Jonathan Alejandro Flores ReyesJonathan Alejandro Flores ReyesAlan Joseph Flores VázquezAlan Joseph Flores Vázquez

Jair Zamuel García OrtizJair Zamuel García OrtizJosé Abraham Samaniego MolinaJosé Abraham Samaniego Molina

Giovanni Valerio RomeroGiovanni Valerio Romero

Estrategia de la mezcla de productos

La capacidad de la administración para atraer la atención a un producto y diferenciarlo en forma favorable de productos similares

avanza largo trecho en la determinación de los ingresos de ese bien.

El posicionamiento comprende el desarrollo de la imagen que proyecta un producto en relación con productos competitivos y con los otros productos

de la empresa.

Es el lugar que ocupa un producto o servicio en la mente del consumidor.

Principales estrategias de posicionamiento

Posicionamiento en relación con un

competidor

Posicionamiento en relación con una clase o atributo de producto

Posicionamiento por precio y calidad

Expansión de la mezcla de productos

La expansión de la mezcla de productos se logra aumentando la profundidad de una línea o el numero que

se ofrecen a los consumidores

Las organizaciones de los ramos de servicios también

utilizan este tipo de estrategia de la extensión de línea.

Cuando una compañía agrega un producto semejante a una línea ya existente con el mismo nombre de marca a esto se le llama extensión

de línea.

Otra forma de ampliar la mezcla de productos, es la extensión de la mezcla, consiste en agregar una nueva línea de productos al surtido actual de la compañía.

Es frecuente que para mejorar un producto establecido, se utilice la

estrategia de alteración del producto, puesto que mas redituable y menos

arriesgado que desarrollar un producto totalmente nuevo.

La alternativa en especial para los bienes de consumo, es que no se cambie el producto en si, sino el empaque.

De este modo los empaques se pueden alterar para realzar la apariencia o mejorar las características de uso del producto.

La contracción de la mezcla de productos se aplica eliminando una línea entera o simplificando el surtido dentro de una línea.

Las líneas mas delgadas o mas cortas pueden eliminar los productos con poca o ninguna ganancia.

El resultado pretendido de la contracción de la mezcla de productos es el de ganancias mas altas provenientes de menos productos.

Comerciar precio arriba

Significa agregar un producto de precio mas alto a una línea para atraer a un mercado mas

amplio.

Comerciar precio abajo

Significa agregar un producto de bajo precio a la línea de

productos de una compañía.

El vendedor intenta que el prestigio del nuevo producto ayude a las ventas de sus productos de precios mas bajos.

El reto depende de si el producto lleva la marca establecida o se les da una

nueva

Si se usa el mismo nombre, la compañía tiene que cambiar su imagen

lo suficiente para que los clientes acepten el producto de alto precio.

La empresa espera que la gente que no se puede comprar el producto de alto precio original, compre el de

precio mas bajo.

La nueva oferta puede dañar de manera permanente la reputación de

la empresa y la de su producto establecido de alta calidad.

Para reducir esta posibilidad, a los nuevos productos de precio bajo se les pueden dar nombres de marca

diferentes de las marcas establecidas.

Línea de productos

Se refiere a un grupo amplio de productos los cuales son creados para usos parecidos e incluso físicamente hablando contiene características físicas similares.

AMPLITUD DE LÍNEA DE PRODUCTOS

• Se refiere al número total de productos que ofrece una línea de productos en específico.

PROFUNDIDAD DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS

• Son las distintas versiones de cada producto que se ofrecen dentro de la línea, incluye elementos como la calidad, el tamaño o el modelo.

MEZCLA DE PRODUCTOS

Es el conjunto de todas las líneas de productos y Es el conjunto de todas las líneas de productos y artículos que una empresa o comerciante ofrece artículos que una empresa o comerciante ofrece al mercadoal mercado

BCG

• Toda empresa administra una cantidad de Toda empresa administra una cantidad de productos o servicios, lo cual constituye su productos o servicios, lo cual constituye su portafolio. Para tener éxito, toda empresa debe portafolio. Para tener éxito, toda empresa debe esforzarse en desarrollar un portafolio de esforzarse en desarrollar un portafolio de productos que le aseguren utilidades y flujo de productos que le aseguren utilidades y flujo de efectivo.efectivo.

• Los productos, según esta teoría, pueden Los productos, según esta teoría, pueden dividirse en cuatro grupos : estrellas, vacas de dividirse en cuatro grupos : estrellas, vacas de efectivo, signos de interrogación y perros. efectivo, signos de interrogación y perros.

• Consta de cuatro etapas: introducción, crecimiento, maduración y declinación.

• Se aplica a una categoría genérica del producto y no a marcas especificas.

