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소비자시장과구매행동소비자시장과구매행동소비자시장과구매행동소비자시장과구매행동

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학습목표학습목표학습목표학습목표

소비자행동을설명하기위해사용하는요인들

소비자인구통계적특성의변화

소비자구매의사결정과정

소비자의사결정에영향을미치는요인들

소비자 시장소비자 시장소비자 시장소비자 시장

최종소비자최종소비자

개인적개인적또는또는가정에서가정에서사용하기사용하기위한위한목적으로목적으로사용하기사용하기위한위한목적으로목적으로재화와재화와서비스서비스구매구매

지역적 분포지역적 분포지역적 분포지역적 분포

지역적 분포지역적 분포지역적 분포지역적 분포

점진적인인구분산

농촌인구총인구의 25%총인구의 25%

메트로폴리탄지역:마이크로폴리탄통합지역

도시인구총인구의 75%

통합지역

교외지역인구실질적성장

경제적, 인종, 민족등구성변화의의미

소비자 인구통계적 특성소비자 인구통계적 특성소비자 인구통계적 특성소비자 인구통계적 특성

연령 노령인구의노령인구의높은높은소득과소득과재무자산재무자산

가족가족수명주기수명주기

시간의시간의흐름에흐름에따른따른가족형태는가족형태는소비자소비자행동을행동을결정짓는결정짓는중요한중요한요소임요소임수명주기수명주기 소비자소비자행동을행동을결정짓는결정짓는중요한중요한요소임요소임

교육교육,,소득소득

대다수는대다수는교육수준이교육수준이높고높고부유하지만부유하지만12.5%12.5%는는빈곤에빈곤에시달리고시달리고있음있음

인종인종,,흑인흑인 히스패닉히스패닉 아시안아시안

,,민족민족

흑인흑인, , 히스패닉히스패닉, , 아시안아시안

가족 수명주기 단계가족 수명주기 단계가족 수명주기 단계가족 수명주기 단계

미혼미혼미혼미혼

신혼부부신혼부부

젊은부부젊은부부

한부모한부모구매

이혼독신이혼독신

중년부부중년부부 II

행동이다른

중년부부중년부부 II

중년부부중년부부 IIII9단계

노년부부노년부부

독거노인독거노인

소비자 구매의사결정과정소비자 구매의사결정과정소비자 구매의사결정과정소비자 구매의사결정과정

소비자 구매의사결정과정소비자 구매의사결정과정소비자 구매의사결정과정소비자 구매의사결정과정

애호도애호도

관여도관여도

애호도애호도

관여도관여도

충동구매충동구매

소비자 구매의사결정과정소비자 구매의사결정과정소비자 구매의사결정과정소비자 구매의사결정과정

문제인식문제인식문제인식문제인식

대안탐색대안탐색

대안평가대안평가

구매구매및및관련관련의사결정의사결정

구매구매후후행동행동

정보와 구매의사결정정보와 구매의사결정정보와 구매의사결정정보와 구매의사결정

구매정보구매정보

상업적상업적원천원천

사회적사회적원천원천

사회적 요인사회적 요인사회적 요인사회적 요인

문화문화

하위문화하위문화

사회계층사회계층

준거집단준거집단

가족과가족과가구가구

심리적 요인심리적 요인심리적 요인심리적 요인

동기동기

지각지각

학습학습

개성개성

태도태도

Maslow의 욕구단계Maslow의 욕구단계Maslow의 욕구단계Maslow의 욕구단계

지각지각지각지각

55가지가지감각기관을감각기관을통해통해판별할판별할수수있는있는정보나정보나자극을자극을55가지가지감각기관을감각기관을통해통해판별할판별할수수있는있는정보나정보나자극을자극을55가지가지감각기관을감각기관을통해통해판별할판별할수수있는있는정보나정보나자극을자극을받아들이고받아들이고, , 조직하고조직하고, , 의미를의미를부여하는부여하는과정과정

55가지가지감각기관을감각기관을통해통해판별할판별할수수있는있는정보나정보나자극을자극을받아들이고받아들이고, , 조직하고조직하고, , 의미를의미를부여하는부여하는과정과정

선택적선택적주의주의

선택적선택적 선택적선택적

주의주의

지각지각선택적선택적기억기억

선택적선택적왜곡왜곡

개성개성개성개성

행동반응에행동반응에영향을영향을미치는미치는개인의개인의특성특성행동반응에행동반응에영향을영향을미치는미치는개인의개인의특성특성

정신분석이론정신분석이론잠재의식적구매동기꿈, 소망,환상 두려움환상, 두려움

자아개념자아개념

현실적이상적

태도태도태도태도

어떤어떤대상에대상에대하여대하여지속적으로지속적으로호의적호의적또는또는비호의적으로비호의적으로반응하려는반응하려는학습된학습된경향경향

어떤어떤대상에대상에대하여대하여지속적으로지속적으로호의적호의적또는또는비호의적으로비호의적으로반응하려는반응하려는학습된학습된경향경향

태도의태도의특성특성태 의태 의특성특성

••학습됨학습됨••대상대상••방향방향••강도강도••강도강도

••안정적안정적••일반화일반화일반화일반화

상황적 요인상황적 요인상황적 요인상황적 요인

시간시간::구매시간구매시간시간시간: : 구매시간구매시간

주위환경주위환경::구매장소구매장소주위환경주위환경: : 구매장소구매장소

조건조건::구매이유구매이유조건조건: : 구매이유구매이유

분위기분위기및및동기동기::구매조건구매조건분위기분위기및및동기동기: : 구매조건구매조건

B2B시장B2B시장B2B 시장B2B 시장

다음과같은이유 제품과서비스를 매하는다음과같은이유 제품과서비스를 매하는다음과같은이유로제품과서비스를구매하는개인과조직

다음과같은이유로제품과서비스를구매하는개인과조직

재판매재판매재판매재판매다른다른제품과제품과서비스를서비스를다른다른제품과제품과서비스를서비스를생산하는데생산하는데사용사용생산하는데생산하는데사용사용

조직조직운영을운영을위해위해구매구매조직조직운영을운영을위해위해구매구매위해위해구매구매위해위해구매구매

사업재구매결정과영향요인사업재구매결정과영향요인사업재구매결정과영향요인사업재구매결정과영향요인

주요용어및개념주요용어및개념

가구

가족

가족수명주기단계

선택적지각

애고구매동기 가족수명주기단계

개성

관여수준

구매의사결정과정

애호도

인구통계적특성

자극-반응이론 구매의사결정과정

구매센터

구매후인지부조화

기업고객

자아개념

정신분석이론

조직구매자

동기

문화

사회계층

준거집단

지각

최종소비자

사회적정보환경

상업적정보환경

상황적요인

충동구매

태도

하위문화

주요용어및개념주요용어및개념

학습

B2B 마케팅마케팅

B2B 시장 CSA Maslow의욕구단계 Micropolitan Statistical Area MSA MSA