chiẾn lƯỢc giÁ -...

CHIẾN LƯỢC GIÁ

GV: Lê Thùy Linh

Giá (price)

Vai trò quyết định

Nhà sản xuất Người tiêu dùng

Cạnh tranh Doanh số + lợi nhuận Động cơ lựa chọn Quyết

định mua

Chi phí cho thương hiệu

Phương thức định giá

Nguyên tắc chung:

1) bảo đảm bù đắp

• mặt bằng giá thị trường và chủ trương,

• chính sách KT-XH của Nhà nước trong từng thời kỳ

2) kịp thời điều chỉnh giá khi các yếu tố hình thành giá thay đổi.

chi phí sản xuất, kinh doanh thực tế hợp lý

có lợi nhuận phù hợp với

Nguồn: Thông tư số 25/2014/TT-BTC

Phương thức định giá

3 phương thức

Cơ sở chi phí (cost-driven pricing)

Cơ sở cạnh tranh (competition-driven pricing)

Cơ sở khách hàng (customer-driven pricing)

Những vấn đề khi định giá

Không nên Nên

1. Mức giá nào mà chúng ta phải định

để bù được chi phí và có lợi nhuận?

Chi phí nào chúng ta phải chịu với giá

cả thị trường chấp nhận và có lãi.

2. Mức giá nào khách hàng sẵn lòng

chấp nhận?

Thương hiệu của chúng ta cung cấp

giá trị gì cho KH và làm sao truyền

đạt value này tốt nhất để giải thích

cho giá của nó?

3. Giá của thương hiệu phải ở mức

nào để đạt được DT hay thị phần đề

ra?

Mức DT hay thị phần nào mà thương

hiệu có thể đạt để thu được lợi nhuận

tối đa.

Cơ sở chi phí

chi phí sản xuất, kinh doanh thực tế hợp lý, hợp lệ và mức lợi nhuận dự kiến (nếu có) phù hợp với mặt bằng giá thị trường và chính sách của Nhà nước có tác động đến giá hàng hóa, dịch vụ.

GIÁGIÁ THÀNH

TOÀN BỘ (Z)

LỢI NHUẬN DỰ

KIẾN (nếu có)

THUẾ TIÊU THỤ

ĐẶC BIỆT (nếu có)

Thuế giá trị gia

tăng, thuế khác (nếu có)

GIÁ THÀNH TOÀN BỘ (Z)

Chi phí sản phẩm.

Chi phí trực tiếp: bao gồm lương công nhân trực tiếp sản xuất, chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, chi phí máy thi công, chi phí điện năng và các năng lượng khác phục vụ sản xuất...

Chi phí gián tiếp bao gồm:

• Tiền lương gián tiếp: cho các đội trưởng, lao công... phục vụ tại công trường.

• Chi phí vật tư gián tiếp như rẻ lau, dầu mỡ bôi trơn...

• Chi phí chung và phí hành chính: lương cán bộ quản lý doanh nghiệp các loại thuế, khấu hao TSCĐ, chi phí khác cho văn phòng (điện nước, điện thoại...)


Chi phí bán hàng.

Chi phí vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến các kênh tiêu thụ.

Chi phí phân phối.

Chi phí quảng cáo.

Chi phí xúc tiến bán hàng và những hoạt động tương tự.

Chi phí các hoạt động Marketing


Phân tích hoà vốn:

Khi doanh nghiệp đưa ra một mức giá bán nào đó thì mức giá đó phải bù đắp đủ những chi phí sản xuất. Do đó việc phân tích hoà vốn quyết định đối với một hoàn cảnh chi phí cho trước, cần doanh số bao nhiêu để đạt được hoà vốn giữa thu và chi, do đó phân tích hoà vốn sẽ quyết định sự kết hợp tối thiểu giữa giá đơn vị và khối lượng thể hiện ở tổng thu nhập. Sau khi phân tích hào vốn thì doanh nghiệp sẽ xác định được vùng giá có lãi, vùng giá bị lỗ.

Xác định điểm hòa vốn

Chú thích:

Break-even level of sales: điểm HV

Profit: lợi nhuận

Loss: Lỗ

Total Costs: Tổng chi phí

Total Revenue: Tổng doanh thu

Variable costs: Biến phí

Fixed Costs: Định phí

Set up costs: Thiết lập phí

Sales/Output: Sản lượng

Tổng doanh thu = tổng chi phí hoặc Lợi nhuận = 0

Ví dụ: Xác định điểm hòa vốn

Số liệu cần có:

F: Định phí – chi phí luôn cố định dù bán được bao nhiêu SP

Ví dụ: thuê mặt bằng, lương nhân viên, bảo hiểm

V: Biến phí - chi phí phát sinh cho mỗi đơn vị sản phẩm bán được

Ví dụ: giá vốn sản phẩm (nguyên liệu, thiết bị chế biến, bao bì,…); phí

vận chuyển; phí hoa hồng cho nhân viên sale;…

P: Giá bán đơn vị - bao nhiêu tiền 1 sản phẩm


Biến:

Q: Số lượng

Biến trung gian:

TC: Tổng chi phí

DT: Tổng doanh thu

SDĐP: số dư đảm phí

Hàm mục tiêu:

LN: Lợi nhuận

Điểm hòa vốn: lợi nhuận = 0


Các phương trình quan hệ:

Doanh thu (DT) = số lượng (Q) * đơn giá (P)

Số dư đảm phí (SDĐP) = doanh thu (DT) – tổng biến phí

(V*Q)

Lợi nhuận = số dư đảm phí – tổng định phí (LN = DT – F)


Tiêu chí Đơn vị tính Số lượng Đơn giá Thành tiền

Doanh thu 1000 50.000 vnd/sp ?

