clase 26abr2011 up comercializacion i
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Roles
Iniciador
Decisor
Influenciador
Comprador
Usuario
Pagador
Detecta que alguna necesidad o deseo no están cubiertos
Decide comprar y qué
Intencionalmente o no, afecta la decisión de compra
Quien realiza la transacción
El que consume el bien o servicio
Quien paga el bien o el servicio
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Factores de Influencia
Cultura
Subcultura
Clase Social
Cultural
Grupos deReferencia
Familia
Roles yStatus
Sociales
Edad y etapadel ciclo de vida
Ocupación
SituaciónEconómica
Estilo de vida
Personalidad
Personales
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias yactitudes
Psicológicos
Comprador
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Factores Externos
Cultura
Subcultura
Clase Social
Cultural
Grupos deReferencia
Familia
Roles yStatus
Sociales
Edad y etapadel ciclo de vida
Ocupación
SituaciónEconómica
Estilo de vida
Personalidad
Personales
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias yactitudes
Psicológicos
Comprador
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CulturaConjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un
miembro de la sociedad aprende de su familia e instituciones.
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Manifestaciones culturales
Carácter Nacional
Lenguaje No Verbal
Preferencia AlimentariasSímbolos
Tabúes
Actividades Rituales
Ritos de transición
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SubculturaGrupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes en sus vidas. Dentro de una cultura mayor heterogénea.
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Clase SocialDivisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros
comparten valores, intereses y conductas similares.
A su vez entre clases se les da o quita prestigio según a cual pertenecen.
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Grupos de referenciaEl requisito de un grupo es un Objetivo Compartido. En este el individuo emite juicios, creencias y patrones de conducta.
Líder de Opinión
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FamiliaEs la unidad de mayor influencia.
Ej: Niños y Mc Donald’s
1º auto.
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Factores Internos
Cultura
Subcultura
Clase Social
Cultural
Grupos deReferencia
Familia
Roles yStatus
Sociales
Edad y etapadel ciclo de vida
Ocupación
SituaciónEconómica
Estilo de vida
Personalidad
Personales
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias yactitudes
Psicológicos
Comprador
![Page 12: Clase 26abr2011 UP comercializacion I](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062220/557d7a2ed8b42a58788b47a4/html5/thumbnails/12.jpg)
JovenSoltero
JovenCasadosin hijos
JovenCasadocon hijos
AdultoCasadocon hijos
AdultoCasadocon hijosIndepend
MayoresCasados
MayoresSolos
JovenDivorciadosin hijos
AdultoCasadosin hijos
AdultoCasado
sinn hijos
JovenDivorciadosin hijos
AdultoDivorciadocon hijos
AdultoDivorciadosin hijosIndepend
Ciclo de Vida
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MotivaciónNecesidad que es lo suficientemente apremiante como para hacer que la persona busque satisfacerla.
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Maslow Adaptado
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Procesamiento de información
Memoria Duradera
Almacenamiento
MemoriaEfímera
Recuperación
Registro Sensorial
Información Entrante
PertinenciaFuerza de la señal
Exposición a laInformación
Recepción de laInformación
RespuestaCognitiva
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¿Cómo Influir o
Persuadirlo?
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Reglas de Persuasión
Simplificación
Enemigo único
Exageración y DesfiguraciónOrquestación
Transfusión
Unificar l Repetición l Diversión
Voz de orden l Slogan l Símbolos
1º Rapport l 2º Conflicto
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Proceso de Compra
Reconocimientode
Necesidad
Búsquedade
Información
Evaluaciónde
Alternativas
Decisiónde
Compra
Conductaposterior ala compra
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Ciclo deToma de
Decisiones
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Ciclo deToma de
Decisiones
Impulsores Emocionales
Apertura¿Qué Quiero?
Impulsores
De negocio
Personales
Valor
Concepto
Atención
Quiero alcanzar
Quiero evitar
Introducción Nombre
Función
Compañía
1#Motivación para
el cambio
Justificación
Inconsciencia
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Ciclo deToma de
Decisiones
Análisis Lógico
Desarrollar necesidades¿Qué
necesito?
ImportanciaImpacto
Reconectar con
impulsores
Crear la brecha
Ideal vs Actual
Claridad
Estructurar la venta Ampliar gama
Necesidades 1+2
2#Intención de
Cambio
Duda
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Ciclo deToma de
Decisiones
Análisis Lógico
Desarrollar
Necesidades
Importancia Crear la brecha
Estructurar la venta
2#Intención de
cambio
Duda
¿Qué necesito?
Impulsores
EmocionalesApertura
¿Qué Quiero?
Impulsores Concepto
Introducción
1#Motivación para
el cambio
Justificación
Inconsciencia
Trampa 1 RESISTENCIA
Defender l Proteger l Evitar
Escucha reflexiva > Desahogar l Aclarar l Perspectiva
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Ciclo deToma de
Decisiones
Resolver + Contrastar
Presentar Soluciones¿Cuál?
Reconectar con Impulsores
Valor
Evidencia
Diferenciar
Referencia del mercado
Igual l Mejor l Diferente
¿Por qué nosotros?
Solución Contexto
Solución 1+2
3#Preferencia
Comparación
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Ciclo deToma de
Decisiones
Confirmación
Cierre¿Estoy
Seguro?
Negociación
Alternativas
Movimiento
Ansiedades
Anticipar
Especificar
Evidencia
Presión Interna Juicio personal
Presión Externa
Consecuencias
4#Punto de Decisión
Percepciónde Riesgo
Umbral
Validad y Verificar
Próximos Pasos
Detalles específicos
Acción
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Ciclo deToma de
Decisiones
3#Preferencia
Comparación4#
Punto deDecisión
Percepción deRiesgo
Trampa 2 DISTRACCIONES
Atención en otro lado
Resolver + Contrastar
Presentar Soluciones
Reconectar con
Impulsores
Diferenciar
Solución
¿Cuál?
Confirmación
Cierre
Negociación Ansiedades
Presión Interna
Acción
¿Estoy Seguro?
Reconocer l Reenfocar l Importancia
![Page 26: Clase 26abr2011 UP comercializacion I](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062220/557d7a2ed8b42a58788b47a4/html5/thumbnails/26.jpg)
Bibliografía
» Braidot, Néstor. “Neuromarketing. Neuroeconomía y Neuronegocios. Cap. 2. Punto 1, 2 y 3.
» Schultz, Don y otros. “Comunicaciones de Marketing Integradas” Gránica. Cap. 4
» Kotler, Philip y otros. “Fundamentos de Marketing” Pearson educación. Cap. 6