Estrategia de Compras ¿Por qué es importante?

Por el impacto de las compras en el desempeño del negocio:

• Los márgenes de ganancia el 2005 de Pfizer (24%), Dell (5%), Boeing (2.8%).

• Si se reducen los costos de compras 1% las ganancias netas se incrementarán.

Estrategia de Compras • Depende de:

– Tipo de productos que la firma compra. – Nivel de riesgo. – La incertidumbre involucrada.

• Temas a Resolver: – ¿Cómo podría la firma desarrollar una estrategia efectiva de

compras? – ¿Cuáles son las capacidades necesitadas para una función de

compras exitosa? – ¿Cuáles son los impulsores de unas estrategias efectivas de

compra? – ¿Cómo puede la firma asegurar abastecimiento contínuo de

material sin incrementar los riesgos?

Kraljic’s Supply Matrix • La estrategia de abastecimiento de la firma debe

depender de dos dimensiones:

– Impacto sobre Ganacias. • Volumen comprado/porcentaje de costo total de compra/

impacto en la calidad de producto o crecimiento de negocio.

– Riesgo de Aprovisionamiento. • Disponibilidad/Número de Proveedores/Demanda

Competitiva/ Oportunidad de hacer o comprar/ Riesgo de Almacenamiento/ Oportunidades de Sustitución

Kraljic’s Supply Matrix

Kraljic’s Supply Matrix • Cuadrante Superior Derecho:

– Items estratégicos donde riesgo de abastecimiento e impacto en ganacias son altos

– El mas alto impacto en la experiencia del consumidor. – El precio es la porción mas grande en el sistema de costo. – Tipicamente se tiene un solo proveedor, debe haber plan de

contingencia. – Se enfoca en sociedades a largo plazo con los proveedores

• Cuadrante inferior Derecho: – Items con alto impacto en las ganacias – Riesgo bajo de abastecimiento (items palancas) – Muchos proveedores, aprovechar Poder del Comprador – Porcentaje pequeño de ahorros de costos tendrán un gran impacto en

la estructura de costos. – Se enfoca en la reducción de costos por competencia entre

proveedores

Kraljic’s Supply Matrix • Cuadrante Superior Izquierdo:

– Alto riesgo de abastecimiento pero bajo impacto en las ganacias – Componentes Cuello de Botella. – No contribuyen a una gran porción del costo del producto. – Proveedores tienen posición de poder – Asegurar abastecimiento contínuo, aún a un precio alto. – Enfocarse en contratos de Largo Plazo o en el manejo de Stocks

(o ambos)

• Cuadrante inferior Izquierdo: – Items no críticos – Simplifica y automatiza los procesos de compra hasta donde sea

posible, mediante eCommerce. – Estandarizar los productos. – Muchos proveedores, se debe de redurcir el número (agrupar) – Utiliza una política de compra descentralizada sin requisiciones

formales ni procesos de aprobación.

Seguimiento al Proveedor • Estrategias de Abastecimiento han cambiado a lo largo de

los años. – Fabricantes de Autos en Estados Unidos

• 1980s: Provedores tanto en US como en Alemania. • 1990s: Proveedores en Mexico, España y Portugal. • 2000s: Proveedores en China

– Industria de Alta Tecnoogía • 1980s: Abastecimieto desde US • 1990s: Abastecimiento desde Singapore and Malaysia • 2000s: Abastecimiento desde Taiwan y China

• Reto: – Marco de trabajo que ayuda a la organizaciones a detrminar el

seguimiento apropiado del proveedor. – Estrategia debe depender del tipo de producto o componente

comprado.

Evaluación del Proveedor

• El proveedor debe pasar por un proceso de homologación basado en una auditoría de planta.

• El Gestor de Compras debe realizar una clasificación y actualización de los perfiles de sus proveedores.

Evaluación del Proveedor

• Revisión periódica, cuantitativa y cualitativa del desempeño en cuanto a resultados de los indicadores críticos definidos por la empresa.

• Revisión con proveedores estratégicos, uno o dos veces al año y de manera presencial.

• Objetivos específicos de este proceso son:

– Definir prioridades para siguientes períodos, indicadores a ser utilizados, objetivos y límites

– Asegurar que los objetivos del comprador y del vendedor se adaptan entre sí, a corto y largo plazo.

