no es necesario consultar al fa-bricante pues se cuenta con todo el apoyo

para respaldar las decisiones que como mayorista se puedan llegar a tomar.

“El acuerdo que tenemos con Uniview está totalmente orientado a la satisfacción de cliente, lo primero es atender la necesidad del canal que ha confiado en nosotros, porque seguramente a él también le urge darle una respuesta rápida a su cliente. En este aspecto llevamos un paso adelante si nos comparan con cualquier otro mayorista, que para realizar cualquier movimiento debe primero consultar con la marca”, describió Mayorga.

Otro aspecto importante es el acompañamiento que Tecnosinergia ofrece a sus canales, que viene respal-

dado por más de 45 ingenieros altamente especializados que garantizan la entrega de las mejores propuestas tec-nológicas a precios sumamente asequibles.

“En este sentido, el avance que hemos tenido ganando proyectos ha sido muy satisfactorio, tenemos el privilegio de haber competido de manera frontal contra otras marcas reconocidas en el mercado y una vez que el cliente se da cuenta que igualamos o superamos en calidad y características tecnológicas, la decisión se torna más fácil. Pero cuando llegamos a la parte de precio, ya no hay vuelta atrás, demostrar que es viable acceder a tecnología de punta con sólo una parte del costo de otras marcas, el proyecto se cierra de forma inmediata”, explicó el representante de Uniview en Tecnosinergia.

CATÁLOGO QUE SE ADAPTA A CUALQUIER NECESIDAD

Es importante señalar que el catálogo de Uniview es muy amplio, cuentan con soluciones de entrada que mas allá de destacar por precio, lo hacen por su diseño,

En entrevista exclusiva con Luis Mayorga, representante de Uniview en Tecnosinergia, describe la forma en que el fabricante está ganando terreno no solo en proyectos de pequeñas y medianas empresas sino compitiendo de frente con otros jugadores con soluciones altamente especializadas, pero a un precio inigualable.

EXPOSEGURIDAD

Uniview hace posible adquirir tecnología de punta sin gastar una fortuna


resolución y calidad de imagen. “Con estas líneas de pro-ducto atendemos plenamente las necesidades de proyec-tos de hogar y pequeñas oficinas”, comentó el ejecutivo.

Hablando de proyectos en la PyME, Uniview en-tiende que las necesidades van más allá de sólo vigilar y ahora está haciendo posible que los pequeños empre-sarios tengan acceso a analíticas que añadan valor a su inversión. Tal es el caso de un cliente que requería contar con un sistema de videovigilancia que además le pudiera ayudar a contabilizar la cantidad de autos que ingresa-ban al negocio, de tal manera que los ingresos reporta-dos por el encargado coincidieran con la información obtenida por las cámaras. “En este proyecto en particular, el usuario final quedó sumamente satisfecho porque nos compartió que al final utilizó sólo una cuarta parte del presupuesto que había sido prospectado con otra marca. Esto es un ejemplo claro del nivel de ahorro que puede llegar a tener un cliente final, pero además nos habla del potencial de negocio que tiene la marca porque ahora es viable que más clientes tengan acceso a sistemas inteli-gentes”, añadió.

Para la parte corporativa o de mercados verti-cales, Uniview cuenta con soluciones antiexplosivas, para intemperie y de largo alcance para vigilancia ciudadana, opciones que compiten de frente con los principales jugadores del mercado a precios por deba-jo del promedio.

Además se amplían hacia otros segmentos, tal es el caso de su sistema de reconocimiento facial

independiente, que no necesita grabador, ni cableado o software especial, simplemente es un módulo que se puede colocar arriba de un torniquete, se realiza el registro de hasta 30 mil personas y está listo para gestionar el acceso.

“Una vez que el canal implementa un proyecto con Uniview, el respaldo que tiene de nosotros y de la marca también es pieza clave en la rentabilidad del negocio. Por

ejemplo, si durante los 3 primeros años existe alguna falla en el equipo, el tema de garantía se puede resolver de forma muy simple, solo requerimos correr un proceso de evaluación de aproximadamente 20 minutos para deter-minar la causa y efectuar un cambio físico; este mismo proceso en otras marcas podría representar semanas o meses, lo que podría llegar a afectar seriamente una relación co-mercial con el cliente final. Esto habla preci-samente de ese convenio entre Uniview y Tec-nosinergia donde la prioridad es el integrador y el cliente”, señaló Luis Mayorga.

Tan sólida es la relación entre mayorista y fabricante que no solo hay respaldo para to-mar decisiones de forma inmediata, incluso es posible atender requerimientos especiales, por ejemplo, recientemente recibieron una solici-tud por parte de un integrador que pedía ayuda para homologar un sistema punto de venta con los grabadores de Uniview, tema que pudo ser resuelto en tan solo dos semanas. Este es el nivel de apoyo que un canal puede recibir al trabajar sus proyectos con Uniview.


Los retos de ser mayoristade soluciones de ciberseguridad

Actualmente las oportunidades de negocio en el mercado de ciberseguridad se estiman alrededor de los 915 millones de dólares sólo para México, esto de acuerdo a estimaciones provenientes del IDC IT Security Seminar 2019; lo interesante de esto es que al menos el sesenta y cuatro por ciento lo visualizan en la parte de servicios. Esto deja ver que las empresas realmente están interesadas en invertir en ciberseguridad, lo que dejará un crecimiento del mercado superior a trece por ciento, comparado con el año anterior.


REPORTAJE ESPECIAL DE CIBERSEGURIDAD Por Carlos Soto

Esto hace que no solamente los fabrican-tes tengan especial interés en posicionarse en el mercado sino se expande el escenario hacia los mayoristas, que necesariamente deben de adap-tarse a las tendencias para mantener cautivos a sus asociados.

En este sentido, PC COM, mayorista espe-cializado en soluciones de seguridad, comen-ta que efectivamente, adaptarse rápidamente es clave para mantenerse competitivos. En su caso temas como Cybersecurity as a Service fueron considerados años atrás por lo que hoy mantienen una sólida estrategia, aprovechan-do que cada día es más solicitado este modelo de adquisición de tecnología.

Por su parte, Licencias OnLine, explica que su principal acierto como mayorista fue adaptar nuevos modelos de negocio que permitieran a sus canales más capacitados incursionar en el mundo de los servicios de ciberseguridad. De esta manera están habilitando a sus socios de negocio con todo lo necesario para que puedan ofrecer soluciones profesionales y una sólida oferta a empresas que requieren resolver alguna necesidad de ciberseguridad.

En HD Latinoamérica, el trabajo fue minu-cioso pues se dedicaron a segmentar a sus cana-les y de esta manera entender sus necesidades particulares. El resultado fue capacitación de ma-nera más focalizada, basada en la estrategia que

cada uno pensaba seguir para resolver las proble-máticas de ciberseguridad de sus clientes.

VALOR AGREGADO

Hasta hace unos años el término valor agregado intentó separar a los mayoristas de volumen de los especializados, sin embargo, con el paso del tiempo nuevamente podemos identificar que todos los mayoristas han encon-trado la manera de volverse a unificar alrede-dor de este concepto.

En la parte de ciberseguridad, los mayoris-tas que cuentan con una división exclusiva o que están dedicados al cien por ciento a este mer-cado, han desarrollado diversas estrategias para captar la atención del canal que ávido de mejores oportunidades está en la búsqueda de mayoris-tas que le brinden mejores beneficios.

En el caso de HD Latinoamérica, la confian-za y claridad de negocios han sido piezas clave para diferenciarse como mayorista. Sin embargo,

Tema que está comprobado que

no funciona pues el valor de un mayorista

no está en la parte transaccional, sino en el conocimiento que tienen de las tecnologías que

ofrecen y la forma en que se integran

El objetivo es ser un enlace entre fabricante y canales, al mismo tiempo proveerles de apoyos adicionales para ayudarlos a desarrollarse y mejorar sus oportunidades de negocio

Laura Luna Rodríguez, Gerente de Canales en PC COM.

Fausto Escobar, director general de HD Latinoamérica.


desde la visión de la empresa, la competencia no solo se da entre iguales, sino existe una brecha donde algunas marcas buscan vender directo. “Tema que está comprobado que no funciona pues el valor de un mayorista no está en la parte transaccional, sino en el conocimiento que tie-nen de las tecnologías que ofrecen y la forma en que se integran, de tal manera que terminamos convirtiéndonos en aliados estratégicos de los canales a quienes ayudamos en procesos de pre-venta, implementación, gestión o cualquier otro requerimiento”, explica Fausto Escobar, director general de HD Latinoamérica.

Por su parte, el Ing. Jesús Ugalde, Preven-ta Regional en Ciberseguridad México, Centro América y Caribe para Licencias OnLine, añade que por supuesto uno de los beneficios tangibles de un mayorista es el poder de financiamiento, aunque de mayor valor resulta apoyar a los ca-nales donde verdaderamente lo necesitan, por ejemplo, abriendo opciones de negocio que les permitan entrar al mercado de servicios incluso si no cuentan con la infraestructura necesaria para entregarlos de manera independiente.

Desde otra perspectiva, Binary Trade, ha trabajado en facilitar los procesos de venta y renovación, de tal manera que los canales enro-lados en el programa MSP puedan facturar de manera ágil las licencias utilizadas, lo que se tra-duce en un servicio diferenciado para el asociado y para sus clientes finales.

En el mismo tenor, PC COM ha enfocado es-fuerzos en la rentabilidad del negocio de sus ca-nales, buscando ofrecer descuentos adicionales a los que el fabricante otorga, a fin de incremen-tar sus márgenes de ganancia. Esto sin dejar de lado la parte tradicional de asesoría, capacitación y soporte tanto para los partners como para sus usuarios finales.

RETOS Y PERSPECTIVAS

Hablar de los retos que implica ser mayo-rista de soluciones de ciberseguridad es muy in-teresante, sobre todo porque cada empresa tiene su propia visión al respecto.

Nuestro portafolio cuenta con múltiples opciones, el respaldo no solo es tecnológico, es decir, la idea es que los canales no dejen ir las oportunidades, aún cuando no cuenten con la experiencia o infraestructura necesaria

Por su parte, Laura Luna Rodríguez, Geren-te de Canales en PC COM, considera que el prin-cipal reto de un mayorista debe ser mantener actualizada su oferta comercial y altos estánda-res de atención al canal, a fin de ofrecer servicios útiles y de gran calidad. “El objetivo es ser un en-lace entre fabricante y canales, al mismo tiempo proveerles de apoyos adicionales para ayudarlos a desarrollarse y mejorar sus oportunidades de negocio”, explica la ejecutiva.

Desde la perspectiva de HD Latinoaméri-ca, el desafío principal radica en desarrollar más canales especializados en ciberseguridad, pues la demanda de especialistas se incrementa año con año. Este plan está considerando por supuesto las tendencias, pues prestar servicios de ciberse-guridad es crucial para mantenerse vigentes en un mercado tan especializado.

Para Licencias OnLine, lo más impor-tante es mantener el acercamiento con el canal, entablar relaciones muy cercanas que permitan identificar sus principales necesida-des y de esta manera abordar los proyectos y

Ing. Jesús Ugalde, Preventa Regional en Ciberseguridad México, Centro América y Caribe para Licencias OnLine.


REPORTAJE ESPECIAL DE CIBERSEGURIDAD

cumplir congruentemente con los tiempos de respuesta, asesoramiento e incluso impulsar nuevos negocios.

Del lado de Binary Trade, Oswaldo Palacios, Director de Canales, indica que la mayor apuesta de un mayorista debe estar basado en ofrecer so-luciones innovadores que verdaderamente apor-ten negocio al canal.

En conjunto la visión de los mayoristas indica una clara preocupación por potenciar el negocio de sus canales, lo que al mismo tiem-po derivará en más negocio para ellos mismos. En este aspecto siempre habrá que considerar el tipo de proyectos que se puede atender con cada opción, de tal manera que se abra el aba-nico de posibilidades y no se deje escapar nin-guna oportunidad.

Por ejemplo, con Binary Trade se pueden encontrar soluciones de marcas como Sophos, Bitdefender, HND, Grandstream, Rackmount IT, SmartIP y Hauri, haciendo una combinación en-tre ciberseguridad y networking. En este caso el mayorista tiene exclusividad con algunas de es-tas marcas por lo que los canales que decidan es-tablecer lazos comerciales, se verán beneficiados por un sistema de protección de cuentas que les garantiza el mejor apoyo posible.

En PC COM, la opción de soluciones as a Services ya es una realidad con el apoyo de Ba-rracuda Networks. Entre las soluciones más des-tacadas se encuentra su Web Application Firewall para la parte de aplicativos y responder eficien-temente ante ataques DDoS y amenazas de Día Cero; cabe destacar que en la opción como ser-vicio se ofrece una configuración en 5 pasos y plantillas de seguridad preintegradas, ofreciendo un nivel de control que regularmente solo se en-cuentra en soluciones locales o de nube pública.

Por supuesto el mayorista maneja el porta-folio completo de Barracuda, incluyendo opcio-nes como Barracuda Essentials for Office 365 y la parte de protección y archivado de correo, copia de seguridad y recuperación de datos, en la nube.

Del lado de Licencias OnLine el panorama es sumamente amplio, considerando solucio-nes de seguridad informática, ciberseguridad, incluso soluciones enfocadas en nube pública

e híbrida. “Si bien, nuestro portafolio cuenta con múltiples opciones, el respaldo no solo es tecnológico, es decir, la idea es que los cana-les no dejen ir las oportunidades, aún cuando no cuenten con la experiencia o infraestructu-ra necesaria, pueden aprovechar los apoyos y contactos que tenemos para sacar adelante los proyectos”, manifiesta Jesús Ugalde, Preventa Regional en Ciberseguridad México, Centro América y Caribe.

Por último, HD Latinoamérica ofrece solu-ciones para SoHo, PyME y Corporativos, sin em-bargo, una de su principales cualidades radica en el expertis que tienen en cada una de las marcas que maneja, haciendo que hayan acumulado una gran cantidad de casos de éxito, que pueden ser platicados en una reunión más personalizada.

Oswaldo Palacios, Director de Canales en BinaryTrade.


CIBERSEGURIDAD NOTICIAS Por Sofía Pacheco

Cisco apertura centro de Experiencia para clientesA cuatro años de la apertura del primer Centro Global de Negocios de Cisco en México, la compañía dio a conocer la expansión de esta estrategia con la ampliación de sus instalaciones a una nueva oficina, evolucionando el concepto hacia un Centro de Experiencia de Clientes que se encargará de cubrir las demandas de la región Americas y otros países pertenecientes al mismo huso horario.

“Cisco México ha invertido mu-cho en los Centros de Ser-vicio, pero llegamos a una etapa clave en que estamos cambiando la forma de aten-der a nuestros clientes, creán-

dose así el área de CX. Desde este departamento, de carácter global, estamos desarrollando una nueva filosofía de atención integral, de modo que puedan tener la misma experiencia y aten-ción durante todas las etapas del proyecto”, se-ñaló José Luis Martínez, Director de CX Centers Americas Collaboration Technologies.

Dicho espacio complementa las labores de la sede ubicada en Insurgentes Sur, la cual inicial-mente pretendía alcanzar un periodo de conso-lidación de seis años, alcanzando sin embargo su capacidad límite dos años antes de lo previs-to. Para esto, las oficinas de Avenida Revolución extenderán los alcances con una base de más de 1,000 empleados dedicados a la parte de aten-

ción al cliente, soporte e ingeniería, planteando un crecimiento de más de 500 colaboradores en los próximos tres años.

Además de la inversión y labores de capa-citación que se realizan en las oficinas, el centro abre la oportunidad a nuevos talentos a través de los distintos programas que desarrolla Cisco con diferentes universidades mexicanas, a través de las cuales se selecciona personal que puede sumarse a las filas de la compañía tras un acom-pañamiento intuitivo y diferentes recursos de de-sarrollo interno.

El Centro de Experiencia de Clientes de Cisco México es uno de los cinco en su tipo a nivel regional, existiendo sólo 10 en todo el mundo. Las labores de este le permiten aten-der solicitudes de todo el globo, comprendien-do seis áreas de soporte, entre las que se in-cluyen sistemas de redes para proveedores de servicio, seguridad y colaboración.


CIBERSEGURIDAD NOTICIAS

Los socios del canal en México apuestan por el

crecimiento con FortinetFortinet agradeció a sus partners por el trabajo en equipo que lo ha llevado a posicionarse como el proveedor de soluciones de ciberseguridad número 1 del país*

Fortinet reunió a sus partners de México con el objetivo de reconocer su des-empeño durante el 2018 y compartir la visión de trabajo, los desafíos y las oportunidades que plantea un nuevo año de trabajo juntos.

Eduardo Zamora, Country Manager de Fortinet México, informó sobre el destacado cre-cimiento de Fortinet durante el último año en el mercado y recalcó: “esto fue en gran medida un resultado del trabajo en equipo con los ca-nales y la fidelidad de nuestros clientes. Somos el proveedor de ciberseguridad número 1 en la cantidad y calidad de partners que tenemos; además mantenemos una alianza que permite ofrecer un valor diferencial a nuestros clientes, conformando un ecosistema de negocios con beneficios para todos”.

María José Albarrán, directora de Canales de Fortinet México, invitó a los partners a ampliar su visión y conocer todas las soluciones de For-tinet, destacando el soporte que pueden ofrecer al cliente como una de las prioridades clave para este año, y afirmó: “Creemos que el conocimiento es fundamental y por eso dotamos de diferentes herramientas para capacitar a nuestros canales, ya que son la médula espinal de Fortinet y quere-mos que sigan siendo nuestra prioridad”.

Varios de los canales asistentes ofrecieron sus testimonios acerca de su trabajo con Fortinet, así como de las expectativas que tienen para el 2019 sobre el crecimiento del mercado y las necesidades de los clientes:

“La relación con Fortinet es una de las más

importantes que tenemos hoy en día, llevamos más de 10 años trabajando juntos y hemos logrado re-sultados muy exitosos y cerrado grandes proyectos juntos. La marca es muy buena, la relación con los comerciales y con todo el equipo de trabajo es algo que ha fortalecido el trabajo”, Daniel Castelar, geren-te de Alianzas Estratégicas de Scitum.

“Llevamos 18 años con la marca Fortinet y ha representado uno de nuestros mayores crecimien-tos dentro del mercado nacional. Nos sentimos muy agradecidos por el compromiso de la marca, ha sido una relación de mucho respeto y trato digno”, Ricar-do García, director general de ASIAMI.

“Fortinet siempre se luce en estos eventos en su contenido, en la preparación de los mismos y todo su personal está súper preparado en temas de seguridad informática que son tan importantes y vitales al día de hoy para la sociedad y para las em-presas”, Javier Castillo, director comercial de Onbit.

“Somos canales de Fortinet desde hace 15 años, estuvimos en el primer examen de certificación de Fortinet y desde entonces hemos crecido junto con la marca, Fortinet nos ha ayudado a crecer”, Luis Enrique Guillén, presidente y CEO de Grupo Guiar.

“Siempre nos mantenemos fieles a Fortinet, como uno de los principales mayoristas en la Ciu-dad de México y en las regiones. Estoy muy feliz de acompañarlos como siempre, nosotros hemos ven-dido la marca desde el 2003”, Rosa Altamirano, Pro-ject Manager de Grupo Dice.

*De acuerdo al Informe Mundial de Dispositivos de Seguridad Trimestral de IDC para T42018, Fortinet es líder en ciberseguridad en México con el 46,11% de los dispositivos de seguridad entregados en el país.



Kaspersky Lab anuncia los primeros ganadores del High

Performance ClubUn incentivo regional que cada trimestre premia a los mejores socios de la compañía en América Latina.

En esta ocasión, Solo Network de Brasil fue galar-donado como mejor Socio Platinum, mientras que en la categoría Gold, los ganadores fueron Serial Networking y LAN Security, de Brasil y Co-lombia, respectivamente.