• En términos generales, el En términos generales, el ciclo de vida del ciclo de vida del productoproducto es una es una herramienta de administraciónherramienta de administración de la de la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada etapa en la que se encuentra una determinada categoría o clase de producto, lo cual, es un requisito categoría o clase de producto, lo cual, es un requisito indispensable para fijar adecuadamente los objetivos indispensable para fijar adecuadamente los objetivos de mercadotecnia para un "x" producto, y también, de mercadotecnia para un "x" producto, y también, para planificar las estrategias que permitirán alcanzar para planificar las estrategias que permitirán alcanzar esos objetivos.esos objetivos.

• INTRODUCCIÓN:

Esta primera etapa del Esta primera etapa del ciclo de vida del productociclo de vida del producto, se , se inicia cuando se lanza un nuevo producto al mercado, inicia cuando se lanza un nuevo producto al mercado, que puede ser algo innovado o algo nuevo.que puede ser algo innovado o algo nuevo.

• Las ventas son bajas.Las ventas son bajas.• No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.• Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una

sola oferta, o unas cuantas. sola oferta, o unas cuantas. • Los gastos en promoción y distribución son altosLos gastos en promoción y distribución son altos

• CRECIMIENTO:

Si una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introducción, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de crecimiento; en la cual, las ventas comienzan a aumentar rápidamente.

• Las ventas suben con rapidez. • Muchos competidores ingresan al mercado.• Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los

adoptadores tempranos.• Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de

fabricación bajan y los costos de promoción se reparten entre un volumen más grande

– MADUREZ:MADUREZ:Es en esta tercera etapa del Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del ciclo de vida del productoproducto, el crecimiento de las ventas se reduce y/o , el crecimiento de las ventas se reduce y/o se detiene. se detiene.

– La competencia es intensa, aunque el número de competidores primero tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse.

– Las actividades de distribución son aún más intensivas que en la etapa de crecimiento.

– Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente por la intensa competencia de precios.

• DECLINACIÓN:

En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales, podrían bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden continuar durante muchos años.

• Las ventas van en declive. • La competencia va bajando en intensidad debido a que el número

de competidores va decreciendo. • Se producen recortes en las líneas de productos existentes

mediante la discontinuación de presentaciones.

Caso Práctico: La sociedad LandenCaso Práctico: La sociedad LandenCaso Práctico: La sociedad LandenCaso Práctico: La sociedad Landen

El Señor Landen fundó en 1947, en El Señor Landen fundó en 1947, en Bucaramanga Colombia, una sociedad Bucaramanga Colombia, una sociedad de tejidos de algodón. En 1960 se de tejidos de algodón. En 1960 se organiza como una sociedad anónima organiza como una sociedad anónima con la finalidad de encontrar los con la finalidad de encontrar los capitales necesarios para la expansión capitales necesarios para la expansión de la empresa. En 1980, el número de de la empresa. En 1980, el número de empleados alcanzaba los 4,000, el empleados alcanzaba los 4,000, el número de husos superaban los 100,000 número de husos superaban los 100,000 y los telares eran de 4,200. A finales de y los telares eran de 4,200. A finales de los 70’s, Luis Hernández amplió el los 70’s, Luis Hernández amplió el campo de actividades de la empresa con campo de actividades de la empresa con una integración vertical hacia arriba y una integración vertical hacia arriba y hacia abajo, así como diversificando su hacia abajo, así como diversificando su gama de productos. La sociedad vende gama de productos. La sociedad vende una parte de sus productos por una parte de sus productos por intermedio de 46 distribuidores intermedio de 46 distribuidores independientes.independientes.

El otro grupo de clientes está constituido por El otro grupo de clientes está constituido por 72 importantes fabricantes de ropa que 72 importantes fabricantes de ropa que compran directamente en fábrica. compran directamente en fábrica. Hernández no veía muy bien cómo el Hernández no veía muy bien cómo el concepto de marketing podría ser aplicado en concepto de marketing podría ser aplicado en su propia sociedad. Un amigo señaló que su propia sociedad. Un amigo señaló que Hernández no tenía un verdadero Hernández no tenía un verdadero departamento de marketing y que su gama de departamento de marketing y que su gama de productos era la obra de personas que productos era la obra de personas que realmente no tenían poco contacto con los realmente no tenían poco contacto con los consumidores finales. El señor Hernández no consumidores finales. El señor Hernández no tenía un servicio de estudios de mercado, no tenía un servicio de estudios de mercado, no realizaba publicidad de marca a nivel realizaba publicidad de marca a nivel consumidor y no hacía nada para ayudar a consumidor y no hacía nada para ayudar a sus clientes a vender las prendas fabricadas sus clientes a vender las prendas fabricadas con sus tejidos. Hernández consideró la con sus tejidos. Hernández consideró la creación de una sociedad distinta que tendría creación de una sociedad distinta que tendría el rol similar al de un agente general de el rol similar al de un agente general de ventas. Esta sociedad funcionaría como ventas. Esta sociedad funcionaría como agente de marketing y sería responsable de agente de marketing y sería responsable de dar salida a toda la producción.dar salida a toda la producción.

