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UNIVERSIDADE FEDERAL FLUMINENSE
INSTITUTO DE CIÊNCIAS HUMANAS E SOCIAIS
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
CLÍNICA ODONTOLÓGICA: ANDRADE ODONTOLOGIA
RUA SÁVIO GAMA, Nº2015, RETIRO, VOLTA REDONDA – RJ,
(24) 3326-8098
APARECIDA NATÁLIA DA SILVA
ÉLIA OLGA DE PAULA PEDRO
FELIPE DA SILVA ANDRADE PINTO
28 DE NOVEMBRO DE 2017
Índice
Sumário Executivo...........................................................................................................5
Parte I - Apresentação da organização
1.1 Objetivos...................................................................................................................5
1.2 Estrutura Organizacional...........................................................................................5
1.3 Aspectos Legais........................................................................................................6 6
1.3.1 Resolução SS-15 de 18-1-99...................................................................................6
1.3.2 Imposto Simples......................................................................................................7
1.3.3 Contrato de Aluguel................................................................................................8
1.3.4 Contrato de Prestação de Serviços Ortodônticos....................................................8
1.3.5 Contrato de Serviços de Contabilidade...................................................................8
1.4 Pontos Fortes e Pontos Fracos....................................................................................9
Parte II – Recursos humanos
2.1 Organograma...............................................................................................................9
2.2 Responsáveis pelo Empreendimento.........................................................................10
2.3 Equipe Gerencial........................................................................................................10
2.4 Equipe Operacional....................................................................................................10
2.5 Parcerias.....................................................................................................................10
Parte III – Plano de operações
3.1 Apresentação dos itens de produção e serviços prestados........................................10
3.2 Apresentação da capacidade produtiva e de prestação de serviços...........................11
3.3 Apresentação da Estrutura Física..............................................................................12
3.3.1 Layout....................................................................................................................12
3.4 Fluxograma de Produção e de prestação de serviços...............................................13
3.5 Plantas de situação/locação e planta baixa................................................................14
3.5.1 Área necessária para instalação .............................................................................15
3.5.2 Instalação pneumática............................................................................................15
3.5.3 Instalação hidráulica..............................................................................................15
3.5.4 Esgoto....................................................................................................................15
Parte IV – Mercado (Marketing)
4.1 Mix de marketing – produto, preço, comunicação e distribuição.............................16
4.1.1 Definição do Produto/Mercado.............................................................................17 ...
4.1.2 Análise Situacional................................................................................................18
4.1.2.1Análise Situacional Externa................................................................................18
4.1.2.2 Demográfico.......................................................................................................18
4.1.2.3 Econômico..........................................................................................................18
4.1.2.4 Mercadológico....................................................................................................18
4.1.2.5 Tecnológicos.......................................................................................................18
4.1.2.6 Político................................................................................................................19
4.1.2.7 Sociocultural.......................................................................................................19
4.2 Clientes.....................................................................................................................19
4.3 Concorrentes.............................................................................................................20
4.3.1 Orthopride – Ortodontia e Estética.......................................................................20
4.3.2 Perfil Ortodontia...................................................................................................21
4.3.3 Odonto Company..................................................................................................21
4.4 Fornecedores............................................................................................................22
Parte V – Plano financeiro
5.1 Projeções Financeiras................................................................................................22
5.1.1 Investimentos.........................................................................................................22
5.1.1.1 Investimentos Fixos............................................................................................22
5.1.1.2 Caixa Mínimo......................................................................................................27
5.1.3 Custos e despesas...................................................................................................30
5.2 Financiamento...........................................................................................................36
5.2.1 Histórico de Financiamentos Contraídos...............................................................36
5.2.2 Necessidade de Financiamento..............................................................................37
5.2.3 Usos e Fontes.........................................................................................................38
5.3 Análise financeira.....................................................................................................39
5.3.1 Análise de Custos....................................................................................................40
5.3.2 Análise de Lucratividade.........................................................................................40
5.3.3 Análise de Orçamento de Capital............................................................................41
5.3.3.1 Payback.................................................................................................................42
5.3.3.2 Valor Presente Líquido.........................................................................................43
5.3.3.3 Taxa Interna de Retorno.......................................................................................43
6. Considerações Finais....................................................................................................44
7. Referência Bibliográfica...............................................................................................45
5
Sumário Executivo
O estudo realizado refere-se à elaboração de um plano de negócio e a análise da implantação
de uma clínica odontológica na cidade de Volta Redonda. Desta forma, este plano de negócio
foi baseado em pesquisa bibliográfica e nos conhecimentos dos dois sócios da empresa: um
deles dentista e o outro fornecedor de materiais odontológicos. Além disso, foram observadas
as normas sanitárias, impostos e contratos específicos a este tipo de empresa. Com a
finalidade de adentrar neste mercado, foram feitas pesquisas para conhecer mais os
concorrentes e os fornecedores com o objetivo de determinar diferenciais para a Andrade
Odontologia. Para demonstrar a viabilidade deste plano foi feita uma análise financeira que
aborda os aspectos para que a clínica conquiste o seu espaço no mercado odontológico.
Parte I – Apresentação da organização
1.1 Objetivos da Empresa
Disponibilizar aos clientes os melhores, mais tecnológicos e mais rápidos tratamentos
dentários para garantir saúde e satisfação ao sorrir.
Missão
Proporcionar um serviço ortodôntico de referência em qualidade com ética, seriedade e zelo,
gerando saúde e bem-estar ao cliente.
Visão
Ser reconhecida como uma das melhores clínicas da cidade de Volta Redonda por meio da
qualidade do serviço prestado e do atendimento.
1.2 Estrutura Organizacional
A estrutura organizacional é formada por dois dentistas, sendo um deles um dos sócios, um
sócio com conhecimentos em equipamentos e materiais odontológicos, uma secretária e uma
auxiliar de serviços gerais.
6
1.3 Aspectos Legais
1.3.1 ResoluçãoSS-15 de 18-1-99
A Resolução SS-15 de 18-1-99 é responsável por regulamentar os requisitos mínimos para a
instalação e o funcionamento de empresas de assistência odontológica. Nela encontram-se
várias observações a serem consideradas desde estrutura e medidas das salas, bem como
conhecimentos técnicos básicos dos profissionais até armazenagem dos respectivos
materiais odontológicos. A equipe é composta de uma secretária e uma auxiliar de serviços
gerais e dois dentistas, cada um deles com seu respectivo consultório, uma sala de espera e
um aparelho radiográfico, além dos equipamentos e materiais necessários para o
atendimento. Segundo o artigo 9º do capítulo III da Resolução anteriormente citada que
caracteriza e classifica os consultórios, a empresa Andrade Odontologia ficará no seguinte
grupo:
''Clínica odontológica tipo I: é o estabelecimento de assistência odontológica caracterizado
por possuir um conjunto de no máximo 03 consultórios odontológicos, independentes entre
si, com uma área de espera em comum, podendo fazer uso ou não de equipamento de Raios
X odontológicos''.
A clínica será na forma jurídica de sociedade limitada. A sociedade limitada pode ser tida
como uma sociedade híbrida, isto é, de acordo com o caso concreto ela poderá ter um caráter
de sociedade de pessoas ou de capital. São os sócios e não a lei que a definem. A negociação,
trazida no contrato social, elucida se a limitada será de pessoa ou de capital
(TOMAZETTE,2011).
Com base no art. 1.052 do novo Código Civil, poder-se-á definir a sociedade limitada como a
sociedade contratual formada por duas ou mais pessoas, com o escopo de obter lucro, em que
cada sócio responde perante ela pelo valor de sua quota-parte, e todos assumem, relativamente
a terceiros, subsidiariamente, uma responsabilidade solidária, mas limitada ao total do capital
social (DINIZ, 2011).
Segundo Almeida (2010) "simplesmente sociedade limitada, é, de modo inquestionável, uma
feliz aglutinação das sociedades de pessoas com as sociedades de capital".
7
1.3.2 Imposto Simples
De acordo com a Receita Federal o imposto simples é uma forma de arrecadação de uma
quantia em dinheiro apenas para microempresas ou empresas de pequeno porte. Antes de
descrever melhor o procedimento do imposto simples, deve-se definir o que seria a
microempresa e empresa de pequeno porte.
Segundo o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE) é
considerada microempresa cujo faturamento anual não ultrapasse 60 mil reais e o faturamento
anual das empresas de pequeno porte não deve ser maior do que 3,6 milhões de reais. A Lei
Complementar 123/2006 reza as especificações que as microempresas e empresas de pequeno
porte devem seguir e também as distinguem pelo valor do faturamento anual. Dentro desta
perspectiva, a Andrade Odontologia enquadra-se no segundo caso, ou seja, a partir de seu
primeiro ano de existência seu faturamento por ano será em torno de R$ 651.010,47.
