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Caso Imaginarium 22/08/2012
#Breve Cronología • Fundación Publijuego • En 1992 abre la primera Benda Imaginarium en Zaragoza • En 1993 se redefine el modelo de negocio • Se crea el Club Imaginarium • Expansión de Bendas propias • En 1994 abre las primeras Bendas franquiciadas • En 1996 inicia la expansión de Bendas internacionales • En 1999 se crea la primera web • En 2000 consolida expansión internacional • En 2001 el Club Imaginarium llega a las 400.000 familias
registradas • En 2001 se replantea la estrategia de crecimiento
La lógica del markeBng
El modelo comercial
El modelo de las 5 C
#Contexto • Crisis internacional por el petróleo. • Crisis políBca en España. Introducción del régimen
Monarquía Parlamentaria. • Depresión económica y fuerte inflación. • Pacto de la Moncloa. • Ingreso del gobierno socialista, control del inflación y de los
salarios. • Consolidación del proceso democráBco. • Incorporación de España a la Comunidad Económica
Europea. • Expansión de la economía por el Euro y la ola de
inmigraciones.
#Mercado • China lidera la producción mundial de juguetes. • Economía de escala. • Escasa diferenciación. • Proliferación de juegos electrónicos y videojuegos. • Estrategias de Licenciamiento. • Estacionalidad de la demanda. • Concentración de la distribución. • Grandes campañas de publicidad. Las ventas se concentran
en los productos anunciados. • La competencia es por precio. • Baja la rentabilidad del sector. “La profecía auto-‐cumplida”.
#Clientes
• Poca variedad de oferta. • OpBmización del presupuesto desBnado a juguetes, producto de la crisis.
• Buscan asesoramiento en el momento de la compra. • Hacían las compras en grandes superficies. • Compraban los juguetes que estaban de moda. • Compraban juguetes principalmente en Navidad. • Una nueva generación que prefieren los videojuegos. • Una nueva generación que acceden a medios digitales.
#Compañía • ...“Pasé de ser fabricante y vendedor de juguetes, a ser comprador
y detallista”... • Orientación al mercado. • Matriz de Oferta. • Adueñarse de una ventaja compeBBva. • = es x • Desarrollo de capacidades y recursos para sostener una ventaja
compeBBva. • El modelo de negocio:
A. Desarrollo de producto"B. Escala (oferta y demanda)"C. La Tienda (centro de experiencia)"D. Logística "E. Estandarización y multiplicación "F. Atención al cliente"
#Compañía
• El modelo Disney: – Espectáculo y escenograga – Dar al cliente más de lo que espera recibir – Emocionar al cliente – El cliente es el invitado
#CompeBdores
• Grandes campañas de publicidad. • Focalizados en pocos productos que se comunican.
• La competencia es por el precio. • Concentración del sector. • Dominio de las grandes superficies. • El juguete se convirBó en un comodity. • La profecía autocumplida.
#Colaboradores • Proveedores
– 110 proveedores diferentes • 20% diseñados y fabricados x terceros • 60% fabricados y diseñados x terceros y adaptados x Imaginarium • 15% diseñados x Imaginarium y fabricados x terceros • 5% vendidos bajo otras marcas en exclusiva
• Empleados – El 1º empleo – Preferimos jóvenes inquietos – Especialistas en niños – “Juególogas”,”animadores”,”gerentes de Bendas”,”Supervisores Zonales” – Transmiten la cultura de la empresa
• Franquiciados – “Socios” sin poder de voz – Master Franchising
• Accionistas – Potenciar el crecimiento – La dirección estaba a cargo de Step Two – 10% distribuido en pequeños inversores
#DiagnósBco • Velocidad de expansión de las Bendas • Cobertura • Tiendas propias o Franquicias • Master Franchising • Concentración o expansión • Club Imaginarium • Ventas x Internet • Relación internet -‐> Benda • Sistemas de información
#La ventaja compeBBva
• Dónde radica la VC de Imaginarium: – Desarrollo de producto
• Oferta – “La matrix” • Proceso de desarrollo
– Experiencia en el punto de venta – Atención al cliente – Transferencia de Know How – El juguete como núcleo de la familia – Diferente pero estándar – Localización de las Bendas – LogísBca
#La estrategia
• Acciones tendientes a desarrollar una ventaja compeBBva, sostenible en el Bempo:
Factores Clave de Éxito
• Diferenciación • Asesoramiento • Comunicación • Experiencia • Rol de compra
Capacidades y Recursos
• Desarrollo de producto
• Desarrollo de Proveedores
• Estandarización y MulBplicación
• Atención al cliente • La Benda como
centro de experiencias
#La alternaBva estratégica 2001 + • Mix de Bendas propias y franquiciadas • Desarrollo de Master Franchising para expansión internacional • Desarrollo de Internet (crecimiento)
– Canal de Venta – Imagen de marca – Publicidad – Nuevas tendencias – Generar tráfico a la Benda
• Desarrollo Club de Imaginarium (consolidación) – Programa de puntos
• Relación Internet y Club Imaginarium – GesBonar la re-‐compra – Administrar la frecuencia de compra
#Algunas conclusiones
• El futuro próximo de internet? • Relación Internet y las Bendas? • Un oceáno Azul? – Nuevo espacio en el mercado – Salto cuánBco de Valor que genera una barrera infranqueable para la competencia
– Expansión de mercados existentes – Innovación de Valor – Diferenciación a bajo costo