clase 8.1(industrial espol)
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Emprendimiento e Innovacion tecnologica
Emprendimiento e Innovación Tecnológica
• Emprendimiento y Desarrollo• Productos y Servicios Innovadores• Identificación de oportunidades de negocios– Innovación, oportunidad e idea de negocio– Proposición de valor de una innovación– Los clientes y el proceso de compra– Análisis de la Industria y la Competencia– Estrategias de Mercado: Segmentación, Objetivo y
Posicionamiento– Tácticas de Mercadeo: Producto,Precio, Promoción, Plaza.
• Inducción al emprendimiento• ………
Emprendimiento e Innovacion tecnologica
Actores de la Industria
Empresa
Productos Sustitutos
Clientes
Competidores
Proveedores
Emprendimiento e Innovacion tecnologica
Actores de la Industria
Productos Sustitutos
Clientes
Competidores
Proveedores
Emprendimiento e Innovacion tecnologica
Qué debemos averiguar con respecto a los actores de Industria?
• Quiénes son?• Dónde están?• Cuáles son sus preferencias al momento de comprar?
(clientes)• Qué productos y servicios ofrecen? (competidores y prod
sustitutos)• Cuáles son los precios de la industria? (competidores y prod
sustitutos)• Cuáles son las fortalezas en producto, precio, distribución?
(competidores)• Quiénes intervienen en el proceso de decisión de compra?
Emprendimiento e Innovacion tecnologica
Clientes: Tipos de mercado
MERCADO DE CONSUMO MERCADO
CORPORATIVO
Emprendimiento e Innovacion tecnologica
Clientes: Factores de decisión Compra
Factores Tangibles: Diseño Color Tamaño Dirección Hidraulica Tipo de combustible
Factores Intangibles: Garantía Seguridad Comodidad Ahorro de combustible Facilidad de repuestos
Cómo averiguarlo:• Focus Group usuarios actuales• Entrevistas con distribuidores y vendedores• Encuestas a mercado objetivo• Internet, diarios y cámaras de producc
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Roles en Decisión de Compra1. Iniciador Siente la necesidad o reconoce la carencia. Surge la
idea de adquirir un producto.
2. Influenciador Ejerce influencia, anima o desalienta el proceso de compra. Sugiere marcas o productos.
3. Decisor Toma la decisión de cuál marca específica adquirir.
4. Comprador Sujeto que realiza el acto de compra real
5. Usuario Utiliza o consume el producto. Experimentación
6. Evaluador Saca conclusiones de la utilidad y calidad producto
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Roles en Decisión de CompraRoles Personas Internas o
Externas al Hogar
Iniciador (necesidad) Mamá o Niño
Influenciador Mamá
Decisor Mamá
Comprador Papá o Mamá
Usuario Niño
Evaluador Mamá
Emprendimiento e Innovacion tecnologica
Roles en Decisión de CompraRoles Personas Internas o
Externas al Hogar
Iniciador (necesidad) Joven
Influenciador Joven, amigos o familia
Comprador Joven
Usuario Joven
Evaluador JovenJoven universitario de 20
años
Emprendimiento e Innovacion tecnologica
Proceso de Decisión de Compra
Tipos de Compra
Meditada Impulsiva
Siente la necesidad, adquiere y consume.
No hay razonamiento y búsqueda intensiva
Se sigue un proceso razonado y lógico de
compra
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Proceso de Decisión de Compra
Reconocimiento Necesidad
Búsqueda información
Evaluación Alternativas
Decisión de compra
Comportamiento Post Compra
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Fase 1: Reconocimiento Necesidad
Inciden: Estímulos Internos: Necesidades fisiológicas básicas,
pensamientos, personalidad y actitudes.
Estímulos Externos: Factores sociales y familiares ( familia, amigos, seres queridos,
asociaciones o círculo cercano) Medios de comunicación y publicidad Factores ambientales y geográficos ( clima, altura, región, etc..) Observación: países extranjeros, bienes de amigos, promociones y
productos atractivos.
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Fase 2: Búsqueda de InformaciónEl cliente potencial averigua marcas y experiencias de uso de las mismas con la finalidad de evaluar y tomar decisiones.