– Construir relaciones a largo plazo

Evaluación del Proveedor

AREAS DE ACCION:

Costo de los materiales, servicios y transporte

Calidad de las materias primas o módulos

Suministro en cantidad y tiempo

Capacidad tecnológica, tanto en los procesos de los proveedores como en su participación en la innovación de los productos del cliente,

Flexibilidad para adaptarse a los cambios del cliente,

Evaluación del Proveedor

AREAS DE ACCION:

Estabilidad financiera o riesgo de que en el futuro problemas financieros del proveedor puedan poner en peligro su continuidad y

Estilo de gestión, medido como el grado de coincidencia de la cultura y las estrategias de la empresa proveedora con los de la compradora.

Evaluación del Proveedor

Listado de Indicadores • Duración de los inventarios: días en que se gastan los stocks

disponibles de un material a los niveles de consumo promedio de la institución.

• Quiebres de inventario: número de veces en que la empresa se queda sin inventario de un material.

• Lead Time ó Tiempo de ciclo de compras: tiempo entre pedido de compra de un material y que este es recibido en almacén.

• Tiempo de despacho de la orden de compra: tiempo que transcurre entre que se solicita la compra de un material y se despacha al proveedor la orden de compra respectiva.

Listado de Indicadores • Número de pedidos de cotización enviadas: número de

proveedores a los cuales se envía un pedido de cotización para los procesos de cotización.

• Cantidad de cotizaciones recibidas: corresponde al número de ofertas o cotizaciones recibidas en un proceso de compra.

• Nivel de satisfacción de usuarios: calificación de la calidad de servicio según los clientes internos del área de compras.

• Evaluación de proveedores: Evaluación de la calidad de servicio entregada por los proveedores. Normalmente esto determina la clasificación de los proveedores.

Ejemplo de Evaluación-Matriz Kraljic

• Se trata de una empresa que fabrica productos de tecnología (Televisores de Pntalla Plana)

• Como muchas otras tiene un tiempo de vida reciente (6 años) • Rápido crecimiento en el mercado • Ventas anuales cercanas a las usd$ 180M

Podemos armar una Matriz de Kraljic para evaluación

Ejemplo de Evaluación-Matriz Kraljic

Ejemplo de Evaluación-Matriz Kraljic

Ejemplo de Evaluación-Matriz Kraljic

Matriz de Fisher: Productos Funcionales vs Innovativos

Productos Funcionales Productos Innovativos

Velocidad de la Vigencia

del Producto Baja Rápida

Características de la

Demanda Predecible Impredecible

Margen de Ganancia Baja Alta

Variedad de Producto Baja Alta

Porcentaje de error

promedio al momento de

comprometer la

producción

Baja Alta

Ratio de

Desabastecimiento

Promedio Low High

ESTRATEGIA DE LA CADENA DE SUMINISTRO

• Productos Funcionales: – Pañales, alimentos envasados, leche.

– La estrategia propiada es aquella basada en “Eficiencia”

– Enfoque: Eficiencia, reducción de costos y planeamiento de cadena de suministro.

ESTRATEGIA DE LA CADENA DE SUMINISTRO

• Productos Innovativos: – Items Fashion, cosmeticos, o productos Alta Tecnología

– La estrategia apropiada es aquella que sea sensible a los cambios.

– Enfoque: Altos márgenes de ganancia, rápida velocidad de vigencia y demanda impredecible, maximización de nivel de servicio, satisfacción de los pedidos.

ESTRATEGIA DE COMPRA

• Productos Funcionales – Que se enfoque en la minimización de costos de

abastecimiento “hasta mi almacén”: • Costo unitario • Costo de transporte • Costo de manejo de inventario • Costo de manipulación • Obligaciones e impuestos • Costos de financiamiento

– Abastecimiento desde puntos con costos bajos.

• Productos Innovativos – Enfoque debe estar en la reducción de lead times y en la

flexibilidad de abastecimiento. – Abastecimineto cerca al área de mercado. – Se deben de lograr Lead times cortos utilizando inclusive

carga aérea pues los costos llegan a ser cubiertos.

ESTRATEGIA DE COMPRA

Estrategia de Compra para Componentes.

• El marco de trabajo de Fisher se enfoca en productos terminados y la demanda.

• EL marco de trabajao de la matriz de Kraljic se enfoca en aprovisionamiento.

• Combinando ambos marcos de trabajo (Fisher y Kraljic se puede idear una estrategia de aprovisionamiento)