caso 2 marketing estrategico roger j. best demanda y cuota de mercado
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Caso 2 marketing estrategico demanda y cuota de mercado roger j. bestTRANSCRIPT
Una empresa estudia su demanda actual en 50000 y considera que tiene un mercado potencial de 300000.
Como debe considerar la empresa el potencial de crecimiento (mínimo y amplio)a)
La empresa debe considerar el potencial de crecimiento como amplio, para esto debe buscar atraer nuevos clientes mediante la relación de precios ofrecimiento de amplia gama de productos y expandir la distribución
b) Qué pasaría si el mercado potencial fuera de 80000
Si el potencial fuera de 80000 quiere decir que queda un porcentaje de clientes los cuales se deben conocer ya que son nuevos y ofrecerles el producto.
Un producto es conocido por el 75% del público objetivo pero solamente el 44% lo prefiere. Cual es el porcentaje potencial de cuota de mercado que se pierde.
Índice de cuota de mercado
Notoriedad del producto
Preferencia del producto= X
Índice de cuota de mercado
= 75% X 44 %
Índice potencial de
cuota de mercado
= 81% X 44 %
Índice de cuota de mercado
Índice potencial de
cuota de mercado
= 33% = 35.64%
El porcentaje de potencial de cuota de mercado que se pierde es del 2.64 %
Usando el árbol de desarrollo de la cuota de mercado
Conocen
N C
Prefieren
Compran
Disponibilidad
Adecuado
N P
N D
N Cm
N A
0.70
0.51
0.60
0.85
0.55
0.30
0.49
0.40
0.15
0.45
……………. 0.1001
………………………..... 0.0321
…………………………………..………. 0.1428
……………………………………………………………..… 0.343
……………………………………………….…………………… ……….....0.30
…………….. 0.0819
a) Si se logra un incremento de 10 puntos en el conocimiento del producto0.1001 + 0.0819 + 0.0321 = 0.2141
Si aumentamos 10 puntos las nuevas probabilidades serían:0.80 * 0.51 * 0.60 * 0.85* 0.55 = 0.11440.80 * 0.51 * 0.60 * 0.85* 0.45 = 0.09360.80 * 0.51 * 0.60 * 0.15 = 0.03670.1144 + 0.0936 + 0.0367 = 0.2447
0.2447 – 0.2141 = 0.0306 * mercado0.0306 * 20 000 000 = 600 000
Venta adicional de $ 600 000
b) 0.1001 + 0.0819 + 0.0321 = 0.2141Si se mejora 30% en la disponibilidad del producto
0.85 * (0.30) + 0.85 = 1.105
0.70 * 0.51 * 0.60 * 1.105 * 0.55 = 0.13020.70 * 0.51 * 0.60 * 1.105 * 0.45 = 0.10650.70 * 0.51 * 0.60 * -0.105 = - 0.02250.1302+ 0.1065-0.0225 = 0.2142
0.2142 – 0.2141 = 0.0001 * mercado0.0001 * 20 000 000 = 2 000
Venta adicional de $ 2 000
OJOOOO..
c) Como calcularía el índice de potencial de cuota de mercado, si los directivos esperan alcanzar un 25% más de lo actual
Esperando un incremento de 25% = (0.1001 * 1.25) = 0.125125Encontraríamos:
0.7 * X * 0.85 * 0.55 = 0.125125X = 0.3824
La preferencia debería aumentar en 0.1276 lo cual resulta que de 51 % aumentemos a 63.76% de preferencia.
d) Hallar el índice de desarrollo de cuota de mercado IDCM
IDCM = 0.1001 x 100 = 11.12 % (1 – 0.1001)
Realizar una valoración global de los beneficios percibidos de un producto caso: NOTEBOOK.
Beneficios PRODUCTO Competencia
Beneficios analizados
Importancia relativa
Valoración de la empresa
A B CVentaja relativa
Velocidad 30 8 9 10 10 -20
Transportabilidad 30 8 7 7 9 0
Modernidad 20 8 7 6 6 13,3
Calidad 15 7 6 4 4 10
Facilidad de uso 5 6 8 9 6 -3,3
100 0Índice de beneficios relativos en el producto: 100 + 0 = 100
Beneficios SERVICIO Competencia Beneficios analizados
Importancia relativa
Valoración de la empresa
A B CVentaja relativa
Mantenimiento 70 4 6 5 7 -46,67Rapidez Respuesta
20 5 5 6 3 6,67
Calidad del servicio
10 7 7 5 5 6,67
100 -33,33Índice de beneficios relativos en el producto: 100 - 33,33 = 66,67
Beneficios REPUTACION Competencia
Beneficios analizadosImportancia relativa
Valoración de la empresa
A B CVentaja relativa
Calidad 70 4 6 5 7 -46,67
Nivel relación cliente30 5 5 6 3 10
100 -36,67
Índice de beneficios relativos en el producto: 100 - 36,67 = 63,33
Beneficios TOTALES percibidos por los clientes
Componente de beneficiosImportancia
relativaVentaja relativa
Beneficios en la reputación
Beneficios en el producto 0,6 100 60
Beneficios en los servicios 0,3 66,67 20
Beneficios en la reputación 0,1 63,33 6,3
1 86,3
Beneficios relativos totales: 86,3
La empresa 14% inferior de beneficios en comparación a la competencia
La empresa 14% inferior de beneficios en comparación a la competencia
La empresa 14% inferior de beneficios en comparación a la competencia
Realizara un valoración global de los beneficios de un servicio CASO: Libre sugerencia (Universidad, Concierto Musical, Atención médica, etc.)
Beneficios SERVICIO
Competencia
Beneficios analizados
Importancia relativa
Valoración de la empresa
U. Católica
SP UAPVentaja relativa
Calidad de enseñanza 65% 8 6 9 5 43.3333333Bibliotecas 15% 6 7 8 5 -5Laboratorios 10% 4 7 2 4 0
Infraestructura 10% 8 9 9 63.33333333
341.6666666
7Beneficios REPUTACIÓN
Competencia
Beneficiosanalizados
Importancia relativa
Valoración de la empresa
U. Católica
SP UAPVentaja relativa
Calidad 50 7 6 8 516.6666666
7Prestigo 30 8 8 7 6 10Confiabilidad de continuidad 20 5 9 9 8 -20
100 10
En este caso la empresa analizada será la Universidad Nacional de San Agustín, en relación con las demás universidades de la región
Beneficios TOTALES percibidos por los clientes
Componente de beneficiosImportancia
relativaVentaja relativa
Beneficios en la reputación
Beneficios en los servicios0,7 141,66 99,162
Beneficios en la reputación0,3 106,66 31,998
1 131,16
Beneficios relativos totales: 131,16
La universidad Nacional de San Agustín tiene un 31% superior de beneficios en comparación a la competencia
La universidad Nacional de San Agustín tiene un 31% superior de beneficios en comparación a la competencia