Las fuentes consultadas para conocer marca, calidad y valor son:• Fuentes personales : amigos, familiares, compañeros, conocidos, etc… ( Son las fuentes más confiables e influenciadoras).
• Fuentes comerciales: Publicidad, periódicos, vendedores, catálogos, entre otros.
• Fuentes públicas: Prensa, Cámaras de producción y asociaciones.• Fuentes propia experiencia: utilización y experiencia con productos
La cantidad de fuentes consultadas depende del tipo de producto (meditado o impulsivo) y personalidad del cliente.
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Fase 3: Evaluación Alternativas
Beneficios percibidos
Costos asumidos
Referencias Atributos
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Fase4: Decisión de Compra
El cliente debe dcidir:• Qué marca?• Cuál lugar o modo de compra?• Cuánto compra?• Cuándo comprar?• Forma de pago?
Factores Influyentes en Decisión
Evaluación Personal Actitud entorno Situaciones imprevistas
Emprendimiento e Innovacion tecnologica
Qué investigar del cliente? Quién adquiere mi producto?
Cuál es el perfil del cliente prototipo?
Quién influye en la decisión de compra?
Quién toma la decisión?
Qué factores internos o externos motivan el reconocimiento de la necesidad?
Qué atributos, beneficios o costos son evaluados al momento de comprar?
Dónde buscan información del producto? Cuál es su preferencia de canal?
Cómo perciben los clientes mi marca y la competencia?
Cuál es la capacidad de pago de mis clientes?
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CompetidoresEmpresas que generan productos y servicios que satisfacen la misma necesidad.
Competidores
Directos Indirectos
Productos similares
enfocados en el mismo segmento
objetivo
Productos diferentes en
diseño, atributos pero que satisfacen
la misma necesidad. Ejm: Prod Sustitutos
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Competidores
Indirectos: Otro Segmento
Indirectos: Prod Sustituto
Emprendimiento e Innovacion tecnologica
CompetidoresQué averiguar respecto a nuestros competidores antes de ingresar a la industria?
Quiénes son los comp directos e indirectos?
Qué líneas de productos ofrecen?
Cómo se diferencian y posicionan?
Cuáles son los precios de productos competidores?
Cuáles son sus fortalezas y debilidades en torno a: diseño, precios,
canal de distribución, publicidad, calidad, etc….?
Dónde están ubicados y cuál es su cobertura?
Cuál es la marca líder en posic por: precio, calidad, servicio?
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Productos sustitutosProductos que sin ser similares en diseño o precios al bien principal, satisfacen la misma necesidad del mercado objetivo.
Emprendimiento e Innovacion tecnologica
Productos sustitutosQué debemos tener claro respecto a los productos sustitutos?
Qué clase de productos sustitutos existen y cuáles son las marcas?
Dónde están ubicados y cuál es su cobertura?
Cuál son sus precios?
Cuál es el grado de valor para el cliente?
Cuáles son sus canales de distribución?
Quién es el producto sustituto más peligroso por: calidad, efectividad,
precio o participación de mercado?
Cuáles son las fortalezas y debilidades de productos sustitutos?
Emprendimiento e Innovacion tecnologica
ProveedoresSuministradores de materia prima, insumos y servicios utilizados para
actividades de producción, comerciales y administrativas.
Qué clase de insumos o mat prima se requieren ser provistos?
Quiénes serían los proveedores por tipo de insumo o servicio?
Cuáles son los precios de insumos?
Cuáles son las condiciones de venta de proveedores?
Dónde están ubicados?
Cuál es el ranking según calidad y precio?
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FUERZAS DE PORTER
MEDIR ATRACTIVO DE LA
INDUSTRIA(RENTAB)
MICHAEL PORTER(1989)
ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA
Depende del comportamiento de sus actores
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CONCLUSIONES
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EVALUE SUBJETIVAMENTE ATRACTIVO DE SU INDUSTRIA Y ESTIME SI SU RENTABILIDAD FUTURA SERÁ SIGNIFICATIVA O
NO
LE CONVIENE INGRESAR EN INDUSTRIAS CON: BAJA RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES
BAJO PODER DE NEGOCIACION DE CLIENTE BAJO PODER DE NEGOCIACION DE PROVEEDORES
BAJA AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS BAJA AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES