ccm by cincom proposal management
DESCRIPTION
Présentation : l'importance du Proposal management dans une approche Clients multicanal.TRANSCRIPT
Le Proposal Management
Un levier pour se différencier
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Un marché unique sans niche
Dans un contexte de plus en plus difficile, les entreprises du secteur de la Banque, de l’Assurance et de la Mutualité doivent innover et faire évoluer leurs offres en permanence pour se démarquer de leurs concurrents, pour maintenir leurs parts de marché… et pour se développer
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Les challenges de la force commerciale
Déployer de nouvelles offres
Fidéliser les clients
Gagner de nouveaux clients
Répondre
aux besoins des clients,
et aux objectifs de l’entreprise
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Le « proposal management » est un concept relativement récent en France dans le secteur de la Banque, l’Assurance et de la Mutualité
Le Proposal Management cherche à optimiser la façon dont les entreprises répondent aux appels d’offres, aux consultations de marché et aux demandes clients
Une réponse
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Une priorité
un des axes d’amélioration prioritaire des organisations commerciales dans un environnement multicanal
En Amérique du Nord
30 projets en 1989
1000 projets en 1995
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Construction de la dynamique Proposal Management
Préparer Réaliser Gagner
• Veiller
• Analyser
• Choisir
• Mobiliser
• Comprendre
• Planifier
• Interagir
• Formuler
• Présenter
• Assurer le suivi
• Capitaliser
Anticiper
Demande Client
Proposition Commerciale
Quel est ce processus métier ?
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La problématique à adresser
Dans ce domaine, dépendre de processus manuels ne permet pas de partager les « meilleures pratiques » et ne suffit plus pour garantir que l’offre proposée répond aux besoins clients tout en respectant les impératifs de performance interne de l’entreprise
La rapidité et la qualité de la réponse aux clients sont des critères primordiaux pour fidéliser la clientèle et gagner des parts de marché
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Le point de départ d’un projet
L’Expérience Client!
La « Proposition Commerciale » est le premier délivrableque les prospects reçoivent d’une organisation commerciale
« L’Offre » est le reflet de l’entreprise
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• Outils de gestion desréférentiels, d’aide à la construction des scénarii de réponse et plate-forme de sourcing
• Plaquettes et supports de communication
• Mesure et pilotage de l’activité (indicateurs, reporting, plans d’actions, workflow)
• Modélisation des offres (mass customisation, personnalisation, briques modulaires réutilisables)
• Apports d’expertises techniques, juridiques, financières
• Sélection des hommes clés
• Formations et professionnalisation
• Détermination des rôles et des responsabilités et flux collaboratifs
• Création d’instances (Comité Go/No Go)
• Lobbying /NetworkingCompétences
Méthodes Outils
Organisation
4 piliers à maîtriser
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Mettre en place des « best practices »
L’enjeu est de mettre à disposition de l’ensemble des équipes et des différents canaux de vente un outil unique et innovant pour l’aide à la mutualisation et la réalisation des propositions commerciales
L’objectif est double :
Améliorer l’efficacité commerciale de chaque canal
Personnaliser l’offre pour répondre au besoin de chaque client
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Déployer de nouvelles offres
Guider les conseillers (et les clients) et accompagner le réseau dans le déploiement des nouvelles offres tout en garantissant la qualité de conseil optimal auprès des clients
Profitabilité interne
Argumentaire client
Personnalisation de l’offre
Service aux clients
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Gagner des parts de marché
Améliorer la productivité du réseau et développer de nouveaux canaux (conseiller, téléconseillers, partenaires, site web…) pour mieux traiter - et plus rapidement - un plus grand nombre de demande prospects et clients
Cycle de vente (de réponse) raccourci
Up-selling et Cross-selling
Personnalisation client
Service aux clients
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Les points clés d’un projet
Tout tourne autour de l’expérience client et du niveau de confiance qu’une entreprise peut susciter pour l’emporter sur une autre
Servez-vous des propositions commerciales comme stratégie concurrentielle
Redéfinissez votre proposition commerciale en l’étudiant du point de vue du client
Fluidifier le processus métier de construction des propositions commerciales pour chaque canal
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Les résultats obtenus