Los ganadores viajarán en las próximas semanas a las instalaciones de Kaspersky International Driving Aca-demy, ubicadas en Italia, para participar en el Circuito de Cremona liderado por el piloto profesional de Fórmula 1 de la Scuderia Ferrari, Giancarlo Fisichella. Allí, conduci-rán los icónicos autos Ferrari 458 Challenge con instruc-tores de AFCorse y realizarán un tour por la fábrica de Ferrari en Maranello, al norte de Italia.

“El High Performance Club es un programa de in-centivos B2B dirigido a todos los socios Platinum y Gold. Su objetivo no sólo es motivar la venta de productos de Kaspersky Lab en la región, sino también instar a los so-cios a subir progresivamente de nivel”, explicó Gustavo Cols, Director de ventas para PYMEs en Kaspersky Lab.

Durante 2019, High Perfor-mance Club premiará a 9 socios más, quienes serán elegidos en base a sus niveles de venta y crecimiento, incluyendo logros de nuevos ne-gocios, superación de los objetivos del trimestre, atención al cliente e implementación de técnicas. Cada trimestre se reconocerán 3 socios: un socio Platinum y dos socios Gold, quienes por sus resultados podrán viajar hasta Italia.

“Esta iniciativa forma par-te del esfuerzo continuo de Kas-persky Lab por recompensar el compromiso y trabajo de sus socios estratégicos, además de continuar con el patrocinio que la compañía tiene con la Scuderia Ferrari”, agregó Cols.



SonicWall celebra su Partner Summit 2019

Con el objetivo de fortalecer las relaciones a largo plazo con sus socios de negocio, así como actualizar a sus tops partners acerca de su robusto portafolio de soluciones, SonicWall llevó acabo el LATAM Partner Summit 2019, con la asistencia de más de 37 canales y distribuidores de Brasil, México, Colombia, Chile, Perú, Uruguay, El Salvador, Panamá y Costa Rica.

A lo largo de dos días, los CEOs, CIOs y direc-tores comerciales asistentes, tuvieron la oportunidad de conocer las nuevas oficinas del headquarter de SonicWall y escucharon directamente de los ejecutivos globales, Pro-duct Marketing Managers y desarrolladores

las novedades en la estrategia de negocio de SonicWall y del portafolio de soluciones, generando espacios muy benéficos para reforzar el relacionamiento y conocimien-tos que permitirán a los canales ser más eficientes en la asesoría de sus clientes.

“Estamos muy contentos de celebrar un año más junto con nuestros principales socios de nego-cio, el apoyo que nos brindan es fundamental para continuar avanzando y cubriendo las necesidades de nuestros clientes en materia de seguridad cibernéti-ca, los cibercriminales no descansan y nosotros tam-poco debemos hacerlo para garantizar la seguridad de las empresas sin importar su tamaño”, señaló Eus-tolio Villalobos, Country Manager para México, Cen-troamérica y El Caribe en SonicWall.

“Uno de los principales aprendizajes que nos llevamos de este summit, es que el canal agradece el portafolio tan robusto que hemos desarrollado, lo que sin duda les permitirá cubrir de mejor mane-ra las necesidades de sus clientes con soluciones que se complementan entre sí, nosotros por nuestro lado

continuamos reforzando nuestra herramienta de mercadotecnia Overdrive 2.0, para poder ayudar-los a generar cada vez más oportu-nidades de negocio”, señaló Moni-ca Velasco, Gerente de Marketing para América Latina de SonicWall.

HACIENDO FRENTE A NUEVAS AMENAZAS

Durante el LATAM Summit 2019, los asistentes también pudie-ron conocer de primera mano las principales tendencias en ataques que se han registrado en los últimos meses, y que fueron expuestas en el más reciente Reporte de Amenazas Cibernéticas, donde se señala que los investigadores de SonicWall Capture Labs detectaron un creci-miento impresionante en ataques utilizando documentos PDF, pa-sando de 2,201en enero a 73,491 en marzo del presente año. Cabe señalar que tan solo en el primer tri-mestre de 2019 la tecnología RTDMI logró captar más de 173,000 varian-tes nuevas que ponen en riesgo la seguridad de las empresas.


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