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Herramientas Comerciales Clave

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Herramientas Comerciales

Clave

¿Por qué algunos emprendimientos hacen dinero y otros no?

 Porque PRIMERO:

 Validan si el mercado aceptará sus productos/servicios

 Entienden cómo hacerlo llegar a sus futuros clientes; para posteriormente desarrollarlo a bajo costo

 Buscan, con el tiempo, las mejoras que el mismo mercado le pida

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¿Por qué algunos emprendimientos hacen dinero y otros no?

 Porque  Son innovadores !!!

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¿Qué tipo de Innovaciones se pueden aplicar?

Innovación tecnológica

Innovación en producto

Innovación en procesos

Innovación en modelo de negocio

Estructura Fractal

¿Qué es un Modelo de Negocio?

Modelo de negocio para generar riqueza

 El modelo de negocio describe cómo un emprendimiento captura, crea, y entrega valor.

 Es la representación gráfica elemental de cómo la empresa (intenta) crear riqueza.

 Sirve de lenguaje común para describir, visualizar, proponer y cambiar formas de hacer negocio.

Modelo de negocios que monetizan

¿Con qué recursos lo desarrollo?

¿Qué valor ofrezco y a quién?

¿Cómo lo comercializo?

¿Cuánto? ($)

Modelo de Monetización de la Innovación

Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria 12

¿Con que

recursos?

¿Qué valor ofrezco y a quién?

Proceso de Oferta

de Valor y Mercado Meta

¿Cómo lo comercializo?

Proceso de Gestión Comercial

¿Cuánto? ($) Proceso de Gestión Financiera

Tecnología Tecnología como Habilitador en Proceso comercial

Talento Conocimientos requeridos

Componentes del Modelo de Monetización de la Innovación

Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria 13

• PROCESO DE OFERTA DE VALOR Y DETERMINACIÓN DE MERCADO

•  OFERTA DE VALOR •  Identificación de fortalezas •  Identificación de dolores de mercado •  Identificación de valores agregados •  Identificación de diferenciadores competitivos •  Determinación de razones de compra •  Identificación de factores de posicionamiento

¿Con que

recursos? ¿Qué valor ofrezco y a quién?

Proceso de Oferta

de Valor y Mercado Meta

¿Cómo lo comercializo?

Proceso de Gestión Comercial

¿Cuánto? ($) Proceso de Gestión Financiera

Tecnología Tecnología como Habilitador en Proceso comercial

Talento Conocimientos requeridos

•  MERCADO META •  Identificación de mercado potencial •  Identificación de mercado disponible •  Identificación de mercado disponible y

calificado •  Identificación de mercado meta •  Dimensionamiento de mercado •  Cuantificación de mercado meta

• Identificar la verdadera necesidad del cliente y

encontrar el correspondiente valor de

la oferta.

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¿Cómo se mejora la Oferta de Valor? Ciclo de Mejora Continua

de la Oferta de Valor

 Puede evolucionar o dar lugar a una nueva y distinta Oferta de Valor, permit iendo así la evolución de los productos existentes o el desarrollo de nuevos productos.

 Esta metodología le permite afinar una Oferta de Valor a la vez, le recomendamos aplicarla por separado para afinar cada una de las Ofertas de Valor de su empresa

Describa su Oferta de Valor

Afine sus Razones

de Compra y Posicionamiento

Afine su Ventaja

Competitiva

Afine su Mercado

Meta

Afine su Valor

Agregado

Inicio

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¿Por qué es importante describir su Oferta de Valor?

“Si soy capaz de describirla en pocas palabras, la puedo

mejorar, comunicar y vender con mayor facilidad”.

 Proporciona a los clientes una forma facil de ENTENDER cuál es el valor de mi propuesta.

 Permite establecer de manera clara DIFERENCIADORES con respecto a la competencia.

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Ejercicio 1: ¿Cómo se describe una Oferta de Valor?

