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PlanejamentoIzabella Souto
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Planejamento
O planejamento é fundamental para toda e qualquer empresa, pois é
através dele que se definem as estratégias e objetivos da empresa para
curto, médio e longo prazo.
É muito importante levar em consideração não somente todos os fatores
internos da empresa, mas também os externos, como, demanda de
mercado, concorrência, cenário econômico, oportunidades de negócio,
entre outros.
Para desenvolver um bom planejamento estratégico para sua empresa é
necessário se ter uma visão global.
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Objetivo X Estratégia
Os objetivos são os resultados que a organização pretende realizar.
Definição de onde a empresa quer chegar.
A estratégia será delineada a partir da definição destes objetivos.
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O que é Estratégia?
Estratégia é uma palavra com origem no termo grego
“strategia”, que significa plano, método, manobras, utilizados
para alcançar um objetivo ou resultado específico.
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O que é Estratégia?
A
B
MÉTODO Caminho para resultado
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Planejamento estratégico
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Passos para o Planejamento
Qual é a nossa missão e qual o impacto desejado?
Análise do ambiente externo e interno;
Forças favoráveis e desfavoráveis;
Desafios e oportunidades;
Quais são os nossos objetivos e metas?
PDCA
Quais são os nossos planos de ação?
Como será feita a implementação?
Como será o feito o monitoramento e a avaliação?
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O que é o PDCA?
É uma ferramenta de gestão que tem como objetivo
promover a melhoria contínua dos processos por meio de
um circuito de quatro ações:
planejar (plan), fazer (do), checar (check) e agir (act).
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Ciclo PDCA
P – PLAN (Planejamento) – É a etapa de definição das metas, ou seja, aonde
queremos chegar para atender as nossas necessidades.
D – DO (Execução) – É a etapa na qual devemos nos assegurar que as tarefas
estão devidamente conhecidas e treinadas para que possamos executar as
ações conforme previsto no plano.
C – CHECK (Verificação) – A partir dos dados coletados durante a execução,
compara-se o resultado alcançado, com a meta pretendida.
A – ACTION (Ação) – Atuar no sentido de manter as mesmas ações se o
resultado tiver sido o previsto ou, em caso contrário, fazer as correções
necessárias.
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Ciclo PDCA
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Dinâmica
Dinâmica amarrados
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Etapa 1- Planejamento
Definição de metas;
Análise;
Identificação do objetivo;
Planejamento da ação
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Etapa 1- Planejamento
Buscar informações com a Franqueadora para iniciar o
planejamento;
Fazer um trabalho inicial na região para conhecer os novos
índices;
Fazer um cronograma e um orçamento para realização do
objetivo;
Definição das metas
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Definição das metas
Reunião estratégica com a equipe de Consultores(a);
Lista quente de todos os possíveis clientes;
Gestão financeira da unidade (Fluxo de Caixa);
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Definição das metas
Lista quente ou círculo de influência
- Membros da Família (Parentes)
- Amigos
- Ex-colegas de trabalho
- Ex-colegas de Escola, Faculdade, Pós Graduação
- Conhecidos da sua Igreja
- Colegas da Academia ou companheiros de atividades esportivas
- Pessoas conhecidas através do seu cônjuge, parentes e filhos
- Profissionais liberais: dentistas, médicos, corretores de imóveis,
cabeleireiro, advogado, taxista, veterinário, entre outros
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Definição das metas
Finanças
Controle do Fluxo de Caixa: É uma ferramenta empresarial que serve para
controlar a movimentação financeira (entradas e saídas) de uma organização.
Sendo usado para controle de provisionamento e controle real.
Controle do Capital de Giro: Necessário para financiar a continuidade das
operações da empresa, como recursos para financiamento aos clientes (nas
vendas a prazo).
Evita a retirada de dinheiro do caixa, que comprometa pagamentos futuros;
Saber antecipadamente quais os períodos de maior necessidade de dinheiro;
Direcionar ações promocionais e marketing;
Ajustar e entender a relação entre os prazos de pagamento e recebimento dos
valores.
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Definição das metas
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Etapa 1- Planejamento
Testar as mídias diretas ou indiretas;
Escolher sempre a de melhor resultado;
Persistir até encontrar as médias, não tirar conclusões com bases
hipotéticas;
Investigar novas alternativas para sua região;
Planejar com base em números reais;
Análise
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Análise
Parceria Comercial - Acordo realizado entre duas empresas, no intuito de
atender interesses em comum.
Obter indicações de pessoas ou Empresas para fazer seguro(s).
Não há período de finalização.
Ação Comercial - A ação comercial funciona com a elaboração de uma
estratégia para atrair os consumidores através de brindes ou sorteios de
produtos do estabelecimento parceiro. É uma estratégia comercial para
aquisição de um banco de dados para prospecção de clients e venda de
seguros diversos.
Pesquisa de mercado - Pesquisa sobre mercado de seguros com a finalizade
de obter um banco de dados de clientes frequentadores de um determinado
estabelecimento foco.
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Análise
Locais estratégicos
- Centros Automotivos
- Feirões de Veículos
- Postos de combustível
- Salão de Beleza
- Lava Jato
- Despachantes
- Lojas de Veículos
- Imobiliárias
- Escritórios de Contabilidade
- Restaurantes
- Supermercados
- Clubes e associações (Rotary, Lions, Maçonaria, Associação
Comercial e Industrial, Clubes de Empresários, etc)
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Análise
Como montar uma Parceria Comercial?