Para que a instituição possa optar pela taxa simples, os administradores devem verificar os
seguintes requisitos: Se a organização faz parte do grupo de microempresa ou empresas de
pequeno porte; observar a legislação vigente; e formalizar a sua escolha pelo Simples
Nacional.
Como observados pela Receita Federal e pelo Artigo 13º da Lei Complementar de 123/2006
são componentes do Simples Nacional:
IRPJ – Imposto de Renda Pessoa Jurídica
PIS – Contribuição para os Programas de Integração Social
Cofins – Contribuição para Financiamento da Seguridade Social
CSLL – Contribuição Social sobre o Lucro Líquido
ICMS – Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços
ISS – Imposto sobre Serviços
A empresa Andrade Odontologia está na faixa monetária de R$540.000,01 a R$720.000,00.
Desta forma, a alíquota corresponde a 8,49%, Contribuição Social sobre o Lucro Líquido
(CSLL) é de 1,87; Programa de Integração Social (PIS) é cerca de 0,27, Contribuição
Financeira Social (COFINS) é de 1,99 e o Imposto sobre Serviços (ISS) corresponde a 3,84.
8
Conforme é definido pela Consolidação das Leis de Trabalho (CLT) contrato de trabalho é
um acordo que pode ser feito verbal ou tacitamente, escrito ou expresso cuja função é abordar
a relação de trabalho entre empregador e empregado. Dentro da perspectiva de ser verbal ou
tácito diz respeito a um acordo baseado na confiança de que ambas partes irão cumprir com o
prometido. Quando ocorre de maneira escrita ou expressa existe um documento que exprime
os deveres e direitos de cada parte interessada.
A instituição Andrade Odontologia deverá contratar por tempo indeterminado um dentista,
uma secretária, um auxiliar de serviços gerais e uma empresa que prestará serviços de
contabilidade.
1.3.3 Contrato de Aluguel
A empresa Andrade Odontologia será instalada em um imóvel alugado. Para isso, deve-se
observar as regulamentações que a Lei 8.245/91 impõe para evitar alguns imprevistos. Como
por exemplo, deveres do locatário e seus direitos, como e quando renovar o contrato, entre
outros aspectos que devem ser considerados.
1.3.4 Contrato de Prestação de Serviços Ortodônticos
Este tipo de acordo deve estabelecer quais serão os serviços odontológicos prestados aos
clientes. Desta forma, pode-se evitar que o cliente exija alguns direitos que o mesmo não tem.
Este contrato esclarece as obrigações de ambas as partes para o cumprimento efetivo do
serviço. Como por exemplo, o valor do aparelho ortodôntico fixo e sua manutenção, uso de
aparelhos móveis para a efetivação do tratamento, limpeza posterior ao uso dos aparelhos,
entre outros. Além disso, cada contrato aborda as necessidades do tratamento de cada
paciente, ou seja, é um serviço específico que irá resolver ou mitigar o problema dentário do
cliente.
1.3.5 Contrato de Serviços de Contabilidade
Neste contrato a instituição Andrade Odontologia irá celebrar um compromisso com uma
empresa de Contabilidade cuja responsabilidade será, através de seu conhecimento técnico,
demonstrar os resultados reais das finanças da clínica. Além disso, esta empresa de
contabilidade irá auxiliar nas decisões a serem tomadas pelos sócios com base em projeções
futuras da saúde financeira da Andrade Odontologia.
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1.4 Pontos Fortes e Pontos Fracos
Análise SWOT: Com as observações feitas tem-se informações suficientes para a construção
de uma matriz SWOT, abaixo o quadro com a matriz SWOT da Clínica.
Quadro 1 - Análise SWOT
Pontos Fortes Pontos Fracos - Excelente atendimento
- Melhores materiais do mercado
- Multidisciplinaridade
- Consultório atual com grande gama de pacientes
- Divulgação Fraca
- Falta de padronização
Oportunidades Ameaças - Busca por mais saúde e estética
- Concorrência Forte
- Novos entrantes
Considerações sobre o ponto (localização), que justifiquem a escolha:
A clínica será na rua Sávio Gama, nº 2015, Retiro, Volta Redonda - RJ. Tendo como
justificativas pela escolha do ponto:
Movimento constante de pessoas em frente ao estabelecimento;
Bairro bem povoado;
Próximo a pontos comerciais muito conhecidos;
Fácil acesso; e
Valor do aluguel.
Parte II – Recursos humanos
2.1 Organograma
Sócio Sócio e Dentista
Dentista
Auxiliar de
Serviços Gerais Secretária
10
2.2 Responsáveis pelo Empreendimento
Quadro 2 – Responsáveis pelo Empreendimento Nº Sócios
1 Felipe da Silva Andrade Pinto
2 Jéssica Aparecida Andrade
2.3 Equipe Gerencial
Quadro 3 – Equipe Gerencial
Nome: Felipe da Silva Andrade Pinto
Endereço Rua P, nº212
Cidade: Volta Redonda Estado: Rio de Janeiro
Formação acadêmica em Administração de Empresas (em curso), experiência na área administrativa e
logística em organizações comerciais.
Nome: Jéssica Aparecida Andrade
Endereço Rua P, nº212
Cidade: Volta Redonda Estado: Rio de Janeiro
Curso de atualização em Endodontia, Especialização em Ortodontia em curso, cinco anos de formada em
Odontologia.
2.4 Equipe Operacional
Quadro 4 – Equipe Operacional
Cargo/Função Qualificações necessárias
Auxiliar de Serviços Gerais Ensino Fundamental completo, boa disposição física, capacidade de
cumprir ordens, capacidade de organização e ter iniciativa.
Dentista Especialização em ortodontia, boa coordenação motora, atenção a
detalhes, autocontrole, boa aparência, capacidade de lidar com a visão
de sangue.
Secretária Ensino Médio Completo, boa habilidade de comunicação escrita e oral,
saber priorizar tarefas e honrar compromissos de datas de término do
serviço, saber manter informações confidenciais, habilidade de
relacionar-se com pessoas diferentes e ser diplomático.
2.5 Parcerias
Em um primeiro momento, as parcerias serão estabelecidas entre a clínica odontológica e seus
fornecedores com o objetivo de evitar a falta de estoque de materiais.
Parte III – Plano de operações
3.1 Apresentação dos itens de produção e serviços prestados
A atividade do empreendimento é a prestação de serviços odontológicas. Segundo Zeithaml,
Bitner e Gremler (2014) "serviços são atos, processos e atuações oferecidos ou produzidos por
11
uma entidade ou pessoa, para outra entidade ou pessoa". De acordo com Fitzsimmons (2014)
"um serviço é uma experiência perecível, intangível, desenvolvida para um consumidor que
desempenha o papel de coprodutor".
Os serviços prestados pela Andrade Odontologia proporcionarão ao cliente uma melhor
apresentação pessoal, através de um tratamento ortodôntico realizado com excelência. Seu
sorriso é o primeiro contato com o mundo ao seu redor.
Quadro 5 – Serviços Prestados
Nº Serviços Prestados
1 Limpezas(Profilaxia e Remoção de Cálculo/Tártaro)
2 Extração do Siso
3 Clareamento Dental
4 Tratamento Ortodôntico(Aparelho Fixo e Móvel)
5 Extração de Dentes
6 Restauração
3.2 Apresentação da capacidade produtiva e de prestação de serviços
Nesta etapa foram feitas simulações da capacidade instalada. O tempo médio foi baseado nas
informações obtidas com um dos integrantes do grupo que trabalha diretamente na área
odontológica. A carga horária do dentista é em média 25 horas semanais, totalizando 300
minutos por dia. Dividiu-se 300 minutos pelo tempo médio de duração e o resultado é a
capacidade de atendimento. A seguir a tabela exemplifica:
Quadro 6 – Capacidades Instalada
Capacidade Instalada - Clínica Odontológica - Simulação 1 (Um dentista)
Tipo de Serviço:
a)Tempo médio
de duração
(minutos)
Tempo total disponível em
minutos
Capacidade de Atendimento
b)Dia
300
c)Semana
1500
d)Mês
6000
Dia(b/a) Semana(c/a) Mês(d/a)
Extração de dentes 60 300 1500 6000 5 25 100
Tratamento ortodôntico
(aparelho fixo) 20 300 1500 6000 15
75
300
Tratamento ortodôntico
(aparelho móvel) 60 300 1500 6000 5
25
100
Clareamento 100 300 1500 6000 3 15 60
Extração do Siso 90 300 1500 6000 3,33 16,67 66,67
Limpeza dentária 40 300 1500 6000 7,5 37,5 150
Manutenção do aparelho
fixo 30 300 1500 6000 10
50
600
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Baseado na tabela anterior, foi considerado apenas a capacidade diária, semanal e mensal de
um dentista. Como a empresa terá dois dentistas, segue abaixo a tabela referente a capacidade
mensal dos dois profissionais:
3.3 Apresentação da Estrutura Física
3.3.1 Layout
Gather e Frazier (2001) definem arranjo físico como um planejamento da localização de todas
as ferramentas, ambientes de trabalho e seus respectivos fluxos de materiais e informações e
todos os recursos humanos utilizados no processo de produção/prestação de serviços.
