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  • 1. RETO ANTE EL CAMBIO DE CICLO Joaqun Prez Bellido Santiago, 14 Enero 2009
  • 2. www.perezrumbao.es
  • 3. 15 marcas 27 instalaciones 290.918 m2 instalaciones 1.068 personas 11.000 unid. vendidas 256.000 MM facturados 135.000 ordenes reparacin 225.000 visitas concesin 300.000 llamadas a clientes
  • 4. Prez Rumbao en Galicia
  • 5. ltimos 12 aos (1995-2007) MERCADO: MAS DEMANDA QUE OFERTA 1.800.000 1.600.000 1.400.000 1.200.000 1.000.000 800.000 600.000 400.000 200.000 0 2 8 4 5 6 7 5 6 7 8 9 0 1 3 ) v. 00 00 00 00 00 00 99 99 99 99 99 00 00 00 re 1. 1. 1. 1. 1. 2. 2. 2. 2. 2. 2. 2. 2. 2. (p 09 20
  • 6. CONSECUENCIAS : SATURACION EN LOS EQUIPOS COMERCIALES Contratacin de personal (Vendedor) poco cualificado. Nunca me he dedicado a la venta pero esto es fcil Parecido a Camarero sector Hostelera. Trabajo temporal y de transicin Mucha rotacin en los equipos comerciales. OBJETIVOS E INCENTIVOS ORIENTADOS A CORTO PLAZO Se consiguen objetivos a toda costa Satisfaccin de clientes poco trabajada. Efecto chiringuito de playa: quien quiera comer que espere
  • 7. AO 2008: CAMBIO BRUSCO MERCADO MAS OFERTA QUE DEMANDA EQUIPOS DE VENTA CON VICIOS Y COSTUMBRES DE ULTIMOS AOS Tenemos un muro de las lamentaciones que no nos deja ver la realidad: No hay clientes.! No hay financiacin! No hay consumo.! No hay trfico de exposicin! Etc. etc. .etc. etc. LO QUE NO HAY ES CAPACIDAD DE REACCIN PROBLEMA: Si seguimos haciendo lo mismo, obtendremos el mismo resultado
  • 8. AO 2009: SELECCIN NATURAL DE LA ESPECIE El mercado caer a tasas del 50% vs. ao 2007 Solo sobrevivir en vendedor de las 5 s Las empresas no podrn soportar el gasto que produce la mediocridad. Si dividimos y clasificamos los vendedores en cuatro categoras, las comerciales, las empresas slo podrn quedarse con dos:
  • 9. CATEGORIAS DE VENDEDORES Creyente y Practicante : Llega al 100% de los objetivos globales y de Mix Gestiona una cartera de clientes y personaliza trato con cada uno. Da la cara ante los problemas, llama y gestiona Tiene todas las virtudes de un profesional de la venta. Solo Creyentes: llega al 95-90% de los objetivos de globales pero no a los de Mix. Es un depredador que cumple objetivos pero falla a veces en el CRM Ateos: Llegan al 80-75% de sus objetivos globales y de Mix de producto Cumplen al limite con el cliente. Algn mes puntualmente llegan a objetivos Agnsticos: Nunca llegan a los objetivos.
  • 10. % DE VENDEDORES segn categoras CREYENTES Y SOLO ATEOS AGNOSTICOS PRACTICANTES CREYENTES Vendedor 1 Vendedor 2 Vendedor 3 Vendedor 4 25% Vendedor 5 Vendedor 6 Vendedor 7 Vendedor 8 Vendedor 9 25% Vendedor 10 Vendedor 11 Vendedor 12 Vendedor 13 Vendedor 14 Vendedor 15 Vendedor 16 35% Vendedor 17 Vendedor 18 Vendedor 19 Vendedor 20 15%
  • 11. RETO del buen Director Comercial CREYENTES Y SOLO ATEOS AGNOSTICOS PRACTICANTES CREYENTES Vendedor 1 Vendedor 2 Vendedor 3 Vendedor 4 25% Vendedor 5 Vendedor 6 Vendedor 7 Vendedor 8 Vendedor 9 Vendedor 10 25% Vendedor 11 Vendedor 12 Vendedor 13 Vendedor 14 Vendedor 15 Vendedor 16 35% Vendedor 17 Vendedor 18 Vendedor 19 Vendedor 20 15%
  • 12. EQUIPO IDEAL CREYENTES Y SOLO ATEOS AGNOSTICOS PRACTICANTES CREYENTES Vendedor 1 Vendedor 2 Vendedor 3 Vendedor 4 Vendedor 5 Vendedor 6 Vendedor 7 Vendedor 8 Vendedor 9 Vendedor 10 50% 0% 0% Vendedor 11 Vendedor 12 Vendedor 13 Vendedor 14 Vendedor 15 Vendedor 16 Vendedor 17 50% Vendedor 18 Vendedor 19 Vendedor 20 Como se consigue?
  • 13. CMO CONSEGUIR BUENOS VENDEDORES? Proceso de Seleccin Parte ms importante. Teora lo que empieza mal, acaba mal Profesin vocacional, Buscar talento: innato trabajarlo. Explicar muy claro objetivos cuantitativos y cualitativos. Individuales y Globales Utilizar la Jerarqua del ejemplo. El Jefe el primero en ayudar, colaborar, dar la cara. No criticar recriminar en pblico. Comunicar: Transmitir siempre lo bueno: virtudes Aflorar lo malo y corregir. Formacin y Coaching: Proceso continuo. Imprescindible en vendedor: LAS 5 s
  • 14. LAS 5 s que un buen vendedor debe tener: apacidad: talento, simpata, creatividad, flexibilidad, autocontrol, encaje, influencia, generar confianza. onocimiento: con formacin de producto, entorno, mercado, empresa, client