1.  Seleccione la Oferta de Valor que desee Afinar a.  Seleccione uno de sus Productos o Servicios

b.  Otra opción más puede ser seleccionar a su emprendimiento como producto o a una unidad de negocios de su empresa como producto.

2.  Escriba un párrafo corto que explique esta Oferta de Valor, tal que responda a las siguientes preguntas:  ¿Qué es?

 ¿Qué beneficio da?  ¿A quién beneficia?

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Afine su Valor Agregado

Describa su Oferta de Valor

Afine sus Razones

de Compra y Posicionamiento

Afine su Ventaja

Competitiva

Afine su Mercado

Meta

Afine su Valor

Agregado

Inicio

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¿Cómo se afina el Valor Agregado?

1.  Identifique las fortalezas de su empresa.

2.  Identifique dolores reconocidos en el mercado.

3.  Asocie fortalezas a dolores. Determine el efecto positivo de esta relación. Esto define el Valor Agregado.

4.  Escriba una lista de Valores Agregados identificados.

5.  Actualice la descripción de la Oferta de Valor poniendo especial atención en la parte que menciona: ¿Qué beneficios da? y ¿A quién beneficia?

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¿Qué es una Fortaleza? Una Fortaleza es:

 Una habilidad o característica diferenciadora y esencial, para sobrevivir e incluso sobresalir en un determinado, entorno o ambiente.

 Una habilidad o característica que permite prevalecer y permanecer.

 Una habilidad o característica que permiten la modificación de un entorno.

 Una habilidad o característica que protege del entorno.

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¿Que es un Dolor?  Un Dolor es:

 Una necesidad no satisfecha y reconocida por determinado segmento de mercado o industria. Ej. “Las Telco reconocen tener serios problemas de integración y procesos lo que inhibe la formulación rápida y exitosa de ofertas y promociones” Gartner Group 2004

 Para identificar dolores use algunos de estos elementos:

 Publicaciones especializadas

 Existe información muy valiosa en los sitios de las Cámaras de Comercio

 Internet

 Facebook

 Un estudio de mercado también puede arrojar dolores identificados

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Una fortaleza solamente es capaz de proveer valor a un cliente cuando ésta hace “match” con un dolor del cliente.

CMMI5

Interrupciones continuas

en el Portal por problemas

de Integración

Valor Fortaleza

20 % Incremento en Ventas

Electrónicas

Dolor del Cliente

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•  Identifique Valores Agregados

1.  Haga una lista de las fortalezas del producto/servicio elegido

2.  Haga una lista de los dolores de su mercado

3.  Determine los Valores Agregados directamente asociados a su Oferta de Valor.

Ejercicios Nº 2

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Ejemplos de Valores Agregados

Valores Agregados:

• Logra la reducción de gastos, costos y tiempos. • Logra el incremento de las ventas. • Mejora holística de la empresa en procesos, infraestructura, planeación,

tecnología, gente. • Establece métricas claras para medir los valores antes mencionados.

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¿Qué es un Mercado Meta?

 El Mercado Meta es aquel nicho de

mercado donde su Oferta de Valor, aporta mayores beneficios y se obtiene mayor rentabilidad

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¿Por qué es importante afinar el mercado meta?

 Permite focalizarse, especializarse y ser la primera opción para este mercado.

 Evita desperdiciar tiempo y recursos en mercados donde no se aporta valor o donde no se es rentable.

 Una vez determinado el mercado meta se pueden identificar necesidades y beneficios específicos, relevantes para el cliente.

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¿Cómo se afina el Mercado Meta?

Población Total

Mercado Meta

Mercado Disponible

Mercado Potencial

Mercado disponible y calificado

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¿Cómo se afina el Mercado Meta?   De acuerdo con su Oferta de Valor y los tipos de mercado

presentados, siga el procedimiento propuesto y determine su Mercado Meta expresado en términos demográficos

  Ejemplos de variables demográficas:   B2B:

  Ventas, Número de Empleados, Industria, Producto o servicio que producen, geografía, etc.