Para Gurgel (2003), arranjo físico é um método cientifico de transformar elementos
complexos da empresa em consonância com o espaço físico disponível para atingir os
objetivos estabelecidos. De tal forma que ocorra a otimização entre a geração de custos e de
lucro.
O setor de prestação de serviços tem características peculiares que devem ser observadas.
Como por exemplo, a perecibilidade (não pode ser estocado), a ausência de uma ferramenta
que consiga medir a eficiência do serviço principalmente pelo fato do mesmo ser variável
conforme a necessidade de cada cliente.
Da mesma forma que o cliente não quer pagar pelo desperdício ou pela falta de eficiência da
organização na compra de um produto, o mesmo acontece em relação ao setor de serviços, o
que torna primordial implementar constantemente melhorias no processo e no aproveitamento
dos recursos (WOMACK et al., 1992).
Quadro 7 – Capacidades Instalada Capacidade Instalada - Clínica Odontológica - Simulação 2 (Dois dentistas)
Tipo de Serviço:
a)Tempo médio
de duração
(minutos)
Tempo total disponível em
minutos
Capacidade de Atendimento
b)Dia
600
c)Semana
3000
d)Mês
12000
Dia(b/a) Semana(c/a) Mês(d/a)
Extração de dentes 60 600 3000 12000 10 50 200
Tratamento ortodôntico
(aparelho fixo) 20 600 3000
12000
30
150
600
Tratamento ortodôntico
(aparelho móvel) 60 600
3000
12000 10
50
200
Clareamento 100 600 3000 12000 6 30 120
Extração do Siso 90 600 3000 12000 6,66 33,34 133,34
Limpeza dentária 40 600 3000 12000 15 75 300
Manutenção do aparelho
fixo 30 600
3000
12000 20
100
1200
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3.4 Fluxograma de Produção e de prestação de serviços
Fluxograma de Serviço – Primeiro atendimento
Fonte: Elaborado pelos autores (2017)
Início
Paciente vai a
clínica para ser
avaliado
É detectado
algum
problema?
Paciente realiza raio
X na clínica
Dentista analisa raio
X e sugere
tratamento
Paciente marca
nova consulta para
iniciar tratamento
Paciente sai da
clínica Fim
Não
Sim
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3.5 Plantas de situação/locação e planta baixa
Os equipamentos da sala do dentista devem estar a uma determinada distância para uma
melhor comodidade e segurança, como mostra a figura abaixo:
Fonte: Elaborado pela arquiteta Fabiana Costa (2012)
15
3.5.1 Área necessária para instalação
Posicionamento do ponto de ligação entre o equipamento e a rede
As letras X e Y representam medidas que podem ser alteradas pelo dentista de forma que
atendam as necessidades. Se o paciente tiver 1,76m de altura, o assento da cadeira deve estar a
uma altura de aproximadamente 0,58 m na parte traseira e o encosto na posição supina.
3.5.2 Instalação pneumática
Segundo a planta de instalação da cadeira odontológica Unik, “O ar fornecido para o
equipamento deve ser seco, livre de impurezas e óleo, deve ser fornecido a uma pressão entre
5,0 e 5,5 bar. A vazão deve ser de no mínimo 100 litros por minuto a 5,5 bar. O ramal de
alimentação de ar deverá possuir filtro de ar com malha não superior a 25μm, conforme
norma ISO 7494-2. Para efeito de manutenção no caso de dois ou mais equipamentos ligados
ao mesmo ramal de alimentação, poderá adaptar um registro de ar na tubulação de espera.
Antes da instalação do equipamento, deve-se consultar a legislação local referente a
fornecimento de ar, principalmente quanto a sua qualidade.”
3.5.3 Instalação hidráulica
Antes da instalação do equipamento é necessário informar-se com a companhia fornecedora
de água sobre as disposições locais referentes ao fornecimento de água. Os valores indicados
a seguir são indispensáveis para o perfeito funcionamento dos equipamentos KaVo:
Qualidade da água: água potável Dureza da água: 1,50 –2,14 mmol/l ~8,4 – 12 dH Valor –pH:
7,2 – 7,8 Filtro de água: 80 m Pressão de entrada: 2,5 – 6,0 bar Volume de entrada: 3,5 l/min.
Se tiver dois ou mais equipamentos ligados ao mesmo ramal de alimentação, poderá adaptar
um registro de água na tubulação de espera. Para medida de segurança o ramal de alimentação
deverá ter um registro geral para que possa interromper o fornecimento durante períodos em
que o equipamento não esteja sendo utilizado.
3.5.4 Esgoto
Em relação ao esgoto deve-se observar as normas vigentes para o local.(Queda mínima de
10mm/m).
16
Parte IV – Mercado (Marketing)
4.1 Mix de marketing – produto, preço, comunicação e distribuição
De acordo com Churchill e Peter (2000), um plano de marketing deve orientar o departamento
de marketing onde devem ser empenhados seus esforços de modo a aproveitar da melhor
maneira as oportunidades presentes no mercado. Com a comparação dos objetivos traçados e
resultados atingidos, pode-se avaliar de maneira eficaz o desempenho de uma equipe de
marketing.
Segundo Luce (2011), os objetivos gerais de um plano de marketing se baseiam em identificar
e definir segmentos de mercado, adequando os produtos/serviços e estes. Confeccionar
possíveis cenários que caracterizarão o ambiente no futuro. Observar como se comporta o
consumidor deste segmento de mercado e como estão posicionados os agentes que concorrem
dentro dele. Elaborar uma matriz SWOT identificando questões-chave fundamentais para o
processo de definição de ações do plano de marketing. Estabelecer os objetivos, estratégias e
o posicionamento para o produto/mercado escolhido. Por fim, desenvolver programas de ação
para pôr em prática tudo que foi concebido até esta etapa, sempre se preocupando em possuir
ferramentas de acompanhamento e mensuração de resultado de cada uma delas.Diversos
autores definem modelos bastante diferentes de plano de marketing. Não há na literatura dois
planos iguais, assim como não há um plano de marketing perfeito. Um bom plano de
marketing é aquele que serve às necessidades da empresa, levando em conta seu tamanho, sua
capacidade administrativa, seus recursos, etc. Este método de plano de marketing pode ser
resumido através da figura 1 a seguir:
17
Figura 1 – Modelo de Plano de Marketing
Fonte: Adaptado de LUCE (2011, slide n. 11)
4.1.1 Definição do Produto/Mercado
Baseado no resultado obtido através das entrevistas realizadas com sócios da clínica, chegou-
se a um consenso de qual produto/mercado seria mais interessante de se trabalhar no presente
estudo. Das especialidades existentes decidiu-se trabalhar com Ortodontia, Odontologia
Estética, Odontologia Preventiva, Urgências, Odontopediatria e Clínica Geral.
Definição de Produtos-Mercados
Análise Situacional
Externa
Análise Situacional
Interna
Clientes - Cenários - Concorrentes
Oportunidades e
Ameaças
Matriz Swot
Questões -Chave
Pontos Fortes e
Pontos Fracos
Objetivos
Estratégia
Posicionamento
Programas de Ação
18
4.1.2 Análise Situacional
Neste tópico do trabalho são apresentadas as análises realizadas a partir dos dados coletados
no ambiente do consultório e apresenta a utilidade destas informações na construção do plano
de marketing. É nesta etapa que se percebe o sentido da coleta e relato destas informações ao
se realizar uma reflexão sobre o que elas significam.
No tópico a seguir são apresentadas as análises externa e interna levando em conta os
produtos/serviços em questão e o mercado escolhido como foco para este trabalho.
4.1.2.1 Análise Situacional Externa
Tem-se como análise situacional externa a avaliação existente entre organização e seu
ambiente em termos de oportunidades e ameaças, além de avaliar como são os seus clientes e
os concorrentes presentes no mercado em que atua. A seguir são listados cenários projetados a
partir de pesquisas e entrevistas realizadas considerando aspectos demográficos, econômico,
mercadológico, tecnológico e político.
4.1.2.2 Demográfico
A cidade de Volta Redonda possui um dos melhores índices de longevidade e Renda do
estado (IBGE 2016), o que reflete em um potencial da população chegar a idades mais
avançadas. Estas pessoas são justamente as que precisam de mais auxílio com tratamentos
odontológicos, principalmente de Reabilitação Oral, focados neste trabalho.
4.1.2.3 Econômico
A cidade de Volta Redonda tem um grande comércio e indústrias pequenas, médias e de
grande porte, como por exemplo a Companhia Siderúrgica Nacional (CSN). E com isso a
clínica poderá atender pacientes de todos os níveis de renda.
4.1.2.4 Mercadológico
A cidade de Volta Redonda e região apresentam aumentos significativos de estabelecimentos
de saúde com atendimento odontológico ambulatorial.
4.1.2.5 Tecnológicos
Nos últimos anos a odontologia vem avançando em tecnologia, no que diz respeito a técnicas
de tratamentos e métodos de atendimento a pacientes. O consultório procura sempre buscar
19
novas práticas que, comprovadamente, facilitem ou modernizem os seus processos. Umas das
mais recentes inovações é a utilização de bráquetes de safira na implantação de aparelhos
estéticos. Este material é tão discreto que os torna quase imperceptíveis.
4.1.2.6 Político
O Conselho Federal de Odontologia normatiza todo o tipo de publicidade realizada pelas
clínicas de serviços odontológicos e profissionais da área através do Código de Ética da
Odontologia. Este apresenta diversas restrições para a veiculação de promoção envolvendo
estes serviços.
4.1.2.7 Sociocultural
Há uma percepção dos sócios quanto a mudança de hábitos dos seus pacientes, voltados a
uma preocupação com a saúde e estética em geral. Eles observam isso ao verificar o aumento
no número de consulta e tratamento odontológicos com a finalidade de prevenção de doenças,
além disso, muitas vezes as pessoas os procuram simplesmente para manter ou tornar o seu
sorriso bonito.
Para uma melhor visualização das informações reunidas, seguem o quadro abaixo:
Quadro 8 – Cenários e Tendências
Cenários Tendências Risco de
Ocorrência
Prazo Impacto
1- Demográfico Envelhecimento população Alto Longo Médio
2- Econômico Manutenção da renda alta da
cidade
Alto Longo Médio
3- Mercadológico Aumento do número de
concorrentes
Médio Longo Médio
4- Tecnológico Avanços Tecnológicos em
tratamento
Alto Longo Médio
5- Político e Legal Flexibilização do Código de Ética Muito baixo Longo Alto
Fonte: Elaborado pelos autores.
4.2 Clientes
O Público-alvo são clientes de todas as faixas de renda. Além de tratamento básico de saúde
bucal como restaurações e limpezas, muitos pacientes buscam serviços de estética como
clareamentos, facetas, coroa de porcelana e tratamento ortodôntico.
A percepção da dentista do consultório é de que, devido às severas restrições com publicidade
e comunicação com mercado impostas pelo Código de Ética de Odontologia, a maioria dos
dentistas possui o mesmo discurso e a mesma forma de apresentação. Isso faz com que o
20
cliente tenha que tomar a decisão de compra utilizando outro tipo de informação que não as
mídias tradicionais, no caso a mais comum é a indicação.
Atualmente, o consultório atende um público diversificado de renda, de média a alta, e de
várias idades. Todavia, não possui nenhum relatório que diga exatamente as proporções de
perfis de clientes quanto a esses aspectos, impossibilitando o gerenciamento de esforços para
determinados tipos de cliente, que, possivelmente, contribuam mais para o consultório.
4.3 Concorrentes
O número de concorrentes da nova clínica que presta os mesmos serviços de reabilitação oral
será relativamente grande, para análise, foram selecionados alguns que aparentam ter maior
semelhança de público e contemplam a maior parte dos pacientes da cidade. Todos estes
possuem estratégias de promoção bastante semelhantes, haja vista a rigorosa legislação
imposta pelo Código de Ética da Odontologia. Abaixo o Quadro ilustra um comparativo que
explicita um resumo do que foi observado.
Quadro 9 -Principais Concorrentes
Principais Concorrentes
Orthopride Perfil Odonto
Company
Ortosul
A - Produto Mesmos Mesmos Mesmos Mesmos
B - Localização Centro de Volta
Redonda
Centro Volta de
Redonda
Próximos ao Centro
de Volta Redonda
Próximo ao Centro
de Volta Redonda
C - Preço Mais altos Mais altos Mais baixos Mais baixos
D - Promoção Site, Flyers Site, Flyers Flyers Flyers
4.3.1 Orthopride – Ortodontia e Estética
Figura 1 – logomarca da empresa Orthopride – Ortodontia e Estética.
Fonte: Site da empresa, 2017.
Localização: Vila Santa Cecília – Volta Redonda/RJ
Está no mercado há 23 anos.
Pontos Fortes:
21
- Treinamento dos funcionários
- Ótima Localização
- Ótimas instalações
- Grande investimento em marketing
Pontos Fracos:
- Pouca especialidade
- Atendimentos à convênios
4.3.2 Perfil Ortodontia
Figura 2 – Logomarca da empresa Perfil Ortodontia.
Fonte: Site da empresa, 2017.
Localização: Vila Santa Cecília – Volta Redonda/RJ
Está no mercado há 14 anos.
Pontos Fortes:
- Dentista renomado
- Ótima Localização
- Diversas Especialidades
Pontos Fracos:
-Localização – não há identidade visual que possa ser vista pelo público
4.3.3 OdontoCompany
Figura 3 – Logo marca da empresa OdontoCompany.
Fonte: Site da empresa, 2017.
22
Localização: São João – Volta Redonda/RJ
Está no mercado há 14 anos.
Pontos Fortes:
- Treinamento dos funcionários
- Ótima Localização
- Ótimas instalações
- Grande investimento em marketing
Pontos Fracos:
- Pouca especialidade
- Atendimentos à convênios
Há também outras clínicas e consultórios que também atendem a especialização em Volta
Redonda e Região: CEPO, Ortosul, Ateliê Bucal, etc.
4.4 Fornecedores Os fornecedores de produtos odontológicos podem ser encontrados com facilidade na cidade
de Volta Redonda na forma de lojas físicas como também, em lojas pela internet. Os
profissionais precisam estar atentos à qualidade dos produtos oferecidos e pesquisar sobre as
melhores marcas e as condições oferecidas pelas lojas para escolher o melhor custo-benefício.
Após pesquisas encontramos as seguintes lojas físicas de produtos odontológicos na cidade de
Volta Redonda.
Quadro 10 – Fornecedores Empresa Telefone Endereço
Dental Karisma 3348-9882 Rua Luiz Mollica, 81 - Vila Santa Cecília
Dental Estrela Dalva 3347-3060 Rua primeiro de maio, 207 - Aterrado
Orthodental 3348-1653 Rua 25-A, 23-Edifício CBS - sala 411-
Vila Santa Cecília
Parte V – Plano financeiro
5.1 Projeções Financeiras
5.1.1 Investimentos
5.1.1.1 Investimentos Fixos
Imóveis
Não será necessário a compra de imóveis para a prestação de serviços, uma vez que o local
será alugado.