Como montar uma Ação Comercial?
Como iniciar uma Pesquisa de Mercado?
Quem é o público alvo?
Quantas pessoas frequentam o estabelecimento por dia/semana/mês?
Em quanto tempo o cliente retorna ao estabelecimento?
Ticket médio de consumo no estabelecimento?
Qual horário de maior fluxo no estabelecimento?
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Etapa 1- Planejamento
Quanto quero ganhar?
Historicamente como é feito o trabalho?
Conhecer as estratégias e definir as ações;
Assumir o controle ou nomear um responsável;
Identificação do objetivo
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Identificação do objetivo
Quanto quer ganhar e como vai ganhar?
Quem é o responsável pela execução do plano de ação?
Capacitação está ok?
Quais os nichos potenciais da sua cidade e região?
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Etapa 1- Planejamento
Elaborar a estratégia da ação;
Elaborar o Plano de ação;
Revisar o cronograma e o orçamento final;
Planejamento da ação
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Planejamento da ação
Utilização de ferramentas que auxiliam no desenvolvimento da
unidade;
Definir e monitorar a meta;
Participação eficaz em todas as campanhas vigentes;
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Planejamento da ação
5W2H;
Guia do Franqueado de Sucesso;
Corrida dos Campeões; Top Excellence; Sales Day; Sales
Week; Venda+Seguralta; PEX Seguralta;
Identificação do número para conversão;
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Planejamento da ação
O 5W2H se trata de uma ferramenta administrativa que é utilizada para
definir processos de uma empresa. Sua análise possui a finalidade de
auxiliar na elaboração de planos de ação, como uma espécie de check-list
que aumenta a clareza do colaborador sobre suas atividades.
What: O que será feito? (O que deve ser entregue);
Why: Por que será feito? (A justificativa para realizar a atividade);
Where: Onde será feito? (Local em que a atividade será feita);
When: Quando? (Tempo que a atividade durará);
Who: Por quem será feito? (Quem vai executar);
How: Como será feito? (Quais processos e ferramentas serão utilizados);
How much: Quanto vai custar? (Custo total da atividade).
+ Respondendo essas perguntas, os pontos-chave da atividade estarão mais
claros, para que a produtividade seja máxima.
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Planejamento da ação
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Planejamento da ação
PROSPECÇÃO
CONTATO
AGENDAMENTO
COTAÇÃO
VENDA
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Planejamento da ação
Prospecções Agendadas 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12AGENDAMENTO
S
Realizadas Qtde Mês jul-18 ago-18 set-18 out-18 nov-18 dez-18 jan-19 fev-19 mar-19 abr-19 mai-19 jun-19 TOTAL MÊS
1 jul-18 300 25 25
2 ago-18 300 25 25 50
3 set-18 300 25 25 25 75
4 out-18 300 25 25 25 25 100
5 nov-18 300 25 25 25 25 25 125
6 dez-18 300 25 25 25 25 25 25 150
7 jan-19 300 25 25 25 25 25 25 25 175
8 fev-19 300 25 25 25 25 25 25 25 25 200
9 mar-19 300 25 25 25 25 25 25 25 25 25 225
10 abr-19 300 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 250
11 mai-19 300 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 275
12 jun-19 300 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 300
Agendamento
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Etapa 2- Execução
Estar totalmente preparado para buscar o melhor resultado;
Não provocar desvios ou esquecer as ações;
Executar o plano de ação na íntegra;
Atuar para eliminar as causas principais, sempre buscando a realização
da meta;
Respeitar as regras da Franqueadora;
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Etapa 2- Execução
Regra de Transferência de cliente
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Etapa 3- Verificação
Comparar os resultados;
Listar os efeitos secundários, situações que não estavam previstas;
Verificar a continuidade ou não da dificuldade ou insucesso;
Estar certo que as dificuldades passadas não ocorrerão novamente;
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Etapa 3- Verificação
Análise críticas da performance da unidade;
Utilizar como apoio relatórios do COL;
Identificar se todas as ferramentas de captação de clientes foram
utilizadas;
Feedback Consultores(as);
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Etapa 3- Verificação
Círculo de Influência / lista quente;
Ação Promocional;
Parcerias comerciais;
Pesquisa de mercado;
Marketing Direto via e-mail, sms e Wtsp;
Leads;
Anúncio patrocinado (mídias sociais);
Google adwords;
Visitas a clientes;
Panfletagem;
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Etapa 4- Ação
Recapitular todos os processos e verificar quais devem ser mantidos
ou refeitos;
Estabelecer um novo padrão de trabalho ou alteração doo padrão;
Comparar os resultados;
Eliminar definitivamente deficiências passadas;
Fazer uma relação das dificuldades remanescentes;
Ação corretiva ou padronização;
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Etapa 4- Ação
Ação corretiva no caso do insucesso;
Padronização no caso do sucesso;
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Ciclo PDCA
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Ferramentas
PDCA;
5W2H;
Fluxo de Caixa;
Agendamento;
Guia do Franqueado de Sucesso;
Lista quente;
Indicação;
Ratio;
Parcerias e ações Comerciais;
Papel vendedor;
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Dinâmica
Dinâmica Ação Comercial
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Dinâmica Ação Comercial
Criar uma AÇÃO COMERCIAL;
Sortear um brinde
Utilizar a ferramenta 5W2H;