  B2C:

  Demográficos: Edad, Sexo, Nacionalidad.

  Socioeconómicos: Ingresos, Ocupación, Educación, NSE (A, B, C+, C, D)

  Psicográficos: Personalidad, Estilo de vida, Intereses, Gustos, Opiniones, Valores, Inquietudes.

  Conductuales: Lealtad de marca, Beneficios buscados (precio, calidad, servicio), tipo de usuario, nivel de uso (heavy - light user), etc.

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¿Cómo se afina el Mercado Meta? 1.  Identifique el Mercado Potencial, el cual incluye a aquellos clientes

en la población total que tienen necesidades que podrían ser resueltas por un producto o servicio similar al que usted es capaz de proveer.

2.  Determine el Mercado Disponible. Este mercado se refiere a aquellos clientes que están en el mercado potencial y tienen el presupuesto suficiente para comprar un producto o servicio como el suyo.

5.  Describa el Mercado Disponible y Calificado, definido como aquellos clientes en el mercado disponible que son ideales para su Oferta, porque ésta es capaz de proveer el valor esperado al precio esperado y el segmento es atractivo para usted, en términos de rentabilidad o posicionamiento.

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¿Cómo se afina el Mercado Meta? 4.  Identifique el Mercado Meta. Este mercado es la porción disponible y

calificada del mercado que la compañía ha decidido atender y donde tiene posibilidades reales y reconocidas de llegar a él de manera efectiva.

5.  Determine cuál es el tamaño de su Mercado Meta en número de clientes y potencial de ventas en pesos o dólares americanos, para determinar la rentabilidad del mercado.

6.  Determine el potencial de crecimiento o decrecimiento de este Mercado Meta.

7.  Afine el párrafo que describe su Oferta de Valor, poniendo especial énfasis, en la porción referente a: ¿a quién beneficia?

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¿Qué elementos puede usar para corroborar los supuestos sobre el mercado?

 Entrevistas a personas y/o sesiones focales

 Búsqueda en Internet en opciones como estas:

 Visita a las Cámaras y Organismos Gubernamentales.  Informes y Datos Financieros.

 Revisión de documentación disponible virtual o en papel La experiencia en el mercado es siempre una herramienta útil.

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•  Identifique su Mercado Meta

1.  Describa su mercado Meta, pasando por el proceso.

2.  Determine el tamaño de su mercado

3.  Determine el potencial de crecimiento

Ejercicios Nº 3

“If you don’t have a competitive advantage, don’t compete.”

Jack Welch

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1. Determine sus Ventajas Competitivas (continuación)   Ponga un “1” para indicar que cuenta con esa ventaja competitiva contra el competidor en cuestión

  Las Ventajas Competitivas con mayor puntaje serán las predominantes

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¿Por qué es importante afinar las Razones de Compra?

 Las Razones de Compra resumen la Oferta de Valor en términos que el cliente puede entender.

 Las Razones de Compra determinan de manera preliminar cuáles son los mensajes correctos para enviar al mercado y lograr que éste se interese en su Oferta.

 Puede enfocarse en promover solo los beneficios que su mercado considera Relevantes en su Producto y así ahorrar tiempo, esfuerzo y ser más efectivo.

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¿Cómo se Afinan las Razones de Compra?

 Tome un grupo e clientes y hagales estas tres simples preguntas:

1.  ¿Por qué eligió mi producto/servicio?

2.  ¿Lo recomendaría? ¿A quien? ¿Por qué?

3.  ¿Qué es lo que mas le gustó?

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Mi Oferta de Valor resultante

 De acuerdo con todo lo visto anteriormente, la Oferta de Valor final debe contemplar los siguientes puntos:

 Descripción de la Oferta de Valor  ¿Qué es?

 ¿Qué Beneficio da?

 ¿A Quien Beneficia?

 Valor Agregado.

 Mercado Meta.

 Ventaja Competitiva.