23
Quadro 11 – Receita Mensal com Vendas (Mensal)
Serviço Quantidade Preço Unitário Receita Total
Extração de Dentes 30 R$150,00 R$4.500,00
Tratamento Ortodôntico (Aparelho Fixo e Móvel) 45 R$80,00 R$3.600,00
Clareamento 10 R$350,00 R$3.500,00
Extração do siso 10 R$200,00 R$2.000,00
Limpeza (Profilaxia e Remoção de
Cálculo/Tártaro) 65
R$120,00
R$7.800,00
Manutenção do Aparelho Fixo 60 R$70,00 R$4.200,00
Total R$25.600,00
Quadro 12 - Demonstrativo
Demonstrativo Valor(R$)
1. Receita Total com Vendas R$ 25.600,00
2. Custos Variáveis Totais
2.1 Custos com materiais diretos R$5.389,55
2.2 Impostos sobre serviços R$ 1.152,00
2.3 Gastos com serviços R$0,00
Total de custos variáveis R$ 6.541,55
3.Margem de Contribuição R$19.058,45
4. Custos Fixos Finais R$ 14.980,31
5. Empréstimo a pagar R$1.691,54
Lucro Líquido R$ 2.386,60
Quadro 13- Equipamentos
Nº Descrição Qtde Valor Unitário Total
1 Cadeira Odontológica FisiomochoKlinic 2 R$ 1.000,00 R$ 2.000,00
2 Cadeira OdontológicaKavoUnik C4 2 R$ 13.392,00 R$ 26.784,00
3 Autoclave Cristófoli 12 litros Kavo 1 R$ 2.895,20 R$ 2.895,20
4 Caneta de auto rotaçãoKavo com led 600 2 R$ 385,00 R$ 770,00
5 FotopolimerizadorOptilight Color Verde 12000 Gnatus 1 R$ 1.248,39 R$ 1.248,39
6 Camara de revelação Odontológica AdvancedBiotron 1 R$ 170,00 R$ 170,00
7 Alavanca Seldin Reta Millenium- Golgran 2 R$ 35,99 R$ 71,98
8 Ultrassom DentsurgPiezolife Clinico - CVDentus 1 R$ 6.500,00 R$ 6.500,00
9 Raio X ION 70x Móvel Digital - Procion 1 R$ 4.849,00 R$ 4.849,00
SUB- TOTAL R$ 45.288,57
24
Quadro 14- Móveis e utensílios
Nº Descrição Qtde Valor Unitário Total
1 Bandeja Plástica Cordaldent 2 R$ 29,00 R$ 58,00
2 Cadeira consultório Nocho branca 1 R$ 169,00 R$ 169,00
3 Cortante Duplo revisado nº 23 Duplex 4 R$ 9,00 R$ 36,00
4 Escavador Duplo nº 20 Duflex - SS Whire 4 R$ 21,55 R$ 86,20
5 Escova profissional Care 500 - Oral B 2 R$ 149,90 R$ 299,80
6 Espátula Flexível nº 1 Indusbello 2 R$ 51,90 R$ 103,80
7 Espelho bucal plano nº 05 Duflex - SS White 4 R$ 9,44 R$ 37,76
8 Estojo indusbello 4 R$ 70,64 R$ 282,56
9 Fórceps 18 D Golgran 1 R$ 45,92 R$ 45,92
10 Lixeira com anel Brinox 9 litros 2 R$ 48,90 R$ 97,80
11 Mesa com 4 gavetas branca Politono malta 1 R$ 249,90 R$ 249,90
12 Módulo Pia Caltini 1 R$ 2.573,00 R$ 2.573,00
13 Pinça Clínica Millenium 4 R$ 8,60 R$ 34,40
14 Seringa Carpule com refluxo Fava 1 R$ 30,77 R$ 30,77
15 Sonda Exploratória Golgran 4 R$ 6,00 R$ 24,00
16 Cadeira secretária fixa matriz 10 R$ 30,00 R$ 300,00
17 TV Philco 1 R$ 479,90 R$ 479,90
18 Multivisão STPA45 de parede/teto articulado 1 R$ 131,26 R$ 131,26
SUB-TOTAL R$ 5.040,07
Quadro 15 - Computadores
Nº Descrição Qtde Valor Unitário Total
1
Computador Portátil HP 14ap010br Intel Celeron Dual
Core 4GB 500 GB 1 R$ 1.349,10 R$ 1.349,10
2
Impressora Multifuncional HP Deskjet Ink Advantage
2136 1 R$ 269,09 R$ 269,09
SUB-TOTAL R$ 1.618,19
25
Quadro 16 - Estoque inicial
Nº Descrição Qtde Valor Unitário Total
1 Algodão Hidrófilo Cremer 4 R$ 6,38 R$ 25,52
2
Aplicador de Hidróxido de Cálcio Dycal Duplo Angulado
Fava 2 R$ 6,22 R$ 12,44
3 Extra Torque 505 C 2 R$ 608,00 R$ 1.216,00
4 Flúor em Gel - Biodinâmica 2 R$ 7,00 R$ 14,00
5
Luva de Procedimento Supermax (Embalagem c/ 100
Unidades) 2 R$ 18,99 R$ 37,98
6
Máscara Cirúrgica Descartável Protdesc (Embalagem c/
100 Unidades) 2 R$ 6,49 R$ 12,98
7 Interfolha Econômico folha simples com 1000 unidades 2 R$ 11,42 R$ 22,84
8 Resina Venus 2 R$ 115,00 R$ 230,00
9 Sugador Plástico Wa (Embalagem c/40 Unidades) 2 R$ 5,21 R$ 10,42
10 Brunidor Simples nº 29 Duplex 2 R$ 22,90 R$ 45,80
11 Kit Clareador Home 10% 2 R$ 52,90 R$ 105,80
12 Touca TNT Embramac 1 R$ 7,49 R$ 7,49
13 Saco preto para lixo nobre new 60 litros 1 R$ 24,90 R$ 24,90
14 Papel higiênico 2 R$ 12,45 R$ 24,90
15 Bráquete 1 R$ 247,00 R$ 247,00
16 Kit c/ 260 Bandas P/ 1º/2º Molar Sup. Dir./esq. 1 R$ 222,00 R$ 222,00
17 Fio Redondo Duro Elástico Crni Rolo 1 R$ 13,00 R$ 13,00
18 Arco Aço Ss Estético 018 inferior e superior - orthometric 1 R$ 36,58 R$ 36,58
19 Elástico Bengalinha Morelli 1 R$ 6,50 R$ 6,50
20 OrthoBite Resina Cimentação Banda Desoclusão - Fgm 1 R$ 63,36 R$ 63,36
21 Lima K Allprime 2 R$ 18,90 R$ 37,80
22 Cimento Endodôntico MTA Fillapex - Angelus 1 R$ 123,33 R$ 123,33
23 Anestésico Lidostesim 3% 1:50.000 DLA 1 R$ 46,96 R$ 46,96
24 Cloro Líquido galão com 5 litros Larilimp 1 R$ 21,95 R$ 21,95
25 Sabão em pó Assim 1 kg 2 R$ 7,21 R$ 14,42
26
Papel Sulfite Report A4 75 gr, 210x297 caixa com 5000
branco 1 R$ 180,00 R$ 180,00
27 Caneta esferográfica 0,8 mm Cristal fina azul 835241 Bic 1 R$ 4,80 R$ 4,80
28 Adesivo Magic Bond Esmalte Coltene 1 R$ 25,84 R$ 25,84
29 Ácido Fosfórico Condac 37% FGM 1 R$ 12,86 R$ 12,86
30
Ficha Clínica Grande Dental SpeedGraph pacote com 100
unidades 1 R$ 68,20 R$ 68,20
31 Água para autoclave Water Clean 2 R$ 8,99 R$ 17,98
32 Ponta Diamantada esférica Sonne 8 R$ 2,36 R$ 18,88
33 Kit Brocas diamantadas Vidros Espelho Piso Cerâmica 1 R$ 60,00 R$ 60,00
34 Revelador Carestream 5 R$ 13,90 R$ 69,50
35 Fixador Carestream 5 R$ 13,90 R$ 69,50
36
Filme Radiográfico AGFA Dentus E-
SpeedHeraeusKulzer embalagem com 150 unidades 1 R$ 107,90 R$ 107,90
SUB - TOTAL R$ 3.259,43
26
Quadro 17– Receita Mensal com Vendas (Mensal)
Serviço Quantidade Preço Unitário Receita Total
Extração de Dentes 30 R$150,00 R$4.500,00
Tratamento Ortodôntico (Aparelho Fixo e Móvel) 45 R$80,00 R$3.600,00
Clareamento 10 R$350,00 R$3.500,00
Extração do siso 10 R$200,00 R$2.000,00
Limpeza (Profilaxia e Remoção de Cálculo/Tártaro) 65 R$120,00 R$7.800,00
Manutenção do Aparelho Fixo 60 R$70,00 R$4.200,00
Total R$25.600,00
Quadro 18 – Imposto
Tipo Percentual Receita Estimada Imposto(R$)
Simples 4,50% R$ 25.600,00 R$ 1.152,00
Total R$ 1.152,00
Quadro 19 –Custo de Mão-de-Obra
Função Qtde Salário Encargos (%) Total(encargos)
Total
(salários e
encargos)
Auxiliar de Serviços
Gerais 1
R$ 937,00 53,95 R$ 505,51 R$ 1.442,51
Dentista 1 R$ 3.225,00 53,95 R$ 1.739,93 R$ 4.964,93
Secretária 1 R$ 1.000,00 53,95 R$ 539,50 R$ 1.539,50
Total 3 R$ 5.162,00 - R$ 2.784,90 R$ 7.946,94
Quadro 20 –Custo com Depreciação
Ativos Fixos Valor do Bem(R$)
Vida
Útil(anos)
Depreciação
anual(R$)
Depreciação
Mensal(R$)
Máquinas e equipamentos R$ 45.288,57 10 R$ 4.528,86 R$ 377,40
Móveis e Utensílios R$ 5.040,07 10 R$ 504,01 R$ 42,00
Computadores R$ 1.618,19 5 R$ 323,64 R$ 26,97
Total R$ 5.356,51 R$ 446,37
27
Quadro 21 –Custos Fixos Operacionais Mensais
Descrição
Salário e encargos R$ 7.946,94
Manutenção dos equipamentos R$ 220,00
Pró-labore R$ 3.000,00
Depreciação R$ 446,37
Serviços de terceiros R$ 300,00
Material de escritório R$ 50,00
Material de limpeza R$ 77,00
Honorários do contador R$ 800,00
Telefone e internet R$ 180,00
Energia elétrica R$ 100,00
IPTU R$ 60,00
Condomínio R$ 400,00
Aluguel R$ 1.400,00
Total R$ 14.980,31
5.1.1.2 Caixa Mínimo
1º Passo: Contas a receber – Cálculo do prazo médio de vendas
Quadro 22 – Cálculo do prazo médio de vendas
Prazo médio de vendas (%) Nº de dias Média ponderada em dias
Serviços prestados 100 20 20
Prazo médio total
20
2º Passo: Fornecedores – Cálculo do prazo médio de compras
Quadro 23 – Cálculo do prazo médio de compras
