7/29/2019 Cierre de Ventas y Postventa

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Seminario de Cierre Ventas y

PostventaImer Isaac Polanco MBA

Lets Camp S.A.

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OBJETIVOS

nAl final del Seminario Taller, losparticipantes contaran con el conocimiento

para ser mas efectivo en el proceso deventas.n Conoceremos el proceso de Ventas y PostVenta.

n Compartiremos Consejos prcticos parauna mejor atencin al cliente.

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El Juego Interno de las Ventas

n Nada sucede hasta que ocurre una ventan Los vendedores son algunas de las

personas ms importantes de nuestrasociedad.

n Sin ventas, toda nuestra sociedad y elmundo se paralizara por completo..

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La generacin de ingresos se provocacuando se da una transaccincomercial, por ello mientras mspotente sea el nivel de ventas de unaempresa, de una comunidad o de unpas, ms exitosa y rentable sern laspersonas de esa empresa o pas.

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La Regla 20/80 en las ventas

n El 20% de los mejores vendedores ganan el80% del dinero,

n El 80% de los peores vendedores ganan solo el20% del dinero

Tu debes ahora decidir en que grupoquieres estar, y entonces aprenderlo quehacen el 20% de los mejores

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Cul es la Diferencia entre estos

Vendedores?n Conocimienton Mejorar habilidadesn Motivaciones Intrnsecasn La atencin al cliente.n

Nunca conformasen Humildad para mejorar constantemente.n Ser Diferente

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Caracteristicas de los Mejores

Vendedoresn Comienza de la nada (Actitud y

Motivacin)n El xito es mentalnAprovechan su potencialn Siguen a los lderesn Planifican y son eficientesn Mejoran constantemente.

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Algo que debes Saber

n Nadie nace con estas cualidadesn Todas se pueden adquirir a travs del

aprendizaje.

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Estas entonces decidido a ser un

Vendedor Profesional?n Conozcamos el proceso de ventas

tradicional:n ProspeccinnAcercamienton Presentacinn Manejo de preguntas u Objecionesn Cierre

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Donde nos estancamos

n Prospectar adecuadamenten Debemos conocer apropiadamente las

necesidades de los clientesnAsesorar mas, ir un poco ms all.nAyudar al cliente a tomar una decisin y

dar seguimiento a las cotizaciones.n Manejar bien las objecionesn Proponer el Cierre.

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Atencin al Cliente

n El asesino silencioso de la ventas y de lasempresas.

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Definiendo el problema de la

atencinnCual considera usted, que es la raz del

problema?nEs un tema cultural, es un tema del

Panameo?nPorque nos cuesta tanto atender con

calidad y calidez a nuestros clientes?

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Que dicen los hechos..

n Los negocios se inventaron para ganar utilidades (dinero)n El dinero lo traen los clientes, y mas aun los que regresan.n Solo regresan los clientes que se fueron satisfechos (en la

compra anterior)n Regresaron, porque se fueron contentos y percibieron una

buena calidad en el servicion La calidad en el servicio es dada por los empleados en su

desempeo en el momento de la venta.n El buen servicio al cliente es un problema de desempeo.

El desempeo se evala como bueno o malo cada que sepresta y por el desempeo de los empleados al atender a

un cliente.

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QUE ES CALIDAD EN EL SERVICIO?

Un servicio es de calidad, si dicho servicio sobrepasa las expectativas que elcliente tiene con relacin a l.

La calidad se evala teniendo en cuenta:1. Confiabilidad es la capacidad de prestar el servicio prometido con

seguridad y correctamente.2. Diligencia, o capacidad de respuesta, es la voluntad de ayudar y de

prestar el servicio rpidamente.3. Garanta: seguridad, conocimientos y atencin mostrados por los

empleados y sus habilidades para inspirar credibilidad y confianza.

4. Empata: atencin individualizada que ofrecen las empresas a sus clientes.5. Recursos tangibles es la apariencia de las instalaciones fsicas, equipos,

personal y material de comunicaciones.

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7 Principios de la Atencin al

ClientenValor del Ser HumanonRespetar la libertad e individualidad de

cada persona.nCompromiso con dar lo mejor de mi.nRapportnTratar a los dems como deseo que metraten a mi.nEscucha EmpticanAnticipacin

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Cosas importantes para quienes

atienden al cliente1. Empata2. Capacitacin3. Presentacin personal4. Gusto por la gente5.

Paciencia

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Taller PrcticoEn una hoja en blanco, por favor escribe brevementela peor experiencia que has pasado como cliente.

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Los momentos de la verdad.

nEl cliente llama, escribe, o averigua por algo:Rapidez, amabilidad y preparacin

nEl cliente bravo u ofuscado: No discuta, no pelee conl, escchelo y busque solucin.nEl cliente busca algo especial: Procure drselo.nCliente indeciso: Si le pide la opinin dsela deforma profesional.

nCliente que se queja: Respuesta rpida y de manerapositiva.

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Tips para mejorar la atencin

FALICILITELE LA VIDA

Hgale fcil la adquisicin de sus productos o

servicios con varias opcionesOFRZCALE SERVICIOS INTEGRALES

Que el cliente encuentre la solucin a varias

necesidades en una sola empresa.

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Tips para mejorar la atencin

OFRZCALE SERVICIOS DE APOYO

Ofrzcale asesora o servicio tcnico a sus clientes

con su producto.OFREZCA SERVICIOS DIFERENCIADORES O UNICOS

Ingniese nuevos mtodos de atencin para su

clientelaOFREZCA SERVICIOS CON VALOR AGREGADO

Pueden ser medidos en costo o en tiempo, donde elcliente perciba que recibe ms por lo que esta pagando.

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MANDAMIENTOS DE ATENCIN ALCLIENTE

1. El cliente por encima de todo2. No hay nada imposible cuando se quiere3. Cumple todo lo que prometas4. Darle al cliente ms de lo que espera5. La buena atencin marca la diferencia6. Fallar en un punto significa fallar en todo7. Empleado insatisfecho, genera clientes insatisfechos.8. El juicio sobre la calidad del servicio lo hace el cliente.9. Por muy bueno que sea un servicio siempre se puede mejorar10. Cuando se trata de satisfacer al cliente todos somos un equipo.11. El cliente se acuerde de ti

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Muchas Gracias