Tổng biến

phí

1000 26.500 vnd/sp ?

Số dư ĐP ?

Tổng định

phí

tháng 1 33.500.000 33.500.000

Lợi nhuận ?


Tiêu chí Đơn vị tính Số lượng Đơn giá Thành tiền

Doanh thu 1000 50.000 vnd/sp 50.000.000

Tổng biến

phí

1000 26.500 vnd/sp 26.500.000

Số dư ĐP 23.500.000

Tổng định

phí

tháng 1 33.500.000 33.500.000

Lợi nhuận - 10.000.000


Làm thế nào để hòa vốn và số lương sản phẩm bán ra là

bao nhiêu?

Lợi nhuận = số dư đảm phí – tổng định phí = 0

số dư đảm phí = tổng định phí


SL sản phẩm tiêu thụ hòa vốn x Số dư đảm phí đơn vị = Định phí

𝑆𝐿 𝑆𝑃 𝑡𝑖ê𝑢 𝑡ℎụ ℎò𝑎 𝑣ố𝑛 =Đị𝑛ℎ 𝑝ℎí

Đơ𝑛 𝑔𝑖á 𝑏á𝑛 − 𝐵𝑖ế𝑛 𝑝ℎí đơ𝑛 𝑣ị

Doanh thu hòa vốn = SL hòa vốn x đơn giá bán

Tiêu chí Đvt Số lượng Đơn giá Thành tiền

Doanh thu 1000 50.000 vnd/sp 50.000.000

Tổng biến phí 1000 26.500 vnd/sp 26.500.000

Số dư ĐP 23.500.000

Tổng định phí tháng 1 33.500.000 33.500.000

Lợi nhuận - 10.000.000

SL SP tiêu thụ

hòa vốn

?

Doanh thu HV ?

Tiêu chí Đvt Số lượng Đơn giá Thành tiền

Doanh thu 1000 50.000 vnd/sp 50.000.000

Tổng biến phí 1000 26.500 vnd/sp 26.500.000

Số dư ĐP 23.500.000

Tổng định phí tháng 1 33.500.000 33.500.000

Lợi nhuận - 10.000.000

SL SP tiêu thụ

hòa vốn

1426

Doanh thu HV 71300000

Thảo luận

Chia nhóm: theo nhóm tiểu luận

Yêu cầu:

Đọc tài liệu

Trình bày nội dung: Hai phương thức định giá trên cơ sở cạnh tranh và

cơ sở khách hàng

Sơ đồ 1

Vai trò của giá và các phương thức định giá

Thảo luận


Yêu cầu:

Đọc tài liệu

Trình bày nội dung: Chiến lược định giá

Sơ đồ 2:Chiến lược định giá

Chiến lược giá hớt váng

Iphone X

Ra mắt: 3/11/2017

Giá: 31.200.000 vnd

Định giá rất cao trong thời gian đầu

Lợi ích của CL giá hớt váng?


• Thu hút sự chú ý của các khách hàng yêu

thích sản phẩm, dịch vụ.

•Đánh vào tâm lí khách hàng “hàng đắt thì xịn”.

Lợi ích cho doanh nghiệp


Lợi ích cho doanh nghiệp

• Hớt váng được một mức lợi nhuận rất cao

• Tạo được trào lưu mua sắm trong thời điểm đầu


Ví dụ khác?

Địa điểm kinh doanh nằm ngoài khu trung tâm thành phố.

Driving Through cho khách hàng ngồi trên xe ô tô co thể mua sản phẩm.

Tập trung cho nhưng khách hàng thu nhập cao sở hưu xe ô tô


Ví dụ khác?


Nhược điểm

• Thôi thúc nhiều đối thủ cạnh tranh xuất hiện

THÁNG 9/2017

• Tạo ra cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh cướp mất khách hàng


Nhược điểm

• Gặp khó khăn khi giảm giá để tăng doanh số (số lượng sản phẩm bán ra)

• Tâm lí chờ đợi hàng hạ giá

Chiến lược giá thẩm thấu

Giá ban đầu của một sản phẩm/dịch vụ thấp hơn giá trên thị trường

Lợi nhuận thấp

Kỳ vọng sản phẩm của mình sẽ được thị trường chấp nhận rộng rãi hơn.

Ap dụng cho các sản phẩm chu kì sống dài.

Thảo luận


Yêu cầu:

Đọc tài liệu

Trình bày nội dung: Quy trình định giá

Sơ đồ 3: Quy trình định giá

chiẾn lƯỢc giÁ -...

Documents