Prazo médio de compras (%) Nº de dias Média ponderada em dias
Materiais 100 30 30
Prazo médio total 30
3º Passo: Estoque – Cálculo de necessidade média de estoque
Quadro 24 - Necessidade média de estoque
Número de dias 15
28
4º Passo: Cálculo da necessidade líquida de capital de giro em dias
Quadro 25 - Recursos da empresa fora do seu caixa
Recursos da empresa fora do seu caixa Números de dias
1. Contas a receber - prazo médio de vendas 20
2. Estoques - necessidade média de estoques 15
Subtotal de recursos fora do caixa 35
Recursos de terceiro no caixa da empresa
3. Fornecedores - prazo médio de compras 30
Subtotal recursos de terceiro no caixa 30
Necessidade líquida de capital de giro em dias 5
Quadro 26 – Caixa Mínimo
Caixa Mínimo Valor
1. Custo fixo mensal R$ 14.980,31
2. Custo variável mensal R$ 6.541,55
3. Custo total da empresa R$ 21.521,86
4. Custo total diário R$ 717,39
5. Necessidade líquida de capital de giros em dias (Quadro 20) 5
Total - Caixa Mínimo R$ 3.586,98
A seguir, a tabela e o gráfico da descrição dos investimentos:
Quadro 27 – Investimentos Fixos
Investimentos Fixos Valor
Equipamentos R$ 45.288,57
Móveis e Utensílios R$ 5.040,07
Computadores R$ 1.618,19
TOTAL R$ 51.946,83
Quadro 28 – Capital de Giro
Capital de Giro Valor
Estoque Inicial R$ 3.259,43
Caixa Mínimo R$ 3.586,98
TOTAL R$ 6.846,41
29
Quadro 29 – Serviços Fixos
Investimentos Pré-Operacionais Valor
Telefone R$ 100,00
Recolhimento de Lixo Contaminado R$ 50,00
Impacto Prefeitura(Trimestral) R$ 97,00
Condomínio R$ 300,00
Aluguel R$ 1.400,00
Wi-Fi R$ 100,00
Água R$ 70,00
Energia Elétrica R$ 200,00
Divulgação R$ 500,00
Obras Civis e/ou Reformas R$ 3.000,00
Despesas de Legalização R$ 1.800,00
Outras Despesas R$ 0,00
TOTAL R$ 7.617,00
Quadro 30 – Descrição dos investimentos
Descrição dos investimentos Valor %
Investimentos Fixos R$ 51.946,83 78,22%
Capital de Giro R$ 6.846,41 10,31%
Investimentos Serviços Fixos R$ 7.617,00 11,47%
TOTAL R$ 66.410,24 100,00%
78,22%
10,31%
11,47%
Descrição dos investimentos
Investimentos Fixos
Capital de Giro
Investimentos Pré-Operacionais
30
5.1.3 Custos e despesas
Quadro 31– Receita Mensal com Vendas (Mensal)
Serviço Quantidade Preço Unitário Receita Total
Extração de Dentes 30 R$ 7,01 R$1.496,40
Tratamento Ortodôntico (Aparelho Fixo e Móvel) 45 R$ 50,30 R$2.263,50
Clareamento 10 R$ 44,30 R$ 443,00
Extração do siso 10 R$ 49,88 R$ 498,80
Limpeza (Profilaxia e Remoção de Cálculo/Tártaro) 65 R$ 7,01 R$ 455,65
Manutenção do Aparelho Fixo 60 R$ 3,87 R$ 232,20
Total R$5.389,55
Quadro 32 – Custo com Materiais Diretos Mensais
Período Custo com Materiais Diretos(CMD)
Mês 1 R$ 5.389,55
Mês 2 R$ 5.394,94
Mês 3 R$ 5.400,33
Mês 4 R$ 5.405,73
Mês 5 R$ 5.411,14
Mês 6 R$ 5.416,55
Mês 7 R$ 5.421,97
Mês 8 R$ 5.427,39
Mês 9 R$ 5.432,82
Mês 10 R$ 5.438,25
Mês 11 R$ 5.443,69
Mês 12 R$ 5.449,13
R$5.350,00
R$5.360,00
R$5.370,00
R$5.380,00
R$5.390,00
R$5.400,00
R$5.410,00
R$5.420,00
R$5.430,00
R$5.440,00
R$5.450,00
R$5.460,00
Mê
s 1
Mê
s 2
Mê
s 3
Mê
s 4
Mê
s 5
Mê
s 6
Mê
s 7
Mê
s 8
Mê
s 9
Mê
s 1
0
Mê
s 1
1
Mê
s 1
2
Custo com Materiais Diretos(CMD)
Custo com MateriaisDiretos(CMD)
31
Quadro 33 – Custo com Materiais Diretos Anuais
Período Custo de Materiais Diretos
Ano 1
R$ 65.031,50
Ano 2
R$ 65.161,56
Ano 3
R$ 65.291,88
Ano 4 R$ 65.422,47
Quadro 34 - Custo Total Fixo Operacional Mensal
Período Custo total
Mês 1 R$ 14.980,31
Mês 2 R$ 14.984,80
Mês 3 R$ 14.989,30
Mês 4 R$ 14.993,80
Mês 5 R$ 14.998,29
Mês 6 R$ 15.002,79
Mês 7 R$ 15.007,29
Mês 8 R$ 15.011,80
Mês 9 R$ 15.016,30
Mês 10 R$ 15.020,81
Mês 11 R$ 15.025,31
Mês 12 R$ 15.029,82
R$64.800,00
R$64.900,00
R$65.000,00
R$65.100,00
R$65.200,00
R$65.300,00
R$65.400,00
R$65.500,00
Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4
Custo com Materiais Diretos(CMD)
Custo com MateriaisDiretos(CMD)
32
Quadro 35 – Custo Total Fixo Operacional Anual
Período Custo Total Fixo Operacional
Ano 1 R$ 180.060,63
Ano 2 R$ 180.276,70
Ano 3 R$ 180.493,03
Ano 4 R$ 180.709,62
R$14.950,00
R$14.960,00
R$14.970,00
R$14.980,00
R$14.990,00
R$15.000,00
R$15.010,00
R$15.020,00
R$15.030,00
R$15.040,00
Mê
s 1
Mê
s 2
Mê
s 3
Mê
s 4
Mê
s 5
Mê
s 6
Mê
s 7
Mê
s 8
Mê
s 9
Mê
s 1
0
Mê
s 1
1
Mê
s 1
2
Custo Total Fixo Operacional Mensal
Custo Total FixoOperacional Mensal
R$179.600,00
R$179.800,00
R$180.000,00
R$180.200,00
R$180.400,00
R$180.600,00
R$180.800,00
Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4
Custo Total Fixo Operacional Anual
Custo Total FixoOperacional Anual
33
Quadro 36 – Lucro Líquido Mensal
Período a) Lucro Antes da Despesa Financeira
b) Despesa
Financeira
Lucro Liquido
Mensal
Mês 1
R$ 4.078,18 R$1.691,54 R$ 2.386,64
Mês 2
R$ 4.092,74 R$1.691,54 R$ 2.401,20
Mês 3
R$ 4.107,33 R$1.691,54 R$ 2.415,79
Mês 4
R$ 4.121,93 R$1.691,54 R$ 2.430,39
Mês 5
R$ 4.136,54 R$1.691,54 R$ 2.445,00
Mês 6
R$ 4.151,18 R$1.691,54 R$ 2.459,64
Mês 7
R$ 4.165,83 R$1.691,54 R$ 2.474,29
Mês 8
R$ 4.180,50 R$1.691,54 R$ 2.488,96
Mês 9
R$ 4.195,19 R$1.691,54 R$ 2.503,65
Mês 10
R$ 4.209,90 R$1.691,54 R$ 2.518, 36
Mês 11
R$ 4.224,62 R$1.691,54 R$ 2.533,08
Mês 12 R$ 4.239,37 R$1.691,54 R$ 2.547, 83
R$2.300,00
R$2.350,00
R$2.400,00
R$2.450,00
R$2.500,00
R$2.550,00
R$2.600,00
Mê
s 1
Mê
s 2
Mê
s 3
Mê
s 4
Mê
s 5
Mê
s 6
Mê
s 7
Mê
s 8
Mê
s 9
Mê
s 1
0
Mê
s 1
1
Mê
s 1
2
Lucro Liquido Mensal
Lucro Liquido Mensal
34
Quadro 37–Lucro Líquido Anual
Período Lucro Líquido
Ano 1 R$ 29.604,83
Ano 2 R$ 29.848,69
Ano 3 R$ 30.093,20
Ano 4 R$ 30.338,38
Quadro 38 –Custo Total de Comercialização Mensal
Período Custo total de Comercialização
Mês 1 R$ 1.152,00
Mês 2 R$ 1.153,15
Mês 3 R$ 1.154,31
Mês 4 R$ 1.155,46
Mês 5 R$ 1.156,61
Mês 6 R$ 1.157,77
Mês 7 R$ 1.158,93
Mês 8 R$ 1.160,09
Mês 9 R$ 1.161,25
Mês 10 R$ 1.162,41
Mês 11 R$ 1.163,57
Mês 12 R$ 1.164,74
R$29.200,00
R$29.400,00
R$29.600,00
R$29.800,00
R$30.000,00
R$30.200,00
R$30.400,00
Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4
Lucro Liquido Anual
Lucro LiquidoAnual
35
Quadro 39 – Custo Total de Comercialização Anual
Período Custo total de Comercialização
Ano 1 R$ 13.900,29
Ano 2 R$ 13.928,09
Ano 3 R$ 13.955,94
Ano 4 R$ 13.983,85
R$1.145,00
R$1.150,00
R$1.155,00
R$1.160,00
R$1.165,00
R$1.170,00
Mê
s 1
Mê
s 2
Mê
s 3
Mê
s 4
Mê
s 5
Mê
s 6
Mê
s 7
Mê
s 8
Mê
s 9
Mê
s 1
0
Mê
s 1
1
Mê
s 1
2
Custo Total de Comercialização
Custo Total deComercialização
R$13.840,00
R$13.860,00
R$13.880,00
R$13.900,00
R$13.920,00
R$13.940,00
R$13.960,00
R$13.980,00
R$14.000,00
Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4
Custo Total de Comercialização
Custo Total deComercialização
36
5.2 Financiamento
Segundo Gitman (1997, p. 588), “o planejamento financeiro é um dos aspectos importantes
para funcionamento e sustentação de uma empresa, pois fornece roteiros para dirigir,
coordenar e controlar suas ações na consecução de seus objetivos”. O financiamento é uma
das partes que compõem o planejamento financeiro e pode ser feito de três maneiras: por
capital próprio, por capital de terceiros ou pela combinação de ambos. Se a empresa não for
mantida apenas com capital próprio, a empresa assumirá a obrigação do reembolso num prazo
pré-determinado e deverá pagar o custo da utilização (juros) do capital de terceiros.