 Razones de compra.  Posicionamiento.

Componentes del

Modeºlo de Monetización

de la Innovación

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• PROCESO DE GENERACIÓN DE DEMANDA Y ESTRATEGIA DE VENTAS

•  GENERACIÓN DE DEMANDA •  Entendimiento de objetivos •  Identificación de oportunidades de negocio •  Análisis de plan de medios •  Determinación de recursos de campañas •  Determinación de cuotas, presupuestos y hit rate •  Visualización y diseño de campañas •  Enfoque en mercados meta •  Introyección de metodología desarrollada

¿Con que

recursos? ¿Qué valor ofrezco y a quién?

Proceso de Oferta

de Valor y Mercado Meta

¿Cómo lo comercializo?

Proceso de Gestión Comercial

¿Cuánto? ($) Proceso de Gestión Financiera

Tecnología Tecnología como Habilitador en Proceso comercial

Talento Conocimientos requeridos

•  ESTRATEGIA DE VENTAS •  Selección de mercado •  Desarrollo de ciclo de ventas •  Determinación de ciclo de compras de posibles

clientes. •  Determinación de estacionalidad •  Plan de ventas •  Planeación de ciclo y cierre de ventas •  Determinación de mecanismos de hit rate de

ventas

• Definir los procesos comerciales que

aseguren la eficiente llegada al mercado.

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Procedimiento para establecer el Objetivo de Ventas Se propone este método de aproximación

Objetivo de Ventas

Necesidades de la Empresa

A mayor información, mayor exactitud

Histórico de Ventas

Evaluación del Mercado Meta

Capacidades de la Empresa

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Objetivo de Prospección  Establece el número mínimo de prospectos que requiere

para lograr la Cuota de Ventas

¿Cuántas veces necesito vender mi

Oferta de Valor

Porcentaje de cierre de ventas

Nº de Prospectos requeridos Nº de Ventas

Requeridas

Cuota de Ventas

Precio Promedio de la Oferta de

Valor

Cuota de Ventas

Precio estándar de la OV

Costo por Prospecto Permisible

Inversión Permisible

Nº de Prospectos requeridos

Máximos y Mínimos

recomendables de inversión

según la industria

¿Cuánto puedo gastar?

¿Cuántos Prospectos Necesito?

1 2 3

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Procedimiento para establecer el Objetivo de Prospección

  El proceso para encontrar el número de prospectos requeridos para lograr los Objetivos de Ventas es:

1.  Determinar cuántas ventas deben producirse para lograr el objetivo de Ventas (Número de Ventas Requeridas):

(NVR) = Objetivo de Ventas / Precio Promedio o “Ticket” Promedio

2. Determine el % de Cierre de Ventas. Esto se obtiene muchas veces a partir de la propia experiencia: Un “Porcentaje de Cierre” típico para la industria de servicios en TI es de 10% (relación 10:1), mientras que en el mundo de las ventas de hardware es de 6.66% (relación 15:1).

% de Cierre = Número de Ventas del último periodo / Número de Prospectos del último periodo

3. Determinar el Número de Prospectos Requeridos (NPR) para lograr una venta. (NPR) = Número de Ventas Requeridas / % de Cierre

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30 %

80 %

50 %

60 %

75 prospectos

45 prospectos

18 prospectos

7 prospectos

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El vendedor es un experto en su producto y en la metodología de las ventas.

Cuando la venta se convierte en un proceso, deja de ser un problema.

Las ventas son pronosticables.

La venta por proceso integra al servicio como un aspecto planeado, sistematizado y medible.

2

1

3

4

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Representación de un proceso de venta.

Calificación del

prrospecto

Detección de necesidades

Preparación de propuesta

Presentación de propuesta económica

Identificar nuevas necesidades

Up / Cross Selling

Presentación de propuesta técnica y/o

demostración

Negociación

Cierre de Venta

Entrega del

producto

Evaluación de

Satisfacción

Generación de

demanda

Servicio postvent

a

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  Vendedor transaccional, encargado de tomar pedidos en piso, mostrador o teléfono.