Con esta fórmula, la fuerza de ventas actual de la sociedad, lo mismo que todos los diseñadores y técnicos en color, se transferirían a la sociedad comercial. Compraría toda la producción de la fábrica a un precio de transferencia correspondiente al costo de la fabricación completo aumentado en un 10%. Sus responsabilidades se extenderían a la fijación de todos los precios de venta, así como los descuentos por cantidad, y tendría como objetivo obtener un beneficio que constituiría una parte importante de los beneficios del grupo. El señor Hernández reconocía que este cambio en la organización de la sociedad encontraría una fuerte resistencia en el interior de la misma, pero cuanto más lo pensaba, más convencido estaba de que era una buena idea.

1.- ¿Qué piensa usted de la estructura de 1.- ¿Qué piensa usted de la estructura de organización propuesta por el señor Hernández?organización propuesta por el señor Hernández?

• La propuesta de Hernández es interesante ya que la idea La propuesta de Hernández es interesante ya que la idea principal es formar otra sociedad que se encargue de principal es formar otra sociedad que se encargue de comercializar los productos que por ahora se fabrican en comercializar los productos que por ahora se fabrican en Landen, eso podría ser beneficioso ya que la primera Landen, eso podría ser beneficioso ya que la primera organización podría centrarse como se ah mencionado, solo organización podría centrarse como se ah mencionado, solo como unidad de producción despreocupándose de otras como unidad de producción despreocupándose de otras actividades, y enfocándose solo en una, llevando un mejor actividades, y enfocándose solo en una, llevando un mejor control sobre la única actividad, mientras que la nueva filial, se control sobre la única actividad, mientras que la nueva filial, se encargaría de toda la actividad comercial y de marketing, encargaría de toda la actividad comercial y de marketing, tomando la decisión de que productos desarrollar y en qué tomando la decisión de que productos desarrollar y en qué cantidad, al final de cuentas las dos organizaciones estarían cantidad, al final de cuentas las dos organizaciones estarían funcionando como dos departamentos distintos de una misma funcionando como dos departamentos distintos de una misma organización.organización.

2.- Presente un Organigrama y una descripción de 2.- Presente un Organigrama y una descripción de funciones y responsabilidades a ejercer.funciones y responsabilidades a ejercer.

Funciones de los departamentosI&D: este departamento se ah creado con la finalidad de mantener competitiva y de frente a la compañía en el mercado, siempre se necesita verificar si la organización cumple con las necesidades actuales de los clientes y más importante aun anticiparse a las necesidades que los clientes tendrán en un futuro.La investigación, el diseño y el desarrollo son factores claves en este proceso.

Ventas: - Planeación y presupuesto de ventas.- Estructura de la organización de ventas.- Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.- Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.- Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.- Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.-Monitoreo, control del ámbito de la comercialización.

Políticas de Marketing (Mezcla de marketing): -Producto-Despertar en los clientes la necesidad por los productos (Promoción)-Informar a los clientes sobre la manera en que los productos satisfacen sus necesidades (Publicidad)-Poner los productos al alcance de los clientes (Plaza)Investigación de Mercados:-Averiguar las necesidades de los clientes (Investigación de Mercados)

3.- ¿Cómo ve usted la implantación de una organización 3.- ¿Cómo ve usted la implantación de una organización de marketing en la sociedad Landen, teniendo en de marketing en la sociedad Landen, teniendo en cuenta la estructura actual de la sociedad?cuenta la estructura actual de la sociedad?

• Tomando en cuenta la estructura actual de Landen, el Tomando en cuenta la estructura actual de Landen, el implantar un departamento de marketing, conllevaría a que la implantar un departamento de marketing, conllevaría a que la sociedad necesite de una reestructuración, ya que la forma sociedad necesite de una reestructuración, ya que la forma de operar de la actual organización solo se limitaba a de operar de la actual organización solo se limitaba a producir y venderlo a otros productores como materia prima, producir y venderlo a otros productores como materia prima, lo que conllevaría a una mayor inversión, así que el crear una lo que conllevaría a una mayor inversión, así que el crear una organización distinta seria una manera más viable en organización distinta seria una manera más viable en términos monetarios, puesto que no requeriría de un cambio términos monetarios, puesto que no requeriría de un cambio total si no solo una implantación. Otro punto importante es total si no solo una implantación. Otro punto importante es que se cubrirían las necesidades del cliente, conociendo así que se cubrirían las necesidades del cliente, conociendo así que es lo que quiere el cliente para producirlo, esto hace que que es lo que quiere el cliente para producirlo, esto hace que el cliente se siente bien y siga comprando el producto de la el cliente se siente bien y siga comprando el producto de la compañíacompañía