As instituições financeiras disponibilizam às empresas vários tipos de créditos de médio e
longo prazo, com vencimento superior a um ano. Nestes empréstimos há certas características
como: a quantia determinada pela empresa que o solicita e o banco, o prazo de utilização do
crédito, o período do reembolso, a taxa de juros que possui uma taxa de referência do
mercado e o prêmio de risco que o banco exige à empresa e garantia como a hipoteca
(natureza real) ou aval (pessoal).
5.2.1 Histórico de Financiamentos Contraídos
Como o valor que os sócios apresentavam para o investimento na clínica não eram suficientes
para a execução do projeto, eles optaram por recorrer a uma instituição financeira para obter o
recurso necessário que faltava. A fonte de recurso para o financiamento contraído foi
escolhido através de uma pesquisa realizada nos principais bancos do país para a escolha do
melhor custo-benefício, ou seja, do banco que oferecesse o valor necessário com as melhores
taxas e formas de pagamento. Sendo assim a escolha foi pela linha de Crédito Direto ao
Consumidor (CDC) pelo Banco Santander que oferece as seguintes condições:
Prazo: de 3 a 60 meses.
Financiamento: até 100% do valor do bem.
Taxa de juros: pré-fixada.
Garantia: o próprio bem financiado.
37
5.2.2 Necessidade de Financiamento
A fonte de recursos será advinda dos dois sócios que compõem a empresa: Felipe da Silva
Andrade Pinto e Jéssica Aparecida Andrade sendo cada um deles detentor de 50%. Os
investimentos fixos correspondem a R$ 50.834,26 que equivalem a 84,54% do investimento
total, incluindo o capital de giro. Esta parcela será financiada pela linha de crédito
denominada de Crédito Direto ao Consumidor (CDC) pelo Banco Santander.Este tipo de
financiamento de longo prazo é direcionado para a compra de máquinas, equipamentos,
veículos leves e pesados, aeronaves, embarcações, novos ou usados.As condições deste
empréstimo: o prazo é de 3 a 60 meses.
Financiamento de até 100% do valor do bem, a taxa de juros é pré-fixada e a garantia é o
próprio bem financiado. Os benefícios são:
O cliente pode escolher da data do primeiro vencimento das parcelas, em até 59 dias
da contratação;
Utilização do bem antes mesmo do pagamento da primeira parcela;
Financiamento de bens com até 10 anos de fabricação;
Débito em conta corrente, eliminando o custo do boleto;
Pronto atendimento e agilidade na liberação do recurso;
Possibilidade de incluir serviços na operação, como financiamento da máquina com
serviço de instalação, instalação de software (até 30% do valor do bem);e
Os custos deste financiamento são baseados nas seguintes taxas:
Taxa de Abertura de Crédito (TAC) – É a taxa que incide sobre o valor que deverá ser
pago pelo cliente ao banco e é discriminada no contrato. Neste plano de negócio foi
considerada uma taxa de 2% ao mês. Esta taxa incide sobre o valor do empréstimo de
R$ 58.763,80 e a parcela que equivale a 5% do valor do investimento inicial que é
igual a R$ 2.938,16.
Imposto sobre Operações de Crédito, Câmbio e Seguros (IOF) – Imposto que incide
sobre qualquer tipo de crédito, câmbio, seguro ou operações relacionados a títulos e
valores mobiliários. O Governo utiliza do IOF (taxa diária) para saber como está a
demanda e a oferta de crédito no Brasil através da sua arrecadação. Dependendo do
tipo de financiamento existem diferentes alíquotas, neste caso, seria em torno de
0,38% para abertura de operação de crédito. A cada retirada de uma certa quantia em
dinheiro o valor de 0,38% é cobrado. Além disso, tem a taxa de 3% ao ano (juros
38
compostos) sobre a utilização do empréstimo, sendo transformada em taxa mensal a
mesma é igual a 0,0025. Utilizou-se a seguinte equação: 1 + ia = (1 + ip) n
Sobre o montante de R$ 58.763,80 e o valor da Taxa de Abertura de Crédito (TAC)
que corresponde a R$ 2.938,16 incidirá a taxa de 2,0025% ao mês que equivale a
soma do juros da TAC e o IOF. Serão 60 parcelas de R$ 1.691,54.
Quadro 40 – Despesas Financeiras
Montante Taxas TAC e IOF Passo a Passo HP12
R$ 58.763,80
As taxas TAC e IOF incidem sobre o
montante de R$58.763,80. Juntas as taxas
correspondem a 2,0025% ao mês sobre o
valor acima citado. Aplicando o passo a passo
na calculadora HP12, obtêm-se R$ 1691,54
que equivale a cada prestação que será paga
durante 60 meses.
58.763, 80 < CHS >< PV >
60 < n >
2,0025 < i >
PMT = 1.691.54
5.2.3 Usos e Fontes
Quadro 41 – Fonte de Recursos
Fontes de recursos Valor %
1.Recursos próprios R$ 7.739,91 11,64%
2.Recursos de terceiros R$ 58.763,80 88,36%
TOTAL (1 + 2) R$ 66.503,71 100,00%
11,64%
88,36%
Fontes de recursos
Recursos próprios
Recursos de terceiros
39
5.3 Análise financeira
Quadro 42 – Análise Financeira
Investimento inicial -R$ 66.503,71
Taxa 12,25%
Lucro Líquido (ano 1) R$ 29.604,83
Lucro Líquido (ano 2) R$ 29.848,69
Lucro Líquido (ano 3) R$ 30.093,20
Lucro Líquido(ano 4) R$ 30.338,38
VPL R$ 23.945,97
TIR 28,43%
Quadro 43 – Probabilidades de Cenários Financeiros
Descrição Cenário Pessimista
(-50%) Cenário Provável
Cenário Otimista
(+20%)
1 - Receita Total com Vendas R$ 12.800,00 R$ 25.600,00 R$ 30.720,00
2 - Custos Variáveis Totais
2.1 (-) Custos com materiais diretos R$ 2.694,78 R$ 5.389,55 R$ 6.467,46
2.2 (-)Impostos sobre vendas R$ 576,00 R$ 1.152,00 R$ 1.382,40
Total de custos variáveis R$ 3.270,78 R$ 6.541,55 R$ 7.849,86
3 - Margem de Contribuição R$ 9.529,22 R$ 19.058,45 R$ 22.870,14
4 (-) Custos Fixos Totais R$ 14.980,31 R$ 14.980,31 R$ 14.980,31
5 - Resultado Operacional - Lucro -R$ 5.451,05 R$ 4.078,18 R$ 7.889,87
Conforme Assaf Neto (2010), alterações em variáveis estimadas dos fluxos de caixa
modificam o resultado econômico de um investimento, sendo que através da análise de
sensibilidade que é uma metodologia de avaliação do risco, poderá ser avaliado em quanto
será esta modificação (apud Schedler, 2015).