  Vendedor especialista de solución, posee conocimientos técnicos especializados; apto para convertirse en asesor del cliente.

  Vendedor, ejecutivo de cuenta para la venta creativa de servicios o productos tangibles.

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Componentes del Modelo de Monetización de la Innovación

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• PROCESO DE DEFINICIÓN DE RECURSOS DE TALENTO Y TECNOLOLOGÍA

•  TALENTO •  Atracción •  Desarrollo •  Motivación

¿Con que

recursos? ¿Qué valor ofrezco y a quién?

Proceso de Oferta

de Valor y Mercado Meta

¿Cómo lo comercializo?

Proceso de Gestión Comercial

¿Cuánto? ($) Proceso de Gestión Financiera

Tecnología Tecnología como Habilitador en Proceso comercial

Talento Conocimientos requeridos

•  TECNOLOGÍA •  Tecnología como diferenciador •  Tecnología como habilitador •  Productos disruptivos •  Comprar o desarrollar

• Determinar los componentes necesarios

para desarrollar innovación desde

personal clave hasta las alianzas y la tecnología

que decida utilizar

¿Cómo utilizo la tecnología para habilitar mi proceso comercial? ¿Qué actualizaciones en mi infraestructura necesito hacer? ¿Cómo aprovecho el mundo digital para promover, generar oportunidades y vender?

Tecnología

Componentes del Modelo de Monetización de la Innovación

Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria

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• PROCESO DE GESTIÓN FINANCIERA

•  PLANEACIÓN •  Pronóstico de Ventas •  Presupuesto de costos y gastos •  Estado de resultados proforma

¿Con que

recursos? ¿Qué valor ofrezco y a quién?

Proceso de Oferta

de Valor y Mercado Meta

¿Cómo lo comercializo?

Proceso de Gestión Comercial

¿Cuánto? ($) Proceso de Gestión Financiera

Tecnología Tecnología como Habilitador en Proceso comercial

Talento Conocimientos requeridos

•  CONTROL •  Pronóstico de Ventas •  Presupuesto de costos y gastos •  Estado de resultados proforma • Proporcionar bases

financieras para la toma de decisiones •  EVALUACIÓN

•  Comparación de plan vs real •  Plan de inversión

Componentes del Modelo de Monetización de la Innovación

Todos los derechos de

este documento están

reservados para Visionaria

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•  OFERTA DE VALOR.

•  La definición del producto o servicio a ofrecer se considera el corazón del modelo

•  DEMANDA -MERCADO META-.

•  Un mercado se compone de diferentes segmentos, y no todos ellos tienen los mismos dolores o se estimulan por los mismos beneficios

GENERACIÓN DE DEMANDA

•  Detección y generación de oportunidades reales de compra.

•  ESTRATEGIA DE VENTAS

•  Definición de mecanismo de llegada al mercado

•  PLANEACIÓN •  Pronóstico de ventas y

elaboración de presupuestos

•  CONTROL •  Registros contables y

facturación

•  EVALUACIÓN •  Comparación plan vs.

Real •  Plan de inversión

•  TALENTO •  ¿Qué talentos o

conocimientos requiero ?

•  TECNOLOGÍA •  ¿Cómo la tecnología

habilita el proceso comercial?

¿Con que

recursos? ¿Qué valor ofrezco y a quién?

Proceso de Oferta

de Valor y Mercado Meta

¿Cómo lo comercializo?

Proceso de Gestión Comercial

¿Cuánto? ($) Proceso de Gestión Financiera

Tecnología Tecnología como Habilitador en Proceso comercial

Talento Conocimientos requeridos

¿Cón qué recursos? ¿Qué y a quién?

¿Cómo lo comercializo?

-$ ¿Cuánto? +$

Modelo de Negocio

¡¡¡Muchas Gracias!!!

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