A análise de cenários é feita através da variação de um conjunto de variáveis que é aumentado
ou reduzido do valor referência que é o cenário esperado. Os valores das variações dos
cenários pessimista e otimista são definidos através de probabilidades. A análise de cenários
visa fazer uma projeção com os cenários provável, otimista e pessimista, no qual o pessimista
é o mais importante, pois através dele é possível saber se o negócio é no mínimo viável. Nas
previsões da clínica odontológica é possível perceber que se houver uma queda de 50% na
receita total em relação ao cenário provável gerará um cenário pessimista com resultado
operacional negativo, sendo necessário que a empresa tenha uma reserva de caixa para cobrir
40
o resultado operacional. Se o cenário provável for confirmado a empresa terá um lucro
positivo e se o otimista for o real a clínica terá um lucro melhor ainda do que o previsto.
5.3.1 Análise de Custos
Ponto de Equilíbrio=Custo Fixo / Receita – Custo Variável x 100
Ponto de Equilíbrio= R$ 180.060,63/ R$ 308.895,25 – R$ 65.031,49 x 100
Ponto de Equilíbrio= 59,54%
Se esse percentual for calculado sobre o faturamento projetado, teremos o seguinte resultado
R$ 308.895,25 x 59,54% = R$ 183.916,23, sendo assim, esse resultado seria o valor mínimo
que a empresa teria que prestar/vender no ano para obter o equilíbrio, ou seja, não ter lucro
nem prejuízo.
5.3.2 Análise de Lucratividade
Lucratividade é o resultado positivo, depois da dedução de custos e despesas do faturamento.
O cálculo da lucratividade é obtido pela fórmula: Lucro Líquido dividido pela Receita Total.
Não existe um padrão ideal para a lucratividade.
Lucratividade = (lucro Líquido / Receita Total) x 100
Lucratividade = (2.386,64 / 25.600,00) x 100
Lucratividade = 9,32% ao mês
Os títulos públicos do Tesouro Direto estão entre os investimentos mais interessantes em
termos de rentabilidade e com baixo risco, conforme mostra o quadro de comparativo abaixo,
o Tesouro IPCA + (NTN-B) dentro de 36 meses tem um rendimento de 51,79% ou uma
média de 1,44% ao mês. Contudo, em comparação com a expectativa de lucratividade que a
empresa tem de quase 10% ao mês, o investimento no Tesouro Direto como forma de
substituição de investimento mostra-se não tão atraente ao ponto de levar os sócios a não
seguir com a abertura da empresa, mas sim endossar a ideia de que esse empreendimento
possa ser uma boa escolha de investimento.
41
Fonte: London Capital
5.3.3 Análise de Orçamento de Capital
Antes de fazer a análise de Orçamento de Capital, alguns conceitos irão explicar os princípios
da administração financeira. Gitman define orçamento de capital como “processo de avaliação
e seleção de investimentos de longo prazo condizentes com o objetivo empresarial de
maximizar a riqueza dos proprietários.”(GITMAN,2010, p.326).
Orçamento de capital é o processo de análise de oportunidades de investimento em ativos de
longo prazo, que se espera produza benefícios para mais de um ano
(PETERSON;FABOZZI,2002).
Orçamento de capital é um programa de aplicação de capital de longo prazo vinculado ao
plano estratégico e trata de investimentos permanentes. (HOJI,2010,P.166)
Conforme descrito por Gitman, investimento inicial é o desembolso inicial a ser considerado
para o investimento em um projeto. Para a implantação deste plano de negócio, será
necessário o investimento inicial será de R$ 66.503,71. Incluso neste valor estão:
investimento fixos, capital de giro e investimentos pré-operacionais.
42
Para Marcos Villela Vieira capital de giro é o investimento de curto prazo no ativo circulante
da empresa (caixa, bancos, aplicações financeiras, estoques e contas a receber de clientes).
Segundo Assaf Neto, capital de giro refere-se aos recursos correntes (curto prazo) da empresa
e geralmente são identificados como aqueles capazes de serem convertidos em caixa no prazo
máximo de um ano.
Neste plano, o capital de giro corresponde ao estoque inicial e caixa mínimo. O estoque inicial
refere-se a todos os materiais necessários para que o serviço seja realizado. Caixa mínimo é
composto por todos os custos fixos e variáveis, ou seja, o caixa mínimo representa o valor
para cobrir todas as despesas da clínica.
Antes de a clínica odontológica começar a funcionar, deve-se observar os investimentos pré-
operacionais que são formados, por exemplo: telefone, wifi, energia elétrica, despesas de
legalização, entre outros.
5.3.3.1 Payback
De acordo com Gitman, payback é o prazo necessário para que a empresa recupere o
investimento inicial de um projeto, tendo como base as entradas de caixa.
Para Souza e Clemente (2008, p.90) “o risco do projeto aumenta à medida que o payback se
aproxima do final do horizonte de planejamento.” Conforme defendido por Motta e Caloba
(2002), o payback deve ser usado como um indicador para avaliação e não como critério para
seleção.
Prazo de Retorno do Investimento (Payback)
PRI= Investimento Total/Lucro Líquido
PRI= R$ 66.503,71/ R$ 49.903,31 = 1,33 = 1 ano e 4 meses.
5.3.3.2 Valor Presente Líquido (VPL)
O Valor Presente Líquido, segundo Gitman, é a técnica que utiliza uma taxa específica que
considera o valor do dinheiro no tempo. Para calcular, deve-se subtrair o investimento inicial
do valor das entradas de caixa, descontada à taxa do custo de capital da empresa.
Motta e Caloba (2002) definem Valor Presente Líquido como o total das movimentações de
entradas e saídas de caixa, transformando o valor para o tempo presente a uma determinada
taxa.
43
Kassai (2000) defende que considerar o VPL é um fator positivo para que a análise do projeto
seja realizada corretamente e que os investimentos tenham os retornos esperados. Esta técnica
possibilita examinar a viabilidade do projeto, ou seja, o retorno mínimo esperado que deve ser
acima de zero para ser aceito.
O VPL calculado (R$ 23.945,97) também é referente a um período de quatro anos.
Considerando o resultado do VPL, o projeto é viável porque o valor calculado é maior que
zero, isso quer dizer que o projeto dará um retorno maior do que a taxa de mercado (12,25%).
5.3.3.3 Taxa Interna de Retorno (TIR)
Para Gitman, a Taxa Interna de Retorno é “a taxa de desconto que iguala o VPL de uma
oportunidade de investimento a zero(isso porque o valor presente das entradas de caixa
iguala-se ao investimento inicial)”.
Para Kassai (2000, p.66) a “TIR é uma das formas mais sofisticadas de se avaliar propostas de
investimentos de capital”. Também representa as taxas de juros que irão igualar os fluxos de
caixa.
A TIR calculada de 28,43% leva em consideração a projeção dos quatro primeiros anos, tendo
como base um custo de oportunidade de 12,25%. Desta forma, pela análise da TIR, o projeto
também é viável, pois apresenta uma taxa retorno maior do que o custo.
6. Considerações Finais
O presente trabalho foi elaborado com o intuito de se elaborar um plano de negócios para uma
Clínica Odontológica no bairro Retiro, na cidade de Volta Redonda-RJ.
Apesar do elevado número de clínicas na cidade, o que faz que seja um mercado
extremamente difícil e competitivo, o plano financeiro mostrou que o negócio é viável
economicamente.
O investimento poderá ser otimizado após amortização, de ao menos parte, do investimento
com a compra de uma nova cadeira odontológica e outros equipamentos que permitam a
ampliação das atividades da Clínica e assim aumentar seu faturamento e também para
aproveitar melhor os recursos como mão de obra e custo fixo.
44
Para conseguir se inserir no mercado constatou-se ser necessário tanto esforços e investimento
em marketing, bem como preços atraentes.
Para montar essa clínica foi verificada a importância das fases de estruturação do
desenvolvimento do negócio.
No entanto, um plano de negócios não é uma ferramenta rígida, podendo sofrer alterações ao
longo do tempo, devido a fatores externos e internos que influenciam o desempenho do
negócio, sendo necessário assim um monitoramento constante dos riscos e oportunidades.
Em comparação com informações disponíveis dos concorrentes já estabelecidos no mercado,
pode-se perceber que a Clínica Andrade tem capacidade de ser competitiva nesse ramo da
odontologia que cada vez cresce mais no Brasil.
Em relação ao retorno do investimento, a Clínica Andrade se mostrou estar dentro da média
de mercado com 1 ano e 4 meses, sendo que uma das suas principais concorrentes, a Clínica
Orthopride, segundo seu site, está com retorno entre 24 e 36 meses ressalvadas as suas
proporções.
Todo esse planejamento é fundamental para que se consiga compreender melhor o futuro do
negócio e também auxiliar na implementação da empresa.
45
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